Chuyờn tt nghip trờng Đại học Kinh tế Quốc dân khoa thơng mại chuyên đề tốt nghiệp Đề tài: bán hàng tại thị trờng nội địa của công ty cổ phần may thăng long: thực trạng và giải pháp Sinh viên thực hiện : hoàng thị thu hà Giáo viên hớng dẫn : th.s cấn anh tuấn Hong Th Thu H GVHD: Th.S Cn Anh Tun 1 Chuyên đề tốt nghiệp Hµ Néi - 2008 Hoàng Thị Thu Hà GVHD: Th.S Cấn Anh Tuấn 2 Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU 1. Lí do lựa chọn đề tài Theo nghiên cứu của Viện Nomura (Nhật Bản), hàng dệt may Trung Quốc chiếm đến 65% thị phần tại Việt Nam, hàngcủa Hàn Quốc cũng chiếm 1 tỉ lệ không nhỏ cùng với các thương hiệu nổi tiếng của Châu Âu. Trong những năm qua, thực tế cho thấy là các doanh nghiệp may mặc Việt Nam đang mải mê chinh phục thị trường nước ngoài trong khi bỏ ngỏ thị trường trong nước cho các sản phẩm nước ngoài chiếm lĩnh. Việt Nam là một đất nước với diện tích không lớn nhưng dân số đông thực sự là một thị trường đầy tiềm năng đối với các nhà cung cấp sản phẩm may mặc. Thời gian gần đây, các doanh nghiệp may mặc nội địa đã nhận thức được điều này và đầu tư nhiều nỗ lực hơn cho thị trường nội địa. Một ví dụ điển hình cách đây không lâu, toàn bộ khu bán hàng Trung Quốc trong một trung tâm thương mại lớn ở TP.HCM đã phải nhường chỗ cho hàng Việt Nam vì không cạnh tranh nổi với hàng Việt Nam. Công ty cổ phần May Thăng Long trước kia tập trung vào các hoạt động gia công và xuất khẩu thì nay cũng chú trọng hơn tới thị trường trong nước. Công ty đã xây dựng được hệ thống cửa hang trên thị trường miền Bắc và đạt được doanh thu khả quan. Tuy nhiên công ty cần nỗ lực hơn nữa để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa đặc biệt là trong hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng hiện nay được coi là hoạt động quyết định là khâu cuối cùng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh, tuy nhiên ở nước ta các doanh nghiệp còn yếu kém trong hoạt động này, thiếu tính chuyên nghiệp. Do đó các giải pháp phát triển thị trường nội địa và hoạt động bán hàng tại thị trường này là vấn đề cấp bách và là lí do mà em chọn đề tài: Bán hàng tại thị trường nội địa của công ty cổ phần may Thăng Long. Thực trạng và giải pháp. Hoàng Thị Thu Hà GVHD: Th.S Cấn Anh Tuấn 3 Chuyên đề tốt nghiệp 2.Mục tiêu nghiên cứu Đánh giá thực trạng thị trường may mặc nội điạ của Việt Nam trong những năm gần đây, những tiềm năng và cơ hội. Phân tích và đánh giá tổng quát tình hình sản xuất và kinh doanh của các doanh nghiệp may mặc Việt Nam ở thị trường trong nước Phân tích và đánh giá hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty Cổ phần May Thăng Long tại thị trường này Phân tích và đánh giá công tác bán hang của công ty cổ phần May Thăng Long cho thị trường trong nước và đề xuất một số giải pháp nâng cao hoạt độn bán hang của công ty 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng: hoạt động bán hang tại hệ thống thương mại, trung tâm thời trang và các cửa hang của công ty Cổ phần May Thăng Long. Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu môi trường kinh doanh gồm có tiềm năng và nhu cầu của thị trường may mặc nội địa và hoạt động kinh doanh của công ty may thăng long cùng công tác bán hang tại thị trường này của công ty. Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao và hoàn thiện hơn hoạt động bán hang của công ty tại hệ thống cửa hang và trung tâm thời trang. 4. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp luận cơ bản là phương pháp luận duy vật biện chứng Phương pháp cụ thể là điều tra nghiên cứu thị trường, thông qua nguồn thông tin tài liệu thực tế của Công ty May Thăng Long và các doanh nghiệp may mặc khác kết hợp với phương pháp phân tích tổng hợp những số liệu thống kê và số liệu thực tế của hoạt động bán hang của công ty. Hoàng Thị Thu Hà GVHD: Th.S Cấn Anh Tuấn 4 Chuyên đề tốt nghiệp 5. Nội dung cơ bản Gồm các chương sau Chương I: Thực trạng thị trường may mặc nội địa của Việt Nam và giới thiệu khái quát về công ty May Thăng Long Chương II: Thực trạng kinh doanh và bán hàng trên thị trường nội địa của công ty may Thăng Long Chương III: Giải pháp nâng cao hoạt động bán hang thị trường nội địa của công ty cổ phần May Thăng Long Hoàng Thị Thu Hà GVHD: Th.S Cấn Anh Tuấn 5 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG MAY MẶC NỘI ĐỊA CỦA VIỆT NAM VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 1.1 Thực trạng thị trường may mặc nội địa 1.1.1 Nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng hàng may mặc của thị trường Việt Nam Việt Nam là một nước đông dân cư, dân số trên 80 triệu người với 54 dân tộc khác nhau. Đây là một thị trường có tiềm năng lớn, đặc biệt là đối với ngành may mặc do mặc là một nhu cầu không thể thiếu của bất kì người dân nào. Thời gian trước khi nước ta mở cửa về kinh tế, các sản phẩm đến tay người tiêu dùng chủ yếu bằng hình thức phân phối nên hạn chế các nhu cầu tiêu dùng của người dân. Quần áo may sẵn thời đó còn khan hiếm, phần lớn người tiêu dùng được phát vải để may quần áo. Các doanh nghiệp may mặc thời trang chưa phát triển. Một số doanh nghiệp dệt may quốc doanh ra đời nhưng tập trung gia công cho thị trường nước ngoài chứ chưa quan tâm phục vụ nhu cầu trong nước. Từ khi kinh tế mở cửa theo hướng công nghiệp hoá hiện đại hoá, kinh tế phát triển, đời sống của người dân được cải thiện, thì thị hiếu của người tiêu dùng về ngành hàng dệt may cũng chuyễn biến rõ rệt. Không chỉ hướng tới sự ngon và sự đẹp tức là phần cứng của sản phẩm, người tiêu dùng ngày nay còn đòi hỏi cao hơn về sản phẩm mềm tức là các dịch vụ hỗ trợ mua bán hàng hoá. Xu hướng chung của họ là tiếp cận các kênh phân phối hiện đại như siêu thị, cửa hàng lớn, tự chọn và nhu cầu mua sắm vào dịp cuối tuần tại các trung tâm thương mại hiện đại tăng lên rõ rệt. Khác với thời bao cấp khi tất cả đều được phân phối một thứ vải giống nhau, mặc quần áo tương tự nhau thì trong nền kinh tế thị trường hiện nay, nhu cầu của khách hàng là đa dạng và phong phú. Khách hàng được chia thành nhiều dạng khác nhau • Khách hàng là trẻ em Hoàng Thị Thu Hà GVHD: Th.S Cấn Anh Tuấn 6 Chuyên đề tốt nghiệp • Khách hàng là giới trẻ • Khách hàng là nhân viên công sở • Khách hàng là giới doanh nhân • Khách hàng là người cao tuổi…. Mối dạng khách hàng lại có những đặc điểm tiêu dùng riêng. Tuy nhiên nhìn chung các sản phẩm may mặc thời trang với mẫu mã đẹp, màu sắc và chủng loại đa dạng, giá cả phù hợp luôn là lựa chọn của số đông người tiêu dùng. Thời gian gần đây, người dân Việt Nam khá ưa chuộng dòng hàng thời trang cao cấp. Đây sẽ là xu hướng tiêu dùng mới mà các doanh nghiệp dệt may thời trang Việt Nam cần chú ý để phát triển mở rộng thị phần của mình tại thị trường may mặc nội địa màu mỡ này. 1.1.2 Cạnh tranh của hàng nước ngoài tại thị trường may mặc nội địa: Theo hiệp hội dệt may Việt Nam, thị trường tiêu thụ nội địa có tiềm năng rất lớn. Năm 2007, tổng tiêu thụ nội địa ước đạt 1,8 tỷ USD, trong khi đó xuất khẩu hàng dệt may đạt gần 6 tỷ USD, tốc độ tăng trưởng trong tiêu thụ hàng nội địa đạt khoảng 15%, nhưng thực tế chỉ chiếm ¼ năng lực sản xuất. Phần lớn các doanh nghiệp dệt may trong nước chỉ chú trọng đến xuất khẩu là chính, chưa quan tâm nhiều cho phát triển xây dựng thương hiệu tại thị trường nội địa. Tuy nhiên thời gian gần đây, khi Việt Nam trở thành thành viên của nhiều tổ chức kinh tế trong khu vực và thế giới như AFTA hay WTO, các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư nhiều hơn vào thị trường nước ta thì các doanh nghiệp dệt may trong nước mới chợt sực tỉnh nhớ ra thị trường may mặc nội địa bị bỏ ngỏ cho hàng ngoại chiếm lĩnh dẫn đến tình trạng Thị trường ngoại thì làm thuê còn Thị trường nội thì bỏ bê. Thị trường may mặc trong nước đang đứng trước áp lực cạnh tranh gay gắt từ hàng dệt may Trung Quốc, Hàn Quốc, Thái Lan và cả hàng nhái, hàng lậu lẫn hàng hiệu của những thương hiệu thời trang danh tiếng. Hoàng Thị Thu Hà GVHD: Th.S Cấn Anh Tuấn 7 Chuyên đề tốt nghiệp Theo thống kê, hàng Trung Quốc chiếm khoảng 70% thị phần tại thị trường Việt Nam. Khi Việt Nam là thành viên của WTO, thị trường nội địa cũng đứng trước những áp lực cạnh tranh mới, nhất là đối với hàng thời trang Trung Quốc. Hiện thuế nhập khẩu hàng Trung Quốc đi qua đường chính ngạch vào Việt Nam chỉ còn 10%, thay vì 40- 50% như trước đây. Và cuộc đổ bộ của hàng Trung Quốc là rất rõ nét, bởi họ nhận thấy được thị trường nội địa rất tiềm năng mà Việt Nam có được. Các sạp di động bán hàng dệt may Trung Quốc nhan nhản dọc các phố, phố Trần Nhân Tông theo khảo sát gần như 100% đồ Jean và váy đều nhập từ Trung Quốc. Hàng Trung Quốc giá rẻ, mẫu mã đẹp, màu sắc bắt mắt nên được người tiêu dùng ưa chuộng. Thời gian gần đây, hàng loạt đại gia thời trang đã có mặt tại Việt Nam như Gucci, CK, Timberland, Levis… chiếm lĩnh một phân khúc của thị trường nội địa mà các doanh nghiệp trong nước không nhanh chân sẽ không còn chỗ đứng trên thị trường của chính mình. Giá bán sản phẩm của các thương hiệu nổi tiếng này không rẻ nhưng vẫn thu hút khá đông khách hàng. Theo đánh giá của giới chuyên môn, thị trường hàng may mặc thời trang cao cấp Việt Nam đều tăng trưởng khá mạnh ở mức hai con số hàng năm. Thị phần của các thương hiệu thời trang trẻ có tên tuổi trong nước như Ninomax, PT 2000, Blue Exchange… đang bị cạnh tranh gay gắt dù giá bán của Mango, Bossini, Giordano cao gấp 2 đến 3 lần. Một chiếc áo phông của Adidas chất liệu tốt khoảng 350 000, còn áo phông của Hoàng Tuấn hay Foci thấp hơn đôi chút nhưng kiểu dáng không thể sánh được. Nguyên nhân của việc các doanh nghiệp may mặc trong nước lép vế là do qui mô còn nhỏ, thiết bị công nghệ kéo sợi và dệt vải lạc hậu, không cung cấp được vải cho khâu may mặc. Ngoài ra các sản phẩm nội địa mẫu mã vừa ít vừa không bắt mắt, hoạt động quảng cáo đơn điệu, không gây ấn tượng với khách và đặc biệt khâu bán hàng và công tác dịch vụ bán hàng còn thiếu chuyên nghiệp. Hoàng Thị Thu Hà GVHD: Th.S Cấn Anh Tuấn 8 Chuyên đề tốt nghiệp 1.1.3 Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp may mặc trong nước tại thị trường nội địa: Hiện nay, số lượng các doanh nghiệp dệt may trong nước là rất nhiều, theo thống kê có khoảng 326 doanh nghiệp dệt may Việt Nam. Hầu hết thuộc sự quản lí của Tập đoàn Dệt May Việt Nam Vinatex. Năm 2007 vừa qua chứng kiến sự quan tâm sâu sắc của các công ty hay hãng thời trang nội địa tới thị trường trong nước và một số lượng lớn đã nhận được danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao 2007 được nhiều người tiêu dùng bình chọn: Công ty may Việt Tiến Công ty TNHH TM DV TV TK Thời trang Việt Công ty TNHH Thời trang Xanh Cơ bản Công ty TNHH Đầu tư và phát triển Sơn Kim Công ty cổ phần May 10 Công ty TNHH SX TM DV Việt Thy Công ty TNHH SX TM Nguyên Tâm Foci Công ty TNHH May thêu giày XNK An Phước Công ty cổ phần dệt may Thành Công (TCM) Công ty Kinh Doanh Hàng Thời Trang Việt Nam - Vinatex Công ty cổ phần May Việt Thắng Công ty TNHH May & in Hoàng Tấn Công ty dệt may Hà Nội Công ty cổ phần May Sài Gòn 2 – Sanding Công ty cổ phần May Thăng Long Công ty cổ phần May Hai Công ty Dệt kim Đông Xuân Công ty Dệt len Mùa Đông Công ty TNHH TM DV thiết kế thời trang Nguyễn Long Xí nghiệp May Khatoco Công ty TNHH May và in AD.V Cơ sở Nón Bay Công ty TNHH Việt Pháp Công ty TNHH X.Q. Đà Lạt Công ty TNHH Bá Thiên Công ty TNHH May Nhật Tân Công ty liên doanh Coats Phong Phú Công ty cổ phần Giày da & May mặc xuất nhập khẩu - Legamex Công ty TNHH Vina Chang Tai Công ty cổ phần May Phương Đông Công ty May 28 - Agtex Công ty cổ phần Kinh doanh len Sài Gòn Công ty TNHH Phạm Tường 2000 Công ty TNHH Tây Đô Việt Nam Công ty cổ phần May Nhà Bè Công ty Triumph Int'l (Vietnam) Ltd. Hoàng Thị Thu Hà GVHD: Th.S Cấn Anh Tuấn 9 Chuyên đề tốt nghiệp Trong những năm vừa qua thị trường dệt may trong nước tăng trưởng bình quân tốc độ 6% cho sản phẩm dệt và 8% cho sản phẩm may mặc. Tuy nhiên thực trạng là bất cứ ai quan tâm đến mảng thời trang nội địa cũng chỉ đếm được trên đầu ngón tay một số thương hiệu hiện đang mạnh tay và thật sự chú trọng tới thị trường này như Việt Tiến, Phương Đông, Thái Tuấn, Nhà Bè hay May 10. Việt Tiến hiện được coi là doanh nghiệp may nội địa chiếm thị phần lớn nhất tại thị trường trong nước so với các doanh nghiệp khác. Năm vừa rối doanh số của công ty chiếm 15% thị trường này và dự tính đạt mức doanh số gấp hai 30% vào năm 2010. Hiện công ty có đến 5 thương hiệu Việt Tiến, Vee Sendy, T- up, San Sciaro và Manhattan đang khá thành công trên thị trường. Việt Tiến cũng là doanh nghiệp rất nhanh nhạy và quan tâm tới công tác thị trường và bán hàng. Không những không ngừng quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, công ty còn đầu tư nhiều vào công tác PR, tài trợ cho các show diễn thời trang và các cuộc thi thời trang lớn trong nước tiêu biểu như Vietnam Collection Grandprix 2007 vừa qua. Điều đó cho thấy công ty đang dần xây dựng một thương hiệu, một tên tuổi lớn tại thị trường trong nước trong tương lai gần. Những năm gần đây thời trang dệt may Việt Nam có dấu hiệu khởi sắc. Những tên tuổi nhãn hiệu thời trang shop như Nino- Max, PT 2000, Việt Thy, Hoàng Tấn, Canifa… được ưa chuộng và là nhãn hiệu thời trang đã khẳng định được tên tuổi nhờ tạo phong cách riêng cho từng đối tượng. Hanoisimex cũng đang có nhiều nỗ lực chinh phục người tiêu dùng trong nước bằng việc đầu tư cửa hàng thời trang tại đường 3-2 hồ chí minh, thiết kế hàng chục mẫu mã quần kaki, quần áo jean… theo sát khuynh hướng thời trang thế giới. Tuy nhiên vẫn phải khẳng định một thực trạng là các công ty may mặc nội địa vẫn chiếm một thị phần nhỏ bé và dường như một số doanh nghiệp khá hài lòng với thực tế này mà chưa thực sự có chiến lược xúc tiến để thâm Hoàng Thị Thu Hà GVHD: Th.S Cấn Anh Tuấn 10