Nâng cao hiệu quả bán hàng của nhân viên kinh doanh công ty cổ phần Viễn thông FPT miền Trung chi nhánh Huế Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Võ Thị Thảo Hiền ThS Lê Quang Trực Lớp: K42 QTTM Niên khóa: 2008 - 2012 Bố cục trình bày 1 Đặt vấn đề 2 Nội dung và kết quả nghiên cứu 3 Kết luận và kiến nghị Đặt vấn đề Đặt vấn đề Phương pháp xử lý số liệu Số liệu sơ cấp Số liệu thứ cấp •Thống kê mô tả •Thống kê mô tả •Số tương đối •Tính toán giá trị TB •Số tuyệt đối •Kiểm định thang đo •Tốc độ phát triển liên hoàn •Phân tích EFA •Hồi quy bội Đặt vấn đề • Đối tượng nghiên cứu • Phạm vi nghiên cứu Nội dung và kết quả nghiên cứu 1 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 2 Thực trạng vấn đề nghiên cứu 3 Định hướng và giải pháp Tổng quan vấn đề nghiên cứu • Bán hàng cá nhân • Các vấn đề về KH • Nhân viên kinh doanh FPT • Các yếu tố con người trong việc thỏa mãn KH: Yếu tố ABC • Các yêu cầu đối với nhân viên kinh doanh FPT Mô hình nghiên cứu Hiệu quả bán hàng Phẩm chất NV bán hàng của NVKD Năng lực NV bán hàng Hình ảnh bên ngoài Uy tín của NV bán hàng Công cụ hỗ trợ bán hàng Giả thiết nghiên cứu H1: Phẩm chất của nhân viên bán hàng được khách hàng đánh giá càng cao thì hiệu quả bán hàng của nhân viên đó càng cao và ngược lại H2: Năng lực của nhân viên bán hàng được khách hàng đánh giá càng cao thì hiệu quả bán hàng của nhân viên đó càng cao và ngược lại H3: Hình ảnh bên ngoài của nhân viên bán hàng được khách hàng đánh giá càng cao thì hiệu quả bán hàng của nhân viên đó càng cao H4: Uy tín của nhân viên bán hàng được khách hàng đánh giá càng cao thì hiệu quả bán hàng của nhân viên đó càng cao và ngược lại H5: Các công cụ hỗ trợ bán hàng được khách hàng đánh giá càng cao thì hiệu quả bán hàng của nhân viên đó càng cao và ngược lại Tổng quan về FPT Telecom chi nhánh Huế •Hà Nội, 1/2010, Công ty Viễn thông FPT Miền Trung, thuộc Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chính thức thành lập •Trụ sở của Công ty FPT Telecom Miền Trung được đặt tại 173 Nguyễn Chí Thanh, Quận Hải Châu, TP Đà Nẵng Hiện, Công ty sẽ quản lý 4 chi nhánh gồm: Huế, Đà Nẵng, Khánh Hòa, Đăk Lăk Đây là những chi nhánh nòng cốt của 4 vùng kinh tế trọng điểm miền Trung •Ngày 12/11/2009 là FPT chi nhánh Huế được thành lập trụ sở đặt tại 46 Phạm Hồng Thái - Phường Vĩnh Ninh - TP.Huế •Kinh doanh các sản phẩm ADSL, Internet cáp quang (FTTH), truyền hình tương tác OneTV Giới thiệu về nhân viên kinh doanh FPT chi nhánh Huế • NVKD của FPT chi nhánh Huế ở vị trí tác nghiệp bán hàng, tiếp xúc bán hàng trực tiếp cho khách hàng, làm cầu nối giữa công ty với khách hàng • Yêu cầu đối với một nhân viên bán hàng của FPT  Có mục tiêu bán hàng cụ thể  Vốn kiến thức về công ty, về dịch vụ kỹ thuật, kiến thức về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh  Có các kỹ năng cần thiết: giao tiếp, xử lý tình huống, kỹ năng thuyết phục và vượt qua phản đối của KH, kỹ năng trình bày, đàm phán…  Có thái độ tôn trọng đối với bản thân, với sản phẩm, với công ty, với đối thủ cạnh tranh Cơ cấu mẫu điều tra (Nguồn: xử lý số liệu điều tra) 75% ADSL Cơ cấu Loại dịch vụ < 6 9.3% Độ tuổi tháng 25% 6 th – 37% 25% 2 năm ADSL + > 2 năm One TV Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của NVKD CN Huế Kiểm định thang đo Nhân tố Cronbach’s Alpha 1 Phẩm chất NV bán hàng 0.733 2 Năng lực NV bán hàng 0.864 3 Vẻ bên ngoài của NV bán hàng 0.775 4 Uy tín NV bán hàng 0.807 5 Các công cụ hỗ trợ bán hàng 0.757 6 Hiệu quả bán hàng 0.845 (Nguồn: xử lý số liệu điều tra) Đánh giá thang đo bằng phân tích nhân tố khám phá EFA • Sau khi phân tích nhân tố khám phá lần 1 (với 22 biến) biến P1 bị loại do giá trị Factor loading < 0.5 • Tiến hành phân tích EFA lần 2 (21 biến) thỏa mãn các ĐK sau: + Kết quả phân tích EFA có 5 yếu tố được trích tại eigenvalue 1.090 + Tổng phương sai trích 64, 97% (>50%) + Hệ số KMO = 0.838 (>0.5) + Ý nghĩa thống kê của kiểm định Bartlett là Sig = 0.00 (