Đang tải... (xem toàn văn)
Đàm phán là quá trình tiến hành trao đổi, thảo luận giữa 2 hay nhiều bên để đạt được những thỏa thuận. Quá trình đàm phán diễn ra khi có những mâu thuẫn, hoặc những mối quan tâm chung cần giải quyết. Đàm phán được thực hiện khi và chỉ khi cần sự thống nhất về quyền và lợi ích giữa các bên. Quá trình đàm phán có thể diễn ra trong thời gian ngắn (lương lượng), hoặc trong thời gian dài lên tới hàn năm trời. Đàm phán nhằm mục đích giải quyết những xung đột về mặt lợi ích. Nó sảy ra khi và chỉ khi các bên tham gia vừa tìm kiếm những lợi ích chung, đồng thời có những mâu thuẫn, xung đột, hoặc lợi ích đối lập. Tất cả các bên tham gia đàm phán không chỉ quan tâm đến lợi ích của mình, mà còn phải quan tâm đến lợi ích của đối phương.
1 NỘI DUNG: YẾU TỐ CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1.1 Giới thiệu đàm phán, đàm phán kinh doanh Đàm phán diễn khắp nơi, với lứa tuổi, công việc,… Con người sinh ra, trưởng thành già đi, giai đoạn cần có bàn bạc, thương lượng để định vị sống, thăng tiến công danh Đàm phán xảy phụ huynh trẻ em thương lượng điều khoản nhà (nếu điểm cao kì thi tới thưởng đồ chơi); bạn bè; giáo viên học sinh,… hay đường phố vào quán nước, tiệm sửa xe,… Đàm phán xuất từ khan nguồn lực 1.1.1 KHÁI NIỆM “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía bên có số lợi ích chung lợi ích đối kháng.” (Fisher, R., Ury, W Getting to Yes, 1991) “Đàm phán hành vi q trình mà người ta muốn điều hịa mối quan hệ hai bên, thỏa mãn nhu cầu bên, thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống nhất” (Trương Tường, Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế, NXB trẻ 1996) Theo nhóm em: Đàm phán trình trao đổi, bàn luận nhiều bên để đưa thỏa thuận chung, ý kiến thống khiến bên hài lòng Đàm phán kinh doanh: bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh 1.1.2 ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN KINH DOANH Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích Đàm phán kinh doanh mặt phải lấy giá làm trung tâm, mặt khác phải kết hợp với nhân tố khác Đàm phán kinh doanh chứa đựng xung đột lợi ích Đàm phán khơng phải lựa chọn đơn “hợp tác” “xung đột” mà mâu thuẫn thống “hợp tác” “xung đột” Đàm phán thỏa mãn lợi ích cách khơng hạn chế mà có giới hạn lợi ích định 1.2 Các yếu tố đàm phán kinh doanh 1.2.1 BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN - Khái niệm: Bối cảnh đàm phán tồn mơi trường hồn cảnh mà chủ thể tiến hành đàm phán Bối cảnh nhân tố hạt nhân đàm phán, ảnh hưởng đến đánh giá hình thức định chủ thể sau Bối cảnh đàm phán bao gồm: Địa điểm đàm phán, tình hình kinh tế đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả, nhu cầu thực sức ép từ bên ngồi - Trong q trình đàm phán, ngun tắc đạo giấu kín bối cảnh mình, thăm dị bối cảnh đối tác: + Tìm cách che dấu bối cảnh Khơng để lộ thơng tin, ý hành vi che dấu điểm chết trình đàm phán + Phương pháp thăm dò bối cảnh đối tác: Triển khai điều tra sớm: Triển khai điều tra sớm dễ thăm dị bối cảnh đối tác họ chưa có ứng phó Bí mật điều tra: Trước đàm phán cần thăm dị bối cảnh cách bình tĩnh có Nếu ta khơng đủ khả khơng biết cách đối phó cần trợ giúp từ người có chun mơn, họ cung cấp tình hình bối cảnh lời khuyên Tìm đối tượng điều tra: Một tìm người thân đối tác vợ (chồng) Hai tìm tham mưu thân cận đối tác thư ký, cán Ba tìm trung gian hợp tác với đối tác, tức người đàm phán, hợp tác với đối tác để rút kinh nghiệm từ họ Quan sát hành động đối tác trình đàm phán: Tìm hiểu khả chịu đựng đối tác, khéo léo nêu mức “ giá tối thiểu” ( thực tế chưa giá thấp nhất) để gợi ý đối tác mức giá dao động => Nói tóm lại biết nhiều lợi ích , hạn chế điểm chết đối tác nhiều có lợi nhiêu đàm phán - “Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” + Câu nói hiểu nào: Biết địch biết ta phải biết rõ biết rõ đối tác Trăm trận trăm thắng nghĩa có hội thành công + Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt nay, nắm rõ thông tin đối thủ cạnh tranh lợi dẫn tới thành cơng doanh nghiệp Việc nắm rõ thông tin đối thủ giúp doanh nghiệp vạch chiến lược đường lối kinh doanh phù hợp với lực doanh nghiệp tạo lợi cạnh tranh Bên cạnh đó,việc thu thập phân tích thơng tin đối thủ giúp tăng khả ứng phó phản công trước động thái công họ Một nguyên tắc đàm phán KD phải am hiểu đối tác giao dịch đàm phán Ta phải nghiên cứu kỹ đối tác để hiểu tiềm lức, sứ ép, mơi trường, điều kiện, sở thích, sức mạnh tiềm ẩn Người ta tổng kết: biết địch biết ta trăm trận trăm thắng, biết ta mà địch thắng thua nhiều cịn chẳng biết ta mà khơng biết địch thua Chính vậy, phải có chuẩn bị kỹ lưỡng cho đàm phán Tùy thuộc vào tính chất, tầm quan trọng mà chuẩn bị kế hoạch đàm phán thích hợp 1.2.2 THỜI GIAN ĐÀM PHÁN a Khái niệm - Khái niệm: - Thời gian đàm phán toàn trình từ nảy sinh ý định đến kết thúc đàm phán Đàm phán không thời điểm, mà q trình, có khởi điểm có kết điểm (gọi điểm chết) Cuộc đàm phán - thương lượng Việt Nam - Mỹ Paris (Pháp) hịa bình Việt Nam ví dụ tính vơ chừng thời gian đàm phán - thương lượng - Trong đàm phán, đối tác biết điểm chết khơng có lợi b Những điểm chết chủ yếu hay bị khai thác: - Chất lượng hàng hoá giao dịch - Giá hàng hoá dịch vụ mua bán - Khoảng thời gian dành cho đàm phán c Những lĩnh vực chủ yếu cần thực hiện: - Cần phải kiên nhẫn, học cách kiềm chế khả tự vệ, bình tĩnh nhanh trí chớp lấy thời - Quyết khơng cho đối phương thấy điểm chết - Quan sát thái độ đối tác - Biết có lợi cho có hành động bước ngoặt - Cần phân bổ thời gian nghỉ giải lao hợp lý để khơng bạn, phía đối tác có thời gian cân nhắc, thảo luận lại vấn đề để đưa định xác tối ưu - Chú ý tập quán thời gian làm việc nơi (bắt đầu kết thúc lúc giờ) Hiệu làm việc người thay đổi theo thời gian nhiệt độ, thời tiết 1.2.3 QUYỀN LỰC ĐÀM PHÁN - Khái niệm: Quyền lực sức mạnh chủ thể thành viên đồn đàm phán huy động sử dụng q trình đàm phán - Quyền lực chun mơn: Sự am hiểu lĩnh vực chuyên môn liên quan đến đàm phán mà chủ thể thành viên đồn đàm phán có “Bạn để ý người khác nhận thấy tin bạn có nhiều kiến thức kỹ thuật, kỹ đặc biệt hay kinh nghiệm họ, họ đối xử với bạn quan tâm từ kính trọng đến kính sợ khơng?” - Quyền lực pháp lý: Sự am hiểu vận dụng trình đàm phán chủ thể, thường biểu “bảng giá” “công văn” Những chữ in, tài liệu, biển có quyền hành Mọi người có xu hướng không nghi ngờ chúng - Quyền lực tiềm tàng: Quyền lực mà sử dụng thời điểm hoàn cảnh định - Quyền lực mạo hiểm: Mạo hiểm kết hợp lòng dũng cảm hiểu biết Khi đàm phán ta mạo hiểm phải ơn hịa từ từ, ta khơng tận dụng hội cách có tính tốn, phía bên thao túng ta - Quyền lực hứa hẹn: Bất kế hoạch cần có hứa hẹn người khác để phối hợp hành động Khách hàng có quyền lực đàm phán cao họ có điều kiện sau: Khách hàng tập trung, mua hàng với số lượng lớn người mua sử dụng ưu tập trung họ để mặc giảm giá Lượng hàng khách hàng mua chiếm tỷ lệ lớn khối lượng hàng hóa bán doanh nghiệp ngành Khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm thay thế, mua hàng từ nguồn cung ứng khác Sản phẩm người bán khơng có ảnh hưởng nhiều đến chất lượng hay hoạt động người mua ... lợi ích định 1.2 Các yếu tố đàm phán kinh doanh 1.2.1 BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN - Khái niệm: Bối cảnh đàm phán tồn mơi trường hồn cảnh mà chủ thể tiến hành đàm phán Bối cảnh nhân tố hạt nhân đàm phán,... lợi b Những điểm chết chủ yếu hay bị khai thác: - Chất lượng hàng hoá giao dịch - Giá hàng hoá dịch vụ mua bán - Khoảng thời gian dành cho đàm phán c Những lĩnh vực chủ yếu cần thực hiện: - Cần... Quan sát hành động đối tác trình đàm phán: Tìm hiểu khả chịu đựng đối tác, khéo léo nêu mức “ giá tối thiểu” ( thực tế chưa giá thấp nhất) để gợi ý đối tác mức giá dao động => Nói tóm lại biết nhiều