Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 Quy trình đàm phán thương mại quốc tế do TS Lê Thị Việt Nga biên soạn nhằm mục đích phục vụ cho việc giảng dạy. Nội dung bài giảng gồm: Lập kế hoạch đàm phán, tổ chức đàm phán, kiểm tra, kiểm soát, đánh giá.
CHƯƠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI Q́C TẾ Lập kế hoạch đàm phán Tổ chức đàm phán Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá Lập kế hoạch đàm phán 1.1 Vai trò kế hoạch Định hướng cho hoạt động thành viên Tạo điều kiện cho đồn đàm phán nắm vững tình đàm phán sử dụng kỹ thuật, chiến lược đàm phán, áp dụng bước tiến hành đàm phán thích hợp, từ thực mục tiêu q trình đàm phán Phối hợp nỗ lực đoàn đàm phán hoàn hảo thúc đẩy nhà đàm phán hướng tới suy nghĩ có hệ thống Giúp nhà đàm phán có đường hướng cách thức hành động, tạo môi trường định an toàn đàm phán Giúp nhà đàm phán triển khai tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá trình đàm phán rút kinh nghiệm cần thiết cho lần đàm phán sau 1.2.Nội dung kế hoạch Diễn giải sơ lược tình đàm phán - Phân tích khái qt nét thị trường giới, - Những đặc điểm đối tác, văn hoá đối tác, doanh nghiệp - Những điểm yếu, điểm mạnh, - Những thuận lợi, khó khăn Xác định mục tiêu đàm phán Yêu cầu : Phải rõ ràng cụ thể Có định lượng Phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp Phù hợp với tình đàm phán Định hướng hành động Lập kế hoạch hành động - Kế hoạch chiến lược - Kế hoạch nội dung - Kế hoạch nhân - Kế hoạch địa điểm - Kế hoạch cho chương trình đàm phán Lập kế hoạch chiến lược Chiến lược kỹ thuật đối tác gì; Chúng ta đối xử với bên theo cách thức gì; Sẽ tác động để đối tác cân nhắc quan điểm chủ chốt mình; Khi thảo luận mối quan tâm mục tiêu bật bên; Tại bên lại nên kiên trì để đạt thoả thuận cuối Kế hoạch nội dung - Các nội dung cần đàm phán - Các phương án cho nội dung - Các nội dung nhân nhượng, khơng thể nhân nhượng - Các mức cần đạt cho nội dung Kế hoạch nhân - Xác định nhà đàm phán đối tác, người tham gia đàm phán với chúng ta, người mà biết trước người mà chưa biết - Từ lập kế hoạch cho đàm phán ta, bao gồm người tham gia đàm phán với đối tác, người đối tác biết đến người chưa biết đến, xác định số lượng, thành phần đoàn đàm phán, kế hoạch lựa chọn đoàn đàm phán Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệm sau đàm phán Kiểm tra điều chỉnh kế hoạch 1.Phân tích tình đàm phán; Kiểm tra tính hợp lý kế hoạch, xác định nội dung bất hợp lý cần điều chỉnh; Xác định nguyên nhân; Xác định mức độ điều chỉnh; Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể + + + + + + + + + Tiêu thức để lựa chọn thành viên đồn đàm phán là: Có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm cơng việc Có phong cách đàm phán Có khả bao quát, nhận dạng phát vấn đề, nhanh chóng hiểu mục đích, quan điểm thơng qua hành vi đối tác Có khả chứng tỏ thuận lợi đề nghị đưa để thuyết phục đối tác đàm phán, vui lòng thay đổi quan điểm họ Có khả chịu đựng căng thẳng đối mặt với hoàn cảnh rắc rối, hồn cảnh khơng dự đốn Có khả diễn đạt ý kiến để người đàm phán hiểu xác ý Nhạy cảm với văn hố người khác điều chỉnh đề nghị cho phù hợp với giới hạn sức ép Biết cách tập trung vào quyền lợi tập trung vào quan điểm Luân kiểm sốt vấn đề, có khả làm việc độc lập, có tính sáng tạo phản ứng linh hoạt trước vấn đề Các tiêu thức để lựa chọn trưởng đồn đàm phán: + Có uy tín với thành viên đồn đàm phán có uy tín với đồn đàm phán đối tác + Có khả định đắn tình + Có khả thâu tóm quan điểm dàn trải thành tập hợp + Có khí chất nã + Có tính động để đối phó kịp thời với tình hình + Có tài làm cho người khác tin tưởng vào + Có tài phân biệt thật giả + Biết dừng lúc + Biết cách tận dụng sức mạnh tập thể Tổ chức đồn đàm phán có hiệu + Đề quy định chung cho đoàn đàm phán tinh thần trách nhiệm, ý thức kỷ luật công việc + Phân công trách nhiệm tổ chức chuẩn bị cho đoàn đàm phán cho thành viên đoàn đàm phán d Chuẩn bị địa điểm - Nếu đàm phán doanh nghiệp: Nắm thơng tin thói quen, cách bố trí chỗ ngồi bàn đàm phán, thói quen nghỉ ngơi giải trí đối tác Chuẩn bị địa điểm để tổ chức đàm phán, địa điểm nghỉ ngơi giải trí cho thích hợp Nếu đàm phán địa điểm nước ngoài: Nắm đặc điểm địa điểm tổ chức đàm phán, nghỉ ngơi, giải trí giành cho đồn đàm phán Nếu khơng phù hợp yêu cầu đối tác đổi địa điểm cho thích hợp e Chuẩn bị chương trình Lập chương trình đàm phán cụ thể Tham khảo ý kiến đối tác để thống chương trình Điều chỉnh chương trình đàm phán cho thích hợp phù hợp với doanh nghiệp 2.2 Tổ chức đàm phán a Giai đoạn tiếp cận Mục đích tạo khơng khí vui vẻ, thân thiện tạo điều kiện thuận lợi để thực có hiệu bước Giới thiệu bên câu chuyện đề tài kinh tế, thể thao, văn hoá, nghệ thuật, thời tiết, đất nước người… Thời gian chủ đề tiếp cận phụ thuộc vào văn hoá bên tham gia đàm phán b Trao đổi thông tin Cung cấp thu nhận thông tin nội dung đàm phán Mục đích làm sáng tỏ quan điểm, củng cố số luận chứng Yêu cầu Các thông tin phải đầy đủ Đúng thời điểm Dễ hiểu Có tính thuyết phục cao Các kỹ thuật:1 Kỹ thuật đặt câu hỏi; Kỹ thuật trả lời câu hỏi; 3.Kỹ thuật xử lý câu hỏi khơng rõ ràng; 4.Kỹ thuật trình bày;5 Kỹ thuật truyền tin không lời: thái độ, diện mạo, cử chỉ, giọng điệu… c.Quá trình thuyết phục Bước 1: Xác định vấn đề cần thuyết phục Bước 2: Xác định nguyên nhân tiềm ẩn dẫn đến khơng trí đối tác Bước 3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu đối phương so với đưa định hướng thuyết phục đối tác Bước 4: Lựa chọn phương pháp chiến thuật thuyết phục Bước 5: Tiến hành thuyết phục d Quá trình vơ hiệu hố ý kiến đối tác Bước 1: bỏ Bước 2: bác bỏ Bước 3: thuật Bước 4: đối tác Xác định vấn đề cần bác Tìm hiểu nguyên nhân Lựa chọn phương pháp chiến Tiến hành vô hiệu hoá ý kiến e Giai đoạn nhượng Phương pháp dùng phễu giải pháp Bước 1: Xác định tất giải pháp mà bên đưa Bước 2: Các bên phân tích để tìm giải pháp có tính khả thi Bước 3: Lựa chọn giải pháp tối ưu cho bên Phương pháp kết hợp giải pháp đàm phán Phương pháp thích hợp giải pháp mà bên đưa có khác phần Nguyên tắc kết hợp phận nhiều giải pháp thành giải pháp mà bên chấp nhận Các bước tiến hành Bước 1: Xác định giải pháp mà bên đề nghị Bước 2: Xác định giải pháp kết hợp Bước 3: Xác định vấn đề giải pháp kết hợp Bước 4: Tiến hành kết hợp đưa giải pháp chung Kết thúc đàm phán Đàm phán không đến thống khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải thích cách hợp lý việc ta tiếp tục đàm phán mà giữ mối quan hệ tốt bên Đàm phán thành công bên tiến hành ký kết hợp đồng bên dạt thoả thuận định cần có đàm phán dẫn đến ký kết hợp đồng bên phải tiến hành xác nhận thoả thuận dạt Trong trường hợp trên, tốt giành quyền chắp bút soạn thảo hợp đồng thoả thuận Kiểm tra, đánh giá hoạt động đàm phán 3.1 Mơ hình kiểm tra, đánh giá Xác định nội dung đánh giá Xác định tiêu đánh giá Xác định hệ số quan trọng tiêu Thành công Tồn Xác định giá trị tiêu Phân tích tìm nguyên nhân Rút học kinh nghiệm cho lần sau 3.2 Các bước đánh giá Các nhà đàm phán lập biểu để phân tích tiến hành theo bước sau: Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra: Ghi vào cột Bước 2: Hình thành hệ thống tiêu để đánh giá: Liệt kê vào cột Bước 3: Xác định hệ số quan trọng tiêu (M): Ghi vào cột Bước 4: Xác định giá trị tiêu (q): Ghi vào cột Bước 5: Phân tích thành cơng: Ghi vào cột Bước 6: Phân tích tồn Ghi vào cột Bước 7: Phân tích nguyên nhân: Ghi vào cột Bước 8: Phân tích đánh giá rút học kinh nghiệm Chỉ tiêu Hệ số quan trọng Giá TT Các tiêu phân tích mơi trường đàm phán Các tiêu lập kế hoạch đàm phán Các tiêu chuẩn bị đàm phán - Các tiêu tiến hành đàm phán - trị tiêu Những thành công Những tồn Nguyên nhân ... Tổ chức đàm phán - Chuẩn bị đàm phán - Tiến hành đàm phán - Kết thúc đàm phán 2.1 Chuẩn bị đàm phán a Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán - Yêu cầu thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán là:... phần đoàn đàm phán, kế hoạch lựa chọn đồn đàm phán Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệm sau đàm phán Kiểm... toàn đàm phán Giúp nhà đàm phán triển khai tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá trình đàm phán rút kinh nghiệm cần thiết cho lần đàm phán sau 1.2.Nội dung kế hoạch Diễn giải sơ lược tình đàm phán -