Những giải pháp chủ yếu trong hoạt động bán xúc tiến về lĩnh vực xuất khẩu.DOC

Những giải pháp chủ yếu trong hoạt động bán xúc tiến về lĩnh vực xuất khẩu

Lời mở đầu

Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế nh hiện nay, để hoà nhập vào xu thế chung, không một quốc gia nào không tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu (XNK), đối với Việt Nam, hoạt động này đã đợc tiến hành một cách tích cực và chủ động Kết quả đã có đợc những thành tựu đáng kể Trong đại hội Đảng IX, đã xác định chiến lợc XNK trong thời kỳ 2001-2010 là: " Nỗ lực gia tăng tốc độ tăng trởng XNK, chuyển dịch cơ cấu xuất khẩu theo hớng nâng cao giá trị gia tăng, gia tăng sản phẩm chế biến và chế tạo, sản phẩm có hàm lợng công nghệ và chất xám cao, thúc đẩy xuất khẩu dịch vụ; về nhập khẩu chú trọng thiết bị và nguyên vật liệu phục vụ sản xuất, nhất là công nghệ tiên tiến , bảo đảm cán cân thơng mại ở mức hợp lý; mở rộng và đa dạng hoá thị trờng và ph-ơng thức kinh doanh, hội nhập thắng lợi vào kinh tế khu vực và thế giới Chớp thời cơ thuận lợi tạo ra sự phát triển đột biến, nhanh chóng rút ngắn khoảng cách giữa kinh tế nớc ta và các nớc trong khu vực" Để đạt đợc mục tiêu thụ chiến lợc trên đòi hỏi sự nỗ lực của các cấp, các ngành liên quan đến lĩnh vực XNK.

Hoà chung với xu thế đổi mới và hội nhập các hoạt động xúc tiến hỗn hợp (XTHH) đã đợc hình thành, triển khai và phát triển mạnh mẽ đặc biệt là trong hoạt động XNK Từ chỗ chỉ do một số ít tổ chức của Chính Phủ và doanh nghiệp nhà nớc (DNNN) tiến hành, XTHH hiện nay đã trở thành một hoạt động không thể thiếu của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế Các hình thức XTHH cũng đa dạng hơn nhiều, trong đó có nhiều hình thức mới xuất hiện ở Việt nam chỉ trong mấy năm trở lại đây.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động XTHH nh vậy, tác giả chọn đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động XTHH trong lĩnh vực XNK của công ty dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu (Techsimex)" làm chuyên đề thực tập của mình.

Techsimex là một DNNN trực thuộc Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam, lĩnh vực kinh doanh tơng đối đa dạng, nhng chủ yếu vẫn tập trung vào lĩnh vực XNK tác giả chọn đề tài trên với mục tiêu : Nghiên cứu quá trình công ty thực hiện hoạt động XTHH từ đó có những đánh giá về thực trạng nhằm mục đích đa ra giải pháp để nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động này.

Đối tợng nghiên cứu của đề tài chính là hệ thống các chơng trình xúc tiến hỗn hợp đặt trong mối quan hệ tơng hỗ với các biến số Marketing khác nh sản phẩm, giá cả, phân phối

Trong khuôn khổ một chuyên đề thực tập tốt nghiệp chỉ cho phép tác giả đi vào nghiên cứu vấn đề hết sức cụ thể trong lĩnh vực cụ thể đó là hoạt động XTHH trong lĩnh vực XNK Các biến số của XTHH sẽ lần lợt đợc xem xét - Bán hàng cá nhân

- Tuyên truyền và quan hệ công chúng - Kích thích tiêu thụ

- Quảng cáo

- Marketing trực tiếp

Đồng thời tác giả cũng chú trọng nghiên cứu sự phối hợp giữa các biến số Marketing và xem xét hiệu quả của chơng trình trong việc thực hiện mục tiêu chiến lợc chung Từ đó, có đợc cơ sở thực tế và lý luận đa ra những giải pháp chiến lợc.

Trên đây, tác giả đã khái quát nội dung chính cần phải giải quyết của chuyên đề Lẽ dĩ nhiên, nó phải đợc ra đời trên nền tảng lý luận khoa học, do vậy kết cấu của chuyên đề gồm có:

Chơng I: Cơ sở lý luận về xúc tiến hỗn hợp

Chơng II: Thực trạng xúc tiến hỗn hợp của công ty trong lĩnh vực XNK Chơng III: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu

Qua đây ,tác giả xin dành những lời cảm ơn chân thành nhất các thầy

giáo :GS.TS Nguyễn Văn Thờng ,thầy giáo Nguyễn Quang Dũng là những

ngời trực tiếp hớng dẫn trong suốt quá trình làm chuyên đề ; tác giả cũng xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình ,quý báu của các cô chú anh chị trong

Công ty Dịch Vụ Kỹ Thuật và Xuất Nhập Khẩu :Cô Nguyễn Thị Hơng ,chị

Phạm Thanh Thuỷ và tập thể phòng kinh doanh XNK

Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến chiến lợc XTHH Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing- Mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu kinh doanh cuả doanh nghiệp Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phầm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng Vì vậy có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông Marketing.

Các công cụ của XTHH gồm 5 biến số

2

Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về những ý tởng, hàng hoá hoặc dịch vụ đợc thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.

- Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm dịch vụ.

- Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đa ra những tin tức có ý nghĩa thơng mại về chúng trên các ấn phẩm, các phơng tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

- Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của ngời bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục tiêu bán hàng.

- Marketing trực tiếp: Sử dụng th, điện thoại, và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho các khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.

Việc thông tin vợt ra ngoài phạm vi của những công cụ truyền thông, khuyến mại cụ thể Kiểu dáng của sản phẩm, giá , hình thức bao bì và màu sắc, cách c xử và trang phục của nhân viên bán hàng, địa điểm kinh doanh, đồ dùng văn phòng của công ty, tất cả những thứ này đều cùng thông tin về một điều gì đó cho ngời mua Toàn bộ Marketing -Mix, chứ không chỉ có hệ thống XTHH, phải đợc hiệp đồng với nhau để tạo đợc tác dụng tối đa của thông tin.

Về thực chất, hoạt động xúc tiến hỗn hợp chính là hoạt động truyền thông Do vậy khi làm công tác XTHH cần phải hiểu rõ hệ thống truyền thông và các

Sơ đồ 1: Các phần tử trong quảá trình truyền thông

Ngời gửi và ngời nhận là hai phần tử thể hiện các bên chủ yếu tham gia truyền thông Thông điệp và phơng tiện truyền thông là những công cụ truyền thông chủ yếu mã hóa, giải mã, phản ứng đáp lại và liên hệ ngợc là những phần tử thể hiện chức năng truyền thông Phần tử cuối cùng là nhiễu.

Mô hình này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong hệ thống truyền thông hiệu quả Ngời gửi phải muốn truyền đạt thông tin đến công chúng nào và muốn có phản ứng đáp lại nh thế nào Họ mã hoá thông điệp theo cách có tính đến quá trình giải mã thông điệp thông thờng của công chúng mục tiêu Phải lựa chọn phơng tiện truyền thông hiệu quả và phải có những kênh liên hệ ngợc để có đợc những thông tin phản ứng ngợc Để đảm bảo hiệu quả, quá trình mã hoá phải ăn khớp với quá trình giải mã của ngời nhận Nhiệm vụ của ngời gửi là đa đợc thông điệp của mình đến ngời nhận Ngời nhận hàng ngày bị tác động bởi rất nhiều nhiễu do vậy thông điệp phải đợc thiết kế làm sao để nó vẫn thu hút đ-ợc sự chú ý.

Để thể hiện đợc chơng trình truyền thông, ngời làm Marketing phải sử dụng đến các công cụ truyền thông/ khuyến mãi phổ biến sau

Quảng cáotiêu thụ thụKích thíchcông chúngQuan hệBán hàng cánhânMarketingtrực tiếp

-1.2 Vai trò

Xúc tíên hỗn hợp là một trong 4 công cụ của Marketing -mix đóng vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp thông tin về sản phẩm và dịch vụ, hình ảnh của mình tới khách hàng mục tiêu thụ đồng thời tìm cách gây ảnh hởng, thay đổi hành vi của họ theo ý đồ đã định trớc.

Quảng cáo thực hiện chức năng thông tin truyền cảm về sản phẩm và dịch vụ nhằm đích khuyếch trơng , xúc tiến bán có thể tiến hành thu hút ngời sử dụng mới và khuyến khích ngời sử dụng lại sản phẩm, khuyến khích mua nhiều và mua thờng xuyên hơn Nó có thể dùng để giới thiệu sản phẩm mới hay hớng dẫn cách sử dụng sản phầm.

Xúc tíên bán có thể đợc dùng để chống lại hành động cạnh tranh bằng cách định giá trng bày và các hình thức hỗ trợ thơng mại khác.

Xúc tíên bán giúp doanh nghiệp tranh thủ lợi thế theo mùa theo khu vực địa lý hoặc lợi thế sáng tạo.

Xúc tiến bán có thể dẫn dụ đợc hợp đồng quy mô lớn và dài hạn hơn ở chừng mực nhất định, xúc tiến bán còn tăng hoặc giảm hệ thống phân phối hàng, hàng tồn kho.

Xúc tiến bán giúp mở rộng hoặc tăng cờng hệ thống phân phối nó còn giúp động viên đại lý bán, trung gian, lực lợng bán hàng và ngời giữ độc quyền phân phối sản phẩm các hoạt động tuyên truyền, quan hệ cộng đồng giúp tạo ra mối liên hệ chặt chẽ giữa hình ảnh công ty, tạo ra hình ảnh tích cực về công ty trong các giới liên quan.

Việc xác định đúng đối tợng nhận tin có ý nghĩa rất lớn đối với những quyết định của chủ thể truyền thông, nó chi phối tới phơng thức hoạt động, soạn thảo nội dung thông điệp, chọn lựa phơng tiện truyền tin nghĩa là ảnh hởng đến nói cái gì, nói nh thế nào, nói ở đâu, nói với ai.

Việc phân tích công chúng có thể đợc tíên hành bằng cách đánh giá hình ảnh hiện tại của công ty trong chính hình ảnh của các đối thủ cạnh tranh trong họ Hình ảnh là một tập hợp những niềm tin, ý tởng và ấn tợng của một ngời về một sự vật có thể dùng 2 thớc đo:

Thớc đo mức độ quen thuộc

Hai thớc đo này có thể kết hợp lại để hiểu rõ hơn bản chất của thách thức đối với công tác truyền thồng từ đó có cơ sở để xây dựng mục tiêu truyền thông.

2.2 Xác định mục tiêu truyền thông

Sau khi đã xác định đợc công chúng nhận tin mục tiêu và những đặc điểm của nó, tiếp đến phải quyết định về phản ứng đáp lại mong muốn của công chúng Phản ứng đáp lại cuối cùng mà chúng ta cần là mua hàng và hài lòng Nh-ng để đi đến quyết định mua thì Nh-ngời tiêu dùNh-ng phải trải qua một quá trình rất dài Vấn đề là ở chỗ là tác động tới khách hàng nh thế nào để đa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao hơn Mục tiêu về sự phản ứng đáp lại có thể là nhận thức, tình cảm hay hành vi Nghĩa là, ngời làm Marketing có thể muốn khắc sâu vào tâm trí ngời tiêu dùng một điều gì đó, thay đổi trạng thái của ngời tiêu dùng hay thúc đẩy ngời tiêu dùng đến chỗ hành động Các mô hình phản ứng đáp lại của ngời tiêu dùng

6

Về việc xác định những phản ứng đáp lại mục tiêu là rất quan trọng khi xây dựng một chơng trình truyền thông Tuỳ thuộc vào trạng thái của thị trờng, chơng trình truyền thông sẽ phải tạo ra những đặc điểm phù hợp để có thể đạt đ-ợc mục tiêu nhất định

2.3 Thiết kế thông điệp.

Đây là giai đoạn chuyển tiếp của công đoạn xác định công chúng nhận tin mục tiêu.Thông điệp phải đủ đảm bảo: thu hút sự chú ý để tạo ra đợc sự quan tâm kích thích đợc sự mong muốn thúc đẩy hành động

Những vấn đề liên quan đến soạn thảo thông điệp.

- Nội dung của thông điệp: Do các chủ thể truyền thông soạn thảo hoặc chủ thể thể hiện các ý tởng cho các tổ chức trung gian soạn thảo Nội dung cần đi vào một số hớng đề tài có tính thiết thực

- Đề cập tính lợi ích kinh tế của ngời mua đây là vấn đề quan trọng đầu tiên mà nội dung thông điệp phải đề cập Đó là những vấn đề: Chất lợng, tính tiện dụng, bảo quản song cuối cùng phải nhấn mạnh tới hiệu quả kinh kế, tăng lợi ích tiêu thụ dùng

- Đề cập tới yếu tố: Quyền quyết định mua Trong từng đơn vị khách hàng có ngời quyết định và ngời ảnh hởng tới hành vi mua Nội dung tin cần đợc truyền tới các đối tợng trên Cần khai thác chi tiết các yếu tố khơi dậy tính quyền lực trong cá thể những ngời mua, thúc đẩy họ ra các quyết định đối với việc mua hàng.

- Đề cập tới lĩnh vực tình cảm :Các trạng thái tình cảm nh vui buồn , hờn giận, sợ hãi đến có thể đợc khai thác trong thông điệp truyền thông Tuy nhiên h-ớng đề cập này chỉ đạt tới một mức độ nào đó trong một giới hạn nào đó vì rằng

con ngời ta luôn thay đổi các trạng thái tình cảm và chuyển từ trạng thái này sang trạng thái khác.

- Đề cập tới khía cạnh đạo đức: Tạo ra tình cảm trong sáng chuẩn mực và h-ớng thiện trong khách hàng Đề cao tính nhân đạo ủng hộ các tiến bộ nh bảo vệ môi trờng, tôn trọng và duy trì thuần phong mỹ tục nhờ đó mà tạo nên thiện cảm của ngời mua.

- Cấu trúc của thông điệp: Phải logic và hợp lý nhằm tăng cờng sự nhận thức và tính hấp dẫn về nhận tin đối với ngời nhận tin Việc xác định cấu trúc, phải làm rõ đợc ba vấn đề.

Thứ nhất: Có nên đa ra kết luận dứt khoát hay dành phần đó cho ngời nhận tin? Thông thờng kết luận đợc đa ra trớc đối với khách hàng sẽ hiệu quả hơn.

Thứ hai: Trình bày thông điệp một vế hay hai vế Tuỳ theo đặc điểm của từng nhóm công chúng ngời truyền thông sẽ đa ra quyết định của mình một cách phù hợp.

Thứ ba: Nên đa ra luận cứ có tính thuyết phục ngay từ lúc mở đầu hay sau đó? Nếu trình bày lúc mở đầu sẽ thu hút sự chú ý nhng khi kết thúc sự chú ý sẽ suy giảm đi rất nhiều.

- Hình thức của thông điệp: thông điệp đợc đa qua các phơng tiện truyền thông để tới ngời nhận tin vì vậy thông điệp cần có những hình thức sinh động trong một quảng cáo in ấn ,Ngời truyền thông phải quyết định tiêu đề, lời văn, cách minh hoạ và màu sắc Để thu hút sự chú ý, thông điệp cần mang tính mới lạ tơng phản hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, kích cỡ và vị trí đặc biệt Nếu thông điệp qua radio thì quan trọng là từ ngữ và chất lợng đọc.

Thông điệp không phải là cấu trúc truyền thông cố định mà ngợc lại nó là cấu trúc biến đổi trong một mức độ nào đó Sự biến đổi này giới hạn trong phạm vị duy trì ý tởng về thiết kế thông điệp Ngời nhận tin tiếp nhận thông điệp tới mức nào lại phụ thuộc vào trình độ nhận thức của họ

Ngời ta có thể sử dụng kết hợp một số ngôn ngữ truyền thông trong sáng tạo thông điệp để tăng tính hiệu quả nh: Qua báo chí có màu sắc minh hoạ; qua TV có nhạc điệu, ánh sáng, hình ảnh; v v.

- Nguồn thông điệp: những thông điệp đợc phát ra từ những nguồn hấp dẫn sẽ đợc chú ý và ghi nhớ nhiều hơn Những ngời quảng cáo thờng sử dụng những nhân vật nổi tiếng làm ngời phát ngôn; Micheal Jordan quảng cáo hãng Nike, O.J Simpon làm cho hãng Hertz Một điều dễ nhận thấy, đó chính là uy tín của ngời phát ngôn; có ba yếu tố đợc xem là phổ biến nhất đó là trình độ hiểu biết, mức độ đáng tin cậy, và mức độ yêu thích trình độ hiểu biết là những kiến thức chuyên môn của ngời truyền thông làm hậu thuẫn cho điều khẳng định đó Mức

8

-độ tin cậy liên quan đến vấn đề nguồn tin đối với công chúng Những phẩm chất nh tính thẳng thắn ,hài ớc và tính tự nhiên làm cho nguồn tin đợc yêu thích hơn.

2.4 Lựa chọn các kênh truyền thông.

Thông điệp muốn đến đợc với công chúng nhận tin mục tiêu thụ thì nó phải đợc truyền tin qua các kênh nhất định nào đó có hai loại kênh đó là trực tiếp và kênh gián tiếp.

- Các kênh truyền thông trực tiếp.

Kênh trực tiếp đòi hỏi phải có hai hay nhiều ngời giao tiếp trực tiếp với nhau Đó có thể là sử dụng giao tiếp giữa hai ngời với nhau, giữa một ngời với công chúng, qua điện thoại hay qua th từ Kênh trực tiếp tạo ra hiệu quả thông qua những cơ hội cá nhân hoá việc giới thiệu và những tin ngợc.

- Các kênh truyền thông gián tiếp truyền thông điệp đi mà không cần có sự tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp Chúng bao gồm những phơng tiện truyền thông , bầu không khí và các sự kiện.

- Các phơng tiện truyền thông gián tiếp bao gồm các phơng tiện truyền thông dới dạng ấn phẩm ( Báo, tạp chí, th gửi trực tiếp), các phơng tiện truyền thông quảng bá (truyền thanh, truyền hình, các phơng tiện truyền thông điện tử, băng ghi âm, băng ghi hình, đĩa ghi hình), các phơng tiện trng bày(Pano, biển hiệu áp phích) hầu hết các thông điệp gián tiếp đều đợc truyền tin qua các phơng tiện có trả tiền bầu không khí là " môi trờng trọn gói" tạo ra hay củng cố thiện cảm của ngời mua đối với việc mua sắm sản phẩm.

Sự kiện là những biện pháp tổ chức nhằm truyền đạt những thông điệp cụ thể cho công chúng mục tiêu thụ: Họp báo, lễ khai trơng, bảo trợ các hoạt động.

2.5 Xây dựng tổng ngân sách khuyến mãi

Có bốn phơng pháp phổ biến

- Phơng pháp căn cứ khả năng: Phơng pháp này hoàn toàn bỏ qua vai trò của khuyến mãi nh một khoản đầu t và ảnh hởng tức thời của khuyến mãi đến khối lợng tiêu thụ Nó dẫn đến một ngân sách khuyến mãi hàng năm không xác định gây khó khăn cho việc lập kế hoạch truyền thông Marketing dài hạn.

- Phơng pháp tính tỷ lệ % doanh số bán:

Ưu điểm: Thứ nhất chi phí khuyến mãi sẽ thay đổi tuỳ theo khả năng của công ty; thứ hai, khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ giữa chi phí khuyến mãi giá bán và lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm; thứ ba, nó khuyến khích ổn định cạnh tranh ở mức độ mà các công ty cạnh tranh chi cho khuyến mãi một tỷ lệ % doanh số bán của mình xấp xỉ ngang nhau.

Nhợc điểm: Nó cho rằng mức tiêu thụ là nguyên nhân chứ không phải là kết quả của khuyến mãi, từ đó dẫn đến xác định ngân sách căn cứ vào ngân quỹ

hiện có chứ không theo cơ hội của thị trờng Nó không khuyến khích việc tiến hành khuyến mãi không có chu kỳ hay chi phí tiền công Việc phụ thuộc của ngân sách khuyến mãi vào biến động của mức tiêu thụ hàng năm sẽ gây trrở ngại cho việc lập kế hoạch dài hạn Phơng pháp này không tạo ra một căn cứ logic để lựa chọn một tỷ lệ % cụ thể ngoại trừ những cái đã làm đợc trong quá khứ hay những cái mà đối thủ cạnh tranh đanh làm Cuối cùng, nó không khuyến khích xây dựng ngân sách khuyến mãi trên cơ sở xác định xem mỗi sản phẩm và địa bàn xứng đáng chi bao nhiêu.

-Phơng pháp cân bằng cạnh tranh:

Công ty xác định ngân sách khuyến mãi của mình theo nguyên tắc đảm bảo ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh của mình.Tuy vậy nó cũng có những hạn chế nhất định: khó có thể biết đợc chi phí khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh bao nhiêu là hợp lý Các công ty khác nhau rất nhiều về danh tiếng, nguồn tài nguyên, cơ hội và mục tiêu

-Phơng pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ:

Xây dựng ngân sách khuyến mãi của mình trên cơ sở xác định những mục tiêu cụ thể của mình và xác định những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt đ-ợc những mục tiêu nhiệm vụ rồi ớc tính chi phí để thực hiện những nhiệm vụ đó Phơng pháp này đòi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rõ những giả thiết của mình về mối quan hệ giữa tổng chi phí , mức tiếp xúc, tỷ lệ dùng và mức sử dụng th-ờng xuyên.

2.6 Quyết định về hệ thống khuyến mãi

Các công ty đứng trớc một nhiệm vụ là phải phân bố toàn bộ ngân sách khuyến mãi cho 5 công cụ khuyến mãi là Quảng cáo, Kích thích tiêu thụ ,Marketing trực tiếp, Quan hệ công chúng và Lực lợng bán hàng trong phạm vi cùng một ngành các công ty có những cách phân bố ngân sách khuyên mãi của mình rất khác nhau Vì vậy, có thể đạt đợc mức tiêu thụ đã đề ra bằng một hệ thống những biện pháp khuyến mại khác nhau Thờng chi phí cho lực lợng bán hàng đợc xác định đầu tiên, bởi vì phần lớn chi phí đó là chi phí cố định Sau đó là vấn đề nên xác định ngân sách kích thích tiêu thụ hay ngân sách quảng cáo tiếp theo

Những yếu tố quảyết định cơ cấu của hệ thống khuyến mại + Kiểu thị trờng sản phẩm

Tầm quan trọng của các công cụ khuyến mãi trên thị trờng hàng tiêu dùng và hàng t liệu sản xuất khác nhau rất nhiều.Các công ty hàng tiêu dùng đánh giá theo thứ tự quảng cáo, kích thớc tiêu thụ, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng các công ty hàng đầu t liệu sản xuất đánh giá theo thứ tự bán hàng trực

10

-tiếp, kích thích tiêu thụ, quảng cáo và quan hệ công chúng Nói chung bán hàng trực tiếp đợc sử dụng nhiều đối với hàng hoá phức tạp, đắt tiền và có nhiều rủi ro và trên những thị trờng có ít ngời bán và ngời bán lớn hơn Trong khi trên thị tr-ờng t liệu sản suất quảng cáo không quan trọng bằng viếng thăm.

+Chiến lợc đẩy và kéo:

Hệ thống khuyến mãi chịu ảnh hởng chủ yếu về vấn đề công ty chọn chiến lợc đẩy hay chiến lợc kéo theo đó để tạo ra mức tiêu thụ Hai chiến lợc này trái ngợc nhau Chiến lợc đẩy đòi hỏi hoạt động Marketing của nhà sản xuất phải h-ớng vào những ngời trung gian của kênh để kích thích họ đặt hàng cùng kinh doanh sản phẩm đó và quảng cáo nó cho ngời sử dụng cuối cùng Chiến lợc kéo đòi hỏi hoạt động Marketing ( chủ yếu là quảng cáo và khuyến mãi đối với ngời tiêu dùng hớng vào ngời sử dụng cuối cùng để kích họ yêu cầu những ngời trung gian cung ứng sản phẩm và vì vậy khích thích những ngời trung gian đặt hàng

Sơ đồ 3:Chiến lợc đẩy và kéo

+ Giai đoạn sẵn sàng của ngời mua.

Các công cụ khuyến mại có hiệu quả chi phí khác nhau của ngời mua trong các giai đoạn sẵn sàng khác nhau của ngời mua

Quảng cáo và tuyên truyền giữ vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn biết đến, lớn hơn với những cuộc viếng thăm của các đại diện bán hàng hay kích thích tiêu thụ Sự hiểu biết đầy đủ của các khách hàng chịu tác động chủ yếu của quảng cáo và bán hàng trực tiếp.Việc tái đặt hàng cũng chịu tác động chính của

Nhà sản

bán hàng trực tiếp và kích thích tiêu thụ và một phần nào đó của quảng cáo nhắc nhở

Rõ ràng là, Quảng cáo và tuyên truyền có hiệu quả của chi phí lớn nhất trong những giai đoạn đầu của quá trình thông qua quyết định của ngời mua, còn bán hàng trực tiếp và kích thích tiêu thụ thì hiệu quả nhất trong các giai đoạn cuối.

+ Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

Các công cụ khuyến mãi càng có hiệu quả của chi phí khác nhau trong những giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống của sản

Trong giai đoạn tung ra thị trờng: Quảng cáo tuyên truyền có hiệu quả chi phí cao nhất, sau đó đến kích thích tiêu thụ để kích thích dùng thử và bán hàng trực tiếp để chiếm lĩnh địa bàn phân phối

Trong giai đoạn phát triển: Tất cả các công cụ đều có thể có hiệu quả bởi vì nhu cầu đã có đòn bẩy riêng của nó là lời đồn

Trong giai đoạn sung mãn: Kích thích tiêu thụ , quảng cáo và bán hàng trực tiếp đều có tầm quan trọng tăng lên theo thứ tự đó.

Trong giai đoạn suy thoái kích thích tiêu thụ vẫn có tác dụng mạnh, quảng cáo và tuyên truyền thì giảm đi và bán hàng chỉ thu hút đợc sự chú ý tối thiều đến sản phẩm

+ Hạng bậc trên thị trờng của công ty:

Những nhãn hiệu thuộc hạng thợng đỉnh đợc lợi nhiều từ quảng cáo hơn là từ kích thích tiêu thụ.

2.7 Đo lờng kết quả khuyến mãi.

Sau khi thực hiện kế hoạch khuyến mãi, ngời truyền thông phải đo lờng tác dụng của nó Việc này phải đòi hỏi khảo sát công chúng mục tiêu xem họ có nhận thấy hay họ đã nhìn thấy nó bao nhiêu lần, họ đã ghi nhớ đợc những điểm nào, họ cảm thấy nh thế nào về thông điệp đó, thái độ trớc kia và hiện nay của họ đối với sản phẩm đó và công ty Ngời truyền thông cũng cần thu nhập những số đo hành vi phản ứng đáp lại của công chúng nh đã có bao nhiêu ngời đã mua sản phẩm, thích nó và nói chuyện với ngời khác về nó.

2.8 Tổ chức và quản lý Marketing tổng hợp.

Điều này xuất hiện từ sự đa dạng và phức tạp của thị trờng Thị trờng đại chúng có thể phân chia thành nhiều thị trờng nhỏ hơn, mỗi đoạn thị trờng nhỏ này lại đòi hỏi một phơng thức truyền thông riêng, sự xuất hiện những kiểu ph-ơng tiện truyền thông mới và sự hiểu biết của ngời tiêu dùng ngày càng cao Sự đa dạng của các công cụ truyền thông, thông điệp và công chúng đã buộc các công ty phải nghĩ đến việc sử dụng đầy đủ và theo cách mới hơn đồng thời phối

12

-hợp hài hoà các công cụ truyền thông Truyền thông Marketing tổng -hợp sẽ đảm bảo sự nhất quán hơn của thông điệp và tạo ra đợc tác dụng lớn hơn đến mức tiêu thụ Làm nh vậy nó sẽ thống nhất hình ảnh và nhãn hiệu của công ty cùng các thông điệp khi chúng trải qua hàng ngàn hoạt động của công ty

II/Vai trò của xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động XNK

1.Khái niệm, vai trò, đặc điểm của hoạt động XNK.

1.1Khái niệm:

Xuất-nhập khẩu là hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá dịch vụ giữa một nớc với một nớc hay nhiều nớc khác

Hoạt động xuất khẩu cung cấp cho các khách hàng những sản phẩm đợc sản xuất ở một quốc gia khác; Hoạt động nhập khẩu cũng thực hiện đúng chức năng trên Tuy nhiên, có 1sự khác nhau quan trọng giữa xuất khẩu và nhập khẩu Ngời nhập khẩu là ngời mua /khách hàng, ngợc lại ngời xuất khẩu là ngời bán /ngời làm Marketing

1.2Vai trò:

XNK giúp Doanh nghiệp mở rộng khả năng sản xuất , mở rộng cơ hội đầu t kinh doanh, mở rộng đợc lĩnh vực kinh doanh Nhờ hoạt động XNK các công ty có thể đạt đợc mức doanh số lớn hơn nhờ thực hiện chuyển giao các khả năng riêng biệt của mình Cấc khả năng riêng biệt là những điểm mạnh duy nhất cho phép công ty đạt đợc hiệu quả ,chất lợng từ đó công ty có thể tăng doanh số các sản phẩm của mình qua việc khai thác thêm nhiều thị trờng mới do vậy có thể tăng đợc quy mô sản xuất giảm chi phí Đồng thời với nó có cơ hội kinh doanh đa dạng hơn, xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới

XNK giúp doanh nghiệp khai thác tốt hơn khả năng và nguồn lực của mình: nh lợi thế về khả năng riêng biệt.

KHả năng riêng biệt tạo ra nền tảng cho lợi thế cạnh tranh của công ty ,giúp họ hạ thấp chi phí trong việc tạo ra giá trị hoặc tạo ra giá trị khác biệt hoá để có thể định giá cao hơn.

Nhờ các hoạt động XNK công ty có thể thực hiện đợc lợi thế theo vị trí tạo ra giá trị ở vị trí tối u Định vị một hoạt động tạo ra giá trị ở vị trí tối u cho hoạt động đó có thể có một trong 2 ảnh hởng : Hạ thấp chi phí của việc tạo ra giá trị ,giúp công ty đạt đợc vị thế cạnh tranh nhờ chi phí thấp hoặc giúp công ty khác biệt hoá sản phẩm của mình và đặt giá cao Do đó ,các nỗ lực hiện thực hoá lợi thế vị trí nhất quán với các chiến lợc ở cấp doanh nghiệp nói chung về chi phí thấp và sự khác biệt hoá sản phẩm.

Hoạt động XNK cho phép doanh nghiệp có thể hạ thấp chi phí nhờ đợc lợi thế quy mô và hiệu ứng “đờng cong kinh nghiệm ” Lợi thế quy mô làm giảm chi phí cố định của một sản phẩm Tác động của đờng cong kinh nghiệm sẽ làm giảm chi phí khả biến đơn vị sản phẩm do nâng cao kỹ năng, kỹ xảo của ngời lao động.

Ngoài ra, kinh doanh ở thị trờng nớc ngoài sẽ giúp các nhà quản lý doanh nghiệp có những ý tởng mới mẻ hay những phơng pháp khác nhau để giải quyết vấn đề Từng cá nhân sẽ phát triển kỹ năng quản lý chung của họ và nâng cao hiệu suất cá nhân Họ sẽ trẻ nên năng động hơn và mở rộng tầm nhận thức hơn những mối quan hệ và những kinh nghiệm có đợc qua việc bán hàng qua nớc ngoài có thể tạo cho công ty một lợi thế cạnh tranh.Tất cả những điều đó có thể tạo nên động lực cho mỗi cá nhân và cả doanh nghiệp.

Đối với TECHSIMEX, khi xác định kinh doanh XNK là lĩnh vực chủ yếu thì sự phát triển của hoạt động này sẽ ảnh hởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của công ty.Trong kết quả kinh doanh của mình ,Doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động XNK thờng chiếm khoảng 2/3 tổng doanh thu hoặc lợi nhuận S phát triển mạnh mẽ của các hoạt động XNK cùng với những cơ chế ,chính sách đúng đắn hợp lý đã giúp công ty tăng nhanh quy mô và tốc độ tăng trởng ;trong năm 2002 doanh thu từ hoạt động XNK của công ty đã đạt mức 60 tỷ tăng 240% so với năm 2001.Mức tăng trởng chung nh trên là tổng hợp của mức tăng trởng của quy mô, số lợng,cơ cấu và việc phát triển thị trờng cả bề rộng và bề sâu Trên thị trờng đầu vào cung cấp hiện nay Công ty đã hợp tác với các đối tác các nớc :Đức , Pháp ,ý ,Chile ,Tây Ban Nha ,Nhật Bản ,Hàn Quốc ,Nga ,Mỹ ,và tiếp tục mở rộng sang các nớc Đông Âu,IRELAND,Trung quốc ,Malaixia …Với cơ chếVới cơ chế mở cửa và hội nhập ,quan hệ hợp tác làm ăn giữa Việt Nam và các nớc trên thế giới càng đợc rộng mở ,trên thị trờng đầu vào sẽ xuất hiện nhiều hơn danh sách các nhà cung cấp có thể là những mặt hangf sẵn có ,có thể là với những mặt hàng mới mà trong nớc có nhu cầu Tình hình này giúp Công ty có thể tìm đợc nguồn hàng có giá cả thấp ,có u thế cạnh tranh hoặc nguồn hàng mới với cơ hội kinh doanh mới

Với sản phẩm : Tính đến năm 2000danh mục mặt hàng của công ty có khoảng 60 với những mặt hàng truyền thống nh thép ,ống nhựa ,hạt nhựa ,các mặt hàng gia dụng …Với cơ chếvv Đến năm 2002danh mục mặt hàng của cty đã mở rộng cả về chủng loại và số lợng với con số 80 Có đợc điều này chính là do sự phát triển của hoạt động XNK mang lại.Về thị trờng khách hàng ,cùng với sự mở rộng danh mục sản phẩm thì thị trờng khách hàng cũng đợc mở rộng thêm.

14

-ở Việt Nam trong thời kỳ hiện nay ,XNK có vai trò cực kỳ quan trọng Nhận thức đợc vấn đề trên nhà nớc ta đã có những chính sách khuyến khích hoạt động XNKthể hiện trong các chiến lợc quyết sách Thực hiện xuất khẩu các hàng hoá dịch vụ mà Việt Nam có thế mạnh nh dệt may ,nông sản ,mỹ nghệ ,trang thiết bị máy móc , thực phẩm.Với chính sách khuyến khích nh vậy sẽ tạo ra nhiều cơ hội ,nhiều điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Những thị trờng mới xuất hiện sẽ tạo ra nhiều hớng đầu ra cho tiêu thụ sản phẩm ,giúp doanh nghiệp tranh thủ đợc lợi thế để khai thác tói đa nhu cầu , tạo điều kiện để mở rộng quy mô và năng lực cạnh tranh

Đồng thời với nớc ta ,các nớc trên thế giới cũng đã và đang đẩy mạnh giao lu thơng mại ,cải thiện môi trờng kinh doanh ,khuyến khích trao đổi hàng hoá XNK tạo điều kiện dễ dàng cho hàng hoá và dịch vụ lu thông trên phạm vi quốc tế Các quan hệ thơng mại ,các hiệp định đợc ký kết giữa nớc ta với các nớc khác trên thế giới đã tạo ra đợc hành lang pháp lý quan trọng để thúc đẩy quan hệ buôn bán đầu t sản xuất , mở ra những thị trờng rộng lớn ,những cơ hội không nhỏ cho hoạt động XNK

1.3.Đặc điểm

a.Hoạt động XNK đang phát triển với quy mô lớn tốc độ cao.Những năm gần đây,tốc độ phát triển của kim ngạch xuất khẩu toàn thế giới giai đoạn phồn thịnh những năm

1926-1929 bình quân đạt 65,9 tỷUSD/năm Thời kỳ khủng hoảng kinh tế thế giới 1930-1933 giảm xuống còn 47,4 tỷ USD/năm Đến thơi kỳ sau chiến tranh thế giới thứ 2 xuất khẩu thế giới tăng nên rất nhanh ,năm 1926 đạt 141,4 tỷ USD ,năm 1980 là 2843,2 tỷ USD ,tăng 20 lần so với năm 1960.

Năm 2000,tốc độ tăng trởng thơng mại quốc tế đạt 10% cao hơn 2 lần so với mức 4,3% năm 1999 và hơn 2,5 lần so với mc 3,8% năm 1998 Những năm gần đây ,sản xuất quốc tế đợc tăng cờng trên khắp các châu lục Sự phát triển liên kết kinh tế quốc tế đã giúp thơng mại hàng hoá quốc tế tăng nhanh Trao đổi hàng hoá quốc tế ngày càng thuận lợi, nhờ phơng tiện thông tin và giao thông vận tải phát triển Điều kiện buôn bán quốc tế ngày càng thông thoáng do các n-ớc áp dụng các biện pháp giảm dần thuế quan và bớt dần hàng rào phi thuế quan b.Những năm gần đây hoạt động XNK phát triển đa dạng về hình thức nh:XNK hàng hoá ,XNK dịch vụ và các yếu tố sản xuất (vốn,sức lao động , khoa học ,công nghệ…Với cơ chế) Trong đó, sự gia tăng thơng mại phi hàng hoá nhanh hơn sự gia tăng thơng mại hàng hoá Sự phát triển đa dạng của thơng mại quốc tế đánh dấu bớc phát triển mới trong trao đổi và phân công lao động quốc tế ở tầm cao không chỉ dừng ở mức thông qua thị trờng quốc tế đơn phơng mà tiến tới sự hợp

tác song phơng, đa phơng, hợp tác, khu vực trên các lĩnh vực trao đổi hàng hoá, dịch vụ, đầu t, khoa học công nghệ…Với cơ chế Tốc độ gia tăng nhanh chóng của thơng mại phi hàng hoá tạo ra nguồn thu ngoại tệ lớn cho các nớc đặc biệt là đối với các nớc phát triển.

c Có vị trí quan trọng đối với mỗi quốc gia.

Trong xu thế phát triển của kinh tế thế giới , toàn cầu hoá và mở cửa kinh tế quốc gia, các nớc trên thế giới không thể phát triển kinh tế riêng rẽ đợc, phải có hoạt động kinh tế với nớc ngoài Phát triển thơng mại quốc tế là một trong những định hớng kinh tế đợc các nớc lựa chọn Ngày nay tất cả các nớc đều có thơng mại quốc tế, song thơng mại quốc tế phát triển chủ yếu tập trung vào các nớc công nghiệp phát triển Hai vấn đề này phản ánh lực lợng sản xuất của thế giới đ-ợc phát triển đáng kể và tiềm lực kinh tế của các nớc công nghiệp ngày một tăng, u thế ngày càng lớn.

d Hình thành các trung tâm thơng mại quốc tế.

Trên thế giới đã hình thành 3 trung tâm kinh tế lớn là Mỹ- Canada, Tây âu và Đông bắc âu, ngoài ra còn có các khối ,Asean, Trung mỹ, Tây Phi đã và đang hình thành.

Nhìn chung, các trung tâm, từng khối kinh tế đang và ngày càng hoàn thiện, tận dụng những mối quạn hệ thuận lợi của nhau về địa lý, tính văn hoá dân tộc, về lợi ích, khắc phục những mâu thuẫn, bất đồng, tăng cờng đoàn kết nhằm phát triển kinh tế và thơng mại, mở rộng quan hệ kinh tế với các trung tâm, các khối bên ngoài để cùng phát triển.

Những vấn đề trên đây cho thấy trong đời sống kinh tế toàn cầu hiện nay, thơng mại quốc tế, hợp tác quốc tế về sản xuất và khoa học công nghệ ngày càng có vai trò quan trọng, nớc nào cũng đều muốn tham gia vào lĩnh vực kinh tế với bên ngoài, tranh thủ lợi thế tơng đối trong phân công lao động và trao đổi quốc tế để tăng trởng kinh tế.

Hoạt động XNK ảnh hởng rất lớn bởi xu thế kinh tế trên thế giới Trong thời đại ngày nay thì xu thế hoà bình , hợp tác và phát triển vẫn là xu hớng chủ đạo ngự trị các mối quan hệ trên thế giới xét cả trên bình diện kinh tế và chính trị Tuy nhiên,

Cùng với xu thế đó cũng khong tránh hỏi những biến cố bất ngờ ,những tình huống phức tạp nảy sinh Trong môi trờng cạnh tranh quốc tế , XNK của nớc ta gặp không ít phát sinh phức tạp một phần là do các yếu tố chủ quan phần khác lại do những yếu tố khách quan mang lại

Về chủ quan : Do nớc ta mới thực hiện mở cửa hơn 15 năm ,các doanh nghiệp của ta buộc phải thay đổi với điều kiện cạnh tranh quốc tế , các tập quán

16

-buôn bán quốc tế mới mẻ trong khi cha có đủ kinh nghiệm trong kinh doanh XNK ,do vậy khi bớc vào lĩnh vực này không tránh khỏi những lúng túng , không chỉ gây ra thiệt thòi về mặt vật chất mà còn lãng phí cả nguồn lực và tinh thần Thêm nữa, các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ khả năng và nguồn lực tài chính còn hạn chế do vậy khó có thể tấn công vào các đoạn thị trờng hấp dẫn ,những cơ hội lớn khó tận dụng đợc , khả năng và nguồn lực yếu cũng hạn chế việc tiến hành kinh doanh có bài bản , khó có thể v-ợt trội lên so với các đối thủ cạnh tranh quốc tế khổng lồ Do thời gian tiến hành mở cửa cha lâu , do vậy những cơ chế chính sách của nhà nớc cha hoàn thiện ngay một lúc đợc phần nào gây trở ngại cho hoạt động XNK Tuy nhiên , trong thời gian qua với chiến lợc phát triển kinh tế

Hớng về XK và thực hiện việc nhập khẩu những mặt hàng thiết yếu Hoạt động XNK của Việt Nam đã có những bớc tiến khả quan.

Cơ sở hạ tầng của Việt Nam thời gian qua đã đợc đầu t và đang trong quá trình phát triển mạnh mẽ; các cơ sở về giao thông vận tải, cầu cảng bến bãi,các dịch vụ thông tin ,chuyển phát …Với cơ chếvv Các cơ sở này càng phát triển thì càng góp phần tích cực vào sự phát triển của hoạt động XNK

Trong điều kiện mở cửa và hội nhập ,Việt Nam cũng đợc thừa hởng và tiếp thu những phơng thứcquản lý kinh doanh mới, hiện đại Sự du nhập và giao thoa văn hoá làm cho nhu cầu chung trở lên phong phú và đa dạng hơn ở một góc độ nào đó nhu cầu thế giới ngày càng tiến đến gần nhau hơn tức là trở lên đồng nhất hơn ,sự đổi mới nền khoa học công nghệ trong nớc giúp chế tạo đợc những mặt hàng có khả năng cạnh tranh mạnh hơn trên thị trờng thế giới Chính những điều này có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động XNK.

Sản phẩm của Việt Nam xuất hiện trên thị trờng thế giới chủ yếu là các sản phẩm thô, sản phẩm gia công, hàm lợng chất xám thấp, kỹ nghệ chế biến cha tinh xảo nh các mặt hàng lúa gạo, chè, cà phê, dệt may, hải sản, dầu thô, mỹ nghệ…Với cơ chế.

Các mặt hàng này xuất đi đợc nhng cha bán đợc với giá cao, cha xây dựng đợc thơng hiệu cho chính mình Có mặt hàng ví dụ nh dệt may trớc khi đến tay ngời tiêu dùng thì có qua rất nhiều trung gian do vậy không thu đợc nhiều lợi nhuận lớn, cha thiết lập đợc mối quan hệ với khách hàng cuối cùng Thông qua hình ảnh của sản phẩm của nhà sản xuất.

Bên cạnh hình thức nh vậy cũng có những sản phẩm của Việt Nam đợc khẳng định trên thị trờng thế giới nh thuốc lá Vinataba, kẹo dừa Bến tre, cà phê Trung Nguyên…Với cơ chếvv.

Về khác quan: nhình chung trong quá trình hội nhập chúng ta đã từng bớc thu đợc những thắng lợi nhất định Những mặt tích cực mà quá trình hội nhập mang lại cho nớc ta là không nhỏ Tuy nhiên những biến động trên thế giới đã gây ra cho Việt Nam những ảnh hởng tiêu cực: Tình hình chính trị mất ổn định và nguy cơ chiến tranh ở một số nơi trên thế giới, những chính sách thơng mại thiếu công bằng nhằm bảo hộ nền sản xuất trong nớc của chính phủ nớc ngoài (Ví dụ: Vụ kiện Việt Nam bán cá Basa trên thị trờng Mỹ)…Với cơ chế

Tuy hoạt động XNK đợc tiến hành trong điều kiện bên trong và bên ngoài nh vậy nhng những thành quả từ hoạt động này mang lại đã đóng góp rất lớn vào sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế quốc dân, ngày càng trở thành một xu h-ớng rõ rệt, chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong GDP.

Hoạt động XNK đã đạt đợc mục tiêu về quy mô và tốc độ tăng trởng: kim ngạch XNK thời kỳ 1991-1995 tăng gấp 2-2,5 lần so với 5 năm trớc; năm 2000 kim ngạch xuât khẩu đạt 14,45 tỷ USD tăng 6 lần so với năm 1990- 2,4 tỷ USD Nhịp độ tăng trởng xuất khẩu bình quân 18,4% năm nhanh hơn tốc độ tăng trởng GDP khoảng 2,6 lần Cơ cấu xuất khẩu đã chuyển dịch theo hớng tăng tỷ trọng các mặt hàng chế biến (Tăng từ 8%/năm 1991 lên khoảng 40%/năm 2000), giảm tỷ trọng sản phẩm thô Nhập khẩu đã góp phần phục vụ sản xuất và đổi mới công nghệ (t liệu sản xuất hiện nay đã chiếm khoảng 95% kim ngạch nhập khẩu trong đó máy móc thiết bị 26-27%, nguyên vật liệu khoảng 60%, khoảng 4% còn lại là hàng tiêu dùng, thúc đẩy nâng cao chất lợng và sức cạnh tranh của hàng hoá, đáp ứng nhu cầu cần thiết của đời sống Tình hình nhập siêu đã giảm cả về giá trị tuyệt đối lẫn tơng đối, chủ trơng đa dạng hoá thị trờng và đa phơng hoá quan hệ kinh tế đợc thực hiện tơng đố thành công

Căn cứ vào những chiến lợc XNK, XNK của Việt Nam trong thời gian tới sẽ phát triển theo xu hớng và những đặc điểm sau: về xu hớng, chiến lợc xác định chuyển dịch cơ cấu xuất khẩu theo hớng nâng cao giá trị gia tăng, gia tăng sản phẩm chế biến và chế tạo, sản phẩm có hàm lợng công nghệ và chất xám cao, thúc đẩy xuất khẩu dịch vụ; Về nhập khẩu chú trọng thiết bị và nguyên vật liệu phục vụ sản xuất, nhất là công nghệ tiên tiến…Với cơ chế

Về đặc điểm: Hoạt động XNK sẽ phát triển với quy mô và tốc độ cao, tốc độ tăng trởng xuất khẩu phải tăng gấp đôi tốc độ tăng trởng GDP tức là khoảng 14%, quy mô tăng trởng từ 15,5 tỷ USD năm 2000 lên tới 62,68 tỷ USD vào năm 2010 Quy mô tăng trởng của hoạt động nhập khẩu tăng từ 15,7 USD năm 2000 lên 57,14 tỷ USD năm 2010.

Các mặt hàng tham gia vào XNK sẽ đợc mở rộng đa dạng và phong phú hơn Sự phát triển và mở rộng thị trờng, sự tiến bộ của khoa học và công nghệ cho phép sản xuất ra những sản phẩm mới, tiến bộ Sức mua và nhu cầu thế giới ngày càng đa dạng…Với cơ chếvv Tất cả những điều này đều thúc đẩy việc mở rộng danh mục, chủng loại mặt hàng.

Về thị trờng đầu ra và đầu vào cho sản phẩm của nớc ta ngoài những thị tr-ờng trọng điềm truyền thống, thời gian tới sẽ mở rộng sang các thị trtr-ờng mới mẻ

18

-nh Tây Âu, Nhật Bản, Trung Quốc, Hoa Kỳ, Trung Cận Đông, Châu Phi, úc, sẽ dành đợc sự quan tâm đặc biệt.

Với chiến lợc đã đợc xác định, nhà nớc ta đã và tiếp tục có những giải pháp một mặt là khuyến khích mặt khác thực hiện sự hỗ trợ trực tiếp bằng các hoạt động nh: trợ cấp xuất khẩu, đào tạo nhân lực, cung cấp các thông tin về thị trờng liên quan, tạo môi trờng pháp lý, ký kết các hiệp định song phơng và đa phơng, tích cực sản xuất

Nguồn: Dự thảo chiến lợc Đại Hội Đảng IX

2 Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong xuấtnhập khẩu

*Cơ hội:

Xu thế hoà bình, hợp tác cùng phát triển ngày một trở thành đòi hỏi bức xúc của cácdân tộc và các quốc gia trên thế giới Các nớc đều dành u tiên cho phát triển kinh tế, cần phải có mối trờng hoà bình ổn định và thực hiện chính sách mở cửa, các nền kinh tế ngày càng gắn bó, tuỳ thuộc lẫn nhau, tạo động lực cho tăng trởng kinh tế Các thể chế đa phơng thế giới và khu vực có vai trò ngày càng tăng cùng với sự phát triển của ý thức đọc lập tự chủ, tự cờng của các dân tộc Trớc những biến động to lớn về khoa học công nghệ, tất cả các nớc trên thế giới đều thực hiện điều chỉnh cơ cấu kinh tế, điều chỉnh chính sách theo hớng mở cửa, giảm và tiến tới dỡ bỏ hàng rào thuế quan và phi thuế quan làm cho việc trao đổi hàng hoá ngày càng thông thoáng hơn, mở đờng cho kinh tế phát triển.

Xu thế khu vực hoá cũng đã xuất hiện ở những năm 50 và đang phát triển mạnh mẽ cho tới ngày nay.

Với sự hợp tác quốc tế, những hàng rào cản trở giao lu thơng mại và đầu t ngày càng giảm đi, kinh tế thế giới ngày càng trở thành một thị trờng chung.

Việt Nam đã và đang tiến hành các hoạt động hội nhập một cách chủ động và tích cực Năm 1995 Việt nam chính thức là thành viên của ASEAN, ngay1 tháng1 năm 1996 Việt nam bắt đầu thi hành nghĩa vụ thành viên AFTA, tháng 12 năm1994 Việt nam đã gửi đơn xin gia nhập WTO và hiện nay đang trong tiến trình đàm phán, 3/1996 Việt nam tham gia với t cách thành viên sáng lập ASEM, 11/1998 là thnhf viên APEC Việt nam đã ký đợc với Mỹ hiệp định ơng mại Việt nam- Hoa kỳ mở ra những cơ hội thuận lợi cho việc phát triển th-ơng mại hai nớc.

Những kết quả bớc đầu của quá trình hội nhập đã tạo tiền đề cho phát triển kinh tế và đây là mảnh đất màu mỡ cho sự phát triển các hoạt động xúc tiến

Những nỗ lực của chính phủ về phát triển thơng mại nói chung và XTHH nói riêng vì vậy trong mấy năm gần đây các hoạt động XTHH diễn ra mạnh mẽ ở tất cả các lĩnh vực, ngành nghề đợc tiến hành ở cơ quan của chính phủ, các tổ chức xã hội/ nghề nghiệp, các tổ chức kinh doanh dịch vụ XTHH và các doanh nghiệp sản xuất /kinh doanh

Những thông tin thơng mại cần thiết nh thông tin về thị trờng, thông tin về sản phẩm, thông tin về kỹ thuật xúc tiến, thông tin về điều kiện thơng mại quốc tế, thông tin về vận tải và thông tin trong nớc đợc truyền thông một cách rộng rãi và tiếp cận một cách dễ dàng bởi các công cụ sử lý thông tin hiện đại.

Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật dẫn đến sự gia đời của thơng mại điện tử, với các phơng tiện nh điện thoại, Telex và fax, truyền hình thiết bị kỹ thuật thanh toán điện tử, mạng cục bộ và mạng diện rộng, internet và Web.

Các hình thức hoạt động chủ yếu của TMĐT là -Th tín điện tử.

- Thanh toán điện tử - Trao đổi dữ liệu điện tử

- Giao gửi số hoá các dung liệu…Với cơ chế

Thơng mại điện tử đã cung cấp các công cụ tạo điều kiện dễ dàng cho công ty thực hiện các hoạt động XTHH.

Techximex là công ty do chính phòng thơng mại và công nghiệp Việt nam sáng lập đây là một tổ chức xúc tiến thơng mại có uy tín của Việt nam và hoạt động tơng đối có hiệu quả do vậy có nhiều ngời biết đến công ty cần khai thác triệt để lợi thế vô hình này trong việc khuyếch trơng hình ảnh của công ty tạo niềm tin tới khách hàng để mở rộng cơ hội của chính mình.

Techximex là công ty có bề dầy kinh nghiệm trong lĩnh vực XNK điều này hỗ trợ rất lớn cho việc kinh doanh trong điều kiện hiện nay.Công ty khai thác đợc những nguồn hàng quan trọng, có lợi thế mà không phải công ty nào cũng có đợc ví dụ rợu của Pháp , Thép của ấn độ, bia của Đức.

*Về thách thức: do lĩnh vực kinh doanh XNK chịu ảnh hởng của những biến đổi tình hình kinh tế ngoại thơng tỷ giá hối đoái.

Trong điều kiện hiện nay, tình hình kinh tế chính trị đang có những diễn biến phức tạp chứa đựng những bất ngờ, những nguy cơ khó lờng, gây cản trở cho việc kinh doanh.

Thách thức việc mở rộng kinh doanh xong các thị trờng mới sang các sản phẩm mới đòi hỏi phải ó những hiểu biết về thị trờng Trên thị trờng quốc tế , mỗi một nớc,mỗi một khu vực có những đặc tính riêng về khu vực về thu nhập,

20

-nhu cầu, văn hoá, cách thức mua, hành vi mua, ngôn ngữ khác nhau điều nàygây khó khăn cho công ty trong việc tiếp cận thị trờng.

Sự tiến bộ khoa học công nghệ và sự xuất hiện của thơng mại điện tử chính là thời cơ và cũng chính là thách thức với doanh nghiệp nếu công ty đủ nguồn nhân lực để có thể ứng dụng những công nghệ này.

-Môi trờng văn hoá:Cách sử dụng ngôn ngữ, chữ viết, cách tiếp cận thông tin, trình độ học vấn, thái độ đối với các sản phẩm do nớc ngoài cung cấp…Với cơ chếtất cả những thứ này đều gây ảnh hởng tới hoạt động XTHH.XTHH thực chất là một quá trình truyền thông marketing ,khi hoạch định một chơng trình marketing buộc phải tính đến tất cả những yéu tố trên

- Cầu thị trờng: Nếu phạm vi thị trờng của 1 sản phẩm chỉ ở trong khuôn khổ một khu vực địa lý nào đó Khi cầu thị trờng giảm mạnh sẽ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh sản phẩm đó Nhng nếu sản phẩm đó tham gia vào nhiều đọan thị trờng ở nhiều khu vực địa lý khác nhau thì các đoạn có thể bù đắp hoặc ứng cứu đợc cho nhau,hoạt động XTHH có thể triển khai chung cho tất cả các đoạn thị trờng,hoặc riêng cho từng đoạn thị trờng ,khi quy mô thị trờng lớn,hoạt động xúc tiến cũng đợc lợi thế theo quy mô

- Yếu tố pháp luật: Khi tham gia thị truờng xuất nhập khẩu các giao dịch tranh chấp sẽ liên quan đến hệ thống luật pháp của hơn một quốc gia Luật pháp địa phơng quyết định các hoạt động Marketing thông qua các đặc điểm cần phải có của sản phẩm (độ an toàn, nội dung vật lý, kích thớc …Với cơ chế) việc đóng gói và gắn tên nhãn hiệu, thời gian bảo hành, giá cả, xúc tiến bán hàng và nhiều vấn đề khác.Pháp luật của các nớc khác nhau sẽ có những quy định khác nhau về Quảng cáo,các biện pháp khuyến mại ,các hình thức quan hệ công chúng - Yếu tố chính trị: Cơ cấu chính trị của một quốc gia sẽ có ảnh hởng quyết định đến các chính sách kinh tế Chính sách kinh tế là yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến việc xác định cơ cấu kinh tế ,chính phủ có thể dành u tiên phát triển cho ngành kinh tế này hoặc ngành kinh tế khác sự phát triển mạnh mẽ của một ngành kinh tế sẽ tạo cơ sở vật chất cho hoạt động xúc tiến, ngời dân ở mỗi quốc gia khác nhau,có nền chính trị khác nhau sẽ có quan điểm về mỗi vấn đề khác nhau

- Môi trờng cạnh tranh: khi tham gia vào thị trờng cạnh tranh quốc tế các công ty phải đối mặt với mức độ cạnh tranh khốc liệt hơn, hình thức phức tạp hơn Đó là sự cạnh tranh trong cùng một ngành, trong toàn cầu và giữa các ngành với nhau Tuy cạnh tranh sẽ làm giảm tỷ suất lợi tức trên vốn đầu t với một tỷ lệ nhất định nhng doanh nghiệp cũng có thể có đợc những lợi thế nhất định từ cạnh tranh Ví dụ nh có thể khai thác tốt hơn đợc lợi thế cạnh tranh, khai thác triệt để

khả năng và nguồn lực của mình để tấn công vào những khoảng trống của thị tr-ờng, có thể cạnh tranh tạo ra những động lực để buộc các doanh nghiệp vơn lên.Trong môi trờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt,các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều,công chúng ngày càng tiếp xúc với nhiều nguồn thông tin,để có thể định vị hình ảnh của riêng mình trong tâm trí khách hàng các chơng trình xúc tiến ngày càng phải tiến hành bài bản và có hiệu quả cao hơn

- Tình hình kinh tế: Thu nhập của dân c có mối liên hệ trực tiếp của ngời tiêu dùng Sự tăng trởng của các chỉ số kinh tế sẽ là điều kiện cần thiết để tăng tiêu dùng của cá nhân và toàn xã hội từ đó kích thích sản xuất phát triển,tình hình này kéo theo các hoạt động liên quan phát triển trong đó có hoạt động xúc tiến,chi phí xúc tiến đợc tính vào giá cả,khi thu nhập cao họ có xu hớng dễ dàng chấp nhận giá cả cao hơn.Kinh tế phát triển sẽ cung cấp các điều kiện vật chất đảm bảo cho hoạt động xúc tiến phát triển

2.2 Những ảnh hởng tiêu cực:

- Môi trờng địa lý: hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá diễn ra trong điều kiện có sự cách biệt về địa lý Mỗi quốc gia, mỗi vùng có thể rất khác nhau về thời tiết, khí hậu, hệ thống giao thông, cơ sở hạ tầng…Với cơ chế đây cũng là một trở ngại cho việc bảo quản, phân phối vật chất, chuyên chở, vận hành…Với cơ chếDòng xúc tiến từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng sẽ đợc thông qua tất cả các công cụ mà họ sử dụng,chắc chắn là nó sẽ bị ảnh hởng bởi tất cả các yếu tố trên

- Môi trờng văn hoá: Mỗi nớc có một nền văn hoá riêng của mình Văn hoá có thể là một trở ngại đầu tiên mà các nhà kinh doanh gặp phải, đó có thể là sự khác biệt về tôn giáo, quan điểm đối lập về một vấn đề, đó có thể là thái độ tẩy chay đối với hàng nhập ngoại.Các hoạt động xúc tiến có thể phải thích nghi với nó hoặc có thể thay đổi nó

- Môi trờng cạnh tranh: Sự xuất hiện những sản phẩm tơng tự hoặc thay thế có thể đè bẹp các mặt hàng trong nớc, những tập đoàn lớn, những công ty đa quốc gia có sức mạnh và tiềm lực tài chính hùng hậu có thể sẽ nuốt chửng những công ty nhỏ.

- Môi trờng khác: Sự phức tạp về hệ thống chính trị, luật pháp của nhiều nớc trên thế giới, sự bảo hộ của nhiều chính phủ đối với các sản phẩm trong nớc gây khó khăn cho công ty nớc ngoài, những điều kiện khắt khe về hạn ngạch nhập khẩu, về quy định chất lợng sản phẩm, phạm vi của dịch vụ, sự thiếu minh bạch và không thống nhất trong việc giải quyết những tranh chấp ngoại thơng…Với cơ chế

22

-3 Vai trò của XTHH trong kinh doanh XNK:

Sự chuyển đổi và mở cửa hội nhập đang và sẽ tạo ra cho các doanh nghiệp Việt Nam những cơ hội to lớn để phát triển kinh doanh mở rộng thị trờng và đẩy mạnh xuất khẩu Đồng thời, chính sự chuyển đổi và mở cửa này cũng đặt ra những thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp Việt Nam bởi họ đang và sẽ phải cạnh tranh gay gắt và bình đẳng với nhau và với các doanh nghiệp nớc ngoài mạnh hơn gấp nhiều lần không những trong xuất khẩu mà còn cả ngay trên thị trờng nội địa Do vậy hoạt động XTHH đang và sẽ đóng vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp.

Trên phơng diện quốc gia, nớc ta có tận dụng đợc những cơ hội và hạn chế đợc những thách thức hay không chủ yếu phụ thuộc vào việc hàng hoá và dịch vụ của chúng ta có thâm nhập đợc thị trờng thế giới và đứng vững đợc trên thị tr-ờng nội địa hay không Đồng thời việc nhập khẩu phải đảm bảo đợc đúng định hớng đổi mới công nghệ, phục vụ tốt nhu cầu trên thị trờng nội địa Do vậy, hoạt động XTHH sẽ đóng một vai trò rất quan trọng trong quá trình hội nhập kinh tế Quốc Tế của Việt Nam.

Đối với Việt nam, ngoài những hoạt động phát triển xuất khẩu thì hoạt động xúc tiến thu hút đầu t nớc ngoài hớng về xuất khẩu và xúc tiến nhập khẩu nhằm giúp cho doanh nghiệp nhập đợc đúng công nghệ, máy móc, thiết bị, nguyên phụ liệu, hàng tiêu dùng…Với cơ chế Với giá cạnh tranh cũng rất quan trọng để nâng cao sức cạnh tranh của cả nền kinh tế cũng nh của từng doanh nghiệp cụ thể đồng thời phần nào tiết kiệm đợc ngoại tệ

Hơn nữa, trong điều kiện nớc ta hiện nay, do sức mua trong nớc còn thấp việc tăng cờng hoạt động xúc tiến xuất khẩu sẽ góp phần quan trọng để giải quyết đầu ra cho sản phẩm đặc biệt là trong những lĩnh vực hiện đang có nguy cơ d thừa năng lực sản xuất nh một số mặt hàng nông sản và trong ngành may mặc, giày dép, thủ công mỹ nghệ…Với cơ chế duy trì đợc nhịp độ tăng trởng xuất khẩu cao là một trong những yếu tố quyết định để duy trì nhịp độ tăng trởng GDP cao, giảm bớt những sức ép về việc làm …Với cơ chế

Sức mua trong nớc thấp chủ yếu là do thu nhập của dân còn thấp song cũng một phần là do nhiều ngời tiêu dùng cha quen tiêu dùng hoặc cha biết đến một số sản phẩm mới xuất hiện trên thị trờng kể cả những sản phẩm sản xuất trong n-ớc, cho nên những hoạt động XTHH nh Hội trợ triển lãm, quảng cáo vầ khuyến mại sẽ góp phần không nhỏ trong việc kích cầu trên thị trờng nội địa góp phần tiêu thụ những sản phẩm nhập khẩu.

Công ty Dịch vụ Kỹ thuật và Xuất nhập khẩu đợc thành lập đầu tiên theo quyết định số 29/BT,ngày 14.2.1978,với tên gọi Công ty cung ứng vật t – Cục Chuyên Gia.Chức năng nhiệm vụ của Công ty trong thời kỳ này là :Cung ứng vật t thiết bị phục vụ đời sống Chuyên gia nớc ngoài sang công tác tại Việt Nam theo chỉ tiêu kế hoạch Nhà Nớc

T hời kỳ 1990-1993 : Công ty đổi tên thành Xí Nghiệp dịch vụ kỹ thuật vật t tổng hợp theo quyết định số 101/ BT ngày 14.4.1990.Với chức năng cung ứng vật t thiết bị phục vụ chuyên gia và kinh doanh dịch vụ tổng hợp phục vụ nhu cầu xã hội

Công ty dịch vụ kỹ thuât và xuất nhập khẩu (Techsimex) là một doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam, tiền thân là công ty Dịch vụ kỹ thuật vật t đợc thành lập theo quyết định số 177/BT ngày 7/5/1993 của văn phòng chình phủ và quyết định số 88/TTg ngày 5.3.1994 của thủ tớng chính phủ về việc chuyển giao công ty dịch vụ vật t thuộc văn phòng chính phủ sang phòng Thơng mại và Công Nghiệp Việt Nam.

Ngày 29.6.1995 Chủ tịch phòng Thơng mại và Công Nghiệp Việt Nam ban hành quyết định số 73/PTM bổ xung ngành nghề kinh doanh cho công ty và đổi tên công ty dịch vụ kĩ thuật vật t thành công ty Dịch vụ kĩ thuật và xuất nhập khẩu (TECHSIMEX).

24

-2 Hoạt động chính của doanh nghiệp và quá trình thay đổi bổ sungsản phẩm dịch vụ chủ yếu.

2.1.Hoat động chính của doanh nghiệp(ở lần đăng kí kinh doanh thứ1)

- Nội thơng và ngoại thơng về vật t, thiết bị kĩ thuật điện lạnh, vật t thiết bị trang trí nội thất và vật liệu xây dựng; dịch vụ kĩ thuật sửa chữa lắp đặt các thiết bị điện lạnh; đào tạo hớng dẫn kỹ thuật về điện lạnh, điện dân dụng và trang trí nội thất; Kinh doanh nội thơng và Xuất nhập khẩu về nguyên vật liệu, máy thiết bị dùng trong sản xuất, phơng tiện vận tải, săm lốp và phụ tùng, nguyên vật liệu, sản phẩm hàng nông sản, thủ công mỹ nghệ , lắp ráp thiết bị lạnh.

- Trong đó: Vốn cố định 780.811.861 đồng Vốn lu động 2.002.541.843 đồng

(Nguồn: Đăng kí kinh doanh số 100644 UBKH.PTHN cấp ngày 03.7.1995)

2.2 Thay đổi bổ sung lần thứ nhất :

ở lần thay đổi này công ty tiến hành bổ xung các ngành nghề kinh doanh nh sau:

Kinh doanh nội ngoại thơng và xuất nhập khẩu các mặt hàng tiêu dùng điện lạnh, điện máy và thiết bị áp lực gia dụng.(Theo quyết định cấp ngày 18.7.1995 của Uỷ Ban Kế Hoạch TP.Hà Nội )

2.3 Lần thứ hai.

Bổ xung:Kinh doanh nội thơng và xuất nhập khẩu về thuỷ sản, hải sản và sản phẩm hàng tiêu dùng(Theo quyết định cấp ngày 11.11 1996 của Sở Kế Hoạch và Đầu T HN )

2.4 Lần thứ ba.

Bổ xung: Đa lao động Việt Nam đi làm việc có thời hạn ở nớc ngoài (Theo quyết định số 04/PTM ngày 20/12/1996 của Phòng Thơng mại và Công Nghịêp Việt Nam).

2.5 Lần thứ t.

Bổ xung: Kinh doanh nội thơng và xuất nhập khẩu về hàng tiêu dùng( Theo quyết định cấp ngày 28.3.1998 của Sở Kế Hoạchvà Đầu T HN)

2.6 Lần thứ năm.

Bổ xung:Kinh doanh rợu bia và thuốc lá các loại (Theo quyết định số 1694/1991/PTM-TCCB ngày 28/09/1999 của phòng Thơng mại và Công Nghiệp Việt Nam ).

3.Cơ quan chủ quản và các quan hệ quản lý của Công ty:

Đây là 1 DNNNdo Phòng Thơng Mại và Công Nghiệp Việt Nam sáng lập do vậy công ty chịu sự điêù hành quản lý trực tiếp từ phòng Thơng mại và Công nghiệp việt Nam

Công ty chịu trách nhiệm báo cáo trớc phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam về hoạt động kinh doanh của mình.

Các vị trí chủ chốt trong công ty do Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam trực tiếp bổ nhiệm.

Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam có trách nhiệm quản lý chỉ đạo, kiểm tra , kiểm soát mọi mặt hoạt động của công ty trong việc thực hiện mục tiêu chiến lợc.

4 Các hoạt động liên doanh liên kết của doanh nghiệp

Techsimex là một công ty Xuất nhập khẩu, thực hiện nhập khẩu hàng hoá thiết bị từ nớc ngoài , xuất khẩu lao động và các sản phẩm do Việt Nam sản xuất Về rợu công ty chọn nhà cung cấp của mình là các nhà sản xuất rợu ở các nớc Pháp, Đức Italy,Chinê, Tây Ban Nha…Với cơ chếNh EL EMPERADOR,LOUIS ESCHENAUER ,LAUGEL,MAISON,FRANCOIS MARTENOT…Với cơ chế

Về đồ gia dụng công ty thờng chọn những mặt hàng có nguồn gốc xuất xứ từ các nớc Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan Nh SAM SUNG,TOSHIBA…Với cơ chế

Về nguyên vật liệu, sản phẩm hàng nông sản thủ công mỹ nghệ, đồ nội thất thì nhà cung cấp là các công ty trong nớc và đồng thời công ty tiến hành hoật động xuất khẩu những hàng hoá này.

Nhà cung cấp chính của doanh nghiệp thờng là những nhà sản xuất lớn có uy tín và là bạn hàng có quan hệ tơng đối lâu dài và chăt chẽ nh tập đoàn Môtô Hon đa, Công ty Quốc tế NISSOIWAI(Singapore), Công ty thơng mại lâm sản Hà nội, Công ty MD(Đức)

* Do ngành nghề kinh doanh của công ty tơng đối đa dạng phục vụ nhu cầu của

nhiều loại khách hàng khác nhau do vậy khách hàng mục tiêu cũng đợc chia nhỏ ra cho từng bộ phận:

Đối với phòng kinh doanh xuất nhập khẩu thì khách hàng mục tiêu thờng là khách hàng công nghiệp đó là các tổ chức hành chính, trờng học, bệnh viện, cơ sở nghiên cứu khoa học, công ty và đoàn thể Họ thờng mua với số lợng lớn xuất phát từ yêu cầu của kinh doanh hoặc hoạt động của các tổ chức Họ thờng mua

26

-theo định kỳ tuỳ thuộc vào chu kỳ kinh doanh hoặc nhu cầu đầu t trong những thời gian nhất định.

Nhu cầu của mỗi một khách hàng là tơng đối ổn định trong ngắn hạn và thờng là biến động trong một thời gian dài Nhu cầu của họ là nhu cầu phái sinh nên nó có nguồn gốc từ những thị trờng mà nó phục vụ ,thực tế ở đây là nhu cầu về văn phòng phẩm , dụng cụ học tập, dụng cụ thí nghiệm phục vụ nhu cầu chữa bệnh ,các thiết bị và vật liệu xây dựng, các hàng hoá phục vụ công tác quản lý hành chính Về địa điểm,họ phân bố tơng đối tập trung ở khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận,khả năng thanh toán tơng đối caovà đợc thực hiện theo hợp đồng Trong chiến lợc kinh doanh của mình công ty đặt ra kế hoạch phải duy trì và giữ chân bằng đợc những khách hàng mục tiêu quan trọng đóng góp lớn vào lợi nhuận và hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty đó là những công ty xây dựng mua sắt thép và vật liệu xây dựng,các công ty thơng mại mua lại rợu bia ,xe máy ,thuốc lá …Với cơ chếvới t cách nhà bán buôn

Đối với Siêu thị chịu trách nhiệm bán lẻ hàng hoá khách hàng mục tiêu là những ngời tiêu dùng hàng hoá nh thực phẩm công nghệ, dụng cụ gia đình, đồ điện dân dụng, Mỹ phẩm, dệt may:Thị trờng của Siêu thị là những cá nhân hoặc hộ gia đình trên địa bàn Hà Nội có thu nhập tơng đối cao và nhu cầu rất đa dạng Nhìn chung họ là các cá nhân hoặc hộ gia đình công chức ,mỗi lần mua phụcvụ cho nhu cầu tiêu dùng trong một thời gian nhất định Họ là những ngời tiêu dùng tơng đối kỹ tính đối với một số mặt hàng , họ có tâm lý nghĩ rằng hàng hoá ở Siêu thị có chất lợng tốt và nguồn gốc xuất xứ rõ ràng

Đối với Phòng xuất khẩu lao động: Khách hàng mục tiêu chính là các tổ chức,cá nhân nớc ngoài(Nhật Bản,Hàn Quốc, Đài Loan ), có nhu cầu tuyển lao động là ngời Việt Nam thoả mãn yêu cầu mà họ đặt ra.Lao động mà họ cần tuyển là những lao động phổ thông và công nhân kỹ thuật đáp ứng nhu cầu làm việc nội trợ hoặc làm việc trong những công ty sản xuất.Đây là lĩnh vực mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty.Công ty đã và đang không ngừng phát triển mạnh mẽ lĩnh vực này

Về Dịch vụ kỹ thuật: Mục tiêu là tham gia đấu thầu các dự án công trình có giá trị từ nhỏ đến lớn trong phạm vi hoạt động của mình ,Công ty đang tiến hành đầu t đổi mới công nghệ ,trang thiết bị, nâng cao năng lực làm việc của đội ngũ để có khả năng đấu thầu các công trình có giá trị lớn hơn

Công ty đã tiến hành các hoạt động liên kết đào tạo Năm 2002 đã liên kết mở đợc ba khoá đào tạo hệ cao hệ cao đẳng, cử nhân công nghệ thông tin từ xa với Trờng ĐH Bách khoa Hà Nội và ĐH Quốc gia TP Hồ Chí Minh với số lợng là 1.114 sinh viên

II Thực trạng kinh doanh XNK của công ty.

Lĩnh vực kinh doanh XNK đợc công ty xác định là hoạt động chủ yếu đóng góp lớn vào doanh số chung của công ty.

Công ty thực hiện xuất nhập khẩu các mặt chính nh sau: 1 Xe du lịch các loại: Isuzu, Toyota, Nissan.

2 Xe tải các loại: 2FAW50, HINO, KAMAZ, UAZ, SAWZIEBANG

3 Xe chuyên dùng: xe SITEC, xe cứu thơng, xe cần cẩu, xe làm đờng, xe ủi, xúc, dải nhựa đờng, xe hút phân…Với cơ chế

4 Phụ tùng cho các loại xe: BUZIXE các loại 5 Thép, Inox, nguyên vật liệu.

6 Các sản phẩm hàng tiêu dùng: tủ lạnh, điều hoà nhiệt độ, máy giặt, máy hút bụi, đồ gốm các loại.

7 Các thiết bị y tế 8 Xe gắn máy các loại

9 Máy móc nông nghiệp, các thiết bị dây truyền sản xuất công nghiệp

10 Thiết bị khoa học kỹ thuật: thiết bị đo lờng, kiểm nghiệm…Với cơ chế trong các lĩnh vực xây dựng, giáo dục đào tạo, y tế công nghiệp

11 Hoá chất công nghiệp, thí nghiệm 12 Hàng nông, lâm hải sản

Chỉ riêng lĩnh vực XNK, công ty đã là bạn hàng và là đối tác truyền thống của nhiều hãng, nhiều công ty trong và ngoài nứơc nh: Nga, Mỹ, Nhật, Đức, Anh, Tây Ban Nha, Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapore, Malaixia…Với cơ chế

Với năng lực của mình phòng XNK đã tham gia đấu thầu và ký đợc nhiều hợp đồng quan trọng Sau đây là một số hợp đồng điển hình

01 Trờng ĐHQG Hà nội Thiết bị thí nghiệm 120,000.00 1999

03 Viện khoa học kỹ thuật

Nhìn chung hoạt động kinh doanh của hoạt động XNK thực hiện tợng đối tốt Qua các năm đều hoàn thành và vợt chỉ tiêu kế hoạch đợc giao Tỷ trọng về doanh thu và lợi nhuận của hoạt động kinh doanh XNK tơng đối lớn cơ chế khoán trong kinh doanh XNK đã phát huy tác dụng Theo cơ chế này, trên cơ sở mục tiêu chiến lực chung của toàn công ty đợc xác định bằng các chỉ tiêu kế hoạch, các chỉ tiêu cụ thể sẽ đợc phân bố xuống từng phòng ban chức năng Các phòng ban sẽ chia nhỏ và giao kế hoạch phấn đấu đến từng ngời, trong đó có quy định rõ ràng thời gian, mặt hàng, các yêu cầu cần thiết khác nh thu thập thông tin, chăm sóc khách hàng, lập hồ sơ khách hàng hoặc việc phát triển thị trờng…Với cơ chế

Trên đây là kết quả kinh doanh chung nhất.

Sau đây tác giả sẽ đi vào phân tích thực trạng của từng vấn đề cụ thể *Việc lập kế hoạch mục tiêu kinh doanh

Để việc kinh doanh đi đúng định hớng thì cần thiết phải có kế hoạch kinh doanh cho từng thời kỳ, đặc biệt trong lĩnh vực XNK của công ty ở lĩnh vực này, các biến số cần thiết cho việc lập kế hoạch sẽ phức tạp và biến động mạnh mẽ hơn Nó có thể là thông tin về sản phẩm về nguồn nguyên liệu sản xuất sản phẩm, tình hình kinh tế của các nớc xuất / nhập khẩu Các cơ chế chính sách của các nớc liên quan đến XNK, thông tin về thị trờng về giá cả…Với cơ chếsau mỗi năm công ty đều có những tổng kết đánh giá về hoạt động của năm trớc và đề ra kế hoạch cho năm sau những kế hoạch cha bám sát đợc với thực tế, những nhận xét đánh giá và dự đoán cha đợc chuẩn xác Do vậy những kế hoạch đa ra có thể quá cao hoặc quá thấp điển hình là năm 2002 dự kiến tổng doanh thu là 60 tỷ nhng thực tế đạt đợc là 90 tỷ Nh vậy kế hoạch đa ra là quá thấp hạn chế này bắt nguồn từ việc thiếu thông tin đặc biệt là những thông tin về thị trờng nớc ngoài Hiện nay, hệ thống thu thập thông tin của công ty cha thật hoàn chỉnh, cha có đợc tổ chức hoặc cán bộ phụ trách về thông tin, có hệ thống báo cáo nội bộ nhng hoạt động cha thống nhất, thông tin giữa các bộ phận cắt cứ cha thật sự chú trọng công tác thông tin thể hiện ở chi phí Năng lực tiếp cận, xử lý, lu trữ và ứng dụng thông tin còn yếu.

*Về thị trờng/ khách hàng

Đoạn thị trờng của khu vực này chủ yếu là những công ty sản xuất kinh doanh, công ty thơng mại, trờng học, bệnh viện, công sở…Với cơ chếvv Nói chung đây là những khách hàng công nghiệp Họ mua sản phẩm hàng hoá của công ty để phục vụ mục đích kinh doanh, sản xuất, hoặc đầu t đổi mới trang thiết bị phục vụ nhu cầu chữa bệnh, giáo dục đào tạo…Với cơ chếNhu cầu của các tổ chức này là nhu cầu phái sinh tức là nhu cầu bắt nguồn từ các nhu cầu khác Trong nhng năm qua công ty đã duy trì đợc đoạn thị trờng này bằng những mặt hàng truyền thống nh: Ô tô, phụ tùng ô tô, máy móc thiết bị thi công, dụng cụ thí nghiệm, thép không gỉ, cáp điện đồng thời không ngừng phát triển thị trờng bằng cách cung cấp các sản phẩm có nhu cầu phối hợp mở rộng thị trờng khách hàng, các khách hàng trọng điểm trong thời gian qua có thể kể đến: công ty TNHH Hoàng Trà, công ty TNHH Tiến Đạt, Công ty TNHH Năm Châu, công ty LISOHAKA, bệnh viện Bạch Mai, Trừờng ĐH Quốc Gia…Với cơ chế

Có một số mặt hàng công ty tiến hành bán lẻ nh xe máy, ô tô, các thiết bị gia dụng bày bán trong siêu thị Kim Liên

Hành vi mua của đoạn thị trờng này là tơng đối phức tạp, có những đòi hỏi khắt khe về chất lợng, quy cách sản phẩm, phơng thức giao hàng, giá cả, dịch vụ, bảo hành, sửa chữa, thời hạn giao hàng, mức chiết khấu…Với cơ chếĐồng thời, quá trình

30