Đang tải... (xem toàn văn)
3. Tác động của quy luật tâm lý lợi ích đến hành vi mua của khách hàng Khách hàng luôn luôn tìm kiếm lợi ích từ sản phẩm hay dịch vụ đem đến cho họ. Khi mua sắm bất cứ mặt hàng nào, sau khi tìm kiếm họ sẽ đều đánh giá về sản phẩm kĩ càng rồi mới đưa ra quyết định mua. Bước này rất quan trọng, là bước cuối cùng dẫn đến hành vi mua của khách hàng. Do đó, lợi ích mà sản phẩm đem lại sẽ ảnh hưởng rất lớn trong quá trình này. Sản phẩm có những tác dụng gì? Liệu lợi ích sản phẩm đem lại có đáng để họ mua hay không?... nếu toàn bộ câu hỏi trên đều được sản phẩm giải đáp thỏa đáng giúp khách hàng hài lòng thì họ sẽ sẵn sàng và quyết định mua nó. Doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý khách hàng, hiểu khách hàng thực sự muốn gì và đưa ra những lợi ích phù hợp để có thể làm thỏa mãn, hài lòng khách hàng. Từ đó có thể thấy quy luật tâm lý lợi ích tác động trực tiếp tới hành vi mua của khách hàng, là yếu tố quan trọng đưa khách hàng đến với quyết định mua hàng. CHƯƠNG 2. NGHIÊN CỨU TÁC ĐỘNG CỦA QUY LUẬT TÂM LÝ LỢI ÍCH ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TẠI THƯƠNG HIỆU MỸ PHẨM SEPHORA 1. Mô tả tình huống Sephora là một thương hiệu nổi tiếng của Pháp được thành lập năm 1969 trong lĩnh vực mỹ phẩm, sản phẩm chăm sóc sắc đẹp với gần 300 nhãn hiệu, cùng một số thương hiệu riêng. Hiện nay, Sephora có các trang web bán mỹ phẩm trực tuyến được đặt tại trụ sở của 3 nước đó là Pháp, Canada, Mỹ. Mỹ phẩm, các sản phẩm chăm sóc da, cơ thể, tóc,… là những sản phẩm có tác động ảnh hưởng trực tiếp lên da của người sử dụng. Vì vậy, chất lượng sản phẩm đi kèm với lợi ích khách hàng là điều vô cùng cần thiết. Nắm được tâm lý đó, Sephora gần như trưng bày tất cả sản phẩm để khách hàng có cơ hội được thử ngay tại cửa hàng. Sephora cũng có các ki ốt trưng bày các dụng cụ tẩy trang, khăn giấy và các nhu yếu phẩm khác để khách hàng tiện tẩy trang và thử nhiều các mẫu sản phẩm hơn trong cửa hàng, đồng thời cung cấp góc làm đẹp miễn phí từ các chuyên gia để khách hàng có thể nhận được những tư vấn. Sephora sử dụng công nghệ thực tế ảo, cung cấp cho khách hàng công nghệ trang điểm ảo Sephora Virtual Artist (AR), thử kem nền bằng tính năng Color Match (AI) và trải nghiệm hương thơm qua màn hình cảm ứng. Ngoài ra, Sephora còn tối ưu hóa khuyến mãi bằng thẻ tích điểm và thẻ thành viên. Chiến lược của Sephora là mua càng nhiều càng được giảm giá. Gồm 3 deal: Insider, VIB, Rouge. Cách trưng bày sản phẩm của Sephora cũng rất nghệ thuật: các sản phẩm đắt nhất, được bán chạy nhất luôn đặt trên kệ cao vừa với tầm mắt của khách hàng để họ dễ tiếp cận trong khi các mặt hàng rẻ hơn đặt ở kệ dưới cùng. Tại gần quầy thanh toán, Sephora sắp xếp các sản phẩm minisize nhỏ gọn, tiện lợi cho khách hàng khi mang theo cùng các chuyến du lịch. Công ty thường hợp tác với các thương hiệu lớn để cho ra mắt các dòng sản phẩm phiên bản giới hạn mang tính độc quyền thu hút khách hàng sở hữu sản phẩm. Nhờ vậy, Sephora đã cung cấp những dịch vụ và trải nghiệm mua sắm tuyệt vời tại các cửa hàng truyền thống, củng cố chỗ đứng của mình trên thị trường cạnh tranh mạnh mẽ. 2. Phân tích tình huống 2.1. Hoàn cảnh và điều kiện thương hiệu áp dụng quy luật tâm lý lợi ích Hoàn cảnh: Nhu cầu mua mỹ phẩm làm đẹp của phụ nữ ngày càng tăng, ở thương hiệu Sephora có đa dạng các loại mỹ phẩm với nhiều dòng sản phẩm khác nhau. Tuy nhiên, khách hàng rất khó để có thể tìm được loại mỹ phẩm phù hợp với làn da, sở thích nếu chưa từng có cơ hội sử dụng, tiếp xúc. Tâm lý khách hàng thường rất thích các chương trình ưu đãi. Nắm bắt được nhu cầu đó, Sephora đã thực hiện nhiều chính sách tác động trực tiếp đến tâm lý lợi ích khách hàng. Điều kiện: Sephora là một thương hiệu lớn, xây dựng được hình ảnh uy tín trong lòng khách hàng, có hệ thống chuỗi nhãn hiệu phủ sóng rộng rãi, lượng khách hàng trung thành ổn định. Sản phẩm của Sephora rất đa dạng, từ nhiều hãng uy tín khác nhau nên khách hàng có đa dạng sự lựa chọn. Thương hiệu có thể áp dụng được các công nghệ hiện đại trong quá trình phục vụ khách hàng. Người tiêu dùng có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm mỹ phẩm, cũng như là yêu cầu chất lượng sản phẩm phải đi kèm với lợi ích của họ. Sephora gần như trưng bày tất cả sản phẩm để khách hàng có cơ hội được thử ngay tại cửa hàng.
