Đang tải... (xem toàn văn)
Vận dụng Marketing - mix trong hoạt động kinh doanh của Công ty khách sạn du lịch Kim Liên - Thực trạng và một số kiến nghị
Lời nói đầu Hệ thống kinh tế xà hội Việt Nam đà có nhiều thay đổi sâu sắc kể từ đờng lối đổi đợc xác định vào cuối năm 1986 Từ cuối năm 1989 công đổi đợc đẩy mạnh Những thay đổi diễn ngày rõ nét đa Việt Nam dần thoát khỏi vòng luẩn quẩn tình trạng khủng hoảng kìm hÃm phát triển Cùng với phát triển đất nớc, ngành du lịch Việt Nam đà bớc sang trang sử Ngày du lịch đà trở thành tợng phổ biến đời sống kinh tế, xà hội ngày phát triển với nhịp độ cao Du lịch không đợc coi nhu cầu cao cấp, chí nớc phát triển nhu cầu thiếu đợc ngời dân Ngành kinh doanh du lịch đà thực sống dậy, thị trờng du lịch Việt nam đợc mở với số lợng đa dạng sở kinh doanh Cạnh tranh đà xuất ngày trở lên gay gắt Nền kinh tế thị trờng với quy luật riêng có đòi hỏi nhà kinh doanh phải nắm bắt vận dụng cách đa dạng linh hoạt triết lí thủ pháp, nghệ thuật kinh doanh mong đứng vững phát triển Nâng cao hiệu hoạt động marketing - mix biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Xuất phát từ suy nghĩ qua thời gian thực tập công ty khách sạn du lịch Kim Liên đà chọn đề tài Vận dụng Marketing - mix hoạt động kinh doanh công ty khách sạn du lịch Kim Liên - Thực trạng số kiến nghị" làm chuyên đề thực tập cho Vì điều kiện hạn chế thời gian, tài liệu nh kiến thức thực tế nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót kính mong thầy, cô anh chị Công ty thông cảm ®ãng gãp ý kiÕn Ch¬ng I C¬ së lÝ luận chung Marketing - mix hoạt động kinh doanh khách sạn I Khái luận chung Marketing Marketing dịch vụ Marketing ? Hiện có 50 định nghĩa khác Marketing Các tác giả đà cố gắng đa định nghĩa Marketing cách cụ thể nhằm làm bật lên đợc nội dung Marketing Theo Philip Kotler, chuyên gia marketing Mỹ Marketing phân tích , tổ chức, kế hoạch hoá kiểm tra khả hút khách công ty nh sách hoạt động với quan điểm thoả mÃn nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng đà lựa chọn Hay Marketing dạng hoạt động ngời nhằm thoả mÃn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Sau định nghĩa khác Marketing: Marketing chức quản lí công ty tổ chức quản lí toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc đa hàng hoá đến ngời tiêu thụ cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu đợc lợi nhuận cao Marketing dịch vụ: Philip Kotler đa khái niệm: Marketing dịch vụ đòi hỏi giải pháp nâng cac chất lợng, suất sản phẩm dịch vụ, tác động làm thay đổi cầu, vào việc định giá nh phân phối cổ động Chúng ta hiểu Marketing dịch vụ cách tổng quát nh sau: Marketing dịch vụ trình thu nhận, tìm hiểu đánh giá thoả mÃn nhu cầu thị trờng mục tiêu đà lựa chọn xác định trình phân phối nguồn lực tổ chức nhằm thoả mÃn nhu cầu Marketing đợc xem xét động mối quan hệ qua lại sản phẩm dịch vụ công ty nhu cầu ngời tiêu thụ với hoạt động đối thủ cạnh tranh II Hoạt động kinh doanh khách sạn cần thiết phải áp dụng sách Marketing - mix: Đặc thù kinh doanh khách sạn: Bất ngành kinh doanh có đặc điểm riêng kinh tế, kĩ thuật tổ chức Để phát triển ngành phải am hiểu có kiến thức đặc điểm riêng ngành Hoạt động kinh doanh khách sạn vậy, xuất phát từ đặc điểm nhu cầu khách du lịch từ chức nhiệm vụ khách sạn, hoạt động ngành khách sạn có đặc điểm sau: 1.1 Đặc điểm sản phẩm khách sạn: Hiểu cách đầy đủ sản phẩm khách sạn toàn hoạt động phục vụ khách diễn trình từ nghe lời yêu cầu khách đến tiễn khách khỏi khách sạn Vì không nên xem sản phẩm khách sạn hàng hoá, dịch vụ đơn lẻ, mang tính chất kĩ thuật khô cứng Khái quát phân chia sản phẩm khách sạn thành hai phần: + Phần thứ gồm thành tố bảo đảm sinh hoạt thờng ngày khách, cụ thể là: - Các yếu tố bảo đảm nhu cầu thiết yếu khách ăn, ngủ - Các yếu tố đảm bảo an ninh an toàn ngời tài sản khách - Các yếu tố bảo đảm nhu cầu giao tiếp với cộng đồng - Các yếu tố bảo đảm nhu cầu mua hàng hoá + Phần thứ hai gồm thành tố trực tiếp gián tiếp đáp ứng nhu cầu du lịch đặc trng phục vụ cho mục đích chuyến khách Đó yếu tố bảo đảm nhu cầu vui chơi, giải trí, tìm hiểu, thởng thức khách du lịch nh dịch vụ thông tin, vui chơi tham quan Vì việc hoàn thiện sản phẩm khách sạn cần phải quan tâm đến hai nội dung 1.2 Đặc điểm tổ chức không gian thời gian hoạt động khách sạn: Khác với số ngành khác, ngành khách sạn việc sản xuất tiêu dùng diễn gần nh đồng thời không gian thời gian Khách sạn định vị nơi định khách du lịch phân tán khắp nơi Khách muốn tiêu dùng sản phẩm khách sạn phải di chuyển đến khách sạn Nh khách sạn có luồng di chuyển cầu đến với cung không giống nh hàng hoá thông thờng cung đến cầu Vì việc lựa chọn bố trí không gian hoạt động khách sạn quan trọng do: Khách sạn tồn phát triển thành phố, trung tâm du lịch, nơi có tài nguyên du lịch hấp dẫn Vị trí khách sạn thuận tiện cho việc đến khách khu vực mà khách sạn hoạt động có sở hạ tầng tốt, môi trờng kinh doanh thuận lợi, nguồn cung ứng vật t hàng hóa phong phó, t¹o diỊu kiƯn tèt cho viƯc tỉ chøc ho¹t động khách sạn Về mặt thời gian hoạt động khách sạn phụ thuộc vào thời gian tiêu dùng khách: Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm khách sạn khách diễn thời điểm ngày, tuần Vì hoạt động khách sạn phải đảm bảo liên tục 24/24 suốt thời gian có nhu cầu tiêu dùng dịch vụ Tuy phải hoạt động liên tục nhng với nhịp độ thất thờng có lúc bận rộn, có lúc rỗi rÃi hoạt động khách sạn phải linh hoạt thích ứng đợc với nhịp độ có biện pháp hạn chế tính thời vụ du lịch Đối với khách, thời gian họ phải đợc sử dụng cách tối u, không bị lÃng phí phải chờ đợi chậm trễ phục vụ khách sạn Vì phục vụ khách sạn phải đáp ứng yêu cầu - Luôn sẵn sàng chờ đợi khách nhng để khách đợi 1.3 Đặc điểm tổ chức quản lí phận khách sạn: Các dịch vụ hàng hoá mà khách sạn kinh doanh phục vụ khách nhu cầu sinh hoạt hàng ngày ngời Vì việc tạo dịch vụ hàng hoá không đòi hỏi điều kiện đặc biệt Các loại vật t hàng hoá đa vào kinh doanh phong phú vá đa dạng nhng phần lớn đợc sán xuất địa phơng nớc loại phải nhập thờng chiếm tỉ trọng nhỏ Các dịch vụ hàng hoá phục vụ khách du lịch đa dạng tính thay lớn Trong trờng hợp thiếu loại khách sạn sử dụng loại khác thay mà đáp ứng đợc yêu cầu khách Khả thích ứng tính linh hoạt tiêu dùng khách cao Trong số trờng hợp không đáp ứng đợc nhu cầu khách loại hàng hoá dịch vụ mà thay loại khác khách chấp nhận thay cách thoải mái Hoạt động kinh doanh khách sạn chịu tác động nhiều mối quan hệ khách quan lẫn chủ quan Việc điều hành khách sạn phải tổ chức tốt phối hợp giải hài hoà mối quan hệ liên ngành, quan hệ phận khách sạn khách du lịch Điều đáng quan tâm yếu tố chức năng, yếu tố tổ chức kĩ thuật phải quan tâm dến yếu tố tâm lí xà hội quan hệ thành viên tham gia Đặc biệt vấn đề lợi ích lợi ích kinh tế thành viên phải đợc giải thoả đáng có đợc hợp lực cao, tạo thuận lợi cho hoạt động khách sạn đợc thông suốt Trên thơng trờng mức độ cạnh tranh khách sạn diễn với cờng độ mạnh với thủ đoạn mánh khoé khác Do độc quyền nên số lợng đối thủ khách sạn tham gia cạnh tranh nhiều Mặt khác thủ đoạn đợc sử dụng cạnh tranh nh chất lợng phục vụ giá lại uyển chuyển với độ co giÃn lớn Đây thực thách đố nghiệt ngà khách sạn Hoạt động khách sạn chịu tác động lớn thời vụ du lịch Sự không ăn khớp cung cầu diễn thờng xuyên phổ biến thể loại khách sạn hoạt động khách sạn thờng gặp phải hai trạng thái: Quá tải cầu lớn cung bị rỗi cầu nhỏ cung Xét phơng diện kinh tế hai trạng thái có tác động tiêu cực việc tổ chức hoạt động khách sạn phải có giải pháp để thích ứng hạn chế bất lợi Marketing khách sạn: 2.1 Khái niệm: Marketing khách sạn ứng dụng Marketing dịch vụ vào ngành khách sạn việc định nghĩa Marketing khách sạn giống nh Marketing dịch vụ song phạm vi hẹp ngành khách sạn 2.2 Đặc điểm: Theo quan điểm hệ thống, Marketing khách sạn có đặc điểm sau: - Ngành khách sạn thành viên ngành hệ thống mở không đóng nh đại đa số ngành công nghiệp khác Mỗi phần hệ thống không đợc tổ chức xác theo cách cố định mà động luôn thay đổi Những phơng thức đầy sáng tạo xuất Marketing khách sạn hệ thống Marketing khách sạn bao gồm nhiều bớc, bớc ®ã gièng nh mét bé xong ngêi vËy, mµ ®Ĩ có đợc ngời hoàn thiện thiết phải có thêm tế bào tạo lên phần thân thể với nÃo Hay nói cách khác để tồn phát triển phận khách sạn cần phải có sách Marketing riêng cho cho phù hợp - Hình thức tổ chức khách sạn đa dạng từ khách sạn độc lập đến khách sạn hợp tác quản lí Quan hệ khách sạn phức tạp Một khách sạn quan hệ trực tiếp với khách hàng thông qua hÃng lữ hành Chính có nhiều phơng pháp khác hoạt động khuyến mÃi, tiêu thụ định giá nên công thức chung dẫn đến thành công cho khách sạn - Vì thị trờng thay đổi nên ngành khách sạn buộc phải thay đổi theo, không tồn không thích ứng với thay đổi Mọi hệ thống phải phù hợp với cấu tổ chức Trên sở ý kiến khách hàng với thông tin tham khảo khác, khách sạn phải có thay đổi kịp thời để đảm bảo thoả mÃn nhu cầu khách hàng thành công thơng trờng Nếu không thích ứng kịp thời nguy hiểm, kết công tác nghiên cứu thị trờng giúp ta thích nghi tồn - Khách sạn ngành bao gồm nhiều nghề tổ chức có liên quan mật thiết với vµ phơ thc lÉn cïng tham gia phơc vụ khách - Marketing quan hệ thuật ngữ mới, nhấn mạnh đến tầm quan trọng việc thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng với tổ chức dây chuyền phân phối Mặt khác Marketing không đơn công việc phòng Marketing mà trách nhiệm chung phận lễ tân, bảo vệ, bảo dỡng, bàn, buồng Thành công Marketing phụ thuộc vào phối hợp có hiệu phận nói Công tác Marketing khách sạn cho ngời thấy Tất thuyền - Ngoài Marketing khách sạn có đặc điểm riêng biệt khác với Marketing du lịch nói chung Đó là: + cấp tiến hành: Marketing khách sạn đợc thực hai cấp khác cấp công ty (hÃng, tập đoàn) khách sạn + Đối tợng: Đối tợng Marketing khách sạn thị trờng khách hàng mục tiêu + Nội dung: Marketing khách sạn tập trung vào việc nghiên cứu phân tích xử lí thông tin biến động thị trờng khách hàng mục tiêu, thị hiếu, sở thích, nhu cầu, khả toán, quỹ thời gian để đề biện pháp thích hợp nhằm hợp lí hoá sản phẩm khách sạn, nâng cao chất lợng phục vụ đáp ứng ngày cao nhu cầu khách du lịch + Trong việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trong Marketing khách sạn thông tin cạnh tranh thờng ®ỵc nghien cøu tõ mät gãc ®é hĐp, mang tÝnh cục không gian Các sách Marketing - mix kinh doanh khách sạn: Vị trí sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm phơng thức kinh doanh có hiệu qủa sở đảm bảo thoả mÃn nhu cầu thị trờng thị hiếu khách hàng thời kì hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chính sách sản phẩm xơng sống chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Cạnh tranh trở nên găy gắt vai trò sách sản phẩm trở nên quan trọng Không có sách sản phẩm sách giá cả, Marketing - Mix sách phân phối, xúc tiến, quảng cáo, khuyếch trơng lí để tồn Nếu sách sai lầm tức đa thị trờng loại hàng hoá dịch vụ nhu cầu nhu cầu thấp khách sạn thất bại place Sơ đồ: Marketing - mix price promotion product 3.1 Chính sách sản phẩm: Nội dung sách sản phẩm Nội dung quan trọng xác định chủng loại cấu dịch vụ hàng hoá cung cấp cho du khách Chính sách sản phẩm phải tiếp tục trả lời câu hỏi số lợng sản phẩm chất lợng sao, sản phẩm cung ứng thị trờng hợp lí, tối đa hoá lợi nhuận Để trả lời câu hỏi khách sạn phải xem xét phải vào tính co giÃn nhu cầu thị trờng theo giá, co giÃn chéo, thu nhập Khách sạn phải thấy đợc mặt mạnh, mặt yếu lựa chọn định sách sản phẩm, khách sạn cung ứng thị trờngkhối lợng sản phẩm vợt khả Sau số sách sản phẩm khách sạn thờng sử dụng: - Chính sách nhất: Sản phẩm khách sạn giống sản phẩm đối thủ cạnh tranh: Ưu điểm: Chi phí thấp, áp dụng cho thị trờng lớn Nhợc điểm: Nếu tất khách sạn áp dụng cạnh tranh vô khốc liệt - Chính sách dị biệt hoá sản phẩm: Bản thân khách sạn có nhiều sản phẩm độc đáo so với khách sạn khác Ưu điểm: Có khả thu hút khách hàng đến với khách sạn, tạo ý với khách Nhợc điểm: Chi phí Marketing cao dẫn tới giá cao Đây yếu cạnh tranh Trên thực tế khách sạn có đầu óc tốt nên áp dụng sách - Hoàn thiện nâng cao tính thích ứng sản phẩm - Đổi sản phẩm, cải tiến sản phẩm, cải tiến phơng thức phục vụ cho tốt - Chính sách thời vụ sản phẩm: ¸p dông theo thêi vô 3.2 ChÝnh s¸ch gi¸: ChÝnh sách giá khách sạn nhằm vào mục tiêu bán cho đợc khối lợng hàng hoá dịch vụ đà đợc sản xuất đà đợc có sẵn Tuy nhiên việc bán sản phẩm dịch vụ với khối lợng lớn lại có mục tiêu cụ thể khác 3.2.1 Các loại giá kinh doanh khách sạn: Hiện số khách sạn hay dùng loại giá sau: + Giá công bố: Là giá khách sạn dùng để công bố bán cho khách lẻ, khách tự tìm đến khách không chắn, dự kiến + Giá liên kết: thờng thấp so với giá công bố áp dụng cho khách quen khách sạn, khách tiêu dùng nhiều sản phẩm lần toán, khách hÃng lữ hành (thị trờng) liên kết Tuỳ thuộc vào mức độ thờng xuyên, số lợng khách mua, số lợng sản phẩm tiêu dùng mà khách sạn quy định tỉ lệ % so với giá công bố 10 IV Thực trạng vận dụng Marketing - Mix Công ty khách sạn du lịch Kim Liên: Từ thành lập phòng thị trờng đến nay: Do vai trò to lớn Marketing ngày gia tăng lĩnh vực khách sạn đến năm 1997 ban lÃnh đạo công ty định thành lập phòng thị trờng riêng nhằm xúc tiến việc hoạt động Marketing Công ty Cơ cấu tổ chức phòng Marketing Công ty: Phòng Marketing Công ty khách sạn du lịch Kim Liên gồm có ngời: - Giám đốc Marketing - Phó Giám đốc Marketing - nhân viên Cơ cấu sơ đồ nh sau: Giám đốc Marketing Phó Giám đốc Nhân viên Nhân viên Phòng du lịch thị trờng có chức nhiệm vụ: - Kinh doanh lữ hành nội địa - Tìm hiểu thị trờng, giới thiệu quảng cáo sản phẩm Công ty 34 - Phòng du lịch thị trờng đợc thành lập theo yêu cầu phát triển Công ty, phòng có chức hoạt động riêng song thực tế mối quan hệ giải công việc phòng gắn liền với chức hoạt động kinh doanh Công ty khai thác phòng khách sạn, nâng cao chất lợng khách thuê phòng chất lợng phục vụ với dịch vụ khác khách có yêu cầu để thực chơng trình du lịch trọn gói cho khách Chính sách sản phẩm: Việc lựa chọn sách sản phẩm đồng nghĩa với việc phải trả lời câu hỏi số lợng sản phẩm chất lợng sản phẩm Các sản phẩm Công ty du lịch khách sạn Kim Liên bao gồm: - Nhà hàng ăn uống: Tiệc, hội nghị, đám cới, khách đoàn, nhà hàng đặc sản, nhà hàng bình dân, quán Bar - Các sản phẩm nh dịch vụ Karaoke, hàng lu niệm, tắm Massage - Buồng ngủ, bể bơi, sân Tennis, Cho thuê xe Với số lợng sản phẩm lớn phong phú đa dạng nh sách sản phẩm Công ty có khác biệt Đối với buồng ngủ sản phẩm trọng tâm khách sạn, nguồn thu chủ yếu kết hoạt đồng kinh doanh Công ty Với tổng số buồng tối đa phục vụ 363 buồng, thực bình quân 270 buồng/tháng tơng ứng hiệu suất sử dụng 87% (cuối năm 2000) Hiệu suất sử dụng đà cao nh ban lÃnh đạo Công ty không đa vào cải tạo nâng cấp tháng đầu năm 1998, 40 bng cđa nhµ 1, nhµ 9, nhµ nh»m tối đa hoá lợi nhuận đạt đợc số phòng ngủ hợp lý Chất lợng sản phẩm buồng ngủ Công ty đợc nâng cao rõ rệt, phòng ngủ đợc làm vệ sinh Mặt khác tiện nghi phòng đợc trang bị cách đại đầy đủ 35 Đối với sản phẩm ăn uống nhà hàng: Trớc Công ty du lịch khách sạn Kim Liên không quan tâm đến hoạt động ăn uống khách sạn Công ty coi hoạt động tồn để phục vụ cho khách Công ty, lợi nhuận thấp Nhng từ năm 1997 trở lại đây, phận Marketing Công ty đà nhận thấy hoạt động ăn uống khách sạn mang lại lợi nhuận không hoạt động buồng ngủ đóng góp vai trò thành công Công ty Chính vậy, mà Công ty đà xây dựng công trình Hội trờng nhà hàng hai tầng khu nhà ăn Ngay sau đa công trình vào khai thác sử dụng từ quí 4/1998 đà liên tục phục vụ nhiều Hội nghị, Đại Hội quan trọng, đà đẩy doanh thu ăn ng lªn chiÕm tØ träng 29% tỉng doanh thu, doanh thu nhà ăn Kim Liên cao, c¸c th¸ng cao nhÊt tõ tríc tíi Song song với chất lợng sản phẩm ăn uống đợc tăng lên Công ty đà ý cải tiến phơng thức phục vụ cải tiến chế biến ăn để thích hợp với đối tợng khách nên ngày tranh thủ đợc tín nhiệm loại khách xa gần Một số ăn khách sạn đà trở lên có tiếng thời gian gần nh Nem kim Liên đợc hầu hết bữa tiệc, đám cới khách hàng yêu cầu phục vụ hoan nghênh Đối với sản phẩm dịch vụ bổ sung nh Karaoke, bán hàng lu niệm, tắm massage, cho thuê xe Công ty ý thức đợc sản phẩm dịch vụ bổ sung nhằm làm tăng chất lợng sản phẩm Công ty, từ năm 1997 đến Công ty đà có đầu t thoả đáng theo chiều rộng lẫn chiều sâu dịch vụ Các phòng tắm masage đà đợc cải thiện cách trang bị dụng cụ đại, Công ty bổ sung cho phòng đặc biệt, phòng có máy tập thể dục Ngoài có đội xe sẵn sàng phục vụ theo nhu cầu khách Nh nói sách sản phẩm, Công ty khách sạn du lịch Kim Liên đà thực tốt Công ty đà nội dung sách sản phẩm Đó xác định rõ chủng loại cấu dịch vụ hàng hoá cung cấp cho du 36 khách là: sản phẩm buồng ngủ, nhà hàng ăn uống dịch vụ bổ sung nh karaoke, bán hàng lu niệm, tắm hơi, massage, cho thuê xe Sản phẩm ăn uống nhà hàng công ty có bớc thay đổi lớn Chất lẫn lợng Việc đa sản phẩm ăn uống nhà hàng lên chiÕm mét tû träng lín tỉng doanh thu ®· thể hớng đắn Công ty khách sạn du lịch Kim Liên Trong giai đoạn mà hầu hết khách sạn tập trung vào việc khai thác sản phẩm buồng ngủ Công ty khách sạn du lịch Kim Liên đà nhận thấy khả to lớn sản phẩm với việc đầu t xây dựng sở vật chất, nâng cao chất lợng cho sản phẩm công ty đà thu đợc thành công định việc nâng cao tổng doanh thu lợi nhuận Công ty Khách sạn Du lịch Kim liên có hệ thống dịch vụ: loại ki ốt, phòng khám bệnh trị liệu, nhà hàng lớn, bể bơi, sân tennis Có khuôn viên rộng việc có đợc dịch vụ bổ sung điều dễ dàng so với khách sạn khác Tuy nhiên, sản phẩm công ty cần có nét đặc sắc riêng biệt, độc đáo so với khách sạn khác Đây yếu điểm sách sản phẩm Công ty khách sạn du lịch Kim Liên Chính sách giá cả: Việc tính giá phải sở chi phí cốt lõi giá chi phí, nguyên tắc tính giá không đợc tách rời chi phí Vì Công ty sở chi phí định mức giá phù hợp phải có tính cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh trực tiếp khác Bởi thị trờng khách Công ty khách nội địa khách Trung Quốc Nên khách nội địa thị trờng ổn định Công ty áp dụng thang giá trợt linh hoạt, thị trờng khách Trung Quốc sở giá đối thủ cạnh tranh chi phí Công ty để định giá - Đa mức giá thấp chút so với đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng nhng mặt khác chất lợng sản phẩm phải đảm bảo Muốn Công ty phải đôi với việc quản lý kiểm tra chi phí, cần phải 37 ý tới đầu vào nh trang thiết bị, dịch vụ phục vụ khách, yếu tố làm giảm giá thành Cụ thể bảng giá nh sau: Giá thuê phòng khách nội địa khách sạn Kim Liên Giá phòng Phí 5% Tổng giá Số lợng (Đ) (Đ) (Đ) (P) - Phòng loại 1: T1 + T2 190.000 10.000 200.000 27 - Phòng loại 2: T3 + T4 171.000 9.000 180.000 34 - Phßng xÐp T2 + + (3giờng) 200.000 10.000 210.000 12 - Phòng đôi: T1 + + + 152.000 8.000 160.000 47 - Phòng tầng (2 giờng) 190.000 10.000 200.000 - Phòng tiêu chuẩn (2 giờng) 208.000 12.000 220.000 36 - Phòng tiêu chuẩn (3 giờng) 256.000 14.000 270.000 - Phòng Supper:102,132và222 237.000 13.000 250.000 - Phòng Suite: 124, 224, 324 285.000 15.000 300.000 Nhµ Loại phòng Giá thuê phòng khách qc tÕ: (¸p dơng tõ 15-8-1998) Buiding Floors , , 4th, 2nd 1st, 2nd, 3rd, 1st, 2nd, 3rd, 2Beds 3Beds (Tripple) Price Rom quanlity 22 USD 61 22 USD 12 2Beds (Twin) Two room-Flat (Suite) 18 USD 80 USD Two room-Flat (Suite) 60 USD 2nd, 1st, 2nd, 3rd, 1st, b 2nd, Supperion 50 USD 3rd, G, Standard 40 USD Standard 3(Beds) 30 USD Standard 2(Beds) 25 USD st rd G, 1st, 2nd Class Service: 5% exclusive Tax and breakfast is include inprices 38 47 Hai bảng mức giá mức giá công bố khách sạn Kim Liên khách quốc tế khách nội địa, thực tế mức giá chiết khấu giảm nhiều VD:Giá thuê phòng khách quốc tế khách sạn Thắng Lợi nh sau: Đơn vị tính: USD Đơn vị: Phòng Suite Duluxe Premium Superior Standard Đơn Đôi Đơn Đôi Đơn Đôi Đơn Đôi Đơn Đôi 135 165 295 140 89 119 87 117 79 99 Effective from October.12, 1997 Nhìn vào bảng giá ta thấy giá phòng khách sạn Kim Liên cha nửa gía phòng khách sạn Thắng Lợi Tuy nhiên mức giá thấp cha đà có tác dụng ảnh hởng mạnh khách quốc tế Giá phòng áp dụng với khách quốc tế Công ty nhìn chung làthấp nhng thực tế lợng khách quốc tế đến với Công ty cha nhiều, thờng với mức giá nh khách chọn chất lợng dịch vụ khách sạn tốt đa mức giá thấp thu hút đợc nhiều khách Bởi khách quốc tế họ coi trọng chất lợng giá Tại số khách sạn lớn nh: Deawoo, Sofitel Mertopole, Bảo Sơn giá cao mà lợng khách quốc tế lại đông Đó khách sạn chất lợng phục vụ hàng hoá vợt trội nhiều so với Công ty khách sạn dịch lịch Kim Liên, mà khách có khả toán cao điều quan trọng họ chất lợng cao Chúng ta thấy giá Công ty khách sạn Kim Liên thu hút đợc khách có khả toán vừa thấp, mà chủ yếu khách du lịch nội địa Song thật mà nói, khách nội địa khách hàng mục tiêu Công ty, nguồn khách Công ty Phải nói hớng Công ty khách sạn du lịch Kim Liên việc vận dụng sách giá để khai thác mảng thị trờng Trong sách khác thờng có xu 39 hớng tập trung vào khai thác nguồn khách quốc tế Công ty lại khai thác nguồn khách nội địa, Quốc tế (2 Châu) có sách giá linh hoạt phù hợp với thị trờng này, điều góp phần lớn làm tăng hiệu hoạt động kinh doanh Công ty Tóm lại, Công ty khách sạn du lịch Kim Liên đà vận dụng sách giá cách linh hoạt, uyển chuyển mà tăng doanh thu Với mức giá đà ®a c«ng ty ®· ®i ®óng néi dung cđa sách giá là: bán hàng nhằm tối đa hoá lợi nhuận trì mức sinh đà đạt đợc củng cố vị trí công ty thị trờng Chính sách giá công ty đà góp phần thực mục tiêu mục tiêu tổng quát chiến lợc kinh doanh Với việc đa mức giá khác cho loại thị trờng khách quốc tế nội địa, sách giá công ty đà sách hữu hiệu nhất, công cụ đắc lực giúp cho sách sản phẩm sách khác phát huy đợc tác dụng Song với việc đa mức giá thấp so với đối thủ cạnh tranh, chất lợng sản phẩm công ty lại không giảm, nhiều loại sản phẩm chất lợng đợc cải thiện Việc công ty tiếp tục trì nguyên tắc "giá giảm chất lợng không giảm" đà làm cho sách giá công ty thực phát huy đợc lợi Lợi nhuận tính đầu sản phẩm có giảm nhng với việc bán đợc nhiều sản phẩm công ty ổn định đợc mức tăng doanh thu lợi nhuận Đó dấu hiệu tốt khả quan công ty 40 Chính sách phân phối: Sơ đồ kênh phân phối Công ty du lịch khách sạn Kim Liên: HÃng lữ hành Công I II ty Khách du lịch Trong Công ty du lịch khách sạn Kim Liên có hai kênh phân phối đợc sử dụng là: - Kênh phân phối trực tiếp: Công ty Khách du lịch - Kênh phân phối gián tiếp gắn: Công ty HÃng lữ hành Khách du lịch Nhng Công ty hệ thống kênh phân phối trực tiếp đợc sử dụng nhiều chiếm u (hơn 90% sử dụng kênh phân phối trực tiếp) Với việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp khách hàng có trực tiếp công ty mà qua tổ chức trung gian Đặc biệt lĩnh vực hoạt động kinh doanh ăn uống công ty việc sử dụng kênh phân phôi trực tiếp chiếm tỷ trọng gần nh tuyệt đối Việc sử dụng kênh giúp cho công ty chi mét mét tû lƯ % hoa hång kh«ng nhá cho tổ chức trung gian song nhiều công ty phải chịu trách nhiệm rủi ro cố xảy hệ thống kênh phân phối gián tiếp ngắn I Trong thời gian gần số lợng cung khách sạn vợt cầu nhiều công ty bắt đầu ý đến hệ thống kênh công ty đà kí hợp đồng với số hÃng lữ hành lớn có tên tuổi nh Hà nội, Tourism, Hà nội Toserco, VinaTour việc đa khách đến khách sạn có tỷ lệ % hoa hồng giải 41 giá cho hÃng lữ hành đa khách đến công ty Ngoài phòng thị trờng công ty làm đại lý lữ hành kinh doanh lữ hành nội địa, khai thác trực tiếp nguồn khách công ty cho hÃng lữ hành Số lợng kênh phân phối gián tiếp ngắn chiếm gần 10% tổng số kênh phân phối công ty nhng lại đa đến cho công ty lợng khách lớn (20,3%) Ngoài việc định tỷ lệ % hoa hồng hợp lý động lực thúc đẩy cho mối quan hệ hợp tác công ty với hÃng lữ hành Đánh giá nhận xét nguyên nhân kết đạt đợc hiệu hoạt động Marketing Công ty: Với mức tăng doanh số lợi nhuận hàng năm đạt số, số lợng khách nội địa đến với Công ty ta nhận xét hoạt động Marketing Công ty đà có đóng góp lớn việc đạt đợc thành công Việc nhận thức vai trò marketing Công ty tơng đối đắn đà tạo cho cán công nhân viên Công ty có đờng lối mục đích việc thực công việc Tuy nhiên phòng thị trờng đợc thành lập vòng cha đầy năm nên việc triển khai Marketing Công ty cha đạt đợc kết tốt, điều đợc thể qua kết kinh doanh phòng thị trờng Trong vòng năm hoạt động (Năm 1998) doanh thu phòng thị trờng đạt mức khiêm tốn triệu đồng, kế hoạch năm 1998 đặt cho phòng thị trờng 300 triệu đồng Nh từ kế hoạch đến việc thực khoảng cách xa vời Phòng thị trờng cha có đánh giá phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp nh khách sạn La Thành, Điện lực, cha đa đối thủ lên bàn để "mổ sẻ" đánh giá điểm mạnh, yếu tơng quan lực lợng Công ty họ để đề biện pháp, phơng hớng cho Nhìn chung sách Marketing- Mix đợc thực công ty tốt, sách giá sách sản phẩm đà thực thể đợc u việt 42 Tuy nhiên sách giao tiếp khuếch trơng quảng cáo công ty cần đẩy mạnh hình thức nh khuếch trơng, u đÃi, tặng quà công ty đơn điệu Chính sách công ty cha đợc thực cách thờng xuyên mà công ty thực cách rầm rộ thời gian sau lại vắng bóng sách ngơì đà đạt đợc kết tốt hoạt động sản xuất kinh doanh công ty việc đa sản phẩm du lịch trọn gói ý tởngmới hay công ty song việc thực đòi hỏi nhân viên phải biết cách kinh doanh buồng ngủ mà phải biết cách đặt chỗ cho chuyến thăm quan, xem buổi chiếu ca nhạc đặt vé máy bay Về quan hệ đối tác: công ty cần có sách u đÃi hÃng lữ hành đa khách nội địa đến công ty đặc biệt phải ý trì phát triển quan hệ với bạn hành truyền thống khâu khâu ăn uống Chơng III 43 Một số kiến nghị hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty khách sạn kim liên (Kế hoạch marketing từ năm 2001) Hoạt động kinh doanh khách sạn nói riêng du lịch nói chung động liên tục thay đổi lợng chất Cho nên kế hoạch Marketing cốt lõi sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối công ngời lập chơng trình tạo sản phẩm trọn gói, quan hệ đối tác với ngân sách thời gian biểu chi tiết đợc xây dựng sau tiến hành phân tích tình hình, phân đoạn thị trờng mục tiêu Marketing công cụ hữu dụng cho Công ty Nếu Công ty kế hoạch giống nh thuyền lênh đênh mÃi sông, mà bến đậu Vì việc có kế hoạch marketing với kế hoạch hoạt động (các hoạt động theo thị trờng mục tiêu, trách nhiệm hoạt động, thời gian biểu, lịch trình hoạt động ngân sách, ngân quỹ Marketing, quy trình đánh giá, quy trình kiểm soát làm cho Công ty hoạt động phù hợp với kế hoạch, quán mục đích u tiên thị trờng mục tiêu, đảm bảo cho liên tục công việc lập kế hoạch dài hạn Qua thời gian thực tập phòng thị trờng Công ty với kiến thức đà đợc trang bị nghế nhà trờng em xin đa số kiến nghị, biện pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty khách sạn du lịch Kim Liên I Kế hoạch chiến lợc phát triển Công ty khách sạn du lịch Kim Liên Nhiệm vụ Công ty: - Làm cho tất cán công nhân viên Công ty ý thức rõ kết phơng hớng kinh doanh dịch vụ - Phát huy nội lực, đẩy mạnh đổi chế quản lý, chế khoán Tăng cờng đầu t đổi thiết bị tổ chức kinh doanh thêm ngành nghề khác 44 - Đẩy mạnh sở vật chất, đa dạng hoá nâng chất lợng sản phẩm để tăng sức mạnh cạnh tranh thị trờng - Chăm lo tốt cho đời sống cán công nhân viên biện pháp, đảm bảo mức thu nhập bình quân cao năm 1998 tạo thêm việc làm cho em cán công nhân viên (Theo yêu cầu nhiệm vụ qui chế tuyển chọn hợp đồng Công ty) Tiếp tục nghiên cứu công tác liên doanh liên kết hợp đồng kinh tế nghiên cứu hớng xếp doanh nghiệp, Nhà nớc theo hớng công ty cổ phần nhà nớc có định triển khai II Đề xuất kế hoạch Marketing cho Công ty khách sạn du lịch Kim Liên Các điểm mấu chốt phân tích trạng: Phân tích môi trờng phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích Công ty, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội vàthách thức đà đợc xem xét chơng II Trong phần sở lỹ luận kế hoạch Markting sâu chiến lợc Markting tuyển chọn Chiến lợc marketing tuyển chọn: 2.1 Phân đoạn thị trờng thị trờng mục tiêu: Chúng ta biết mục tiêu phân đoạn thị trờng chọn lọc đoạn thị trờng mà công ty có khả khai thác, phục vụ tôta nhất, đạt đợc doanh thu lợi nhuận cao Khi đà phân đoạn lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu (Target market) Thì công ty định hớng nỗ lực Marketing vào Các mảng thị trờng mà Công ty đà khai thác Khu vực 1998 1999 Quốc tịch/Năm 45 2000 Khách nội địa Khách quốc tế + Đài Loan + Trung Qc + C¸c níc kh¸c 94.392 6.124 3.097 1.354 1.673 90.000 10.000 8.000 2.000 95.000 15.000 14.000 1.000 Nh nhìn vào bảng ta phân chia thị trờng mục tiêu Công ty khách sạn du lịch Kim Liên nh sau (Theo thứ tự yêu tiên) Khách nội địa Khách Trung Quốc Khách Đài Loan Công ty xác định khách du lịch nội địa thị trờng mục tiêu hàng đầu loại khách đến với Công ty với khối lợng lớn, phù hợp với khả Công ty, lợi nhuận bình quân khách thấp nhng xét mặt tổng thể tổng khối lợng lợi nhuận thu đợc lại lớn Thị trờng mục tiêu thứ công ty khách Trung Quốc thị trờng mục tiêu thứ khách Đài Loan Vì khách Quốc tế lại đặt khách Trung Quốc lên thị trờng mục tiêu thứ nhìn vào bảng ta thấy lợng khách đài Loan hẳn lợng khách Trung Quốc Một điều rễ nhận thấy lợng khách Trung Quốc không ngừng tăng lên Công ty (Năm 2000 tăng lên 2,17 lần so với 1999) khách Đài Loan lại có xu hớng chững lại giảm Công ty Mặt khác năm gần lợng khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam tăng lên nhanh chóng Năm 1995 có 20.000 khách đến năm 1996 377.555 lợt khách năm 1997 405.389 lợt khách, ngời Trung Quốc có nhiều điểm tơng đồng với ngời Việt Nam loại khách Trung Quốc không yêu cầu đòi hái cao vỊ chÊt lỵng phơc vơ cho hä chó ý nhiều mức giá, điều phù hợp với tình hình thực tiễn Công ty Giả sử lấy tiêu số lợt khách, số ngày lu trú, tổng doanh thu, tổng mức lợi nhuận kì vọng (tơng lai cho thang điểm từ đến 10 ta đánh 46 giá thị trờng mục tiêu nh sau: Thị trờng Số lợt Ngày lu Tổng Tổng lợi Kì Tổng mục tiêu khách trú doanh thu nhuận vọng điểm Nội địa 10 10 10 10 43 Trung Quèc 4 26 Đài Loan 24 Dựa vào bảng ta thấy thị trờng khách du lịch nội địa đợc đánh giá quan trọng công ty, thứ đến thị trờng khách Trung quốc Các thị trờng khách khác công ty tập trung khai thác song thị trờng mục tiêu công ty 2.2 Chiến lợc Markrting: Chiến lợc Marketing đợc bắt nguồn trực tiếp từ phân đoạn thị trờng Đối với Công ty khách sạn du lịch Kim Liên, thị trờng mục tiêu khách nội địa khách Trung Quốc Công ty nên sử dụng chiến lợc Marketing tập trung tức Công ty theo đuổi lúc hai thị trờng mục tiêu xem xét chu kì sống sản phẩm Công ty Có thể nói sản phẩm Công ty giai đoạn bÃo hoà, doanh thu có chiều hớng chậm lại giảm công suất sử dụng, cung nhiều phải thay đổi lợng cầu Công ty sử dụng hai chiến lợc sau: + Chiến lợc điều chỉnh sản phẩm: Bản chất chiến lợc tạo sức sống cho sản phẩm dịch vụ có công ty, làm cho chúng chẳng hạn Công ty nên có dịch vụ thông tin khách sạn, phòng tầng VIP, bổ sung thêm dịch vụ văn phòng, tiếp tục phát triển sản phẩm du lịch trọn gói + Chiến lợc điều chỉnh Marketing hỗn hợp: 47 Doanh số tăng cách thay đổi biện pháp Marketing hỗn hợp Công ty nên tập trung vào tìm kênh phân phối nh đại lý lữ hành có uy tín, tên tuổi, sử dụng hoá đơn lĩnh vực nh ăn uống, lu trú có phiếu dự thởng biện pháp khuyến mại khác để tăng doanh số Mặt khác Công ty khách sạn du lịch Kim Liên Công ty đầu đàn, chủ chốt thị trờng khách du lịch nội địa, nên thị trờng Công ty tiếp tục trì thị phần Làm để Công ty giữ đợc khách hàng đối thủ cạnh tranh dòm ngó công việc kinh doanh Công ty? Cách tốt thờng xuyên cải tiến, tiếp tục đổi bổ sung dịch vụ Còn thị trờng mục tiêu thứ khách Trung quốc Công ty sử dụng chiến lợc "Mở rộng thị phần" cách cố gắng làm giống, bắt chớc tất số mà khách sạn có thị trờng khách Trung Quốc lớn làm, Công ty chọn phơng tiện quảng cáo bổ sung dịch vụ tơng tự 2.3 Marketing hỗn hợp: 2.3.1 Đối với thị trờng khách đội địa: Các sách giá sách sản phẩm nên đợc trọng sách nòng cốt sách khác tiếp tục đợc sử dụng để phát huy hiệu Trong giai đoạn thị trờng mẫn cảm phản ứng nhanh với giá Mặt khác thu nhập mức sống ngời Việt Nam thấp nên việc có sách giá hợp lý ảnh hởng tác động lớn tơí thị trờng Ngoài Công ty khách sạn du lịch nội địa lại chủ yếu khách công vụ song song với sách giá hợp lý khách đòi hỏi phải có chất lợng phục vụ tốt Vì sách sản phẩm phải đợc thực cách chu đáo tích cực 2.3.2 Đối với thị trờng mục tiêu kh¸ch Trung Quèc: 48 ... giá 4.2 Phân tích Công ty khách sạn du lịch Kim Liên: Việc phân tích Công ty yếu tố để giúp doanh nghiệp thành công Công ty Du lịch Khách sạn Kim Liên vậy, Công ty lớn Công ty có nhiều phận phòng... trờng marketing Chơng II Thực trạng vận dụng Marketing - Mix Công ty Khách sạn Kim Liên I Giới thiệu chung Công ty khách sạn Kim Liên 16 Lịch sử hình thành phát triển: 1.1 lịch sử hình thành: Công. .. Marketing Công ty khách sạn du lịch Kim Liên I Kế hoạch chiến lợc phát triển Công ty khách sạn du lịch Kim Liên Nhiệm vụ Công ty: - Làm cho tất cán công nhân viên Công ty ý thức rõ kết phơng hớng kinh
