BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG TIỂU LUẬN MÔN: ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: “Đàm phán điều khoản tốn L/C Cơng ty Hùng Sơn Việt Nam Công ty SONIC Trung Quốc” GVHD : TS Nguyễn Hoàng Ánh Học viên : Kiều Diệu Linh STT : 18 Lớp : Cao học KTTG-K17A Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2011 “Đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại, thiết kế nhằm đến thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng” (Theo giáo sư Roger Fisher William Ury- “Getting to Yes”-1998) Với kiến thức thu lượm từ môn học Đàm phán Quốc tế kinh nghiệm làm việc thực tế, tơi xin trình bày Đàm phán điều khoản tốn L/C Cơng ty Hùng Sơn Việt Nam Công ty SONIC Trung Quốc Do thời gian nghiên cứu có hạn, tiểu luận khơng thể tránh khỏi sai sót, tơi mong nhận góp ý từ TS Nguyễn Hồng Ánh bạn Tôi xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, tháng năm 2011 Học viên Kiều Diệu Linh CÁC BÊN TRONG CUỘC ĐÀM PHÁN − Công ty TNHH Hùng Sơn: công ty hàng đầu Việt Nam lĩnh vực cung cấp thiết bị điện tử Công ty chủ yếu nhập thiết bị JET từ công ty ZENTA Trung Quốc, bán lại cho Công ty thương mại xuất nhập Mùa Xuân Công ty Mùa Xuân xuất ngược trở lại thiết bị JET cho số quốc gia Mỹ, Canada, Australia Công ty TNHH Hùng Sơn thành lập năm 2004 với số vốn điều lệ 50 tỷ đồng, doanh thu năm 2010 1.000 tỷ đồng, với lợi nhuận tương ứng 20 tỷ đồng Giám đốc cơng ty ơng Nguyễn Hồng Sơn Nhận thấy nhu cầu sản phẩm JET tăng mạnh năm gần đây, Công ty TNHH Hùng Sơn định thành lập Công ty TNHH thiết bị Hùng Sơn với mục đích nghiên cứu sản xuất thiết bị JET Cơng ty TNHH thiết bị Hùng Sơn hoàn thành thiết kế sản phẩm, lựa chọn đối tác sản xuất Công ty SONIC Trung Quốc − Công ty SONIC Trung Quốc: công ty lớn Trung Quốc hoạt động lĩnh vực gia công sản xuất, lắp ráp thiết bị điện tử Công ty thành lập từ năm 2001, với doanh thu năm 2010 10 triệu USD, lợi nhuận 1,8 triệu USD Công ty đối tác số công ty sản xuất thiết bị lớn giới SamSung, Nokia,… TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN Ngày 12/01/2010, Công ty TNHH Hùng Sơn Công ty SONIC Trung Quốc ký kết hợp đồng số 01/2010/Hungson-sonic với số nội dung chủ yếu sau: + Số lượng: 100.000 thiết bị JET + Đơn giá: 50 USD/thiết bị + Tổng giá trị hợp đồng 5.000.000 USD (Năm triệu Đôla Mỹ) + Linh kiện phục vụ sản xuất: Công ty Hùng Sơn cung cấp vẽ thiết kế sản phẩm, cung cấp linh kiện vỏ thiết bị anten Các linh kiện cịn lại Cơng ty SONIC có trách nhiệm mua chi phí SONIC đảm bảo mặt chất lượng linh kiện + Điều kiện giao hàng: FOB Shenzhen + Thời gian giao hàng: 40 ngày làm việc kể từ mẫu sản xuất thử Công ty SONIC công ty Hùng Sơn chấp nhận Công ty SONIC giao hàng sau bên ký vào biên đánh giá chất lượng (Quality Certificate- QC) Nhân viên định Công ty Hùng Sơn kiểm tra trực tiếp chất lượng hàng hóa nhà máy ký vào biên QC kết kiểm tra cho thấy hàng hóa phù hợp với tiêu chuẩn qui định hợp đồng + Thời gian sản xuất mẫu: 10 ngày làm việc kể từ Công ty SONIC nhận khoản tiền toán 10% giá trị hợp đồng tương đương 500.000 USD + Điều kiện toán: 10% giá trị hợp đồng tốn vịng 10 ngày làm việc kể từ hai bên ký kết hợp đồng 90% giá trị lại hợp đồng tốn theo hình thức L/C trả ngay, với chứng từ xuất trình bao gồm  Vận đơn “Clean On board”  Hóa đơn thương mại  Phiếu đóng gói  Giấy chứng nhận xuất xứ Ngày 20/01/2010, Cơng ty Hùng Sơn tốn 10% giá trị hợp đồng cho Công ty SONIC Công ty SONIC dự kiến 01/02/2010 hoàn thành 10 mẫu thử sau Hùng Sơn chấp thuận bắt đầu tiến hành sản xuất 100.000 thiết bị Ngày 24/01/2010, phịng Đầu tư Cơng ty Hùng Sơn sau rà soát lại điều khoản hợp đồng phát thiếu sót hợp đồng khơng quy định Cơng ty SONIC xuất trình QC chứng từ toán L/C Điều dẫn đến rủi ro bên chưa ký QC, có nghĩa Cơng ty Hùng Sơn chưa đánh giá hàng hóa đáp ứng tiêu chuẩn quy định hợp đồng, Công ty SONIC giao hàng nhận tiền tốn xuất trình đầy đủ chứng từ theo quy định L/C hợp đồng Công ty Hùng Sơn đàm phán với SONIC nhiều lần qua mail điện thoại việc bổ sung chứng từ QC song đối tác không chấp thuận Công ty Hùng Sơn mời đối tác SONIC sang Việt Nam đàm phán trực tiếp điều khoản vào ngày 30/01/2010 Công ty Hùng Sơn, Tây Hồ, Hà Nội QUYỀN LỢI CỦA CÁC BÊN − Quyền lợi chung: Thực hợp đồng mang lại lợi nhuận cho phía 5 Cơng ty Hùng Sơn ký hợp đồng cung cấp thiết bị 100.000 thiết bị cho Công Mùa Xn Chi phí/thiết bị sản xuất Cơng ty SONIC thấp so với chi phí nhập từ ZENTA USD/thiết bị Thực thành công hợp đồng với Công ty SONIC, Công ty Hùng Sơn lợi 700.000 USD Về phía Cơng ty SONIC, gia trị hợp đồng với Công ty Hùng Sơn triệu USD, lợi nhuận thu khơng nhỏ − Quyền lợi riêng + Công ty SONIC: Qua trao đổi với Công ty Hùng Sơn số thơng tin tìm hiểu internet, Cơng ty SONIC nhận thấy Hùng Sơn đối tác tiềm Công ty Hùng Sơn chủ yếu cung cấp thiết bị JET cho Công ty Mùa Xuân Công ty Mùa Xuân công ty lớn Việt Nam hoạt động lĩnh vực xuất thiết bị điện tử Thời gian vừa qua Công ty Mùa Xuân ký kết thành công số hợp đồng cung cấp thiết bị JET với số lượng lớn cho quốc gia Mỹ, Canada, Australia, có ý định mở rộng thị trường sang Nhật, Singapore, Nhu cầu Công ty Mùa Xuân thời gian tới tăng mạnh Vì vậy, số lượng đặt hàng Cơng ty Hùng Sơn không dừng lại số 100.000 thiết bị Việc thực thành công hợp đồng tạo nhiều hội cho Công ty SONIC + Công ty Hùng Sơn: Công ty Hùng Sơn ký hợp đồng cung cấp thiết bị với Công ty Mùa Xuân với số lượng 100.000 thiết bị, giao hàng 15/04/2010 Nếu không thực hợp đồng với Công ty SONIC, công ty Hùng Sơn giao hàng hạn cho công ty Mùa Xuân Trường hợp xấu nhất, công ty Hùng Sơn buộc phải nhập thiết bị JET từ Công ty ZENTA Trung Quốc để thực hợp đồng với Công ty Mùa Xuân Tuy nhiên điều gây bất lợi cho Công ty Hùng Sơn như: phải đàm phán lại với Công ty Mùa Xuân chủng loại sản phẩm, nhà sản xuất, đồng thời chi phí nhập từ ZENTA cao chi phí sản xuất 7USD/thiết bị, có nghĩa Hùng Sơn bị thiệt hại 700.000 USD − Quyền lợi mâu thuẫn + Công ty SONIC: không muốn bổ sung chứng từ QC vào chứng từ xuất trình tốn Khi bổ sung chứng từ này, Cơng ty SONIC bị ràng buộc chặt chẽ chất lượng hàng hóa Chỉ hàng hóa đáp ứng yêu cầu chất lượng Hùng Sơn, bên ký kết QC SONIC nhận tiền toán L/C từ ngân hàng thực giao hàng Trên thực tế, Công ty SONIC sản xuất thiết bị JET dựa thiết kế Công ty Hùng Sơn, phần linh kiện Công ty Hùng Sơn cung cấp Vì việc đảm bảo thiết JET đảm bảo tính theo yêu cầu Hùng Sơn khơng đơn giản Khi sản phẩm có lỗi, khó phân định lỗi thiết kế Công ty Hùng Sơn, hay lỗi sản xuất Công ty SONIC Mặt khác hợp đồng hai bên ký kết cơng ty SONIC không thực yêu cầu Công ty Hùng Sơn + Công ty Hùng Sơn: muốn bổ sung chứng từ QC vào chứng từ xuất trình tốn để đảm bảo Cơng ty SONIC nhận tiền tốn hợp đồng sau Cơng ty Hùng Sơn chăc chắn hàng hóa giao đảm bảo tiêu chuẩn mặt chất lượng quy định hợp đồng Khi kiểm tra hàng hóa Công ty Hùng Sơn phát sản phẩm bị lỗi chưa ký QC, Công ty SONIC không giao hàng, Công ty SONIC tự động giao hàng khơng thể ngân hàng toán tiền chứng từ thiếu QC Trường hợp không bổ sung QC, hàng phát sản phẩm bị lỗi, Công ty SONIC gặp nhiều khó khăn yêu cầu bảo hành, thay sản phẩm toán đủ 100% giá trị hợp đồng CÁC YẾU TỔ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN − Thời gian đàm phán: Cuộc đàm phán diễn vào ngày 30/01/2010 Tại thời điểm này, Công ty SONIC chuẩn bị hoàn thành 10 sản phẩm mẫu Linh kiện để sản xuất mẫu, Công ty SONIC xin mẫu từ đối tác sản xuất linh kiện Vì vậy, đàm phán Cơng ty SONIC hồn tồn có ưu thế: hợp đồng ký kết hợp đồng không yêu cầu QC chứng từ xuất trình tốn, trường hợp xấu Cơng ty SONIC hủy bỏ hợp đồng mà khơng thiệt hại mặt kinh tế 7 Về phía Cơng ty Hùng Sơn, thời điểm diễn đàm phán, đối tác sản xuất vỏ thiết bị AKITA Trung Quốc yêu cầu kiểm định chất lượng sản phẩm mẫu để bắt đầu tiến hành sản xuất 100.000 vỏ chuyển sang Công ty SONIC Giá trị hợp đồng với Công ty sản xuất vỏ 400.000 USD Công ty Hùng Sơn toán trả trước 30% giá trị hợp đồng tương đương 120.000 USD Đồng thời sau đàm phán với Công ty Mùa Xuân việc gia hạn thời gian giao hàng thay đổi nhà sản xuất thiết bị, Công ty Mùa Xuân không đồng ý gia hạn thời gian giao hàng cần hàng gấp cho thị trường Mỹ, cho biết chấp nhận hàng ZENTA Như vậy, thời điểm đàm phán, Cơng ty Hùng Sơn có số lựa chọn sau TH1 (tốt nhất): Công ty SONIC đồng ý bổ sung QC chứng từ xuất trình tốn Công ty Hùng Sơn tiếp tục thực hợp đồng với Công ty SONIC Công ty AKITA TH2: Công ty SONIC không đồng ý bổ sung QC, Công ty Hùng Sơn chấp nhận rủi ro mặt chất lượng hàng hóa, tiếp tục thực hợp đồng với Công ty SONIC Công ty AKITA TH3: Công ty SONIC không đồng ý bổ sung QC, Công ty Hùng Sơn chấm dứt hợp đồng với Công ty SONIC Cơng ty AKITA Vì tốn cho cơng ty SONIC 10% giá trị hợp đồng tương đương 500.000 USD tốn cho cơng ty AKITA 30% giá trị hợp đồng tương đương 120.000 USD nên Công ty Hùng Sơn gặp nhiều khó khăn việc chấm dứt hợp đồng có khả bị phạt chấm dứt hợp đồng Đồng thời, Công ty Hùng Sơn phải nhập thiết bị từ công ty ZENTA Trung Quốc để thực hợp đồng với Công ty Mùa Xuân, bị thiệt hại giá 700.000 USD Như thời điểm đàm phán Cơng ty SONIC hồn tồn có ưu đàm phán, Công ty Hùng Sơn gặp nhiều bất lợi − Địa điểm đàm phán Địa điểm đàm phán trụ sở Công ty Hùng Sơn Trước tham gia đàm phán Công ty SONIC tham quan Công ty Hùng Sơn đặc biệt tham quan kho hàng Cơng ty Hùng Sơn, có hàng chục nghìn thiết bị JET chuẩn bị giao cho Cơng ty Mùa Xn Điều phần có tác động tới Công ty SONIC làm Công ty SONIC nhận thấy quy mô tiềm hợp tác Công ty Hùng Sơn cho hợp đồng hợp đồng CHIẾN THUẬT VÀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN − Chiến thuật + Công ty SONIC: Như phân tích trên, Cơng ty SONIC hồn tồn có lợi đàm phán Bởi vậy, Công ty SONIC thực đàm phán theo chiến thuật “đàm phán ngun tắc”, theo Cơng ty SONIC không đồng ý bổ sung QC chứng từ tốn + Cơng ty Hùng Sơn: Cơng ty Hùng Sơn gặp nhiều bất lợi đàm phán, lựa chọn đàm phán theo chiến thuật “đàm phán hợp tác” Hùng Sơn linh hoạt việc định trình đàm phán Hùng Sơn xác định với tình phải cách đạt mục tiêu yêu cầu công ty SONIC bổ sung QC Trường hợp xấu sau cân nhắc tính tốn, Cơng ty SONIC khơng chấp thuận bổ sung QC, Công ty Hùng Sơn tiếp tục thực hợp đồng với Công ty SONIC, AKITA, chấp nhận rủi ro mặt chất lượng hàng hóa Quyết định dựa uy tính Cơng ty SONIC lĩnh vực sản xuất thiết bị điện tử − Chiến lược đàm phán + Ban đầu, Công ty Hùng Sơn áp dụng chiến lược “cây gậy củ cà rốt” Trong đàm phán, Công ty Hùng Sơn đưa quan điểm SONIC không đồng ý bổ sung QC, bên buộc phải đàm phán chấm dứt hợp đồng Tuy nhiên Công ty Hùng Sơn khéo léo đưa số thông tin thị trường thiết bị JET Hiện Công ty Mùa Xuân cung cấp thiết bị JET cho thị trường Mỹ, Canada, Australia, có ý định cung cấp cho số thị trường châu Á Nhật, Singapore, Điều cho thấy thị trường Công ty Hùng Sơn vô lớn đầy tiềm Đồng thời Công ty Hùng Sơn đưa thông tin để cung cấp thiết bị cho Công ty Mùa Xuân, hàng năm Công ty Hùng Sơn phải nhập 500.000 thiết bị JET từ Công ty ZENTA Trung Quốc Vì vậy, sau lơ hàng 100.000 thiết bị này, chất lượng hàng hóa đảm bảo, Cơng ty Hùng Sơn tiếp tục đặt hàng công ty SONIC Điều thực thuyết phục Công ty SONIC việc nhận thấy tiềm to lớn mối quan hệ hợp tác lâu dài với Hùng Sơn + Tuy nhiên đối tác SONIC chưa đồng ý bổ sung QC đưa lý luận rằng, SONIC lo ngại công ty sản xuất xong 100.000 thiết bị lý ( lý liên quan tới thị trường, sản phẩm không người tiêu dùng chấp thuận, đối tác công ty Hùng Sơn yêu cầu chấm dứt hợp đồng cung cấp thiết bị…), cơng ty Hùng Sơn trì hỗn việc ký kết QC sản phẩm SONIC đảm bảo chất lượng +Công ty Hùng Sơn cho biết Cơng ty tốn trước 10% giá trị hợp đồng cho SONIC ( tương đương 500.000 USD), đồng thời để thực sản xuất 100.000 thiết bị, công ty Hùng Sơn mua 100.000 vỏ thiết bị từ AKITA, 100.000 anten từ KENVOX Chi phí mua vỏ thiết bị anten 500.000 USD Đồng thời Công ty Mùa Xn đối tác lớn, có uy tín lĩnh vực xuất thiết bị điện tử, nhu cầu thiết bị JET Công ty Mùa Xuân ngày tăng Và theo hợp đồng ký kết với Công ty Mùa Xuân, Công ty Hùng Sơn phải thực giao hàng tháng 4/2010 Vì vậy, Hùng Sơn khơng thể trì hỗn nhận hàng từ SONIC + Tuy nhiên Công ty SONIC chưa đồng ý + Công ty Hùng Sơn tiếp tục áp dụng chiến lược “thả săn sắt, bắt cá rô” Công ty Hùng Sơn cho biết lo ngại Công ty SONIC việc cố tính trì hỗn khơng ký QC, Cơng ty Hùng Sơn đồng ý tốn trả trước cho SONIC thêm 10% giá trị hợp đồng có nghĩa tổng giá trị toán cho SONIC trước giao hàng triệu USD Đồng thời Công ty Hùng Sơn đề xuất gia hạn thời gian ký QC cho Công ty Hùng Sơn 10 ngày kể từ có yêu cầu SONIC Trong thời hạn 10 ngày kể từ nhận yêu cầu SONIC, Hùng Sơn phải ký QC, trừ Hùng Sơn chứng minh hàng hóa khơng đảm bảo chất lượng quy định hợp đồng + Mặt khác Công ty Hùng Sơn áp dụng chiến thuật “cây gậy củ cà rốt” Cơng ty Hùng Sơn nói với Cơng ty SONIC rằng: Công ty SONIC công ty lớn lĩnh vực sản xuất thiết bị với đối tác lớn Samsung, Nokia Những 10 công ty chắn đưa yêu cầu cao mặt chất lượng Với lực công nghệ SONIC, Công ty Hùng Sơn cho SONIC hồn tồn đảm bảo mặt chất lượng hàng hóa sản xuất cho Hùng Sơn Việc SONIC không đồng ý bổ sung QC khiến Hùng Sơn lo ngại SONIC không tự tin khả sản xuất Cơng ty Hùng Sơn có nhu cầu cao thiết bị JET, số lượng đặt hàng không dừng lại 100.000 thiết bị Tại thời điểm tại, SONIC không tự tin mặt chất lượng sản phẩm, Công ty Hùng Sơn tiếp tục thực hợp đồng Công ty Hùng Sơn mong muốn hợp tác lâu dài với SONIC QC điều kiện cho hợp tác + Công ty SONIC đồng ý với đề xuất Công ty Hùng Sơn KẾT QUẢ CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN Công ty SONIC đồng ý bổ sung QC chứng từ xuất trình tốn Cơng ty Hùng Sơn đạt mục đích mình, tiếp tục thực hợp đồng với Công ty SONIC, đảm bảo giao hàng kế hoạch theo hợp đồng với Công ty Mùa Xuân, đồng thời Công ty SONIC buộc phải đảm bảo mặt chất lượng sản phẩm 11 ... từ môn học Đàm phán Quốc tế kinh nghiệm làm việc thực tế, tơi xin trình bày Đàm phán điều khoản tốn L/C Cơng ty Hùng Sơn Việt Nam Công ty SONIC Trung Quốc Do thời gian nghiên cứu có hạn, tiểu luận. .. bất lợi − Địa điểm đàm phán Địa điểm đàm phán trụ sở Công ty Hùng Sơn Trước tham gia đàm phán Công ty SONIC tham quan Công ty Hùng Sơn đặc biệt tham quan kho hàng Công ty Hùng Sơn, có hàng chục... thực hợp đồng với Công ty SONIC Công ty AKITA TH3: Công ty SONIC không đồng ý bổ sung QC, Công ty Hùng Sơn chấm dứt hợp đồng với Công ty SONIC Công ty AKITA Vì tốn cho cơng ty SONIC 10% giá trị