Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm LỜI MỞ Đ ẦU Lý chọn đề tài Không Việt Nam mà nước phát triển, qua điều tra gần người ta thấy nhiều công ty không đánh giá tầm quan trọng quản trị tín dụng thương mại nên khơng có sách tín dụng cách Và xác định sách tín dụng, nhiều cơng ty khơng tn thủ theo sách đặt mà thường theo quán tính Hầu hết công ty không xác định mục tiêu quản trị tín dụng thương mại Ngay cơng ty xác định mục tiêu quản trị c om có tổ chức giám sát kiểm soát việc thực mục tiêu Dưới góc độ quản trị, giám đốc tài gia tăng giá trị cho vốn cổ đơng cách tác động đến việc đầu tư vốn lưu động vào khoản phải thu, xác ng định thời hạn tín dụng xây dựng hệ thống tiêu chuẩn tín dụng co Quản trị tốt tín dụng thương mại làm tăng giá trị vốn cổ đông, quản trị hiệu có tác dụng ngược lại Trước hết, tín dụng thương mại thường an trang trải nguồn huy động vốn ngắn hạn nên lãng phí khoản th phải thu q lớn Đơi tỉ lệ khoản phải thu cao tín hiệu cho g thấy cơng ty có nhiều khoản phải thu tốn khơng hạn chí du on nợ xấu, khó địi Tệ hại hơn, không giám sát tốt, khoản phải thu vượt khỏi tầm kiểm sốt trở thành mầm mống cho trục trặc tính khoản cơng ty, làm giảm giá trị vốn cổ đơng Tiếp theo, điều cu u khoản tín dụng khơng có tính cạnh tranh so với đối thủ ngành, lâu dài làm giảm khả sinh lợi làm giảm giá trị vốn cổ đơng Cuối cùng, xây dựng tiêu chuẩn tín dụng không phù hợp khách hàng, giảm doanh thu ( tiêu chuẩn thắt chặt) không thu hồi nợ (do tiêu chuẩn lỏng lẻo) Cả hai làm giảm giá trị vốn cổ đông Từ vấn đề nêu gợi ý cho em hình thành ý tưởng cho đề tài tốt nghiệp Với dẫn giúp đỡ giảng viên hướng dẫn thực tập Tiến sĩ Nguyễn Thanh Liêm; với hướng dẫn, giúp đỡ phịng kinh doanh cơng ty điện điện tử TCL Đà Nẵng; em định chọn đề tài “Quản lý tín dụng thương mại nhằm nâng cao lợi cạnh tranh công ty điện điện tử TCL Đà Nẵng” SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm Mục tiêu nghiên cứu Kết hợp với trình thực tập thực đề tài này, mục tiêu nghiên cứu bao gồm: - Tìm hiểu phân tích nhân tố tác động đến sách tín dụng thương mại - Xác định phương pháp quản lý tín dụng thương mại để nâng cao lợi cạnh tranh - Đề xuất giải pháp cần thiết nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản lý tín dụng .c om Phương pháp nghiên cứu Trong q trình thực tập hồn thành đề tài nghiên cứu, em có phương pháp tiếp cận sau: ng - Thu thập liệu sách tín dụng từ cơng ty điện điện tử TCL co Đà Nẵng - Tham khảo tài liệu từ nguồn khác internet, sách, … th Kết cấu đề tài an - Tham khảo ý kiến chuyên gia g Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn chia theo kết cấu sau: du on - Phần I : Cơ sở lý luận quản lý tín dụng thương mại - Phần II: Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh thực trạng sách tín dụng công ty điện điện tử TCL Đà Nẵng cu u - Phần III: Giải pháp quản lý tín dụng thương mại để nâng cao lợi cạnh tranh SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI 1.1 KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm vấn đề tín dụng thương mại 1.1.1.1 Khái niệm tín dụng thương mại Bất công ty mua hàng từ nhà cung cấp quyền trả chậm thời điểm mua hàng họ cấp tín dụng thương mại Nói c om chúng, tín dụng thương mại nguồn tài trợ ngắn hạn phổ biến quan trọng công ty Các doanh nghiệp nhỏ phụ thuộc nhiều vào tín dụng thương mại để tài trợ cho hoạt động họ gặp khó khăn việc huy ng động vốn từ ngân hàng hay nhà cho vay khác thị trường tài co Tín dụng thương mại nguồn tài trợ tự nhiên, nghĩa tự động tăng an lên qua giao dịch kinh doanh thơng thường th  Chi phí tín dụng thương mại g Là chi phí, phí tổn thực sách tín dụng chấp nhận tín cu u du on dụng Chi phí tín dụng thương mại xác định công thức: 1.1.1.2 Các yếu tố sách tín dụng  Tiêu chuẩn tín dụng Tiêu chuẩn tín dụng tiêu chuẩn tối thiểu mặt uy tín tín dụng khách hàng để doanh nghiệp chấp nhận tín dụng hàng hóa dịch vụ Tiêu chuẩn tín dụng có ảnh hưởng đáng kể đến doanh thu doanh nghiệp Nếu đối thủ cạnh tranh mở rộng sách tín dụng, cơng ty khơng phản ứng lại điều này, nổ lực tiếp thị bị ảnh hưởng nghiêm trọng, tín dụng yếu tố ảnh hưởng lớn có tác dụng kích thích nhu cầu Cơng ty xem xét số mơ hình định quản trị khoản phải thu: SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm Tăng khoản phải thu Tăng chi phí vào khoản phải thu Tăng doanh thu Tăng lợi nhuận đủ bù đắp tăng chi phí khơng? Tăng lợi nhuận Ra định Nới lỏng sách tín dụng Sơ đồ 1.1 Mơ hình nới lỏng sách tín dụng Giảm doanh thu Tiết kiệm chi phí đủ bù đắp lợi nhuận giảm khơng? co ng Thắt chặt sách tín dụng Tiết kiệm chi chi phí cho khoản phải thu c om Giảm khoản phải thu Giảm lợi nhuận th an Ra định g Sơ đồ 1.2 Mô hình thắt chặt sách tín dụng du on  Thời hạn bán hàng Thời hạn bán hàng độ dài thời gian mà tín dụng mở cho khách hàng tỷ lệ chiết khấu họ trả sớm bản, có điều khoản bán cu u hàng sau: Khơng cấp tín dụng – COD CBD COD nghĩa toán tiền mặt lúc giao hàng Như vậy, với điều khoản COD CBD, người bán khơng mở tín dụng Thời hạn tín dụng Khi mở rộng tín dụng, người bán xác định cụ thể thời gian tối đa mà khách hàng phải tốn Chiết khấu tiền mặt Ngồi việc mở rộng tín dụng, cơng ty đưa chiết khấu tiền mặt hóa đơn tốn thời kỳ đầu thời hạn bán hàng Lưu ý chiết khấu tiền mặt khác với chiết khấu thương mại chiết khấu theo số lượng Bán hàng tín dụng theo mùa Nếu sản phẩm cơng ty có yếu tố mùa vụ, họ áp dụng ngày mùa để chiết khấu Với sách chiết khấu theo mùa, SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm công ty thuyết phục khách hàng mua hàng sớm hơn, tiết kiệm chi phí lưu kho đồng thời lại tăng khả “giữ khách hàng” Như vậy, thời hạn bán hàng biến số chung bao gồm hai biến số thời hạn tín dụng chiết khấu trả trước Tăng kỳ thu tiền bình quân Tăng khoản phải thu Tăng chi phí vào khoản phải thu Tăng lợi nhuận đủ bù đắp tăng chi phí khơng? Tăng lợi nhuận Tăng doanh thu c om Mở rộng thời hạn tín dụng Ra định ng Sơ đồ 1.3 Mơ hình mở rộng thời hạn bán chịu Giảm kỳ thu tiền bình quân co an th Tiết kiệm chi phí vào khoản phải thu Tiết kiệm chi phí đủ bù đắp lợi nhuận giảm khơng? du on g Rút ngắn thời hạn tín dụng Giảm khoản phải thu Giảm lợi nhuận Ra định Sơ đồ 1.4 Mơ hình rút ngắn thời hạn bán chịu cu u Giảm doanh thu  Chiết khấu nhờ trả sớm Chiết khấu trả sớm áp dụng để tăng tốc độ thu hồi khoản phải thu giảm đầu tư vào khoản phải thu chi phí liên quan Bù lại khoản tiết kiệm hay lợi ích này, cơng ty phí chiết khấu phần doanh thu hóa đơn SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm Tăng kỳ thu tiền bình qn Tăng khoản phải thu Tăng chi phí khoản phải thu Tăng lợi nhuận đủ bù đắp tăng chi phí khơng? Giảm tỷ lệ chiết khấu Tăng lợi nhuận Tăng doanh thu ròng Ra định Sơ đồ 1.5 Mơ hình Tăng tỷ lệ chiết khấu Tiết kiệm chi phí vào khoản đầu tư ng Giảm khoản phải thu c om Giảm kỳ thu tiền bình quân an co Tăng tỷ lệ chiết khấu Tiết kiệm chi phí đủ bù đắp lợi nhuận giảm không? Giảm doanh thu ròng Giảm lợi nhuận th Ra định g Sơ đồ 1.6 Mơ hình giảm tỷ lệ chiết khấu du on  Chính sách thu nợ Chính sách thu hồi nợ liên quan đến thủ tục mà công ty sử dụng để thu hồi khoản nợ hạn Các thủ tục bao gồm hoạt động gởi thư cu u đến cho khách hàng, điện thoại, viếng thăm cuối hàng động mang tính luật pháp Một biến số sách số tiền chi cho thủ tục thu hồi 1.2 QUẢN TRỊ TÍN DỤNG ĐỂ NÂNG CAO LỢI THẾ CẠNH TRANH 1.2.1 Mục tiêu sách tín dụng 1.2.1.1 Hỗ trợ sách marketing định giá Hình thức tín dụng thương mại phần gói biện pháp sử dụng để kích thích nhu cầu Nó phải xem cơng cụ quảng cáo, khơng phải hồn tồn cơng cụ tài Lựa chọn nhà cung cấp tiêu chí quan trọng, đặc biệt nhà cung cấp đưa hỗn hợp sách giống như: giá cả, chất lượng sản phẩm dịch vụ hỗ SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm trợ…và phần lớn khách hàng mua sản phẩm công ty nhiều họ biết thêm điều khoản tín dụng cung cấp Thời hạn toán linh hoạt phương pháp để hỗ trợ nhu cầu khách hàng Tín dụng thương mại hình thành yếu tố quan trọng sách giá doanh nghiệp Nhà cung cấp áp dụng tiêu chuẩn tín dụng cho tất khách hàng gia hạn tín dụng cho khách hàng cách cho phép họ trả tiền sau ngày đến hạn Đây hình thức tiếp cận linh hoạt khơn ngoan sách phân biệt giá nhờ mà nhà cung cấp tạo cho sách giá linh hoạt đối thủ cạnh tranh mà không sợ bị trả c om đũa giúp hạn chế chiến tranh giá Đây cách tiếp cận phù hợp mà đối thủ cạnh tranh thị trường có sức mạnh cạnh tranh giá 1.2.1.2 Đầu tư vào khoản phải thu phương pháp đầu tư bền vững ng Tài khoản phải thu nên xem khoản đầu tư co hậu việc bị bán hàng hóa Các lý thuyết tài cho doanh nghiệp phải đầu tư vào tín dụng thương mại giá trị ròng lợi an nhuận mà doanh nghiệp có lớn so với chi phí đầu tư vào khoản phải thu th Tuy nhiên thực tế việc đánh giá khó khăn g Các định tín dụng thương mại nhìn nhận du on quan điểm dài hạn, vượt ngồi số bảng cân đối kế tốn Nó giúp nhà cung cấp tìm cách thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài với khách hàng sau giao dịch lần đầu thơng qua sách tín dụng hợp lý, linh hoạt cu u Đây xem chiến lược đầu tư tìm cách giữ chân khách hàng tạo sở khách hàng ổn định 1.2.1.3 Khai thác hội tài Bình thường định tín dụng, người bán lấy giá cao giá trị lợi nhuận lớn hơn, với suất chiết khấu ngầm định cao lãi suất ngân hàng Người bán có lợi chi phí so với ngân hàng - Sự tương đồng khách hàng - Thông tin thu thập q trình bán hàng: quy mơ tần số đơn hàng, lịch trả nợ tình hình chiết khấu SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp - GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm Khả phát sinh nợ xấu thấp hơn, mua hàng vào phần sản phẩm người mua nên tách rời hoạt động kinh doanh Do vậy, người mua cần phải trả tiền để tiếp tục mua chịu trì hoạt động - Giá trị tài sản bảm đảm người mua chịu lớn ngân hàng, người bán thu hồi lại hàng hóa để bán cho nơi khác mà khơng phải tốn nhiều chi phí xử lý 1.2.1.4 Đạt thơng tin có giá trị Cung cấp tín dụng cho khách hàng tạo thơng tin có giá trị cho doanh nghiệp ví dụ khách hàng từ chối khoảng chiết khấu có c om nhiều khả gặp vấn đề lưu lượng tiền mặt đòi hỏi cần phải giám sát chặt chẽ khách hàng Vì người bán thường xuyên theo dõi người mua, có mối quan hệ ng ngành, liên tục giám sát đánh giá q trình tốn khách hàng Quan trọng phí để có thơng tin co thơng tin có phần tất yếu quan hệ mua bán nên không an Người mua lệ thuộc vào hệ thống cung cấp người bán nên tất yếu chịu th kiểm soát người bán cách tự nguyện g Tăng hiệu chi phí hoạt động du on Nhà cung cấp phản ứng với biến động nhu cầu hàng hóa qua phương cách mà họ tín dụng, thay phải tốn chi phí nhều để gia tăng cơng suất thay đổi mức tồn kho cu u Chi phí cho hợp đồng người mua tiết kiệm họ kiểm tra số lượng, chất lượng hàng hóa trước chấp nhận trả tiền Người bán tránh rủi ro giao nhận tiền mặt thường xuyên, tăng hiệu quản lý cách sử dụng lao động chun mơn hóa, thu thập thơng tin uy tín người mua q trình kinh doanh 1.2.1.5 Duy trì lợi cạnh tranh nâng cao hình ảnh cơng ty Trong ngành có mức độ cạnh tranh cao, điều khoản tốn khơng phù hợp đưa nhiều nhà cung cấp khác giảm giá trị cổ đơng Các cơng ty có sách tín dụng linh hoạt có khả kiểm sốt nợ xấu khoản phải thu hành giúp trì khả linh hoạt tài chính, tối ưu hóa tài sản cơng ty SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm Tín dụng thương mại cung cấp hội để nâng cao hình ảnh cơng ty, xây dựng uy tín cải thiện lịng trung thành khách hàng 1.2.2 Tác động sách tín dụng đến lợi cạnh tranh 1.2.2.1 Tín dụng thương mại làm tăng giá trị cổ đông Nhiều doanh nghiệp lớn, đặc biệt công ty niêm yết, xác định giá trị cổ đơng mục tiêu họ, tập trung vào cực đại hóa dịng ngân lưu dài hạn cho đơn vị kinh doanh công ty Một phương pháp then chốt phân tích giá trị cổ đông (SVA) phương pháp định giá hay cụ thể giá trị ròng (NPV) Phương pháp quan tâm tới thời điểm xuất dòng tiền c om giá trị chúng, việc đưa định có tác động làm tối đa hóa giá trị vốn chủ sở hữu Bằng cách này, SVA cung cấp khuôn khổ cho việc liên kết định quản lý chiến lược để tạo giá trị Đặc biệt ưu ng điểm nó giúp nhà quản lý tập trung vào hoạt động tạo giá trị gia co tăng điều khiển giá trị Nhà quản lý tín dụng tăng thêm giá trị cách tích cực thơng qua an việc tham gia phát triển thi hành chiến lược liên quan đến: Tiếp thị bán hàng: “Làm để sách tín dụng giúp th  g cơng ty trở thành nhà cung cấp có giá trị cho khách hàng?” Điều liên du on quan đến đánh giá tầm quan trọng việc cấp tín dụng phần tiếp thị kết hợp dịch vụ sau bán hàng Đầu tư: làm để tối ưu mức độ vốn cần đầu tư cho tài  cu u khoản phải thu? Điều xem xét phạm vi mà tín dụng thương mại để giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng then chốt Mức độ chấp nhận khoản nợ phụ thuộc vào: - Trong phạm vi mà doanh nghiệp sẵn sàng đưa hoạt động tín dụng bên ngồi thơng qua: bao tốn, hóa đơn chiết khấu, đại ly thu hộ…  - Thời hạn điều khoản tín dụng thiết lập; - Các thủ tục giám sát sách thu tiền Quản trị rủ ro tài chính: Cơng ty phải đầu tư vào khoản phải thu ảnh hưởng đến rủi ro cơng ty nào? Quản lý tín dụng xem xét vấn đề kiểm tra tín dụng, giới hạn tín dụng, nợ xấu quản lý rủi ro để phù hợp với mục tiêu chiến lược cơng ty SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm 1.2.2.2 Quản lý tín dụng nhằm tăng chuỗi giá trị Cơng ty tự hỏi hoạt động chức công ty sản xuất, marketing, R&D, dịch vụ, hệ thống thông tin, quản trị vật liệu, quản trị nguồn nhân đóng góp vào q trình tạo chuỗi giá trị Thuật ngữ chuỗi giá trị ý tưởng coi công ty chuỗi hoạt động chuyển hóa đầu vào thành đầu tạo giá trị cho khách hàng Các phương pháp phân tích tiếp cận chuỗi giá trị phát triển Porter, giúp cho công ty hiểu biết cách hoạt động hoạt động hỗ trợ củng cố lợi cạnh tranh doanh nghiệp Trong trường tăng giá trị điểm hệ thống  c om hợp công ty tập trung vào việc phân tích hoạt động quản lý tín dụng làm Các hoạt động chính: Tín dụng thương mại mà doanh nghiệp cấp cho khách hàng xem phần tiếp thị/bán hàng hoạt động dịch ng vụ Tín dụng thương mại làm tăng giá trị cho khách hàng thông qua thời hạn co tín dụng cơng cụ để bảo đảm chất lượng sản phẩm, giúp khách hàng giảm rủi ro mua hàng Đồng thời việc đưa chiết khấu thương mại làm an hình thức hỗ trợ giá giúp giảm chi phí mua hàng cho khách hàng Các hoạt th động giúp trì lịng trung thành khách hàng khuyến khích hành động Các hoạt động hỗ trợ: Các hoạt động hỗ trợ cung cấp đầu vào du on  g mua hàng lặp lại cho phép hoạt động xảy • Thu mua: liên quan đến nguồn tài trợ phù hợp cho tài cu u khoản trả phải thu • Cơng nghệ sản xuất: bao gồm việc đầu tư phát triển công nghệ thông tin liên hệ với khách hàng là: chuyển tiền điện tử, hệ thống trao đổi liệu điện tử (EDI) hệ thống cho điểm kiểm tra tín dụng Hệ thống thơng tin kết hợp với Internet hứa hẹn khả biến đổi cách thức quản lý có hiệu hữu hiệu hoạt động quản lý tín dụng để tạo giá trị • Quản lý nguồn nhân lực: liên quan đến việc đào tạo, huấn luyện kỹ đưa hệ thống thưởng, động viên thích hợp cho nhân viên có liên quan vấn đề quản lý tín dụng Một nhiệm vụ quan trọng để truyền tải thông điệp “bán hàng thực nhận tiền mặt” SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang 10 https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm • Gởi biên hòa giải tuyên bố đến khách hàng với tất tài liệu hướng dẫn Các điều khoản cần làm sáng tỏ nên xác định vào ngày trước bắt đầu gặp gỡ để tiết kiệm thời gian • Cập nhật liệt kê tài khoản • Triển vọng thói quen tốn thường thấy khách hàng • Danh sách người chủ chốt phận kế tốn cơng nợ với số điện thoại họ • Cho phép quyền mặc để thừa nhận điều khoản cần thiết Cuộc họp riêng nên tập trung vào việc làm để nêu rõ đồng ý mở c om giao dịch thông qua việc toán hay điều chỉnh Sau họp, nhân viên thu tiền nên gửi e-mail thư cảm ơn cho khách hàng việc bỏ thời gian cho gặp gỡ tổng kết hoạt động đồng ý ng hai bên Sau đó, hành động cần bắt đầu sớm tốt để củng cố co tin cậy khách hàng an  Chuẩn bị cho việc liên lạc với khách hàng Thực tiễn tốt để chuẩn bị cho gọi e-mail bao gồm th bước sau: du on g • Lựa chọn khách hàng để liên lạc, dựa vào phương pháp ưu tiên (từ số tiền lớn có nguy cao nhất) • Xây dựng lại tên liên lạc số điện thoại từ hệ thống khoản phải thu u • Gọi cho khách hàng để thơng báo tình trạng tài khoản phải thu cu • Xem lại trạng thái bảng tổng kết tổng số tiền bị hạn loại khách hàng để biết tình trạng khoản phải thu vượt ngày tới hạn • Xây dựng nhanh chóng u cầu đưa cho khách hàng thu thập tài liệu hỗ trợ  Kỹ đàm phán Bảy bước then chốt trọng đàm phán thu tiền là: • Chuẩn bị cách xem lại tình trạng tài khoản trước hành động thảo luận đưa mục tiêu cần đạt • Quyết định nhượng SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang 91 https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm • Tuyên bố lập trường ban đầu cơng ty • Nếu khách hàng khơng cam kết luận điểm ban đầu này, đề xuất thay xem xét khả sẵn sàng cho mặc • Đồng ý với tất điều kiện • Xác nhận văn 3.5 Đo lường hiệu hoạt động tín dụng mơ hình Balance Scorecard Sơ đồ 3.12 Mơ hình Balance Scorecard quản lý tín dụng Viễn cảnh tài ng c om Thu nhập khoản phải thu Kỳ thu tiền bình quân Thu tiền mặt Nợ xấu Nợ hạn g du on Q trình nội an Hóa đơn nhanh chóng Tiếp xúc khách hàng Trợ cấp tín dụng Hiệu toán th Chỉ số thỏa mãn khách hàng Tỷ lệ khách hàng rời bỏ Tiếp tục kinh doanh Khách hàng Giao hàng thời gian co Viễn cảnh khách hàng Cải tiến đổi cu u % khác hàng sử dụng EDI, ghi nợ trực tiếp… Tính xác phương pháp cho điểm dự báo Nâng cao trình độ kỹ cho nhân viên (Nguồn: Managing Trade Credit for Competitive Advantage) 3.5.1.1 Đo lường hiệu tài Sơ đồ 3.13 Tiêu chí đo lường hiệu tín dụng SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang 92 https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm (Nguồn: Managing Trade Credit for Competitive Advantage) Có nhiều cách khác sử dụng để đánh giá mức độ thành công q trình quản lý tín dụng Kỳ thu tiền bình quân, thu nhập khoản c om phải thu, hiệu thu tiền, tỷ lệ chi phí nợ xấu, nợ hạn… Tổng chi phí khoản phải thu = Chi phí tín dụng thu tiền + Mất mát nợ xấu + Chi phí triển khai thu tiền Bện cạnh chi phí nợ xấu, chi phí rõ ràng khác đưa vào tài ng khoản lương nhân viên tín dụng, chi phí vận hành phận tín dụng, co mát lãi suất tốn trễ, chi phí cho đại lý tín dụng quan pháp an lý, quan trọng chi phí tài cho việc cấp tín dụng th Một chi phí tiềm ẩn quản lý tín dụng thương mại tiềm tổn thất thu nhập phát sinh từ việc thắt chặt sách tín dụng Điều du on g củng cố thêm cần thiết việc hiểu rõ mục tiêu sách tín dụng để giúp xác định sách hợp lý Thu nhập khoản phải thu cách đo lường hữu ích đóng góp u lợi nhuận từ nhóm khách hàng tín dụng khách Thơng tin cu sử dụng việc xem lại sách tín dụng Điểm chuẩn hiệu hoạt động đo lường cho phép doanh nghiệp đạt cải tiến liên tục gia tăng lợi cạnh tranh Hầu hết doanh nghiệp gặp rắc rối tham gia vào việc cho điểm chuẩn so sánh thu tiền mặt với mục tiêu so sánh DSO với ngân sách Nên theo dõi so sánh vấn đề sau đây: - Phải thu trung bình ngày - Nợ trung bình ngày - Nợ xấu với phí bảo hiểm SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang 93 https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm - Nợ xấu với mức dự phòng nợ xấu - Tỷ lệ phần trăm giá cả/hóa đơn sai sót doanh thu xuất hóa đơn Quản lý kỳ thu tiền bình qn biện pháp đo lường hiệu hầu hết công ty, đạt mục tiêu thu tiền mặt Nhiều doanh nghiệp cho việc giảm thời gian thu hồi nợ mục tiêu cho hoạt động tín dụng họ Tiếp theo mục tiêu giảm thiểu khoản nợ xấu tỷ lệ nợ xấu doanh thu, giá trị nợ hạn, tỷ lệ hạn hạn 90 ngày % tổng nợ Tần suất kiểm tra tốt đề nghị: tích khách hàng .c om Trước tháng: Sử dụng mục tiêu thu tiền mặt hàng tuần để phân - Tháng cuối: Sử dụng thời gian thu tiền để giám sát kết đạt - ng so với mục tiêu nào? khoản nợ hạn co Tổ chức họp kiểm sốt tín dụng tuần lần: xử lý - an 3.5.1.2 Đo lường hiệu khách hàng th Tất phòng ban công ty không riêng phận bán hàng g marketing phải cần hiểu rõ nhu cầu khách hàng phải tham gia vào việc thu du on thập thơng tin khách hàng Có tương quan trực tiếp hài lòng khách hàng tài khoản khoản phải thu Bằng cách tập trung vào thỏa mãn khách hàng quản lý cu u tài khoản chủ chốt, cơng ty giảm kỳ thu tiền trung bình Các chức tín dụng liên lạc thường xuyên với khách hàng thơng qua viến thăm nói chuyện qua điện thoại, nhanh chóng giải nghi vấn nhạy cảm cách tiếp cận với khách hàng toán trễ cách thức để cải thiện lòng trung thành khách hàng Đo lường hiệu mà chức tín dụng đóng góp vào viễn cảnh khách hàng bao gồm số hài lòng khách hàng, tỷ lệ khách hàng bỏ đi, mức độ lặp lại kinh doanh, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ giải truy vấn, viến thăm cơng ty SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang 94 https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm Công ty phải đưa thông điệp rõ ràng: “đầu tư phát triển lành mạnh mối quan hệ với khách hàng việc cung cấp mà khách hàng mong đợi cách thức lâu dài việc giải vấn đề toán trễ” Khi công ty không ảnh hưởng tới sức khỏe tài khách hàng, cải thiện mức độ hài lòng khách hàng chất lượng mối quan hệ kinh doanh Phải thường xuyên tổ chức điều tra mức độ hài lòng khách hàng Để hiểu rõ câu hỏi “làm để trở thành nhà cung cấp có giá trị cho khách hàng?” Nhà quản lý tín dụng chức mua hàng nên c om thường xuyên gặp gỡ để hiểu mong đợi khác người so sánh sách… Các yếu tố quan trọng lựa chọn nhà cung cấp: chất lượng sản ng phẩm dịch vụ thời gian giao hàng hai nhân tố quan trọng nhất, tiếp đến giá co Nhưng sau loạt yếu tố mà nhà quản lý tín dụng cần phải quan tâm là: Mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp - Ưu đãi hấp dẫn để trả tiền sớm - Điều kiện tín dụng thuận lợi g th an - du on 3.5.1.3 Đo lường hiệu trình nội Oilco giới thiệu hệ thống cho điểm để đánh giá nhân viên tín dụng Hiệu mục tiêu bao gồm: u Mục tiêu thu tiền mặt cu - - Ghi nợ trực tiếp - Khoản phải thu 3/6/9 tháng tuổi tài khoản đặc biệt khác - Giới hạn tín dụng Những mục tiêu hàng tháng xem xét cá nhân phận Mỗi mục tiêu có trọng số sử dụng để tính tốn hiệu điểm số việc xác định tiền lương thưởng hàng năm 3.5.1.4 Đo lường hiệu đổi cải thiện Hiệu quản lý tín dụng đo lường: - Tỷ lệ phần trăm khách hàng cách sử dụng EDI ghi nợ trực tiếp số lượng khách hàng chuyển đổi sang EDI ghi nợ trực tiếp SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang 95 https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm - Tỷ lệ phân loại xác cho việc thu tiền mặt hàng tháng - Độ tin cậy phương pháp cho điểm tín dụng  Sơ đồ chiến lược CHIẾN LƯỢC CƠNG TY CHIẾN LƯỢC TÀI CHÍNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHIẾN LƯỢC TÍN DỤNG hạn tiền mặt co Tăng thu Tăng thu nhập khoản phải thu an Giảm nợ Giảm kỳ thu tiền bình quân Giảm nợ xấu g th VIỄN CẢNH TÀI CHÍNH ng c om Duy trì bảo vệ danh mục khoản phải thu có chất lượng cao, phát triển sách tín dụng bền vững quản lý hoạt động tín dụng nhằm hỗ trợ việc gia tăng doanh thu, lợi nhuận, góp phần gia tăng lịng trung thành khách hàng cải thiện dòng ngân quỹ Nâng cao thỏa mãn khách hàng Giao hàng thời gian Tỷ lệ khách hàng cu u du on VIỄN CẢNH Tỷ lệ tiếp tục Tỷ lệ khách KHÁCH kinh doanh hàng rời bỏ HÀNG VIỄN CẢNH VỀ QUY TRÌNH NỘI BỘ VIỄN CẢNH VỀ CẢI TIẾN VÀ ĐỔI MỚI Nâng cao Hiệu toán Tăng cường tiếp xúc khách hàng % khách hàng sử dụng EDI, ghi nợ trực tiếp… Trợ cấp tín dụng Nâng cao trình độ kỹ cho nhân viên SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Hóa đơn nhanh chóng Tính xác phương pháp cho điểm dự báo Trang 96 https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm  Hệ thống bảng điểm cân Viễn cảnh Mục Tần số tiêu đo lường Đo lường Tháng 12 h lầ n Tháng Tháng Tháng Tháng 80% ng Hóa đơn nhanh chóng Tiếp xúc khách hàng Trợ cấp tín dụng Hiệu toán % khách hàng sử dụng Cải Internet, đặt hàng qua mail… tiến Tính xác phương đổi pháp cho điểm Tính xác phương pháp dự báo 90% an Quá trình nội 97% Quý co Giao hàng hạn Chương trình quản bá thương hiệu Chương trình quản lý kế hoạch Tối ưu hóa hệ thống vận tải Cải thiện hệ thống lập hóa đơn Chương trình kiểm sốt chi phí Cải thiện hệ thống toán Đầu tư cải thiện hệ thống trao đổi liệu EDI Quý Mở lớp đào tạo cho nhân viên Quý Áp dụng phương pháp dự báo khoa học cu u du on g th 70% Nhấn mạnh hệ thống CRM c om Kỳ thu tiền bình quân 50 ngày Tháng Thu ti ề n m ặ t/Doanh thu 25% Tháng Tài Nợ hạn/tổng nợ 15% Tuần Nợ xấu 0.2% Quý Tỷ lệ khách hàng thỏa mãn 85% Quý Tỷ lệ khách hàng rời bỏ 5% Tháng Khách Tiếp tục kinh doanh 70% tháng hàng Khách hàng 25% tháng Chương trình thực thi SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang 97 https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm L Ờ I K ẾT c om Qua thời gian thực tập công ty điện điện tử TCL Đà Nẵng, em hiểu phần cơng tác quản trị tài Cơng ty, đặc biệt quản trị khoản phải thu Vấn đề tài vấn đề nhạy cảm tất doanh nghiệp vấn đề quan trọng doanh nghiệp Việc quản trị tốt hiệu khoản phải thu nâng cao khả cạnh tranh Công ty giai đoạn cạnh tranh khốc liệt ngành điện tử Do thời gian thực tập ngắn ngủi trình độ lực em cịn nhiều hạn chế nên nhìn nhận vấn đề cách hời hợt, chưa sâu vào vấn đề quan trọng, nên đề tài em cịn nhiều thiếu sót hạn chế Em kính mong anh chị phịng kế tốn, phịng kinh doanh nhiều phận khác thầy hướng dẫn đề tài bổ sung góp ý để đề tài em hoàn thiện Đà Nẵng, tháng 6/2009 Sinh viên thực th an co ng Trong thời gian thực tập em anh chị Công ty đặc biệt thầy hướng dẫn đề tài Tiến sĩ Nguyễn Thanh Liêm nhiệt tình giúp đỡ tạo điền kiện để em hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn thầy, cảm ơn cô Công ty chúc thầy cô dồi sức khoẻ cu u du on g Phạm Văn Bình SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang 98 https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, ThS Trần Hữu Hải (2007), Quản trị chiến lược, NXB thống kê TS Nguyễn Thanh Liêm (2007), Quản trị tài chính, NXB Thống kê Nguyễn Tấn Bình (2007), Quản trị tài ngắn hạn, NXB Thống kê Richard Pike, Nam Cheng, Leslie Chadwick, (1998), Managing Trade Credit th an co ng c om for Competitive Advantage, CIMA John G Salek , Accounts Receivable Management Best Practices, John Wiley & Sons, Inc Richard A Brealey, Stewart C Myers, Alan J Marcus, Fundamentals of Corporate Finance, Third Edition, McGraw-Hill Peihwang Wei, Susan M L Zee, Trade credit as quality signal, Copyright Barmarick Press 1997 Richard Pike, Managing trade credit to sustain competitive advantage, Copyright Chartered Institute of Management Accountants Jun 1998 Nick Wilson, (2008), An Investigation into Payment Trends and Behaviour in the UK: 1997-2007, Credit Management Research Centre, Leeds University Business School 10 Các webiste: - http://www.saga.vn http://www.google.com.vn/ - http://tcl.com/main/index.shtml cu u du on g - SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang 99 https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG CỦA TCL ĐÀ NẴNG Xin chào quý khách hàng công ty điện điện tử TCL Đà Nẵng Tơi Phạm Văn Bình- sinh viên trường Đại Học Kinh tế Đà Nẵng, thực tập công ty điện điện tử TCL, nghiên cứu đề tài: “Giải pháp nâng cao lợi cạnh tranh thơng qua sách tín dụng thương mại” Tơi mong muốn q cơng ty giúp cung cấp số thông tin theo bảng điều tra Tôi cam kết thông tin quý công ty phục vụ cho đề tài nghiên cứu trường không sử dụng cho mục đích khác .c om Câu Doanh thu anh chị thời gian gần thay đổi so với kỳ năm 2007? Giảm mạnh ng Hơi giảm co Ổn định th Tăng trưởng nhanh an Tăng trưởng chậm du on g Câu Trong tình trạng kinh tế anh/chị có gặp vấn đề thiếu vốn hoạt động kinh doanh khơng? Có Khơng cu u Câu Anh/chị có nhận định chung sách tín dụng TCL? Thắt chặt Bình thường Nới lỏng Câu Hạn mức tín dụng mà TCL cấp cho anh chị có mức hợp lý khơng? Hợp lý Khơng hợp lý Câu Anh/chị có thường xun tốn trễ khoản nợ tới hạn khơng? Có Tiếp tục trả lời câu (6) bỏ qua câu (8),(9) Khơng Tiếp tục câu (8) SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang 100 https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm Câu Tại anh chị lại chậm trễ việc toán khoản nợ đến hạn? Tình hình kinh doanh khơng ổn định Thời hạn tín dụng TCL thắt chặt Do TCL không thông báo Nguyên nhân khác Câu Nếu công ty gia tăng tỷ lệ chiết khấu anh/chị có toán nhanh thời hạn hưởng chiết khấu khơng? Chưa thể xác định Khơng c om Có Tình hình kinh doanh ổn định ng Câu Tại anh/chị lại hạn việc toán khoản nợ đến hạn co Thời hạn tín dụng cơng ty hợp lý an Nguyên nhân khác th Câu Trong q trình tốn khoản nợ, anh/chị có thường xun tốn sớm để hưởng mức chiết khấu trả sớm không? du on g Rất thường xuyên Thường xun Bình thường cu u Khơng thường xun Rất Câu 10 Với mức chiết khấu tối thiểu anh/chị đồng ý tốn nhanh? …………………………………………………………………………………… Câu 11 Theo anh chị mức chiết khấu mà TCL đưa có hợp lý khơng? Rất hợp lý Hợp lý Bình thường SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang 101 https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm Không hợp lý Rất không hợp lý Câu 11 Nếu công ty gia tăng thời hạn toán khoản nợ cho anh/chị anh/chị tăng khối lượng mua vào khơng? Có Chưa thể xác định Khơng Câu 12 Với thời hạn tốn sau, vui lịng cho biết khối lượng mua vào công ty tăng phần trăm? 60 ngày   75 ngày   90 ngày   c om 45 ngày Khối lượng tăng thêm (%)   cu u du on g th an co ng Thời hạn tốn SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang 102 https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Đề tài: “Giải pháp quản lý tín dụng thương mại nhằm nâng cao lợi cạnh tranh công ty điện điện tử TCL Đà Nẵng” NỘI DUNG NHẬN XÉT c om ng co an th g du on u cu Đà Nẵng, ngày … tháng… năm 2009 Giáo viên hướng dẫn TS Nguyễn Thanh Liêm SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang 103 https://fb.com/tailieudientucntt Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Đề tài: “Giải pháp quản lý tín dụng thương mại nhằm nâng cao lợi cạnh tranh công ty điện điện tử TCL Đà Nẵng” NỘI DUNG NHẬN XÉT c om ng co an th g cu u du on Đà Nẵng, ngày … tháng… năm 2009 Giáo viên hướng dẫn TS Nguyễn Thanh Liêm SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang 104 https://fb.com/tailieudientucntt GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm cu u du on g th an co ng c om Luận văn tốt nghiệp SVTH: Phạm Văn Bình CuuDuongThanCong.com Trang 105 https://fb.com/tailieudientucntt ... động đến sách tín dụng thương mại - Xác định phương pháp quản lý tín dụng thương mại để nâng cao lợi cạnh tranh - Đề xuất giải pháp cần thiết nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản lý tín dụng .c om... vào tín dụng thương mại • Mức độ cạnh tranh cơng ty có ngành: Trong điều kiện cạnh tranh gây gắt, tín dụng thương mại cơng cụ cạnh tranh hiệu Bởi vì, với mức độ cạnh tranh cường độ cạnh tranh. .. LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI 1.1 KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm vấn đề tín dụng thương mại 1.1.1.1 Khái niệm tín dụng thương mại Bất công ty mua hàng từ nhà