Đang tải... (xem toàn văn)
Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của tập đoàn Hòa Phát. Phân tích nội dung các quyết định xúc tiến và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing – mix, nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI -o0o - ĐỀ TÀI THẢO LUẬN NHÓM “Diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu doanh nghiệp kinh doanh cụ thể Phân tích nội dung định xúc tiến mối quan hệ với định marketing khác marketing – mix doanh nghiệp nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu.” Nhóm thực : Nhóm Bộ mơn Lớp học phần : Marketing B2B : 2013MAGM0721 Giảng viên : Nguyễn Tiến Dũng Hà Nội, 2020 Mục lục PHẦN A CƠ SỞ LÝ THUYẾT: I Thị trường B2B Định nghĩa: Đặc điểm thị trường B2B: Các dạng thị tường B2B: II Hành vi mua khách hàng B2B: Khái niệm: .6 Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua: Tiến trình định mua khách hàng B2B: .6 III Quyết định xúc tiến hỗn hợp Khái niệm xúc tiến hỗn hợp: Các công cụ xúc tiến hỗn hợp: 3.Vai trò xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 11 B LIÊN HỆ CƠNG TY HỊA PHÁT: .11 I Giới thiệu cơng ty hịa phát: .11 1.Giới thiệu cơng ty CP nội thất Hịa Phát: 12 Sản phẩm nội thất Hòa Phát: 13 3.Thị trường mục tiêu nội thất hòa phát: .14 II Hành vi mua khách hàng B2B thị trường mục tiêu Nội thất Hịa Phát – Tập Đồn Hịa Phát 16 Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua khách hàng tổ chức: 16 Các bước tiến trình định mua: 18 III Quyết định xúc tiến mối quan hệ định xúc tiến với định khác marketing-mix 20 1.Các định xúc tiến 20 2.Mối quan hệ giữa định xúc tiến với định khác marketingmix 25 IV Kết luận: 28 PHỤ LỤC : .29 Lời mở đầu Mơ hình kinh doanh B2B (từ viết tắt cụm từ Business to Business) dùng để hình thức kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp doanh nghiệp, thông thường mơ hình kinh doanh thương mại điện tử giao dịch diễn chủ yếu kênh thương mại điện tử sàn giao dịch điện tử, số giao dịch phức tạp diễn bên thực tế, từ lập hợp đồng, báo giá mua bán sản phẩm B2B khái niệm tồn từ lâu trước nhiều doanh nghiệp ưa chuộng việc giao dịch hợp tác giữa doanh nghiệp với thường mang lại lợi ích đa dạng hiệu nhanh hơn, doanh nghiệp nhanh chóng khẳng định chỗ đứng thị trường thơng qua hình thức hợp tác làm việc Có thể nói B2B hình thức kinh doanh quan trọng đóng vai trị to lớn việc tăng doanh thu khả cạnh tranh doanh nghiệp Nền kinh tế phát triển kéo cạnh tranh ngày gay gắt Các doanh nghiệp phải tìm cho hướng cho riêng để tạo khác biệt lợi đối thủ cạnh tranh thị trường Thị trường B2B thị trường mà khách hàng có số lượng quy mơ vơ lớn Chính doanh nghiệp phải tạo dựng lòng tin khách hàng để họ lựa chọn sản phẩm thay doanh nghiệp khác Nhưng trước hết để làm điều đó, doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi nhu cầu tập khách hàng mục tiêu Sau đó, doanh nghiệp cần lựa chọn công cụ xúc tiến hỗn hợp để tiếp xúc với khách hàng nhằm xây dựng hình ảnh niềm tin thương hiệu Nhận thấy nhu cầu xu hướng nói trên, cơng ty nội thất Hịa phát thuộc tập đồn Hịa phát đời với mục đích cung cấp nội thất cho cơng ty, trường học, nhà Với lớn mạnh uy tín mình, cơng ty Hịa phát xây dựng hình ảnh nhà chuyên cung cấp đồ nội thất chất lượng, đảm bảo Bên cạnh những công ty Việt Nam, cơng ty có vốn nước ngồi đặt văn phòng Việt Nam tin dùng những sản phẩm phân phối tập đồn Hịa Phát Để tìm hiểu kỹ khách hàng hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhóm thực đề tài: “Diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu tập đoàn Hịa Phát Phân tích nội dung định xúc tiến mối quan hệ giữa với định marketing khác marketing – mix, nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu” PHẦN A: CƠ SỞ LÝ THUYẾT I Thị trường B2B Định nghĩa: Thị trường B2B bao hàm tất tổ chức mua hàng hóa dịch vụ sử dụng cho việc sản xuất hàng hóa dịch vụ khác để bán ra, cho thuê cung ứng cho những người khác Đặc điểm thị trường B2B: a) Đặc điểm nhu cầu: Nhu cầu phát sinh: nhu cầu tư liệu sản xuất bắt nguồn từ nhu cầu hàng tiêu dùng Nếu nhu cầu hàng tiêu dùng giảm nhu cầu những tư liệu sản xuất tham gia vào trình sản xuất chúng giảm theo Vì những người hoạt động thị trường doanh nghiệp phải theo dõi chặt chẽ tình hình mua sắm người tiêu dùng cuối Nhu cầu dao động biên độ cao hơn, thất thường: nhu cầu tư liệu sản xuất dịch vụ dao động mạnh nhu cầu hàng hóa dịch vụ tiêu dùng Gỉa sử nhu cầu người tiêu dùng tăng có 10% làm tăng nhu cầu tư liệu sản xuất kì tới lên đến 200% Ngược lại, nhu cầu người tiêu dùng giảm 10% đủ để làm suy sụp hoàn toàn nhu cầu hàng tư liệu sản xuất Do những người hoạt động thị trường B2B cần phải đa dạng hóa sản phẩm thị trường để đảm bảo mức tiêu thụ cân chu kì kinh doanh Nhu cầu co giãn so với giá: tổng nhu cầu có khả toán nhiều mặt hàng tư liệu sản xuất dịch vụ không chịu tác động nhiều những biến động giá Người sản xuất giày không mua nhiều da giá da giảm ngược lại, trừ họ tìm nguồn vật liệu thay da b) Đặc điểm khách hàng Ít người mua thị trường B2C: người hoạt động thị trường B2B thường có quan hệ với người mua so với những người hoạt động thị trường người tiêu dùng.Ví dụ, số phận cơng ty vỏ xe Goodyear phụ thuộc hồn tồn vào việc nhận đơn đặt hàng ba hãng sản xuất ô tô lớn Hoa Kỳ Nhưng Goodyear bán vỏ xe thay cho người tiêu dùng đứng trước thị trường tiềm nằng 171 triệu người Mĩ có xe tơ Người mua có quy mơ lớn hơn: đặc điểm thị trường có vài người mua tầm cỡ chiếm gần hết khối lượng mua Trong những ngành xe giới, thuốc lá, động máy bay sợi hữu cơ, bốn hãng sản xuất lớn chiếm 70% tổng sản lượng Quan hệ chặt chẽ người cung ứng khách hàng: người cung ứng sẵn sàng cung cấp hàng hóa theo ý khách hàng cho nhu cầu doanh nghiệp khách hàng Các hợp đồng gần đảm bảo quy cách kỹ thuật hàng yêu cầu giao hàng người mua Người mua tập trung theo vùng địa lí: việc tập trung nhà sản xuất theo vùng địa lí góp phần giảm bớt chi phí bán hàng Do những người hoạt động thị trường doanh nghiệp cần theo dõi chuyển biến vùng những ngành định c) Đặc điểm sản phẩm/dịch vụ: Các sản phẩm dịch vụ thị trường thường có địi hỏi cao, tính kỹ thuật cao mua sở yêu cầu kỹ thuật chi tiết Các sản phẩm dịch vụ thường nguyên vật liệu thô bán thành phẩm Thường trọng đến giao hàng hạn, hỗ trợ kỹ thuật dịch vụ sau bán: nhà cung ứng sẵn sàng hỗ trợ khách hàng chi tiết sản phẩm, hướng dẫn trình sử dụng, bảo dưỡng dịch vụ sau bán cho khách hàng II Hành vi mua khách hàng B2B: Khái niệm: Mơ hình hành vi mua thường dùng để mô tả yếu tố ảnh hưởng đến trình định mua, giúp cho nhà marketing có sở phân tích thiết kế giải pháp, sách thích hợp Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua: Yếu tố môi trường kinh doanh: kinh tế, quy định pháp luật, cơng nghệ, trị, cạnh tranh, phong tục văn hóa, Khi kinh tế suy thối, nhu cầu đầu tư khách hàng vào hoạt động kinh doanh giảm Do đó, họ giảm việc mua sắm loại trang thiết bị, nguyên vật liệu,… Đẩy mạnh việc mua sắm trang thiết bị liên quan đến bảo vệ môi trường đầu tư nhiều cho công nghệ mới, ưu tiên lựa chọn thiết bị, máy móc tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu Yếu tố tổ chức: mục tiêu nhiệm vụ, sách, cấu tổ chức, hệ thống, quy trình,… có ảnh hưởng quan trọng đến định mua khách hàng Yếu tố quan hệ cá nhân/ Trung tâm mua: bao hàm cá nhân nhóm có tham dự vào tiến trình định mua, chia sẻ số mục tiêu chung những rủi ro phát sinh từ định mua Tiến trình định mua khách hàng B2B: Các bước tiến trình định mua: B1: Nhận thức vấn đề B2: Mô tả khái quát nhu cầu B3: Xác định quy cách sản phẩm B4: Tìm kiếm nhà cung cấp B5: Yêu cầu chào hàng B6:Lựa chọn nhà cung cấp B7: Làm thủ tục đặt hàng B8: Đánh giá kết thực III Quyết định xúc tiến hỗn hợp Khái niệm xúc tiến hỗn hợp: Xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông Marketing hoạt động truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ thông qua phương tiện khác Thực chất hoạt động xúc tiến hỗn hợp việc sử dụng phương tiện để truyền thông tin liên lạc với thị trường khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho biết sẵn có sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm tốt nhiều phương diện so với những sản phẩm loại khác nhắc họ mua thêm dùng hết sản phẩm mua Khi nỗ lực xúc tiến hỗn hợp đạt đồng nghĩa thị phần cơng ty, số lượng hàng hố tiêu thụ doanh số bán tăng lên Các công cụ xúc tiến hỗn hợp: 2.1 Quảng cáo: Quảng cáo thực chất hoạt động sử dụng phương tiện thị thông tin đại chúng mà công ty thực để giới thiệu hàng hố, dịch vụ cho thị trường, khách hàng mục tiêu để tạo ấn tượng sản phẩm công ty khách hàng Quảng cáo truyền thông tin đến thị trường thông qua phương tiện thông tin đại chúng Các phương tiện phương tiện phát thanh( radio, tivi…), phương tiện in ấn( báo, tạp chí, ấn phẩm trực tiếp ), phương tiện trời, đường số phương tiện khác, tuỳ theo mục tiêu quảng cáo mà họ đưa thông điệp với nội dung phù hợp với mục tiêu Nừu họ muốn tạo lập trì hình ảnh cơng ty nhận thức khách hàng với mục tiêu đạt hiệu lâu dài việc tăng doanh số trước mắt, họ tập trung quảng cáo cho uy tín Nếu họ muốn thơng tin cho khách hàng mục tiêu hướng họ tới hành động mua họ tập trung vào quảng cáo sản phẩm Tuy nhiên, việc thông qua công định quảng cáo phụ thuộc nhiều yếu tố khác chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược công ty, chiến lược Marketing Doanh số( số lượng bán ) tăng lên tiêu chuẩn để đánh giá hiệu quảng cáo Song để đánh giá hiệu quảng cáo cách tồn diện người ta cịn phải dựa vào những đại lượng trực tiếp khách hàng khác thay đổi tương ứng theo chiều hướng có lợi người tiêu dùng thái độ, tâm lý, tập tính… 2.2 Xúc tiến bán: Xúc tiến bán biện pháp tác động tức thì, ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ Xúc tiến bán hay cịn gọi khuyến mại có tác động trực tiếp tích cực tới việc tăng doanh số những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua, thưởng, giảm giá, hình thức vui chơi có thưởng… Quảng cáo khơng có nghĩa ngưịi tiêu dùng có phản ứng mua ngay, hoạt động xúc tiến bán hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo để khuyến khích, cổ vũ, thúc họ đén hành động mua nhanh Xuất phát từ mục tiêu chiến lược Marketing cơng ty sản phẩm hàng hố thị trường mục tiêu để xác định mục tiêu xúc tiến bán: + Đối với người tiêu dùng: khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn mở những khách hàng + Đối với trung gian phân phối: khuyến khích lực lượng phân phối tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh hoạt động mua bán, củng cố mở rộng kênh phân phối, thực dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên, liên tục nhằm mở rộng thị trường Thực chất công cụ kích thích để thúc đẩy khâu cung ứng, phân phối tiêu dùng một nhóm sản phẩm hàng hố cơng ty 2.3 Bán hàng cá nhân: Không giống quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán khách hàng khách hàng tiềm Do bán hàng cá nhân giới thiệu miệng hàng hố hay dịch vụ ngưịi bán hàng thông qua đối thoại với nhiều khách hàng nhằm mục đích bán hàng Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có những ưu điểm riêng khách hàng hiểu rõ sản phẩm Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng họ hướng dẫn rõ ràng cách sử dụng chứng minh cách đầy đủ, thuyết phục giá trị sản phẩm Thêm vào đó, thơng qua hoạt động bán hàng, nhân viên thu thơng tin khách hàng sản phẩm, công ty đối thủ cạnh tranh cách xác nhanh 2.4 Quan hệ công chúng( truyền thông) Quan hệ công chúng kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu hàng hố, dịch vụ hay uy tín đơn vị kinh doanh cách đưa những tin tức có ý nghĩa thương mại chúng ấn phẩm, phương tiện thông tin đại chúng cách thuận lợi miễn phí * Nội dung quan hệ công chúng bao gồm: - Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm nỗ lực khác làm cho cơng chúng biết sản phẩm - Tuyên truyền hợp tác: hoạt động bao gồm việc truyền nội bên để người ta hiểu tổ chức mình, nhằm tạo hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu cơng ty - Vận động hành lang việc giao tiếp với nhà làm luật, quan chức nhà nước để ủng gộ hay cản trở sắc luật - Tuyên truyền xử lí việc bất lợi cho cơng ty: lan truyền ngồi Hoạt động tuyên truyền thực nhiều lĩnh vực nhằm giải những công việc cụ thể cơng ty đặt Quan hệ cơng chúng sử dụng, song có tiềm để tạo nên mức độ biết đến ưa thích thị trường, xác định lại vị trí sản phẩm bảo vệ chúng Tuy hoạt động miễn phí, song thực tế cơng ty thực hoạt động này, họ thường đầu tư khoản tiền định đêt trì mối quan hệ cơng chúng tốt đẹp với quan thông tin đại chúng 2.5 Marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp hoạt động marketing nhằm thu hút, tiếp cận khách hàng mà không qua trung gian Hệ thống tương tác marketing trực tiếp đo lường trực triếp từ khách hàng, giúp kết nối với khách hàng thông qua những thông tin nhân học, thông tin liên hệ như: Email, số điện thoại, địa Các phương tiện marketting trực tiếp + Thư tay Catalog, In ấn, Tele marketing, Phát sóng + Google, Fanpage + Mạng xã hội + Hội thảo, kiện Đặc điểm marketing trực tiếp + Doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng mà không qua trung gian + Thu thập thông tin người dùng email, số điện thoại, địa chỉ… để phụ vụ hoạt động chăm sóc sau bán hàng + Thiết lập sở dữ liệu khách hàng (Mỗi khách hàng hưởng ứng gắn liền với những thư, đặt hàng hay tương tác đó) Các marketer thu thập thơng tin khách hàng để phân tích, đánh giá lập kế hoạch cho chương trình marketing + Hoạt động marketing trực tiếp thường dễ dàng tương tác người dùng Nhờ vào việc tương tác trực tiếp nên những người làm marketing trực tiếp dễ dàng nhận biết hành vi mua hàng, like, share hay quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ + Hoạt động marketing trực tiếp thể nơi Doanh nghiệp người mua hàng dễ dàng tương tác với qua Group, Fanpage, Zalo page, Mesenger, email, số điện thoại 3.Vai trò xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, công ty doanh nghiệp phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gay gắt đào thải tàn nhẫn họ khơng xác định cho chiến lược sản xuất kinh doanh thích hợp Một cơng ty có chiến lược xúc tiến hỗn hợp thích ứng với thi trường thu nhiều lợi ích khơng việc tăng doanh số hay lượng bán Họ tạo trì mối quan hệ cơng chúng tốt đẹp với khách hàng , tạo nên ưa thích nhãn hiệu khách hàng xây dựng hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho công ty Xúc tiến hỗn hợp giúp cho công ty thực công việc thúc đẩy người tiêu dùng thử sản phẩm tạo hội để tự sản phẩm truyền đạt thơng tin cách xác, khuyến khích nguồn lực bên ngồi để họ có những tuyên truyền tốt đẹp sản phẩm công ty, tạo ấn tượng sản phẩm cho khách hàng, nhắc nhở họ những đặc tính lợi ích mà sản phẩm mang lại, giúp cho cơng ty xây dựng bảo vệ hình ảnh sản phẩm tâm trí người tiêu dùng PHẦN B LIÊN HỆ CƠNG TY HỊA PHÁT: I Giới thiệu cơng ty hịa phát: 1.Giới thiệu cơng ty CP nội thất Hịa Phát: Tập đồn Hịa Phát những Tập đồn sản xuất cơng nghiệp tư nhân hàng đầu Việt Nam Khởi đầu từ Công ty chuyên buôn bán loại máy xây dựng từ tháng 8/1992 Tập đồn Hịa Phát hoạt động chủ yếu tập trung vào lĩnh vực: Sắt thép xây dựng; Các ngành nghề điện lạnh, nội thất, máy móc thiết bị; Bất động sản, gồm Bất động sản Khu công nghiệp, Bất động sản nhà ở; Lĩnh vực nông nghiệp gồm sản xuất thức ăn chăn nuôi chăn ni Cơng ty CP nội thất Hịa Phát: Thành lập ngày 01/11/1995, thành viên Tập đồn Hịa Phát Đến nay, qua 20 năm thành lập phát triển Nội thất Hòa Phát ngày lớn mạnh khẳng định vị nhà sản xuất nội thất hàng đầu Việt Nam Năm 2015, Nội thất Hoà Phát đánh dấu bước phát triển quy mơ tầm vóc với việc đầu tư hàng loạt nhà máy sản xuất khắp nước Chiến lược kinh doanh công ty thay đổi phù hợp linh hoạt với giai đoạn, đảm bảo độ bao phủ toàn thị trường tất sản phẩm giai đoạn phát triển công ty bước sang tuổi 20 Sản phẩm nội thất Hòa Phát: - Bàn, ghế, tủ, vách ngăn phòng, bàn vi tính, két an tồn, cho văn phịng - Các sp nội thất phục vụ cho gia đình - Các sp nội thất phục vụ giáo dục - Các sản phẩm nội thất phục vụ y tế - Các sản phẩm nội phục phục vụ cơng trình cơng cộng Đặc điểm sản phẩm nội thất Hịa Phát: Nhìn chung thấy sản phẩm nội thất cơng ty CP nội thất Hòa Phát mang phong cách Châu Âu với tính chất đại, gọn nhẹ, tiết kiệm diện tích, nguyên liệu sử dụng thường gỗ ép Với mục tiêu sản xuất những sản phẩm nội thất Việt có chất lượng cao, đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng cơng ty mạnh dạn nhập thêm thiết bị máy móc, cơng nghệ đầu tư vào loại lớn đại so với doanh nghiệp sản xuất nội thất Việt Nam Các sản phẩm Nội Thất Hòa Phát đa rạng mẫu mã , chất lượng thẩm mỹ nét đẹp cho văn phịng bạn Nội thất Hồ Phát đáp ứng nhu cầu thị trường, khẳng định vị trí số ngành nội thất đáp ứng nhu cầu khách hàng từ bình dân đến cao cấp 3.Thị trường mục tiêu nội thất hòa phát: Là nhà sản xuất nội thất văn phòng lớn Việt Nam,Nội Thất Hòa Phát không ngừng nghiên cứu,mở rộng khai thác thị trường tiềm khu vực miền Trung,miền Nam,các tỉnh thành nước thông qua hệ thống đại lý phân phối Đồng thời đẩy mạnh xuất nước ngoài,đặc biệt Lào,Campuchia,…và thị trường truyền thống : Trung Đông,Anh,…Đặc biệt hai thị trường nhập hàng nội thất Việt Nam lớn Nhật Mỹ Ngoài ra,Mehico Đan Mạch thị trường tiềm ngành nội thất nước Bên cạnh đó,cơng ty cịn tiếp tục tăng cường đầu tư,phát triển,tung hàng loạt sản phẩm phù hợp mang tính dẫn hướng cho thị trường,đi sâu vào tìm hiểu những khách hàng nhiều tiềm : giới trẻ Việt Nam,giới cơng chức văn phịng,… II Hành vi mua khách hàng B2B thị trường mục tiêu Nội thất Hịa Phát – Tập Đồn Hịa Phát Với sản phẩm đa dạng mẫu mã, phong phú chủng loại, nội thất Hòa Phát tự hào đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng từ những ghế xoay đến nội thất Hòa Phát tung 10 sản phẩm tập trung lĩnh vực chủ yếu: nội thất văn phịng, gia đình, trường học, khu công cộng Cụ thể để thấy rõ hành vi mua khách hàng tổ chức nột thất phần tập trung phân tích vào 10 nhóm khách hàng trường học mua sản phẩm nột thất Hòa Phát nhằm phục vụ cho công tác giảng dạy, học tập lớp giáo viên học sinh Với nhóm khách hàng sản phẩm nội thất hịa phát cung cấp bao gồm: ghế văn phòng, học tập ( ghế giáo viên, ghế học sinh), bàn tủ làm việc ( bàn học sinh, sinh viên, tủ gỗ công nghiệp), tủ sắt ( tủ đựng dụng cụ, tủ hồ sơ), bàn họp, bàn vi tính Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua khách hàng tổ chức Các yếu tố môi trường: Về kinh tế: theo báo cáo doanh thu hàng năm tập đoàn Hòa Phát đạt khoảng 900 triệu USD phấn đấu năm 2020 đạt mức 1,2 tỷ đô la mỹ Nội thất Hịa Phát ln đánh giá thương hiệu uy tín với thị phần lớn Việt Nam hàng nội thất văn phòng trường học Về cơng nghệ: cơng ty Hịa Phát đầu tư máy móc đại nhập từ Đức, Ý, Đài Loan bắt đầu sản xuất đồng sản phẩm từ năm 1998 Đến ngày nay, nội thất Hòa Phát người tiêu dùng Việt đánh giá vị trí số Cụ thể với đối tượng khách hàng thuộc môi trường giáo dục trường học, nội thất Hịa Phát ln đảm bảo cung cấp những mặt hàng đẹp chất lượng cao Hòa Phát cố gắng việc sản xuất loại mặt hàng đa dạng từ bàn, ghế, tủ với đày đủ loại hình màu sắc cho khách hàng thoải mái lực chọn Cụ thể, nắm bắt tâm lý học sinh khơng gian giáo dục những kiểu bàn Hòa Phát mang dáng vẻ dễ thương, màu sắc trẻ trung, động những họa tiết dễ thương in lên bàn Bàn học thiết kế nhiều ngăn cho bé đựng đồ Khơng mà tiện lợi hơn, với hỗ trợ từ mặt cơng nghệ đại mà Hịa Phát thể sáng tạo đưa loại bàn học kèm theo giá sách, điều thật tiện lợi cho học sinh mà số lượng sách ngày nhiều Với những bậc học sinh cấp khác có những bàn học tương ứng có chiều dài rộng hơn, giúp học sinh thoải mái học Với những văn phịng dành cho giáo viên bàn làm việc thiết kế cách tinh tế với chất liệu gỗ tự nhiên mang lại vẻ sang trọng lịch Bàn thường thiết kế cách đơn giản, khơng trọng nhiều hình thức cầu kỳ mà chủ yếu chất lượng bạn thân thiện mơi trường làm việc Cơ cấu tổ chức: 11 Tại số trường học, bàn ghế mua có chất lượng khơng tốt dẫn đến dễ bị mối mọt nhanh chóng hỏng hóc Vì việc lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm, doanh nghiệp lực chọn kỹ lưỡng Vì số lượng bàn ghế mà nhà trường đặt mua thường với số lượng lớn nên họ không muốn hợp tác với nhà cung cấp khơng có uy tín Do thấy thị trường nay, Hịa Phát thương hiệu có thị phần gần lớn đa số doanh nghiệp, công ty lựa chọn với quy mơ, tầm vóc uy tín lâu năm mình, nên lựa chọn số hầu hết trường học Bàn ghế văn phòng Hòa Phát với thiết kế theo tiêu chuẩn đại, độ bền cao, kiểu dáng tính đa dạng, phù hợp với văn phòng làm việc, phòng họp, hội trường lớn Chính sách mua bán bảo hành: Hòa Phát coi trọng khâu dịch vụ bán hàng Hịa Phát cam kết bảo hành sản phẩm theo thời gian quy định 12 tháng Luôn cố gắng khắc phục những sai hỏng sản phẩm lõi nhà sản xuất chậm 48 sau nhận phản hồi khách hàng Ngồi Hịa Phát cịn có sách vơ ấn tượng để thu hút nhiều khách hàng trường học đưa dịch vụ thực bảo trì những sản phảm khơng phải Hịa Phát cung cấp họ có nhu cầu cần chỉnh sửa, làm Đây nét trội mà công ty sẵn sàng thực Các nhân tố tham gia Có nhiều người tham gia vào q trình mua sắm trường học với những chức vụ, thẩm quyền thuyết phục khác Đây nhóm yếu tố khó cho doanh nghiệp hịa phát kiểm sốt nhiều trường hợp, những người làm marketing tư liệu sản xuất những biến động hành vi tập thể xảy mơi trường có quy mơ lớn trường học, doanh nghiệp Chính vậy, nên cơng ty cp nội thất hịa phát ln cố gắng làm công tác marketing tốt nhất, biết rõ những khách hàng điều chỉnh chiến lược cho phù hợp Tiến trình định mua khách hàng tổ chức Các bước tiến trình định mua 12 Bước 1: Nhận thức vấn đề: khách hàng tổ chức Hòa Phát những trường học đặc biệt xây dựng, có nhu cầu mở rộng phịng học có nhu cầu nội thất phục vụ cho học sinh, sinh viên, giáo viên trường Đặc biệt vào thời điểm trước nhập học năm khoảng 2-3 tháng nhu cầu nội thất trường học tăng cao Đối với những trường học việc nhu cầu phát sinh mua hàng điều tất yếu, với trường có qua q trình kiểm tra, xem xét thấy cần có thêm số lượng, mẫu mã số sản phẩm mà Hòa Phát cung ứng Bước 2: Phác họa tổng quát nhu cầu: sau nhận biết nhu cầu mua sắm bàn ghế, nhà trường tiên tới việc xác định khối lượng đặc điểm sản phẩm Thường xác định số lượng, mẫu mã tổ chức trường học có q trình làm việc với kỹ sư, nhà tư vấn Các trường trung học phổ thơng Hịa Phát cung cấp thường dao động từ 30-40 phòng học Văn phòng giáo viên khoảng 7-10 phòng Số lượng ghế khoảng 600-800, nhiều khách hàng tổ chức trường tiểu học hay mầm non Hòa Phát Bước 3: Các định quy cách sản phẩm: sau phác họa tổng quát nhu cầu, tới việc xác định quy cách sản phẩm tức chi tiết kỹ thuật sản phẩm Lúc trường học thường đưa phân tích giá trị để tìm phương pháp làm giảm chi phí phận nhiên cẩn thận xem thiết kế lại, chế tạo chúng những cách thức sản xuất rẻ Bàn ghế học sinh thường nhà trường lựa chọn chất liệu gỗ cơng nghiệp, văn phịng trường học thường dùng gỗ keo, gỗ thơng nhằm mục đích tiết kiệm chi phí Bàn học ghế học thiết kế đơi thuận tiện cho việc kiểm sốt bố trí lớp học Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp: lúc ban quản lý nhà trường xem xét doanh nghiệp, tham khảo thông tin số doanh nghiệp cung cấp nội thất lớn như: Tập Đồn Hịa Phát, Xí Nghiệp Hồng Hải, Cơng Ty Sản Xuất Đồ Gỗ Phú Đạt, Tập Đoàn Gỗ Đức Long-Gia Lai Bước 5: Yêu cầu chào hàng: nhà trường đề nghị nhà cung cấp có khả cung ứng theo tiêu chuẩn để đưa chào hàng Một số nhà cung cấp nội thất gửi catalog đại diện bán hàng đến Đối với những sản phẩm nội thất phức tạp có giá trị cao, nhà trường đòi hỏi đề nghị băng chào 13 hàng chi tiết từ phía nhà cung cấp nội thất có khả đáp ứng xét duyệt những nhà cung cấp lại những doanh nghiệp đưa giới thiệu cụ thể Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp: giai đoan này, ban quản lý nhà trường xem xét chào hàng, phân tích đặc điểm khả công ty cuối đến việc lựa chọn nhà cung cấp, xem xét những khả kỹ thuật nhà cung cấp, khả giao hàng hẹn cung cấp dịch vụ cần thiết Nhà trường đưa bảng tiêu chuẩn mong muốn đươc đáp ứng tầm quan trọng tương đối những tiêu chuẩn ( khả kỹ thuật sản xuất, khả tài chính, độ tin cậy sản phẩm giao hàng, khả đảm bào dịch vụ) Trên sở đánh giá nhà cung cấp theo những tiêu chuẩn mà lựa chọn họ làm nhà cung cấp thức cho doanh nghiệp, với trình phát tiển lâu đời, đánh giá chất lượng nội thất Hòa Phát giá phù hợp với khả chi trả nhà trường, cuối lựa chọn Hòa Phát làm nhà cung cấp sản phẩm nội thất Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng: nhà trường thương lượng với Hòa Phát đơn đặt hàng cuối cùng, đưa chi tiết kỹ thuật như: bàn đôi, ghế liền bàn, khối lượng bàn ghế, giá sách, kệ, tủ, bàn giáo viên Thương lượng thời hạn giao hàng: thường trước nhâp học khoảng 1-2 tháng sách trả lại hàng, bảo hành Bước 8: Đánh giá kết thực hiện: giai đoạn này, nhà trường xem xét lại việc mua nội thất Hịa Phát cung cấp, tiếp xúc với học sinh, sinh viên để hỏi đánh giá chát lượng bàn ghế Việc đánh giá kết thực giúp trường học cân nhắc đến việc mua tiếp, mua lại có thay đổi, từ chối sản phẩm Hịa Phát Cơng việc lúc Hòa Phát lấy niềm tin tuyệt đối khách hàng III Quyết định xúc tiến mối quan hệ định xúc tiến với định khác marketing-mix 1.Các định xúc tiến a.Quyết định bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân hoạt động nằm định xúc tiến, công ty TNHH nội thất Hồ Phát đặc biệt quan tâm phát triển khía cạnh Người bán hàng cố gắng trợ giúp thuyết phục khách hàng công nghiệp mua thông qua việc cung cấp thông tin, chất lượng, dịch vụ bán, dịch vụ sửa chữa, giá bán dịch vụ lắp đặt,…truyền tải những giá trị trực tiếp cho khách hàng tập trung trả lời cho khách 14 hàng câu hỏi họ nên mua sản phẩm dịch vụ Bán hàng cá nhân đóng vai trị quan trọng truyền thơng marketing B2B, cách tiếp cận có hiệu khách hàng tiềm năng, khách hàng tổ chức đặc biệt khách hàng nước Với cách tiếp cận tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu khối lượng mua lớn, những khách hàng có lịng trung thành cao Hình thức bán hàng cá nhân cơng ty nội thất Hịa Phát sử dụng mạnh trọng đầu tư phát triển cho hoạt động Các công việc chuẩn bị cho công tác triển khai sản phẩm đại lý phòng Marketing phòng bán hàng thực từ khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm nhà máy đến việc đào tạo kiến thức sản phẩm cho nhân viên phụ trách thị thường, từ giới thiệu đến Đại lý Bên cạnh đó, cơng ty cổ phần nội thất Hịa Phát thường xun tổ chức buổi đào tạo chuyên sâu để giúp nhân viên bán hàng nhanh chóng nắm bắt quy trình, ứng dụng cơng nghệ đại sản xuất, tự tin giới thiệu sản phẩm tới đại lý, phổ biến rộng rãi tới người tiêu dùng nước Ngồi ra, thơng qua việc gửi Catalog hình ảnh, sản phẩm cơng ty, thư ngỏ chào Email đến với khách hàng nước ngoài, quảng cáo điện thoại nhân viên bán hàng mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích thiết thực Cũng qua marketing trực tiếp mà nhân viên bán hàng thiết lập danh sách khách hàng tiềm b.Quyết định quảng cáo: Để tồn phát triển, doanh nghiệp phải thay đổi cấu tổ chức cho phù hợp với kinh tế, phải có những biện pháp quản lí mẻ, động, xây dựng những sách phù hợp đắn Trong bối cảnh kinh tế hoạt động quảng cáo coi những phương pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ nhằm đạt lợi nhuận cao nhà sản xuất kinh doanh, điều kiện kinh tế hàng hóa ngày phát triển cách chóng mặt số lượng chất lượng Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, doanh nghiệp xác định hướng, động nhạy bén, nắm bắt thời sở nghiên cứu ứng dụng hiệu Marketing-mix, bao gồm có hoạt động quảng cáo nhằm mục đích thích nghi, chiếm lĩnh, bảo vệ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tồn chiến thắng Bởi hoạt động quản cáo nằm mối quan tâm lớn công ty, tổ chức kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp tới tồn doanh nghiệp Công ty cổ phần nội thất Hòa Phát những doanh nghiệp sớm nhận điều Trong trình phát triển, tùy theo thay đổi mơi trường kinh tế, trị, luật pháp, đối thủ cạnh tranh, mục tiêu công ty, thị trường mục tiêu, chu kì 15 sống sản phẩm mà cơng ty có chiến lược quảng cáo phù hợp nhằm đem lại hiệu cao cho doanh nghiệp Quảng cáo truyền hình VTV ( VTV1, VTV2, VTV3 ), quảng cáo phát sóng theo nhiều khung linh hoạt, kết hợp việc đăng video quảng cáo mạng xã hội Youtube Cho đến nay, phim quảng cáo in sâu vào khách hàng phim nội thất Hịa Phát với thơng điệp “ Khơng hịa phát” Ơng Trần Tuấn Dương- Phó chủ tịch HĐQT cơng ty cổ phần tập đồn Hịa Phát chia sẻ : “ muốn thành công phải làm đúng, làm thật làm tốt người khác Ngày mai phải làm tốt hơm Làm phải làm tốt người khác thắng, cạnh tranh thành công được” Quảng cáo nhóm phương tiện in ấn : báo, tạp chí Chú trọng đưa hình ảnh biểu tượng đồ gỗ chuyên đề thu hút người xem , đối tượng quan tâm đến Quảng cáo phương tiện vận chuyển, bao bì, đồng phục cán bộ, nhân viên, nón kết, áo mưa quà tặng cho khách hàng Trên phương tiện quảng cáo in logo tên công ty, ghi rõ số điện thoại, địa chỉ, website cơng ty nhằm mục đích giới thiệu công ty sản phẩm thu hút ý khách hàng Quảng cáo nhóm phương tiện ngồi trời: bảng hiệu, băng rơn, banner tiến hành quảng cáo billboard đặt số khu vực có mật độ người qua lại đơng đúc ga tàu, bến xe bus Quảng cáo Web 2.0: cơng ty có trang chủ http://noithathoaphat.com.vn/ đưa hình ảnh cơng ty, sản phẩm, dây chuyền công nghệ sản xuất hoạt động công ty thông tin liên hệ để khách hàng nhận biết liên hệ với cơng ty mua hàng c) Quyết định xúc tiến bán hàng: Quyết định xúc tiến bán hàng những hành động quen thuộc thị trường B2B doanh nghiệp để thương hiệu doanh nghiệp nhiều người biết đến hội tiếp cận khách hàng mục tiêu lớn Cơng ty cổ phần nội thất Hịa Phát vậy, trọng xúc tiến bán hàng thị trường b2b để mang lại hiệu cao kinh doanh Nhằm thúc đẩy khách hàng định mua sản phẩm, Hòa Phát đưa những chiến lược xúc tiến bán Đây hình thức khuyến khích ngắn hạn giúp cơng ty đạt tăng doanh thu khoảng thời gian định Tập đồn Hịa Phát tiến hành triển khai nhiều chương trình khuyến mại, chăm sóc khách hàng tới đại lý tồn quốc Một loạt chương trình khuyến mại Trâu vàng chở lộc đầu xuân, Chương trình khuyến đặc biệt, khuyến sản phẩm ghế C135 triển khai với nhiều hình thức phong phú: tặng quà mua hàng, chiết khấu phần trăm cho tổng giá trị hàng tiêu chuẩn Chính sách khuyến mại doanh số năm ban hành với nhiều giải thưởng Khách hàng Kim Cương tuyệt hảo, Khách hàng Kim 16 Cương, Khách hàng Ngọc, Khách hàng Vàng, Khách hàng Bạch Kim…Và đặc biệt nội thất Hịa Phát có chế độ đãi ngộ thường niên dành cho đại lý xuất sắc năm nhằm thúc đẩy xúc tiến bán Việc tổ chức tour du lịch nước dành cho đại lý xuất sắc hoạt động từ lâu cơng ty quan tâm nhằm khích lệ, động viên tôn vinh những nỗ lực thành công đại lý năm Sự kiện đại lý nhiệt tình hưởng ứng trở thành phần động lực phấn đấu cho đại lý Với những chiến lược marketing Hòa Phát khuyến những chăm sóc khách hàng nhiệt tình khiến thương hiệu trở nên gần gũi với khách hàng, điểm khiến khiến hãng gây dựng tên tuổi thị trường nội địa đầy tiềm Catalogue phương tiện mà Hòa Phát sử dụng để giới thiệu sản phẩm năm đến khách hàng Catalogue tập hợp đầy đủ thông tin chi tiết giúp khách hàng nắm rõ ràng thơng tin Hịa Phát sản phẩm nội thất dịch vụ liên quan Qua catalogue tác động trực tiếp thuyết phục khách hàng mua hàng thông qua so sánh chủng loại công ty, với công ty nội thất khác sản xuất mặt hàng Catalogue Hòa Phát đăng website công ty đồng thời miễn phí cho khách hàng đến tham quan Showroom công ty khách hàng cần Với việc thiết kế catalogue mang tính chiến lược, tập trung vào đối tượng mục tiêu, thông tin cung cấp truyền đạt đối tượng mục tiêu đem lại kết đáng mong đợi giúp cho Hịa Phát tiếp cận số lượng lớn khách hàng mục tiêu Thiết kế catalogue vơ bắt mắt với lựa chọn khơn ngồi để những sản phẩm ưa chuộng bật lên đầu trang giúp khách hàng theo dõi tốt Một điểm tinh tế nữa đến từ Hịa Phát cơng ty kết hợp catalog với kênh khác website, mạng xã hội,… để tiếp cận nhiều khách hàng cải thiện kết bán hàng Một phương tiện nữa Hòa Phát sử dụng cho định xúc tiến bán tài liệu cho nhà bn nhà phân phối, nhờ họ xúc tiến hiệu cho thị trường địa phương Hòa Phát sử dụng những quảng cáo đặc biệt tặng lịch vào những dịp năm mới, sản phẩm đưa đến tay khách hàng thông qua đại lý phân phối Đặc biệt, ngày Quốc tế Phụ nữ 8/3, những phần quà mang ý nghĩa lớn tinh thần Nội thất Hòa Phát dành tặng khách hàng nữ Rất nhiều hoa thiệp mừng dành tặng nữ đại lý Cơng ty tồn quốc Một số đại lý khu vực Hà Nội tặng vé thưởng thức đêm nhạc “Ru tình nhạc sĩ Trịnh Cơng Sơn” Khó diễn tả cảm xúc khách hàng nữ nhận quan tâm chăm sóc Cơng ty, chị em tỉnh xa khu vực miền Trung miền Nam nơi Cơng ty tổ chức chương trình lần Tham gia hội chợ triển lãm nội thất hình thức mà Hịa Phát nhằm quảng bá hình ảnh đến khách hàng tham quan hội chợ Tiếp nối thành công từ triển lãm Vietbuild TP.HCM, Hòa Phát tiếp tục tham dự triển lãm Quốc tế Vietbuild Hà Nội Cung triển lãm Xây dựng Quốc gia (01 Đỗ Đức Dục, Nam Từ Liêm, Hà 17 Nội) Tham dự với tư cách Nhà Tài trợ với gian hàng quy mơ ~220m2 (24 gian tiêu chuẩn), Nội thất Hòa Phát tham gia triển lãm với trách nhiệm định hình giới thiệu xu hướng nội thất văn phịng, nội thất gia đình thời gian tới Không vậy, dịp để khách hàng tận mắt ngắm nhìn sản phẩm Nội thất Hòa Phát mắt thời gian triển lãm Hịa Phát ln trọng việc thiết kế gian hàng để đạt ấn tượng tốt có đủ sức lơi những người tham gia triển lãm Theo dõi triển lãm mà Hòa Phát tham gia gian hàng ln có phong cách thiết kế độc đáo, bắt mắt, tạo không gian sống đích thực, với điểm nhấn sản phẩm nội thất gia đình với nhiều khơng gian phịng khách sang trọng, đẳng cấp, phòng ngủ ấm áp, thư thái, hay phịng bếp với bàn ăn thơng minh, đại Nhờ đó, khách hàng hình dung khơng gian sống hộ, với nhiều sản phẩm riêng biệt phù hợp cho hộ chung cư, hộ mặt đất Công ty gây ấn tượng thiết kế tổng thể đại, bật thu hút khách tham quan ngồi nước Hịa Phát mong muốn thông qua triển lãm để khẳng định vị số ngành nội thất mở đường cho việc bán hàng tương lai Mối quan hệ giữa định xúc tiến với định khác marketing-mix Marketing-mix kết hợp công cụ, gọi 4P bao gồm: sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá Các cơng ty sử dụng kết hợp công cụ thị trường mục tiêu để tạo chiến lược mong muốn nhằm thu hút khách hàng tiềm Mơ hình điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu thường xuyên thay đổi khách hàng mục tiêu đáp ứng tính động thị trường Đối với cơng ty cổ phần nội thất Hịa Phát, cơng ty sử dụng kết hợp công cụ chiến lược công ty Với định xúc tiến nhằm thông báo cho khách hàng mục tiêu biết sản phẩm doanh nghiệp gồm tất hình thức: quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, quan hệ khách hàng, catalogue, có quan hệ chặt chẽ với định marketing- mix 2.1 Mối quan hệ với định sản phẩm: Năm 2010, đánh dấu năm thành công với công tác phát triển sản phẩm Công ty tung thị trường dịng hàng gỗ cơng nghiệp Royal, ghế lưới cao cấp… đánh dấu bước chuyển biến Nội thất Hòa Phát từ dịng hàng phổ thơng sang trung cao cấp Nhờ đa đạng sản phẩm, không ngừng cải tiến chất lượng, sản phẩm nội thất Hịa Phát có mặt khắp nơi, từ cơng trình lớn như: Tịa nhà Bộ cơng thương, Bộ tài chính, tịa nhà Tập đồn dầu khí quốc gia, Thư viện điện tử Đại Học Bách Khoa, Sân Vận động Hoàng Anh Gia Lai… đến gia đình, phịng làm việc khắp vùng miền Tổ quốc Với mục tiêu sản xuất những sản phẩm nội thất Việt có chất lượng cao, đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng 1000 sản phẩm đa dạng mẫu mã, phong phú 18 chủng loại, nội thất Hoà Phát tự hào đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng, từ những ghế xoay văn phòng đến nội thất Hoà Phát tung thị trường 10 sản phẩm tập trung lĩnh vực: nội thất văn phịng, gia đình, trường hoc, khu cơng cộng Cơng ty sử dụng hầu hết hình thức định xúc tiến nhằm thông báo cho khách hàng đối tác thông tin sản phẩm: Sử dụng lực lượng bán hàng bao gồm: kỹ sư bán hàng, người bán hàng chuyên nghiệp, người bán hàng cung cấp, người bán hàng bên trong, đại lí chào bán hàng đồng thời trưng bày sản phẩm hàng để thu hút khách hàng tìm kiếm đại lí cho cơng ty Quảng cáo qua ấn phẩm thương mại tạp chí chuyên ngành Bên cạnh có cơng ty quảng cáo mạng xã hội để tiết kiệm chi phí thơng tin bổ sung rộng rãi Gửi catalogue đến đối tác, khách hàng để giới thiệu sản phẩm công ty Gửi tài liệu cho nhà buôn nhà phân phối để họ xúc tiến hiệu thị trường địa phương 2.2 Mối quan hệ với định phân phối: Song song với tổ chức sản xuất hiệu quả, Nội thất Hòa Phát xây dựng hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm tất tỉnh, thành tồn quốc dựa phương châm “Hịa hợp phát triển” Với đường lối phân định nhiệm vụ, thị trường rõ ràng, Công ty bán buôn trợ giúp mặt kỹ thuật cho đại lý vào cơng trình, dự án khơng tham gia trực tiếp vào bán lẻ Đây đặc biệt Nội thất Hòa Phát, để đảm bảo tối đa quyền lợi đại lý, đưa đại lý công ty gắn bó hữu cơ, phát triển lớn mạnh Nội thất Hòa Phát xây dựng hệ thống đại lý 63 tỉnh thành tổng kho lớn nước Cơng ty nội thất Hịa Phát trọng việc củng cố thị trường nước miền Bắc miền Nam Tuy nhiên gần thử thách dành cho chi nhánh đại lý công ty miền Trung với liên tiếp thiên tai khiến hoạt động kinh doanh thị trường gặp nhiều khó khăn Chính vậy, cơng ty có những sách linh hoạt để kích cầu tăng sức tiêu thụ thị trường Trong định hướng phát triển bền vững, công ty xây dựng quan hệ tốt đẹp với đại lý để phát triển Đồng thời hoạt động chăm sóc khách hàng công ty trọng triển khai có hiệu rõ rệt Khơng tập trung cho thị trường nước, nội thất Hịa Phát ln dành đầu tư quan tâm đặc biệt cho phát triển thị trường xuất Công ty đưa biện pháp thúc đẩy, xúc tiến mạnh công tác bán hàng thị trường Lào, Campuchia đầu tư mặt bày hàng, trang trí hình ảnh cửa hàng Sẵn sàng cung cấp cho thị trường những sách hỗ trợ như: chương trình đào tạo nhân viên bán hàng, cảm nang tư vấn khách hàng sản phẩm, hệ thống marketing online offline 19 2.3 Mối quan hệ với định giá sản phẩm Phần lớn mặt hàng nội thất Hịa Phát có giá bán triệu những sản phẩm nội thất phổ biến đối tượng học sinh, sinh viên phục vụ cho môi trường trường học sản xuất hàng loạt để cung cấp quy mơ tồn cầu Cịn nội thất dành cho văn phịng , gia đình, y tế Hịa Phát lại đưa nhiều sản phẩm từ bình dân đến cao cấp phù hợp với nhu cầu khách hàng đánh giá cao chất lượng mẫu mã sản phẩm Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm,giá hợp lý mẫu mã đa dạng, đem dến cho người tiêu dùng những dịch vụ hồn hảo bán hàng Đó phương châm chìa khố cho thành cơng nội thất Hoà Phát kể từ đời Với hệ thống đại lý trải rộng khắp 64 tỉnh thành Việt Nam,có thể khẳng định nội thất Hồ Phát có mặt khắp miền đất nước với phân khúc thị trường như: nội thất văn phịng, nội thất gia đình, nội thất trường học, nội thất khu cơng cộng Nội thất Hồ Phát ln đưa chương trình khuyến mại với nhiều hình thức phong phú như: tặng quà mua hàng, chiết khấu phần trăm cho tổng số hàng mua Đi đôi với tiêu chí: Giá hợp lý , chương trình khuyến mại giảm giá cập nhật liên tục, lắp đặt giao hàng thời gian đảm bảo chất lượng, bán hàng trực tuyến - giao hàng tận nơi Công ty gửi bảng giá sản phẩm đến khách hàng đối tác để họ nắm rõ thông tin giá chi tiết sản phẩm đồng thời áp dụng số sách kinh doanh có lợi cho khách hàng như: - Chính sách vận chuyển miễn phí cho đơn hàng phạm vi 5km giao ngày trừ trường hợp đặc biệt - Chính sách đổi trả - Chính sách bảo hành thời gian 12 tháng Sản phẩm hết hạn phạm vi bảo hành hỗ trợ thay thế, sửa chữa IV Kết luận: Khi mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt mà nguồn lực doanh nghiệp có hạn, kinh doanh với chiến lược hiểu rõ khách hàng tư marketing trở thành giải pháp đến thành cơng Và Cơng ty cổ phần Nội thất Hịa Phát coi chiến lược marketing quan hệ giữa công ty với đối tượng khách hàng tổ chức chìa khóa quan trọng tạo nên sức mạnh cho cơng ty Việc nghiên cứu phân tích hành vi mua khách hàng ngày đóng vai trị quan trọng phát triển cơng ty Nó giúp cho cơng ty hiểu rõ vị trí sản phẩm hiểu rõ tâm lý khách hàng Kết việc phân tích để giúp công ty đưa định tương lai Chính với số lượng lớn khách hàng tổ chức, Hòa Phát nắm bắt tầm 20 quan trọng thực sách phù hợp qua trình hoạt động thực tiễn kinh doanh Qua việc hiểu rõ khách hàng, Cơng ty Hịa Phát cần biết khách hàng đánh giá sản phẩm sao, định xúc tiến thực hiệu hay chưa, hệ thống phân phối có đáp ứng nhu cầu khách hàng hay khơng Từ so sánh sản phẩm công ty với đối thủ cạnh tranh tất phương diện Và hiểu đối thủ cạnh tranh cơng ty đưa giải pháp hợp lý để tăng sức cạnh tranh công ty nâng cao hiệu kinh doanh Từ việc phân tích nghiên cứu đề tài này, nhóm nhận thấy vai trò quan trọng việc nghiên cứu hành vi khách hàng Bên cạnh thấy rõ marketing công cụ vô tối ưu đem lại hiệu cao cho doanh nghiệp Nhóm có thêm nhiều nhiều hiểu biết, kiến thức cách hoạt động doanh nghiệp để phù hợp với loại khách hàng Vì bước đầu nghiên cứu điều kiện thời gian có hạn, kinh nghiệm lực thân cịn hạn chế nên thảo luận khơng tránh khỏi những sai sót nên chúng em mong nhận góp ý thầy để thảo luận chúng em hoàn thiện PHỤ LỤC : DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM STT Họ tên thành viên Công việc 51 Nguyễn Thị Ngân Viết ( phần lý thuyết I, II) 52 Đào Thị Ngoan Viết ( Liên hệ III 1c kết luận ) 53 Kim Thị Hồng Ngọc Viết (Liên III 1a,b) 54 Nguyễn Thị Hồng Ngọc Thuyết trình 21 55 Đỗ Minh Nguyệt Nhóm trưởng 56 Hồng Hà Nhi Thư ký, tổng hợp word, mở đầu 57 Nguyễn Thị Hoài Nhi Viết (Liên hệ II) 58 Nuyễn Thị Yến Nhi Powerpoint 59 Bùi Thị Nhung Viết ( Liên hệ I lý thuyết III) 60 Lê Thị Oanh Viết (Liên hệ III.2) CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ĐỘC LẬP - TỰ DO - HẠNH PHÚC BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN Thành phần tham gia: 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 A Chữ ký Nguyễn Thị Ngân Đào Thị Ngoan Kim Thị Hồng Ngọc Nguyễn Thị Hồng Ngọc Đỗ Minh Nguyệt ( Nhóm trưởng ) Hồng Hà Nhi ( Thư ký ) Nguyễn Thị Hoài Nhi Nguyễn Thị Yến Nhi Bùi Thị Nhung Lê Thị Oanh Thời gian họp: 22h - 23h07,thứ bảy ngày 04 tháng 04 năm 2020 22 B C Hình thức: Online qua Messenger Nội dung họp: Hoàn thành đề cương chi tiết: Chọn doanh nghiệp tập đồn Hịa Phát để phân tích: Sau lựa chọn trong: thép, bàn ghế, nội thất, nhóm thống chọn nội thất Phân cơng nhiệm vụ: Thuyết trình: Nguyễn Thị Hồng Ngọc Powerpoint : Nguyễn Thị Yến Nhi Thư ký, tổng hợp word, mở đầu : Hoàng Hà Nhi Lý thuyết I, II : Nguyễn Thị Ngân Liên hệ I, lý thuyết III : Bùi Thị Nhung Liên hệ II : Nguyễn Thị Hoài Nhi Liên hệ III 1a,b: Kim Thị Hồng Ngọc Liên hệ III 1c + Kết luận : Đào Thị Ngoan Liên hệ III : Lê Thị Oanh THƯ KÝ Hồng Hà Nhi NHĨM TRƯỞNG Đỗ Minh Nguyệt CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ĐỘC LẬP - TỰ DO - HẠNH PHÚC BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN Thành phần tham gia: 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 Nguyễn Thị Ngân Đào Thị Ngoan Kim Thị Hồng Ngọc Nguyễn Thị Hồng Ngọc Đỗ Minh Nguyệt ( Nhóm trưởng ) Hồng Hà Nhi ( Thư ký ) Nguyễn Thị Hoài Nhi Nguyễn Thị Yến Nhi Bùi Thị Nhung Lê Thị Oanh A Thời gian họp: : 20h thứ ngày 16 tháng năm 2020 23 Chữ ký B Hình thức: Online qua Messenger C Nội dung họp: - Cả nhóm đóng góp ý kiến đề tài để hoàn thiện đầy đủ - Chỉnh sửa viết cho hoàn chỉnh tiến hành làm powerpoint D Đánh giá : - Các thành viên tham gia họp đầy đủ, giờ, sôi nổi, tích cực - Cả nhóm cố gắng hồn thiện viết nhanh chóng THƯ KÝ Hồng Hà Nhi NHÓM TRƯỞNG Đỗ Minh Nguyệt 24