Đang tải... (xem toàn văn)
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre
Phân tích hoạt động Marketing – Mix PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Từ lâu nay, xăng dầu xác định mặt hàng vật tư thiết yếu, mang tính chiến lược phát triển Đất nước, thuộc độc quyền Nhà nước Xăng dầu đóng vai trị chủ đạo, vị trí quan trọng đảm bảo phát triển kinh tế xã hội, đảm bảo an ninh quốc phòng, phục vụ đắc lực có hiệu vào nghiệp cơng nghiệp hố, đại hố Đất nước Bên cạnh đó, xăng dầu khơng đáp ứng cho nhu cầu sinh hoạt sống hàng ngày người mà cịn nguồn nhiên liệu quan trọng tác động lớn ngành sản xuất, dịch vụ, đặc biệt thiếu lĩnh vực giao thông vận tải Hiện nay, trước xu hội nhập kinh tế giới để tồn phát triển giới động, trước tình hình cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp thương trường yếu tố nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp công cụ Marketing Trong năm qua, Công ty Xăng dầu Bến Tre phần trọng đến cơng tác marketing để khuyến khích khách hàng tiêu thụ loại hàng hố Cơng ty cung cấp, giữ vững phát triển thêm thị trường Cơng ty với mục tiêu chất lượng là: “thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng đáp ứng nhanh đáp ứng vượt mong đợi khách hàng” Tuy nhiên, công tác công ty chưa mang tính chuyên nghiệp Nhận thức tầm quan trọng Marketing doanh nghiệp, với thời gian thực tập Công ty Xăng dầu Bến Tre, em chọn đề tài: “Phân tích hoạt động Marketing – Mix Cơng ty Xăng dầu Bến Tre” để làm đề tài luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu - Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty Xăng dầu Bến Tre qua năm 2003, 2004 2005 - Đánh giá lại thực trạng công tác Marketing Công ty thời gian qua Phân tích hoạt động Marketing – Mix - Phân tích mơi trường kinh doanh Công ty để thấy hội, đe doạ, điểm mạnh, điểm yếu để từ đề xuất số biện pháp nâng cao hiệu công tác Marketing Công ty Phương pháp nghiên cứu - Thu thập số liệu thứ cấp kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2003 – 2005 - Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu năm với để phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty - Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo, tạp chí, Internet - Tham khảo ý kiến góp ý từ chú, anh chị cơng ty để nắm rõ điều chưa rõ Phạm vi nghiên cứu - Tập trung vào phân tích, đánh giá số liệu thu thập qua năm 2003 – 2005 sản phẩm xăng dầu - Đề tài tập trung vào chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối chiến lược chiêu thị để phân tích thực trạng hoạt động marketing đề xuất biện pháp để nâng cao hoạt động marketing công ty - Số liệu thứ cấp sử dụng luận văn thu thập đến cuối năm 2005 Phân tích hoạt động Marketing – Mix PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN I Khái niệm Marketing Marketing Tuỳ thuộc vào mục đích, địa vị, phạm vi Marketing mà có định nghĩa khác Theo Philip Kotler: Marketing trình quản lý xã hội thông qua sáng tạo cá nhân tập thể thay đổi tiêu thụ Là tự giao dịch trao đổi sản phẩm giá trị khác để từ biết nhu cầu xã hội Định nghĩa nhấn mạnh vấn đề: - Marketing loại hoạt động mang tính sáng tạo - Marketing hoạt động trao đổi tự nguyện - Marketing hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu người - Marketing trình quản lý - Marketing mối dây liên kết xã hội Cơng ty, xí nghiệp Cịn theo Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa: Marketing trình lập kế hoạch, thực kế hoạch đó, đánh giá, khuyến phân phối hàng hoá, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thoả mãn mục tiêu khách hàng tổ chức Theo định nghĩa Viện Marketing Anh: Marketing q trình tổ chức quản lý tồn hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất đưa hàng hố đến người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho Công ty thu lợi nhuận dự kiến Theo định nghĩa G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketing quốc tế: Marketing “rada” theo dõi, đạo hoạt động xí nghiệp “như máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với biến động sinh trình tiêu thụ sản phẩm thị trường Phân tích hoạt động Marketing – Mix Qua định nghĩa trên, xác định phương châm tư tưởng Marketing đại là: - Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho vị trí cao chiến lược doanh nghiệp Vì muốn tồn phát triển xí nghiệp phải bán hàng - Chỉ bán thị trường cần không bán sẵn có Hàng có phù hợp với nhu cầu, thị hiếu khách hàng bán nhiều, nhanh, không bị tồn đọng - Muốn biết thị trường người tiêu dùng cần phải nghiên cứu thị trường cẩn thận phải có phản ứng linh hoạt - Marketing gắn liền với tổ chức quản lý Marketing đòi hỏi phải đưa nhanh tiến độ khoa học sản xuất kinh doanh Công việc Marketing biến nhu cầu xã hội thành hội sinh lời từ định nghĩa trên, ta rút nhiệm vụ Marketing là: Lập kế hoạch (Planning) Nghiên cứu (Research) Thực (Implementation) Kiểm soát (Control) Đánh giá (Evaluation) Nếu ghép chữ đầu thuật ngữ xếp theo thứ tự ta chữ: PRICE (nghĩa đen giá đỡ) nhiệm vụ cốt lõi, công việc Marketing mà Công ty phải làm muốn ứng dụng có hiệu Marketing sản xuất kinh doanh Từ phát biểu định nghĩa tóm tắt cho Marketing đại là: Marketing trình quản lý mang tính chất xã hội nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn, thơng qua việc ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Chức vai trò Marketing 2.1 Chức marketing - Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đốn triển vọng - Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động thị trường khách hàng Phân tích hoạt động Marketing – Mix - Thoả mãn ngày cao nhu cầu khách hàng - Tăng cường hiệu hoạt động kinh doanh 2.2 Vai trò marketing - Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt thị hiếu nhu cầu khách hàng đồng thời xác định vị trí Công ty thương trường - Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng nhiệm vụ Marketing sản sinh nhiệt tình người tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ - Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn người tiêu dùng tạo sản phẩm dịch vụ hiệu với mức người tiêu dùng tốn Mục tiêu Marketing 3.1 Tối đa hoá tiêu dùng - Marketing tạo điều kiện dễ dàng kích thích tiêu thụ tối đa - Dân chúng tiêu thụ nhiều nhà Marketing hạnh phúc 3.2 Tối đa hoá thoả mãn người tiêu thụ Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) thân tiêu thụ (số lượng) 3.3 Tối đa hoá chọn lựa Là làm cho sản phẩm đa dạng tối đa chọn lựa họ, giúp họ tìm làm thoả mãn cao sở thích họ nhu cầu, vật chất tinh thần 3.4 Tối đa hoá chất lượng sống Là làm tăng chất lượng sống: chất lượng hàng hố dịch vụ, chất lượng mơi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây mục tiêu cao Marketing II Khái quát Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix) Định nghĩa Marketing – Mix phối hợp hoạt động thành phần Marketing cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí xí nghiệp Cơng ty thương trường Nếu phối hợp tốt hạn chế rủi ro, kinh doanh, thuận lợi, có hội phát triển, lợi nhuận tối đa Phân tích hoạt động Marketing – Mix Thành phần Marketing – Mix Product (P1) Sản xuất gì? Thế nào? Bao nhiêu? Chiến lược sản phẩm Price (P2) Giá bán bao nhiêu? Khung giá Chiến lược giá Place (P3) Bán đâu? Lúc nào? Chiến lược phân phối Promotion (P4) Bán cách nào? Chiến lược chiêu thị Chiến lược sản phẩm 1.1 Vai trò chiến lược sản phẩm - P1 có vai trị quan trọng, tảng, xương sống 4P - Giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, hạn chế rủi ro, thất bại - P1 đạo thực hiệu P lại Marketing – Mix - Giúp thực mục tiêu chung: lợi nhuận, lực, uy tín, an toàn hiệu - Chiến lược sản phẩm – vũ khí cạnh tranh sắc bén 1.2 Các chiến lược sản phẩm 1.2.1 Chiến lược chủng loại sản phẩm - Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều sâu sản phẩm chi tiết cho tất dạng - Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm chất lượng, tập trung cho sản phẩm chủ lực - Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối thủ cạnh tranh, tăng cường tuyến định vị sản phẩm, lôi khách hàng 1.2.2 Chiến lược hồn thiện nâng cao đặc tính sử dụng - Nâng cao hiệu suất, công suất công cụ có - Khai thác thuộc tính sản phẩm để làm thoả mãn người tiêu dùng - Nâng cao chất lượng (có quan hệ đến giá thích hợp) 1.3 Chiến lược đổi chủng loại sản phẩm - Phát triển thêm sản phẩm cho thị trường Phân tích hoạt động Marketing – Mix - Đổi theo dạng thương mại lên xuống: Thương mại lên: tạo sản phẩm danh tiếng, định giá cao kinh doanh với sản phẩm định giá thấp để “lôi kéo, giữ chân” Thương mại xuống: thêm sản phẩm định giá thấp tuyến sản phẩm danh tiếng để thêm khách hàng tăng thị phần Chiến lược giá 2.1 Ý nghĩa tầm quan trọng giá a) Tầm quan trọng giá - Đối với khách hàng giá sở để định mua sản phẩm hay sản phẩm khác, đòn bẩy kích thích tiêu dùng - Đối với doanh nghiệp giá vũ khí để cạnh tranh thị trường, định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể chất lượng ảnh hưởng đến chương trình Marketing chung b) Vai trò giá - Giá hình thành dựa trên: giá trị sử dụng giá trị giá - Trong thực tế giá sản phẩm khơng liên quan đến thuộc tính vật chất đơn mà nhà sản xuất định giá kèm theo sản phẩm dịch vụ lợi ích khác làm thoả mãn nhu cầu khách hàng 2.2 Những mục tiêu định giá Mục tiêu định giá Tăng doanh số Gia tăng khối lượng bán Tăng lợi nhuận Thâm nhập thị trường Tối đa hoá lợi nhuận Đạt lợi nhuận mục tiêu Giữ ổn định Chấp nhận giá cạnh tranh Hình 1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁ 2.3 Chiến lược giá xí nghiệp a) Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp Cạnh tranh không qua giá Phân tích hoạt động Marketing – Mix - Quan tâm đến lợi ích cá nhân doanh nghiệp - Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất - Chiến lược giá để đạt lợi nhuận tối đa b) Chiến lược giá hướng thị trường - Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm thị trường đối thủ cạnh tranh - Chiến lược giá ban đầu thâm nhập thị trường - Chiến lược giá cạnh tranh c) Chiến lược giá theo khu vực - Định giá địa điểm sản xuất - Định giá nơi tiêu thụ - Định giá phân phối giống Chiến lược phân phối sản phẩm 3.1 Tầm quan trọng phân phối 3.1.1 Vai trò phân phối - Là cầu nối giúp cho doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng số lượng, thời gian, địa điểm, kênh, luồng hàng - Tập trung sản phẩm, điều hoà phân phối sản phẩm - Làm tăng giá trị sản phẩm - Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại 3.1.2 Khái quát kênh phân phối - Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp - Một kênh phân phối đầy đủ gồm có: nhà sản xuất, thành viên trung gian tham gia phân phối (đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ) người tiêu dùng - Hệ thống kênh phân phối gồm có người cung cấp người tiêu dùng cuối cùng; hệ thống thành viên trung gian phân phối; sở vật chất, phương tiện vận chuyển tồn trữ; hệ thống thông tin thị trường dịch vụ hoạt động mua bán 3.2 Các chức phân phối - Tiếp cận người mua, thông tin người bán Phân tích hoạt động Marketing – Mix - Tồn trữ lưu kho - Phân chia tạo phân cấp mặt hàng - Bán hàng giúp đỡ bán hàng - Cung cấp tài tín dụng thu hồi tiền hàng - Vận chuyển giao hàng - Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ lập hoá đơn Chiến lược chiêu thị 4.1 Tầm quan trọng chiêu thị - Là biện pháp nhằm đẩy mạnh xúc tiến bán hàng làm cho hàng hoá tiêu thụ nhanh hơn, khách hàng thoả mãn hơn, củng cố phát triển doanh nghiệp, tạo uy tín thị trường - Tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp thông tin hai chiều - Điều kiện cạnh tranh, thị hiếu thay đổi chiêu thị trở nên cần thiết khó khăn - Chiêu thị làm thay đổi vị trí hình dạng đường cầu 4.2 Nội dung chủ yếu chiêu thị Chiêu thị Chào hàng cá nhân Quảng cáo Khuyến Tuyên truyền Hình 2: NỘI DUNG CHIÊU THỊ • Chào hàng cá nhân hình thức giao tiếp trực tiếp khách hàng tương lai nhằm mục đích bán hàng • Quảng cáo hình thức giới thiệu gián tiếp khuyến trương ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ, người (tổ chức) muốn quảng cáo chi tiền để thực • Khuyến hình thức khích lệ ngắn hạn hình thức thưởng để khuyến khích dùng thử mua sản phẩm dịch vụ Phân tích hoạt động Marketing – Mix • Tuyên truyền bao gồm chương trình khác thiết kế nhằm đề cao bảo vệ hình ảnh doanh nghiệp hay sản phẩm, dịch vụ định III Hoạch định chiến lược Marketing cho doanh nghiệp Phân tích thực trạng hoạt động Marketing Cơng ty Trình bày số liệu có liên quan tình hình thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối… Công ty để từ thấy tình hình hoạt động Marketing Cơng ty mà có sách, chiến lược điều chỉnh cho phù hợp với yêu cầu cạnh tranh Cơng ty Phân tích mơi trường kinh doanh công ty 2.1 Môi trường vĩ mô Là nơi mà Cơng ty phải bắt đầu tìm kiếm hội phát đe doạ, bao gồm tất nhân tố lực lượng có ảnh hưởng đến hoạt động kết kinh doanh Cơng ty Các lực lượng bên ngồi khơng thể kiểm sốt Các yếu tố mơi trường vĩ mơ bao gồm yếu tố kinh tế, yếu tố văn hố – xã hội, yếu tố trị pháp luật, yếu tố công nghệ yếu tố môi trường tự nhiên 2.2 Môi trường vi mô Bao gồm nhân tố môi trường Công ty, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả phục vụ Công ty thị trường Các yếu tố môi trường vi mô gồm: nhà cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Những yếu tố tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Phân tích yếu tố môi trường vi mô để nhận mặt mạnh mặt yếu Cơng ty để có chiến lược phù hợp Phân tích hoạt động Marketing – Mix - Sự xuất đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, đặt biệt có mặt Cơng ty nước ngồi đầu tư vào nước Việt Nam thức trở thành thành viên WTO, mức độ cạnh tranh gay gắt - Con người chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử dụng nguồn nguyên liệu khác thay Sơ đồ SWOT CƠ HỘI (O) ĐE DOẠ (T) 1.Nhu cầu xăng dầu 1.Nguồn xăng dầu ngày gia tăng nước hoàn toàn phụ thuộc với phát triển vào nguồn xăng dầu nhập kinh tế nghiệp công từ nước ngồi Phân tích hoạt động Marketing – Mix nghiệp hoá, đại hoá Thị phần Cơng ty có Đất nước nguy giảm trước tình 2.Sự xuất tuyến hình cạnh tranh gay gắt xe buýt tỉnh, tới Công ty kinh đưa vào hoạt động thêm doanh xăng dầu hai tuyến thành Lượng xăng dầu bán lập Cơng ty xe bt ngồi tỉnh tỉnh có khuynh hướng sụt giảm 3.Hệ thống giao thơng vận Nhà nước giảm dần tải tỉnh đặc biệt giao chế bảo hộ mặt hàng thông nông thôn đầu Công ty kinh tư ngày hoàn chỉnh doanh xăng dầu Sự mọc lên ngày Tình hình trị nhiều khu công giới tồn bất nghiệp, khu chế xuất, ổn làm ảnh hưởng đến tình xí nghiệp, sở sản hình giá xăng dầu xuất kinh doanh nước Sự đời nhà Sự xuất máy lọc dầu nước đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, tương lai đặt biệt có mặt Xăng dầu Nhà Công ty nước nước bảo hộ đầu tư vào nước, hỗ trợ, giúp đỡ Tổng mức độ cạnh tranh Cơng ty gay gắt Môi trường pháp lý Con người ngày hoàn thiện chuyển hướng sử dụng tạo điều kiện cho hoạt xăng dầu sang sử dụng động kinh doanh xăng dầu nguồn nguyên liệu phát triển khác thay Phân tích hoạt động Marketing – Mix ĐIỂM MẠNH (S) PHỐI HỢP S – O 1.Vị trí Cơng ty đặt PHỐI HỢP S – T Mở rộng thị trường Tiếp tục giữ vững gần trung tâm tỉnh tỉnh, ý khai thác tăng thị phần tỉnh để thuận lợi cho hoạt động thị trường có hệ đối phó với tình hình cạnh kinh doanh thống giao thơng ngày tranh gay gắt nguy Công ty ngày hoàn thiện phát giảm thị phần cách nhận tín nhiệm, triển, giao thông giữ chân khách tin tưởng khách hàng nông thôn, vùng sâu, vùng hàng tiến đến ký tỉnh Công ty chứng xa hợp đồng với đại lý Tiếp tục trì tốt hệ chưa ký hợp đồng nhận hệ thống quản lý chất thống quản lý chất lượng chưa mua hàng Công lượng theo tiêu chuẩn theo tiêu chuẩn quốc tế ty quốc tế ISO 9001:2000 ISO 9001:2000 để nâng Chú trọng, tập trung Hệ thống sở vật chất cao uy tín Cơng ty vào sản lượng xăng dầu Công ty ngày thị trường thu hút bán thị trường hoàn thiện khách hàng tiềm tỉnh Đơn giản thủ tục hành khu cơng Trước tình hình giá chính, pháp lý ký hợp nghiệp, công ty xe buýt xăng dầu ln có đồng với đại lý sở sản xuất kinh biến đổi bất ổn, Công ty Đội ngũ cán công doanh cần phải chủ động linh nhân viên trẻ, có trình độ hoạt có sách giá phù cao, nhiệt tình , sáng tạo, hợp cho vừa giữ có tinh thần trách nhiệm khách hàng vừa tăng hiệu cao công việc kinh doanh Có hệ thống cửa hàng, đại lý rộng khắp tỉnh bảo đảm cung ứng nhanh, kịp thời nhu cầu khách hàng Công ty chủ động linh Phân tích hoạt động Marketing – Mix hoạt sách giá cho phù hợp với khách hàng ĐIỂM YẾU (W) PHỐI HỢP W – O 1.Sự phối hợp Đẩy mạnh PHỐI HỢP W – T Cần tăng cường hoạch phịng nghiệp vụ cửa cơng tác Marketing định chiến lược Marketing hàng chưa Công ty, cơng tác cụ thể để đối phó với nhịp nhàng, đồng chiêu thị, bổ sung nguồn thách thức khắc Công tác kinh doanh kinh phí: chi phí quảng phục điểm yếu chưa bản, cáo, tiếp thị chi phí đầu cách sử dụng ưu xử lý theo tình mà tư hỗ trợ bán hàng nhằm mặt mạnh cuả Cơng ty chưa có chiến lược lâu tạo điều kiện cho hoạt dài động kinh doanh đạt hiệu Công tác Marketing cuả cao Cơng ty chưa chun sâu cịn lịng ghép với phịng kinh doanh, chưa có nhiều chun viên Marketing ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị hàng năm thấp Nguồn xăng dầu đầu vào phụ thuộc hồn tồn vào cung ứng Tổng Cơng ty V Các mục tiêu cần đạt công ty đến cuối năm 2006 Mục tiêu chất lượng Công ty năm 2006 Mục tiêu 1: Phấn đấu hồn thành kế hoạch Tổng Cơng ty xăng dầu Việt Nam giao năm 2006 Mở rộng kênh phân phối Mục tiêu : Phân tích hoạt động Marketing – Mix Giải kịp thời tất khiếu nại để thoả mãn tốt yêu cầu khách hàng Giữ ổn định thị trường, phấn đấu sản lượng xăng dầu bán chiếm tỷ lệ tối thiểu 60% tổng sản lượng bán toàn Công ty, phát triển thêm khách hàng hộ công nghiệp hệ thống đại lý bán lẻ xăng dầu Mục tiêu 3: Bán lẻ đạt mức tăng trưởng tối thiểu 2%/năm Phấn đấu tăng sản lượng bán tỉnh Mục tiêu số lượng Công ty năm 2006 2.1 Sản lượng bán tỉnh: 106.000.000 lít Bán bn: 71.500.000 lít Trong đó: • Bán bn trực tiếp: 26.000.000 lít • Bán bn đại lý: • Bán bn tổng đại lý: 6.300.000 lít 39.200.000 lít Bán lẻ: 34.500.000 lít 2.2 Doanh thu: 555.477.000.000 đồng Xăng dầu: 507.977.000.000 đồng Hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ: 47.500.000.000 đồng 2.3 Lợi nhuận: 1.900.000.000 đồng Xăng dầu, hoạt động tài chính: 1.500.000.000 đồng Hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ: 400.000.000 đồng 2.4 Nộp ngân sách: 570.000.000 đồng CHƯƠNG ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE Phân tích hoạt động Marketing – Mix Với sách phát triển kinh tế nhiều thành phần Đảng Nhà nước Việt Nam, thị trường nội địa nói chung, thị trường Bến Tre nói riêng phát triển doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu tham gia bán buôn, bán lẻ mặt hàng xăng dầu hình thức đại lý, tổng đại lý Trước tình hình cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu địi hỏi Cơng ty phải tăng cường, đẩy mạnh cơng tác Marketing nhằm để hồn thành tốt mục tiêu Công ty đề ra, tiếp tục giữ vững phát triển thị phần tỉnh, phát triển mối quan hệ với đại lý, tổng đại lý, khách hàng hộ công nghiệp người tiêu dùng cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững, lâu dài, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty tăng cường khả cạnh tranh Công ty thị trường Sau số đề xuất nâng cao công tác Marketing – Mix Cơng ty: I Chiến lược sản phẩm Vì thành viên Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, thành viên khác Tổng Công ty, nguồn xăng dầu đầu vào Công ty nhận từ nguồn từ Tổng Công ty hàng nhập ln đảm bảo có tiêu chất lượng phù hợp theo tiêu chuẩn qui định Tuy nhiên, để nâng cao uy tín tín nhiệm khách hàng yếu tố quan trọng phải đảm bảo chất lượng số lượng hàng hố suốt q trình kinh doanh, từ trình nhập hàng, xếp dỡ, lưu kho, bảo quản hàng hoá đến tay khách hàng người tiêu dùng cuối để đảm bảo lợi ích quyền lợi khách hàng Quá trình kiểm tra trước nhận hàng hoá nhập kho Do tất mặt hàng xăng dầu nhận từ Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, vấn đề chất lượng số lượng hàng nhập lo ngại, nghi ngờ Vì vậy, để đảm bảo chất lượng hàng hố nhập tàu xà lan chở xăng dầu phải sửa chữa, vệ sinh, súc rửa thường xuyên, tránh lẫn lộn làm pha trộn loại xăng dầu vào dẫn đến giảm chất lượng hàng hố Q trình xếp dỡ - lưu kho - bảo quản Cần trọng đến việc đầu tư, theo dõi, kịp thời phát hư hỏng, sửa chữa hệ thống đường ống dẫn dầu, phương tiện vận chuyển xăng dầu, lưu lượng kế, trụ bơm điện tử, cần xuất xăng dầu, van Phân tích hoạt động Marketing – Mix ống…để đảm bảo an tồn chất lượng số lượng hàng hố, giảm lượng xăng dầu hao hụt trình lưu kho vận chuyển rơi vãi, bơm rót hàng hoá Bồn chứa phải kiểm tra sửa chữa chỗ bị hỏng xuống cấp tránh rò rỉ xăng dầu, hạn chế gia tăng nhiệt độ bồn đề phịng giãn nở hàng hố, khơng nên chứa hàng q để bảo vệ chống rĩ sét bồn chứa Tránh tình trạng để tồn hàng lâu làm giảm thay đổi số octan xăng, giảm chất lượng hàng, đồng thời giữ đặc tính hàng hố nhập Q trình cung cấp hàng hố cho khách hàng Để tạo uy tín, niềm tin khách hàng bảo vệ quyền lợi, lợi ích cho người tiêu dùng địi hỏi Công ty thường xuyên kiểm tra đo lường chất lượng xăng dầu cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Công ty đại lý thuộc hệ thống phân phối Công ty Đối với cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Cơng ty • Sửa chữa thay cột bơm điện tử thời hạn kiểm định q cũ, đo khơng xác để tạo niềm tin cho khách hàng • Thường xuyên kiểm tra cửa hàng tình hình đo lường, chất lượng hàng bán ra, xử lý nghiêm hành vi pha trộn, gian lận gây ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng Đối với đại lý thuộc hệ thống phân phối Cơng ty • u cầu đại lý thay đổi, sửa chữa cột bơm chưa qua kiểm định, cột bơm thời hạn kiểm định, cũ để tránh hành vi bơm thiếu xăng dầu cho khách hàng • Ngưng hợp đồng với đại lý có hành vi pha xăng chất lượng thấp vào xăng, bán không tiêu chuẩn chất lượng quy định cho loại sản phẩm xăng dầu gây thiệt hại đến quyền lợi người tiêu dùng • Nghiêm cấm đại lý có hành vi đầu cơ, găm hàng điều kiện nguồn xăng dầu khan hành vi gian dối số lượng chất lượng Phân tích hoạt động Marketing – Mix Ngồi ra, chất lượng xăng dầu thường khách hàng cảm nhận cảm quan, đảm bảo chất lượng số lượng hàng hóa chưa thấy ưu điểm khác biệt sản phẩm cơng ty, công ty cần trọng đến dịch vụ hỗ trợ sản phẩm thông qua việc thiết lập đội ngũ bán hàng lành nghề đào tạo chuyên môn nghiệp vụ nhằm phục vụ cách tốt nhanh cho khách hàng Như vậy, Petrolimex Bến Tre đảm bảo cung cấp cho khách hàng chủng loại xăng dầu đủ số lượng có tiêu chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn tạo niềm tin, uy tín cơng ty khách hàng người tiêu dùng I Chiến lược giá Trước biến động, bất ổn giá xăng dầu giới tác động, ảnh hưởng nhiều đến nguồn hàng, giá xăng dầu nước nói chung Cơng ty nói riêng nguồn xăng dầu nước phải nhập từ nước ngồi Vì vậy, để có chiến lược giá phù hợp điều kiện, hồn cảnh cụ thể, Cơng ty cần có phận chuyên theo dõi cập nhật thông từ thị trường xăng dầu, đồng thời theo dõi đối thủ cạnh tranh mức thù lao đại lý, mức hoa hồng cho khách hàng hộ công nghiệp để có điều chỉnh sách giá hợp lý, tăng khả cạnh tranh Công ty thị trường Sau vài đề xuất chiến lược giá cơng ty Theo quy định Chính phủ khơng có phương án khác định giá bán lẻ với mức giá trần Chính phủ quy định Vì vậy, sách giá sỉ cơng ty xem xét: Có sách ưu đãi định công nợ cho khách hàng quan Nhà nước, sở kinh tế trọng yếu, khách hàng truyền thống Bệnh viện, sở ban ngành, Xí nghiệp quản lý Phà… để giữ chân họ gắn bó lâu dài với cơng ty Cơng ty nên có sách chiết khấu tiền mặt cho khách hàng mua hàng tốn nhanh Cơng ty có sách giảm giá hàng hoá doanh thu bán hàng từ 0,1 – 0,2% để khuyến khích sức mua khách hàng Phân tích hoạt động Marketing – Mix Với khách hàng mua với số lượng lớn đại lý, tổng đại lý, vào sản lượng tiêu thụ cộng dồn mà cơng ty có sách chiết khấu giá từ 0,1 – 0,3% Đây phương pháp hữu hiệu tạo hấp dẫn gắn bó họ với cơng ty Để có sách thù lao đại lý hợp lý, cơng ty cần xác định chi phí vận chuyển cho đại lý Căn vào quãng đường vận chuyển từ kho trung tâm mà cơng ty xác định định mức chi phí vận chuyển đại lý đưa sách thù lao phù hợp, cơng cho khách hàng Mức thù lao cho đại lý hưởng mức thù lao trung tâm công ty quy định trừ vào chi phí vận chuyển Vì vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh mình, Cơng ty cần phải chủ động, linh hoạt sách giá để đảm bảo có chiến lược giá phù hợp cho nhóm đối tượng khách hàng, đồng thời nâng cao lực cạnh tranh Công ty thị trường, xây dựng mối quan hệ ngày tốt đẹp Công ty với khách hàng, thu hút khách hàng tiềm năng, giữ phát triển thị phần tỉnh II Chiến lược phân phối sản phẩm Chiến lược phân phối đóng vai trị quan trọng Công ty, việc kinh doanh xăng dầu cơng cụ quan trọng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xăng dầu, đảm bảo kịp thời nguồn hàng phục khách hàng, giảm chi phí vận chuyển thời gian giao hàng Hiện kênh phân phối công ty tương đối hiệu Sau vài đề xuất nhằm nâng cao chiến lược phân phối Cơng ty • Để tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý, khách hàng hộ công nghiệp, đặc biệt khách hàng xa kho Cơng ty có điều kiện chun chở, vận chuyển khó khăn Cơng ty cung cấp hàng hoá cho khách hàng cửa hàng bán lẻ gần Với việc thiết lập hệ thống phân phối đảm bảo cung cấp hàng hố cho khách hàng cách nhanh chóng hơn, thuận tiện hơn, đồng thời tiết kiệm chi phí vận chuyển • Đối với nhóm khách hàng hộ cơng nghiệp, hoạt động họ có ảnh hưởng đến đời sống kinh tế - xã hội chẳng hạn Bệnh viện, Xí nghiệp Phân tích hoạt động Marketing – Mix Phà, Cơng ty nên có sách ưu đãi nguồn hàng, ưu tiên giao hàng theo thời gian yêu cầu cho khách hàng dù lúc gặp khó khăn vấn đề chuyên chở, khan nguồn hàng • Vào lúc nhu cầu tiêu dùng hàng hố tăng mạnh, Cơng ty gặp khó khăn vấn đề chun chở hàng hố Vì vậy, Cơng ty nên khuyến khích khách hàng th xe đến nhận hàng hố trực tiếp Cơng ty, khách hàng ưu đãi định nguồn hàng mức thù lao đại lý, đồng thời tránh việc khách hàng lấy hàng từ nơi khác Thiết lập kênh phân phối hiệu đảm bảo cho công ty nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, tăng sản lượng hàng hoá bán ra, giữ vững phát triển thị phần mình, bên cạnh đề xuất nêu trên, Cơng ty xem xét số giải pháp sau để tăng sản lượng hàng hóa bán ra: • Mở rộng thị trường cách phát triển thêm hệ thống cửa hàng bán lẻ tuyến đường giao thông tỉnh đầu tư ngày hoàn thiện, khai thác triệt để nhu cầu tiêu thụ tăng thị phần tỉnh • Trước xu phát triển kinh tế tỉnh dự báo thời gian tới, Công ty cần trọng đến sở kinh tế, doanh nghiệp khu công nghiệp Giao Long, An Hiệp để tăng sản lượng xăng dầu bán • Theo nghị định 23 Chính phủ đến tháng 2/2007 Cơng ty có 03 xe bồn hết hạn sử dụng, để đảm bảo hoạt động phân phối nguồn hàng Công ty đến với khách hàng đầy đủ, tiến độ Cơng ty nên mua thêm phương tiện xe bồn để thay xe hết hạn sử dụng vào đầu năm 2007 • Chú trọng nâng cấp, sửa chữa mặt tiền cửa hàng nơi người tiêu dùng dừng chân mua hàng, vào mùa mưa thường bị ứ đọng nước gây e ngại cho người tiêu dùng việc mua xăng dầu Trước tình hình biến động bất thường giá xăng dầu giới, lúc giá xăng dầu tăng mạnh gây khó khăn lớn cho doanh nghiệp nhập xăng dầu, lúc điều kiện bất thường làm khan nguồn xăng dầu, cơng tác tạo nguồn gặp nhiều khó khăn Để đảm bảo đủ nguồn hàng đến Phân tích hoạt động Marketing – Mix tay người tiêu dùng, tránh đầu cơ, găm hàng, Cơng ty nên thực sách phân phối điều tiết nguồn hàng cách cung cấp xăng dầu cho đại lý theo tiến độ theo khả tiêu thụ thực tế bình quân mà họ nhận III Chiến lược chiêu thị Để nâng cao hiệu kinh doanh, Công ty cần tăng cường trọng đến cơng tác chiêu thị Bên cạnh đó, tạo mối quan hệ ngày bền chặt, thân thiết, lâu dài với khách hàng, đồng thời khuyến khích sức mua, đẩy nhanh tiêu thụ hàng hố thời gian tới Ngồi hình thức chiêu thị thời gian qua cơng ty thực thêm số chiến lược chiêu thị sau: • Bổ sung nguồn kinh phí cho hình thức khuyến số lượng vật cho khuyến khiêm tốn, cách tạo thêm nhiều chuyến du lịch tăng thêm số lượng khách hàng khuyến từ 40 người năm 2004 lên 45 người năm 2006 • Có sách tích luỹ điểm cho khách hàng đại lý tổng đại lý, tuỳ theo sản lượng mua, công ty cộng dồn số điểm, đến khoảng thời gian định nửa năm cuối năm tổng kết lại, tuỳ số điểm tích luỹ mà khách hàng tham dự chương trình xổ số, bốc thăm trúng thưởng hay thưởng phần quà tặng có giá trị ti vi, đầu máy…đây động lực khuyến khích sức mua họ • Thường xuyên thực thăm, viếng để tìm hiểu nhu cầu khách hàng đồng thời kịp thời đáp ứng nhu cầu họ • Thực sách khuyến cách chiết khấu tiền mặt cho khách hàng mua với số lượng lớn toán tiền nhanh mua hàng, để tăng số lượng bán thu hút ý khách hàng • Tổ chức Hội nghị khách hàng khoảng lần năm, thơng qua Cơng ty nhận ý kiến đóng góp từ khách hàng Cơng ty để từ có cải tiến, phục vụ tốt cho khách hàng Qua hội nghị, khách hàng nhận quà tham dự buổi tiệc chiêu đãi Cơng ty Đây q có giá trị mặt tinh thần lớn động viên, kích thích họ hợp tác, gắn bó với Cơng ty Phân tích hoạt động Marketing – Mix • Tổ chức cho nhân viên chào hàng cá nhân nơi có nhu cầu tiêu thụ chủng loại hàng hố Cơng ty khách hàng hộ công nghiệp khu công nghiệp Giao Long, An Hiệp; tư vấn cho khách hàng có nhu cầu mở đại lý • Đối với khách hàng xa, cơng ty chào hàng cách gởi thư, thực Marketing trực tiếp qua điện thoại qua hệ thống internet để thông tin chủng loại xăng dầu mà cơng ty đáp ứng theo yêu cầu khách hàng, thông tin giá cả, thù lao, mức hoa hồng… cho khách hàng hưởng • Tiếp tục tham gia hoạt động xã hội cơng ích ủng hộ đồng bào thiên tai, bão lụt, đồng bào nghèo, người có cơng với cách mạng, cơng tác giáo dục y tế…qua tạo ủng hộ quyền địa phương, cấp lãnh đạo, sở ban ngành thu hút tín nhiệm, tin cậy, quan tâm khách hàng quan hành nghiệp tỉnh Phân tích hoạt động Marketing – Mix PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Xăng dầu mặt hàng vật tư thiết yếu mang tính chiến lược phát triển kinh tế đất nước, giữ vị trí quan trọng việc đảm bảo xăng dầu cho phát triển kinh tế - xã hội, phục vụ đắc lực, có hiệu vào nghiệp cơng nghiệp hoá, đại hoá đất nước Kinh doanh xăng dầu lĩnh vực kinh doanh chủ đạo Công ty xăng dầu Bến Tre Trong năm qua, trước tình hình xăng dầu giới có diễn biến phức tạp, từ đầu năm 2005 đến gây khơng khó khăn đến tình hình kinh doanh công ty, giá xăng dầu tăng, mức độ cạnh tranh ngày gay gắt hơn, với cố gắng, công ty thực nhiều biện pháp linh hoạt để đảm bảo đáp ứng đầy đủ hàng hoá với số lượng chất lượng theo qui định cho khách hàng người tiêu dùng hoàn cảnh Đồng thời giữ phát triển mối quan hệ ngày chặt chẽ, toàn diện, bền chặt, lâu dài công ty với khách hàng Kênh phân phối công ty ngày hồn thiện hơn, cơng ty trì, phát triển tốt hệ thống đại lý, khơng ngừng tìm kiếm mở rộng thị trường Thương hiệu Petrolimex Bến Tre ngày củng cố vững thị trường, ngày sâu vào tiềm thức khách hàng người tiêu dùng Tuy nhiên, bên cạnh thành đạt được, công ty gặp khơng khó khăn, tồn định: - Sự cạnh tranh ngày gay gắt công ty kinh doanh xăng dầu để giành lấy khách hàng chiếm lĩnh thị trường gây khơng khó khăn cho cơng ty việc thực mục tiêu tăng sản lượng bán mở rộng thị phần tỉnh - Hiện công ty chưa có phịng Marketing nên cơng tác Marketing cơng ty chuyên viên phòng kinh doanh phụ trách Vì thế, cơng tác Marketing cơng ty chưa mang tính chuyên nghiệp, chưa thật Phân tích hoạt động Marketing – Mix - Thị trường ngồi tỉnh có xu hướng giảm mạnh qua năm làm cho sản lượng bán công ty giảm đáng kể - Tình hình giá xăng dầu giới diễn biến phức tạp, gây khó khăn cho việc kinh doanh công ty, phải thường xuyên điều chỉnh sách giá, thù lao, hoa hồng cho khách hàng Để giữ vững vị trí thị trường, vượt qua khó khăn thử thách hồn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh, địi hỏi công ty phải trọng nhiều đến cơng tác Marketing nhằm để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, ngày ổn định phát triển Kiến nghị Qua trình tìm hiểu, phân tích tình hình hoạt động Marketing – Mix Cơng ty xăng dầu Bến Tre, phân tích thực trạng Marketing, đề xuất số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động công tác Marketing Công ty, em xin phép trình bày số kiến nghị em công tác Marketing – Mix Cơng ty sau: - Cần có phận làm công tác Marketing chuyên nghiệp cho công ty; trọng công tác đào tạo nghiệp vụ Marketing cho nhân viên bán hàng, bổ sung thêm lực lượng làm công tác Marketing công ty - Tăng cường trọng cơng tác Marketing, qua giúp Cơng ty nắm thông tin kịp thời nhu cầu, xử lý sử dụng thơng tin mang lại lợi ích cho Công ty công tác tạo nguồn, xây dựng sách bán hàng phù hợp mang lại hiệu quả, thiết lập mối quan hệ gắn bó với khách hàng, vừa giữ thị phần tỉnh, vừa đảm bảo kinh doanh có lãi - Làm tốt cơng tác chăm sóc khách hàng qua việc làm cụ thể, thiết thực hỗ trợ, thăm viếng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, bổ sung ngân sách cho chương trình khuyến nhằm tạo mối quan hệ gắn bó tốt đẹp Công ty với khách hàng ngày cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững lâu dài - Tăng cường trọng sở vật chất kỹ thuật, mua sắm sửa chữa trang thiết bị, cải thiện điều kiện, lực vận tải để đảm bảo an tồn chất lượng hàng hố, đáp ứng đầy đủ nguồn hàng khách hàng yêu cầu Phân tích hoạt động Marketing – Mix - Củng cố phát triển thị trường tỉnh cách phát triển thêm hệ thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty để tăng sản lượng bán lẻ bán lẻ mang lại lợi nhuận cao, đồng thời trì phát triển sản lượng bán qua đại lý; phát triển thêm khách hàng hộ công nghiệp hệ thống đại lý bán lẻ - Chú trọng nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ chuyên môn cho tất cán công nhân viên người lao động để kịp thời đáp ứng yêu cầu phát triển Công ty tương lai Khuyến khích người trình bày ý tưởng để phát huy tối đa khả sáng tạo, nhạy bén, linh hoạt cơng việc - Duy trì tốt việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 phấn đấu áp dụng toàn hệ thống để đưa thương hiệu Petrolimex Bến Tre nâng cao, sâu vào tiềm thức khách hàng, người tiêu dùng ngày củng cố vững chắt thị trường ... cứu Marketing CHƯƠNG Phân tích hoạt động Marketing – Mix SƠ LƯỢC VỀ CƠNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE I Q trình hình thành phát triển Công Ty Xăng Dầu Bến Tre - Tên tiếng Việt Công ty: Công ty Xăng dầu Bến. .. Công ty năm qua Bảng 3: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE (2003 – 2005) Phân tích hoạt động Marketing – Mix Phân tích hoạt động Marketing – Mix Đơn vị tính: đồng So sánh... người tiêu dùng CHƯƠNG Phân tích hoạt động Marketing – Mix THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE I Mơ tả sản phẩm Cơng ty Xăng Xăng nói chung thường gồm 03 loại xăng khơng chì M90, M92,
