Đang tải... (xem toàn văn)
Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH xuất nhập khẩu Phương Đông
LỜI MỞ ĐẦU Trong thời buổi chế thị trường nay, vấn đề tiêu thụ vấn để sống doanh nghiệp Một doanh nghiệp tồn phát triển sản phẩm họ tiêu thụ thị trường Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm thiết họ phải có kênh phân phối xây dựng quản trị tốt Sau xem xét tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công Ty Cổ Phần Thành Phát , nhận thấy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ nhà máy , nhà máy cần hoàn thiện khâu xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Từ thực tiễn kết hợp với kiến thức học trường đại học Kinh Tế Quôc Dân Hà Nội thực đề tài “Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công Ty Cổ Phần Thành Phát ’’ để làm báo cáo chuyên đề tốt nghiệp Trong trình thực đề tài nhận giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo hướng dẫn TS – Trần Việt Lâm ban lãnh đạo nhà máy , xin chân thành cảm ơn nhứng giúp đỡ quý báu Sinh viên Lưu Trung Thành CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.khái niệm vai trò kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối Theo quan điềm tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hoá từ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng người sử dụng công nghiệp , để họ mua sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dịng chảy hàng hố thông qua trung gian tới người mua cuối Nằm người sản xuất người tiêu dùng trung gian Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Dưới la số loại trung gian chủ yếu : - Nhà bán buôn : Là trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác , cho nhà bán lẻ cho nhà sử dụng công nghiệp - Nhà bán lẻ : Là người trung gian hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối - Đại lý môi giới : Là nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt nhà sản xuất - Nhà phân phối : Dùng để trung gian thực phân phối thị trường công nghiệp Đôi người ta dùng để nhà bán buôn Một số trung gian mua hàng hoá thực từ người bán , dự trữ chúng bán lại cho người mua Những trung gian khác đại lý người môi giới đại diện cho người bán không sở hữu sản phẩm , vai trò họ đưa người mua người bán lại với Nói tóm lại kênh phân phối hệ thống thiết lập từ người sản xuất chảy qua trung gian trực tiếp đến với người tiêu dùng cuối 1.1.2 Chức kênh phân phối - Chức nghiên cứu thị trường : kênh phân phối có chức thu thập thông tin thị trường cần thiết để lập chiến lược phân phối - Chức xúc tiến khuyếch trương : kênh phân phối có chức xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm họ bán Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá - Chức thương lượng : kênh phân phối có chức thoả thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác - Chức phân phối vật chất : Vận chuyển , bảo quản dự trữ hàng hoá - Chức thiết lập mối quan hệ : kênh phân phối có chức tạo dựng trì mối quan hệ với người mua tiềm - Chức hồn thiện hàng hố : chức kênh phân phối làm cho hàng hoá đáp ứng nhu cầu người mua , nghĩa thực phần công việc nhà sản xuất - Tài trợ : Tạo chế tài giúp cho thành viên kênh toán - Chức san sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối thành viên kênh Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chuyên môn hố phân cơng lao động Nếu nhà sản xuất thực chức chi phí tăng giá cao Khi số chức chuyển cho người trung gian chi phí hoạt động người trung gian tăng lên Vấn đề thực công việc kênh làm cho xuất hiệu cao 1.1.3 Vai trò chức trung gian Các nhà sản xuất sử dụng trung gian kênh phân phối họ nhận thấy trung gian bán hàng hoá dịch vụ hiệu nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm việc chuyên môn hố quy mơ hoạt động , người trung gian đem lại cho cơng ty lợi ích nhiều so với công ty tự làm lấy Vai trò trung gian làm cho cung cầu phù hợp cách trật tự hiệu Trong số trường hợp nhà sản xuất phân phối trực tiếp , phần lớn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian theo ngun tắc chun mơn hố phân cơng lao động xã hội Các trung gian khác thực chức marketing khác với mức độ khác chức marketing hồn tồn khách quan , cần phải có người thực dù nhà sản xuất hay trung gian Nói cách khác , câu hỏi quản lý khơng phải có thực chức hay không mà thực chúng thực với mức độ Các thành viên kênh thường đàm phán chức cụ thể mà họ thực Đôi xung đột xảy , phá vỡ quan hệ thành viên kênh Tất nhiên nhà sản xuất loại bỏ trung gian loại bỏ chức mà thực Dưới sơ đồ thể vai trò trung gian trình thực hiên chức tiếp xúc Trung gian làm tăng hiệu qủa tiếp xúc Nhà sx K hàng Nhà sx Nhà sx K hàng Nhà sx K.hàng Nhà sx Nhà sx Số lần tiếp xúc : K hàng Trung gian Số lần tiếp xúc: K hàng K hàng 1.2 Cấu trúc tổ chức kênh phân phối 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.2 Các kênh phân phối hàng hoá dịch vụ tiêu dùng cá nhân Hệ thống kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng phổ biến chia làm hai loại kênh trực tiếp kênh gián tiếp Hệ thống chia làm bốn kênh gọi kênh A ; kênh B ; kênh C kênh D kênh A kênh phân phối trực tiếp cịn kênh B, C, D cấp khác kênh phân phối gián tiếp Sơ đồ sau biểu diễn bốn kênh marketing phổ biến cho hàng hố dịch vụ tiêu dùng Nó cho biết số mức độ kênh phân phối biểu số trung gian người sản xuất người tiêu dùng cuối Nếu số trung gian người sản xuất người tiêu dùng tăng lên kênh xem tăng lên chiều Các kênh cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng phổ biến A B Người sx C Người sx Người sx D Người sx đại lý Ng bán buôn Ng bán lẻ Người td Ng bán buôn Ng bán lẻ Ng bán lẻ Người td Người td Người td - Kênh A : Là kênh trực tiếp người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Nhiều sản phẩm dịch vụ phân phối theo cách Ví dụ : công ty sử dụng lực lượng bán hàng tận nhà Do khơng có trung gian tron kênh trực tiếp nên người sản xuất phải thực tất chức kênh Ba hình thức cịn lại kênh gián tiếp có trung gian nằm người sản xuất người tiêu dùng thực nhiều chức kênh - Kênh B : thường gọi kênh cấp có thêm người bán lẻ , thường sử dụng người bán lẻ có quy mơ lớn mua khối lượng lớn từ người sản xuất chi phí lưu kho lớn phải sử dụng người bán buôn - Kênh C : thường gọi kênh hai cấp , kênh có thêm người bán bn Kênh C thường sử dụng cho loại hàng hoá giá trị đơn vị thấp , chi phí thấp mua thường xuyên người tiêu dùng bánh kẹo , thuốc - Kênh D : kênh dài gọi kênh ba cấp , sử dụng có nhiều người sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ nhỏ đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Ngồi cịn có kênh nhiều cấp Theo quan điểm người sản xuất , kênh nhiều cấp , có khả kiểm sốt 1.2.3 Các kênh phân phối cho hàng hố dịch vụ công nghiệp Khác với kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng , kênh phân phối hàng hố cơng nghiệp thường ngắn thường có trung gian khơng có người sử dụng cơng nghiệp số lượng , tập trung mặt địa lý mua với lượng lớn Kênh phân phối cho hàng hố cơng nghiệp gồm bốn kênh A, B, C, D - Kênh A: kênh trực tiếp Các công ty sử dụng kênh trì lực lượng bán họ chịu trách nhiệm tất cẩ chức kênh Kiểu kênh sử dụng người mua xác định dõ , lỗ lực bán địi hỏi đàm phán mạnh mẽ ,sản phẩm có giá trị đơn vị cao yêu cầu trợ giúp lắp đặt hướng dẫn sử dụng Các kênh lại kênh gián tiếp với số trung gian để tiếp cận với người mua công nghiệp - Kênh B : kênh người phân phối công nghiệp thực nhiều chức kênh khác bao gồm bán , lưu kho , phân phối tín dụng nhiều khía cạnh nhà phân phối công nghiệp giống nhà bán buôn kênh hàng tiêu dùng - Kênh C : giới thiệu thêm người trung gian thứ hai : đại lý , hoạt động lực lượng bán độc lập nhà sản xuất giới thiệu nhà sản xuất cho nhà sử dụng công nghiệp - Kênh D : kênh dài bao gồm đại lý nhà phân phối Các đại lý sử dụng kênh để tiếp súc với nhà phân phối ( người bán cho nhà sử dụng công nghiệp ) Các kênh marketing phổ biến cho hàng hoá dịch vụ công nghiệp A B Người SX C Người SX Người SX Đại lý Người PPCN Người SDCN D Người SX Đại lý Người PPCN Người SDCN 1.2.4 Các kênh song song Người SDCN Người SDCN Trong số trường hợp , nhà sản xuất sử dụng kênh phân phối song song , dạng phân phối mà doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu người mua khác nhờ sử dụng hai nhiều loại kênh khác cho sản phẩm Phân phối song song thường sử dụng để đạt mức bao phủ thị trường nhanh chóng Yêu cầu công ty bán sản phẩm thời Qua kênh song song công ty sáng tạo nhiều đường tới thị trường , thoả mãn nhu cầu nhiều người mua tăng lượng bán Tuy nhiên , phân phối song song nguyên nhân gây nên xung đột kênh làm tăng vấn đề luật pháp 1.2.5 Các kênh phân phối trực tiếp Ngày có nhiều cơng ty sử dụng marketing trực tiếp để khai thác người mua Marketing trực tiếp cho phép người tiêu dùng mua sản phẩm nhờ phương tiện thông tin quảng cáo mà không gặp trực tiếp người bán Marketing trực tiếp bao gồm bán hàng qua thư , đặt hàng qua thư , bán qua catalog tele-marketing , computer marketing 1.1.1 Các dòng chảy kênh phân phối Giữa thành viên kênh kết nối với qua dòng chảy Các dịng chảy kênh cách mơ tả tốt hoạt động kênh Các dòng chảy chủ yếu kênh : dòng chuyển quyền sở hữu ; dịng tốn ; dịng vận động sản phẩm ; dịng thơng tin dịng xúc tiến - Dịng chuyển quyền sở hữu : Mơ tả việc quyền sở hữu sản phẩm chuyển từ thành viên sang thành viên khác kênh Mỗi hành vi mua xảy kênh lần sản phẩm chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua - Dòng vận động sản phẩm : Diễn tả việc chuyển hàng hố vật phẩm thực khơng gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải - Dịng tốn mơ tả vận động tiền tệ chứng từ toán ngược từ người tiêu dùng qua trung gian trở lại người sản xuất - Dịng thơng tin cho thấy thành viên kênh trao đổi thơng tin với , làm trao đổi hai thành viên kế cận không kế cận Các thông tin trao đổi khối lượng , chất lượng giá sản phẩm , thời gian địa điểm giao nhận tốn Dịng xúc tiến : mô tả hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ trợ lẫn thành viên kênh Ví dụ : người sản xuất thực hoạt động quảng cáo khuyến , tuyên truyền khơng uy tín cho doanh nghiệp mà cịn cho người bán bn bán lẻ Các dòng chảy kênh vận động theo hướng xác định cường độ khác cho thấy mức độ phức tạp kênh phân phối 1.1.2 Các phương thức phân phối Để đạt bao phủ thị trường tốt , công ty phải đinh số lượng trung gian mức độ phân phối Có ba mức độ phân phối : phân phối rộng rãi , phân phối chọn lọc phân phối - Phân phối rộng dãi có ý nghĩa cơng ty cố gắng đưa sản phẩm dịch vụ tới nhiều người bán lẻ tốt Phân phối rộng rãi thường sử dụng cho sản phẩm dịch vụ thơng dụng Ví dụ : bánh kẹo , thuốc , dịch vụ chữa bệnh phân phối theo cách - Phân phối phương thức ngược với phân phối rộng rãi có người bán lẻ bán sản phẩm công ty khu vực địa lý cụ thể Việc đôi với bán hàng độc quyền , nghĩa người sản xuất yêu cầu nhà bn khơng bán mặt hàng cạnh tranh Kiểu phân phối 10 Nhà máy nên tổ chức thêm đợt nghỉ ngơi vào dịp định cho cán nhà máy để họ nghỉ ngơi thư giãn , tinh thần thoải mái họ hăng hái làm việc có hiệu Hơn việc thực hoạt động tập thể làm tăng cường đoàn kết cán nhà máy Về việc hỗ trợ tài , nhà máy có hỗ trợ cho cán kinh doanh nhà máy tiền cơng tác phí cước phí điện thoại di động , nhiên mức hỗ trợ thấp (300 ngàn đồng tháng ) khơng đủ bù đắp chi phí thực tế , làm giảm nhiệt tình nổ cán qúa trình thiết lập kênh phân phối Công tác thiết lập kênh đòi hỏi phải lại nhiều sử dụng điện thoại nhiều , nhà máy nên xem xét lại mức hỗ trợ tài cho xát với chi phí thực tế , việc làm cho cán thị trường hăng hái cơng tác thiết lập kênh phân phối từ hiệu - Để mở rộng hệ thống đại lý nhanh , nhà máy dựa vào đại lý Bất kỳ có mối quan hệ , bó hẹp mối quan hệ cán thị trường mà làm việc lãng phí , đại lý chắn có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác , nhà máy cần khôn khéo lợi dụng mối quan hệ để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ , quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh trở nên dễ dàng cho cán thị trường Tất nhiên để việc có tình khả thi , nhà máy phải có khuyến khích mặt vật chất có ràng buộc trách nhiệm đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ Nếu đưa sách hợp lý chắn 49 phương pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh - Quan tâm đến chất lượng sản phẩm : biết khơng có giải pháp marketing đạt hiệu chất lượng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với , để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng quản trị kênh phân phối nói riêng hoạt động tiêu thụ nói chung Nhà máy cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm nhà máy Cụ thể xúc tiến nhanh việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 :2000 Đây hệ thống quản trị chất lượng tiên tiến , khơng nâng cao chất lượng sản phẩm nhà máy mà cịn nâng cao uy tín nhà máy thị trường 3.2.2 Nhóm giải pháp quản trị kênh phân phối Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nhà máy hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt trẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối nhà máy dễ dàng xây dựng hệ thống kênh phân phối thực tốt ,hoạt động xây dựng kênh tạo mạng lưới kênh tiêu thụ có chất lượng , tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng sách quản trị kênh sau Công tác quản trị kênh phân phối nhà máy thực tốt , nhiên cần phải bổ xung sửa đổi số hoạt động Trước hết công tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ nhà máy Hiện việc tuyển chọn thành viên kênh nhà máy cán thị trường thực , việc tuyển chọn thành viên 50 kênh ( chủ yếu đại lý phân phối ) nhà máy dựa số tiêu chung chung nhà máy chưa đặt tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh Vì nhà máy cần phải xây dựng loạt tiêu chí cụ thể thành viên kênh , từ tiêu chí cán thị trường có lựa chọn phù hợp , tránh lựa chọn theo cảm tính Hệ thống tiêu cần phải bao gồm tiêu thức sau : khả tài đại lý , tiêu chuẩn nhằm tránh rủi ro cho nhà máy q trình kinh doanh ; vị trí kinh doanh thuận lợi , việc đại lý có vị trí kinh doanh thuận lợi điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm nhà máy dễ dàng ; sở hạ tầng hệ thống kho tàng , đại lý phải có hệ thống kho tàng đảm bảo tiêu chuẩn , sản phẩm nhà máy sản phẩm dễ hút ẩm cần phải có hệ thống kho tàng khơ giáo , hàng hố bị ẩm mốc làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm uy tín nhà máy ; trình độ quản lý kinh doanh uy tín đại lý , lựa chọn đại lý cần quan tâm tới điều việc lựa chọn nên tìm người có uy tín kinh doanh , họ thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm nhà máy nhanh chóng , lựa chọn đại lý nên đặc biệt quan tâm đến đại lý có kinh doanh dịch vụ hỗ trợ thú y , thuốc trừ sâu người dân yên tâm mua sản phẩm người hiểu biết nông nghiệp bán ; an ninh khu vực kinh doanh , việc kinh doanh muốn thực tốt trước hết phải đảm bảo an tồn lựa chọn cần phải lựa chọn đại lý tình trạng an ninh tốt ; yếu tố khác nên quan tâm mật độ kênh phân phối nhà máy cúng sản phẩm cạnh tranh khu vực , có nhiều đại lý phân phối tập trung khu vực , sức ép cạnh tranh lớn , hiệu kinh doanh giảm ; tư cách đạo đức chủ đại lý , chủ đại lý nhà máy phải người có tư cách đạo đức tốt , đại lý đại diện cho nhà máy bán 51 sản phẩm , mặt đại lý mặt nhà máy lòng người tiêu dùng , lựa chọn khơng tốt gây hậu khó lường cho nhà máy Ngoài tiêu thức nhà máy bổ xung tiêu thức khác mà nhà máy cảm thấy cần thiết để cán thị trường lấy làm phương châm q trình tuyển chọn đại lý Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối nhà máy , nhà máy áp dụng đa dạng phương pháp khuyến khích kênh , nhiên việc thực lại làm chưa thực tốt Chúng ta biết biện pháp khuyến khích thành viên kênh nhằm tăng cường liên kết chặt trẽ thành viên kênh , nhà máy thường quan tâm tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đại lý nhà máy với khách hàng Đây phương pháp làm cho đại lý khách hàng theo đuổi theo lợi ích kinh tế mà nhà máy đưa từ mang lại lợi ích cho nhà máy Tuy nhiên việc kế hốch hố sách khuyến khích chưa thực cách có quy củ , chưa có giải pháp mang tính đột biến , hầu hết áp dụng sách khuyến khích hãng khác áp dụng Mỗi đại lý cá thể kinh doanh độc lập tương đối , họ có sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh Để sách khuyến khích thích hợp hệ thống đại lý nhà máy cần phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm đại lý cách chi tiết , việc sách marketing cần phải dựa kết hợp hài hoà quan điểm nhà máy với quan điểm riêng đại lý , có phát huy hết tác dụng sách phân phối Để tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm , phương thức kinh doanh , mong muốn nguyện vọng đại lý , nhà máy cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác họp trao đổi kinh nghiệm ; nói chuyện riêng 52 cán thị trường với đại lý mà họ phụ trách ; điều tra quan điểm khách hàng đại lý với nhà máy ; lập phiếu thăm dị thái độ sách sản phẩm nhà máy đại lý từ nghiên cứu chi tiết nhà máy đưa sách hợp lý điều hồ lợi ích thành viên kênh Ngồi việc củng cố lại sách khuyến khích lợi ích vật chất mà nhà máy thực thơng qua việc tìm hiểu quan điểm cách nhìn nhận vấn đề đại lý , nhà máy cần đưa sách đáp ứng số mong đợi họ , việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đại lý , họ cảm thấy vai trị nhà máy , thấy họ tôn trọng gắn bó với nhà máy Đây việc mà nhà máy thiết phải làm muốn tăng cường hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối Hoạt động đánh giá hoạt động thành viên kênh nhà máy chưa quan tâm cách thích đáng Hiện nhà máy chưa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Nhà máy cần phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh , việc quan trọng cho phép nhà máy đánh giá sức mạnh kênh phân phối điểm mạnh , điểm yếu , nguyên nhân khâu để từ đưa giải pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động thành viên kênh cịn liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh , cần phải xây dựng phương pháp đánh giá xác , cơng tránh tình trạng chủ quan Để xây dựng hệ thống tiêu tốt , q trình xây dựng cần phải tính tốn đến nhiều khía cạnh , cần phải có đánh giá cách toàn diện mặt thành viên kênh Chẳng hạn đánh giá hoạt động đại lý khơng nhìn vào doanh số bán 53 để đánh giá , để đánh giá xác cịn cần phải xem xét yếu tố khác mức độ hợp tác , địa bàn hoạt động tiến độ toán 54 3.3 Một số kiến nghị Trong chế thị trường , nỗ lực doanh nghiệp đạt kết khả quan có hỗ trợ từ phía nhà nước Nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng doanh nghiệp ngành chế biến thức ăn gia súc , ngành phát triển Việt Nam Nông nghiệp mạnh lớn nước ta , tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chế biến thức ăn gia súc phát triển làm tăng thêm lợi cho tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp ngành thức ăn chăn nuôi việc đáng để làm Để tạo điều kiện cho nghành phát triển nhà nước nên có sách hỗ trợ : - sách thuế : nhà nước cần có sách thuế hợp lý cho ngành sản xuất chế biến thức ăn chăn nuôi , lĩnh vực nhập nguyên liệu nhà nước áp dụng mức thuế 10% mức thuế cao , sản phẩm ngành chủ yếu phục vụ nông dân giá thành vấn đề doanh nghiệp , trình sản xuất doanh nghiệp phải nhập nhiều nguên liệu từ bên ngồi với mức thuế đẩy giá thành lên cao , giảm hiệu kinh doanh - Nhà nươc nên lập tổ chức hỗ trợ cho doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực nơng nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn ni nói riêng , để hỗ trợ họ việc xuất hàng hóa tìm nguồn nhập nguyên vật liệu dẻ , mua dây truyền công nghệ với giá dẻ chất lượng bảo đảm 55 - Nhà nươc nên khuyến khích mơ hình kinh tế trang trại , việc thực thành cơng mơ hình khơng mang lại lợi ích cho trang trại doanh nghiệp sản xt thức ăn cơng nghiệp mà cịn mang lại nguồn lợi kinh tế lớn cho đất nước - Nhà nước cần trọng tới công tác quản lý thị trường , quản lý chặt trẽ việc đăng ký quyền sở hữu công nghiệp , thương hiệu sản phẩm , tránh tình trạng hàng giả , hàng nhái , làm lành mạnh môi trường kinh doanh 56 KẾT LUẬN Vấn đề xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối hoạt động quan trọng doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Trong xu hội nhập quốc tế hoá vấn đề trở nên cấp thiết tham gia vào mơi trường kinh doanh khu vực cạnh tranh gay gắt , doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh người chiến thắng Nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng năm hoạt động vừa qua nỗ lực vươn lên đạt số thành tựu hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung công tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nói riêng Tuy nhiên nhà máy , quy mơ cịn nhỏ nên khó tránh khỏi cịn hạn chế thiếu sót , khó khăn vướng mắc cần phải cố gắng tìm tịi để khắc phục , đáp ứng phát triển thị trường kinh tế đất nước Mục tiêu chủ yếu báo cáo thực tập nhằm phân tích tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nhà máy Bơng Lúa Vàng Từ tìm điểm mạnh điểm yếu , làm chưa làm nhà máy đề xuât số giải pháp nhằm giúp nhà máy hồn thiện cơng tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Do thời gian có hạn thiếu kinh nghiệm hiểu biết chắn báo cáo nhiều khiếm khuyết , người viết mong muốn nhận đóng góp phê bình thầy , bạn bè cán nhà máy để viết hoàn thiện 57 Để hoàn thành viết nhận giúp đỡ tận tình ban lãnh đạo nhà máy đặc biệt giúp đỡ thầy giáo hướng dẫn TS Trần Việt Lâm xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu Mục Lục Lời mở đầu trang1 Chương I Lý luận chung kênh phân phối quản trị kênh .trang 1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối trang 1.1.1.Định nghĩa kênh phân phối .trang 1.1.2.Chức kênh phân phối trang 1.1.3.Vai trò trung gian trang 1.2.Cấu trúc tổ chức kênh phân phối trang 1.2.1.Cấu trúc kênh phân phối 1.2.2.Các dòng chảy kênh phân phối trang 1.2.3.Các phương thức phân phối trang 10 1.2.4.Tổ chức hoạt động kênh trang 11 1.2.5.Hệ thống marketing chiều dọc trang 13 1.3.Lựa chọn quản trị kênh phân phối trang 16 1.3.1 Lựa chọn kênh phân phối trang 16 1.3.2 Quản trị kênh trang 19 2.Chương2 thực trạng xây dựng quản trị hệ thống kênh trang 22 2.1.Giới thiệu khái quát nhà máy trang 22 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển trang 22 2.1.2.Hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy trang 23 2.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng quản trị kênh.trang26 2.2.1 Những nhân tố bên .trang 26 2.2.2.Những nhân tố bên trang 29 2.3 Thực trạng xây dựng quản trị kênh .trang 33 58 2.3.1.Thiết kế hệ thống kênh phân phối trang 33 2.3.2.Quản trị hệ thống kênh phân phối nhà máy trang 35 2.3.3.Đánh giá chung hoạt động hệ thống kênh .trang 38 Chương : Một số giải pháp hoàn thiện trang 41 3.1.Phương hướng phát triển nhà máy trang 41 3.1.1.Phương hướng chung trang 41 3.1.2.Một số mục tiêu cụ thể trang 43 3.2.Một số giải pháp chủ yếu nhằm hồn thiện trang 44 3.2.1.Nhóm giải pháp xây dựng kênh trang 44 3.2.2.Nhóm giải pháp quản trị kênh trang 50 3.3.Một số kiến nghị .trang 53 Kết luận trang 55 59 Họ tên : Trần Khải Châu Lớp : Chuyển đổi Marketing Đề tài: Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH xuất nhập Phương Đông ĐỀ CƯƠNG SƠ BỘ Lời mở đầu Chương I: Lý luận chung kênh phân phối quản trị kênh 1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối 1.1.1.Định nghĩa kênh phân phối 1.1.2.Chức kênh phân phối 1.1.3.Vai trò trung gian 1.2.Cấu trúc tổ chức kênh phân phối 1.2.1.Cấu trúc kênh phân phối 1.2.2.Các dòng chảy kênh phân phối 1.2.3.Các phương thức phân phối 1.2.4.Tổ chức hoạt động kênh 1.2.5.Hệ thống marketing chiều dọc 1.3.Lựa chọn quản trị kênh phân phối 1.3.1 Lựa chọn kênh phân phối 1.3.2 Quản trị kênh Chương 2: Thực trạng xây dựng quản trị hệ thống kênh 2.1.Giới thiệu khái quát nhà máy 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển 2.1.2.Hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy 60 2.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng quản trị kênh 2.2.1 Những nhân tố bên 2.2.2.Những nhân tố bên 2.3 Thực trạng xây dựng quản trị kênh 2.3.1.Thiết kế hệ thống kênh phân phối 2.3.2.Quản trị hệ thống kênh phân phối nhà máy 2.3.3.Đánh giá chung hoạt động hệ thống kênh Chương : Một số giải pháp hoàn thiện 3.1.Phương hướng phát triển nhà máy 3.1.1.Phương hướng chung 3.1.2.Một số mục tiêu cụ thể 3.2.Một số giải pháp chủ yếu nhằm hồn thiện 3.2.1.Nhóm giải pháp xây dựng kênh 3.2.2.Nhóm giải pháp quản trị kênh 3.3.Một số kiến nghị Kết luận 61 Tài Liệu Tham Khảo Chương Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp Giáo trình marketing - Đại Học Kinh Tê Quốc Dân Marketing – philip kotler 62 63 ... pháp quản trị kênh phân phối Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nhà máy hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt trẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối nhà máy dễ dàng xây dựng hệ thống. ..CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.khái niệm vai trò kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối Theo quan điềm tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp... việc xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối - Ban lãnh đạo nhà máy : tất chiến lược phát triển nhà máy phải thông qua ban lãnh đạo nhà máy vào thực Các chiến lược xây dựng quản trị hệ thống kênh
