Chiến thuật 8 bước bán hàng trực tiếp . Thăm dò: - Tìm danh sách khách hàng. - Tất cả các khách hàng tiềm năng không quan trọng như nhau, nên cần ưu tiên những khách hàng có tiềm năng lớn và rõ ràng nhất. - Không cần tiếp cận mọi khách hàng tiềm năng vì sẽ tốn kém thời gian, đi lại, chi phí cơ hội. - Hiểu rõ nhu cầu và thời điểm bán hàng có thể là bán hàng vào 6 tháng sau hoặc 6 năm sau. - Không đánh giá khách hàng tiềm năng nghĩa là đánh mất thời gian, cơ hội bán hàng, và tiền bạc. 2. Đánh giá khách hàng tiềm năng: - Có nhu cầu, - Sẵn sàng mua, - Có khả năng chi trả, - Có quyền quyết định. 3. Kế hoạch tiền tiếp cận: - Mục tiêu của tiền tiếp cận là gì? - Định bán cái gì? - Bạn sẽ đưa ra cái gì? + giấy ủy nhiệm, + tài liệu giới thiệu, + hàng mẫu, + hướng dẫn dùng thử, + minh họa thiết kế, + sổ tay hoặc tài liệu bán hàng. - Nhớ kiểm tra kỹ lưỡng sự chuẩn bị. 4. Phương pháp tiếp cận: - Quan sát: dùng những giác quan để nghiên cứu những biểu hiện khách quan của khách hàng; - Thử tình huống: chủ động tạo ra tình huống hết sức tự nhiên để đối tượng bộc lộ những đặc điểm tâm lý mình cần quan tâm; - Đàm thoại, trò chuyện: nói chuyện và khéo léo đưa ra các câu hỏi và thông qua câu trả lời để đánh giá được tâm lý của họ. 5. Tiếp cận: - Vẻ bề ngoài (gọn gàng, sạch sẽ, lịch sự); - Hành động (điệu bộ, tự tin, quả quyết, lịch sự); - Giọng nói, cách nói (rõ ràng, chính xác, nhiệt tình, nói đúng tên, phá vỡ ngăn cách ban đầu, tạo lập được sự quan tâm); - Chú ý (tỏ ra luôn chú ý); - Thời gian (khi nào thì giới thiệu, khi nào đưa sản phẩm cho khách hàng xem). 6. Xử lý phản đối : - Phủ nhận trực tiếp, - Phủ nhận gián tiếp, - Giải thích bù trừ, - Chứng minh lợi ích cao hơn, - Đặt câu hỏi từ lời phản đối, - Phương pháp 3F (feel – felt – found), - Phương pháp trì hoãn, - Phương pháp bỏ qua. 7. Kết thúc bán hàng như thế nào: - Đưa ra giải pháp thay thế (đề nghị khách hàng lựa chọn giải pháp cụ thể); - Giả định (giả định rằng khách hàng sẽ mua); - Trao qua, hàng mẫu (đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng); - Thêm một lần tán thành (tập hợp các lợi ích của sản phẩm gây ra sự đồng tình của đối tượng tiếp cận, sau đó đề nghị khách hàng mua); - So sánh (đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn mua); - Trực tiếp (hỏi khách hàng về quyết định mua) 8. Theo dõi sau khi bán hàng: - Sự hiện diện của bạn là cần thiết kể cả trước và sau khi bán hàng. - Theo dõi sau khi bán hàng mở ra các cơ hội bán hàng trong tương lai. - Theo dõi bán hàng không tốt sẽ dẫn đến: khách hàng không thỏa mãn, không quay lại, đồng thời những chuyện đồn đại không tốt trên thị trường sẽ ảnh hưởng xấu đến việc bán hàng trong tương lai. - Lòng tin và danh tiếng một khi đã mất thì sẽ khó lấy lại được”. B.N.T (Theo Unicom ) . Chiến thuật 8 bước bán hàng trực tiếp . Thăm dò: - Tìm danh sách khách hàng. - Tất cả các khách hàng tiềm năng không quan trọng. 8. Theo dõi sau khi bán hàng: - Sự hiện diện của bạn là cần thiết kể cả trước và sau khi bán hàng. - Theo dõi sau khi bán hàng mở ra các cơ hội bán hàng