Luận văn tốt nghiệp SVTH: Hà Ngọc Hạnh i GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung   ----------  :     SVTH  MSSV : 506401023  : 2006  Luận văn tốt nghiệp SVTH: Hà Ngọc Hạnh ii GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung                 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Hà Ngọc Hạnh iii GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung                   .  Dung         n                     .       Luận văn tốt nghiệp SVTH: Hà Ngọc Hạnh iv GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung  . . . . . . . . . . . . TP Hồ Chí Minh, ngày …. tháng …. năm ……   Luận văn tốt nghiệp SVTH: Hà Ngọc Hạnh v GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung     . . . . . . . . . . . TP Hồ Chí Minh, ngày …. tháng …. năm ……  ThS.  Luận văn tốt nghiệp SVTH: Hà Ngọc Hạnh vi GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung   . 1 1.   2.    3.   4.      1.1  5 1.1.1.  .  1.1.2.  .  1.1.3.   1.1.4.  .  1.2.  .  1.2.1.   1.2.2.   .  1.2.3.   1.2.3.1.   1.2.3.2.   1.2.3.3.   1.2.4. P .  1.3.  .  1.3.1.   1.3.2.   1.3.3.  .  1.4.   .  Luận văn tốt nghiệp SVTH: Hà Ngọc Hạnh vii GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 1.4.1.   1.4.2.   1.4.3.  .  1.5.  .  1.5.1.  .  1.5.2.   .  1.6.   1.6.1.  .  1.6.2. K .  :    2.1.  .  2.1.1.   2.1.2.  .  2.2.   2.2.1.  .  2.2.2. N  2.3. Q  2.4.   2.5.   2.6.     Doa .  3.1.   3.2.   Luận văn tốt nghiệp SVTH: Hà Ngọc Hạnh viii GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 3.2.1.   3.2.2.  .  3.2.3.  .  3.3.   3.4.    .  3.4.1.   3.4.2.   3.5.  .  3.6.  .  3.7.    3.8.   3.9.  3.9.1.   3.9.2.      4.1.    4.1.1. ,  .  4.1.1.1.  .  4.1.1.2.  .  4.2.  .  4.2.1.  .  4.2.2.  .  4.3.   Luận văn tốt nghiệp SVTH: Hà Ngọc Hạnh ix GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 4.3.1.   4.3.2.  .  4.3.3.   4.3.4.   4.3.5.    . 65  . .   1  Lời mở đầu 1. Lý do chọn đề tài: Trong xu hướng cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay vai trò của bán hàng ngày càng được nâng cao, từ tâm lý và thói quen bán hàng có phần thụ động, trông chờ thì ngày nay các nhà sản xuất, các nhà bán buôn, bán lẻ, thậm chí những người bán hàng trực tiếp cũng tích cực tìm mọi cách lôi kéo khách hàng hoặc chủ động tìm khách hàng mới. Thêm vào đó, công tác bán hàng ngày nay không phải là trách nhiệm riêng của các anh chị phòng bán hàng mà là trách nhiệm của tất cả mỗi người trong một doanh nghiệp, bao gồm cả người lãnh đạo cao nhất. Do vậy có thể nói hoạt động bán hàng có thể diễn ra mọi lúc mọi nơi, và bán hàng được xem như một trong những nghề thịnh hành và hấp dẫn nhất hiện nay. Mặc khác, quan điểm bán hàng trước kia và hiện nay cũng khác nhau. Ngày nay, bán hàng tập trung vào lợi ích của sản phẩm và có thể được hiểu như là một hoạt động giao tiếp, trong đó người bán chỉ có thể bán được hàng nếu hiểu được nhu cầu của khách hàng, có sản phẩm với những lợi ích thỏa mãn được nhu đó và có lời chào hàng phù hợp. Thêm vào đó bán hàng là môt nghệ thuật, người bán không chỉ cần có các kĩ năng bán hàng mà còn phải vận dụng các kĩ năng đó một cách sáng tạo, linh hoạt tùy vào từng tình huống cụ thể. Để bán hàng được hiệu quả người bán cũng cần phải hiểu hành vi mua hàng của khách hàng. Việc phân chia khách hàng thành hai nhóm: khách tiêu dùng và khách hàng công nghiệp không ngoài mục đích giúp cho người bán hàng (và cả những người làm công tác tiếp thị) hiểu rõ quy trình phân tích chọn lựa và quyết định mua hàng của từng nhóm khách hàng từ đó giúp cho công tác hoạch định bán hàng cũng như hoạch định các chương trình tiếp thị được hiệu quả. Thấy được vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng em quyết định chọn đề tài: “   ” làm luận văn tốt nghiệp đại học của mình. . trong doanh nghiệp. Chương 4: Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động bán hàng tại DNTN kinh doanh vàng bạc đá quý Hồng Nguyên - Đưa ra những giải pháp nhằm. vực hoạt động bán hàng của Doanh Nghiệp tư nhân kinh doanh vàng bạc đá quý Hồng Nguyên. - Đối tư ng là những khách hàng cuối cùng. 3. Phương pháp nghiên