Đang tải... (xem toàn văn)
chuyên đề tiêu thụ sản phẩm, tập hợp chi phí sản xuất, giải pháp nguồn lực tài chính, hoàn thiện công tác bán hàng, luận văn phân tích Tows, luận văn khách sạn du lịch
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU v DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ .vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .vii TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3 SƠN MATIT CỦA CÔNG TY TNHH TM & XD LONG QUÂN .3 TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI” .3 1.1. Tính cấp thiết của đề tài .3 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài .3 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu 3 1.4. Phạm vi nghiên cứu 4 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp 4 1.5.1. Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa 4 1.5.2. Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp .5 1.5.3. Nội dung tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp .6 1.5.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp 10 1.5.5. Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp 13 CHƯƠNG 2 .14 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN MATIT CỦA CÔNG TY TNHH TM & XD 14 LONG QUÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI .14 2.1 Phương pháp nghiên cứu vấn đề .14 2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 14 2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 14 2.2 Đánh giá tổng quan tiêu thụ sản phẩm sơn matit và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội 14 2.2.1 Đánh giá tổng quan tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội .14 2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội .18 2.3 Kết quả phân tích dữ liệu thu thập về tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội .19 2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp về tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội .19 2.3.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp về tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội .23 CHƯƠNG 3 .27 CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN MATIT CỦA CÔNG TY TNHH TM & XD LONG QUÂN 27 TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 27 3.1 Kết luận và phát hiện qua nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội .27 3.1.1 Các kết luận qua nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội .27 SVTH: Ngô Thị Hà Lớp K43A6 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 3.1.2 Các phát hiện qua nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội 30 3.2 Đề xuất và kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội .30 3.2.1 Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội 30 3.2.2 Kiến nghị với cơ quan cấp trên nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội .33 SVTH: Ngô Thị Hà Lớp K43A6 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN MATIT CỦA CÔNG TY TNHH TM & XD LONG QUÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI” 1.1. Tính cấp thiết của đề tài. Xây dựng ngày nay đã trở thành một ngành quan trọng hàng đầu trong nền kinh tế hội nhập của nước ta. Đây là ngành được đánh giá là có tiềm năng phát triển trong tương lai. Sơn matit là một vật liệu không thể thiếu trong ngành xây dựng, đặc biệt là xây dựng nhà ở và văn phòng. Chính vì vậy mà nhu cầu về sơn matit ngày càng gia tăng, đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế ngày càng phát triển. Ngày nay, tiêu thụ hàng hóa ngày càng đóng vai trò quan trọng và quyết định trong khâu lưu thông, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là một vấn đề cấp thiết đặt ra cho các doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa sẽ góp phần gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, phát triển công ty, cải thiện đời sống cho nhân viên, nâng cao đời sống xã hội. Đẩy mạnh tiêu thụ còn giúp cho doanh nghiệp kinh doanh tốt hơn trong nền kinh tế nhiều biến động, nâng cao uy tín của mình trên thị trường trong nước và quốc tế. Đối với một công ty nhỏ chưa được nhiều người biết đến như Công ty TNHH TM & XD Long Quân, đẩy mạnh tiêu thụ càng đóng vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Trong quá trình tìm hiểu tại công ty, tình hình tiêu thụ sơn matit của công ty đang là vấn đề cấp thiết đặt ra đối với các nhà quản trị và toàn thể nhân viên trong công ty. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài. Nhận thức được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm sơn matit của công ty và tính cấp thiết của vấn đề, em quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội” 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu. − Nghiên cứu lý luận tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. SVTH: Ngô Thị Hà Lớp K43A6 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp − Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội. − Đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội. 1.4. Phạm vi nghiên cứu. Về thời gian: Nghiên cứu dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2008 đến 2010. Định hướng phát triển Công ty trong những năm tiếp theo. Về không gian: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn matit tại Công ty TNHH TM & XD Long Quân. Về nội dung: Chuyên đề nghiên cứu về tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty và đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty trên thị trường Hà Nội. 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. 1.5.1. Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình bao gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Các vấn đề của sản xuất như : Sản xuất cái gì ? Bằng cách nào ? Cho ai ? Đều do nhà nước SVTH: Ngô Thị Hà Lớp K43A6 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán hàng hoá sản xuất ra theo kế hoach và giá cả được ấn định từ trước. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. 1.5.2. Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa không chỉ là hoạt động nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt mà còn nhằm thực hiện chiến lươc kinh doanh của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra như doanh số, lợi nhuận và thị phần. Chính vì vậy tiêu thụ hàng hóa không chỉ liên quan mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác như marketing, tài chính, cung ứng hàng hóa. Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để công ty lập ra kế hoạch sản xuất kinh doanh nhằm phát triển công ty, mở rộng thị phần. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì mới thể hiện được tính chất hữu ích của nó. Khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của doanh nghiệp mới được thừa nhận, thực sự có ích. Chỉ có tiêu thụ sản phẩm mới có thể thực hiện được quá trình tái sản xuất bởi vì doanh nghiệp không thể quay vòng vốn thì sẽ không có đủ vốn để thực hiện các nghiệp vụ như: nghiên cứu thị trường, đầu tư trang thiết bị kỹ thuật… Lợi nhuận là mục đích kinh doanh quan trọng nhất của các doanh nghiệp kinh doanh, chỉ có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận. SVTH: Ngô Thị Hà Lớp K43A6 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Thông qua tiêu thụ sản phẩm sẽ gắn kết người sản xuất với người tiêu dùng: doanh nghiệp có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm. Từ đó có thể mở rộng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng. 1.5.3. Nội dung tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp. 1.5.3.1.Nghiên cứu thị trường tiêu thụ. Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các tổ chức, đơn vị kinh tế về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và quyết định của người lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều được quyết định bằng giá cả. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, phân tích và xử lý thông tin có liên quan đến thị trường tiêu thụ sản phẩm, nhằm trả lời câu hỏi sản phẩm của dự án có thị trường hay không và thị phần mà sản phẩm có khả năng chiếm lĩnh.Kết quả của nghiên cứu thị trường cho phép người soạn thảo đi đến quyết định có nên đầu tư hay không và xác định quy mô đầu tư hợp lý. Cụ thể hơn, đây là hoạt động điều tra, nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường về các loại sản phẩm hàng hóa kinh doanh để từ đó xác định được thị trường đang cần những sản phẩm nào, đặc điểm kinh tế-kỹ thuật của nó ra sao, khả năng tiêu thụ về sản phẩm đó như thế nào. Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu hàng hoá. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần thiết phục vụ cho các quá trình xây dựng kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng, vì đây là cơ sở để xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các quyết định khác trong tiêu thụ sản phẩm. 1.5.3.2.Xác định khách hàng tiềm năng. Đây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với các doanh nghiệp và là bí quyết thành công của doanh nghiệp trên thị trường, bởi vì việc xác định, hiểu biết dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho doanh ng/hiệp xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trường của mình. SVTH: Ngô Thị Hà Lớp K43A6 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Khách hàng tiềm năng là một người hay một nhóm người có khả năng đưa ra quyết định về sản phẩm hay dịch vụ của bạn. "Khách hàng tiềm năng" là người thật sự cần sản phẩm, muốn sở hữu sản phẩm đó và có khả năng tài chính để quyết định mua hàng. Hãy "tiêu tốn" thời gian cho đối tượng triển vọng và "đầu tư" thời gian cho khách hàng tiềm năng. Tập khách hàng tiềm năng là những khách hàng sẽ hoặc tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp trong tương lai. Vì vậy việc xác định được tập khách hàng tiềm năng sẽ đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong tương lai. 1.5.3.3.Lựa chọn hình thức tiêu thụ. Lựa chọn hình thức tiêu thụ phù hợp, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào đặc điểm tính chất sản phẩm, mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, doanh nghiệp có thể chọn kênh tiêu thụ trực tiếp hoặc kênh tiêu thụ gián tiếp. Hình thức tiêu thụ bao gồm: Bán lẻ: là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Đặc điểm của bán lẻ là: − Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc hàng hóa thường phong phú đa dạng cả về chủng loại, mẫu mã. − Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông hàng hóa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hóa được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa. Ưu điểm của bán lẻ là: không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh. Nhược điểm của bán lẻ là: thời gian thu hồi vốn chậm. Bán buôn: là bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. SVTH: Ngô Thị Hà Lớp K43A6 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Đặc điểm của bán buôn là: − Khối lượng bán lớn, hàng hóa thường không phong phú, đa dạng như trong bán lẻ. − Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Ưu điểm của bán buôn là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Nhược điểm của bán buôn là: do bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị trường dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. 1.5.3.4.Xây dựng kế hoạch tiêu thụ. Quá trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm các giai đoạn cơ bản: phân tích môi trường kinh doanh, xác định phương án và lựa chọn phương án. Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch thiêu thụ bao gồm: khối lượng hàng bán, doanh thu tiêu thụ, chi phí, lãi gộp và lợi nhuận. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành liên tục, không bị gián đoạn. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh nội dung cơ bản về khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ… 1.5.3.5.Tổ chức quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán. SVTH: Ngô Thị Hà Lớp K43A6 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm như: khuyến mại, giảm giá, chào hàng… Xúc tiến bán hàng rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trường. 1.5.3.6.Tổ chức hoạt động bán hàng. Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động sản xuât kinh doanh. Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng. Nội dung của tổ chức các hoạt động bán hàng bao gồm chuyển giao sản phẩm, các giấy tờ liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng và thu tiền khách hàng. Bán hàng bao gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán và thực hiện những công việc sau bán. Chuẩn bị bán là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng gồm: Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết. Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng… Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng. Tiến hành bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng. Năm pha này được mô tả như một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói “không”, vì thế đòi hỏi người bán SVTH: Ngô Thị Hà Lớp K43A6 Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên để gặp nhau ở đỉnh cao của thang. Tiếp xúc: là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể. Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của họ, người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng bằng những luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyêt định mua hàng. Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng. Việc bán hàng bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua. Khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng. Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ. Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán phải căn cứ vào kiến thức kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng tốt nhất là “thắng – thắng”, trên nguyên tắc phải làm vui long khách đến, vừa long khách đi, tạo những ấn tượng tốt cho những lần sau. Các dịch vụ sau bán nhằm đảm bảo cho uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và quyền lợi của khách hàng. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, vận hành, chạy thử bảo dưỡng định kỳ và phải bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định. 1.5.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. 1.5.4.1. Giá cả hàng hóa. Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố hàng đầu ảnh hưởng đến việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. giá cả có thể kích thích hoặc hạn chế cung cầu.doanh nghiệp nên hết sức thận trọng khi quyết định giá cả hàng hóa vì hàng hóa có thể tiêu thụ được hoặc bị ứ đọng. SVTH: Ngô Thị Hà Lớp K43A6 . trạng tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội. − Đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn matit của. tiêu thụ sản phẩm sơn matit và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm sơn matit của Công ty TNHH TM & XD Long Quân trên thị trường Hà Nội. .14
