LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KHỐ MINH KHAI Giáo viên hướng dẫn : Lê Công Hoa Sinh viên thực : LỜI MỞ ĐẦU Quá trình chuyển từ kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo định hướng xã hội chủ nghĩa nước ta đặt thách thức hội phát triển cho tất doanh nghiệp khác đặc biệt doanh nghiệp quốc doanh Vận hành theo chế thị trường nghĩa doanh nghiệp phải tuân thủ cách nghiêm ngặt quy luật khách quan thị trường có quy luật cạnh tranh Dưới tác động yêu cầu quy luật này, doanh nghiệp phải vận dụng tối đa, linh hoạt hợp thức thủ pháp nghệ thuật kinh doanh để đạt tới lợi tương đối để tăng trưởng phát triển cặp thị trường - sản phẩm, khách hàng tiềm - thị phần nhằm tối ưu hoá lợi nhuận mong muốn Hậu tất yếu động thái cạnh tranh nhóm doanh nhgiệp khơng hồ nhập xác định khơng thủ pháp cạnh tranh nên bị suy thoái, chí phá sản bị gạt khỏi thị trường, số doanh nghiệp thích ứng vận dụng đồng thủ pháp cạnh tranh hợp lý khơng ngừng phát triển Hiện nay, Việt nam đă tham gia Hiệp định ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEBT) để thành lập khu vực mậu dịch tự ASEAN (AFTA) vào năm 2003, tham gia diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á-Thái Bình Dương (APEC) xúc tiến xin gia nhập tổ chức thương mại Thế giới (WTO) Những kiện có nghĩa thời gian tới, doanh nghiệp Việt Nam nói chung khơng cạnh tranh với nước mà phải trực diện cạnh tranh với doanh nghiệp nước Thực tế lĩnh vực sản xuất khố máy móc thiết bị phản ánh đầy đủ điển hình yếu tố môi trường kinh doanh chế cạnh tranh Cơng ty khố Minh khai Công ty kinh doanh lĩnh vực này, địi hỏi phải có biện pháp thiết thực để nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thị trường giúp doanh nghiệp tồn phát triển ngày vững mạnh Vấn đề quan tâm nghiên cứu sở tổng hợp nguyên lý kinh doanh tình hình cạnh tranh nhằm nghiên cứu thực trạng hoạt động tình hình cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty khố Minh Khai Bài viết chia thành phần chính: PHẦN I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG PHẦN II: THỰC TRẠNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KHỐ MINH KHAI PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KHỐ MINH KHAI PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I VAI TRỊ VÀ LOẠI HÌNH CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG Khái niệm cạnh tranh Doanh nghiệp Thuật ngữ “cạnh tranh” có nguồn gốc từ tiếng La tinh với nghĩa chủ yếu đấu tranh, ganh đua, thi đua đối tượng phẩm chất, loại, đồng giá trị nhằm đặt ưu thế, lợi mục tiêu xác định Trong hình thái cạnh tranh thị trường, quan hệ ganh đua xảy hai chủ thể cung (nhóm người bán) chủ thể cầu (nhóm người mua), hai nhóm tiến tới cạnh tranh với liên kết với giá thị trường Động cạnh tranh nhằm đạt ưu thế, lợi ích lợi nhuận, thị trường mục tiêu Marketing, nguồn cung ứng, kỹ thuật, khách hàng tiềm năng…Chính động chủ thể kinh doanh vào vị trí, lực để lựa chọn phương cách, cơng cụ cạnh tranh thích hợp Sức cạnh tranh doanh nghiệp cường dộ yếu tố sản xuất tương quan so sánh doanh nghiệp Sức cạnh tranh không đồng với quy mơ doanh nghiệp khơng đo lường yếu tố cạnh tranh kinh điển mà phải đặt mối quan hệ với thị trường cạnh tranh, mơi trường cạnh tranh, ta có khái niệm tổng quát: “Sức cạnh tranh kinh doanh doanh nghiệp tổng hợp yếu tố để xác lập vị so sánh tương đối hiọc tuyệt đối tốc độ tăng trưởng phát triển bền vững, ổn định doanh nghiệp mối quan hệ so sánh với tập đối thủ cạnh tranh môi trường thị trường cạnh tranh xác định khoảng thời gian thời điểm định gía xác định” Vai trị cạnh tranh doanh nghiệp 2.1 Đối với doanh nghiệp - Cạnh tranh buộc doanh nghiệpphải tối ưu hoá yếu tố đầu vào sản xuất kinh doanh,phải triệt để khơng ngừng sáng tạo, tìm tịi - Cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải không ngừng đưa tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất, nắm bắt thông tin kịp thời - Cạnh tranh quy định vị doanh nghiệp thương trường thông qua lợi mà doanh nghiệp đạt nhiều đối thủ cạnh tranh Đồng thời cạnh tranh yếu tố làm tăng giảm uy tín doanh nghiệp thương trường 2.2 Đối với người tiêu dùng - Cạnh tranh mang đến cho người tiêu dùng ngày nhiều chủng loại hàng hoá, đáp ứng ngày đầy đủ nhu cầu khách hàng, người tiêu dùng Khôngnhững thế, cạnh tranh đem lại cho người tiêu dùng thoả mãn nhu cầu 2.3.Đối với kinh tế quốc dân: - Cạnh tranh môi trường, động lực thúc đẩy phát triển bình đẳng thành phần kinh tế kinh tế thị trường - Cạnh tranh điều kiện quan trọng để phát triển lực lượng sản xuất, đưa tiến khoa học kỹ thuật ngày cao vào sản xuất, đại hoá kinh tế xã hội - Cạnh tranh góp phần xố bỏ độc quyền bất hợp lý, xố bỏ bất bình đẳng kinh doanh Tuy nhiên tất mặt cạnh tranh mang tính tích cực mà thân phải thừa nhận mặt tiêu cực như: + Bị hút vào mục tiêu cạnh tranh mà doanh nghiệp không ý đến vấn đề xung quanh như: xử lý chất thải, ô nhiễm môi trường hàng loạt vấn đề xã hội khác + Cạnh tranh có xu hướng dẫn tới độc quyền + Cường độ cạnh tranh mạnh làm ngành yếu Các loại hình cạnh tranh kinh tế thị trường: Chúng ta phân biệt thành bốn mức độ cạnh tranh vào mức độ thay sản phẩm: * Cạnh tranh nhãn hiệu: Doanh nghiệp xem doanh nghiệp khác có bán sản phẩm dịch vụ tương tự cho số khách hàng với giá bán tương tự đối thủ cạnh tranh * Cạnh tranh ngành: Doanh nghiệp xem cách rộng tất doanh nghiệp sản xuất loại hay lớp sản phẩm đối thủ cạnh tranh * Cạnh tranh cơng dụng: Doanh nghiệp xem cách rộng tất doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thực dịch vụ đối tượng cạnh tranh Để cụ thể hơn, ta phân biệt thành năm kiểu cấu ngành vào số lượng người bán sản phẩm đồng hay khác biệt sau: + Độc quyền hoàn toàn: Độc quyền hồnh tồn tồn có doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hay dịch vụ định nước hay khu vực định + Nhóm độc quyền hồn tồn: Gồm vài doanh nghiệp sản xuất phần lớn loại sản phẩm (ví dụ: dầu mỏ, thép ) + Nhóm độc quyền có khác biệt: Gồm vài doanh nghiẹp sản xuất sản phẩm có khác phần (ví dụ: ô tô, xe máy ) + Cạnh tranh độc quyền: Gồm nhiều đối thủ cạnh tranh có khả tạo điểm khác biệt cho toàn hay phần sản phẩm (ví dụ: nhà hàng, khách sạn ) + Cạnh tranh hoàn hảo: Gồm nhiều đối thủ cạnh tranh cung ứng loại sản phẩm dịch vụ (ví dụ: thị trường chứng khốn, thị trường hàng hoá ) Mối quan hệ cạnh tranh hợp tác: Trong chế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn phát triển bền vững khơng thể trì biện pháp cạnh tranh cứng nhắc Những mối quan hệ tốt tài sản quý giá doanh nghiệp Do biến đổi không ngừng môi trường kinh doanh, doanh nghiệp ln phải có điều chỉnh thích hợp với biến động để hạn chế tối thiểu điểm yếu, phát huy tối đa mặt mạnh để chủ động kinh doanh, khai thác tốt hội thị trường Sự mềm dẻo, linh hoạt việc đề sách kinh doanh tố chất thiếu nhà quản lý giỏi Có thể thời điểm đó, doanh nghiệp cạnh tranh với cường độ gay gắt, mất, thời điểm khác, biến động mơi trường kinh doanh, doanh nghiệp lại liên kết, hợp tác với nhằm khai thác hội kinh doanh để chống đỡ nguy từ phía mơi trường II CÁC CƠNG CỤ CẠNH TRANH CHỦ YẾU: Mỗi chủ thể tham gia vào hoạt động kinh doanh phải biết phân tích điểm mạnh, điểm yếu để từ tìm phát huy mạnh, hạn chế giảm bớt mặt yếu Sau số công cụ cạnh tranh chủ yếu mà doanh nghiệp thường sử dụng : Cạnh tranh đa dạng hố: 1.1 Đa dạng hố sản phẩm: Có phương thức: * Đa dạng hoá đồng tâm: Là hướng phát triển đa dạng hoá sản phẩm chuyên mơn hố dựa sở khai thác mối liên hệ nguồn vật tư mạnh sở vật chất - kỹ thuật Ví dụ: Cơng ty khố Minh Khai ngồi sản xuất khố cịn sản xuất loại lề, ke, chốt mạ * Đa dạng hố theo chiều ngang: Là hình thức tăng trưởng cách mở rộng danh mục sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng có doanh nghiệp Thông thường sản phẩm mối liên hệ với chúng có khách hàng có nắm * Đa dạng hoá hỗn hợp: Là kết hợp hai hình thức Sử dụng chiến lược thường tập đồn kinh doanh lớn hay Cơng ty đa Quốc gia Đa dạng hoá hỗn hợp xu doanh nghiệp 1.2 Khác biệt hoá sản phẩm: Khác biệt hoá sản phẩm tạo đặc điểm riêng, độc đáo thừa nhận tồn ngành nhờ vào lợi cơng nghệ sản xuất sản phẩm Khác biệt hố sản phẩm đạt chiến lược tạo khả cho Công ty thu tỷ lệ lợi nhuận cao tạo nên vị trí vững cho việc đối phó với lợi cạnh tranh Khác biệt hoá sản phẩm tạo trung thành khách hàng vào nhãn hiệu sản phẩm, điều dẫn đến khả biến động giá Cạnh tranh chất lượng sản phẩm: Xã hội ngày phát triển nhu cầu tiêu dùng ngày tăng, thị trường ngày địi hỏi phải có nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao, thoả mãn nhu cầu tiêu dùng Doanh nghiệp cần phải thực biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm để nâng cao khả cạnh tranh Để nâng cao chất lượng sản phẩm, trình sản xuất kinh doanh, cán quản lý chất lượng phải ý tất khâu trên, đồng thời phải có chế độ kiểm tra chất lượng sản phẩm tất khâu trình sản xuất kinh doanh nhân viên kiểm tra chất lượng thực Phải có phối kết hợp chặt chẽ phận Marketing với phận nghiên cứu, thiết kế sản phẩm Cạnh tranh giá 3.1 Cạnh tranh sách định giá a/ Chính sách định giá cao: Thực chất đưa giá bán sản phẩm cao giá bán thị trường cao giá trị Chính sách thường áp dụng cho doanh nghiệp có sản phẩm hay dịch vụ độc quyền, khơng bị cạnh tranh áp dụng cho loại hàng hoá xa sỉ, sang trọng phục vụ cho đoạn thị trường có mức thu nhập cao Các doanh nghiệp sản xuất có loại sản phẩm có chất lượng cao vượt trội so với đối thủ khác áp dụng sách định giá cao b/ Chính sách định giá ngang với giá thị trường Định mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường Đây cách đánh giá phổ biến, doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động chiêu thị hoạt động bán hàng để tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ nhằm nâng cao lợi nhuận c/ Chính sách định giá thấp Là định mức giá bán sản phẩm thấp giá thị trường để thu hút khách hàng phía nhằm tăng khối lượng hàng hố tiêu thụ Các doanh nghiệp áp dụng sách định giá thấp muốn đưa sản phẩm thâm nhập nhanh vào thị trường doanh nghiệp có tiềm lực tài mạnh áp dụng sách định giá thấp để đánh bại đối thủ hay đuổi đối thủ khỏi thị trường 3.2 Cạnh tranh cách hạ giá thành Giá thành đơn vị sản phẩm tập hợp từ chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân cơng sản xuất chi phí cố định phục vụ cho sản xuất chung Kiểm soát giá thành gồm có: a/ Giảm chi phí ngun vật liệu: - Chi phí nguyên vật liệu sản phẩm thường chiếm 50% tổng giá thành sản phẩm Có loại sản phẩm chi phí ngun vật liệu chiếm 70% tổng giá thành Vì vậy, giảm chi phí ngun vật liệu biện pháp có ý nghĩa việc thực kế hoạch giá thành sản phẩm - Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ lệ cao giá thành sản xuất nên cần tiết kiệm tỷ lệ nhỏ chi phí nguyên vật liệu có ý nghĩa lớn đến kế hoạch giá thành b/ Giảm chi phí nhân cơng: - Chi phí nhân cơng giá thành sản phẩm chiếm tỷ lệ cao Thơng thường chi phí nhân cơng giá thành sản phẩm giảm cách nâng cao suất lao động c/ Giảm chi phí cố định: PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KHỐ MINH KHAI * QUAN ĐIỂM ĐỊNH HƯỚNG: Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh quy luật tránh khỏi Mỗi doanh nghiệp tham gia vào kinh tế phải cố gắng phát huy ưu điểm riêng (thế mạnh mình), khắc phục hạn chế để từ phát huy sức cạnh tranh Với quan điểm “cạnh tranh khơng đối đầu” Cơng ty khố Minh Khai áp dụng nhiều biện pháp để nâng cao sức cạnh tranh Cơng ty như: đổi hồn thiện cơng nghệ sản xuất, máy móc thiết bị, khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm biện pháp hạ giá thành Mục tiêu Cơng ty tiêu thụ nhiều hàng hố, kinh doanh có lãi, ổn định, nâng cao đời sống CBCNV tồn Cơng ty Việc tổ chức quản lý, xếp lao động đáp ứng yêu cầu quản lý theo chế thị trường, động thích nghi với mơi trường kinh doanh Để trì tồn phát triển mình, Cơng ty khố Minh Khai phải đề biện pháp có tính khả thi để mặt khắc phục hạn chế mình, mặt khắc nhằm nâng cao khả cạnh tranh Công ty thị trường * MỘT SỐ BIỆN PHÁP: - Đa dạng hoá sản phẩm - Nâng cao chất lượng sản phẩm - Tăng cường Marketing đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ - Tổ chức hoàn thiện lực lượng bán hàng 50 I ĐA DẠNG HOÁ SẢN PHẨM Đa dạng hoá sản phẩm việc tăng danh mục sản phẩm kinh doanh, làm thay đổi cấu sản phẩm sản xuất Cơng ty theo hướng có lợi đồng thời khai thác triệt để nhu cầu thị trường nhằm mục đích thu nhiều lợi nhuận Để đa dạng hố sản phẩm thành cơng điều cần thực chất lượng sản phẩm Sản phẩm địi hỏi phải có chất lượng cao, điều kiện để sản phẩm thâm nhập thị trường Đa dạng hố sản phẩm thực chiến lược sau: Đa dạng hố chủng loại sản phẩm Việc nghiên cứu, tìm tịi làm tăng thêm danh mục, chủng loại hàng hoá, sản phẩm nhằm tạo phù hợp nhóm đối tượng tiêu dùng Đồng thời tạo thuận lợi cho Công ty mở rộng phát triển thị trường Đa dạng hố chủng loại sản phẩm góp phần làm cho nguồn sản phẩm thay sản phẩm bị lỗi thời khơng cịn thích ứng với người tiêu dùng Đa dạng hoá chủng loại sản pjẩm không cần đầu tư nhiều vốn cho máy móc, cơng nghệ, kỹ thuật mà sở sản phẩm có nghiên cứu sản phẩm thực dây chuyền hình thức sản phẩm chuyển loạt Việc nghiên cứu sản phẩm phải dựa nhu cầu thị trường để từ đưa sản phẩm dễ thị trường chấp nhận Hiện nay, sản phẩm khố Cơng ty khố Minh Khai có uy tín thị trường, việc đa dạng hố sản phẩm khố thuận lợi cho Công ty xâm nhập thị trường Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh: Việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh để mở rộng quy mô sản xuất vấn đề phức tạp mà cán lãnh đạo cần nghiên cứu kỹ lưỡng Để làm điều này, Công ty phải nghiên cứu nắm số khách hàng có 51 đa dạng hố mặt hàng kinh doanh Việc đa dạng hố sản phẩm khốđịi hỏi Cơng ty khố Minh Khai phải tiến hành nghiên cứu thị trường chi tiết cẩn thận nhằm hạn chế rủi ro kinh doanh Để đa dạng hoá thành cơng cán quản lý Cơng ty phải thấy rõ mục đích, ý nghĩa việc đa dạng hố thực cách triệt để Cơng ty phải dự tính khả thu lợi ích hay chi phí đột biến xảy Tất điều Công ty phải tính tốn cách kỹ lưỡng, khơng mặt hàng đa dạng hoá ảnh hưỏng đến khả cạnh tranh sản phẩm có Cơng ty II CÁC BIỆN PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG Sự cần thiết công tác nâng cao chất lượng sản phẩm : Chất lượng sản phẩm yếu tố tạo nên khả cạnh tranh sản phẩm - điều khẳng định rõ ràng kinh tế thị trường Nâng cao chất lượng sản phẩm mục tiêu thường xuyên cấp thiết Chát lượng sản phẩm hình thành suốt trình từ chuẩn bị sản xuất đến sản xuất nhập kho thành phẩm Vì vậy, cơng tác quản lý chất lượng sản phẩm phải tiến hành khâu, giai đoạn trình sản xuất Nội dung biện pháp 2.1 Nâng cao chất lượng khâu thiết kế: Thiết kế sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh Thiết kế sản phẩm định tới hình dáng, kích thước, mầu sắc sản phẩm sản xuất ra, thiết kế có đẹp tạo hấp dẫn khách hàng Vì thiết kế sản phẩm phải quan tâm mức, không sản phẩm nghèo nàn, không lôi khách hàng, khả tiêu thụ bị hạn chế 52 2.2 Nâng cao chất lượng khâu cung ứng: Việc cung ứng nguyên vật liệu yếu tố đầu vào q trình sản xuất kinh doanh có ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm sản xuất Để sản phẩm sản xuất có chất lượng tốt khâu cung ứng phải đáp ứng chủng loại, chất lượng, thời gian, đặc tính kinh tế - kỹ thuật nguyên vật liệu, đảm bảo cho trình sản xuất tiến hành thường xuyên, liên tục Vì vậy, để thực yêu cầu khâu cung ứng cần ý đến nội dung: - Lựa chọn người cung ứng có khả đáp ứng đòi hỏi chất lượng vật tư nguyên vật liệu - Thoả thuận việc đảm bảo chất lượng vật tư cung ứng - Làm tốt công tác kiểm tra nguyên vật liệu mua về, phân loại bảo quản cận thận - Công tác tổ chức kho bãi, quản lý kho phải tổ chức cách khoa học, hợp lý, có hiệu Đội ngũ CBCV quản lý kho phải có trình độ, ý thức trách nhiệm cao để giải tốt tình phát sinh - Giải tốt công tác cung ứng cá yếu tố đầu vào điều kiện cho khâu sản xuất thực yêu cầu mà khâu thiết kế đề 2.3 Nâng cao chất lượng khâu sản xuất: Thực chất hoạt động nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm giai đoạn công tác quản lý chất lượng để sản phẩm sản xuất phù hợp với tiêu chuẩn thiết kế Việc kiểm tra chất lượng giai đoạn sản xuất phải tiến hành thường xuyên để từ phát chỗ thực chưa tốt đồng thời tìm ngun nhân giải pháp khắc phục Cơng tác kiểm tra phải tiến hành xuyên suốt công đoạn sản xuất Kiểm tra thành phẩm công đoạn cuối để định cho sản phẩm nhập kho để ngăn chặn việc đưa sản phẩm hỏng, phế phẩm thị trường 53 Kiểm tra chất lượng sản phẩm theo công đoạn sản xuất việc làm cần thiết, đòi hỏi cán kiểm tra chất lượng sản phẩm phải có chun mơn giỏi, có tinh thần trách nhiệm cao đội ngũ công nhân lao động có ý thức tốt cơng việc sản xuất mà thực III TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Sự cần thiết giải pháp: Hoạt động Marketing với sách: sách sản phẩm, sách phân phối, sách giao tiếp sách khuyếch trương tác động mạnh tới khả cạnh tranh Công ty Trong kinh tế thị trường mang đầy tính cạnh tranh liệt hoạt động Marketing thiếu loại hình kinh doanh Vấn đề cấp thiết tăng cường hoạt động Marketing để giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua hình thức quảng cáo, tiếp thị nhằm đẩy nhânh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nâng cao khả cạnh tranh Công ty Nội dung giải pháp: 2.1 Nghiên cứu thị trường: Trước hết việc nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi cho trình sản xuất là: sản xuất sản xuất cho Do đời sống người dân ngày nâng cao, trình độ xã hội ngày lên địi hỏi xã hội sản phẩm nói chung ngày phong phú đa dạng Thị trường thường xuyên biến động, ln có thay đổi, tăng trưởng số lẫn chất lượng Vì nghiên cứu tìm hiểu thị trường việc làm cần thiết thường nhật Công ty Khi nghiên cứu, đánh giá thị trường cạnh tranh phải đáp ứng vấn đề: 54 - Các thông tin quy mô thị trường, đối tượng khách hàng Cơng ty ai? - Đó có phải thị trường tiềm Công ty không? - Khả dung lượng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty mức nào? - Tập quán tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm Công ty sản xuất thị trường có đặc điểm gì? - Những biện pháp mà Cơng ty áp dụng để thâm nhập vào thị trường đó? - Thị trường tương lai có đối thủ cạnh tranh sản phẩm loại hay sản phẩm thay Như vậy, vấn đề nêu đòi hỏi doanh nghiệp phải có thơng tin cách xác với độ tin cậy cao Từ đề chiến lược sản xuất kinh doanh tiến hành xâm nhập hay mở rộng thị trường cách thành công Để sản xuất kinh doanh mang lại hiệu phù hợp với xu kinh doanh chế thị trường Cơng ty nên lập phận chuyên nghiên cứu thị trường Bộ phận có nhiệm vụ thu thập xử lý thong tin có liên quan đến tiêu thụ, dự báo nhu cầu xu hướng tiêu thụ thị trường Những kết thu kết hợp với tình hình ký kết hợp đồng đơn đặt hàng với đối tác giúp cơng ty có đầy đủ thơng tin xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh Như vậy, cong ty chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh Chức phận nghiên cứu là: - Nghiên cứu loại nhu cầu loại sản phẩm từ xác định kế hoạch sản xuất 55 - Nghiên cứu yêu cầu thị trường khách hàng chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá thành, kiểu dáng, phương thức toán, giao nhận - Nghiên cứu đánh giá tình hình hoạt động đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu ưu nhược điểm để từ hạn chế nhược điểm, phát huy lợi Để phận hoạt động có hiệu quả, Cơng ty cần có chế độ thích đáng cho cơng tác nghiên cứu thị trường Công ty cần đầu tư, trang bị phương tiện cần thiết giúp trình làm việc phận diễn hồn hảo thu thơng tin có giá trị phục vụ cho q trình sản xuất kinh doanh Cơng ty 2.2 Xây dựng sách sản phẩm: Để thực thi sách sản phẩm, cạnh tranh phải ln có thơng tin xác, kịp thời nhu cầu khách hàng để từ sản xuất sản phẩm phù hợp mẫu mã, kiểu dáng Muốn nhân viên nghiên cứu thị trường phải có đầu óc nhạy bén nắm bắt nhanh nhu cầu khách hàng để phản hồi lại Công ty Trên sản phẩm phải có đầy đủ nhãn mác, địa Cơng ty để từ đảm bảo tin tưởng cho khách hàng, tránh cho khách hàng mua phải hàng giả 2.3 Giá linh hoạt: Chính sách giá loại sản phẩm cần phải linh hoạt, tránh tình trạng cứng nhắc tình hình cung cầu biến động thị trường ảnh hưởng lớn tới việc đặt giá sản phẩm nhân tố làm tăng giảm giá sản phẩm tiêu thụ thị trường Đối với sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ lớn thị trường, Cơng ty giữ giá mức cao tương đối so với Công ty khác Tuy nhiên, 56 sản phẩm ứ đọng, tồn kho Cơng ty nên có biện pháp điều chỉnh giá cả, hạ giá để tiêu thụ hết số sản phẩm nhằm thu hồi vốn Có thể nói sách giá có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một sách giá hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho Công ty thu lợi nhuận Phương thức tiêu thụ tác động lớn tới cơng tác tiêu thụ sản phẩm, phía Cơng ty ln có xu hướng thu nhiều tiền khách hàng nhiều tốt Tuy nhiên, kinh tế thị trường, Công ty cạnh tranh với gay gắt, phương thức tốn cơng cụ đắc lực cạnh tranh Chính để khách hàng tốn nhanh khoản nợ, Cơng ty nên có biện pháp hỗ trợ khách hàng như: chiết khấu nhanh, phương thức toán hợp lý đặc biệt khách hàng đại lý bán buôn 2.4 Hồn thiện kênh phân phối: Hiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty chủ yếu giao dịch trực tiếp với khách hàng Khách hàng đại lý bán bn, bán lẻ Ngồi Cơng ty cịn có cửa hàng giới thiệu sản phẩm trước cổng Công ty Doanh thu từ cửa hàng chiếm tỷ lệ nhỏ tổng doanh thu tiêu thụ Việc tổ chức hoàn thiện kênh phân phối cần tiến hành sau: - Tiếp tục trì củng cố mạng lưới đại lý nước đồng thời phát triển, mở rộng thị trường vùng khác - Thực chất việc làm mở rộng phát triển thêm đại lý tiêu thụ đại diện công ty khu vực thị trường - Công ty nên mở văn phòng đại diện giao dịch Miền Nam Nó thuận lợi cho việc tìm hiểu thị trường thị trường, tìm hiểu trở ngại khó khăn việc tiêu thụ Nói cách khác thu thập cách dễ dàng, kịp thời xác thơng tin tồn hệ thống kênh phân phối Từ làm sở cho việc quản lý đưa biẹn pháp hỗ trợ tiêu thụ hợp lý 57 2.5 Quảng cáo: Hoạt độnh quảng cáo khuyếch trương sản phẩm Công ty năm gần chưa trọng Các sản phẩm Công ty người biết đến thông qua đường sau: - Qua đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm: - Qua khách hàng truyền miệng chất lượng sản phẩm Vì vậy, số sản phẩm Cơng ty xuất lâu thị trường không đưọc người tiêu dùng biết đến Hoạt động quảng cáo mà Công ty cần tiến hành bao gồm hoạt động quảng cáo bên ngồi Cơng ty Với hoạt động quảng cáo bên thường hoạt động quảng cáo biển áp phích bên ngồi Cơng ty, cơng tác trưng bày sản phẩm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm Với hoạt động quảng cáo chi phí khơng cao, thời hạn lâu dài Đây hình thức quảng cáo mà Cơng ty áp dụng nhược điểm giới hạn không gian hẹp, không gây ấn tượng người tiêu dùng Với hoạt động quảng cáo bên ngồi, Cơng ty nên tiến hành quảng cáo khoản chi phí giành cho hoạt động quảng cáo phải phù hợp với tình hình tài Công ty Lựa chọn phương tiện quảng cáo vấn đề cần xem xét kỹ lưỡng Phương tiện quảng cáo phải mang tin trực tiếp tới đối tượng nhận tin, lựa chọn cho đối tượng nhận tin có ích chiếm tỷ lệ cao Nếu lựa chọn phương tiện quảng cáo hợp lý Cơng ty lựa chọn chi phí quảng cáo cách tối ưu Ngược lại, phương tiện quảng cáo bât hợp lý Cơng ty sử dụng lãng phí quảng cáo Mà nữa, giảm uy tín sản phẩm Cơng ty Vì vậy, Cơng ty cần tiến hành kiểm tra xem liệu số tiền giành cho hoạt động quảng cáo có đạt mục tiêu mà Cơng ty mong muốn không Để so sánh kết hoạt động quảng cáo mang lại, ta lượng hố dạng doanh số lợi nhuận tăng thêm, doanh thu tăng thêm, tỷ lệ phần trăm tăng thêm, 58 kiểm tra đánh giá kết hoạt động quảng cáo để lựa chọn định cho hoạt động quảng cáo năm Nâng cao uy tín khuyến khích người tiêu dùng sử dụng nhiều sản phẩm mình, Cơng ty áp dụng hình thức khuyến mại, giảm giá cho khách hàng tất hoạt động kích thích sức mua người tiêu dùng Ngồi Cơng ty nên thường xuyên mở rộng hoạt động chiêu thị khác nhằm giới thiệu sản phẩm rộng khắp đến người tiêu dùng IV HOÀN THIỆN TỔ CHỨC HỆ THỐNG BÁN HÀNG Bước sang chế thị trường buộc công ty phải đảm bảo đội ngũ cán đáp ứng địi hỏi kinh tế thị trường Cơng ty phải có kế hoạch nâng cao chất lượng đào tạo đào tạo lại cán công ty Thêm vào phải đào tạo đội ngũ bán hàng để thực tốt nghiệp vụ bán hàng Giáo dục họ để họ ý thức bán hàng nghề có tính nghệ thuật địi hỏi khéo léo cao Đây khâu bản, quan trọng cơng ty Ngồi cần phải tiến hành cơng tác kiểm tra kiểm sốt đảm bảo việc thuận lợi cho việc mua bán cửa hàng, hạn chế xâm nhập tranh mua, tranh bán cá nhân, cần phải kiểm nghiệm tự phê bình để thường xuyên uốn nắn rút kinh nghiệm Công ty cần nâng cấp cửa hàng có, tăng cường sở vật chất kỹ thuật cho cửa hàng công ty Phải để gây ý khách hàng, tăng số lượng khách hàng vào cửa hàng, tăng hội bán hàng Xây dựng điểm bán hàng Hiện cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty đa số tập trung Hà Nội, thời gian trước mắt cần phải mở rộng cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng đại lý tỉnh ngồi Mặc dù cịn nhiều khó khăn khách quan chủ quan mang đến qua đánh giá hoạt động công ty thời gian vừa qua cho thấy cửa hàng cố gắng việc bán hàng, giúp cho công ty hoàn thành tốt mục tiêu đặt kinh doanh Tuy nhiên để phát huy hết lực cửa hàng công ty cần mở rộng quyền hạn với hình thức kinh doanh phù hợp với yêu cầu thị trường Công ty thực hình 59 thức khốn gọn cho cửa hàng, kiểm sốt đáa vào đầu cửa hàng hình thức bảo tồn vốn, cửa hàng thay mặt công ty để bán lô hàng lớn Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn, cửa hàng phép liên lạc, quan hệ lấy hàng hoá từ cửa hàng khác để đáo ứng yêu cầu cách kịp thời, đầy đủ nguồn hàng cơng ty cung cấp nhiều lúc bị chậm, làm giảm hội bán hàng Mặt khác công ty cần tạo điều kiện cho cửa hàng sở vừa chuyên trách phải thống với Cạnh tranh để phát huy khả bán hàng cách thức thái độ phục vụ khách hàng, tăng niềm tin người tiêu dùng công ty KẾT LUẬN Cạnh tranh nâng cao khả cạnh tranh vấn đề xuyên suốt thời kỳ hoạt động doanh nghiệp kinh tế thị trường Một doanh nghiệp cho dù giành thắng lợi cạnh tranh sau thất bại doanh nghiệp khơng biết tìm cách nâng cao khả cạnh tranh Vì vậy, yêu cầu đặt doanh nghiệp phải tìm hiểu, phân tích dự dốn xác môi trường kinh doanh tương lai để kết hợp hài hoà nguy hội kinh doanh nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Là sinh viên thuộc chuyên ngành quản trị kinh doanh, qua trình nghiên cứu thực tập phịng Kế hoạch Cơng ty khố Minh Khai, tơi nhận thức thực tiễn xúc cịn tồn Cơng ty Những biện pháp nêu trên( Phần III) thực cứ, tiêu chuẩn góp phần nhỏ bé cơng sức để giúp Cong ty nâng cao khả cạnh tranh, đạt tới thành công thương trường 60 Tuy nhiên, hạn chế nhiều mặt thời gian lực, viết chắn khơng thể tránh khỏi thiếu sót Rất mong góp ý thầy giáo bác Phịng Kế hoạch Cơng ty khố Minh Khai Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo hướng dẫn Lê Công Hoa tập thể Ban lãnh đạo Cơng ty khố Minh Khai hết lòng giúp đỡ em để viết hoàn thành hạn TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing Nhà xuất Thống kê-2000 Chiến lược cạnh tranh Nhà xuất Thống kê-1999 Chiến lược sách lược kinh doanh Nhà xuất Chính trị quốc gia-1999 Quản lý doanh nghệp chế thị trường NXB trị quốc gia- 1999 Marketing góc độ quản trị doanh nghiệp NXB Thóng kê- 1999 Quản trị kinh doanh tổng hợp NXB Khoa học kỹ thuật-1999 Công nghệ quảng cáo NXB Khoa học kỹ thuật- 1992 Thời báo kinh tế Việt Nam (2000, 2001) 61 Quản lý chiêu thị NXB Thống kê- 1999 10 Nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm Nhà xuất Thống kê 2001 11 Các tài liệu tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty khoá Minh Khai 62 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I VAI TRÒ VÀ LOẠI HÌNH CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG Khái niệm cạnh tranh Doanh nghiệp Vai trò cạnh tranh doanh nghiệp .4 Các loại hình cạnh tranh kinh tế thị trường: Mối quan hệ cạnh tranh hợp tác: II CÁC CÔNG CỤ CẠNH TRANH CHỦ YẾU: Cạnh tranh đa dạng hoá: .7 Cạnh tranh chất lượng sản phẩm: Cạnh tranh giá Cạnh tranh nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm: 10 III SỰ CẦN THIẾT CỦA VIỆC NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP .13 Khả cạnh tranh nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp 13 Tính tất yếu nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp 13 PHẦN II: THỰC TRẠNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KHỐ MINH KHAI 15 I TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY KHỐ MINH KHAI 15 Quá trình hình thành phát triển 15 Bộ máy tổ chức lao động 18 Máy móc thiết bị quy trình cơng nghệ sản xuất sản phẩm 23 Về nguyên vật liệu mà Công ty sử dụng 26 Sản phẩm thị trường 26 Kết sản xuất kinh doanh Công ty nhũng năm gần đây: 29 II KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KHỐ MINH KHAI TRONG NHỮNG NĂM QUA 32 Sản phẩm chất lượng sản phẩm 32 Giá bán 34 Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm 37 Các hoạt động quảng cáo-tiếp thị, yểm trợ bán hàng 39 63 Các công cụ cạnh tranh khác 40 III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KHỐ MINH KHAI 41 Các yếu tố bên .41 Các yếu tố bên Công ty 45 IV ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 47 Những kết đạt được: 47 Giá bán sách hỗ trợ bán hàng: 48 Tồn 48 PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KHỐ MINH KHAI 50 I ĐA DẠNG HOÁ SẢN PHẨM .51 Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm .51 Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh: 51 II CÁC BIỆN PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG .52 Sự cần thiết công tác nâng cao chất lượng sản phẩm : 52 Nội dung biện pháp 52 III TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 54 Sự cần thiết giải pháp: .54 Nội dung giải pháp: 54 IV HOÀN THIỆN TỔ CHỨC HỆ THỐNG BÁN HÀNG 59 KẾT LUẬN 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 64 ... THIẾT CỦA VIỆC NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Khả cạnh tranh nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Khả cạnh tranh doanh nghiệp khả năng, lực mà doanh nghiệp. .. PHÁP ĐỂ NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KHỐ MINH KHAI PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH... NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG PHẦN II: THỰC TRẠNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KHOÁ MINH KHAI PHẦN