Đang tải... (xem toàn văn)
khóa luận
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu LỜI MỞ ĐẦU Sau nhập tổ chức thƣơng mại giới WTO, nƣớc ta hội nhập toàn diện với kinh tế giới Cùng với nhiều thuận lợi nhƣ thử thách cam go kinh tế động mang tính cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệpphải nỗ lực khơng ngừng để tìm chỗ đứng thị trƣờng Bằng nhiều cách khác doanh nghiệp phải có chiến lƣợc kinh doanh đắn sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp thực tế thị trƣờng Một công cụ thƣờng đƣợc sử dụng marketing Maketing giúp doanh nghiệp xác định đƣợc vấn đề là: Doanh nghiệp cần sản xuất gì? Sản xuất cho ai? Đồng thời marketing giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lƣợc cạnh tranh có hiệu nhằm khẳng định đƣợc uy tín doanh nghiệp với khách hàng thị trƣờng Nhận thức đƣợc tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp, thời gian thực tập xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu - công ty TNHH thành viên Cảng Hải Phòng,em chọn đề tài: “ Một số biện pháp marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Kết cấu khóa luận nhƣ sau: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận Marketing hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp Chƣơng 2: Tổng quan Xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu- Cảng Hải Phịng Chƣơng 3: Một số biện pháp marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trang bị cho em nhiều kiến thức ngành học, đặc biệt cô giáo S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu hƣớng dẫn – Th.S Lã Thị Thanh Thủy tận tình giúp đỡ bảo em suốt thời gian làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Do lực kiến thức có hạn nên khóa luận em khơng tránh khỏi thiếu sót, kinh mong thầy giúp đỡ xem xét góp ý để khóa luận tốt nghiệp em đƣợc hồn thiện Sinh viên Vũ Thanh Thanh S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thơng qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm Marketing 1.1 1.Khái niệm Marketing Có nhiều định nghĩa marketing, tuỳ theo quan điểm, góc độ nhìn nhận mà định nghĩa có khác nhƣng chất chúng khơng thay đổi, tóm lại ta có khái niệm cần quan tâm sau: * Khái niệm Viện nghiên cứu Marketing Anh “Marketing chức quản lý Xí nghiệp mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua ngƣời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đƣa hàng hoá đến ngƣời tiêu dùng cuối đảm bảo cho Xí nghiệp thu hút đƣợc lợi nhuận dự kiến” * Khái niệm hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tƣởng để tạo trao đổi nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê- 1997, Trang 20) * Khái niệm Marketing Philip Kotler “Marketing hoạt động ngƣời hƣớng tới thoả mãn nhu cầu ƣớc muốn khách hàng thơng qua qúa trình trao đổi” (Philip Kotler- Marketing bản- NXB Thống kê-1992- Trang 9) 1.1.2 Vai trò chức Marketing - Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh DN Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trƣờng, họ S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu khơng hoạt động cách đơn lẻ mà diễn quan hệ với thị trƣờng, với mơi trƣờng bên ngồi Xí nghiệp Do bên cạnh chức nhƣ: tài chính, sản xuất, quản trị nhân chức quan trọng thiếu đƣợc để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển chức quản trị Marketing - Chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trƣờng, với khách hàng, với mơi trƣờng bên ngồi để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hƣớng theo thị trƣờng, lấy thị trƣờng - nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh.Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trị định đến vị trí doanh nghiệp thị trƣờng Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trƣờng, lập danh mục hàng hoá đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hoá đƣợc bán hoạt động marketing đƣợc tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trị định hƣớng, kết hợp chức khác để không nhằm lơi kéo khách hàng mà cịn tìm cơng cụ có hiệu thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đem lại lợi nhuận cho Xí nghiệp Nói chung, chức hoạt động marketing doanh nghiệp luôn cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau đây: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nhƣ nào? Vì họ mua? - Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hố có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hố cịn phù hợp với hàng hố khơng? - Hàng hố doanh nghiệp có ƣu điểm hạn chế gì? Có cần phải thay đổi khơng? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu khơng thay đổi sao? Nếu thay đổi gặp điều gì? - Giá hàng hoá doanh nghiệp nên quy định nhƣ nào, bao nhiêu? Tại lại định mức giá nhƣ mà mức giá khác? Mức giá trƣớc S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu cịn thích hợp khơng? Nên tăng hay giảm? Khi tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lƣợng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi đƣa hàng hoá thị trƣờng? Đƣa khối lƣợng bao nhiêu? - Làm để khách hàng biết, mua u thích hàng hố doanh nghiệp? Tại lại phải dùng cách thức cách thức khác? Phƣơng tiện khơng phải phƣơng tiện khác? - Hàng hố doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay khơng? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ loại dịch vụ khác? Đó vấn đề mà ngồi chức marketing khơng có chức trả lời đƣợc Dựa vào vấn đề trên, doanh nghiệp xây dựng cho sách marketing- mix phù hợp với thị trƣờng, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Nói tóm lại, chức quản trị marketing đóng vai trị quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, quản trị nhân chức marketing) Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức marketing muốn tồn phát triển thị trƣờng a Hệ thống hoạt động Marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing đại hệ thống hoạt động marketing đƣợc thực theo trình tự định gọi trình marketing, gồm bƣớc nhƣ sơ đồ sau: Phân tích hội marketing Phân đoạn lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Thiết lập chiến lƣợc marketing Hoạch định chƣơng trình marketing Tổ chức thực kiểm tra hoạt động marketing (Nguồn: Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thơng qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu Nhƣ vậy, trình Marketing doanh nghiệp kể sản xuất hay dịch vụ phải trải qua năm bƣớc Năm bƣớc tạo thành hệ thống hoàn chỉnh Bƣớc trƣớc làm tiền đề cho bƣớc sau, qua bƣớc sau lại điều chỉnh cho bƣớc trƣớc b Phân tích hội Marketing Đây bƣớc mà doanh nghiệp theo quan điểm Marketing đại phải tiến hành trƣớc bƣớc vào kinh doanh hay cải thiện kết kinh doanh Nhiệm vụ giai đoạn phân tích hội Marketing thông qua hệ thống Marketing để thu thập thơng tin quan trọng mơi trƣờng Marketing có ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh Xí nghiệp Để tìm hội kinh doanh hay nguy đe doạ tới hoạt động Xí nghiệp, họ phải xem xét môi trƣờng vĩ mô nhƣ mơi trƣờng kinh tế, trị, luật pháp, văn hố xã hội, trung gian hay nhà cung ứng nó… Nhƣng để tiếp cận biến hội thành hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết đƣợc điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thơng tin quan trọng phải nghiên cứu thông tin thị trƣờng nhƣ khách hàng doanh nghiệp ai, họ mua, đặc tính sản phẩm mà họ địi hỏi phải có họ mua sản phẩm mức giá bao nhiêu? 1.2 Phân đoạn lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 1.2.1 Phân đoạn thị trƣờng Trên thị trƣờng, nhu cầu, sở thích, thị hiếu khách hàng khơng hồn tồn giống Một doanh nghiệp khó lúc thoả mãn nhu cầu Bởi doanh nghiệp cần phải phân tích nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng mà Xí nghiệp đảm bảo mục tiêu đề Phân đoạn thị trƣờng mục tiêu chia thị trƣờng tổng thể có số lƣợng lớn S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thơng qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu không đồng làm đoạn thị trƣờng nhỏ có chung đặc tính Đối thị trƣờng ngƣời tiêu dùng ngun tắc khơng khác biệt với doanh nghiệp sản xuất Các nguyên tắc thƣờng đƣợcc sử dụng nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi nguyên tắc nhân học Do hoạt động kinh doanh Xí nghiệp tạp phẩm hực lad hoạt động mua bán mà khơng có hoạt động sản xuất Do thị trƣờng đầu vào chủ yếu Xí nghiệp sản xuất Việc phân đoạn dễ dàng số lƣợng ngƣời cung cấp không lớn, việc phân đoạn phân loại, đánh giá hàng hoá doanh nghiệp sản xuất 1.2.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Sau xác định đƣợc khả đoạn thị trƣờng khác mà Xí nghiệp dự định tham gia vào, Xí nghiệp cần định chiếm lĩnh thịtrƣờng có lợi Xí nghiệp định lựa chọn theo phƣơng án sau: + Tập trung vào đoạn thị trƣờng + Chun mơn hố tuyển chọn + Chun mơn hố theo thị trƣờng + Bao phủ tồn thị trƣờng Nhƣng xét theo đặc điểm kinh doanh Xí nghiệp, nghiên cứu phân đoạn theo chun mơn hố tuyển chọn Có nghĩa Xí nghiệp chọn số đoạn thị trƣờng, đoạn thị trƣờng có hấp dẫn khách quan phù hợp với tài nguyên mục tiêu Xí nghiệp Có thể có hay khơng có tác dụng cộng đồng đoạn thị trƣờng đó, nhƣng đoạn hứa hẹn khả sinh lời Chiến lƣợc phục vụ nhiều đoạn thị trƣờng có ƣu điểm đa dạng hố rủi ro Xí nghiệp 1.2.3 Thiết lập chiến lƣợc Marketing Khi lựa chọn đƣợc cho thị trƣờng mục tiêu doanh nghiệp tiếp S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thơng qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu tục giai đoạn thiết kế chiến lƣợc Marketing riêng cho doanh nghiệp nhằm tạo điểm khác biệt sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Đồng thời giai đoạn doanh nghiệp lựa chọn cho vị trí thị trƣờng cho khơng phải hay phải chống chọi với đối thủ đứng vững thị trƣờng, hoạch định chƣơng trình Marketing Xí nghiệp áp dụng chiến lƣợc sau: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung Sơ đồ: BA CHIẾN LƢỢC ĐÁP ỨNG THỊ TRƢỜNG Hệ thống Marketing - Mix Thị trƣờng tổng thể Hệ thống Marketing – Mix I Đoạn thị trƣờng I Hệ thống Marketing – Mix II Đoạn thị trƣờng II Hệ thống Marketing – Mix III Marketing không Đoạn thị trƣờng III phân biệt Marketing phân biệt Đoạn thị trƣờng I Marketing trung tập Hệ thống Marketing - Mix Đoạn thị trƣờng II Đoạn thị trƣờng III + Marketing không phân biệt: Xí nghiệp bỏ qua khác biệt đoạn thị trƣờng theo dõi thị trƣờng chào hàng Xí nghiệp tập trung vào điểm phổ biến nhu cầu khách hàng điểm dị biệt định hình mặt hàng S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thơng qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu Xí nghiệp áp dụng chƣơng trình quảng cáo, phân phối rộng rãi Họ khắc hoạ hình ảnh sản phẩm Xí nghiệp giới hàng việc nhằm vào hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi Chiến lƣợc tiết kiệm chi phí khai thác đƣợc lợi hiệu gia tăng theo quy mô giảm bớt loại chi phí cho vận chuyển, lựa chọn nghiên cứu thị trƣờng….Là sở để áp dụng đƣợc sách giá rẻ Tuy nhiên, không dễ dàng tạo nhãn hiệu có khả thu hút giới khách hàng Làm cho cạnh tranh gay gắt đoạn thị trƣờng có quy mơ lớn nhƣng lại bỏ qua đoạn thị trƣờng theo dõi thị trƣờng chào hàng Xí nghiệp tập trung vào điểm phổ biến nhu cầu khách hàng điểm dị biệt định hình mặt hàng Xí nghiệp áp dụng chƣơng trình quảng cáo, phân phối rộng rãi Họ khắc họa hình ảnh sản phẩm Xí nghiệp giới khách hàng việc nhăm vào hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi Chiến lƣợc tiết kiệm chi phí khai thác đƣợc lợi hiệu gia tăng theo quy mơ giảm bớt loại chi phí cho vận chuyển, lựa chọn nghiên cứu thị trƣờng… Là sở áp dụng đƣợc sách giá rẻ Tuy nhiên, khơng dễ dàng tạo nhãn hiệu có khả thu hút giới khách hàng Làm cho cạnh tranh gay gắt đoạn thị trƣờng có quy mô lớn nhƣng lại bỏ qua đoạn thị trƣờng nhỏ nên gây cân đối việc đáp ứng nhu cầu thịtrƣờng Xí nghiệp khó khăn việc đối phó với rủi ro hồn cảnh kinh doanh thay đổi + Marketing phân biệt: Theo chiến lƣợc Xí nghiệp quy định tham gia vào nhiều đoạn thị trƣờng sọan thảo chƣơng trình Marketing riêng biệt cho đoạn Thay việc cung ứng sản phẩm cho khách hàng việc cung ứng sản phẩm khác cho nhóm khách hàng riêng biệt Tuy nhiên, Xí nghiệp áp dụng chiến lƣợc gia tăng phải đầu tƣ nguồn nhân lực đáng kể Bên cạnh Xí nghiệp phải cân đối đƣợc số đoạn thị trƣờng quy mô S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu đoạn + Marketing tập trung: Khi áp dụng chiến lƣợc này, Xí nghiệp thay theo đuổi tỉ phần nhỏtrong thị trƣờng lớn việc tìm cách chiếm lấy tỉ phần thị trƣờng lớn vài đoạn thị trƣờng nhỏ Ƣu chiến lƣợc chỗ qua việc dồn sức vào khu vực thịtrƣờng nên Xí nghiệp giành vị trí vững mạnh khu vực thị trƣờng đó, tạo đƣợc độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu mong muốn khách hàng Ngoài ra, Xí nghiệp cịn khai thác đƣợc lợi việc chun mơn hố sản xuất, phân phối hoạt động xúc tiến bán Nếu lựa chọn đoạn thị trƣờng mục tiêu Xí nghiệp đảm bảo đƣợc tính chất đoạn thị trƣờng có hiệu họ thƣờng đạt đƣợc tỉ suất lợi nhuận cao 1.2.4 Hoạch định chƣơng trình Marketing Đây bƣớc thứ tƣ trình Marketing, bƣớc chiến lƣợc Marketing đƣợc thể cụ thể thành chƣơng trình Marketing Một chƣơng trình Marketing Xí nghiệp bao gồm Marketing – Mix, chi phí Marketing phân bổ chi phí Marketing cho phù hợp với điều kiện doanh nghiệp, điều kiện môi trƣờng, thị trƣờng cạnh tranh Khách hàng trọng tâm hoạt động doanh nghiệp doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào việc cung ứng làm thoả mãn họ Doanh nghiệp triển khai kế hoạch Marketing kiểm sốt 4P bao gồm: - Sản phẩm (Product) - Giá (Price) - Phân phối (Place) - Xúc tiến hỗn hợp 1.2.5 Tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing Bƣớc cuối trình Marketing tổ chức thực kiểm tra nỗlực S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 10 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu - Cƣớc xếp dỡ, đóng gói hàng từ bãi vào bịch dạng > 500 kg/ bịch xếp bãi : 50.000 đồng/ * Tấn cƣớc Là đơn vị đo lƣờng phổ biến mặt hàng (Thông thƣờng hay mét khối) đƣợc dùng làm sở để tính cƣớc Sau ví dụ minh hoạ bảng giá cƣớc số mặt hàng Cảng Hoàng Diệu so sánh với bảng giá cƣớc mặt hàng Cảng Đà Nẵng: Mặt hàng ĐVT Clinker Gạo Than đá Than cám Xi măng Đạm Cao su bánh Giá cƣớc/tấn( khơng có VAT) Cảng Hải Cảng Đà Nẵng Phòng 180.500 190.000 14 13 256.000 232.000 165.000 180.000 100.000 110.000 180.000 170.000 VNĐ USD USD VNĐ VNĐ VNĐ VNĐ Chênh lệch 9.500 -1 -24.000 15.000 10.000 -10.000 300,000 250,000 200,000 150,000 Hải phòng 100,000 Đà Nẵng 50,000 Than cám Than đá Hải phòng 180,500 14 256,000 165,000 100,000 180,000 Đà Nẵng 13 232,000 180,000 110,000 170,000 190,000 Xi măng Cao su bánh Gạo Clinker Đạm Để tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, Xí nghiệp thƣờng chiết khấu giá khách hàng truyền thống Khách hàng bốc xếp, vận chuyển với khối 72 S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thơng qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu lƣợng hàng hóa lớn đƣợc hƣởng mức chiết khấu đƣợc quy định riêng cho mặt hàng tổng giá trị chuyến hàng Tuy nhiên thực tế đƣa mức giá, Cảng dựa mức giá bình quân thị trƣờng Việc tính giá theo mức giá bình qn thị trƣờng đảm bảo tính cạnh tranh Mức Xí nghiệp đƣa khơng cao với doanh nghiệp khác, xét yếu tố giá doanh nghiệp ngành khơng cạnh tranh với nhau.Mức giá trung bình mức giá đƣợc Xí nghiệp có uy tín chỗ đứng thị trƣờng đƣa ra, với mức giá Xí nghiệp có lợi nhuận c Xúc tiến bán hàng Là khâu quan trọng chiến lƣợc marketing doanh nghiệp Dƣới cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trƣờng, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải nỗ lực việc xây dựng củng cố vị với khách hàng Nhất giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế Nhằm tăng nhanh sản lƣợng xếp dỡ, tăng thêm dịch vụ hiểu rõ ƣu dịch vụ thị trƣờng, Cảng áp dụng biện pháp sau: - Quảng cáo: đƣa thông tin cập nhập cảng, đăng tải thông tin cần thiết trình khách hàng đặt đơn hàng bốc xếp, vận chuyển lƣu kho bãi phƣơng tiện truyền thông mạng internet Phát tờ catalog có thơng tin Cảng, nhấn mạnh dấu ấn riêng cảng để tạo ấn tƣợng tốt với khách hàng, đặc biệt khách hàng tiềm Mặc dù Xí nghiệp có đầu tƣ thiết kế website nhƣng thông tin đăng web chƣa đầy đủ, website sơ sài so với đối thủ cạnh tranh khác ngành Việc quảng bá tên miền website chƣa đƣợc trọng Ngồi ra, cơng ty cịn quảng cáo báo nhƣng không liên tục chƣa đem lại hiệu Rõ ràng quảng cáo báo hiệu khiêm tốn chi phí nhỏ hoạt động quảng cáo qua phƣơng S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 73 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thơng qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu tiện hay cách thức khác nhƣng mức độ quảng bá cịn qui mơ nhỏ, số khách hàng biết đến sức hấp dẫn - Việc thực biện pháp kích cầu, kỹ thuật yểm trợ xúc tiến bán hàng Cảng làm hiệu không cao chƣa thực - Công ty quan tâm đến việc gửi thƣ chúc mừng năm mới, ngày quốc khánh, gửi danh thiếp vào dịp lễ đến khách hàng truyền thống - Tiến hành hội nghị khách hàng: Nhằm giữ gìn mối quan hệ với khách hàng quen thuộc, tạo điều kiện cho khách hàng tiềm tìm hiểu Cảng để đƣa định có sử dụng dịch vụ cảng hay không 2.3.4 Đánh giá công tác Marketing nhằm nâng cao khả thơng qua XNXD Hồng Diệu a.Ƣu điểm Nhìn chung, chất lƣợng sản phẩm dịch vụ Xí nghiệp tốt Xí nghiệp có đội tàu xếp dỡ đƣợc đầu tƣ đầy đủ, trọng tải vừa lớn, tổ chức quản lý điều hành sản xuất phƣơng tiện đại nên chất lƣợng bốc xếp, vận chuyển tốt - Thời gian chuyên chở, bốc xếp hàng hóa nhanh chóng - Khơng thế, Xí nghiệp ln tạo uy tín với khách hàng nên Xí nghiệp giữ chân đƣợc lƣợng khách hàng truyền thống định tin tƣởng sử dụng dịch vụ Xí nghiệp - Do chất lƣợng máy móc thiết bị tốt nên tỉ lệ hao hụt hàng hoá ít, tạo đƣợc lòng tin khách hàng - Xác định giá cƣớc dịch vụ điều hấp dẫn chủ tàu, chủ hàng Vì vậy, Cảng Hải Phòng thƣờng xuyên nghiên cứu biến động thị trƣờng để điều chỉnh bất hợp lý Xây dựng chế giá thu hút S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 74 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thơng qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu khách hàng để nâng cao lực cạnh tranh Việc giảm giá ƣu đãi khách hàng đƣợc thực theo lộ trình giảm dần hàng năm, bình quân từ 10 - 15% Riêng cƣớc xếp dỡ hàng container, Cảng giảm tới 20% để khuyến khích khách hàng đƣa hàng đóng gói tập kết bãi cảng Miễn giảm khơng thu số loại phí nhƣ chằng buộc container phí đóng mở nắp hầm hàng Giảm 5% giá dịch vụ hỗ trợ tàu; 5% giá xếp dỡ cần cẩu Cảng Thƣờng xuyên hỗ trợ cho khách hàng sắt thép có khó khăn phƣơng tiện giải phóng hàng Tăng thời gian miễn lƣu bãi cho số chủ hàng có khó khăn khách quan không tiêu thụ đƣợc hàng, phải gửi lâu kho bãi Ngoài chế ƣu đãi giảm giá, Cảng Hải Phịng cịn có chế thƣởng khuyến khích khách hàng tháng, năm quy chế hoa hồng môi giới tạo việc làm cho chủ tàu, chủ hàng sở hiệu sản xuất kinh doanh Bên cạnh việc tạo chế hấp dẫn, Cảng Hải Phòng trọng phát huy mạnh truyền thống đổi cơng nghệ xếp dỡ nâng cao chất lƣợng dịch vụ Hƣởng ứng phong trào thi đua: Lao động sản xuất giỏi, tập thể cán cơng nhân Cảng Hải Phịng phát huy tinh thần làm chủ hoạt động sản xuất kinh doanh Các đơn vị, phòng ban xây dựng đăng ký thi đua Các cấp công đồn chủ động chun mơn liên tục tổ chức đẩy mạnh phong trào thi đua lao động quản lý giỏi , tổ chức hội thao nâng cao chất lƣợng xếp dỡ hàng hoá b.Nhƣợc điểm Tuy đạt đƣợc thành tựu trình sản xuất kinh doanh nhƣng Xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu cịn hạn chế sau: Chƣa có phịng phận chăm sóc khách hàng để thực chức chăm sóc khách hàng truyền thống nhƣ tiềm khách hàng mục tiêu cần nhắm đến Cảng Hải Phịng Xí nghiệp Xếp dỡ Hồng Diệu chƣa quan tâm S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 75 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu nhiều đến sách quảng cáo, dừng lại việc giới thiệu Cảng Hải Phịng Xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu, khách hàng khó có hội tìm hiểu thơng tin liên quan đến giá cƣớc, thủ tục có liên quan đến việc xếp dỡ, lƣu kho bãi hay vận chuyển phƣơng tiện truyền thông internet Mà khách hàng muốn tìm hiểu lại khách hàng tiềm Chƣa có lực lƣợng nhân viên đảm nhận riêng marketing, thiếu nhân viên nắm vững, trả lời đầy đủ thơng tin cho khách hàng hàng hoá, dịch vụ Xí nghiệp S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 76 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG KHẢ NĂNG THÔNG QUA Ở CẢNG XẾP DỠ HỒNG DIỆU 3.1 Thành tựu Cảng Hải Phịng ln giữ vị trí cảng chủ lực khu vực phía Bắc Để đáp ứng nhu cầu thơng qua lƣợng hàng hoá ngày tăng cao đƣờng biển, Cảng đầu tƣ xây dựng sở hạ tầng, nâng cấp trang thiết bị, nâng cao chất lƣợng bốc xếp Hiện nay, Cảng container Chùa Vẽ cảng container đại có lực thơng qua lớn miền Bắc Công tác tổ chức, đào tạo, sử dụng nhân lực cải tiến thực đƣợc quan tâm Biểu thu cƣớc có cải tiến, khuyến khích đƣợc chủ hàng, chủ tàu hoạt động kinh doanh chế cạnh tranh thị trƣờng Đƣợc quan tâm giúp đỡ, phối kết hợp phòng ban, đơn vị cảng đến hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị Việc đầu tƣ trang thiết bị, máy móc, cơng cụ mới, đại phục vụ sản xuất kinh doanh đƣợc đặc biệt quan tâm, đƣa công nghệ thông tin vào công tác quản lý điều hành Kho tàng, bến bãi đƣợc nâng cấp đáp ứng yêu cầu đƣợc chấp nhận bảo quản chất lƣợng hàng hoá cho khách hàng Sự phối kết hợp hài hoà chủ hàng, chủ tàu, đại lý…đã tạo nhiều điều kiện cho Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu với mục tiêu chung sản xuất kinh doanh có hiệu quả, vƣơn lên có lợi 3.2 Hạn chế Tuy đạt đƣợc thành tựu trình sản xuất kinh doanh nhƣng S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 77 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu Xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu cịn hạn chế sau: Chƣa có phịng Marketing riêng biệt để thực chức marketing mà hoạt động marketing phòng kinh doanh phụ trách Các hoạt động marketing Xí nghiệp cịn mang tính thụ động tự phát, khơng có chiến lƣợc lâu dài Nhận thức cán công nhân tầm quan trọng marketing chƣa tốt Cảng Hải Phịng Xí nghiệp Xếp dỡ Hồng Diệu chƣa quan tâm nhiều đến sách quảng cáo, dừng lại việc giới thiệu Cảng Hải Phòng Xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu, khách hàng khó có hội tìm hiểu thơng tin liên quan đến giá cƣớc, thủ tục có liên quan đến việc xếp dỡ, lƣu kho bãi hay vận chuyển phƣơng tiện truyền thông internet Mà khách hàng muốn tìm hiểu lại khách hàng tiềm Chƣa có lực lƣợng nhân viên đảm nhận riêng marketing, thiếu nhân viên nắm vững, trả lời đầy đủ thông tin cho khách hàng hàng hố, dịch vụ Xí nghiệp 3.3 Một số biện pháp nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu 3.3.1 Biện pháp 1: Tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng a.Cơ sở biện pháp: Thực tế trạng cảng biển nƣớc ta cầu ít, cung nhiều (Hơn 100 cảng biển cảng nội địa lớn nhỏ - Theo Hiệp hội Cảng biển Việt Nam) cảng biển cạnh tranh gay gắt Để củng cố vị trí thị trƣờng, dành thị phần đối thủ cạnh tranh, Cảng cần tiến hành hoạt động quảng cáo, gặp gỡ khách hàng để tìm khách hàng tiềm họ có nhu cầu vận chuyển, xếp dỡ, đồng thời giữ gìn tăng thêm mối quan S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 78 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thơng qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu hệ thân thiết với khách hàng truyền thống, đảm bảo phát triển bền vững công ty b, Nội dung biện pháp: Để thực cơng việc Xí nghiệp cần có nhân viên thành thạo cơng nghệ thông tin để phát triển, nâng cấp trang mạng Xí nghiệp bổ sung thiếu sót website riêng nhƣ bổ sung giá cƣớc, giá dịch vụ trực tiếp internet để khách hàng tìm hiểu cách nhanh chóng cần thiết Những nhân viên có nhiều yếu tố nhƣ kỹ năng, có óc sáng tạo, khả tiếp cận kinh nghiệm thị trƣờng… Việc lựa chọn nhân viên theo tiêu chí nhƣ dễ dàng trình tuyển dụng nhân viên cơng ty ta đƣa thêm điều kiện khả tin học nhƣ ứng dụng tin học Hình ảnh Xí nghiệp yếu tố vơ quan trọng có ý nghĩa lâu dài cho tồn phát triển Xí nghiệp Việc hồn thiện website, ln cập nhập thơng tin thƣờng xun tránh tình trạng thơng tin khơng cịn tính ứng dụng Cơng việc khơng diễn hai mà trình kỹ lƣỡng, tỷ mỷ Khách hàng xem thơng tin nơi nào, tiết kiệm chi phí cho Xí nghiệp vấn đề nhƣ in ấn, gửi bƣu điện, fax, thông tin không giới hạn… Thuận tiện cho việc quảng bá sản phẩm, dịch vụ rộng rãi nhanh chóng, từ đem lại tiện lợi cho đối tác, khách hàng xu để tồn lớn mạnh doanh nghiệp Quảng cáo truyền hình, phát tỉnh, thành phố lớn nƣớc - Chi phí số phƣơng tiện truyền thông: - Quảng cáo đài, báo, tạp chí: Tạp chí hàng hải, báo đầu tƣ, báo an ninh: 2.000.000đ/ lần đăng báo - Chi phí quay hình Cảng Hải Phịng XNXD Hồng Diệu: 30.000.000 đ - Thời lƣợng đoạn phim quảng cáo: 30s S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 79 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu - Phát hình khoảng : 30 lần/năm - Chi phí lần phát hình Phƣơng tiện Chi phí Tổng chi phí 30s VTV 25.000.000 750.000.000 30s THP 15.000.000 450.000.000 c, Lợi ích biện pháp STT Phƣơng tiện Điểm mạnh quảng cáo Điểm yếu Cập nhập thơng +Có thể đem đến cho ngƣời +Ln phải dành tin website xem tin tức thời gian cập nhập Cảng sản phẩm thông tin liên tin tức quan +Quảng cáo rộng rãi đến nhiều +Phải Gửi Email giới đối tƣợng khách hàng định hình khách hàng tiềm thiệu Xí nghiệp +Phải nhiều cho khách hàng chi phi mua phần mềm gửi email Đăng tin quảng +Có thể đăng tải hình ảnh sinh +Mất nhiều chi phí cáo điện tử báo đông đăng +Thể đƣợc thƣơng hiệu +Quảng bá rộng rãi Đăng tin quảng +Chi phí vừa phải cáo +Khó đƣợc báo, tạp chí đài, +Truyền tải thơng tin rộng rãi tiếp với cận khách +Đăng đƣợc nhiều hình ảnh bắt hàng tiềm mắt thu hút độc giả S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 80 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thơng qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu Tăng cƣờng tài +Tăng hình ảnh Xí nghiệp trợ +Chi phí cao +Truyền tải thơng tin rộng cho chƣơng trình có tính đại chúng cao nhƣ “Vƣợt lên mình”,…, hoạt động công đồng thông qua kiện mang tính chất từ thiện nhƣ giúp đỡ nạn nhân chất độc màu da cam, bão lũ,… d, Tính hiệu biện pháp: - Quảng cáo đài, báo, tạp chí: Tạp chí hàng hải, báo đầu tƣ, báo an ninh: 2.000.000đ/ lần đăng báo - Chi phí quay hình Cảng Hải Phịng XNXD Hồng Diệu: 30.000.000 đ Bảng dự tính chi phí biện pháp ĐVT: Nghìn đồng Nội dung Chi phí quảng cáo báo Chi phí quay hình Chi phí phát hình VTV Chi phí phát hình THP Tổng chi phí e, Dự kiến kết đạt ĐVT Lần Lần Lần Lần Đơn giá 2.000 30.000 25.000 15.000 Số lƣợng 36 25 25 Số tiền 72.000 30.000 625.000 375.000 1.102.000 Doanh thu dự kiến tăng hiệu hoạt động marketing là: 5% S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 81 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Bảng dự kiến kết đạt ĐVT: Nghìn đồng Chỉ tiêu Doanh thu Chi phí Lợi nhuận Trƣớc Sau Chênh thực thực hiên lệch 352.670.076 370.303.580 17.633.504 380.379.433 381.481.433 1.102.000 (27.709.357) (11.177.853) 16.531.504 TT(%) 5,0 0,3 (59,7) 3.3.2 Biện pháp 2: Thành lập phận chăm sóc khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm bớt thủ tục rườm rà a, Cơ sở giải pháp: Để tăng khả thông qua cảng hay tăng sản lƣợng xếp dỡ, Xí nghiệp phải tăng cƣờng hoạt động Marketing Muốn hoạt động đƣợc thực có hệ thống, đem lại hiệu cao Xí nghiệp cần phải đƣa phận chăm sóc khách hàng Cảng Nó đảm bảo chun mơn hố cơng việc, giúp cho hoạt động phận suôn sẻ hơn, cá nhân kết hợp với ăn ý, hoàn hảo Hiện nay, số lƣợng nhân viên làm cơng tác chƣa có chƣa có hiểu biết nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, tƣơng lai Xí nghiệp cần bổsung thêm số cán nhằm đảm đƣơng công việc mang ý nghĩa b, Nội dung giải pháp: Dự kiến nhân sự: Bộ phận chăm sóc khách hàng gồm ngƣời, khơng cần nhóm trƣởng Lƣơng khởi điểm triệu, sau tăng lơi kéo đƣợc khách hàng kí kết hợp đồng sử dụng tiếp dịch vụ Xí nghiệp Tuyển dụng nhân viên phận chăm sóc khách hàng: Đăng thơng tin tuyển dụng phƣơng tiện truyền thông: báo, đài, tivi, với đầy đủ thơng tin nhƣ u cầu trình độ, kinh nghiệm, tuổi tác, giới tính mức lƣơng khởi điểm, từ nhân viên phận khác tách có khả Yều cầu khả nhân viên: Nhanh nhẹn, có khả giao tiếp tốt qua S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 82 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu điện thoại, chu đáo, nhiệt tình, có khả thuyết phục - Nâng cao nghiệp vụ có nhân viên phận chăm sóc khách hàng: Nhân viên phận chăm sóc khách hàng phải có thơng thạo sản phẩm dịch vụ Xí nghiệp, phải có tính sáng tạo, động ln ln tìm hiểu thị trƣờng nhƣ khách hàng Xí nghiệp Bên cạnh đó, thái độ phục vụ phải chuyên nghiệp, tạo hài lòng tin tƣởng cho khách hàng Để nâng cao nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng cần phải đƣợc đào tạo Có cách: - Cách thứ nhất: Cử học lớp nghiệp vụ đào tạo kĩ giao tiếp Xí nghiệp tổ chức - Cách thứ hai: Bồi dƣỡng đào tạo nơi làm việc Chi phí cho nâng cao nghiệp vụ nhân viên chăm sóc khách hàng - Cử đào tạo trung tâm kĩ mềm Thời gian học khoảng tháng với học phí triệu VNĐ Nhân viên phận chăm sóc khách hàng luân phiên học lớp bồi dƣỡng nghiệp vụ để đảm bào hồn thành cơng việc cơng ty hồn thành tốt cơng tác đào tạo c, Lợi ích biện pháp - Ƣu điểm: Chính Xí nghiệp ngƣời hiểu rõ sản phẩm Xí nghiệp kinh doanh nên họ biết cần trang bị cho nhân viên kiến thức trình độ nhƣ Do đó, nhân viên đƣợc đào tạo có kiến thức mặt nghiệp vụ nhƣ kiến thức sản phẩm mà cung cấp Họ ứng dụng vào để làm tốt công tác tƣ vấn, hỗ trợ cho khách hàng, giúp khách hàng ln hài lịng Nhân viên vừa làm nhiệm vụ họ Xí nghiệp vừa học tiếp thu kiến thức Nhƣ vậy, công việc khơng bị gián đoạn mà lại có thực hành, ứng dụng vào thực tế trình đào tạo Nhờ có phận chăm sóc khách hàng se làm tăng uy tín Xí nghiệp đến mắt khách hàng Khách hàng thƣờng xuyên hàng năm, hàng tháng có đơn hàng với lƣợng hàng hóa lớn mà lâu khơng có liên lạc đối tƣợng phận chăm sóc khách hàng nhắm đến để tăng thiện cảm nhƣ thái độ nhân viên đến khách hàng Lắng nghe phản hồi từ khách hàng để thông báo đến phận nhằm nâng cao chất lƣợng dịch vụ Cảng - Nhƣợc điểm: Nhân viên phải dành thời gian định cho việc học tập, phần ảnh hƣởng đến trình làm việc Xí nghiệp Tuy nhiên, S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 83 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu chƣơng trình đào tạo diễn thời điểm định nên không ảnh hƣởng nhiều d, Tính hiệu biện pháp: Chi phí cho nhân viên đào tạo kĩ trung tâm là: 2.000.000*3= 6.000.000 đ Chi phí trả lƣơng nhân viên phận chăm sóc khách hàng là: 5.000.000*3= 15.000.000 đ Vậy năm chi phí trả lƣơng 15.000.000*12=180.000.000 đ Chi phí văn phịng dịch vụ phát sinh năm : 100.000.000 đ Bảng dự kiến chi phí ĐVT: Nghìn đồng Nội dung ĐVT Chi phí đào tạo kỹ Chi phí trả lƣơng NV Chi phí văn phịng dịch vụ Tổng chi phí Ngƣời Ngƣời/năm Số lƣợng 2.000 60.000 Đơn giá Số tiền 6.000 180.000 100.000 286.000 Doanh thu dự kiến tăng hiệu hoạt động chăm sóc khách hàng 2% Bảng dự kiến kết đạt ĐVT: Nghìn đồng Chỉ tiêu Doanh thu Chi phí Lợi nhuận Trƣớc thực 352.670.076 380.379.433 (27.709.357) Sau thực hiên Chênh lệch 359.723.478 380.665.433 (20.941.955) 7.053.402 286.000 6.767.402 TT(%) 0,1 (24.4) + Do chi phí đào tạo khơng đáng kể mà nhanh chóng nâng cao đƣợc thái độ phục vụ nhân viên Cảng đến khách hàng + Tăng uy tín Cảng + Chất lƣợng xếp dỡ Cảng đƣợc cải thiện + Cạnh tranh với cảng nhỏ khu vực + Giảm bớt chi phí thủ tục rƣờm rà khách hàng liên hệ với Cảng + Củng cố đƣợc mối quan hệ với khách hàng truyền thống + Tạo lập thêm đƣợc quan hệ với khách hàng khách hàng tiềm S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 84 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu KẾT LUẬN Qua trình thực tập Xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu – Cảng Hải Phòng đƣợc tiếp xúc với ngƣời làm cơng tác quản lí, em hiểu rõ cần thiết phải đẩy mạnh khả sản xuất kinh doanh Cảng Mỗi xí nghiệp muốn tồn phát triển lâu dài đòi hỏi phải giải tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hay đầu doanh nghiệp Thực tế cho thấy có cơng ty, xí nghiệp ngày phát triển song có cơng ty, xí nghiệp có hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng, làm ứ đọng vốn doanh nghiệp, hạn chế khả quay vòng vốn dẫn tới hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh thấp Vậy giải tốt vấn đề thông qua nhiệm vụ hàng đầu xí nghiệp Để tăng cƣờng công tác sản xuất kinh doanh , giải pháp đƣợc giới thiệu là: tăng cƣờng công tác nghiên cứu thị trƣờng ; tăng cƣờng hoạt động quảng cáo giới thiệu dịch vụ giữ vững thị trƣờng khách hàng có phát triển thị trƣờng khách hàng mới,tăng cƣờng hoạt động chăm sóc khách hàng Có nhƣ đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh đƣa Xí nghiệp phát triển vững mạnh Trong tƣơng lai, Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu cần cố gắng phát huy mặt tích cực có, phát huy mạnh đồng thời ln nhạy bén trƣờng hợp trƣớc biến động phức tạp cuả thị trƣờng nhằm đƣa Xí nghiệp ngày vững mạnh Báo cáo muốn đƣa số giải pháp Marketing nhằm tăng khả thơng qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu Do thời gian tài liệu tham khảo có hạn, nên viết không tránh khỏi hạn chế Rất mong đƣợc thầy cô giáo bạn góp ý Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Th.S Lã Thị Thanh Thủy hƣớng dẫn em suốt trình làm luận văn, em xin chân thành cám ơn thầy cô khoa quản trị cám ơn cô cán công nhân viên S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 85 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu tận tình giúp đỡ cung cấp tài liệu cần thiết giúp em hồn thành khóa luận này! Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Vũ Thanh Thanh S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 86 ... Thanh_QT1202N 29 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hồng Diệu PHẦN II TỔNG QUAN VỀ XÍ NGHIỆP XẾP DỠ HỒNG DIỆU-CẢNG HẢI PHÕNG 2.1 Q trình hình thành phát triển Cảng Hải Phòng... 30 Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Website : www.haiphongport.com.vn 2.1.2 Các xí nghiệp trực thuộc Xí nghiệp xếp dỡ Hồng Diệu Xí nghiệp xếp dỡ Chùa... Thanh_QT1202N Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả thông qua Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm Marketing 1.1 1.Khái niệm Marketing
