Đang tải... (xem toàn văn)
kế toán chi phí sản xuất, marketing xúc tiến thương mại, kế toán tính giá sản phẩm, nâng cao hiệu quả quảng cáo, luận văn du lịch, luận văn thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh Chương I: Tổng quan nghiên cứu marketing xúc tiến thương mại sản phẩm nhập công ty kinh doanh xuất nhập 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Chúng ta thường nghĩ hoá chất độc hại không nên sử dụng tiếp xúc với hoá chất Nhưng cần biết hoá chất hữu dụng nói, thời đại ngày người sống mà không sử dụng hoá chất sản phẩm từ hoá chất Hiện hố chất sản phẩm đầu vào nhiều ngành hàng : công nghiệp giặt là, công nghiệp thuỷ tinh gốm sứ, chế biến thức ăn gia súc, in ấn, dược phẩm, sơn keo dán, mực in, chế biến thực phẩm…và nhiều ngành hàng khác Và Việt Nam sản phẩm hố chất cịn thiếu, cung khơng đủ cầu, phải nhập nhiều từ nước Theo số liệu thống kê tập đồn hố chất Việt Nam kim ngạch nhập sản phẩm hố chất vào Việt Nam tháng 7/2010 đạt 167,23 triệu USD, giảm nhẹ 0,93% so với tháng 6/2010, tăng 14,81% so với tháng 7/2009 Nâng tổng kim ngạch nhập sản phẩm hoá chất tháng đầu năm 2010 lên 1,097 tỷ USD, chiếm 2,4% tổng trị giá nhập hàng hoá nước, tăng 34,68% so với kỳ năm 2009 Thị trường có kim ngạch nhập sản phẩm hoá chất vào Việt Nam đứng đầu Trung Quốc Trong tháng 7/2010 đạt 34,98 triệu USD, tăng 17,96% so với tháng 6/2010, tăng 20,65% so với tháng 7/2009 Tính chung tháng năm 2010, kim ngạch nhập từ Trung Quốc đat 214,81 triệu USD, chiếm 19,56% tổng kim ngạch nhập mặt hàng này, tăng 35,26% so với tháng năm trước Tiếp đến Đài Loan, thị trường có kim ngạch nhập sản phẩm hố chất đạt 20,79 triệu USD tháng 7/2010, giảm 11% so với tháng trước, tăng 21,92% so với tháng 7/2009 Tổng trị giá nhập mặt hàng từ Đài Loan tháng năm 2010 đạt 150,07 triệu USD, chiếm 13,67% tổng kim ngạch nhập khẩu, tăng 33,74% so với kỳ năm trước.Đứng thứ Nhật Bản, với kim ngạch tháng 7/2010 đạt 20,06 triệu USD, giảm 21,40% so với tháng trước, tăng 36,66% so với tháng 7/2009 Tính chung tháng năm Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 2010, kim ngạch nhập sản phẩm hoá chất từ thị trường đạt 121,72 triệu USD, chiếm 11,09% tổng kim ngạch nhập khẩu, tăng 64,51% so với tháng năm trước Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội – SERVICO Hà Nội chuyên phân phối sản phẩm hoá chất giặt tẩy nhập từ Anh quốc, Singapore, Thái lan… Servico Hà nội doanh nghiệp có kinh nghiệm kinh doanh sản phẩm hoá chất từ 10 năm Hiện Hà Nội thị trường tiềm công ty, dân số đông, đời sống người dân nâng cao nhiều nên nhu cầu sử dụng dịch vụ giặt là cần thiết Servico Hà Nội khơng ngừng hồn thiện mặt để đáp ứng nhu cầu ngày tăng cao khách hàng Có nhiều doanh nghiệp tập trung khai thác thị trường này, việc cạnh tranh điều tránh khỏi Hoạt động tiêu thụ hàng hố cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội có vai trị vơ quan trọng với hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Vì hoạt động xúc tiến, marketing xây dựng cách tích cực để nhằm tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Vì lẽ mà hoạt động xúc tiến, marketing công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội yêu cầu thiết thực vấn đề đặc biệt quan tâm giai đoạn Em đinh chọn đề tài : Hoàn thiện marketing xúc tiến thương mại mặt hàng hố chất nhập cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội thị trường Hà Nội 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài • Nhằm nghiên cứu vấn đề liên quan đến hoạt động marketing, hoàn thiện marketing xúc tiến thương sản phẩm nhập • Nhằm nghiên cứu ứng dụng hoạt động marketing vào giải pháp hoàn thiện marketing xúc tiến thương mại mặt hang hố chất nhập cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu • Mục tiêu chung : Hồn thiện marketing xúc tiến thương mại cho sản phẩm hoá chất nhập công ty cố phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội • Mục tiêu cụ thể : o Xây dựng hệ thống lý luận xúc tiến thương mại nhập o Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh hoạt động marketing công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội thực giai đoạn 2008- 2010 kết hợp với liệu sơ cấp để rút kết luận ưu điểm, nhược điểm nguyên nhân vấn đề tồn hoạt động marketing XTTM công ty o Đề xuất giải pháp marketing nhằm thực hoạt động XTTM thị trường Hà Nội cho sản phẩm hoá chất nhập công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp dựa thực trạng phân tích 1.4 Phạm vi nghiên cứu • Về khơng gian : thời gian kiến thức có hạn nên nghiên cứu đề tài thị trường Hà Nội • Về thời gian: tiến hành nghiên cứu số liệu cơng ty vịng ba năm trở lại • Sản phẩm: sản phẩm chủ đạo cơng ty hố chất nhập • Khách hàng : doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm hoá chất Servico Hà Nội cung cấp hoá chất cho dây chuyền giặt công ty, xưởng giặt Hà Nội khách sạn Hà Nội, khách sạn Horizon, công ty tư nhân Tràng An… 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề cần nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm Khái niệm marketing xuất nhập • Marketing q trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức thơng qua việc đốn trước nhu cầu khách hàng Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh người tiêu thụ để điều khiển dịng hàng hố dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ ( theo E.J McCarthy ) • Marketing q trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá khuyến phân phối hàng hoá, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thoả mãn mục tiêu khách hàng, tổ chức.( theo Philip Kotler ) • Marketing xuất nhập khác với marketing chỗ hàng hoá dịch vụ đựợc tiếp thị khỏi phạm vi biên giới quốc gia Dù khác biệt không lớn lại có ý nghĩa thay đổi quan trọng cách quản trị marketing, cách gải trở ngại marketing, việc thành lập sách marketing, kể việc thực sách Khái niệm xúc tiến thương mại • Xúc tiến thưong mại lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhắm phối hợp triển khai động chiến lược chương trình marketing hỗn hợp lựa chọn cơng ty ( TS.Nguyễn Bách Khoa ) • Xúc tiến thương mại hoạt động có chủ đích lĩnh vực marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tíên thương mại bao gồm hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác Vai trò xúc tiến thương mại hoạt động sản xuất kinh doanh • Hoạt động xúc tiến thương mại giúp cho doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ thương mại với bạn hang nước bạn hang nước ngồi Thơng qua hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với Hơn thông qua hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp có Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh thêm thông tin thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh hội nhập vào kinh tế khu vực • Nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại, doanh nghiệp có thơng tin tốt khách hàng đối thủ cạnh tranh Qua doanh nghiệp có hướng đổi kinh doanh, đầu tư cơng nghệ vào hoạt động kinh doanh • Xúc tiến thương mại công cụ hữu hiệu công việc chiếm lĩnh thương mại tăng tính cạnh tranh hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp thị trường Thông qua hoạt động xúc tiến doanh nghiệp tiếp cận với thị trường tiềm doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh đẹp doanh nghiệp trước mắt khách hàng, lợi cạnh tranh doanh nghiệp nhờ mà khơng ngừng tăng lên • Hoạt động xúc tiến thương mại cầu nối khách hàng doanh nghiệp Thông qua hoạt động xúc tiến doanh nghiệp có điều kiện để nhìn nhận ưu nhược điểm hàng hố, dịch vụ doanh nghiệp Từ doanh nghiệp có sở để định phù hợp, kịp thời • Xúc tiến thương mại cơng cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật xúc tiến thương mại, hoạt động kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh 1.5.2 Phân đinh nội dung marketing xúc tiến thương mại nhập Phát công chúng mục tiêu XTTM Nhà quản trị phải công chúng mục tiêu xác định rõ rang ý đồ Cơng chúng người mua tiềm ẩn sản phẩm công ty, người sử dụng tại, người thơng qua định hay người có ảnh hưởng Cơng chúng cá nhân, nhóm, giới cơng chúng cụ thể hay cơng chúng nói chung Cơng chúng mục tiêu có ảnh hưởng quan trọng đến định nhà quản trị Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh Một phần quan trọng việc phân tích cơng chúng đánh giá hình ảnh cơng ty quần chúng, hình ảnh sản phẩm đối thủ cạnh tranh họ Thái độ người hành động họ vật niềm tin họ vật đinh nhiều Hình ảnh tập hợp niềm tin, ý tưởng người vật Bước lượng định hiểu biết công chúng mục tiêu vật thước đo mức độ quen thuộc sau: Chưa nghe Chỉ nghe Có biết Biết thấy đơi chút nhiều thấy Biết rõ Nếu hầu hết người nhóm vấn thuộc hai loại thách thức công ty tạo nên mức độ biết đến lớn Đối với người quen thuộc với sản phẩm u cầu họ cho biết cảm nghĩ họ sản phẩm theo thước đo mức độ ưa thích sau: Rất khơng ưa Khơng ưa Khơng có ý Ưa thích thích kiến mức độ Thích mức độ Rất ưa thích Nếu hầu hết người vấn thuộc hai loại đầu cơng ty phải khắc phục vấn đề hình ảnh xấu Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại Sau xác định công chúng mục tiêu, nhà quản trị xúc tiến phải định đáp ứng kỳ vọng tập người trọng điểm lẽ tất nhiên đáp ứng cuối chấp nhận mua hài lòng họ Nhưng để đến định mua người tiêu dùng trình lâu dài Nhà quản trị xúc tiến cần biết cách đưa dần công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao Người làm marketing tìm kiếm cơng chúng mục tiêu phản ứng đáp lại nhận thức, tình cảm hay hành vi Nghĩa người làm marketing muốn khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng điều thay đổi thái độ người tiêu dùng hay thúc đẩy người tiêu dùng đến chỗ hành động Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh Việc xác lập mục tiêu xúc tiến thương mại phải xuất phát phù hợp với mục tiêu marketing mục tiêu chung công ty yếu tố thân hoạt động Do phải kết việc phân tích kỹ lưỡng tất yếu tố tác động đến lợi ích cơng ty phối hợp mục tiêu môi trường lĩnh vực khác Thiết kế thông điệp truyền thơng XTTM • Nội dung thơng điệp Nhà quản trị xúc tiến phải chuẩn bị trước cho cần nói với cơng chúng mục tiêu để tạo phản ứng đáp lại mong muốn Quá trình gọi soạn thảo chào mời, đề tài, ý tưởng hay giao bán đặc biệt Những người tiêu dùng mua mặt hàng đắt tiền định có xu hướng thu thập thơng tin so sánh phương án Họ đáp ứng lời mời chào chất lượng, tính kinh tế, giá trị cà cơng dụng o Lời mời chào tình cảm cố gắng gợi lên cảm xúc xấu hay tốt thúc đẩy việc mua hàng Những người truyền thông sử dụng cảm xúc sợ hãi, tội lỗi mà mắc cỡ để buộc người ta làm điều cần làm Cảm xúc sợ hãi hiệu mức độ thơi Nếu cơng chúng đốn trước thơng điệp có q nhiều điều gây sợ hãi họ tránh xem o Lời mời chào đạo đức nhằm vào ý thức công chúng nghiêm túc Chúng thường sử dụng để hô vào người ủng hộ nghiệp xã hội, giữ gìn mơi trường hơn, có quan hệ chủng tộc đắn hơn, bình đẳng quyền phụ nữ, giúp đỡ người thiệt thịi… • Cấu trúc thơng điệp Hiệu thông điệp phụ thuộc vào bố cục nội dung Cách rút kết luận đặt vấn đề nhà quản trị có nên rút kết luận dứt khốt cho cơng chúng khơng họ tự làm lấy việc Việc rút kết luận gây phản ứng tiêu cục tình sau: o Nếu nhà quản trị xúc tiến xem không xứng đáng với tin cậy cơng chúng thấy khó chịu ý đồ muốn gây ảnh hưởng họ Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh o Nếu vấn đề đơn giản hay cơng chúng có trình độ họ cảm thấy bực ý đồ muốn giả thích điều rõ ràng o Nếu vấn đề có tính chất thật riêng tư cơng chúng bực tức với ý đồ người truyền thơng muốn rút kết luận • Hình thức thơng điệp Người phát ngơn phải triển khai hình thức sinh động cho thơng điệp Trong quảng cáo ấn phẩm người phát ngôn phải định tiêu đề, lời văn, cách minh hoạ màu sắc Nếu thông điệp đuợc phát đài truyền người phát ngơn phải lựa chọn kỹ lưỡng lời lẽ, chất giọng cách diễn cảm Nếu thơng điệp phát truyền hình hay trình bày trực tiếp phải sử dụng kết hợp tất yếu tố thêm vào ngôn ngữ khơng lời Người dẫn chương trình phải ý đến nét mặt, cử chỉ, quần áo, tư thế, kiểu tóc • Nguồn thơng điệp Những thơng điệp phát từ nguồn hấp dẫn ý ghi nhớ nhiều hơn.Những người quảng cáo thường sử dụng nhân vật tiếng làm người phát ngôn Các nhân vật tiếng chắn có hiệu họ nhân cách hố tính chất then chốt sản phẩm Những thông điệp nguồn có uy tín lớn phát có sức thuyết phục mạnh Thế yếu tố tạo nên uy tín nguồn tin? Có ba yếu tố xem phổ biến trình độ hiểu biết, mức độ đáng tin cậy mức độ yêu thích Trình độ hiểu biết kiến thức chun mơn người truyền thông làm hậu thuẫn cho điều khẳng định Mức độ tin cậy liên quan đến vấn đề nguồn tin với công chúng Những phẩm chất thẳng thắn, hài hước tính tự nhiên làm cho nguồn tin u thích hơn.Vì nguồn tin có uy tín lớn người đánh giá cao tất ba mặt Lựa chọn kênh truyền thơng XTTM • Các kênh truyền thông cá nhân Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh Các kênh truyền thơng cá nhân địi hỏi phải có hai hay nhiều người giao tiếp trực tiếp với Đó giao tiếp hai người với nhau, người với công chúng, qua điện thoại hay qua thư từ Các kênh truyền thông cá nhân tạo hiệu thông qua hội cá nhân hoá việc giới thiệu tin ngược Các kênh truyền thơng cá nhân chia nhỏ thành kênh giới thiệu, kênh chuyên viên kênh xã hội Các cơng ty thực số bước để kích thích kênh ảnh hưởng cá nhân hoạt động nhân danh mình: o Phát cá nhân cơng ty lực dồn thêm nỗ lực cho họ o Tạo người hướng dẫn dư luận cách cung ứng cho người định sản phẩm với điều kiện hấp dẫn o Làm việc thông qua lực cộng đồng người bình luận phương tiện truyền thông địa phương, chủ tịch công ty có hạng chủ tịch tổ chức phụ nữ o Sử dụng người lực quảng cáo xác nhận o Soạn thảo quảng cáo có giá trị đàm luận lớn • Các kênh truyền thơng phi cá nhân Những kênh truyền thông phi cá nhân tải thơng điệp mà khơng cần có tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp Chúng bao gồm phương tiện truyền thơng, bầu khơng khí kiện o Các phương tiện truyền thông gồm cá phương tiện truyền thơng dạng ấn phẩm ( báo chí, tạp chí, thư gửi trực tiếp ) phương tiện truyền thông quảng bá, phương tiện truyền thông điện tử, phương tiện trưng bày Hầu hết phương tiện gián tiếp tải qua phương tiện có trả tiền o Bầu khơng khí mơi trường trọn gói tạo hay củng cố thiện cảm người mua việc mua sản phẩm Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh o Sự kiện biện pháp tổ chức nhằm truyền đạt thông điệp cụ thể cho cơng chúng mục tiêu Phịng quan hệ quần chúng tổ chức họp báo, lễ khai trương bảo trợ hoạt động thể thao nhằm tạo hiệu truyền thông đặc biệt công chúng mục tiêu Dự toán ngân sách cho xúc tiến thương mại Làm cơng ty định ngân sách XTTM Có bốn phương pháp sử dụng để xác định ngân sách: o Phương pháp khả năng: Phương pháp hoàn toàn bỏ qua vai trò XTTM khoản đầu tư ảnh hưởng tức thời XTTM đến khối lượng tiêu thụ Nó dẫn đến ngân sách tiêu thụ XTTM hang năm khơng xác định, gây khó khăn cho việc lập kế hoạch XTTM o Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán: chi phí XTTM thay đổi tuỳ theo khả công ty Điều thoả mãn người quản lý tài có quan điểm chi phí phải gắn chặt với biến động mức tiêu thụ công ty chu kỳ kinh doanh Khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ chi phí XTTM, giá bán lợi nhuận đơn vị sản phẩm Khuyến khích ổn định cạnh tranh mức độ mà công ty cạnh tranh chi cho XTTM tỷ lệ phần trăm doanh số bán xấp xỉ ngang o Phương pháp cân cạnh tranh : mức chi phí đối thủ cạnh tranh thể sáng suốt tập thể ngành Việc trì cân cạnh tranh giúp ngăn chặn chiến tranh khuyến o Phương pháp vào mục tiêu nhiệm vụ : đòi hỏi người làm marketing phải xây dựng ngân sách XTTM sở xác định mục tiêu cụ thể xác định nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt mục tiêu ước tính chi phí để thực nhiệm vụ Tổng chi phí dự toán ngân sách XTTM Quyết định hệ thống biện pháp XTTM Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh yếu dùng phương thức truyền thông phương tiện vận chuyển bao bì sản phẩm Phân tích tình hình dự tốn ngân sách cho XTTM cơng ty Ngân sách cho hoạt động XTTM công ty xác định từ chi phí bán hàng đưa vào giá thành sản phẩm Tình hình phân bổ ngân sách cho XTTM cơng ty sau: Chi phí lương cơng tác phí, tiền trợ cấp cho 12 nhân viên tiếp thị công ty 44,5 triệu đồng/tháng o o o o o Chi phí hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng bình qn 750đồng /lít Chi phí kho trung chuyển dự kiến bình qn 170triệu đồng/ năm Chi phí chống hàng giả, hàng nhái, bảo vệ thương hiệu 250 triệu đồng Chi phí nghiên cứu sản phẩm thị trường 300 triệu đồng/ năm Chi phí cho XTTM hỗn hợp 1212 triệu đồng/ năm Mục đích cuối nhà kinh doanh thu lợi nhuận Do để kích thích thành viên kênh phân phối hoạt động có hiệu phải thiết lập quan hệ hợp tác chặt chẽ Để mở rộng thị trường, phát huy ưu cạnh tranh khuyến khích tiêu thụ cần áp dụng biện pháp hỗ trợ đẩy sản phẩm thị trường, thu hút khách hàng như: o Hỗ trợ quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cho đại lý o Tạo điều kiện ưu đãi toán, tăng dư nợ trung gian cách cho nợ theo thời điểm năm ( tháng hè cho nợ cao 100 triệu tiền hàng vòng 60 ngày, tháng tiêu thụ cho nợ 100 triệu tiền hàng vịng 30 ngày) Tình hình định hệ thống biện pháp XTTM công ty • Quảng cáo o Quảng cáo qua pano, áp phích : phương pháp thực địa điểm công ty, chi nhánh, đại lý, cửa hàng, thông qua hoạt động hội chợ, triển lãm, tài trợ hoạt động xã hội, hội nghị khách hàng o Quảng cáo qua bao bì sản phẩm: Phương pháp công ty sử dụng triệt để Trong thùng carton đóng kiện, cơng ty có số tờ rơi quảng cáo cho khách hàng phân biệt hàng nêu rõ an toàn sử Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh dụng sản phẩm cơng ty Bên ngồi thùng carton đóng kiện sản phẩm có in biểu tượng công ty, địa liên hệ nội dung ngắn gọn chất lượng Ngồi cơng ty cịn đưa tập cataloge vơi hình ảnh rõ nét sản phẩm o Quảng cáo phương tiện vận chuyển : lực lượng ô tô vận tải công ty xe đại lý vẽ hình ảnh logo, địa chỉ, số điện thoại công ty o Biển quảng cáo: Cung cấp biển quảng cáo cho toàn đại lý công ty, nhân viên tiếp thị quần áo, mũ có in biểu tượng Servico Hà Nội • Xúc tiến bán hàng công ty o Hàng mẫu miễn phí: để giới thiệu sản phẩm, cơng ty cung cấp cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm, gian hàng, đóng vào chai nhỏ để tặng khách hàng o Quà tặng: để đẩy nhanh lượng tiêu thụ, đợt xúc tiến bán hàng sản phẩm hay giai đoạn tiêu thụ chậm vào mùa hè, công ty đưa chủ trương mua sản phẩm tặng thêm áo phông, bút để thu hút khách hàng o Phiếu thưởng: phiếu thưởng đưa xác suất vào thùng carton cho đợt hàng Giá trị giải thưởng tivi nhiều giải thưởng khác, giải thưởng gửi trao trực tiếp cho khách hàng Các hình thức xúc tiến định kỳ năm lần, lần tháng o Tài trợ ưu đãi tài hỗ trợ quảng cáo cho đại lý Công việc thực thường xuyên để giúp trung gian đẩy mạnh sức tiêu thụ sản phẩm o Chiết giá: Chiết giá cho khách hàng toán mua hàng tháng tiêu thụ chậm Chiết giá khuyến khích theo số lượng mua hàng lần: khách hàng mua hàng lần có giá trị hàng hố 50 triệu đồng, mức chiết giá 1% Chiết giá cho khách hàng mua với số lượng 500 triệu – tỷ đồng/năm thưởng 1% doanh số Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh o Hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm: định kì hàng năm cơng ty tổ chức hội nghị khách hàng vào đầu năm nhằm tổng kết công tác thị trường, tiếp cận với khách hàng công chúng để tìm hiểu thu nhận thơng tin ngược chiều cho định marketing, thiết lập quan hệ hợp tác chặt chẽ, nâng cao uy tín cơng ty thị trường • Bán hàng cá nhân: o Việc bán hàng cá nhân có tác dụng lớn làm thay đổi hành vi người tiêu dùng gây thiện cảm để hướng khách hàng đến với sản phẩm công ty o Các nhân viên tiếp thị công ty tiếp xúc với người bán lẻ thị trường mục tiêu, thị trường có nhiều sản phẩm loại cạnh tranh, thuyết phục khách hàng sửa dụng sản phẩm hố chất cơng ty, kèm theo sản phẩm phát miễn phí tờ rơi để khách hàng hiểu biết thêm sản phẩm tin dùng sản phẩm công ty o Đối với đầu mối bán lẻ hàng, kho phận trực tiếp kinh doanh cơng ty thực sách khốn doanh thu bán lẻ cho đơn vị Vừa trì nhịp độ kinh doanh, vừa tạo nguồn thu nhập sổ xung Định lượng kết XTTM công ty Việc quan tâm thúc đẩy hoạt động XTTM giúp công ty mở rộng thêm thị trường, có nhiều bạn hàng để đạt mục tiêu sản phẩm công ty có mặt tất cá tỉnh thành nước Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngày nâng cấp cải tiến, mạng lưói bán hàng cơng ty xếp hợp lý, hàng hố phân phối điều hoà cửa hàng Việc xây dựng chương trình XTTM cán cơng ty thực nên quản lý dễ dàng tiện lợi Các định ban lãnh đạo diễn thường xuyên kịp thời xử lý cố bất ngờ Bên cạnh kết hoạt động xúc tiến mà công ty đạt hạn chế định Tồn hoạt động XTTM cơng ty Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh thực cán khơng có chun mơn lĩnh vực Do chất lượng chương trình XTTM chưa thực cao.Những thông điệp gửi tới khách hàng mục tiêu nghèo nàn, thiếu sáng tạo, chưa gây ấn tượng Về mặt giá sản phẩm cơng ty nói chung cao đơn vị khác Cơng ty cịn đơn hạ giá hay tặng miễn phí hàng hố cho khách hàng mua với số lượng lớn chiết khấu hoa hồng khách truyền thống Các nhân viên bán hàng công ty chưa thực làm vai trò nhà tiếp thị Tuy nhã nhặn, khéo léo chưa thực người hướng dẫn gợi mở nhu cầu khách hàng, giúp khách hàng đến định mua Tình hình tổ chức quản lý XTTM công ty Để hoạt động XTTM đem lại hiệu cao nhà quản trị phải vạch chiến lược hoạt động, điều hành đạo vận hành từ khâu xác định khách hàng mục tiêu đến khâu thực thi XTTM Các nhà quản trị công ty đặt câu hỏi với sản phẩm mình: • Khách hàng mục tiêu ai? • Xác lập mục tiêu XTTM nào? • Thiết kế thơng điệp ? • Xác định kênh truyền thông nào? • Xác định ngân sách cho hoạt động XTTM ? Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh Chương III Các kết luận đề xuất vấn đề hoàn thiện marketing xúc tiến thương mại mặt hàng hoá chất nhập công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội 3.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu hoàn thiện marketing xúc tiến thương mại mặt hàng hố chất nhập cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội 3.1.1 Các kết luận qua nghiên cứu hoàn thiện marketing xúc tiến thương mại mặt hàng hoá chất nhập công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội Ưu điểm • Nền kinh tế trị nhà nước trình ổn định phát triển, tạo điều kiện cho công ty chủ động sáng tạo trình sản xuất kinh doanh Một thuận lợi nhận thấy rằng, so với sản phẩm hố chất doanh nghiệp khác nước sản phẩm Servico-Hà Nội có lợi cạnh tranh nhiều mặt chất lượng sản phẩm cao, khả tài chính, uy tín thương hiệu có ủng hộ quan chức nhà nước • Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty ngày nâng cấp cải tiến Mạng lưới bán hàng xếp hợp lý, hàng hố phân phối điều hồ cửa hàng • Cơng ty có đội ngũ nhân viên dày dặn kinh nghiệm, có nhiệt huyết với cơng việc, tận tình với khách hàng Các đại diện thương mại cơng ty khơng ngừng tự rèn luyện trình độ kỹ giao tiếp với khách hàng Hạn chế • Bên cạnh kết hoạt động xúc tiến mà công ty đạt hạn chế định Hoạt động công ty ý chưa quan tâm mức Qua thực tế cho thấy ngân quỹ xúc tiến công ty lần sau cao lần trước so với tổng doanh thu bán hàng chiếm tỷ lệ nhỏ Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh • Về mặt giá sản phẩm thấp sản phẩm doanh nghiệp đầu tư nước ngồi cịn nói chung cao đơn vị khác Cơng ty cịn đợt hạ giá hay tặng miễn phí hàng hoá cho khách hàng mua với số lượng lớn… • Các nhân viên bán hàng công ty chưa thực làm vai trò nhà tiếp thị, nhà bán hàng chuyên nghiệp Họ nhã nhặn khéo léo chiều khách hàng họ chưa thực người hướng dẫn cởi mở khách hàng, thuyết phục tạo niềm tin cho khách hàng, giúp khách hàng đưa đến định mua • Tồn hoạt động XTTM công ty thực cán khơng có chun mơn lĩnh vực Do chất lượng chương trình XTTM chưa thực cao, thông điệp gửi đến khách hàng thiếu sáng tạo chưa gây ấn tượng Nguyên nhân • Nguyên nhân khách quan o Do hoạt động XTTM cịn mẻ cơng ty kinh doanh Việt Nam, công ty chưa có điều kiện để thực cách hệ thống Do kết mang lại chưa cao o Do cạnh tranh gay gắt thị trường, nhiều cơng ty liên doanh, cơng ty nước ngồi làm ăn với số vốn lớn, làm nên chương trình xúc tiến ấn tượng, lấp chương trình cịn thiếu kinh nghiệm o Do suy nghĩ cũ xúc tiến ăn sâu vào suy nghĩ số cán nhân viên công ty mà ngày nột ngày hai xố • Ngun nhân chủ quan o Nguyên nhân lớn nguồn kinh phí đầu tư cho hoạt động XTTM cịn hạn chế o Lực lượng bán hàng có trình độ chuyên môn chưa cao, chưa đồng Đội ngũ đại diện thương mại phần lớn có trình độ khơng đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cách chuyên nghiệp Do thiếu cán Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh nghiệp vụ nên nhân viên phòng kinh doanh phải kiêm việc chào bán hàng nên lực thực chưa phát huy o Công tác marketing cơng ty chưa có phịng ban riêng chưa có cán marketing chun ngành Vì kỹ thuật, kinh nghiệm triển khai chương trình XTTM cịn hạn chế Những công việc chủ yếu cán phịng kinh doanh đảm nhiệm Do kết hoạt động XTTM chưa cao 3.1.2 Các phát qua nghiên cứu hồn thiện marketing XTTM mặt hàng hố chất nhập công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội Dự báo thị trường sản phẩm Sự phát triển ổn định thành tựu kinh tế nước ta đạt năm gần điều kiện thuận lợi cho phát triển kinh doanh nước ( tốc độ tăng trưởng GDP năm 2010 đạt 6,7%, cao kế hoạch 6,5 %) Tăng trưởng kinh tế thu nhập dân cư nhân tố hàng đầu định đến tăng trưởng mức tiêu thụ mặt hàng hố chất Các yếu tố trị, luật pháp có ảnh hưởng ngày lớn đến hoạt động công ty Sự tác động môi trường tới định marketing phản ánh tác động can thiệp chủ thể quản lý vĩ mô tới kinh doanh cơng ty Các sách Nhà nước sách thuế, sách phát triển thành phần kinh tế…đã ảnh hưởng khơng nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm Việc quy định sách thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt ảnh hưởng tới giá bán ra, mức tiêu dùng sản phẩm giảm đi, hạn chế việc mở rộng thị trường Nhìn chung, thị trường tiêu dùng sản phẩm hố chất tình trạng ổn định thoả mãn đầy đủ yêu cầu người tiêu dùng Nhưng sau đời sống người dân nâng cao nên thị trường mở rộng Định hướng phát triển công ty Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh Trong thời gian qua với nỗ lực cố gắng ban lãnh đạo đồn thể cơng nhân viên, Servico-Hà Nội đạt kết đáng khen ngợi Tuy nhiên để tiếp tục tồn phát triển Công ty cần cố gắng nhiều nữa: • Nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh, phục vụ nhu cầu khách hàng, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ… • Tuyển dụng thêm lao động nghiệp vụ, mở lớp đào tạo • Thực chế độ trả lương thưởng hợp lý, tăng thêm thu nhập so với năm trước, đảm bảo sống đầy đủ cho cán công nhân viên cơng ty Ngồi theo phương hướng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh doanh thu năm 2011 phải tăng 15% so với năm 2010 Ổn định phát triển thị trường, đạt mức tăng thị phần 6%/ năm 3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện marketing xúc tiến thương mại mặt hàng hố chất nhập cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội 3.2.1 Các đề xuất chủ yếu hoàn thiện marketing xúc tiến thương mại mặt hàng hoá chất nhập công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội Đề xuất xác lập mục tiêu XTTM Xuất phát từ mục tiêu sản xuất kinh doanh công ty để xác định mục tiêu cho hoạt động xúc tiến Không nên đưa mục tiêu q dễ hay q khó đến mức khơng thực mà nên đưa mục tiêu phù hợp với điều kiện, khả công ty Các mục tiêu dễ gây phí phạm nguồn lực, khơng kích thích thành viên cơng ty nỗ lực hết mình, khơng phát huy hết lực họ mà không đạt kết kinh doanh Ngược lại, mục tiêu khó, thành viên nhận trách nhiệm khơng có đủ khả lực để làm, kết định không hồn thành gây nản lịng người thực Một mục tiêu đắn phải kết phân tích kỹ lưỡng tất yếu tố tác động đến nguồn lực, môi trường kinh doanh công ty Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh Đề xuất thiết kế thông điệp truyền thông cho XTTM công ty Cơng ty nên chọn cho thơng điệp tạo lôi cho khách hàng Thông điệp gửi phải ngắn gọn rõ ràng, súc tích, đảm bảo cho người nhận có cảm giác dễ chịu, dễ nhớ dễ cảm nhận, không bắt buộc họ phải nhiều thời gian để hiểu Đề xuất xác lập ngân sách XTTM cơng ty Một chương trình XTTM muốn có kết qua dự tính thì ngân sách mà cơng ty dành cho phải cung cấp đầy đủ Hiện Servico-Hà Nội sử dụng phương pháp phần trăm theo doanh thu Phương pháp dựa theo doanh thu kỳ trước Theo cơng ty nên sử dụng tiếp phương pháp Phương pháp yêu cầu phải có dự báo doanh thu năm tới tỷ lệ chi phí, doanh thu XTTM so với doanh thu năm trước Ưu điểm phương pháp đơn giản, dễ chấp nhận, chi phí cho XTTM thay đổi theo doanh thu cơng ty đồng thời khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ chi phí xúc tiến bán hàng, giá bán, lợi nhuận đơn vị sản phẩm Tuy nhiên phương pháp có nhược điểm mang tình chất tuỳ tiện, khơng tạo logic để lựa chọn tỷ lệ phần trăm cụ thể Hơn công ty khơng có ngân sách riêng cho XTTM Vì để xác định tỷ lệ chi phí cho XTTM cơng ty phải kiểm soát lại tất khoản mục chi phí chi cho XTTM năm 2009 Cơng việc tốn thời gian, mà kết đem lại chưa hiệu Vì thời gian tới cơng ty nên có quỹ riêng dành cho hoạt động XTTM Đối với khu vực, thị trường cụ thể công ty phải vạch chiến lược, kế hoạch XTTM riêng để từ xây dựng ngân sách cho hoạt động XTTM Đề xuất đinh hệ thống biện pháp XTTM công ty Quảng cáo qua báo chí, tạp chí gíup cho bạn đọc có đầy thủ thơng tin cơng ty sản phẩm Quảng cáo qua báo chí mang lại hiệu cao mà chi phí lại thấp Cơng ty nên sử dụng tập san kinh tế, báo thương mại, Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh báo tiếp thị nên đăng tải sản phẩm công ty cách thường xuyên, liên tục Hiện KHKT ngày phát triển, việc sử dụng internet phổ biến rộng rãi Công ty sử dụng trang web riêng công ty để quảng cáo sản phẩm Nhưng chưa phát huy hết tác dụng Công ty nên trọng vào việc đưa thông tin sản phẩm, hoạt động cơng ty, chương trình khuyến mại…để thu hút khách hàng Đối với xúc tiến bán hàng: việc sử dụng công cụ xúc tiến bán hàng đánh vào tâm lý khách hàng nhằm mục tiêu kích thích họ đến định mua Công ty nên đặc biệt trọng đến hình thức chiết giá, bớt tiền, tặng hàng mẫu Cịn quan hệ cơng chúng cơng ty nên thường xuyên tham gia vào chương trình xã hội, ủng hộ quỹ người nghèo, ủng hộ chương trình chất độc màu da cam, xây dựng nhà tình nghĩa Đồng thời tham gia vào chương trình giải trí tivi… Cùng lúc cơng ty năm công cụ xúc tiến không nên sử dụng cộng cụ Do thời kỳ định, cơng ty sử dụng phối kết hợp hai hay ba công cụ với để hiệu mang lại cao Ở tháng tiêu thụ chậm, để kích thích tiêu thụ cơng ty nên sử dụng cơng cụ xúc tiến bán kết hợp với bán hàng cá nhân marketing trực tiếp Trong giai đoạn xúc tiến bán quan tâm Ngân sách dành cho ưu tiên việc chiết giá, giảm giá, bốc thăm trúng thưởng Bán hàng cá nhân quan tâm song mức độ thấp sau cơng cụ marketing trực tiếp Cịn tháng tiêu thụ mạnh cơng ty nên đặc biệt ý vào bán hàng cá nhân xúc tiến bán Để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh cơng ty nên áp dụng chiết giá khách hàng mua nhiều, sử dụng hình thức bốc thăm trúng thưởng với giải thưởng hấp dẫn chờ đợi người mua Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh Đề xuất định lượng kết XTTM công ty Cơng ty đánh giá kết hoạt động XTTM thơng qua hai nhóm tiêu: • Hiệu doanh số: phương pháp cho phép so sánh tiêu doanh số tiêu thụ sau thực chương trình xúc tiến Nhưng thực tế xác định hiệu doanh số khó doanh số chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố quảng cáo • Hiệu truyền thơng: Bằng tiêu có bao nhiều người biết, có người nhớ, người ưa thích thơng điệp Nhà quản trị phải khảo sát công chúng mục tiêu xem họ có nhận thấy hay ghi nhớ thơng điệp khơng, họ nhìn thấy lần, ghi nhớ điểm nào, họ cảm thấy thơng điệp đó, thái độ họ trước nào… Đề xuất tình hình tổ chức quản lý XTTM cơng ty Servico Hà Nội có phịng thị trường chưa có phịng marketing riêng Vì việc thực triển khai chường trình xúc tiến giao cho nhân viên kinh doanh phòng thị trường thực Việc tổ chức quản lý kế hoạch hay nhóm người lại thực nhiều người công ty cần phải phân công công việc trách nhiệm cụ thể Việc hoạch định cho chương trình cơng ty nên giao cho Trưởng phịng kinh doanh điều hành Người phân cơng công việc cụ thể cho nhân viên trực tiếp kiểm soát họ thực nhiệm vụ cách cẩn thận Mỗi nhân viên phụ trách công việc Để đạt đuợc mục tiêu định khn khổ ngân sách cho phép cơng ty cần phải xây dựng cho thời gian biểu cho công việc cụ thể Mỗi công việc quy định thời gian để hồn thành Đơi có q nhiều hoạt động, cơng việc tiến hành lúc để tiết kiệm thời gian làm cơng việc khác hay hồn thành cơng việc thời hạn 3.2.2 Các đề xuất kiến nghị khác Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh Đề xuất công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội Cơng ty cần có phịng marketing riêng , cần tuyển nhân viên đào tạo quy chuyên ngành marketing, có kinh nghiệm việc nghiên cứu thị trường, toàn nhân viên cần nỗ lực, ý từ khâu nhỏ đến khâu lớn hoạt động marketing nói chung hoạt động XTTM nói riêng Với điều kiện kinh doanh chế thị trường thời gian giao hàng yếu tố quan trọng Do phận xử lý đơn đặt hàng phải kịp thời phối hợp với đơn vị để hàng giao nhanh chóng tới địa điểm có nhu cầu Cần phải thường xun theo dõi thu thập thơng tin phân tích khả năng, lợi chiến lược kinh doanh đối thủ cạnh tranh Cần có đội ngũ cán giỏi để xử lý thông tin thị trường Vì cơng ty cần có chương trình nâng cao nghiệp vụ cho họ Để bảo vệ thương hiệu uy tín sản phẩm, cơng ty cần phải tiến hành làm thủ tục đăng ký bảo vệ quyền sở hữu công nghiệp cho sản phẩm kể nước nước Đề xuất kiến nghị với nhà nước Bên cạnh cố gắng cơng ty, Nhà nước cần có sách thích hợp nhằm khuyến khích tạo điều kiện cho cơng ty kinh doanh có hiệu • Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống văn pháp luật nhằm tạo sân chơi bình đẳng cho cơng ty hoạt động kinh doanh • Nhà nước nên đơn giản hóa thủ tục việc cấp giấy phép nhập khẩu, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động nhập công ty Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Cao Tuấn Khanh MỤC LỤC Lớp K43E2 SVTH: Vũ Thu Trang ... mại mặt hàng hoá chất nhập công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội 3.1.1 Các kết luận qua nghiên cứu hồn thiện marketing xúc tiến thương mại mặt hàng hố chất nhập công ty cổ phần thương. .. đề hoàn thiện marketing xúc tiến thương mại mặt hàng hoá chất nhập công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội 3.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu hoàn thiện marketing xúc tiến thương mại. .. trạng hoàn thiện marketing xúc tiến thương mại mặt hàng hố chất nhập cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội 2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu thực trạng marketing xúc tiến thương mại mặt hàng