Đang tải... (xem toàn văn)
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Luận văn tốt nghiệp Lời mở đầu Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trờng tự khẳng định Việc nắm bắt nhu cầu thị trờng, tìm cách đáp ứng thoả mÃn tốt nhu cầu thị trờng đờng dẫn đến thành công cho doanh nghiệp Xi măng mặt hàng quan trọng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ cha có sản phẩm thay lĩnh vực xây dựng Tuy nhiên toàn ngành xi măng phải đối mặt với tình trạng cung vợt cầu thực tế cạnh tranh ngày gay gắt, việc giải đầu cho thị trờng xi măng vấn đề đáng quan tâm Xuất phát từ thực trạng chung ngành xi măng, thành viên Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức tiêu thụ chủ yếu, Công ty VTKTXM đà sớm nhận thức đợc vai trò Marketing tìm cách thức bán hàng hiệu phù hợp với điều kiện thị trờng, tính chất ngành nghề kinh doanh Do vậy, bán hàng cá nhân Công ty đợc xác định hoạt động định hiệu kinh doanh Công ty cần đợc đẩy mạnh Bằng kiến thức đà học qua thực tế thực tập tốt nghiệp Công ty VTKTXM, dới hớng dẫn tận tình cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cán bộ, công nhân viên Công ty em đà chọn đề tài Đẩy mạnh bán hàng cáĐẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM để thực luận văn tốt nghiệp Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế hạn chế nên viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong giúp đỡ cô để viết em đợc hoàn thiện * Mục đích nghiên cứu: + Nhận thức đợc thực tế hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp thơng mại quan điểm Marketing + Giúp Công ty nâng cao kết kết tiêu thụ tạo đợc lợi cạnh tranh dựa việc tăng cờng hoạt động bán hàng cá nhân * Phạm vi nghiên cứu: + Xem xét thực trạng tiêu thụ đặc điểm tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM + Dựa quan điểm marketing đa số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân Công ty Nh vậy, cấu trúc luận văn gồm phần sau: Chơng I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp Chơng II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTTKXM Chơng III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp Chơng I Thực trạng hoạt động tiêu thụ công ty vật t - kỹ thuật xi măng(VTKTXM) I.Tổng quan công ty vật t - kỹ thuật xi măng 1/ Lịch sử hình thành phát triển Công ty 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty vật t kỹ thuật xi măng có trụ sở Km6 đờng Giải Phóng- quận Thanh Xuân- thành phố Hà Nội Công ty doanh nghiệp Nhà nớc thành viên Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu xi măng, có t cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, đợc mở tài khoản ngân hàng sử dụng dấu riêng theo quy định Nhà nớc Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đà đánh dấu bớc ngoặt quan trọng Việt Nam, Nhà nớc đà thực khuyến khích trình xây dựng hoàn thiện chế thị trờng có quản lý Nhà nớc theo định hớng XHCN Để phục vụ tốt cho nhu cầu xi măng địa bàn Hà Nội thực cải cách cấu tổ chức, phơng thức hoạt động lu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi phát triển chế kinh tế Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng định số 023A thành lập Xí nghiệp Vật t- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp xí nghiệp xi măng(nay đổi tên Tổng Công ty xi măng) Đây doanh nghiệp Nhà nớc với ngành kinh doanh chủ yếu xi măng có kết hợp với số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng Quyết định số 455/ BXD TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng Trong trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh Công ty cải thiện công tác tiêu thụ xi măng địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị định số 833/ TCT-HĐQT kể từ ngày 22/7/1995 theo định Công ty tiếp nhận quản lý chức nhiệm vụ, tài sản, lực lợng cán công nhân viên Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn Hà Nội Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty đợc bổ xung thêm nhiệm vụ tổ chức lu thông tiêu thụ xi măng địa bàn Hà Nội theo phơng thức Tổng đại lý (đại lý hoa hồng), thực việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch Công ty xi măng Bỉm Sơn Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động việc khai thác nguồn hàng kinh doanh chủ động kinh doanh, kể từ ngày 01/06/1998 Công ty vật t kỹ thuật xi măng đà chuyển phơng thức kinh doanh từ phơng thức Tổng đại lý sang phơng thức mua đứt bán đoạn Địa bàn kinh Công ty đợc mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La Lai Châu Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm thị trờng mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai thị trờng phía Bắc sông Hồng Hà Nội, theo định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp 1.2 Chức nhiệm Công ty Hiện Công ty hoạt động theo chức nhiệm vụ cụ thể sau: - Tổ chức thực trình lu thông xi măng thị trờng - Nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trờng hàng hoá, dịch vụ - Tiếp tục trình sản xuất khâu lu thông, Công ty thực công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại ghép đồng hàng hoá - Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, chất lợng - Thực bình ổn giá đáp ứng nhu cầu xi măng thị trờng đợc giao - Tổ chức thực lu thông kinh doanh tiêu thụ xi măng thị trờng Hà Nội theo phơng thức mua đứt sở kí kết hợp đồng đại lý Công ty VTKTXM chịu trách nhiệm tổ chức mạng lới cửa hàng, quầy hàng đảm bảo lu thông, tiêu thụ xi măng theo định hớng kế hoạch đợc giao hợp đồng mua bán với khách hàng, đợc tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng sở lựa chọn chủ thể đủ lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng có quy chế đại lý chặt chẽ - Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng tháng, quý,và năm Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát yêu cầu, ký hợp đồng với công ty sản xuất xi măng nh với khách hàng với đại lý Công ty nhằm thực mục tiêu không để xảy biến động giá xi măng - Tổ chức quản lý lực lợng phơng tiện vận tải, bốc xếp đơn vị nh tận dụng sức lao động xà hội cách hợp lý để đa xi măng từ ga cảng kho dự trữ, cửa hàng bán lẻ tới chân công trình - Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng công ty sản xuất, thờng xuyên có đủ lợng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến động đột xuất, góp phần bình ổn thị trờng xi măng - Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý sở thoả thuận với đaị lý bán Công ty - Quan hệ chặt chẽ với quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trờng, cấp,các ngành có liên quan để phối hợp việc kiểm tra, kiểm soát xử lý vi phạm, góp phần trì trật tự kỷ cơng lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ xi măng - Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật t, tiền vốn, phơng tiện đợc giao theo chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp - Lập kế hoạch kinh doanh, tài hàng năm trình cấp duyệt tổ chức thực - Đào tạo, bồi dỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý cán công nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho ngời lao động hoàn thành nhiệm vụ đợc giao 2.Hệ thống tổ chức quản lý công ty Sơ đồ máy tổ chức quản lý Công ty VTKTXM 2.1 Chức nhiệm vụ cụ thể a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh phó giám đốc phụ trách kho vận Trong đó: Giám đốc: Là đại diện pháp nhân Công ty chịu trách nhiệm mặt trớc Tổng công ty hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Giám đốc có quyền điều hành cao Công ty Phó giám ®èc phơ tr¸ch kinh doanh: Phơ tr¸ch c¸c lÜnh vùc - Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch - Hợp đồng kinh tế, lý hợp đồng, kiểm tra định vật t Công tác nội chính, tra Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách lĩnh vực - Kỹ thuật xe tải, công tác định mức khâu vận tải toàn Công ty - Chất lợng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lu kho Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp - Vật t nội bộ, quy trình, quy phạm, quy chế an toàn sản xuất kinh doanh Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng kiến, công tác đầu t sửa chữa lớn b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ Phòng kế toán tài chính: - Kế toán trởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực pháp lệnh kế toán thống kê điều lệ tổ chức kế toán Nhà nớc hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty - Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu lập sổ sách hạch toán Công ty theo quy định Nhà nớc cấp - Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu - Chỉ đạo công nợ thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi - Giám sát chứng từ chi tiêu đảm bảo theo tiến độ Nhà nớc - Thực tốt công tác tài Công ty không bị ách tắc sản xuất kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu - Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng dự thảo hoạt động kinh tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lu thông - Thực nghiêm chỉnh chế độ báo cáo Nhà nớc, cấp trên, kịp thời trung thực Nắm bắt kịp thời thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán Công ty Phòng tổ chức lao động tiền lơng - Xây dựng đơn giá tiền lơng - Tổ chức lao động hợp lý thực chế độ sách cán công nhân viên toàn công ty Phòng điều độ quản lý kho Thực chức điều độ, tiếp nhận vận chuyển xi măng phục vụ công tác bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến tận chân công trình Phòng kinh tế kế hoạch - Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho phòng ban Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp - Xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật - Quản lý công tác xây dựng sửa chữa lớn Phòng quản lý thị trờng Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng địa bàn chủ yếu Hà Nội, theo dõi tình hình biến động thị trờng giá cả, kiểm tra việc thực tiêu thụ xi măng Phòng kỹ thuật đầu t Tiến hành công việc sửa chữa lớn cho công ty, đầu t xây dựng Phòng tiêu thụ - Tổ chức,quản lý hoạt động cửa hàng, đại lý - Đẩy mạnh bán lẻ xi măng địa bàn Hà Nội theo quy định Tổng công ty, phục vụ theo nhu cầu ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá thị trờng - Có chức tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lới bán lẻ, phục vụ thuận tiện cho ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá thị trờng Xí nghiệp vận tải - Thực vận chuyển xi măng từ nhà máy, ga cảng kho, cửa hàng đến chân công trình, bảo dỡng ,sửa chữa phơng tiện đảm bảo phục vụ sản xuất kinh doanh tiêu thụ xi măng công ty - Thực hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với đơn hàng có khối lợng lớn vận chuyển thẳng Văn phòng Công ty - Văn th, lu trữ hồ sơ, quản lý dấu - Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn 2.2 Điều kiện sở vật chất, nhân khả vốn liếng a Điều kiện sở vật chất Tính đến ngày 31/12/2000 là: -Diện tích kho chứa xi măng : 5810m2 - Xe vận tải (từ 1,5 tÊn ®Õn 13,5 tÊn) : 147 chiÕc - Tỉng sè cửa hàng đại lý Khoa Marketing : 195 Luận văn tốt nghiệp b Điều kiện nhân Tính đến 31/12/2000 tổng số cán công nhân viên 944 ngời Trong đó: + Cán quản lý : 87 ngời + Nhân viên gián tiếp : 320 ngời + Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 ngời + Lái xe vận tải thợ sửa chữa :170 ngời Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 990000 đ/ ngời/ tháng, cao 40000đ/ngời/ tháng so với năm 1999 (năm 1999 950000 đ/ngời/ tháng) c Điều kiện khả vốn liếng Đợc mô tả qua bảng sau Bảng 1: Bảng vốn Công ty từ năm 1996 đến 2000 Đơn vị tính: tỷ đồng Năm 1996 1997 1998 1999 2000 Loại vốn Tæng vèn kinh doanh 27,96 32,15 36 37,81 40,12 Vèn cố định 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04 + Ngân sách cÊp 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8 + Tù bæ xung 17,464 19,07 21,7 22,1 23,24 Vèn lu ®éng 4,66 5,1 6,87 7,6 + Ngân sách cấp 0,5 0 0 + Tù bæ xung 4,16 5,1 6,87 7,6 Vốn ĐTXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48 + Ngân s¸ch cÊp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5 +Tù bỉ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98 Nguồn : Phòng kế toán tài Các vấn đề chủ yếu chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam Công ty vật t kỹ thuật xi măng Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp 3.1 Cơ chế địa bàn kinh doanh Để nâng cao hiệu kinh doanh Tổng công ty, bớc phân công hợp lý khâu sản xuất khâu tiêu thụ, sở phơng án cải tiến tổ chức lu thông tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá khâu kinh doanh Tổng công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trờng, không gây xáo trộn cho sản xuất lu thông tiêu thụ Tổng công ty đà đề quy định địa bàn kinh doanh cho công ty thành viên cách hợp lý Trong địa bàn kinh doanh Công ty VTKTXM bao gồm thành phố Hà Nội 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai) tập trung chủ yếu vào thị trờng Hà Nội Tổng công ty đề quy chế nghiêm ngặt tợng xâm phạm địa bàn kinh doanh Công ty VTKTXM đợc phép hoạt động kinh doanh địa bàn đà đợc quy định có trách nhiệm bình ổn giá thị trờng theo địa bàn 3.2 Cơ chế quản lý giá Xi măng mặt hàng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ đợc quản lý theo chế giá bán buôn Uỷ ban vật giá Nhà nớc thông qua Tổng công ty xi măng Việt Nam có thống ý kiến với Bộ xây dựng tức đặt mức giá trần giá sàn giá bán xi măng theo khu vực Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực đợc xác định: Giá bán xi măng = theo khu vực Giá thành hợp + Chi phí lu +Lợi lý loại XM thông bình quân nhuận + Thuế VAT Nh vậy, theo chế quản lý giá xi măng chủ yếu nhằm vào việc khống chế, quản lý sốt xi măng xảy Công ty VTKTXM việc phải nghiêm chỉnh tuân thủ chế giá mặt khác phải linh hoạt đặt giá (giao động mức giá trần giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình thị trờng cạnh tranh ngày gay gắt Chính Công ty đặc thù sản phẩm xi măng truyền thống giá công cụ để giành lợi cạnh tranh hiệu 3.3 Cơ chế quản lý lợng xi măng mua vào, bán Trên sở địa bàn phân công, vào khả kinh doanh nhu cầu tiêu thụ địa bàn Tổng công ty giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể loại xi măng mua vào, bán cho hàng quý, hàng tháng Đây quy định mà Công ty VTKTXM phải tuân thủ nghiêm ngặt phải cố gắng hoàn thành kế hoạch mà Tổng công ty đặt Do Công ty VTKTXM buộc phải thờng xuyên ký kết hợp đồng mua xi măng với Công ty sản xuất xi măng thành viên Tổng công ty Thông qua hệ thống cấu tổ chức, điều kiện sở vật chất, nhân sự, vốn liếng nh chế quản lý Tổng Công ty phần thể lực kinh doanh Công ty VTKTXM đợc trì có nguồn vốn tơng đối ổn định qua năm lợng vốn nhỏ, Công ty kinh doanh chñ yÕu dùa Khoa Marketing LuËn văn tốt nghiệp vào vốn vay ngân hàng, thành viên Tổng công ty nên chịu nhiều điều kiện, quy chế, gây khó khăn không nhỏ việc phát huy khả chủ động kinh doanh Mặc dù quy chế chỗ dựa vững cho Công ty tình xấu xảy ra, với bảo hộ Tổng công ty khả tồn Công ty điều chắn II.Thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM 1- Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng Tổng công ty xi măng Việt Nam Hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng đợc hình thành theo chế bán buôn thống theo khu vực Thực tế đà đạt đợc thành tích tồn hạn chế sau: Thành tích: ổn định thị trờng sở chủ động mức tồn kho dự trữ, góp phần điều hoà cung cầu xi măng giai đoạn cung thấp cầu, đạt đợc kết tiêu thụ tăng qua năm, đảm bảo ổn định tăng trởng đồng thời hạn chế tiêu cực phát sinh công ty sản xuất kinh doanh xi măng, hệ thống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo ngành Hạn chế: - Hoạt động kinh doanh Chi nhánh Công ty kinh doanh xi măng mang tính bao cấp, thụ động cha phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo để tiết kiệm chi phí lu thông, giảm giá hàng bán yếu tố định tồn vững sản phẩm thơng trờng Do mức lợi nhuận thu đợc Tổng công ty Công ty thành viên cha cao - Tại số thị trờng miền Bắc có cạnh tranh lớn giá Chi nhánh với Chi nhánh với Công ty VTKTXM phát sinh tiêu cực khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hởng đến cớc phí vận chuyển - Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạc hậu, chất lợng sản phẩm đợc đảm bảo song cha phù hợp với thị hiếu khách hàng tình hình lại phải đơng đầu với Công ty xi măng liên doanh Chinfon thị trờng Hải Phòng, hoàn toàn theo chế thị trờng ngày lớn mạnh làm cho thị trờng tiêu thụ xi măng Hải Phòng ngày bị thu hẹp Không Công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn phải chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ xi măng liên doanh gồm Chinfon Nghi Sơn - Do có cạnh tranh ngày gay gắt nên công tác bán hàng ngày khó khăn phức tạp việc điều hành sản xuất tiêu thụ Giám đốc Công ty xi măng trực thuộc Tổng công ty khó có hiệu tải khối lợng công việc điêù hành, khả nắm bắt tình hình diễn biến thị trờng mà không bao quát nhanh nhạy Từ cho thấy việc điều hành tiêu thụ nên tách khỏi sản xuất cần tập trung nỗ lực lớn nhằm mục đích cuối bán hàng đạt kÕt qu¶ cao Khoa Marketing 10 ... Chơng II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTTKXM Chơng III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM Khoa Marketing Luận văn... Tổng công ty khả tồn Công ty điều chắn II.Thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM 1- Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng Tổng công ty xi măng Việt Nam Hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng... cung ứng công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam là: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Công ty xi măng Bút Sơn công ty xi măng Hải Phòng Đây Công ty sản
