C HINH PHC KHẤCH HÂNG T RUNG Q ËC 187 Chûúng 4 Giao tiïëp vúái tr súã chđnhGiao tiïëp vúái tr súã chđnh Giao tiïëp vúái tr súã chđnhGiao tiïëp vúái tr súã chđnh Giao tiïëp vúái tr súã chđnh “Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh ca chng tưi vâ toân ban lậnh àẩo cưng ty àậ àùåt tiïu àiïím ngùỉm vâo Trung Qëc trong 24 thấng qua. Àố lâ mưåt trong sưë đt ỗi nhûäng qëc gia hiïån nay àang cố nïìn kinh tïë khưng biïíu hiïån mưåt dêëu hiïåu nâo cho thêëy cố sûå chûäng lẩi”. Charles BrowneCharles Browne Charles BrowneCharles Browne Charles Browne, Ch tõch, Du Pont China NƯÅI DUNG CHÛÚNG 4NƯÅI DUNG CHÛÚNG 4 NƯÅI DUNG CHÛÚNG 4NƯÅI DUNG CHÛÚNG 4 NƯÅI DUNG CHÛÚNG 4 Nhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩcNhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩc Nhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩcNhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩc Nhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩc Cấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh hoẩt àưångCấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh hoẩt àưång Cấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh hoẩt àưångCấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh hoẩt àưång Cấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh hoẩt àưång tẩi Trung Qëctẩi Trung Qëc tẩi Trung Qëctẩi Trung Qëc tẩi Trung Qëc Mư hònh giao tiïëp l tûúãng giûäa tr súã chđnhMư hònh giao tiïëp l tûúãng giûäa tr súã chđnh Mư hònh giao tiïëp l tûúãng giûäa tr súã chđnhMư hònh giao tiïëp l tûúãng giûäa tr súã chđnh Mư hònh giao tiïëp l tûúãng giûäa tr súã chđnh vâ cấc cú súã tẩi Trung Qëcvâ cấc cú súã tẩi Trung Qëc vâ cấc cú súã tẩi Trung Qëcvâ cấc cú súã tẩi Trung Qëc vâ cấc cú súã tẩi Trung Qëc Kïët lånKïët lån Kïët lånKïët lån Kïët lån 188 CEO ÚÃ T RUNG Q ËC Dêỵn nhêåpDêỵn nhêåp Dêỵn nhêåpDêỵn nhêåp Dêỵn nhêåp Cho d cấc cưng nghïå thưng tin liïn lẩc toân cêìuCho d cấc cưng nghïå thưng tin liïn lẩc toân cêìu Cho d cấc cưng nghïå thưng tin liïn lẩc toân cêìuCho d cấc cưng nghïå thưng tin liïn lẩc toân cêìu Cho d cấc cưng nghïå thưng tin liïn lẩc toân cêìu cố phất triïín nhanh chống vâ mẩnh mệ thïë nâo ài nûäa, cấc nhâ quẫn l qëc tïë ca cấc cưng ty àa qëc gia tẩi Trung Qëc vêỵn phẫi àûúng àêìu vúái nhûäng khố khùn lúán trong viïåc liïn lẩc vúái tr súã chđnh tẩi qụ nhâ. Thûåc chêët, hai mûúi nhâ àiïìu hânh cêëp cao àûúåc chng tưi phỗng vêën cho biïët hổ phẫi ln vêåt lưån àïí àẫm bẫo cho ngûúâi giấm sất ca hổ tẩi M, chêu Êu hóåc chêu Ấ nùỉm àêìy à thưng tin – vâ ng hưå – cấc chđ nhấnh hoẩt àưång tẩi Trung Qëc. Nối mưåt cấch àún giẫn, àïí tr súã chđnh hiïíu àûúåc cấc hoẩt àưång ca cưng ty tẩi Trung Qëc cố thïí rêët khố khùn. Ưng Steve Schneider ca GE China giẫi thđch nhû sau: “Q võ phẫi thûåc hiïån hai nhiïåm v cng lc: thuët phc cưng ty q võ chõu lâm ùn vúái Trung Qëc vâ thuët phc phđa Trung Qëc chõu lâm ùn vúái cưng ty mònh. Cẫ hai nhiïåm v àïìu gai gốc. Vêỵn côn àố mưåt sûå ngúâ vûåc lúán cêìn phẫi vûúåt qua khi thuët phc cưng ty bùỉt tay lâm ùn vúái Trung Qëc. Ưng Paolo Gasparrini ca L’Orếal China miïu tẫ sûå ngùn cấch trong liïn lẩc mưåt cấch sc tđch nhû sau: “Nhûäng ngûúâi [sưëng úã Thûúång Hẫi] cố cấi nhòn hoân toân khấc vúái ngûúâi Paris”. Vâ khi thưng tin khưng thưng sët, nhûäng hiïíu lêìm sệ xẫy ra vâ viïåc kinh doanh bõ ẫnh hûúãng. Mưåt nhêån thûác sai lêìm thûúâng thêëy mâ nhûäng ngûúâi quẫn l qëc tïë phẫi àûúng C HINH PHC KHẤCH HÂNG T RUNG Q ËC 189 àêìu lâ nhûäng ngûúâi àiïìu hânh úã tr súã chđnh tẩi qụ nhâ àùåt ra nhûäng mc tiïu tùng trûúãng khưng thûåc tïë cho cấc liïn doanh tẩi Trung Qëc. Ưng Stanley Wong, Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh ca Standard Charter China, nối: “Tr súã chđnh ca chng tưi nhêån thûác àûúåc Trung Qëc lâ mưåt thõ trûúâng lúán. Vâ vò vêåy, hổ cố xu hûúáng àùåt nhûäng k vổng quấ cao. Thïë nhûng Trung Qëc lâ mưåt thõ trûúâng vïì lêu vïì dâi. Nối àïën Trung Qëc lâ nối vïì tiïìm nùng, tiïìm nùng, vâ tiïìm nùng”. Ưng Wong nối rùçng giẫi thđch nhûäng trúã ngẩi mâ ưng gùåp phẫi tẩi Trung Qëc cố thïí gùåp nhiïìu khố khùn vò nhûäng trúã ngẩi êëy àún giẫn lâ khưng hïì xẫy ra tẩi tr súã chđnh ca ngên hâng tẩi London. Khố khùn ngûúåc lẩi cng cố xẫy ra. Cấc nhâ àiïìu hânh úã tr súã chđnh hay mêët lông tin vâo cấc cú súã hoẩt àưång tẩi Trung Qëc mưåt cấch thiïëu khưn ngoan vâ khưng cêìn thiïët. Mưåt trong nhûäng nhâ àiïìu hânh cêëp cao àûúåc phỗng vêën chó ra rùçng nïëu nhûäng ngûúâi lậnh àẩo tẩi tr súã chđnh chûa bao giúâ àïën thùm Trung Qëc, cố thïí hổ sệ khưng nhòn thêëy rùçng àêët nûúác nây suy cho cng vêỵn lâ “mưåt núi tưët àïí àêìu tû”. Thưng àiïåp chđnh mâ nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng vêën mën nhùỉn gûãi lâ mûác àưå ng hưå tûâ phđa tr súã chđnh àưëi vúái cấc cú súã hoẩt àưång tẩi Trung Qëc ln t lïå thån vúái mûác àưå “Tr súã chđnh ca chng tưi nhêån thûác àûúåc Trung Qëc lâ mưåt thõ trûúâng lúán. Vâ vò vêåy, hổ cố xu hûúáng àùåt nhûäng k vổng quấ cao. Thïë nhûng Trung Qëc lâ mưåt thõ trûúâng vïì lêu vïì dâi. Nối àïën Trung Qëc lâ nối vïì tiïìm nùng, tiïìm nùng, vâ tiïìm nùng”. Stanley WongStanley Wong Stanley WongStanley Wong Stanley Wong, Tưíng giấm àưëc, China, Standard Chartered 190 CEO ÚÃ T RUNG Q ËC hiïíu biïët ca nhûäng ngûúâi tẩi tr súã chđnh vïì mưi trûúâng kinh doanh Trung Qëc. Do àố, thưng tin liïn lẩc tưët vúái nhûäng nhâ àiïìu hânh tẩi tr súã chđnh lâ cûåc k quan trổng cho sûå thânh cưng ca cấc cú súã hoẩt àưång tẩi Trung Qëc. Mưåt trûúâng húåp àiïín hònh lâ hậng Sony. Ưng Seiichi ca Sony China àậ chûáng kiïën mưåt sûå thay àưíi lúán vïì mûác àưå ng hưå mâ ưng nhêån àûúåc tûâ tr súã chđnh. Ưng nối: “Cấch àêy 5 nùm, khi tưi giẫi trònh khẫ nùng phất triïín tẩi Trung Qëc, mưåt sưë ngûúâi [tẩi tr súã chđnh] tỗ ra lûúäng lûå. Nhûng giúâ àêy, do sûå tiïëp xc vúái Trung Qëc ca ngûúâi Nhêåt Bẫn àậ tùng nhiïìu, ngây câng nhiïìu ngûúâi hiïíu àûúåc nhûäng diïỵn biïën xẫy ra tẩi àêy. Do àố thuët phc hổ trúã nïn dïỵ dâng hún nhiïìu.” Thûåc chêët, ưng Kawasaki cẫm thêëy “dïỵ dâng” hún trong viïåc giânh sûå ng hưå tûâ cêëp trïn tẩi Tokyo so vúái thúâi gian ưng cưng tấc tẩi cấc nûúác khấc úã chêu Ấ. Ưng cho rùçng vêën àïì ra quët àõnh cho hoẩt àưång kinh doanh ca Sony China giúâ àêy khấ hiïåu quẫ, ch ëu lâ vò cấc nhâ àiïìu hânh cêëp cao ca Sony hiïån nay têåp trung sûå ch vâo Trung Qëc. Chûúng nây têåp trung vâo lúâi khun ca 28 nhâ àiïìu hânh vâ cưë vêën tẩi Trung Qëc vïì viïåc thiïët lêåp sûå giao tiïëp hûäu hiïåu vúái tr súã chđnh. Nhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩcNhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩc Nhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩcNhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩc Nhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩc Nhûäng nhâ àiïìu hânhNhûäng nhâ àiïìu hânh Nhûäng nhâ àiïìu hânhNhûäng nhâ àiïìu hânh Nhûäng nhâ àiïìu hânh lâm viïåc tẩi Trung Qëc phẫi àưëi mùåt vúái ba trúã ngẩi chđnh vïì viïåc liïn lẩc vúái cêëp trïn tẩi qụ nhâ (Xem Hònh 4.1.): C HINH PHC KHẤCH HÂNG T RUNG Q ËC 191 HỊNH 4.1 Nhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩc giûäa tr súã chđnh vâ chi nhấnh Trung Qëc Àấnh mêët cú hưåiÀấnh mêët cú hưåi Àấnh mêët cú hưåiÀấnh mêët cú hưåi Àấnh mêët cú hưåi kinh doanhkinh doanh kinh doanhkinh doanh kinh doanh Ra quët àõnh chêåm Sûå cấch biïåtSûå cấch biïåt Sûå cấch biïåtSûå cấch biïåt Sûå cấch biïåt  Sûå cấch biïåt vïì àõa l (bao gưìm sûå khấc biïåt mi giúâ)  Sûå cấch biïåt vïì thưng tin (thiïëu hiïíu biïët vïì Trung Qëc)  Sûå cấch biïåt vïì vùn hốa (quan niïåm sai lêìm vïì Trung Qëc) Theo lúâi giẫi thđch ca cấc nhâ àiïìu hânh tẩi Trung Qëc, nïëu khưng khùỉc phc, nhûäng trúã ngẩi nây cố thïí gêy phûúng hẩi hóåc thêåm chđ lâm hy hoẩi cấc hoẩt àưång ca cưng ty àa qëc gia tẩi Trung Qëc. Sûå cấch biïåt vïì àõa lSûå cấch biïåt vïì àõa l Sûå cấch biïåt vïì àõa lSûå cấch biïåt vïì àõa l Sûå cấch biïåt vïì àõa l Chó thûåc tïë àún giẫn lâ àûúåc àùåt úã võ trđ cấch xa nhûäng ngûúâi ra quët àõnh chốp bu trong têåp àoân àïën nûãa vông trấi àêët cng àậ àùåt ra nhiïìu thấch thûác khưng thïí trấnh khỗi. Ch tõch Du Pont China Charles Browne cho rùçng ưng vâ àưåi ng nhên viïn ca mònh àưi lc bêët àưìng kiïën vúái tr súã chđnh chó vò “chng tưi úã àêy vâ hiïíu rộ hún nhûäng diïỵn biïën ca àêët nûúác nây”. Ưng nối rùçng nhûäng ri ro hóåc cú hưåi mang tđnh cêëp bấch tẩi Trung Qëc cố thïí xa vúâi vâ khưng quan trổng àưëi vúái ban lậnh àẩo cêëp cao tẩi Pittsburg Àõa l Thưng tin Vùn hốa → ⎯ 192 CEO ÚÃ T RUNG Q ËC hay Paris. Àùåc biïåt khố khùn lâ khi nhûäng nhâ àiïìu hânh tẩi Trung Qëc cẫm thêëy mònh phẫi tranh giânh cấc tâi ngun vâ ngìn qu vúái cấc nhâ quẫn l lâm viïåc gêìn tr súã chđnh hún. Ưng Browne nối xa mùåt cố thïí cố nghơa lâ cấch lông. “Vêën àïì lâ nïëu q võ ra khỗi qụ hûúng coi nhû q võ àậ ra khỗi hïå thưëng”. Ngay cẫ viïåc xïëp lõch gổi àiïån cho cêëp trïn cng àùåt ra nhiïìu khố khùn vïì mùåt hêåu cêìn. Sûå khấc biïåt mi giúâ cố nghơa lâ nhûäng nhâ quẫn l tẩi Thûúång Hẫi phẫi chúâ àïën 2 giúâ trûa múái cố thïí gổi àiïån cho cêëp trïn tẩi Brussels hóåc àïën 1 giúâ sấng múái gổi àûúåc cho mưåt giấm àưëc úã Los Angeles. Nhiïìu nhâ quẫn l cưng tấc tẩi Trung Qëc phẫi lâm viïåc cẫ ngây tẩi cú quan, tưëi vïì nhâ lẩi phẫi gổi àiïån cho cêëp trïn. Khố khùn thûá hai mâ cấc nhâ quẫn l tẩi Trung Qëc phất hiïån lâ ngay cẫ khi mưëi quan têm àïën Trung Qëc cố lúán ài nûäa thò hiïíu biïët vïì Trung Qëc vêỵn cố thïí rêët đt. Ưng Ken- neth Yu ca 3M China nối rùçng, trong 20 nùm qua, ngûúâi ta ngây câng hiïíu biïët vïì Trung Qëc. Vâo nùm 1984, khi ngûúâi tiïìn nhiïåm ca ưng Yu lêìn àêìu tiïn khuën nghõ tr súã chđnh rùçng 3M nïn thânh lêåp vùn phông àẩi diïån tẩi Thûúång Hẫi, cêu trẫ lúâi lâ: “Thûúång Hẫi lâ úã àêu?”. Mùåc d ưng Yu nối phẫn ûáng nhû vêåy ngây nay khưng côn nûäa, xu hûúáng “chång Trung Qëc” úã phûúng Têy vêỵn khưng àûa àïën nhûäng hiïíu biïët sêu sùỉc vïì àiïìu kiïån thõ trûúâng, vùn hốa kinh doanh, hay tònh hònh phất triïín “Nhûäng vêën àïì cố vễ cêëp bấch àưëi vúái ngûúâi quẫn l tẩi Trung Qëc cố thïí xa vúâi vâ khưng quan trổng àưëi vúái ban lậnh àẩo cêëp cao tẩi Pittsburg hay Paris”. Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ Cấc tấc giẫ, CEO úã Trung Qëc C HINH PHC KHẤCH HÂNG T RUNG Q ËC 193 kinh tïë. Ưng Yu nối: “Àưëi vúái nhûäng nhâ àiïìu hânh, àùåc biïåt nhûäng ngûúâi lâm cho 500 cưng ty àûúåc liïåt kï trïn tẩp chđ Fortune, [nhûäng hoẩt àưång tẩi] Trung Qëc chó lâ mưåt mẫng nhỗ trong toân bưå hoẩt àưång ca cưng ty. Trong mưåt cưng ty Fortune 500 àiïín hònh, sûå hiïíu biïët ca nhûäng ngûúâi àiïìu hânh tẩi tr súã chđnh vïì Trung Qëc lâ cố hẩn. Àng vêåy, Trung Qëc àûúåc ch àïën nhiïìu, àûúåc thưíi phưìng nhiïìu. Nhûng khi hỗi cấc nhâ àiïìu hânh biïët gò vïì Trung Qëc, cố lệ hổ sệ nối rùçng Trung Qëc cố nhiïìu cú hưåi – chêëm hïët, hêìu hïët cấc trûúâng húåp lâ nhû thïë”. Ts. Ernst Behrens ca Siemens China miïu tẫ mưåt tònh hëng tûúng tûå tẩi qụ nhâ. Ưng nối: “Nối chung tẩi chêu Êu, sûå hiïíu biïët vïì Trung Qëc thêåt àấng thêët vổng. Àïën nay, ngûúâi ta hiïíu rùçng Trung Qëc lâ mưåt àêët nûúác àậ múã cûãa vâ cûåc k thânh cưng vïì mùåt kinh tïë. Nhûng hổ vêỵn côn khuynh hûúáng cho rùçng Trung Qëc rêët giưëng Liïn bang Xư viïët (c) vúái mưåt hïå thưëng chđnh trõ lưỵi thúâi vâ quìn tûå do cấ nhên đt ỗi”. Ưng cho biïët nhûäng ngûúâi bẩn hay àưìng nghiïåp úã chêu Êu sang thùm Trung Qëc lêìn àêìu tiïn tỗ ra ngẩc nhiïn khi thêëy ngûúâi Trung Qëc cng cố nhûäng tûå do cấ nhên nhû úã chêu Êu chùèng hẩn nhû ngûúâi Trung Qëc cng nhåm tốc. Ưng nối: “Hêìu hïët àïìu kinh ngẩc, lêëy lâm vui khi nhòn thêëy cåc sưëng thûåc ca ngûúâi dên Trung Qëc vâ cấch Trung Qëc quẫn l nïìn kinh tïë vâ phất triïín cưng nghiïåp ca mònh ngây hưm nay”. “Mưåt sưë ngûúâi [phûúng Têy] vêỵn nghơ rùçng Trung Qëc vêỵn côn àang sưëng trong thúâi k ài xe àẩp”. Jun TangJun Tang Jun TangJun Tang Jun Tang, Ch tõch, Microsoft China 194 CEO ÚÃ T RUNG Q ËC Ưng Jun Tang ca Microsoft China nối rùçng nhêån thûác sai lêìm vïì àúâi sưëng tẩi Trung Qëc dêỵn àïën sûå hiïíu lêìm vïì cấc cú hưåi kinh doanh. Ưng nối: “Mưåt sưë ngûúâi [phûúng Têy] vêỵn nghơ rùçng Trung Qëc vêỵn côn àang sưëng trong thúâi k ài xe àẩp”. Ưng kïí lẩi mưåt cêu àa vúái mưåt àưìng nghiïåp ngûúâi M lêìn àêìu tiïn àïën thùm Thûúång Hẫi. Khi ngûúâi àưìng nghiïåp êëy hỗi tẩi Thûúång Hẫi cố bao nhiïu xe ư tư, ưng Tang bẫo ngûúâi êëy hậy nghơ àïën thânh phưë cố mûúâi àïën hai mûúi chiïëc xe àẩp. Khi àïën Thûúång Hẫi, ngûúâi khấch nây tỗ ra kinh ngẩc khi nhòn thêëy nhûäng con àûúâng cao tưëc nhưån nhõp, hïå thưëng xe àiïån ngêìm, tâu àiïån chẩy trïn khưng bùçng tûâ ca thânh phưë. Ưng Tang cho biïët nhûäng hiïíu biïët sai lêìm êëy cng ẫnh hûúãng àïën cấc quët àõnh kinh doanh. Vò l do àố, ưng thûúâng xun àiïìu chónh lẩi nhûäng nhêån thûác khưng àng tûâ tr súã chđnh vïì cấc kïë hoẩch kinh doanh tẩi Trung Qëc. May mùỉn thay, nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng vêën cho biïët rùçng khoẫng cấch thưng tin êëy àang dêìn thu hểp lẩi khi phûúng Têy trúã nïn quan têm hún àïën Trung Qëc. Ưng Christo- pher Shaw ca Eli Lilly China àậ nhêån thêëy Bùỉc M cố sûå quan têm múái àưëi vúái Trung Qëc. Ưng nối: “Ngûúâi ta cho rùçng [Trung Qëc] cng th võ vâ hổ mong mën àûúåc àïën tham quan”. Mùåc d hêìu hïët nhûäng ngûúâi khấch àïën tham quan Trung Qëc vúái “nhûäng hònh ẫnh xa xûa” sùén cố vâ khưng chđnh xấc nhûng nhûäng êën tûúång êëy nhanh chống àûúåc thay àưíi khi hổ àùåt chên àïën Trung Qëc. Ưng Shaw nối: “Hổ àïën àêy vâ thay àưíi ngay quan àiïím ca mònh. Tưi khuën khđch câng nhiïìu ngûúâi tûâ tr súã chđnh câng tưët àïën àêy, vò cố vêåy, hổ múái cố thïí têån mùỉt nhòn thêëy nhûäng gò C HINH PHC KHẤCH HÂNG T RUNG Q ËC 195 àang diïỵn ra tẩi àêy. Hổ cố thïí thêëy chêët lûúång vïì con ngûúâi, thêëy sûå mong mën àûúåc tùng trûúãng vâ phất triïín”. Cấch biïåt vïì vùn hốa vâ thưng tinCấch biïåt vïì vùn hốa vâ thưng tin Cấch biïåt vïì vùn hốa vâ thưng tinCấch biïåt vïì vùn hốa vâ thưng tin Cấch biïåt vïì vùn hốa vâ thưng tin Nhûäng nhêån thûác sai lêìm vïì lûúång xe ư tư mâ ngûúâi ta hy vổng nhòn thêëy trïn nhûäng con àûúâng úã Thûúång Hẫi hay nhûäng thưng tin khấc cố thïí sûãa lẩi mưåt cấch khấ dïỵ dâng. Cấi khố sûãa hún, theo lúâi cấc nhâ quẫn l tẩi Trung Qëc, lâ nhûäng hiïíu lêìm do sûå khấc biïåt vùn hốa – nhûäng têåp quấn kinh doanh Trung Qëc khấc vúái nûúác mònh nhû thïë nâo vâ ngun nhên lâ do àêu. Ưng Guy McLeod ca Airbus China cho biïët giẫi thđch cho tr súã chđnh hiïíu “vò sao mổi cấi úã àêy àïìu húi khấc” lâ mưåt phêìn thûúâng xun trong cưng viïåc ca ưng. Vđ d, ưng thûúâng xun nhùỉc nhúã nhûäng ngûúâi úã tr súã chđnh rùçng nhûäng quët àõnh vïì kinh doanh tẩi Trung Qëc cố thïí chûa phẫi lâ quët àõnh cëi cng cho d nhòn cố vễ nhû àậ lâ cëi cng. Ưng miïu tẫ sûå khấc biïåt vïì cấch thûúng thuët nhû sau: “ÚÃ chêu Êu hay Hoa K, 'vêng’ cố nghơa lâ 'vêng’, do àố chng ta cố thïí bùỉt tay vâo viïåc àẩt mc tiïu chung. Côn úã àêy, 'vêng’ khưng phẫi lc nâo cng cố nghơa lâ 'vêng’, vâ 'khưng’ khưng phẫi lc nâo cng cố nghơa lâ 'khưng’”. Nối cấch khấc, mưåt cam kïët bùçng lúâi, thêåm chđ bùçng vùn bẫn tûâ phđa àưëi tấc Trung “Xu hûúáng ‘chång Trung Qëc’ úã phûúng Têy vêỵn khưng àûa àïën nhûäng hiïíu biïët sêu sùỉc vïì àiïìu kiïån thõ trûúâng, vùn hốa kinh doanh, hay tònh hònh phất triïín kinh tïë”. Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ Cấc tấc giẫ, CEO úã Trung Qëc 196 CEO ÚÃ T RUNG Q ËC Qëc chûa hùèn cố nghơa lâ sûå thỗa thån àậ àûúåc gt dûát àiïím. Theo truìn thưëng, vùn hốa kinh doanh Trung Qëc khưng àùåt quan trổng nhiïìu vâo viïåc tưn trổng cấc àiïìu khoẫn chi tiïët ca húåp àưìng vâ xem trổng hún viïåc xêy dûång mưåt mưëi quan hïå bïìn vûäng, lêu dâi. Vđ d, nhâ cung ûáng Trung Qëc cố thïí mong khấch mua hâng phûúng Têy chêëp nhêån lûúång hâng đt hún so vúái sưë lûúång ghi trïn húåp àưìng nïëu hổ gùåp nhûäng tònh hëng khố khùn ngoâi mong àúåi trong viïåc sẫn xët ra à lûúång hâng theo húåp àưìng. Chêëp nhêån lûúång hâng đt hún – vâ tỗ ra linh àưång – chûáng tỗ mën giûä mưëi quan hïå lêu dâi. Mưåt bâi hổc khấc vïì Trung Qëc mâ ưng McLeod dẩy cho cấc nhâ àiïìu hânh cêëp cao úã nûúác mònh lâ: Àûâng bỗ cåc. Ngay khi mưåt liïn doanh nâo àố dûúâng nhû khưng thïí cêët cấnh àûúåc thò mưåt giẫi phấp bêët ngúâ bưỵng xët hiïån. Tđnh àêëu tranh àïën cng lâ mưåt àùåc tđnh chung trong cấc cåc thûúng thuët kinh doanh ca ngûúâi Trung Qëc. Ưng McLeod nối: “Mưåt lúâi khun vïì Trung Qëc mâ tưi àûa ra cho mổi ngûúâi lâ: mổi chuån àïìu khố khùn, nhûng mổi chuån àïìu cố thïí”. Mưåt vêën àïì khấc cng khố hiïíu àưëi vúái cêëp trïn úã phûúng Têy lâ khđa cẩnh chđnh trõ ca cấc thỗa “ÚÃ chêu Êu hay Hoa K, ‘vêng’ cố nghơa lâ ‘vêng’, do àố chng ta cố thïí bùỉt tay vâo viïåc àẩt mc tiïu chung. Côn úã àêy, ‘vêng’ khưng phẫi lc nâo cng cố nghơa lâ ‘vêng’, vâ ‘khưng’ khưng phẫi lc nâo cng cố nghơa lâ ‘khưng’ . Mưåt lúâi khun vïì Trung Qëc mâ tưi àûa ra cho mổi ngûúâi lâ: mổi chuån àïìu khố khùn, nhûng mổi chuån àïìu cố thïí”. Guy McLeodGuy McLeod Guy McLeodGuy McLeod Guy McLeod, Ch tõch, Airbus China [...]... chđnh vâ chi nhấnh Trung Qëc Sûå quan têm ca tr súã chđnh àưëi vúái thõ trûúâng Trung Qëc Trao quìn cho ngûúâi àûáng àêìu chi nhấnh tẩi Trung Qëc Giúái thiïåu Trung Qëc cho tr súã chđnh (sùỉp xïëp cho cấc VIP thùm viïëng Trung Qëc hóåc múã cấc àúåt têåp hën vïì Trung Qëc) Chuín quìn sang Trung Qëc (trao quìn tûå quët cho cấc chi nhấnh Trung Qëc) Hậy xem Hònh 4.3 CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 207 HỊNH... chđnh vâ vùn phông úã Trung Qëc Sûå quan têm ca tr súã chđnh àưëi vúái thõ trûúâng Trung Qëc Mang Trung Qëc Mang tr súã chđnh àïën tr súã chđnh Cấc chi nhấnh tẩi Trung Nhûäng cåc viïëng thùm Qëc + Tr súã chđnh = ca VIP vâ têåp hën vïì ÀƯËI TẤC CHIÏËN LÛÚÅC àïì tâi Trung Qëc àïën Trung Qëc Chuín quìn quët àõnh cho chi nhấnh Trung Qëc Trao quìn cho ngûúâi àûáng àêìu chi nhấnh tẩi Trung Qëc Nhên tưë #1:... nối rùçng khốa hổc cung cêëp cho hổ nhûäng thưng tin qu giấ vïì Trung Qëc Ưng nối: “Thưng thûúâng q võ nghe nhûäng cêu chuån vïì Trung Qëc tûâ ngûúâi phûúng Têy Nïëu q võ nghe ngûúâi Trung Qëc kïí thò cêu chuån hoân toân khấc hùèn” Nhên tưë #4: Chuín quìn sang Trung Qëc Mc àđch cëi cng àưëi vúái nhiïìu nhâ àiïìu hânh tẩi Trung 218 CEO ÚÃ TRUNG QËC Qëc àûúåc chng tưi phỗng vêën trong viïåc tẩo ra cấc... doanh Trung Qëc, phêím chêët quan trổng nhêët mâ ưng cố thïí mang sang Trung Qëc lâ khẫ nùng lâm viïåc cố hiïåu quẫ vúái tr súã chđnh ca cưng ty Ngûúåc lẩi, 210 CEO ÚÃ TRUNG QËC theo lúâi ưng Orr, ngûúâi quẫn l tẩi Trung Qëc nïëu chó lâ “cốc kế” tẩi tr súã chđnh thûúâng gùåp nhiïìu khố khùn trong viïåc giânh sûå ng hưå ca cêëp cao Ưng nối: “Tưi khuën nghõ nïn cûã ai àố cố têìm cúä trong cưng ty [sang Trung. .. àûúâng Sấu trong hai mûúi ngûúâi àiïìu hânh chốp 200 CEO ÚÃ TRUNG QËC Sûå phất triïín ca cấc chi nhấnh Trung Qëc Giai àoẩn 1: Thúâi thú êëu (Khúãi nghiïåp úã Trung Qëc) Giai àoẩn 2: Tíi thanh xn (Tùng trûúãng nhanh) Giai àoẩn 3: Trûúãng thânh (Trûúãng thânh vâ tûå lêåp) HỊNH 4.2 Ba giai àoẩn phất triïín ca chi nhấnh Trung Qëc bu àûúåc phỗng vêën àïën Trung Qëc vúái tû cấch ngûúâi múã àûúâng nhû thïë ÚÃ... tûúãng giûäa tr súã chđnh vâ cấc cú súã tẩi Trung Qëc Nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng vêën nhêën mẩnh rùçng trong sët quấ trònh tùng trûúãng ca cấc chi nhấnh ca cưng ty àa qëc gia tẩi Trung Qëc, viïåc giao tiïëp vúái tr súã chđnh vâ sûå ng hưå tûâ tr súã chđnh rêët thiïët ëu cho sûå thânh cưng Ts 206 CEO ÚÃ TRUNG QËC Elmar Stachels, Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh ca Bayer úã Trung Qëc, Hưìng Kưng, vâ Ma Cau, miïu... nhấnh Trung Qëc thò àún giẫn vâ rộ râng, nhûng cng àêìy ri ro cho cưng ty (vâ lâm kiïåt sûác ngûúâi àiïìu hânh chốp bu tẩi Trung Qëc) May mùỉn thay, giai àoẩn nây nối chung khưng kếo dâi Hêìu hïët cấc cưng ty nhanh chống chuín qua thúâi k tùng trûúãng nhanh – giai àoẩn “thanh xn” 202 CEO ÚÃ TRUNG QËC Giai àoẩn 2: Tíi thanh xn (Tùng trûúãng nhanh) Trong thúâi k “tùng vổt”, cấc cưng ty àa qëc gia tẩi Trung. .. ngûúâi cêëp trïn mònh vò hổ hiïíu Trung Qëc vâ thêëy àûúåc têìm quan trổng chiïën lûúåc ca Trung Qëc àưëi vúái cưng ty Mưåt cú cêëu cưng ty khấc lâ cú cêëu àûúåc hậng Philips phất triïín trong thúâi k tùng trûúãng nhanh ca cưng ty tẩi Trung Qëc Khi trúã lẩi Trung Qëc vâo nùm 1985, Philips thiïët lêåp mưåt chỵi nhûäng bưå phêån chun trấch sẫn phêím riïng CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 203 lễ, àưåc lêåp Mưỵi... kïë toấn, thûåc hiïån kiïím soất tâi chđnh têåp trung, vâ àïì ra chiïën lûúåc chung cho cưng ty tẩi Trung Qëc Mưåt trong nhûäng thấch thûác lúán nhêët mâ ưng phẫi àưëi àêìu lâ gip Philips giânh quìn tâi trúå gối sẫn phêím vâ dõch v cho Thïë vêån hưåi 2008, mưåt dûå ấn àôi hỗi sûå phưëi húåp chùåt chệ giûäa cấc bưå phêån àưåc lêåp tẩi Trung Qëc 204 CEO ÚÃ TRUNG QËC Theo nhû lúâi ca ưng Chang: “Cëi cng... chđnh sang Trung Qëc bùçng mấy bay mâ côn cûã hổ tham dûå cấc khốa hổc vïì vùn hốa kinh doanh àõa phûúng Ts Gary Dirks ca BP China nối: “Nhûäng ngûúâi tûâ London [tr súã chđnh] àïën àêy thûúâng xun Vâ hổ tỗ ra rêët thđch” Khốa hổc Trung Qëc qua cấch nhòn ca ngûúâi Trung Qëc” tẩi trûúâng Àẩi hổc Thanh Hoa vâ múâi cấc võ giấo sû, phống viïn vâ doanh nhên Trung Qëc àïën chia sễ “hònh ẫnh Trung Qëc” trong . àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh hoẩt àưång tẩi Trung Qëctẩi Trung Qëc tẩi Trung Qëctẩi Trung Qëc tẩi Trung Qëc Mư hònh giao tiïëp l tûúãng giûäa tr súã. chđnh vâ cấc cú súã tẩi Trung Qëcvâ cấc cú súã tẩi Trung Qëc vâ cấc cú súã tẩi Trung Qëcvâ cấc cú súã tẩi Trung Qëc vâ cấc cú súã tẩi Trung Qëc Kïët lånKïët