Thông tin tài liệu
CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 311
Chûúng 7
Chinh phc khấch hângChinh phc khấch hâng
Chinh phc khấch hângChinh phc khấch hâng
Chinh phc khấch hâng
Trung QëcTrung Qëc
Trung QëcTrung Qëc
Trung Qëc
“Khưng thïí bấn nhûäng cưng nghïå hẩng hai sang Trung Qëc. Ngûúâi
Trung Qëc mën cấi gò cng nhêët. Trung Qëc thûúâng lâ núi
chng tưi giúái thiïåu mưåt cưng nghïå múái. Ngûúâi Trung Qëc lâ
nhûäng khấch hâng rêët àôi hỗi”.
Dominique de BoissesonDominique de Boisseson
Dominique de BoissesonDominique de Boisseson
Dominique de Boisseson, Ch tõch kiïm Tưíng giấm àưëc
àiïìu hânh, Alcatel China
NƯÅI DUNG CHÛÚNG 7NƯÅI DUNG CHÛÚNG 7
NƯÅI DUNG CHÛÚNG 7NƯÅI DUNG CHÛÚNG 7
NƯÅI DUNG CHÛÚNG 7
Miïëng mưìi àêìy quën r: 1Miïëng mưìi àêìy quën r: 1
Miïëng mưìi àêìy quën r: 1Miïëng mưìi àêìy quën r: 1
Miïëng mưìi àêìy quën r: 1,
3 t ngûúâi tiïu dng3 t ngûúâi tiïu dng
3 t ngûúâi tiïu dng3 t ngûúâi tiïu dng
3 t ngûúâi tiïu dng
Thấch thûác phấp lThấch thûác phấp l
Thấch thûác phấp lThấch thûác phấp l
Thấch thûác phấp l
Khố khùn vïì hêåu cêìnKhố khùn vïì hêåu cêìn
Khố khùn vïì hêåu cêìnKhố khùn vïì hêåu cêìn
Khố khùn vïì hêåu cêìn
Khấch hâng gay goKhấch hâng gay go
Khấch hâng gay goKhấch hâng gay go
Khấch hâng gay go
Tiïëp cêån khấch hâng Trung QëcTiïëp cêån khấch hâng Trung Qëc
Tiïëp cêån khấch hâng Trung QëcTiïëp cêån khấch hâng Trung Qëc
Tiïëp cêån khấch hâng Trung Qëc,
nhûäng cấch lâm hay nhêët nhûäng cấch lâm hay nhêët
nhûäng cấch lâm hay nhêët nhûäng cấch lâm hay nhêët
nhûäng cấch lâm hay nhêët
Kïët lånKïët lån
Kïët lånKïët lån
Kïët lån
312 CEO ÚÃ TRUNG QËC
Dêỵn nhêåpDêỵn nhêåp
Dêỵn nhêåpDêỵn nhêåp
Dêỵn nhêåp
Àõa àiïímÀõa àiïím
Àõa àiïímÀõa àiïím
Àõa àiïím: thânh phưë V Hấn, tónh Hưì Bùỉc, miïìn trung Trung
Qëc. Cẫnh: mưåt àấm àưng nhûäng ngûúâi bấn tđn bấn nghi
vâ nhûäng phống viïn àối tin tûác àang vêy quanh mưåt chiïëc
Mercedes SLK230 bống lưån, loẩi cố thïí nêng hẩ mui. Khi àûúåc
lïånh ca ch xe lâ mưåt doanh nhên, hai anh thanh niïn tay
cêìm hai chiïëc ba tẩ tiïën àïën chiïëc xe. Trong lc mấy ghi
hònh quay xê xê thò hai anh thanh niïn vung ba àêåp mẩnh
xëng xe, àêåp tan kiïëng trûúác, àêåp cong vư lùng. Chó trong
mêëy pht mâ chiïëc xe thïí thao 85.000 àưla M àậ mốp mếo
vúä nất.
L do: anh ch xe Wang Sheng nưíi àiïn chuån Mercedes
Benz àậ bấn cho anh mưåt sẫn phêím mâ anh cho lâ dûúái
chín. Wang àậ nối vúái cấc phống viïn lâ anh bùỉt àêìu gùåp
chuån phiïìn toấi vúái chiïëc xe chó mêëy ngây sau khi mua
xe vïì. Sau nùm lêìn àem ài sûãa, vâ sau vâi lêìn àôi trẫ lẩi
cho Mercedes, Wang àậ ài àïën hânh àưång bûác xc trïn. Sûå
kiïån vûâa mư tẫ àậ àûúåc àùng trïn cấc túâ bấo tin tûác bíi
chiïìu úã Trung Qëc vâ cng àậ àûúåc cấc phûúng tiïån truìn
thưng qëc tïë giêåt tđt trong nhûäng bẫn tin ca hổ.
Trûúác tònh hònh êëy, Mercedes tun bưë rùçng chiïëc xe ca
Wang cố vêën àïì lâ do anh sûã dng loẩi xùng khưng àng
u cêìu, chûá khưng phẫi do vêën àïì chêët lûúång. Sau lêìn chiïëc
xe bõ àem àêåp vúä giûäa bân dên thiïn hẩ, cưng ty àậ nhiïìu
CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 313
lêìn àe dổa kiïån Wang nhûng sau àố àậ nghơ lẩi. Cho dêỵu
chiïëc xe khưng bõ sai lưỵi gò thò cố thïí nối Mercedes-Benz àậ
phẩm phẫi mưåt sai lêìm: êëy lâ hổ àậ khưng àấnh giấ àng
Wang vâ àấnh giấ khưng túái nhûäng mûác àưå phẫn ûáng mâ
mưåt ngûúâi tiïu dng cố thïí cố nïëu hổ bêët mận.
Hậy àấp ûáng mưåt thïë hïå ngûúâi tiïu dng múái úã Trung Qëc:
àôi hỗi, bưåc trûåc, vâ gay go.
Mùåc d đt ngûúâi Trung Qëc sệ cố nhûäng àưång thấi cûåc
àoan nhû Wang nhûng nhûäng nhâ quẫn l qëc tïë àậ biïët
àïën trûúâng húåp chiïëc xe Mercedes trïn xem ra khưng lêëy lâm
gò quấ sưëc. Trong sưë nhûäng tưíng giấm àưëc àiïìu hânh àûúåc
phỗng vêën trong sấch nây, hêìu hïët àïìu mư tẫ ngûúâi tiïu dng
Trung Qëc lâ nhûäng khấch hâng “gay go”. Àùåc biïåt úã nhûäng
khu vûåc àư thõ ngây câng cố nhiïìu
ngûúâi cố nhûäng àùåc tđnh àôi hỗi, thûåc
tïë, nống nẫy, nhẩy cẫm vïì giấ cẫ
vâ, khưí nhêët lâ, dïỵ thay àưíi.
Chûúng nây thẫo lån trûúác hïët
lâ nhûäng thấch thûác mâ cấc nhâ
quẫn l nûúác ngoâi úã cấc cưng ty
àa qëc gia phẫi àưëi mùåt trong cưng
cåc chinh phc khấch hâng úã
Trung Qëc ngây nay. Chng ta sệ
bùỉt àêìu bùçng nhûäng bân lån chi
tiïët vïì sûå phất triïín ca ngûúâi tiïu
dng Trung Qëc vïì sưë lûúång, sûác
mua, vâ àiïìu hổ k vổng. Sau àố
chng ta sệ thẫo lån nhûäng thấch
“Nhiïìu ngûúâi àïën Trung
Qëc vúái mưåt giẫ àõnh rùçng
khấch hâng Trung Qëc
khưng àôi hỗi gò nhiïìu. Àiïìu
mâ tưi rt ra àûúåc lâ nhûäng
àiïìu hổ mong mën côn cao
hún rêët nhiïìu so vúái nhûäng
nûúác khấc, nhû Nhêåt Bẫn
chùèng hẩn. ÊËn tûúång ca
tưi lâ ngûúâi tiïu dng Trung
Qëc lâ àưëi tûúång khấch
hâng sânh sỗi vâ tinh tïë
nhêët thïë giúái”.
Philip MurtaughPhilip Murtaugh
Philip MurtaughPhilip Murtaugh
Philip Murtaugh, Tưíng giấm
àưëc kiïm Giấm àưëc àiïìu
hânh, General Motors China
314 CEO ÚÃ TRUNG QËC
thûác àưëi vúái viïåc tiïëp cêån ngûúâi tiïu dng, vâ sệ kïët thc bùçng
nhûäng lúâi khun ca nhûäng ngûúâi chng tưi phỗng vêën vïì
nhûäng cấch lâm hay nhêët àïí tiïëp cêån vúái nhûäng khấch hâng
àôi hỗi cao vâ àang úã trong mưåt giai àoẩn cố nhiïìu biïën
chuín.
Miïëng mưìi àêìy quën r: 1Miïëng mưìi àêìy quën r: 1
Miïëng mưìi àêìy quën r: 1Miïëng mưìi àêìy quën r: 1
Miïëng mưìi àêìy quën r: 1,
3 t ngûúâi tiïu dng3 t ngûúâi tiïu dng
3 t ngûúâi tiïu dng3 t ngûúâi tiïu dng
3 t ngûúâi tiïu dng
Nùỉm chùỉc mưåt phêìnNùỉm chùỉc mưåt phêìn
Nùỉm chùỉc mưåt phêìnNùỉm chùỉc mưåt phêìn
Nùỉm chùỉc mưåt phêìn chia trong thõ trûúâng Trung Qëc lâ mưåt
mc tiïu quan ëu trong nhûäng chiïën lûúåc kinh doanh toân
cêìu ca nhiïìu cưng ty àa qëc gia, l do àún giẫn lâ sûå tùng
trûúãng tiïìm êín ca qëc gia nây thûâa sûác lâm lu múâ hêìu
hïët bêët cûá thõ trûúâng nâo trïn thïë giúái. Qëc gia àưng dên
nhêët thïë giúái nây cố mưåt lûúång ngûúâi tiïu dng vûâa bao la
vûâa giâu cố, thûåc tïë, vâ chõu chi. Thu nhêåp bònh qn àêìu
ngûúâi hâng nùm trïn phẩm vi cẫ nûúác tùng tûâ 267 àưla M
vâo nùm 1994 lïn àïën 1.000 àưla M trong nùm 2003 vâ
àïën nùm 2007 hi vổng sệ àẩt gêìn 8.000 àưla M àưëi vúái ngûúâi
dên Thûúång Hẫi (nhû àậ nối trong Lúâi nối àêìu). Chi tiïu tiïu
dng hùçng nùm tđnh theo àêìu ngûúâi cng tùng lïn rêët nhiïìu
trong thêåp k qua. Chi tiïu cho chưỵ úã àậ tùng vổt – hiïån nay
ngûúâi ta chuín tûâ nhâ cûãa ca chđnh ph trúå cêëp sang thụ
hóåc mua cùn hưå riïng. ÚÃ phẩm vi toân qëc, chi tiïu nhâ
cûãa hùçng nùm trung bònh tùng tûâ 12 àưla M/ngûúâi trong
nùm 1994 lïn àïën 50 àưla M/ngûúâi trong nùm 2004. Trong
cng thúâi gian nây, chi tiïu cho giao thưng vâ liïn lẩc nhẫy
vổt tûâ 17 àưla M/nùm lïn àïën 90 àưla M/nùm, trong khi
CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 315
chi tiïu cho giấo dc vâ giẫi trđ tùng tûâ 16 àưla M/nùm lïn
àïën 56 àưla M/nùm.
ÚÃ nhûäng trung têm àư thõ ca Trung Qëc, chi tiïu ca
ngûúâi tiïu dng cng àang tùng vổt, tùng nhanh hún mûác
trung bònh ca cẫ nûúác rêët nhiïìu, do ngây câng cố nhiïìu
gia àònh mua cùn hưå riïng vâ tùng mûác chi tiïu àưëi vúái nhûäng
mùåt hâng vâ dõch v phc v àúâi sưëng giấ cẫ àùỉt hún, chùèng
hẩn nhû viïỵn thưng vâ ài nghó. Nối vïì nhûäng mùåt hâng cố
giấ trõ sûã dng lêu dâi, hiïån nay chûâng 95% cấc hưå gia àònh
úã cấc thânh phưë úã Trung Qëc súã hûäu nhûäng thûá àùỉt tiïìn
nhû tivi mâu, t lẩnh, vâ mấy giùåt. Con sưë nây giẫm côn 30%
úã nhûäng khu vûåc nưng thưn. T lïå ngûúâi dên thânh phưë Trung
Qëc cố mấy tđnh sûã dng úã nhâ hiïån nay lâ 30%, trong khi
90% cố àiïån thoẩi di àưång. Nhòn tûâ mưåt gốc àưå khấc, trong
giai àoẩn tûâ 1999 àïën 2002, sưë lûúång tivi mâu trïn 100 àêìu
ngûúâi úã thânh phưë úã Trung Qëc tùng tûâ 11 lïn àïën 25; sưë
mấy tđnh tùng tûâ 1,9 lïn àïën 6,8; ngûúâi sûã dng Internet
tùng tûâ 0,7 lïn àïën 5,3; sưë thụ bao àiïån thoẩi di àưång tùng
tûâ 3,4 lïn àïën 16; vâ ư tư tùng tûâ 0,1 lïn àïën 0,3.
Mûác chi tiïu ngây câng tùng ca ngûúâi tiïu dng àûúåc nhiïìu
ngûúâi xem lâ khc dẩo àêìu ca mưåt thúâi k phất triïín bng
nưí àậ chúâ àúåi tûâ lêu do mûác phất triïín kinh tïë 9%/nùm. Xin
cấc bẩn hậy xết àïën mưåt thûåc tïë lâ t sët lậi tûâ tiïìn tiïët kiïåm
tt tûâ 11% trong nùm 1994 xëng côn 2,1% trong nùm 2004,
trong àố cố mưåt ngun nhên lâ chđnh ph khuën khđch
ngûúâi tiïu dng chi tiïu. Mưåt vđ d lâ quët àõnh ca chđnh
ph trung ûúng vïì hai àúåt nghó phếp gổi lâ “tìn lïỵ vâng”;
kïí tûâ 1999, cấc cưng dên Trung Qëc àûúåc hai àúåt nghó,
316 CEO ÚÃ TRUNG QËC
mưỵi àúåt bẫy ngây, vâo cấc thấng 5 vâ thấng 10, vâ trong
hai àúåt nghó nây hổ àûúåc khuën khđch hậy ài du lõch, mua
sùỉm, vâ ùn ngoâi.
Cẩnh àố, chđnh sấch mưỵi gia àònh chó cố mưåt con ca Trung
Qëc cng àậ àûa àïën mưåt thûåc tïë lâ trễ con chđnh lâ nhûäng
ngûúâi tiïu dng cố quìn ra quët àõnh rêët mẩnh mệ, àûúåc
cha mể vâ ưng bâ sùén sâng mốc hêìu bao chi tiïu. Mùåt khấc,
chïë àưå dinh dûúäng vâ chùm sốc sûác khỗe àûúåc cẫi thiïån cng
lâm cho sưë ngûúâi úã tíi hûu trđ ngây câng tùng. (Nùm 2004,
sưë ngûúâi trïn 64 tíi chiïëm 7,6% tưíng dên sưë.) Trong khi
àố, lûúng ca nhûäng ngûúâi àang lâm chun mưn àang tùng
nhanh úã nhiïìu khu vûåc kinh tïë, tẩo ra nhûäng cú hưåi to lúán
cho cấc doanh nghiïåp.
Khưng chó giâu lïn, ngûúâi tiïu dng Trung Qëc côn ngây
câng dïỵ tiïëp cêån àưëi vúái cấc cưng ty àa qëc gia. Trong giai
àoẩn múã cûãa kinh tïë lêìn àêìu vâo cëi thêåp niïn 1970, àêìu
tû nûúác ngoâi chó giúái hẩn ch ëu úã hoẩt àưång sẫn xët úã
Trung Qëc àïí bấn sẫn phêím ra nûúác ngoâi. Mư hònh nây
àậ chuín àưíi vâo giûäa thêåp niïn 1990, rưìi tùng tưëc sau khi
Trung Qëc vâo WTO, theo àố sẫn xët àûúåc cho phếp múã
rưång úã Trung Qëc àïí phc v thõ trûúâng nưåi àõa Trung Qëc.
Khi cấc thõ trûúâng nưåi àõa múã cûãa vâ thụë nhêåp khêíu giẫm
thò cấc cưng ty àa qëc gia chuín tûâ viïåc sûã dng Trung
Qëc nhû mưåt nhâ mấy ca thïë giúái sang xem qëc gia nây
nhû mưåt trung têm thûúng mẩi ca thïë giúái. Bùçng chûáng ca
xu hûúáng nây cố thïí àûúåc kiïím chûáng trong Khẫo sất Mưi
trûúâng Doanh thûúng 2005, àûúåc tiïën hânh úã cấc cưng ty vưën
lâ hưåi viïn ca cấc Phông Thûúng mẩi Hoa K úã Bùỉc Kinh vâ
CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 317
Thûúång Hẫi. Cåc khẫo sất nhêån thêëy rùçng 62% trong sưë 450
cấc cưng ty Hoa K cố hoẩt àưång úã Trung Qëc àûúåc hỗi àậ
nối rùçng mc tiïu sưë mưåt ca hổ àưëi vúái cấc hoẩt àưång úã Trung
Qëc lâ “sẫn xët hâng hốa hóåc dõch v úã Trung Qëc cho
thõ trûúâng Trung Qëc”. Chó 14% nối ûu tiïn hâng àêìu ca
hổ lâ sẫn xët hâng hốa hóåc dõch v úã Trung Qëc àïí phc
v thõ trûúâng Hoa K.
Àiïím mêëu chưët: Thûåc tïë Trung Qëc vúái mưåt thõ trûúâng
bao la vâ ch nghơa tiïu dng ngây câng lan trân àậ lâm
cho qëc gia nây trúã thânh mưåt trổng têm ch – nïëu khưng
mën nối lâ trổng têm ch quan ëu nhêët – trong nhûäng
chiïën lûúåc toân cêìu ca nhiïìu cưng ty qëc tïë àang hoẩt àưång
úã Trung Qëc, vâ tònh hònh nây cng àậ àûúåc thïí hiïån rêët
rộ râng úã hai mûúi cưng ty àa qëc gia àûúåc nghiïn cûáu trong
sấch nây.
General Motors lâ mưåt trong nhûäng cưng ty nhû thïë. “Trung
Qëc lâ mưåt ûu tiïn hâng àêìu ca chng tưi”, Philip Murtaugh
ca GM China, cho biïët. Mùåc d Trung Qëc chó àem lẩi mưåt
phêìn tûúng àưëi nhỗ trong tưíng sưë doanh sưë toân cêìu ca
cưng ty nhûng thõ trûúâng nây lẩi cố nhûäng tiïìm nùng to lúán
àïí phất triïín vúái mưåt tưëc àưå nhanh
chống. Àiïìu quan trổng nhêët lâ, sûå
tùng trûúãng mẩnh mệ ca cưng ty
úã Trung Qëc – sưë lûúång xe bấn ra
ca GM tùng tûâ 0 àïën 258.000
chiïëc/nùm sau bưën nùm àêìu hoẩt
àưång ca cưng ty – àậ lâm nưíi bêåt
vai trô ca thõ trûúâng Trung Qëc
“Qëc gia àưng dên nhêët thïë
giúái nây hiïån lâ mưåt thõ
trûúâng khưng chó rưång lúán
mâ côn giâu cố, thûåc dng
vâ chõu chi”.
Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ
Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ
Cấc tấc giẫ,
CEO úã Trung Qëc
318 CEO ÚÃ TRUNG QËC
“Ngay lc nây àêy, vâ cho
àïën 20 nùm nûäa, Trung
Qëc cố lệ sệ lâ mưåt trong
nhûäng cùn cûá khấch hâng
lúán nhêët ca chng tưi”.
Steve SchneiderSteve Schneider
Steve SchneiderSteve Schneider
Steve Schneider, Ch tõch
kiïm Tưíng giấm àưëc àiïìu
hânh, General Electric China
àưëi vúái GM so vúái nhûäng thõ trûúâng
khấc trïn thïë giúái. “Chng tưi àang
àống gốp lúåi nhån tđch cûåc cho
cưng ty, trong khi nhûäng hoẩt àưång
úã chêu Êu vâ khu vûåc M Latinh
àang gùåp phẫi nhûäng vêën àïì
nghiïm trổng. Do vêåy, GM China
àang tùng trûúãng rêët nhanh vâ
nhûäng àống gốp ca cưng ty sệ rêët
quan trổng trong thúâi gian túái. Lâm thïë nâo àïí quẫn l mưåt
têåp thïí lúán lâ àiïìu mâ sùỉp túái tưi phẫi suy tđnh, búãi cưng ty
àang múã rưång rêët nhanh”.
Cấc cưng ty trong nhûäng ngânh dõch v cng àang chín
bõ àốn àêìu mưåt thõ trûúâng tiïu dng Trung Qëc àang trưỵi
dêåy. Volkmar Ruebel ca Hilton Shanghai nối rùçng Hilton
àang tùng tưëc àïí chín bõ cho nhûäng hoẩt àưång kinh doanh
àang tùng dêìn ca ngûúâi Trung Qëc bïn trong cng nhû
ngoâi Trung Qëc. “Trung Qëc àang trúã thânh mưåt thõ trûúâng
khưíng lưì àưëi vúái chng tưi, khưng chó vúái nhûäng khấch sẩn
hoẩt àưång úã àêët nûúác nây mâ côn nhûäng du khấch ngûúâi
Trung Qëc ài ra nûúác ngoâi nûäa. Trong 10 nùm nûäa thưi,
q võ sệ thêëy Trung Qëc cố sưë ngûúâi ài àố ài àêy nhiïìu
nhêët trïn thïë giúái”.
Sûå phất triïín vâ trûúãng thânh ca thõ trûúâng Trung Qëc
cng tấc àưång àïën nhûäng nhâ cung cêëp só cho cấc doanh
nghiïåp. Mưåt trûúâng húåp minh hổa úã àêy lâ GE, lâ cưng ty
bấn ph tng cho cấc nhâ sẫn xët úã chđn ngânh nghïì trổng
ëu. “Ngay lc nây àêy, vâ cho àïën 20 nùm nûäa, Trung Qëc
CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 319
cố lệ sệ lâ mưåt trong nhûäng cùn cûá khấch hâng lúán nhêët ca
chng tưi”, Steve Schneider úã GE China nối. C thïí, trong
15 nùm túái, Trung Qëc rêët cố khẫ nùng sệ trúã thânh nûúác
mua thiïët bõ phất àiïån lúán nhêët úã phẩm vi thïë giúái ca GE
(tđnh theo sưë gigawatt), nûúác mua mấy bay nhiïìu nhêët, vâ
lâ nûúác mua nhiïìu nhêët nhûäng dõch v tâi chđnh thûúng mẩi
vâ tiïu dng. “Trung Qëc lâ mưåt thânh tưë rêët quan trổng
trong chiïën lûúåc ca chng tưi”, ưng Schneider nối. GE phất
triïín tûâ chưỵ hoẩt àưång bưën mẫng kinh doanh úã Trung Qëc
khi ưng Schneider lïn nùỉm quìn lậnh àẩo tưëi cao ca cưng
ty vâo nùm 2001 àïën chưỵ hoẩt àưång úã chđn mẫng cưng nghiïåp
trổng têm tđnh àïën nùm 2003. Trong nhûäng nùm êëy, cưng
ty phất triïín tûâ 26 lïn àïën 36 cú súã trïn phẩm vi toân qëc.
Ưng Schneider tin rùçng sûå tùng trûúãng sệ côn tùng tưëc nhanh
hún nûäa qua nùm 2005 búãi vò GE China àang tùng nùng sët
cấc hoẩt àưång ca mònh úã Trung Qëc. “Hiïån nay, mûác àưå
tùng trûúãng vïì àưla, con ngûúâi, vâ cưng ty sệ tùng. Vâ àiïìu
êëy sệ tẩo ra mưåt sưë nhûäng thấch thûác nâo àố”.
Trong khi tưëc àưå phất triïín vâ trûúãng thânh nhanh chống
ca thõ trûúâng Trung Qëc àậ nưíi tiïëng vúái cấc cưng ty àa
qëc gia thò sûå tiïëp cêån vúái thõ trûúâng – vïì mùåt phấp l vâ
hêåu cêìn – thûúâng đt nhiïìu côn chûa rộ râng. Hai phêìn túái
trong chûúng nây sệ bân àïën hai vêën àïì nây.
Thấch thûác phấp lThấch thûác phấp l
Thấch thûác phấp lThấch thûác phấp l
Thấch thûác phấp l
Vêën àïì àêìu tiïnVêën àïì àêìu tiïn
Vêën àïì àêìu tiïnVêën àïì àêìu tiïn
Vêën àïì àêìu tiïn ca mưåt cưng ty àa qëc gia àang tòm cấch
tiïëp cêån khấch hâng Trung Qëc lâ àẫm bẫo quìn phấp l
320 CEO ÚÃ TRUNG QËC
àïí àẩt àûúåc mc tiïu êëy. Khùèng àõnh àún giẫn nây nối àïën
mưåt trúã ngẩi thûåc chêët phûác tẩp hún khi nhòn tûâ bïn ngoâi
rêët nhiïìu. Mưi trûúâng phấp l ca Trung Qëc, mùåc d nối
chung lâ àang àûúåc cẫi thiïån vïì nhûäng thưng tc kinh doanh
vâ tiïëp cêån thõ trûúâng, àang trong giai àoẩn quấ àưå. Trong
khi qëc gia nây, vúái mưåt nhõp àưå rêët ưín àõnh, àang múã cûãa
thõ trûúâng cho àêìu tû nûúác ngoâi kïí tûâ cëi thêåp niïn 1970,
vâ mùåc d àậ cố nhûäng thay àưíi âo ẩt àûúåc ban hânh sau
khi gia nhêåp WTO nùm 2001 nhûng nhûäng àiïìu khoẫn ca
nhûäng bưå låt c thïí thûúâng vêỵn côn chûa àûúåc rộ râng àưëi
vúái cấc nhâ àêìu tû nûúác ngoâi. Nhûäng giấm àưëc àiïìu hânh
qëc tïë àûúåc chng tưi phỗng vêën mư tẫ hổ phẫi vêåt lưån vúái
nhûäng bưå låt múái côn mú hưì vâ chûa hoân chónh, hóåc côn
bõ cấc cú quan cưng quìn àõa phûúng cùỉt nghơa mưåt cấch
thiïëu nhêët quấn. Do vêåy, cấc nhâ quẫn l qëc tïë nhiïìu khi
phẫi rêët vêët vẫ vúái nhûäng chưỵ côn tranh tưëi tranh sấng.
Àưëi vúái hêìu hïët cấc ngânh nghïì vâ khu vûåc kinh tïë, viïåc
tiïëp cêån vúái thõ trûúâng Trung Qëc nưåi àõa àậ àûúåc cẫi thiïån
trong thúâi gian gêìn àêy; trong mưåt vâi trûúâng húåp, nhûäng
cẫi thiïån êëy lâ rêët àấng kïí. Nhûäng ngûúâi àûúåc chng tưi phỗng
vêën àậ nối rùçng thûåc tïë êëy àậ tẩo ra nhûäng cú hưåi to lúán,
bïn cẩnh nhûäng thấch thûác múái. Cấc bẩn hậy xem xết nhûäng
thay àưíi sêu rưång mâ nhûäng cưng ty qëc tïë àậ thêëy àûúåc
úã ngânh nûúác ëng cố ga. Cho àïën nùm 2002, cấc cưng ty
sẫn xët nûúác ëng qëc tïë úã Trung Qëc hậy côn phẫi àưëi
mùåt vúái mưåt mưi trûúâng hoẩt àưång cố nhiïìu hẩn chïë. Trong
trûúâng húåp ca hai àẩi gia Coca-Cola vâ Pepsi chùèng hẩn,
chđnh ph Trung Qëc u cêìu cưng ty phẫi xin giêëy phếp
[...]... diïån Àêy lâ mưåt nết vùn hốa Trung Qëc” Thấch thûác 5: Kếm trung thânh vúái nhận hiïåu Mưåt àùåc àiïím nûäa ca thõ trûúâng Trung Qëc lâ khấi niïåm 344 CEO ÚÃ TRUNG QËC “Mưỵ i cưng ty vâ o Trung Qëc àïìu àang ‘dưåi bom’ ngûúâ i tiïu d n g vúá i sẫ n phêím ca mònh Vâ ngûúâi tiïu dng Trung Qëc àang nïëm thûã mổi thûá àang cố mùåt trïn thõ trûúâng” Wong, John Wong Tưíng giấm àưëc Trung Hoa Lc àõa, Boston Consulting... hai úã Trung Qëc Ngûúâi Trung Qëc mën cấi sưë mưåt”, Dominique de Boisseson ca Alcatel China nối Trung Qëc thûúâng lâ núi àêìu tiïn chng tưi giúái thiïåu mưåt cưng nghïå múái Ngûúâi Trung Qëc lâ nhûäng khấch hâng rêët àôi hỗi” CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 335 Àïí vđ d, ưng nối àïën dõch v nhùỉn tin úã mấy àiïån thoẩi di àưång (SMS), mưåt dõch v àậ phất triïín bng nưí úã Trung Qëc Nùm 2005, trung. .. Giấm àưëc kiïm Ch tõch, Sony China 336 CEO ÚÃ TRUNG QËC “Khi q võ bấn ra mưåt sẫn phêím cho ngûúâi tiïu dng Trung Qëc, cho d àố chó lâ mưåt sẫn phêím giấ cẫ thêëp, thò lc nâo khấch hâng cng àôi hỗi Àêy lâ mưåt phêìn ca àùåc tđnh ca ngûúâi Trung Qëc”, ưng Huang nối Mưåt phêìn ca lúâi khun mâ McKinsey & Company àậ àûa ra vúái cấc thên ch ca mònh lâ ngûúâi tiïu dng Trung Qëc “àậ tòm hiïíu rêët k”, Gordon... trûúâng Trung Qëc lâ mưåt vng àêët côn bỗ ngỗ vò hêìu nhû têët cẫ cấc nhận hiïåu àang cẩnh tranh vúái nhau àïìu cng bùỉt àêìu tûâ con sưë khưng Àiïìu nây cố nghơa, àùåc biïåt lâ úã nhûäng trung têm àư thõ Trung Qëc, lâ mưåt múá nhûäng cưng ty cng àang “dưåi bom” ngûúâi tiïu dng, John Wong nối Thïë phẫn ûáng ca ngûúâi tiïu dng thò nhû CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 345 thïë nâo? “Ngûúâi tiïu dng Trung. .. tïë mën xêy dûång nhûäng nhận hiïåu ca mònh úã Trung Qëc Alan Brown nhêën mẩnh rùçng chuån kếm trung thânh vúái nhận hiïåu lâ chuån thûúâng tònh úã cấc nûúác àang phất triïín Ưng nối àïën sûå biïën chuín mâ Unilever àậ chûáng kiïën úã Àâi Loan “Tưi cho rùçng chuån kếm trung thânh vúái nhận hiïåu úã Trung Qëc lâ àùåc th ca giai àoẩn phất triïín hiïån tẩi ca Trung Qëc ÚÃ Àâi Loan trûúác àêy chng tưi àậ... cấc qui àõnh phấp l àng theo lưå trònh CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 323 Sấch trùỉng 2005 vïì Kinh doanh ca Hoa K úã Trung Qëc do hai Phông Thûúng mẩi Hoa K úã Bùỉc Kinh vâ Thûúång Hẫi húåp tấc xët bẫn àậ khùèng àõnh: “Nối chung Trung Qëc àậ tn th nhûäng cam kïët WTO ca mònh kïí tûâ khi gia nhêåp nùm 2001” Têåp vùn kiïån àậ khen ngúåi Trung Qëc lâ àậ giẫm thụë hẫi quan àưëi vúái sẫn phêím nưng nghiïåp... nhâ quẫn l nûúác ngoâi ca cấc cưng ty àa qëc gia lâ cng vúái nhûäng àôi hỗi cao êëy thò thûúâng sûác chi tiïu ca ngûúâi tiïu dng Trung Qëc lẩi tûúng àưëi giúái hẩn Thấch thûác 2: Giúái hẩn vïì àõnh giấ Sau khi àûa ra nhêån xết lâ khấch hâng Trung Qëc cố nhûäng 338 CEO ÚÃ TRUNG QËC k vổng vâ àôi hỗi rêët cao vïì chêët lûúång sẫn phêím, Charles Browne úã Du Pont China lẩi cố mưåt nhêån xết khấc: “Hổ... ra khi sẫn phêím khưng tr lẩi àûúåc úã thõ trûúâng “Nïëu q võ phẩm phẫi mưåt sai lêìm gò úã Trung Qëc, q võ sệ nhêån ra ngay thưi Sûå phẫn hưìi tûâ thõ trûúâng lâ rêët, rêët nhanh” 340 CEO ÚÃ TRUNG QËC “Trong nhiïìu trûúâng húåp, sẫn phêím cố nhûäng tđnh nùng àậ vûúåt quấ nhu cêìu cêìn dng [ca thõ trûúâng Trung Që c ] Ngûúâ i ta khưng chõu trẫ tiïì n cho nhûäng tđnh nùng ngûúâi ta khưng sûã dng” Yu,... nhêën mẩnh rùçng ưng khưng phẫi lâ àem nhûäng thûá rễ tiïìn vâo Trung Qëc nhûng cưng ty phẫi “àấp ûáng àng nhûäng u cêìu ca khấch hâng tẩi chưỵ” Thấch thûác 4: Mưåt Trung Qëc , nhiïìu thõ trûúâng Mưåt thấch thûác thûúâng thêëy nûäa àïí vûún àïën àûúåc vúái khấch hâng Trung Qëc lâ tònh trẩng àa dẩng vïì cấc ëu tưë CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 341 nhên khêíu, thõ hiïëu, vâ ngay cẫ nhûäng tiïu chđ vùn... nhûäng cûãa hâng hiïån àẩi àang diïỵn ra úã Thûúång Hẫi vâ nhûäng thânh phưë lúán khấc úã mưåt tưëc àưå nhanh nhêët thïë 330 CEO ÚÃ TRUNG QËC giúái, mưåt thay àưíi “khưng nghi ngúâ gò nûäa lâ mưåt hiïån tûúång” nïëu xết àïën kđch cúä ca Trung Qëc, ưng nối thïm Tònh hònh bấn lễ úã Trung Qëc nùm 2003 àẩt gêìn 500 t àưla, vâ theo trưng àúåi sệ phất triïín àïën mûác 723 triïåu àưla trong nùm 2008 TRÛÚÂNG . QëcTrung Qëc
Trung QëcTrung Qëc
Trung Qëc
“Khưng thïí bấn nhûäng cưng nghïå hẩng hai sang Trung Qëc. Ngûúâi
Trung Qëc mën cấi gò cng nhêët. Trung Qëc thûúâng. cêån khấch hâng Trung QëcTiïëp cêån khấch hâng Trung Qëc
Tiïëp cêån khấch hâng Trung QëcTiïëp cêån khấch hâng Trung Qëc
Tiïëp cêån khấch hâng Trung Qëc,
nhûäng
Ngày đăng: 20/01/2014, 18:21
Xem thêm: Tài liệu CEO Ở Trung Quốc p7 docx