Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp hoàn thiện chất lượng dịch vụ của công ty Mai Linh Express
Đề án môn học chuyên ngành LI NểI U Trong kinh tế thị trường nay, công ty có xu hướng cung cấp sản phẩm qua người trung gian nhằm mở rộng thị trường tạo hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàngrộng lớn đưa hàng tới thị trường mục tiêu Đồng thời thông qua hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty đạt lợi cạnh tranh thị trường Thực tế cho ta thấy, giai đoạn cạnh tranh nay, chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược bị tác dụng Vì vậy, doanh nghiệp tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để đạt lợi dài hạn Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, sách phân phối đắn giúp cho doanh nghiệp thành cơng kinh doanh Chính vậy, sở thực tế hoạt động kinh doanh công ty BP Petco LTD, em sâu nghiên cứu đề tài: “Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas thị trường miền Bắc công ty BP Petco LTD” Đề án chia làm phần: * Phần I : Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thương mại * Phần II: Thực trạng hệ thống phân phối Gas thị trườmg miền Bắccủa công ty BP Petco LTD * Phần III: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas thị trường miền Bắc cụng ty BP Petco LTD SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành PHN I HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I PHÂN PHỐI VÀ VAI TRỊ CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP Khái quát chung kênh phân phối doanh nghiệp Phân phối hiểu cách đơn giản việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Trong Marketing phân phối hiểu cách đầy đủ định đưa hàng hoá vào kênh phân phối để tiếp cận khai thác hợp lý nhu cầu thị trường Từ thực việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối nhằm đạt lơị nhuận tối đa Như vậy, phân phối hàng hố Marketing khơng phải có định phương hướng, mục tiêu tiền đề lưu thơng mà cịn bao gồm nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá hệ thống phương thức để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối Phân phối Marketing gồm yếu tố cấu thành sau đây: - Người cung ứng (người sản xuất), người tiêu dùng cuối (khách hàng tiêu dùng cuối cùng): đại biểu tập trung người bán người mua Trên thị trường người mua ln đóng vai trị định Cách cư xử người mua bị chi phối nhiều yếu tố: môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảng cáo… - Người trung gian: (Người bán buôn, bán lẻ) Các trung gian tạo kéo đẩy thị trường Sức đẩy hàng hoá tổng hợp cố gắng lực khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục thành viên khác thực định mua hàng xúc tiến thực hàng hoá tiếp tục người tiêu dùng cuối - Hệ thống kho tàng bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng… Đây hệ thống vật chất sở kỹ thuật có vai trị việc dự trữ hàng hố, bảo đảm q trình lưu thơng diễn đặn, tham gia trực tiếp vào trình mua hàng SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành - H thng thụng tin th trường, dịch vụ mua bán (thanh toán hợp đồng) hoạt động yểm trợ khuyếch trương… Đóng vai trị quan trọng phân phối Nó giúp người cung ứng xử lý thơng tin cách xác để đưa định phân phối hợp lý Tổng hợp yếu tố nhằm vận động hàng hoá hai phương diện: vận động tổ chức trao đổi danh nghĩa sở hữu vận động vật lý hàng hoá Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối công ty gồm nhóm vấn đề: + Tổ chức kênh phân phối +Tổ chức việc lưu thơng hàng hố +Tổ chức việc phân phối hàng hố khâu bán bn bán lẻ Vai trị sách phân phối hoạt đơng Marketing doanh nghiệp Chính sách phân phối kết nối yếu tố phân phối, xây dựng mạng lưới phân phối sử dụng phương pháp phân phối Chính sách phân phối phận cấu thành tổ hợp đồng chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm tất mà cơng ty vận dụng để tác động lên nhu cầu hàng hố Có thể hợp nhiều khả thnàh nhóm bản: hàng hoá, giá cả, phân phối xúc tiến hỗn hợp Chính sách phân phối với biến số khác Marketing- mix tạo nên “bí dành thắng lợi kinh doanh Marketing” Trong hoạt động Marketing doanh nghiệp, vai trị sách phụ thuộc nhiều vào việc xác định vị trí hàng hố cụ thể mà doanh nghiệp làm mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên, ta khẳng định sách phân phối có vai trị quan trọng hoạt động Marketing doanh nghiệp Sau sản phẩm hoàn thành tung thị trương, giai đoạn trình Marketing xác định phương pháp quãng đường hay lựa chọn kênh sử dụng để vận chuyển hàng hố tới tay người tiêu dùng Chính sách phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh doanh nghiệp an toàn, tăng cường khả liên kết kinh doanh giảm cạnh tranh làm cho trình lưu thơng hàng hố nhanh hiệu Đặc biệt kinh tế thị trường đầy sôi động nay, sách phân phối tốt yếu tố quan trọng để đưa doanh nghiệp đến SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành thnh cụng Nú giỳp cho doanh nghiệp đạt lợi dài hạn cạnh tranh, mà chiến dịch quảng cáo hay cắt giảm giá có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận bị giảm sút không Việc xây dựng sách phâm phối tốt đảm bảo cho doanh nghiệp: - Tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch cá hợp đồng ký kết - Bảo đảm uy tín doanh nghiệp, tin tưởng khách hnàg gắn bó lâu dài với người tiêu dùng - Bảo đảm việc thu hút ngày nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận, tốn… khách hàng Tuy vậy, sách phân phối áp dụng phù hợp thời điểm định nhằm đạt mục tiêu định Đồng thời sách phân phối phải phối hợp đồng với nhân tố khác chiến lược Marketing - mix sản phẩm, giá cả, xúc tiến nâng cao hiệu Marketing doanh nghiệp Sơ đồ 1: sách phân phối mối quan hệ biến số marketing XÚC TIN SN PHM MARKETING - MIX GI SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B PHN PHI Đề án môn học chuyên ngành II KấNH PHN PHI CA CC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Khái niệm kênh phân phối doanh nghiệp thương mại Trong hoạt động bán hàng doanh nghiệp tồn doanh vận động yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến như: dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dịng tốn, dịng thơng tin, dịng khuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dịng vận độngcủa hàng hố vật chất, dịch vụ q trình bán hàng doanh nghiệp – hàng hoá vật chất dịch vụ chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến người sử dụng (khách hàng công nghiệp hay người sử dụng cuối cùng) nào? Một kênh phân phối hiểu tập hợp hệ thống, phần tử tham gia vào trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng Đứng góc độ người quản lý kênh, ta định nghĩa kênh phân phối sau: “kênh phân phối tổ chức tiếp xúc(quan hệ ) bênngoài để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối nó” Một cách tổng qt mơ tả dạng kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng qua sơ đồ sau: Sơ đồ 2: dạng kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng Lực lượng bán hàng Ngư ời bán Người sản Người sử Lực lượng bán hàng doanh xuất Người bán buôn Ngư ời bán dung sản phẩm Lực lượng bán hng ca doanh Ngi bỏn buụn SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Người bán buôn Ngườ i bỏn l Đề án môn học chuyên ngành Các dạng kênh phân phối Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng, thường phân loại lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn a theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp Theo tiêu thức này, có kênh mà doanh nghiệp lựa chọn để đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối * Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh doang nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng doanh nghiệp (kể đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá (người mua cơng nghiệp đơí với tư liệu sản xuất tiêu thụ cuối tư liệu tiêu dùng) Kênh mô tả sau: Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Khách hàng (người sử dụng) * Kênh gián tiếp: dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp “bán” hàng cho người sử dụng thơng qua người mua trung gian (nhà buôn cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo trường hợp, khách hàng trực tiếp doanh nghiệp bán buôn bán lẻ Doanh nghiệp không trc tip SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành bỏn hng cho ngi sử dụng sản phẩm hàng hoá Dạng kênh mô tả sau: Sơ đồ 4: Dạng kênh phân phối gián tiếp Đại lý Các người mua trung gian Doanh Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Khách hàng (người sử dụng) * Kênh phân phối hỗn hợp Chính xác phương án lựa chọn kênh phân phối sở đồng thời sử dụng hai dạng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi hệ thống phân phối người mua trung gian Được mô tả sơ đồ sau: Sơ đồ 5: Dạng kênh phân phối hỗn hợp Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Ngi mua trung gian SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Khỏch hng Đề án môn học chuyên ngành b Theo tiêu thức ngắn/dài Để thiêt kế kênh phân phối hàng hố doanh nghiệp lựa chọn dạng kênh dài hay ngắn phối hợp hai dạng để có phương án kênh hỗn hợp * Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sản phẩm có sử dụng người mua trung gian khơng có q nhiều người trung gian xen khách hàng doanh nghiệp, thông thường kênh ngắn xác định trường hợp khơng có có người trung gian tham gia vào kênh phân phối doanh nghiệp * Kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối có tham gia nhiều loại mua trung gian Hàng hố doanh nghiệp có chuyển dần thành quyền sở hữu cho loạt nhà bán buôn lớn đến nhf bán buôn nhỏ qua người bán lẻ đến tay người tiêu dùng Thiết lập hệ thống kênh phân phối Thiết lập hệ thống kênh phân phối trình kết hợp định địa điểm theo yếu tố địa lý khách hàng để xác định xây dựng phương án kênh phân phối doanh nghiệp Để thiêt kế hệ thống kênh phân phối cần thực tốt nội dung sau: a Nghiên cứu phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối + Giới hạn địa lý thị trường - đặc điểm yêu cầu họ sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, thuận tiện đặc điểm giao dịch nhận hàng, tính đa dạng sản phẩm, dịch vụ khác… + Lực lượng bán hàng doanh nghiệp - thực trạng tiềm phỏt trin SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành + Cỏc lc lng người trung gian thị trường - khả đáp ứng hoà nhập vào hệ thống kênh doanh nghiệp + Các mục tiêu tọng điểm doanh nghiệp mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận phát triển thị trường b Xác định mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối Các mục tiêu hệ thống kênh phân phối xác định sở mục tiêu chung doanh nghiệp cac mục tiêu cụ thể bán hàng Mục tiêu hệ thống kênh phân phối xác định theo định hướng bản: + Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng thời gian địa điểm dịch vụ bên cạnh sản phẩm vật + Doanh số bán tổng quát cho nhóm sản phẩm, bán mối, trì hay mở rộng doanh số + Tăng cường khả chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường hay phát triển thị trường +Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh thị trường, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Mục tiêu cụ thể định hướng theo mục tiêu để làm sở cho việc thiết kế hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên cần lưu ý đến mâu thuẫn phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối Một kênh phân phối đáp ứng yêu cầu mục tiêu định hướng khác Bởi vậy, cần có cân nhắc kỹ lưỡng lựa chọn mục tiêu c Xác định dạng kênh phương án kênh phân phối Từ dạng kênh phân phối ưu nhược điểm dạng kênh đó; từ kết nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu khả thiết lập kênh phân phối; kết hợp với mục tiêu tiêu chuẩn kênh phân phối xác định, doanh nghiệp lựa chọn dạng kênh phân phối sử dụng kinh doanh Doanh nghiệp sử dụng dạng kênh phân phối nhiề dạng kênh phân phối khác cho sản phẩm khác Toàn kênh phân phối độc lập liên kết lại thành hệ thống kênh phân phối cuả doanh nghiệp Để lựa chọn xác dạng kênh thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nên xây dựng phương án khác làm sở để phân biệt lựa chọn phương án ti u v kờnh phõn phi SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành d Lựa chọn phát triển phần tử kênh phân phối Các phần tử chủ chốt kênh phân phối gồm hai nhóm bản: + Lực lượn bán hàng doanh nghiệp + người mua trung gian Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử kênh phân phối có trung gian hay không Nhưng nghiên cứu vấn đề cách tổng quát hai nhóm * Lực lượng bán hàng doanh nghiệp: Trong dạng kênh nào, lực lượng bán hàng doanh nghiệp ln đóng vai trị quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động kênh phân phối Lực lượng bán hàng doanh nghiệp thường xác định bao gồm: - Lực lượng bán hàng hữu: Bao gồm tất thành viên doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành hai phận: Lực lượng bán hàng văn phịng lực lượng bán hàng ngồi doanh nghiệp Mỗi lực lượng thuộc lực lượng bán hữu có vai trò trách nhiệm khác hệ thống phân phối Quy mô lực lượng bán hàng hữu thay đổi dạng kênh phương án phân phối khác Bởi cần có định cụ thể để lựa chọn quy mô thành viên lực lượng bán hàng chiến lược phát triển lực lượng - Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức hữu doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng để ký kết hai bên Bộ phận xác định thuộc lực lượng bán hàng doanh nghiệp họ bán hàng cho doanh nghiệp điều kiện họ không mua hàng doanh nghiệp - hàng hố khơng phải chuyển quyền sở hữu họ khơng đủ yếu tố để xác định vào nhóm người mua trung gian - họ người làm thuận lợi cho trình phân phối, bán hàng doanh nghiệp Đại lý bán hàng có hợp đồng phần tử (thành viên) có vị trí tích cực hệ thống phân phối doanh nghiệp Ưu điểm bt ca phn t ny l: SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 10 Đề án môn học chuyên ngành Sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng thông qua tổng đại lý (nằm tỉnh), trung gian bán buôn bán lẻ Kênh tổ chức tương đối chặt chẽ kiểm soát đến mức độ đại lý - Đối với đại lý: Được thành lập sở ký kết hợp đồng chấp với điều kiện: có giấy phép kinh doanh cso vốn, có mặt bằn thích hợp trang trí theo cách cơng ty Khi đại lý thành lập, công ty hướng dẫn cho họ đội ngũ bán hàng, trợ giúp kinh phí, lắp đặt bảng hiệu, tư vấn, cách bố trí mặt phù hợp với điều kiện kinh doanh gas Mục tiêu tổ chức đại lý công ty nhằm mở rộng thị trường, khai thác thoả mãn nhu cầu thị trường tối đa khu vực xa Công ty có trách nhiệm cung cấp đầy đủ gas cho đại lý theo hợp đồng, vấn đề vận chuyển cho công ty đảm nhận Công ty quy định giá bán thị trường cho đại lý 8.000/kg gas, trung gian hưởng 20% doanh thu tiêu thụ được, điều kích thích hoạt động tiêu thụ cơng ty có hiệu Đồng thời hàng năm cơng ty cịn tổ chức hội nghị khách hàng đại lý nêu khoa khăn, vướng mắc để từ cơng ty tìm cách hỗ trợ khắc phục Ngược lại đại lý hoạt động hiêụ công ty chấm dứt hợp đồng - Đối với tổng đại lý công ty: Thành lập với mục đích cung cấp gas cho đại lý nằm tỉnh thay công ty giam sát hoạt động đại lý đồng thời tư vấn giúp đỡ đại lý cách hoạt động phân phối Việc phân phối hàng hoá vận chuyển hàng hố cho tổng địa lý phải ln ln đảm bảo có số lượng dự trữ lớn Tổng đại lý phải nghiên cứu để đưa phương án để hàng có hiệu phạm vi phân phối Nhìn chung năm qua BP Petrolimex, hiệu kênh chưa cao Nguyên nhân cơng ty thành lập nên nhiều hạn chế sở vật chất, phương tiện vận tải, kinh nghiệm trung gian sách phân phối chưa hồn thiện * Việc thu thập thơng tin qua kênh: Cơng ty tìm cách mở rộng thị trường, thu thập thơng tin quan trọng, tỉnh xa công ty Nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng không ngừng thay đổi, cơng ty cần thơng tin tốt cách đáp ứng người mua trước đòi hỏi sản phẩm nhãn hiệu khác cách quảng cáo khác Chính mà việc quản lý, sử dụng thông tin từ đại lý, tổng đại lý quan trọng cần thiết SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 22 Đề án môn học chuyên ngành nh k v cn thit đột xuất (có biến động thị trường) cơng ty yêu cầu tổng đại lý, đại lý gửi báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm, nguyên nhân q trình thơng tin thu thập từ khách hàng, từ thị trường liên quan đến công ty, sản phẩm cơng ty tình hình cạnh tranh nhãn hiệu gas khác Trong năm qua công tác thu thập thông tin qua kênh cơng ty cịn đơn giản khơng thường xun, có biến động thị trường, cơng ty yêu cầu thành viên kênh nộp báo cáo tình hình bán hàng Điều khiến công ty không dự báo trước biến động thị trường có hướng giải Hơn là: Công ty không tiến hành thu thập thông tin trực tiếp đại lý mà thông qua giấy tờ báo cáo thơng tin thu thập khơng thực xác để phản ánh vấn đề phát sinh c Kết phân phối gas Công ty BP Petco LTD thị trường Miền Bắc Với việc tổ chức quản lý hệ thống phân phối năm qua, Công ty BP Petco LTD đạt thành tương đối thị trường biểu diễn bảng sau: Bảng 10: Lượng tiêu thụ thị trường Miền Bắc ( Từ: 4/1999- 4/2000) (Nguồn: Nguyễn Anh Trà, giám đốc điều hành PP TTMB công ty) Loại khách hàng Khách hàng hộ gia đình Khách hàng tiêu dùng số lượng lớn Tổng cộng: Lượng tiêu thụ (kg) Tỷ lệ (%) 7.217.335 91,4 679.093 8,6 7.896.428 100 Theo kết bảng trên, ta thấy lượng gas phân phối công ty chủ yếu cho hộ gia đình sử dụng vào việc nấu nướng gia đình 91,4%, cịn nhà hàng, khách sạn, công ty công nghiệp chiếm 8,6% Trong 8,6% chủ yếu nhà hàng sử dụng nhiều cịn khách hàng cơng nghiệp chiếm tỷ lệ nhỏ hơn, điều dễ hiểu sản xuất cơng nghiệp gas chi phí cao, đẩy gía lên cao sản phẩm khó tiêu thụ Kết phân tích cho ta thấy rõ tình hình phân phối cơng ty trờn cỏc tnh SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 23 Đề án môn học chuyên ngành Bng 11: Mức tiêu thụ tỉnh bình quân theo tháng năm qua (Từ 4/1999- 4/2000) ( Nguồn: Nguyễn Anh Trà) Tên tỉnh Số lượng tiêu thụ Doanh thu Tỷ lệ (%) (đv: kg) (đv: kg) Hà Nội 2.211.000 17.688.000.000 28 Hải Phòng 1.105.500 8.844.000.000 14 Quảng Ninh 947.571 7.580.570.880 12 Nghệ An 947.571 7.580.570.880 12 Thanh Hoá 868.607 6.948.856.640 11 Hải Dương 315.857 2.526.856.960 Hà Tây 315.857 2.526.856.960 Phú Thọ 118.446 947.571.360 1,5 Thái Nguyên 118.446 947.571.360 1,5 Thái Bình 118.446 947.571.360 1,5 Nam Định 78.964 631.714.240 Vĩnh Phúc 118.446 947.571.360 1,5 Lạng Sơn 157.928 1.263.428.480 Ninh Bình 157.926 1.263.428.480 Hà Nam 78.964 631.741.240 Hưng Yên 78.964 631.741.240 Bắc Ninh 78.964 631.741.240 Bắc Giang 78.964 631.741.240 7.896.428 63.171.424.000 Tổng cộng: 100 (Giá thành: 8000đ/kg) Qua bảng ta thấy sản lượng tiêu thụ gas công ty lớn Hà Nội, tiếp đến Hải Phịng, Quảng Ninh, Thanh Hố Nghệ An tỉnh chiếm tới 77% khu vực Còn 13 tỉnh lại chiếm tới 23% Lý việc chênh lệch là: tỉnh tỉnh lớn, khu vực đo thị phát triển, đời sống nhân dân có mức sống cao, tỉnh cịn lại tỉnh nông nghiệp chủ yếu, đời sống dân cư cịn thấp, khơng phù hợp với việc dùng gas Thứ hai là, công ty thành lp v mi SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 24 Đề án môn học chuyên ngành m rng th trường tới tỉnh tháng nên khách hàng chủ yếu khách hàng cũ Petrolimex BP Nhìn chung, qua năm hoạt động phân phối, Công ty BP Petco LTD hoạt động tương đối có hiệu quả, nhiên cần khắc phục 2.2 Vấn đề tổ chức lưu thông * Hệ thống kho cơng ty: Cơng ty có nhiều hệ thống kho với nhiều nhiều kho tách biệt để chứa gas lỏng gas đóng bình, loại bình đổ để kho riêng Diện tích kho vào khoảng 8000 m2, nằm Ngã ba Sở Dầu Hải Phòng, thuận tiện cho việc lấy gas tầu tầu lên vận chuyển xe tải tới tỉnh Cấu trúc kho khơ ráo, thơng thống, thuận tiện cho vận chuyển, đồng thời theo dõi số lượng nhập, xuất, tồn kho cách chặt chẽ chống thất thoát, đặc biệt cấu tạo kho có khoa học để tránh hoả hoạn, có lực lượng bảo vệ nghiêm ngặt ln ln có lực lượng phịng cháy, nổ hoạt động lúc, nơi kho Cơng ty cịn có hệ thống kho: tổng đại lý đặt tỉnh để dự trữ bình gas chưa dùng dùng * Phương tiện vận tải: Có hai loại vận tải, vận tải từ kho cơng ty tới tổng đại lý từ tổng đại lý tới đại lý bán buôn bán lẻ Phương tiện xe tải loại lớn chạy đường xa, loại vừa lọi nhỏ dùng để đưa sản phẩm từ tổng đại lý tới đại lý Công ty vận tải gas tới đại lý tự thu vỏ bình về, hoạt động đại lý làm 2.3 Đánh giá chung hoạt động phân phối công ty Hoạt động phân phối gas công ty thị trường Miền Bắc rộng, tương lai mở rộng để thực mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ, mở rộng thị trường, công ty xây dựng hệ thống tổng đại lý, đại lý bán buonn, đại lý bán lẻ đảm bảo cho việc khai thác chiếm lĩnh thị trường Nhìn chung kênh phân phối cơng ty hợp lý, phù hợp với quy mơ thị trường khả có công ty Tuy nhiên tỷ lệ phân phối tập trung tỉnh lớn cao nhiều so với tỉnh cịn lại Cơng ty cần phải tập trung nhiều cho việc sâu vào 18 tỉnh có tỉnh cịn lại thị trường Miền Bắc Nhìn chung, cơng ty cần nghiên cứu sâu vào thị trường để có kế hoạch xâm nhp sõu, cú hiu qu cao SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 25 Đề án môn học chuyên ngành Thêm hệ thống phân phối công ty phát triển theo chiều rộng mà chưa phát triển theo chiều sâu Có nghĩa thành viên kênh chưa chặt chẽ trình hoạt động Các đại lý chưa hỗ trợ lẫn để bao phủ thị trường ngăn chặn cạnh tranh Các thông tin tiêu thụ cịn chưa có hiệu SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 26 Đề án môn học chuyên ngành PHN III MT S KIN NGH NHM HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA CƠNG TY BP PETCO LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC I KIẾN NGHỊ HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NĨI CHUNG: Vấn đề quan trọng đặt người quản lý kênh phân phối phải tìm cách để hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm Những sở kiến nghị để hồn thiện kênh phân phối đạt hiệu cao: Thứ nhất, phải nắm mục tiêu kênh định rõ kênh phân phối vươn tới thị trường mục tiêu ? Những mục tiêu mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu hoạt động trung gian Thứ hai, người tiêu thụ yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc sửa chữa kênh, khách hàng xa kênh dài Nếu khách hàng mua hàng thường xuyên lượng nhỏ cần kênh dài Thứ ba, đặc điểm sản phẩm chi phối đến việc sửa chữa kênh Những sản phẩm dễ hỏng cần kênh trực tiếp Những sản phẩm cồng kềnh nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm bớt số lần vận chuyển số lần bốc dỡ Thứ tư, sửa đổi kênh phải tính đến đặc điểm trung gian : có loại trung gian thị trường, khả mặt mạnh, mặt yếu trung gian, trung gian có khả khác việc thực quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng cung cấp tín dụng Thứ năm, việc sửa đổi kênh chịu ảnh hưởng kênh đối thủ cạnh tranh cho kênh phải ngắn gọn hoạt động đạt hiệu cao kênh họ Thứ sáu, đặc điểm công ty quan trọng cho việc sửa đổi kênh phân phối Qui mô công ty định qui mô thị trường khả cơng ty tìm trung gian thích hợp Nguồn lực cơng ty định thực chức phân phối phải nhường cho trung gian chức Thứ bảy, phải tính đến đặc điểm mơi trường kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường sử dụng kênh nhắn bỏ bớt dịch vụ không cần thiết làm giá tăng Những qui định, ràng buộc pháp lý ảnh hưởng tới kênh Luật pháp ngăn cản việc kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh tạo độc quyền * Đối với thị trường Hà Nội, Hải Phịng, Quảng Ninh Thanh Hố, Nghệ An Cơng ty nên dùng sách phân phối xâm nhập sâu vào thị trường, nghĩa phân phối phải có số dịch vụ kèm là: sa bp, SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 27 Đề án môn học chuyên ngành gim giỏ lm tăng độ hài lòng khách hàng tạo nhiều khách hàng trung thành thị trường cạnh tranh khốc liệt * Đối với thị trường cịn lại: Cơng ty nên dùng sách mở rộng thị trường, nghĩa phải mở rộng số lượng tổng đại lý đại lý, tăng cường giới thiệu, quảng cáo sản phẩm, giảm giá nhằm thu hút khách hàng II KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY BP PETRO LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC Các giải pháp kênh phân phối 1.1 Lựa chọn kiểu tổ chức kênh Với mục tiêu bao phủ thị trường đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ gas cấu kênh phân phối công ty hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường khả công ty Tuy nhiên, kênh phân phối cho khách hàng tiêu dùng với số lượng lớn phải qua đại lí bán bn cồng kềnh, kênh dùng cho khách hàng loại bỏ qua đại lí bán bn mà tự công ty đưa gas đến tận tay cho họ họ người có khả lựa chọn nhiều bình mà cơng ty tổng đaị lí cơng ty có số lượng xe lớn đủ điều kiện để cung cấp cho họ vài tháng Sơ đồ 11 : Kênh phân phối tiêu Sơ đồ12 : Đối với khách hàng tiêu dùng hộ gia đình dùng số lượng lớn Cơng ty Tổng đại lý Đại lý bán buôn Công ty Tổng đại lý Khách hàng Đại lý bán lẻ Khách hàng 1.2 Hoàn thiện cách thức quản lý * Lựa chn thnh viờn kờnh SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 28 Đề án môn học chuyên ngành Vic lựa chọn trung gian phải dựa xác định Số lượng đại lý mở nhiều tốt mà cần phải xác lập dựa vào yếu tố sau : + Mật độ dân cư + Thu nhập bình quân đầu người + Mức độ thị hố Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh lấp đầy khoảng chống thị trường Nếu thành lập nhiều gây chồng chéo làm cho đại lý không phát huy hết khả Đồng thời lựa chọn đại lý ta cần phải xem xét vị trí địa lý, điều kiện lực đại lý Theo số liệu công ty thị trường Hà Nội có 200 đại lý; Hải Phịng, Nghệ An, Quảng Ninh Thanh Hố có từ 130 - 150 đại lý Cịn vài tỉnh mở rộng số lượng đại lý bán buôn đại lý bán lẻ cịn ít, cơng ty nên có sách khuyến khích họ tăng hoa hồng nên mạng lưới đại lý tăng lên đồng thời họ tăng tốc độ đẩy hàng nhanh * Khuyến khích thành viên kênh : Các thành viên kênh phải kích thích thường xuyên để họ làm việc tới mức tốt Điều khuyến khích họ phấn đấu thực nhiệm vụ cách tự giác nhiệt tình Đồng thời họ giúp cơng ty quảng cáo, tuyên truyền ,sản phẩm thu thập thông tin từ phía khách hàng Việc mà cơng ty cần làm để khuyến khích thành viên cách có hiệu phải tìm nhu cầu ước muốn họ Để thực điều công ty phải thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức theo quý Từ hội nghị cơng ty hiểu rõ đại lý mình, đại lý có hội trao đổi kinh nghiệm lẫn cơng tác bán hàng Từ cơng ty thành viên kênh tìm hướng khắc phục tồn học tập tốt cuả Một biện pháp quan trọng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực có hình thức ưu đãi cụ thể họ : + Các đại lý “ứng vốn“ theo phương thức mua trả chậm, đồng thời đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lưới phân phối nhanh, thuận tiện, hiệu thị trường + Cần có hỗ trợ phần toàn phương tiện bán hàng cho đại lý thành lập + Hoa hồng đại lý hưởng phải cao so với tỷ lệ hoa hồng ca cỏc i th cnh tranh SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 29 Đề án môn học chuyên ngµnh + Cần phải đạo cho đại lý bán hàng cho người tiêu dùng cuối theo giá qui định + Tăng cường hoạt động quảng cáo thông qua kênh biển hiệu quảng cáo đại lý ( bán buôn, bán lẻ ) + Cần có hình thức khen thưởng thích hợp đại lý bán bn bán lẻ có khối lượng tiêu thụ lớn thưởng tiền, kéo dài thời gian trả tiền, quà tặng lễ tết cho nhân viên đại lý Đồng thời dùng biện pháp cứng rắn đại lý làm ăn khơng có hiệu + Phải trang cho đại lý phương tiện cứu hoả * Thường xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối quan trọng Qua cơng tác đánh giá, cơng ty hiểu rõ lực điều kiện làm việc thành viên để từ có hướng điều chỉnh kịp thời giúp cho tàn hệ thống kênh hoạt động có hiệu Do đó, cơng ty phải thường xuyên đánh hiệu hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn cụ thể tiêu thụ sản phẩm, mức độ thu hút kháh hàng, uy tín đại lý để kịp thời phát điểm yếu có hướng khắc phục Để thực tốt điều đó, cơng ty cần phải đôn đốc công ty nộp báo cáo tiêu dùng tháng, tổ chức kiểm tra kho chứa gas đại lý Đồng thời cơng ty phải khuyến khích tổng đại lý giám sát hoạt động tiêu thụ đại lý bán buôn đại lý bán lẻ, mặt khác cố vấn cho thành viên nghiệp vụ hoạt động kinh doanh có hiệu * Đào tạo, bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ cho lực lượng đưa hàng bán hàng Để thực điều này, công ty cần tổ chức khoá học nghiệp vụ bán hàng đưa hàng tới khách hàng lắp đặt vào bếp cho khách hàng, nhân viên phải biết + Lịch sự, linh hoạt, phải hiểu khách hàng + Có trình độ vận chuyển nhanh lắp đặt bình đảm bảo xác, không gây cố + Phải biết thu thập thông tin từ khách hàng + Thực tốt dịch vụ kèm theo, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng sử dụng + Phải khéo léo quảng cáo cho hãng mình, nhấn mạnh ưu điểm so với i th cnh tranh SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 30 Đề án môn học chuyên ngành ng thời công ty phải tổ chức kiểm tra định kỳ để đánh giá lực lượng bán hàng ( giao gas ) thi ứng xử tình giao hàng, tạo điều kiện họ học tập rút kinh nghiệm Các giải pháp để tổ chức tốt việc lưu thơng hàng hố * Đối với công tác lưu kho : Công ty cần phải mở rộng kho tổng đại lý để có đủ điều kiện dự trữ lưu kho mà công ty sâu vào thị trường tỉnh đó, đồng thời phải bố trí kho hàng phải có tính khoa học theo ngun tắc an tồn cho việc lưu trữ, thuận tiện cho việc xuất nhập kho, kho phải đặt thành phố trung tâm, thị xã, thị trấn để đảm bảo phân phối hàng cho cho đại lý thuận tiện đạt hiệu cao.Công ty phải phân loại kho để chứa loại bình gas khác để tạo điều kiện thuận lợi cho việc nhập kho xuất kho, đồng thời phải có kho để bảo quản vỏ bình mà chưa vận chuyển nơi đóng bình * Về công tác vận tải: Công ty phải hỗ trợ cho đại lý buôn bán số xe tải loại vừa nhỏ để đại lý có phương tiện phục vụ cho việc đưa hàng cho đại lý bán lẻ thuận tiện, đạt hiệu cao mà khách hàng mua nhiều Nó cịn giúp đỡ cho tổng đại lý mà phương tiện tổng đại lý bị trục trặc cách lấy gas đem bán trực tiếp mà qua kho mình, cơng ty phải ý phát huy ưu điểm để giảm bớt số lần bốc xếp làm tăng chi phí tiền bạc thời gian III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÁC BIẾN SỐ CÒN LẠI CỦA MAKETING - MIX Nếu xét riêng sách phân phối cơng ty mà khơng có tương hỗ sách khác q trình phân phối khơng thực khơng có hiệu Chính việc củng cố, hồn thiện sách sản phẩm, sách giá, sách xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ nhiều cho sách phân phối cơng ty Chính sách sản phẩm : Về chủng loại sản phẩm cơng ty ( số loại bình ) hạn chế chưa phù hợp với khách hàng, cơng ty cần phải thiết kế thêm số loại bình có trọng lượng gas bên sau : loại kg dùng cho du lịch, loại 20kg dùng cho gia đình có nhiều người, loại 60kg dùng cho khách hàng cơng nghiệp ( có thit b h tr bc xp ) SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 31 Đề án môn học chuyên ngµnh Màu sắc bình : phải trì màu xanh da trời màu xanh để ấn tượng cho khách hàng đưa họ trở thành khách hàng trung thành cơng ty Chính sách giá : Giá gas công ty áp dụng 8000 đồng /kg rẻ so với số nhãn hiệu cạnh tranh khác như: Elf 8200 đ/kg, Shell 8200 đ/kg, Total 8300đ/kg Nhìn chung giá cơng ty thấp không đáng kể mà khách hàng tiêu dùng loại 12kg giá thấp 2400đ 3600đ cơng ty cần phải tìm cách giảm chi phí để bán với giá 7500đ/kg khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm cơng ty giúp cho đại lý bán buôn bán lẻ hoạt động tốt Công ty phải luôn kiểm tra giá bán đại lý bán buôn đại lý bán lẻ để tránh tình trạng họ tự nâng giá để tìm kiếm lợi nhuận Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Thực tế cho thấy hàng hố tiêu thụ tốt có hỗ trợ sách xúc tiến hỗn hợp Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm số yếu tố : quảng cáo, khuyến mại, quà tặng ngày tết Về quảng cáo công ty phải tăng cường quảng cáo báo chí, truyền hình tỉnh mà công ty sâu mở rộng thị trường Đồng thời tổng đại lý, đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ phải treo biển quảng cáo đẹp vào vị trí thu hút người ý cao Công ty cần lắp đặt thêm biển quảng cáo nghoài trời lớn trung tâm kinh tế sôi động tỉnh để gây ấn tượng cho sản phẩm Công ty cần tổ chức đợt khuyến mại nhân ngày lễ tết nhằm thu hút giữ khách hàng cần phải khuyến mại giảm giá nhân, tổ chức mua với số lượng lớn năm Tư vấn sửa chữa bếp cho khách hàng miễn phí Ngân sách cơng ty trích 2% doanh thu để chi cho chi phí xỳc tin hn hp SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 32 Đề án môn học chuyên ngành KT LUẬN Phân phối vấn đề quan tâm hàng đầu doanh nghiệp thương mại bối cảnh Chính vậy, hồn thiện sách phân phối Gas công ty BP Petco LTD thị trường miền Bắc công việc cấp bách, Cơng ty thành lập hoạt động năm Mặc dù BP Petrolimex cơng ty có bề dày kinh nghiệm phân phối Gas thị trường miền Bắc, BP Petco không tránh khỏi hạn chế sở vật chất kỹ thuật, thành viên gian mới, nhân viên thiếu kinh nghiệm đặc biệt xung khắc hai đối tác chiến lược phân phối Trước vấn đề xúc vậy, em mạnh dạn nghiên cứu đề tài: “Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối gas thị trường miền Bắc công ty BP Petco LTD” Nhằm có hệ thống kênh phân phối hồn hảo cơng việc kinh doanh sn sẻ hơn, doanh nghiệp đứng vững thị trường cạnh tranh đầy sơi động Do cịn hạn chế mặt thời gian trình độ nên viết khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý thầy giáo khoa Marketing cô công ty BP Petco.LTD SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 33 Đề án môn học chuyên ngành TI LIU THAM KHẢO Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm, Trương Đình Chiến - GS.TS Nguyễn Văn Thường Giáo trình Marketing thương mại : TS Nguyễn Xuân Quang Marketing Philip Kolter Quản trị Marketing Philip Kolter Thời báo kinh tế Báo tư vấn tiêu dùng Nguồn từ: Nguyễn Anh Trà, giám đốc điều hành phân phối gas thị trường miền Bắc công ty BP Petco.LTD v mt s ti liu SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 34 Đề án môn học chuyên ngành MC LỤC Lời nói đầu Phần I: Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thương mại I Phân phối vai trò sách phân phối hoạt động Marketing doanh nghiệp Khái quát chung kênh phân phối doanh nghiệp 2 Vai trò sách phân phối hoạt đơng Marketing doanh nghiệp II Kênh phân phối doanh nghiệp thương mại Khái niệm kênh phân phối doanh nghiệp thương mại Các dạng kênh phân phối Thiết lập hệ thống kênh phân phối III Tổ chức điều khiển trình phân phối vật 13 Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối 13 Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá kênh 14 Phần II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối gas thị trường Miền bắc Công ty BP Petco LTD 15 I Khái quát Công ty BP Petco LTD 15 Sự hình thành phát triển cơng ty thị trường Miền Bắc 15 Năng lực phân phối công ty thị trường Miền Bắc 16 Cơ cấu tổ chức Công ty BP Petco LTD thị trường Miền Bắc 17 II Thực trạng hệ thống phân phối gas Công ty BP Petco LTD thị trường Miền Bắc 18 Đặc điểm xu vận động thị trường gas 18 Thực trạng phân phối công ty thị trường Miền Bắc 20 2.1 Thực trạng kênh phân phối 20 2.2 Vấn đề tổ chức lưu thông 25 2.3 Đánh giá chung hoạt động phân phối công ty 25 Phần III: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas công ty BP PETcO LTD thị trường miền Bắc 27 I Kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nói chung: 27 II Kiến nghị nhằm hồn thiện hệ thống phân phối GAS cơng ty BP PETRO LTD TRÊN thị trường miền Bắc 28 1.1 Lựa chọn kiểu tổ chức kênh 28 1.2 Hoàn thiện cách thức quản lý 28 Các giải pháp để tổ chức tốt việc lưu thơng hàng hố 31 III Một số kiến nghị hoàn thiện biến số lại Maketing - mix 31 Chính sách sản phẩm : 31 Chính sách giá : 32 Chính sách xúc tiến hỗn hợp: 32 SV: Hoµng Văn Long - Marketing 39B 35 Đề án môn học chuyên ngành Kt lun 33 Tài liệu tham khảo 34 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 36 ... nghiệp vụ liên quan đến như: dịng vật chất, dòng dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng tốn, dịng thơng tin, dịng khuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dịng vận độngcủa hàng hố vật chất, dịch. .. PHỐI GAS TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY BP PETCO LTD I KHÁI QT VỀ CƠNG TY BP PETCO LTD Sự hình thành phát triển công ty thị trường Miền Bắc BP Petco LTD công ty liên doanh hai hãng BP Anh Petrolimex... đến công ty, sản phẩm công ty tình hình cạnh tranh nhãn hiệu gas khác Trong năm qua công tác thu thập thông tin qua kênh cơng ty cịn đơn giản khơng thường xun, có biến động thị trường, công ty