LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm cơng ty đến tay người tiêu dùng cuối Vì thế, để cơng ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo cơng ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, đưa hàng hóa tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thỏa mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp cơng ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Vì việc thường xun nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty Nước ta nước nông nghiệp với cấu tổng sản phẩm nông nghiệp chiếm 39% tổng sản phẩm nước Trong đó, mặt hàng nông nghiệp chủ lực Việt Nam lúa gạo (đứng thứ giới sau Thái Lan xuất khẩu) Trong năm gần đây, sản lượng xuất gạo luôn tăng qua năm: năm 2009 xuất triệu tấn, đến năm 2010 xuất 6,9 triệu Nhưng điều đáng nói gạo Việt Nam lại bị đánh bại sân nhà loại gạo nước khu vực, điển hình gạo Thái Lan Phần lớn doanh nghiệp Việt Nam chưa thật đầu tư mức vào thị trường nội địa, chưa quan tâm đến hoạt động phân phối gạo, sản phẩm gạo cao cấp công ty chưa khách hàng biết đến, người tiêu dùng có khuynh hướng sính ngoại Do việc thua sân nhà điều khó tránh khỏi Vậy để dành lại thị trường nội địa doanh nghiệp cần phải có chiến lược phân phối gạo hiệu quả, nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng nước, đồng thời tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Những vấn đề công ty kinh doanh lương thực gánh phải kể Công ty Cổ phần Lương thực Đà Nẵng Do đó, vấn đề đặt nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm lúa gạo, giành lại thị trường nội địa thông qua việc thiết lập kênh phân phối Như vậy, việc thiết lập kênh phân phối gạo công việc cần thiết hoạt động kinh doanh công ty kinh doanh lương thực Xây dựng kênh phân phối giúp doanh nghiệp xây dựng uy tín, hình ảnh thị trường Chính lý mà em chọn đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối gạo Công ty Cổ phần Lƣơng thực Đà Nẵng” Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: Góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, mở rộng thị phần, đẩy mạnh doanh thu, tăng lợi nhuận cho công ty - Mục tiêu cụ thể: + Đánh giá trạng tình hình phân phối gạo cơng ty, tìm hạn chế ngun nhân + Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối gạo Công ty Cổ phần Lương thực Đà Nẵng Đối tƣợng nghiên cứu: Một số kênh phân phối gạo Công ty Đà Nẵng Phƣơng pháp nghiên cứu: - Thu thập: Số liệu sơ cấp từ điều tra thực tế; Số liệu thứ cấp từ thông tin nội bộ, thông tin ngành - Xử lý số liệu qua tính tốn, tổng hợp chương trình Excel Nội dung nghiên cứu: Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối Chương 2: Thực trạng kênh phân phối gạo Công ty Cổ Phần Lương thực Đà Nẵng Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối gạo Công ty Cổ Phần Lương thực Đà Nẵng CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm Ngay từ thời kỳ đầu xã hội loài người, người biết đem sản phẩm chế tạo để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Lúc đầu đơn giản trao đổi trực tiếp, sau sản xuất phát triển cải tạo ngày nhiều làm xuất trung gia q trình trao đổi Nhiệm vụ họ mua hàng hóa từ người cung cấp bán cho người có nhu cầu Kết hình thành nên kênh phân phối Theo nhà kinh tế học Corey: “ Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên doanh nghiệp Thông thường phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội như: người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” Như vậy, nhận thấy kênh phân phối tổ chức tồn bên cấu tổ chức doanh nghiệp, quản lý dựa quan hệ đàm phán thương lượng sử dụng định nội Để phát triển hệ thống kênh phân phối người sản xuất sử dụng kênh có thiết lập kênh dựa phân công công việc thành viên tham gia kênh 1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.2.1.Vai trò kênh phân phối: Kênh phân phối công cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hóa làm thỏa mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục ngăn cánh thời gian, không gian quyền sỡ hữu hàng hóa dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Kênh phân phối thực trình chun mơn hóa phân cơng lao động để nâng cao hiệu trình sử dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng phát triển thị trường phong phú đa dạng nhu cầu Kênh phân phối có vai trị là:  Điều hịa sản xuất tiêu dùng mặt không gian, thời gian số lượng  Tiết kiệm chi phí giao dịch  Nâng cao khả lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng 1.2.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối phải thực chúc chủ yếu sau:  Nghiên cứu thị trƣờng: Nhằm thu nhập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối  Xúc tiến khuyếch trƣơng (cho sản phẩm họ bán): Soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hóa  Thƣơng lƣợng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thỏa thuận với giá điều kiện phân phối khác  Phân phối vật chất: Vận chuyển , bảo quản dự trữ hàng hóa  Thiết lập mối quan hệ: Tạo dựng trì mối liên hệ với ngừoi mua tiềm  Hồn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc người sản xuất  Tài trợ: Cơ chế tài giúp cho thành viên kênh toán  San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chun mơn hóa phân cơng lao động 1.3 Các dòng chảy kênh Trong kênh phân phối có dịng chảy, dịng chảy mặt thể kết nối thành viên kênh mặt khác cho biết hoạt động kênh tốt đến mức Các dòng chảy chủ yếu kênh là: Dòng chuyển quyền sở hữu, dịng sản phẩm, dịng thơng tin, dịng xúc tiến dịng tốn  Dịng chuyển quyền sở hữu: Thể việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh phân phối Sự chuyển quyền sỡ hữu kênh phân phối gắn với thành viên thức kênh mà không gắn với thành viên bổ trợ công ty vận tải, hay trung gian khác đại lý, chi nhánh đại diện mối giới Dịng chuyển quyền sỡ hữu mơ tả sau: Người sản xuất  Bán buôn  Bán lẻ Người tiêu dùng cuối  Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hóa vật phẩm thực không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải Dòng sản phẩm cho biết phát sinh chi phí thời gian cần thiết để thực công việc phân phối vật chất kênh phân phối định Dòng sản phẩm khơng liên quan trực tiếp tới dịng chuyển quyền sở hữu lại có vai trị quan trọng việc tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian phân phối sản phẩm Dòng sản phẩm mô tả sau: Người sản xuất ( Vận tải ) Bán buôn (Vận tải ) Bán lẻ Người tiêu dùng  Dịng tốn: dịng vận động ngược chiều tiền tệ chứng từ toán từ người mua cuối qua trung gian trở lại người sản xuất Dịng tốn mơ tả sau: Người sản xuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng sau  Dịng thơng tin: Cho thấy thành viên kênh trao đổi thông tin với nhau, trao đổi hai thành viên kế cận khơng kế cận Dịng thơng tin mô tả sau: Người sản xuất Bán bn Bán lẻ Người tiêu dùng sau  Dịng xúc tiến: Mô tả hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ trợ lẫn thành viên kênh 1.4 Các loại kênh phân phối 1.4.1 Kênh trực tiếp: Đây loại kênh phân phối mà qua người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng khơng thơng qua trung gian Khi sử dụng loại kênh lợi nhuận doanh nghiệp không bị chia sẻ cho trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng thay đổi nhu cầu Tuy nhiên loại kênh thích hợp với đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung mặt địa lý Còn thị trường doanh nghiệp trải dài địa bàn rộng lớn việc sử dụng loại kênh gặp nhiều khó khăn cơng ty phải trì lượng lớn nhân viên bán hàng Sơ đồ 1.4.1 : Kênh trực tiếp Người sản xuất Người tiêu dùng 1.4.2 Kênh gián tiếp: Đây loại kênh mà người sản xuất người tiêu dùng xuất nhiều trung gian khác làm nhiệm vụ đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Trong loại kênh hàng hóa doanh nghiệp tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn sản phẩm tiệu thụ địa bàn rộng Việc sử dụng loại kênh làm giảm phần lợi nhuận doanh nghiệp phải chia sẻ với trung gian khác Đối với trung gian doanh nghiệp gặp khó khăn kiểm soát hành vi họ việc tiêu thụ sản phẩm, họ tổ chức độc lập với doanh nghiệp Các thông tin thị trường thông tin phản hồi khách hàng sản phẩm khơng xác đến doanh nghiệp, bị ảnh hưởng người tiêu dùng trung gian trung gian người sản xuất bị xẩy trục trặc Khi sử dụng kênh phân phối trung gian doanh nghiệp giảm mức độ mạo hiểm thâm nhập thị trường mới, trung gian người am hiểu thị trường khu vực mà họ xây dựng mạng lưới phân phối Sơ đồ 1.4.2 Kênh gián tiếp Người sản xuất Trung gian Người tiêu dùng Trong kênh gián tiếp người ta chia làm loại kênh mức độ dài ngắn khác dựa vào số lượng trung gian có kênh: - Kênh cấp: Đây loại kênh ngắn kênh gián tiếp kênh xuất loại trung gian trình phân phối sản phẩm, người bán lẻ kênh tiêu dùng cá nhân, người phân phối công nghiệp đại lý kênh tiêu dùng cơng nghiệp - Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn kênh tiêu dùng cá nhân, có đại lý người phân phối cơng nghiệp kênh tiêu dùng cơng nghiệp Đối với hàng hóa tiêu dùng cá nhân, kênh thường dùng hàng hóa có giá trị đơn vị thấp thường mua thường xuyên - Kênh ba cấp: Loại kênh thường sử dụng hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân Trong kênh xuất thêm nhiều người đại lý bên cạnh người bán buôn bán lẻ, kênh sử dụng có nhiều người sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ nhỏ, đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Thực chất loại kênh tạo nên doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh lúc để phân phối nhiều sản phẩm khu vực thị trường nhiều khu vực thị trường khác Sơ đồ 2.3 Kênh ba cấp Người sản xuất Trung gian Người tiêu dùng Sự khác kênh tiêu thụ hàng công nghiệp kênh tiêu thụ hàng tiêu dùng Trong vấn đề tổ chức kênh phân phối vào sản phẩm đối tượng tiêu dùng phân thành kênh phân phối dùng cho tiêu dùng cá nhân kênh phân phối tiêu dùng công nghiệp Kênh tiêu dùng cá nhân loại kênh mà sản phẩm chủ yếu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân Kênh có đặc điểm số lượng người mua lớn nhiên khối lượng lần mua nhỏ thị trường trải dài khu vực rộng lớn Cho nên người sản xuất khó có điều kiện tổ chức mạng lưới bán hàng trực tiếp giới hạn khả tài chính, họ phải sử dụng trung gian việc tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, loại hàng hóa kênh phân phối chủ yếu kênh dài sử dụng nhiều trung gian trình phân phối sản phẩm Điều làm cho sản phẩm người sản xuất tiếp cận nhiều loại khách hàng tạo cạnh tranh trung gian việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm Đối với loại kênh tiêu dùng công nghiệp: Sản phẩm lưu thông kênh chủ yếu dùng làm đầu vào cho trình sản xuất khác phục vụ cho hoạt động mang tính cơng nghiệp Khách hàng kênh thường mua với khối lượng lớn mội lần mua họ thường xác định mặt địa lý Do vậy, kênh phân phối loại sản phẩm thường kênh ngắn Mặt khác sản phẩm có giá trị đơn vị cao nên sử dụng lâu dài làm tăng chi phí gặp phải rủi ro vận chuyển bảo quản 1.5 Các thành viên kênh 1.5.1 Người sản xuất Người sản xuất coi người bán thứ nhất, họ bán mà họ sản xuất Điểm xuất phát q trình vận động hàng hóa từ nơi sản xuất, từ nơi hàng hóa tạo Đây người giữ vai trị điều khiển kênh, trường hợp họ người đưa định tổ chức kênh phân phối Người sản xuất thường phải giải vấn đề:  Kết hợp hai giai đoạn sản xuất phân phối chiến lược kinh doanh để đạt hiệu cao  Khi hệ thống phân phối phát triển đòi hỏi người sản xuất phải áp dụng biện pháp tối ưu hóa hoạt động Khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường họ phải đưa định tổ chức kênh cho có hiệu 1.5.2 Người bán bn Đây người thực hoạt động thương mại túy, mua để bán Đặc trưng loại trung gian mua bán với khối lượng lớn loại 10 ... luận kênh phân phối Chương 2: Thực trạng kênh phân phối gạo Công ty Cổ Phần Lương thực Đà Nẵng Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối gạo Công ty Cổ Phần Lương thực Đà Nẵng. .. nước Công ty Lương thực Đà Nẵng thành Công ty cổ phần Ngày 01/04/2005, Công ty Lương thực Đà Nẵng thức chuyển đổi sang Cơng ty Cổ phần Lương thực Đà Nẵng - Tên công ty: Công ty Cổ phần Lương thực. .. phân phối gạo cơng ty, tìm hạn chế nguyên nhân + Đưa giải pháp nhằm hồn thiện mạng lưới phân phối gạo Cơng ty Cổ phần Lương thực Đà Nẵng Đối tƣợng nghiên cứu: Một số kênh phân phối gạo Công ty