Đang tải... (xem toàn văn)
Trong các trường hợp sử dụng phức tạp, nghệ thuật tặng quà liên quan đến lợi thế của người đi trước một bước thành thực, với tư cách là giám đốc người muốn nâng cao thái độ tích cực tro[r]
(1)Làm chủ nghệ thuật thuyết phục
Làm chủ nghệ thuật thuyết phục (phần 1)
Một vài người may mắn có nghệ thuật thuyết phục, cịn hầu hết người khơng có Liệu bạn có khả thu hút khán giả, làm lay chuyển người chưa định theo bạn, biến kẻ thù thành bạn bè?
Trong kỷ nguyên nhóm làm nhiều nhiệm vụ khác hợp tác liên công ty, việc lĩnh hội nghệ thuật thuyết phục có ảnh hưởng lớn nhiều cấu quyền lực thức
Nhưng có thực khả thuyết phục kì diệu? Chúng ta - người bình thường hàng ngày phải đối mặt với thử thách việc lãnh đạo, thất vọng liệu có ngày lĩnh hội nghệ thuật này?
Tin tốt cho - từ ngành khoa học hành vi: Nghệ thuật thuyết phục khêu gợi lên nhu cầu thầm kín dự đoán người Hầu hết học cách đảm bảo đồng thuận, giảm giá thành thương lượng, giành nhượng đối tác - cách áp dụng cách nghệ thuật sáu nguyên lý khoa học kết bạn gây ảnh hưởng đến người khác
Một số người có tài thiên bẩm đơn giản họ biết cách thu hút người nghe, lay chuyển người chưa theo mình, biến người phản đối thành người ủng hộ Quan sát bậc thầy nghệ thuật thuyết phục thể thần kì họ khiến thấy ấn tượng bối rối
Điều gây ấn tượng không cách họ dễ dàng sử dụng sức thu hút tài hùng biện để thuyết phục người khác làm họ đề nghị, mà cịn chỗ người khác hào hứng làm việc họ giao cho, thể nghệ thuật thuyết phục tự thân ân huệ mà họ chờ đợi để đáp trả
Phần làm bối rối người có khả thuyết phục bẩm sinh thường khơng thể giải thích truyền dạy kỹ đáng ngạc nhiên cho người khác Cách thức họ mắt người khác nghệ thuật, quy luật, người nghệ sỹ giỏi thực hành giải thích cho người khác
Hầu hết người giúp đỡ - người có sức thu hút khả diễn thuyết bình thường phải đối mặt với thách thức việc lãnh đạo- thuyết phục người khác làm việc cho
Thử thách khó khăn tương tự nhà quản lý doanh nghiệp - người hàng ngày phải tìm cách khuyến khích dẫn lực lượng lao động gồm cá nhân có tài Giơ biển “Bởi tơi ơng chủ” lỗi thời Thậm chí ý nghĩa hợp với quy tắc đạo đức tất người liên quan, quan điểm khơng cịn chỗ đứng giới nơi nhóm làm nhiều chức năng, cơng ty hợp doanh, hợp tác liên công ty phá ranh giới quyền lực Trong môi trường đó, nghệ thuật thuyết phục có tầm ảnh hưởng đến hành vi người khác lớn cấu quyền lực cũ nhiều
(2)người thuyết phục thành công tài truyền lại nghệ thuật họ? Bằng cách dựa vào khoa học
Trong suốt năm thập kỷ vừa qua, nhà khoa học hành vi thực thực nghiệm lộ ánh sáng cách thức giao dịch định khiến người nhượng bộ, tuân thủ, hay thay đổi Nghiên cứu chứng minh nghệ thuật vận dụng cách khêu gợi nhóm động hữu hạn nhu cầu thầm kín người, nghệ thuật thuyết phục vận hành theo cách dự đốn
Nói cách khác, nghệ thuật thuyết phục bị chi phối nguyên tắc đào tạo, học hỏi, áp dụng Bằng cách làm chủ nguyên tắc này, nhà quản lý mang lại sức sống cho ngành kinh doanh cách khoa học để đảm bảo đồng thuận, giảm chi phí thoả thuận, giành nhượng Phần viết miêu tả sáu nguyên tắc nghệ thuật thuyết phục đề xuất số cách mà nhà quản lý áp dụng chúng tổ chức họ
Các nguyên tắc nghệ thuật thuyết phục * Kết nối
Mọi người thích người thích họ, họ tự thích thân
Ví dụ: Trong bữa tiệc Tupperware, thích thú khách hàng với chủ nhà ảnh hưởngđến định mua nhiều gấp hai lần ảnh hưởng sản phẩm
Áp dụng: Để gây ảnh hưởng đến người, có nhiều bạn, thơng qua:
- Sự giống nhau: Tạo gắn bó ban đầu với đồng nghiệp mới, ông chủ người trực tiếp báo cáo với bạn cách kín đáo khám phá mối quan tâm chung họ - bạn thiết lập thiện chí tin tưởng
- Lời khen tặng: thu hút làm người khác ngi giận Nhận xét tích cực người - bạn tạo cộng tác nhiệt tình từ họ
* Tương hỗ
Con người đáp trả tốt với họ
Ví dụ: Khi cựu chiến binh tàn tật Hoa Kì gắn nhãn địa miễn phí ghi tên người phong bì mời đóng góp từ thiện, số lượng trả lời tăng gấp đôi
Áp dụng: Hãy cho mà bạn muốn nhận lại Hãy cho đồng nghiệp mượn nhân viên họ cần giúp đỡ bạn; bạn nhận giúp đỡ từ đồng nghiệp sau * Bằng chứng xã hội
Mọi người làm theo nhiều người giống làm
Ví dụ: Nhiều người dân New York trả lại ví biết người New York khác làm
(3)* Nhất quán
Con người hành động theo cam kết văn bản, công khai tự nguyện
Ví dụ: 92% dân cư sống khu kí định góp tiền ủng hộ dự án xây khu trung tâm
Áp dụng: Hãy biến cam kết người khác thành cam kết có hiệu lực, cơng khai, tự nguyện Nếu bạn quản lý nhân viên người phải nộp báo cáo thời hạn, viết thoả thuận giấy (một ghi nhớ), cơng khai cam kết đó; kết nối cam kết với giá trị nhân viên (ảnh hưởng báo cáo thời hạn lên tinh thần đồng đội chẳng hạn)
* Chuyên môn
Người ta thường tìm đến chun gia - người có cách giải ngắn để đưa định địi hỏi thơng tin chun nghiệp
Ví dụ: Ý kiến chuyên gia New York Times phát sóng TV tạo 4% thay đổi ý kiến người dân Mỹ
Áp dụng: Đừng cho khả chuyên môn bạn điều hiển nhiên thấy Thay đó, thiết lập tin tưởng vào chuyên môn bạn trước làm kinh doanh với đồng nghiệp hay đối tác; ví dụ, bạn nói chuyện với họ trước buổi họp quan trọng, miêu tả cách bạn giải rắc rối tương tự với cách thành viên quốc hội
* Sự khan
Mọi người đánh giá cao khan
Ví dụ: Những nhà bán bn thịt bị nhận số đơn đặt hàng tăng 600% họ nhận thơng tin có khả khan thịt bò
Áp dụng: Sử dụng thông tin mật để thuyết phục Gây ảnh hưởng gây ý người chơi quan trọng cách nói, ví dụ: “…vừa nhận thơng tin hơm Thơng tin khơng công bố tuần sau”
* Robert B.Cialdini nhà tâm lý học tiếng, giáo sư môn Tâm lý học đồng thời thành viên hội đồng quản trị Trường ðại học bang Arizona, Mỹ Ông tiếng với sách thuyết phục marketing như: "Gây ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục"; “Gâyảnh hưởng: Khoa học ứng dụng”…
Làm chủ nghệ thuật thuyết phục (phần 2)
(4)Nguyên tắc: Kết nối
Áp dụng: phát tương đồng thực đưa lời khen thực lòng
Hiện tượng bán lẻ trường hợp buổi tiệc Tupperware minh hoạ rõ ràng thực tế nguyên tắc Bữa tiệc trưng bày sản phẩm Tupperware tổ chức cá nhân, thường phụ nữ, người mời đến nhà loạt bạn bè, hàng xóm, họ hàng Tình cảm khách mời dành cho nữ chủ nhân khiến họ mua hàng hoá chủ nhà, động lực mua hàng khẳng định nghiên cứu năm 1990 định mua hàng bữa tiệc trưng bày sản phẩm
Jonathan Frenzen Harry Davis, hai nhà nghiên cứu, viết “Tạp chí chuyên đề Nghiên cứu khách hàng”, nhận xét quý mến khách với nữ chủ nhân đáng giá gấp hai lần cân nhắc họ với hàng hoá họ mua việc đưa định mua hàng Bởi khách bữa tiệc Tup-perware mua hàng, họ khơng mua để làm hài lịng thân họ Họ mua hàng để làm hài lòng nữ chủ nhà
Điều thực xảy bữa tiệc Tupperware thực xảy với cơng việc kinh doanh nói chung: Bạn muốn gây ảnh hưởng tới người khác, có nhiều bạn bè, cách nào?
Các nghiên cứu có kiểm soát xác định vài nhân tố làm tăng kết nối cách đáng tin cậy, có hai nhân tố đặc biệt quan trọng - tương đồng lời ngợi khen Nói theo nghĩa đen tương đồng kéo người vào gần
Trong thí nghiệm, báo cáo đăng Tạp chí chuyên đề Tính cách cá nhân năm 1968, người tham gia đứng gần mặt khoảng cách sau họ biết họ chia sẻ niềm tin trị giá trị xã hội Và báo năm 1963 tờ "Những nhà khoa học hành vi Hoa Kỳ", nhà nghiên cứu F.B.Evans sử dụng liệu nhân học từ báo cáo công ty bảo hiểm để chứng minh khách hàng tiềm sẵn sàng kí hợp đồng với người bán hàng tuổi, tôn giáo, quan điểm trị, chí thói quen hút thuốc Các nhà lãnh đạo sử dụng tương đồng để tạo mối liên hệ mật thiết với nhân viên thuê, trưởng phòng, hay chí với ơng chủ Các trị chuyện thường ngày suốt ngày làm việc tạo hội lý tưởng để khám phá lĩnh vực sở thích chung, thói quen, đội bóng rổ trường ðại học, hay tái vận động cử tri Seinfeld
Điều quan trọng thiết lập mối quan hệ từ lúc đầu ràng buộc tạo tiền đề cho thiện chí niềm tin lần gặp gỡ sau Bạn thấy dễ dàng đạt ủng hộ cho dự án người mà bạn cố gắng thuyết phục sẵn có chiều hướng suy nghĩ bạn
Lời ngợi khen, động lực cho quý mến, làm cho người khác cảm thấy bị hút làm nguôi ngoai đơi người ta nhận ngợi khen mà họ chẳng có thành tắch Các nhà nghiên cứu trường đại học North Carolina viết Tạp chắ chuyên ngành Tâm lý học xã hội thực nghiệm nhận thấy người cảm thấy kắnh mến nhiều với người khen tặng họ cách hào phóng nhận xét khơng thật
(5)Cùng với việc tạo mối quan hệ tốt đẹp, nhà lãnh đạo khôn ngoan sử dụng lời khen để sữa chữa mối quan hệ xấu hay không hiệu
Hãy tưởng tượng bạn giám đốc đơn vị tầm cỡ tổ chức Cơng việc khiến bạn thường xuyên phải tiếp xúc với giám đốc khác - giả sử ơng giám đốc tên Dan - người khơng thích bạn Cho dù bạn có cố gắng làm ông ta không hài lịng Tệ hơn, ơng ta khơng tin bạn cố gắng cho ơng ta Vì chán ghét thái độ ông ta thiếu tin tưởng vào khả thiện chí bạn ơng ta, bạn không dành nhiều thời gian làm việc với ông ta bạn cần thiết; kết thành tích đơn vị ông ta đơn vị bạn sút
Nghiên cứu lời khen chiến lược để sửa chữa mối quan hệ Có thể lời khen cho ơng Dan khó tìm ra, phải có đặc điểm ơng Dan mà bạn ngưỡng mộ thực lịng, liệu ơng quan tâm đến người nhóm làm việc mình, tận tuỵ với gia đình, hay đơn giản đạo đức nghề nghiệp ông ta
Trong lần gặp gỡ lần sau với ông ta, khen ngợi thành thực đặc điểm ông ta Hãy cho ông ta thấy rõ là, nhất, bạn đánh giá cao ông ta cho quan trọng Tôi dự đoán Dan nới lỏng suy nghĩ tiêu cực không ngừng ông ta bạn, cho bạn hội để thuyết phục ông ta lực thiện ý bạn
Nguyên tắc Tương tác
Áp dụng: Hãy cho mà bạn muốn nhận
Lời khen có xu hướng tác động làm Dan cảm thấy thân thiện dễ chịu, câu nệ ông ta người đối tượng xu hướng chung người đối xử với người theo cách mà người đối xử với ông ta Nếu bạn thấy mỉm cười với người đồng nghiệp họ mỉm cười với bạn trước, bạn biết cách thức mà nguyên tắc hoạt động Các tổ chức từ thiện dựa nguyên tắc để giúp họ gây quỹ Ví dụ, nhiều năm, tổ chức Các cựu chiến binh tàn tật Hoa Kỳ sử dụng thư xin ủng hộ quỹ làm tay đẹp, thu hút tỉ lệ đáng kể 18% hồi âm cho lời kêu gọi họ Nhưng nhóm bắt đầu đính kèm q nhỏ phong bì, tỉ lệ hồi âm tăng lên gần gấp đôi 35%
Món quà - nhãn địa ghi tên người nhận - thực khiêm tốn, mà nhà quyên tiền tiềm nhận làm nên khác biệt Họ nhận khác biệt so với tất thứ khác
Cái hiệu thư hiệu nơi làm việc Dĩ nhiên, động thúc đẩy nhà cung cấp phát tặng quà sở mua bán vào thời gian nghỉ lễ khơng tính thời vụ mặt hàng
Năm 1996, giám đốc bán hàng đồng ý vấn tạp chí Inc cho biết sau chấp nhận quà từ nhà cung cấp, họ sẵn sàng mua sản phẩm dịch vụ mà trước họ từ chối Những quà có ảnh hưởng khởi đầu cho khắc sâu trí nhớ Tơi khuyến khích độc giả gửi cho tơi ví dụ minh chứng cho nguyên tắc ảnh hưởng nơi làm việc sống thực họ Một độc giả, nhân viên State of Oregon, gửi cho tơi thư bà ta có nêu lên ba lí cho cam kết bà với nhà quản lý
(6)cho dời đến làm việc cho văn phòng khác Nhưng tơi nhận thấy thân tự phản đối lại định dời Ơng chủ tơi đến tuổi hưu, tơi nghĩ tơi có khả chuyển sau ông chủ nghỉ hưu… Hiện nay, tơi muốn lại ơng ta tốt tôi"
Mặc dù, xét cho nghệ thuật tặng quà áp dụng khó khăn quy luật tương hỗ Trong trường hợp sử dụng phức tạp, nghệ thuật tặng quà liên quan đến lợi người trước bước thành thực, với tư cách giám đốc người muốn nâng cao thái độ tích cực mối quan hệ hiệu cá nhân nơi làm việc: Các giám đốc thúc đẩy hành vi thể ngưỡng mộ từ đồng nghiệp nhân viên cách thể trước Cho dù cảm giác tin cậy, tinh thần hợp tác, hay thái độ dễ chịu, nhà lãnh đạo nên làm gương hành vi mà họ muốn nhìn thấy người khác
Vấn đề tương tự với giám đốc phải tiếp cận với vấn đề phân phối thông tin phân bổ nguồn lực Nếu bạn cho thành viên nhóm nhân viên đến giúp đỡ đồng nghiệp thiếu nhân lực đến hạn chót thời hạn nhiệm vụ, bạn tăng đáng kể khả nhận giúp đỡ bạn cần Khả bạn tăng lên chí nhiều bạn nói, đồng nghiệp cám ơn cho giúp đỡ bạn, vài lời đại thể như, “Chắc chắn rồi, vui giúp bạn Tơi biết điều quan trọng tôi cần đến giúp đỡ bạn”
Làm chủ nghệ thuật thuyết phục (phần 3)
Hai nguyên tắc nghệ thuật thuyết phục chứng xã hội quán Nguyên tắc chứng xã hội cho rằng, "mọi người làm theo xu hướng người giống mình", nguyên tắc quán nghĩa "mọi người thống với cam kết rõ ràng thân họ" Nguyên tắc sử dụng chứng xã hội
Áp dụng: Hãy tận dụng sức mạnh đồng nghiệp sức mạnh sẵn có cho bạn
Con người, sinh vật xã hội, dựa chủ yếu vào người xung quanh họ để ám hiệu cho cách họ suy nghĩ, cảm nhận, hành động Chúng ta biết điều tiềm thức, tiềm thức khẳng định thực nghiệm
Năm 1982, nhóm nhà nghiên cứu đến gõ cửa nhà Columbia, Nam Corolina, kêu gọi ủng hộ cho dự án từ thiện cho người xem danh sách cư dân lân cận đóng góp cho chiến dịch Các nhà nghiên cứu nhận thấy danh sách nhà tài trợ dài khả kêu gọi ủng hộ từ thiện lớn
Đối với người kêu gọi ủng hộ, tên bạn bè hàng xóm danh sách dạng chứng xã hội cách thức họ nên phản ứng lại Nhưng chứng khơng có sức thuyết phục nhiều tên người không quen biết ngẫu nhiên
(7)Bài học cho nhà quản lý từ thực nghiệm nghệ thuật thuyết phục hiệu bắt nguồn từ người trang lứa, hoàn cảnh với bạn Môn khoa học ủng hộ nguyên tắc mà chuyên gia bán hàng biết: Lời chứng thực từ khách hàng hài lịng có hiệu khách hàng hài lòng khách hàng tiềm trường hợp giống Bài học giúp giám đốc phải đối mặt với nhiệm vụ mời chào ý tưởng cho doanh nghiệp
Hãy tưởng tượng bạn cố gắng tổ chức hợp lý hố tiến trình cơng việc nơi bạn làm việc Một nhóm nhân viên lâu năm phản đối Hơn việc cố gắng thuyết phục nhân viên thay đổi lợi ích bạn, đề nghị người làm việc lâu năm ủng hộ ý tưởng nói lên ý tưởng buổi họp nhóm Lời khuyên người có sức nặng nhiều với nhóm phát biểu hùng hồn từ ông chủ Nói cách đơn giản, ảnh hưởng thường có hiệu theo chiều ngang theo chiều dọc từ cấp xuống cấp
Nguyên tắc quán
Áp dụng: Hãy khiến người khác cam kết rõ ràng, công khai tự nguyện
Sự kết nối phương cách hiệu quả, nghệ thuật thuyết phục cần nhiều việc đơn giản làm người cảm thấy thân thiện với bạn, ý tưởng sản phẩm bạn Mọi người không cần cảm thấy thích bạn mà cịn cần cảm thấy uỷ thác để làm mà bạn mong muốn họ làm Sự đáp trả tốt đẹp cách thức tin cậy để làm người cảm thấy gắn bó với bạn Cách khác tìm cách có cam kết công chúng
Nghiên cứu chứng minh hầu hết người, họ có quan điểm hay tiếp tục lịch trình theo đuổi vị trí đó, họ gắn liền với dự án Các nghiên cứu khác tái khẳng định tiếp tục chứng minh cách thức cam kết nhỏ, tầm phào có tác động mạnh mẽ tới hành động tương lai
1983 tổng kết cách thức họ đề nghị nửa số dân cư khu dân phố kí vào đơn đề nghị tái xây dựng khu trung tâm cho người tàn tật Lý đề nghị tốt tiền đóng góp nhỏ, hầu hết người hỏi đồng ý ký vào đơn
Hai tuần sau, Ngày tổng kết quyên góp Quốc gia cho người tàn tật, tất người dân khu phố có người đến tận nhà để mời Hơn nửa người khơng đề nghị kí vào đơn ủng hộ từ thiện Nhưng số đáng ngạc nhiên lên đến 92% người kí vào đơn qun góp tiền cho dự án Cư dân khu phố cảm thấy có nghĩa vụ phải thực cam kết họ cam kết họ chủ động, cơng khai tự nguyện Ba đặc tính quan trọng nên xem xét riêng rẽ
Chúng ta tìm chứng thực tiễn chứng minh người có lựa chọn chủ động - lựa chọn nói to viết cách để người khác biết - có tác động định hướng cho định tương lai chủ thể lựa chọn giống khơng nói
(8)Ngụ ý rõ ràng với giám đốc người muốn thuyết phục phụ tá vào nhiệm vụ định: Hãy viết nhiệm vụ thành văn Chúng giả sử bạn muốn nhân viên nộp báo cáo vào thời điểm hạn Ngay bạn tin bạn giành hợp đồng, đề nghị nhân viên tổng kết định ghi nhớ gửi cho bạn Bằng cách làm vậy, bạn tăng đáng kể khả thực theo cam kết, theo quy luật, người cố gắng làm theo họ viết
Nghiên cứu lĩnh vực xã hội cam kết đề xuất ý tưởng cam kết văn trở nên có trọng lượng cam kết thông báo công khai Trong thí nghiệm cổ điển, miêu tả Tạp chí chuyên ngành Tâm lý học xã hội hành vi bất thường năm 1955, sinh viên đề nghị ước đoán chiều dài số sợi dây căng mặt phẳng Một vài sinh viên đề nghị viết lựa chọn mảnh giấy, kí vào đó, nộp giấy cho người kiểm sốt thí nghiệm Một vài người khác viết lựa chọn lên bảng xố, sau tẩy bảng Còn người lại hướng dẫn giữ bí mật lựa chọn họ
Các nhà thực nghiệm sau cơng bố tất ba nhóm với chứng lựa chọn ban đầu họ sai lầm Những người phải giữ lựa chọn đầu có khả thay đổi ước tính ban đầu họ Những sinh viên nhóm viết tẩy ngay trung thành với ý kiến ban đầu nhóm ba Nhưng nhóm thứ nhóm lưỡng lự thay đổi lựa chọn ban đầu họ nộp lựa chọn họ cho người thực thí nghiệm
Các nhà nghiên cứu người Do Thái viết Cẩm nang Tính cách Tâm lý học xã hội năm Thí nghiệm nhấn mạnh vào độ kiên định hầu hết người với người khác Hãy quay trở lại trường hợp người nhân viên nộp báo cáo chậm trễ Nhận sức mạnh khát vọng khắc phục sai lầm anh ta, bạn nên tăng cường cam kết, bạn thuyết phục thành công nhu cầu nộp báo cáo hạn, thông báo cam kết công khai
Một cách để làm bạn gửi cho nhân viên email, “Tơi nghĩ kế hoạch anh mà cần Tôi thông báo kế hoạch cho Diana phận sản xuất Phil phận vận tải, họ nghĩ hướng” Bất cách thức bạn thực để cơng khai cam kết này, cam kết khơng cịn giống định cho dịp Năm người bí mật thực sau từ bỏ mà lỗi không Các cam kết nên thơng báo cơng khai đặt vị trí dễ thấy
Hơn 300 năm trước, Samuel Butler viết thơ hai câu giải thích đọng cam kết nên thực tự nguyện có khả tồn hiệu quả: “Người hành động trái với ý chí mình/Là lúc câm lặng lý trí.” Nếu định bị ép buộc, cưỡng ép, hay áp đặt lực lượng bên ngồi, khơng phải cam kết; gánh nặng không mong muốn
Hãy tưởng tượng bạn hành động ông chủ bạn ép buộc bạn phải đóng góp cho chiến dịch ứng cử viên trị Liệu điều có khiến bạn ủng hộ cho ứng cử viên bạn có quyền bí mật bầu cử? Có lẽ không Trên thực tế, sách Phản ứng tâm lý học năm 1981, Sharon S Brehm Jack W.Brehem công bố liệu bạn muốn bầu cho ứng cử viên đảng đối lập cách thức bạn thể chống ép buộc ông chủ
(9)Một cách tiếp cận tốt xác định vài khía cạnh mà nhân viên đánh giá cao nơi cơng sở -ví dụ phong cách làm việc hiệu quả, tinh thần đồng đội - sau miêu tả báo cáo kịp thời hạn quan trọng quán với giá trị ðiều giúp nhân viên có lý để cải thiện Và có giá trị đó, giá trị tiếp tục hướng dẫn hành vi khơng có theo sát bạn
Làm chủ nghệ thuật thuyết phục (phần 4)
Trong viết đăng tạp chí Havard Business Review gần đây, tác giả, đồng thời nhà tâm lý học tiếng Robert B.Cialdini trình bày nguyên tắc nghệ thuật thuyết phục, ơng đề cập đến ngun tắc chuyên môn khan
Nguyên tắc chuyên môn
Mọi người tham khảo ý kiến chuyên gia
Áp dụng: Hãy thể chuyên môn bạn; đừng cho người hiển nhiên thấy chun mơn bạn
Hai nghìn năm trước, nhà thơ La Mã Virgil cho lời khuyên đơn giản cho tìm kiếm lựa chọn đắn: “Hãy tin vào chuyên gia” ðiều lời khun tốt khơng phải vậy, theo miêu tả cách thức người thực làm, bác bỏ lại lời khuyên
Ví dụ, phương tiện truyền thông giới thiệu quan điểm chuyên gia uyên bác chủ đề đó, tác động ý kiến mạnh mẽ Câu chuyện ý kiến chuyên gia tờ New York Times có liên hệ với 2% thay đổi ý kiến toàn dân nước, theo nghiên cứu Tổng hợp ý kiến toàn dân theo quý năm 1993 Và nhà nghiên cứu viết Tổng hợp Khoa học trị Hoa Kì năm 1987 nhận thấy người ta phát sóng ý kiến chun gia truyền hình tồn quốc, ý kiến tồn dân thay đổi đến 4%
Một người hồi nghi luận điểm tranh cãi nghiên cứu chứng minh khơng có kiến, dễ thay đổi cơng chúng Nhưng lời giải thích cơng cho vấn đề bối cảnh phức tạp hỗn loạn sống đại, ý kiến chuyên gia có chọn lọc hướng dẫn ngắn có giá trị hiệu để đưa định Thực tế, vài câu hỏi, trường hợp luật pháp, tài chính, y tế, hay kỹ thuật, đòi hỏi kiến thức chuyên ngành để trả lời, khơng có lựa chọn khác việc tin tưởng vào chuyên gia
Do người ta có lí tốt để tìm đến chuyên gia, nhà quản lý nên chịu khó đảm bảo họ thành lập nên hệ thống chun mơn trước họ cố gắng gây ảnh hưởng với người khác Chúng ta thường ngạc nhiên người thường giả định sai lầm người khác nhận đánh giá cao kinh nghiệm
(10)Các vấn với vài bệnh nhân giúp tìm vấn đề Các bệnh nhân quen thuộc với môi trường hướng dẫn chuyên gia trị liệu, bệnh nhân biết khả chuyên gia liệu pháp vật lý - người liên tục thúc giục họ luyện tập Phương thuốc cho bệnh thiếu thông tin đơn giản: Chúng ta cần đề nghị chuyên gia trị liệu cho bệnh nhân xem tất giải thưởng, cấp, giấy chứng nhận đội ngũ nhân viên treo tường phòng trị liệu Kết khả quan: Bệnh nhân thực tập tăng lên đến 34% số từ khơng bị giảm sút
Điều chúng tơi cảm thấy đặc biệt có trọng lượng không việc tăng tỉ lệ tuân thủ theo lời khuyên bác sĩ lên bao nhiêu, cịn cách thức thực điều Chúng không đánh lừa hay doạ nạt bệnh nhân Chúng thông báo cho họ tuân thủ lời khuyên Chúng đầu tư gì, sử dụng thời gian hay nguồn lực trình Trình độ chun mơn đội ngũ bác sĩ thật - tất việc là cho người thấy rõ điều
Nhiệm vụ cho giám đốc - người muốn có hệ thống chun mơn lại khó chút Giám đốc không đơn giản cấp tường đợi tất người ý vào Ở cần chút tinh tế
Bên nước Mỹ, người có truyền thống dành thời gian giao tiếp vấn đề xã hội trước bước vào làm ăn kinh doanh lần Thông thường họ gặp bữa tối trước họp hay thương lượng ngày Các gặp gỡ thường làm cho thảo luận sau dễ dàng giúp làm giảm bất đồng ý kiến - nhớ tìm mối liên hệ tương đồng - họ tạo hội thiết lập chuyên nghiệp
Có lẽ bạn nên kể câu chuyện vui cách thức giải rắc rối tương tự cách người hội đồng vào họp hơm sau Hoặc có lẽ bữa tối thời gian để miêu tả năm tháng bạn lĩnh hội quy tắc phức tạp - bạn nói điều khơng phải cách khoa trương mà theo cách biến thành phần đối thoại thông thường
Cứ cho vậy, lúc có thời gian để có quy trình giới thiệu dài dịng theo cách Nhưng hội thoại mào đầu hầu hết họp, bạn ln có hội để nói đến thành tích kinh nghiệm bạn phần trao đổi thông tin nhắc đến cách tự nhiên
Q trình thơng báo thơng tin cá nhân ban đầu giúp bạn có hội thể chuyên môn thời điểm bắt đầu chơi, thảo luận nhắc đến việc làm ăn kinh doanh, bạn nói chấp nhận với kính nể tơn trọng mực
Nguyên tắc khan
Mọi người muốn có nhiều họ khan
Áp dụng: Nhấn mạnh lợi ích độc vô nhị thông tin mật
(11)Các giám đốc học điều từ nhà bán lẻ phương thức để thiết lập lời mời chào, việc người lợi mà chỗ họ họ khơng hành động nhận thông tin
Sức mạnh từ “mất mát” chứng minh nghiên cứu năm 1988 chủ nhà đất California đề tạp chí chuyên ngành Tâm lý học ứng dụng Một nửa số người thông báo họ từ bỏ ngơi nhà mình, họ tiết kiệm khoản ngày Một nửa số người cịn lại thơng báo họ thất bại việc từ bỏ ngơi nhà mình, họ khoản tiền ngày Và số lượng người từ bỏ nhà họ nhóm hai lớn nhóm nhiều người ta dùng ngơn ngữ “sự mát”
Hiện tượng tương tự xảy kinh doanh Theo nghiên cứu đăng tạp chí Q trình định hành vi tổ chức người năm 1994, số mát tiềm có ảnh hưởng đến trình định giám đốc lợi tiềm
Khi lên kế hoạch cho đề nghị mình, nhà quản lý nên nhớ thơng tin nội thuyết phục nhiều liệu có sẵn rộng rãi Một nghiên cứu sinh tôi, Amram Knishinsky, viết nghiên cứu năm 1982 định mua người bán bn thịt bị Anh ta quan sát thấy họ tăng gấp đôi số lượng đơn đặt hàng họ thơng báo có khả có bất lợi cho điều kiện thời tiết nước ngoài, tương lai gần có khan thịt bò nhập Nhưng số lượng đơn đặt hàng tăng đến 600% họ thông báo chẳng có khác ngồi họ biết thơng tin
Sức thuyết phục thơng tin nội áp dụng giám đốc người nắm giữ thông tin không phổ biến rộng rãi ủng hộ ý kiến hay ý tưởng mà vị giám đốc muốn công ty áp dụng Lần sau thể loại thông tin đặt bàn làm việc bạn, tận dụng để trở thành người chơi nắm chìa khố chủ động
Thơng tin thân chẳng có ích lợi, thơng tin mật lại lấp lánh rực rỡ đặc biệt Hãy đặt lên bàn, nói, “Tơi nhận báo cáo ngày hôm Chúng ta không cơng bố tuần sau, tơi muốn cho anh xem trước thông tin báo cáo đó.” Sau quan sát người lắng nghe bạn làm theo ý bạn Hãy cho phép nhấn mạnh vào điều hiển nhiên Trừ thông tin xác thực, bạn đề nghị thơng tin mật, khơng có vui mừng để hành động hội mãi Các đồng nghiệp bị mắc lừa để hợp tác với bạn không mục tiêu đạo đức mà họ bị lừa dối cách trắng trợn Nếu mánh lừa bạn bị phát - chắn bị phát - làm tiêu tan lòng nhiệt tình mà lúc đầu lời đề nghị bạn mang lại Nó mời chào lừa dối trở lại với người nói dối trước Hãy nhớ nguyên tắc tương hỗ
Làm chủ nghệ thuật thuyết phục (phần cuối)
Sau phân tích kỹ lưỡng nguyên tắc nghệ thuật thuyết phục, phần cuối viết này, tác giả Robert B.Cialdini cho rằng, nguyên tắc nên kết hợp với để tạo ảnh hưởng lớn
Hãy kết nối tất kiện với
(12)dù chúng khơng có sở giáo dục thức mơn Tâm lý học Trong buổi hội thảo giới thiệu tổ chức, học hai mấu chốt cần nhấn mạnh
Thứ nhất, sáu nguyên tắc cách áp dụng chúng thảo luận riêng rẽ nhằm mục tiêu rõ ràng, nguyên tắc nên áp dụng kết hợp để tạo ảnh hưởng lớn Ví dụ, thảo luận tầm quan trọng chuyên môn, gợi ý giám đốc dùng nói chuyện thơng thường, giao tiếp xã hội để thiết lập lịng tin Nhưng nói chuyện tạo hội để bạn thu thập thêm thông tin chuyên môn bạn Trong lúc bạn thể với đối tác bữa tối kỹ cần thiết cơng việc, bạn học hỏi lịch sử đối tác, sở thích, họ khơng thích - thơng tin giúp bạn định vị tương đồng thực đưa lời ngợi khen chân thành
Bằng cách thể trình độ chun mơn thiết lập mối quan hệ hồ hợp, bạn nhân đơi sức mạnh thuyết phục Và bạn thành cơng bữa tiệc tối với đối tác, bạn khuyến khích người khác làm thế, nhờ vào khả thuyết phục chứng xã hội
Vấn đề khác muốn nhấn mạnh quy tắc đạo đức áp dụng môn khoa học gây ảnh hưởng giống cách áp dụng với lĩnh vực khác sống Không sai trái mặt đạo đức lừa phỉnh người khác đồng ý với mình, mà thực tế cịn lời khun tồi Các mẹo lừa đảo gây áp lực có tác dụng ngắn hạn, tất trường hợp Tác động dài hạn chúng tồi tệ, đặc biệt tổ chức hoạt động không dựa tảng niềm tin hợp tác
Quan điểm thể rõ ràng trường hợp sau, trưởng phịng cơng ty sản xuất hàng may mặc liên quan đến buổi giới thiệu đào tạo tổ chức Bà ta miêu tả vị phó giám đốc cơng ty người lôi kéo cam kết người thủ đoạn lừa bịp ghê gớm Thay cho nhân viên thời gian để thảo luận suy nghĩ tồn diện dự án ơng ta cách cẩn thận, ơng ta tìm đến người vào thời điểm họ bận rộn ngày miêu tả lợi ích dự án với vẻ tận tâm, kiên nhẫn
Sau ơng ta chốt câu định “Sẽ quan trọng với tơi anh đồng ý vào nhóm dự án này” Bị doạ nạt, làm cho mệt mỏi, người sẵn sàng đuổi ông ta khỏi nơi làm việc, lãnh đạo phòng ban chẳng thay đổi với định ông ta Bởi cam kết khơng thực tự nguyện, lãnh đạo phòng ban chẳng nghe theo ông ta, kết dự án vị phó chủ tịch phá sản hay đuối
Câu chuyện có tác động sâu sắc đến người tham gia buổi giới thiệu tơi ngày hơm Một vài người bất động ngạc nhiên họ nhận thấy hành vi khó chịu tương tự họ Nhưng điều làm người ớn lạnh thể trưởng phòng bà ta diễn tả thất bại thảm hại dự án nhà lãnh đạo cấp Bà ta mỉm cười
Tơi khơng thể nói hiệu quan điểm mà phương pháp lừa dối áp đặt nguyên tắc gây ảnh hưởng xã hội sai trái mặt đạo đức ngoan cố cách thực dụng Tuy nhiên nguyên tắc tương tự, áp dụng phù hợp, thay đổi định cách đắn Trình độ chun mơn thật sự, gắn bó thật sự, tương đồng đáng tin cậy, chứng xã hội thực tế, thông tin nội bộ, cam kết tự nguyện tạo lựa chọn mang lại lợi ích hai bên Và cách tiếp cận hiệu cho người hiệu cho kinh doanh, bạn có đồng ý với tơi điều này?
(13)Các chuyên gia thuyết phục, cuối an tồn
Nhờ vào nghiên cứu thực tế hàng thập kỷ nhà khoa học, kiến thức cách thức lý nghệ thuật thuyết phục chưa lại rộng lớn hơn, sâu sắc hơn, chi tiết Nhưng nhà khoa học người nghiên cứu lĩnh vực Lịch sử nghiên cứu nghệ thuật thuyết phục lịch sử cổ xưa đáng tôn trọng, lịch sử tạo danh sách anh hùng chiến binh
Một nhà nghiên cứu ngành ảnh hưởng xã hội tiểng, ông William McGuire, tranh luận chương Cẩm nang Tâm lý xã hội học, tái lần thứ rải rác nghìn năm lịch sử Tây phương có bốn thập kỷ nghiên cứu nghệ thuật thuyết phục phát triển Thập kỷ Thời kỳ Periclean Ai Cập cổ đại, thập kỷ thứ hai xuất suốt năm Cộng Hoà La Mã, thời kỳ Phục hưng Châu Âu, thập kỷ cuối trải rộng suốt hàng trăm năm thời kỳ vừa kết thúc, giai đoạn chứng kiến xuất chiến dịch truyền thông, quảng cáo thông tin diện rộng
Trong thập kỷ thời kỳ trước, nghiên cứu sức thuyết phục có hệ thống đánh dấu thành tựu người phát triển rực rỡ chấm dứt nhà lãnh đạo trị có khả thuyết phục chết Nhà triết học Socrates có lẽ tiếng với tư cách chuyên gia thuyết phục với khả thuyết phục kỳ diệu
Thơng tin q trình thuyết phục mối đe doạ thơng tin tạo tảng cho sức mạnh người để tách rời hoàn tồn khỏi nhà chức trách trị Phải đối mặt với nguồn đối thủ gây ảnh hưởng khác, nhà cầm quyền kỷ trước có số khả loại bỏ đối thủ có Các đối thủ người biết cách phân bổ nguồn lực mà nhà cầm quyền chưa có khả độc quyền nguồn lực này, ví dụ ngơn ngữ thuyết phục thông minh, thông tin chiến lược, quan trọng thấu hiểu tâm lý