Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Hợp đồng Luật gia, TS Trần Vũ Hải TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI Cuộc đàm phán Bờm Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” Tại cần thương lượng •Đàm phán = Thương lượng = “Tìm điểm chung” hay “Nhượng lẫn nhau”? •Tại phải thương lượng? Đàm phán thành cơng •Đạt mục tiêu đề •Cơng thiện chí •Cam kết có khả thực © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Các loại đàm phán PHÂN BỔ HỢP NHẤT - Các bên phân chia lợi ích cố định Lợi ích bên thiệt hại bên - Các bên chia sẻ lợi ích, đồng thời tạo lợi ích chung Bên có lợi ích, khơng thiết làm bên thiệt hại - Nên giữ kín thơng tin mong muốn Chỉ chia sẻ thấy có lợi - Tìm hiểu thông tin đối tác, nhiều tốt - Chia sẻ mong muốn nguyên tắc - Gợi mở khả trao đổi lợi ích với đối tác Các loại đàm phán PHÂN BỔ HỢP NHẤT - Các bên thường giữ vững lập - Các bên dễ thỏa hiệp hơn, trường, không dễ thỏa hiệp lợi ích đối tác nhượng - Lợi ích tối đa mong muốn ban đầu - Mơ hình Thắng - Thua - Lợi ích tối đa mong muốn ban đầu - Mơ hình Thắng - Thắng Chun đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Các loại đàm phán SONG PHƯƠNG ĐA PHƯƠNG - Chỉ có bên tham gia đàm phán - Các mối quan tâm lợi ích rõ ràng - Các bên riêng rẽ, độc lập với - Chỉ có 01 đàm phán bên - Có từ bên tham gia trở lên - Các mối quan tâm lợi ích đa dạng - Tạo “liên minh” để tạo lợi đàm phán - Có thể có nhiều đàm phán bên Ba biến số đàm phán Quyền lực Khả Thương lượng Thời gian Thông tin Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Phân tích SWOT •Là cách thức chuẩn bị quan trọng trước đàm phán • Strengths: Điểm mạnh • Weaknesses: Điểm yếu • Opportunities: Cơ hội • Threats: Nguy •Ứng dụng: Trung gian đàm phán •Tại phải cần trung gian? •Trung gian ai? •Làm để tránh rủi ro? 10 Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Các chiến lược đàm phán •Là cách tiếp cận đàm phán •Chiến lược phụ thuộc vào lựa chọn • Lợi ích • Quan hệ •Chiến lược thay đổi 11 Phân loại chiến lược Cao Cộng tác LỢI ÍCH Kiểm sốt Thỏa hiệp Tránh né Nhượng Thấp Thấp 12 QUAN HỆ Cao Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Tiến trình đàm phán Chuẩn bị đàm phán Thực đàm phán Kết thúc đàm phán 13 Bản thân đối tác •Về thân •Về đối tác •Xác định phạm vi thỏa thuận •Sử dụng phân tích SWOT để đánh giá thân đối tác 14 Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” Cải thiện “phương án 2” •Bất lợi lớn khi: • Giải pháp thay thiệt hại lớn • Khơng có giải pháp thay •Cải thiện “phương án 2” 15 Đội ngũ đàm phán •Càng có nhiều kỹ tốt •Phân cơng cụ thể •Có sẵn phương án thay •Khơng phải lúc đơng tốt 16 © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Lên kế hoạch •Chiến lược đàm phán gì? •Vị trí đàm phán • Đàm phán vào thời gian nào? • Ở đâu? •Có tình bất thường xảy ra? Giải sao? 17 Bắt đầu đàm phán •Sự thân thiện •Sự nghiêm túc 18 Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Quá trình thương lượng Nêu quan điểm Nhượn g Lắng nghe Thuyết phục 19 Nêu rõ quan điểm •Quan điểm phải trình bày rõ xác •Bày tỏ rõ ý định thương lượng 20 Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” Lắng nghe đối tác •Lắng nghe nghiêm túc •Đảm bảo hiểu 21 Thuyết phục •Thuyết phục hiệu •Nguyên tắc thuyết phục 22 © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Cơ sở để thuyết phục •Hiểu biết •Chia sẻ •Trực quan •Dành thời gian thích hợp cho đối tác 23 Nhượng •Là điều cần thiết để đạt thỏa thuận mức độ chấp nhận •Nguyên tắc nhượng bộ? 24 Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Khơng đạt thỏa thuận •Ghi nhận khác biệt cam kết việc giải •Chuyển sang nội dung dễ dàng để tiếp tục thương lượng •Ví dụ: • n 25 Kết thúc: Đạt thỏa thuận •Ghi nhận thống •Soạn thảo hợp đồng •Kiểm soát ký hợp đồng 26 Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” Kết thúc: Khơng có thỏa thuận •Nếu muốn tiếp tục •Nếu khơng muốn tiếp tục 27 Một số “mẹo” thương lượng 28 © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Đánh lạc hướng •Tạo vấn đề giả khơng quan trọng để gây sức ép nhằm đạt nhượng vấn đề khác •Đối phó: 29 Bẻ cành Hạng mục Ngun liệu Thi cơng Bảo trì Tổng (tỷ đồng): Đối phó: 30 Nhà thầu A 150 42 Nhà thầu B 145 45 Nhà thầu C 148 49 198 194 199 Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Tạo ảo giác số đơng •Tạo cảm giác đối tác đối xử đối tác khác •Đối phó: 31 Tạo ảo giác số •Số lớn biến thành số nhỏ •Đối phó: 32 Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Gặm nhấm (siết ốc) •Thống nội dung quan trọng trước, đòi hỏi nhượng nội dung cịn lại •Đối phó: 33 Leo thang •Sau bên thống nhất, nêu lý để địi hỏi thêm •Đối phó: 34 Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Tạo cạnh tranh •Để đối tác hiểu họ bị cạnh tranh •Đối phó: Xác định rõ chất vấn đề 35 Miệng hố chiến tranh •Một bên đưa tuyên bố “đe dọa” bỏ để bên nhượng •Đối phó: 36 Chun đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Trì hỗn •Sau biết mong muốn đích thực đối tác, tìm cách trì hỗn để đối tác tiếp tục nhượng •Đối phó: 37 Xây dựng điểm mốc •Khuyến khích đối tác đưa đề nghị trước •Đối phó: 38 Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Người tốt / Người xấu •Ln đóng vai “người tốt”, đẩy định cứng rắn cho “người xấu” •Đối phó: 39 Những sai lầm phổ biến 40 Chuyên đề “Kỹ hiệu để đàm phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” Những sai lầm phổ biến 41 Luật gia TS Trần Vũ Hải Email: tranvuhai@hlu.edu.vn Cellphone: 0983137393 42 © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP ... mại” © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP Tạo cạnh tranh •Để đối tác hiểu họ bị cạnh tranh •Đối phó: Xác định rõ chất vấn đề 35 Miệng hố chiến tranh •Một bên đưa tuyên bố “đe dọa” bỏ để bên nhượng... phán hợp đồng lĩnh vực thương mại” Những sai lầm phổ biến 41 Luật gia TS Trần Vũ Hải Email: tranvuhai@hlu.edu.vn Cellphone: 0983137393 42 © Luật gia, TS.Trần Vũ Hải & DGROUP