Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của cty Bảo Việt Nhân Thọ.doc.DOC

Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của cty Bảo Việt Nhân Thọ

Lời nói đầu

Kinh doanh bảo hiểm cũng nh các ngành khác, đều cần đến một hệ thống phân phối để đa sản phẩm đến với ngời tiêu dùng Nhng ở nớc ta, hệ thống phân phối của bảo hiểm phi nhân thọ có điểm khác biệt với bảo hiểm nhân thọ và các ngành dịch vụ khác ở chỗ sản phẩm đợc bán chủ yếu qua kênh bán hàng trực tiếp, còn kênh gián tiếp thì chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ Tuy bán hàng trực tiếp tạo đợc lòng tin nơi khách hàng nhng lại làm mất thời gian và công sức của họ vì phải đến tận văn phòng của công ty Trong khi đó, với sự phát triển ngày càng mạnh của các ngành dịch vụ hiện nay, khách hàng luôn muốn đợc phục vụ chu đáo, nhiệt tình

Vài năm trở lại đây, lực lợng trung gian bảo hiểm ở nớc ta đã bắt đầu chuyển mình, thể hiện đợc vai trò quan trọng của họ trong chiến lợc phân phối của các công ty bảo hiểm Bằng chứng là ngoài hai công ty môi giới đợc Bộ Tài chính cấp phép hoạt động, có rất nhiều văn phòng đại diện các công ty môi giới nớc ngoài đã đợc mở ra và hoạt động có hiệu quả, mang lại cho các công ty bảo hiểm nớc ta một số lợng hợp đồng không nhỏ Ngoài ra, nghề đại lý bảo hiểm hiện nay đã trở nên phổ biến, bên cạnh lực lợng đại lý chuyên nghiệp của các công ty, nhiều ngời ngoài công việc chính vẫn tham gia làm đại lý bảo hiểm để có thêm thu nhập Mặc dù vậy việc khai thác bảo hiểm vẫn còn rất khó khăn, đặc biệt là đối với các đại lý, tổng doanh thu phí thu đợc từ trung gian bảo hiểm vẫn không vợt quá 15% trong cơ cấu doanh thu của các doanh nghiệp

Từ thực tế nêu trên ở thị trờng bảo hiểm Việt Nam, đặc biệt là thực trạng phân phối ở đơn vị thực tập đã đặt ra cho em đề tài : “Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm” để nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm giải quyết những

vấn đề sau:

- Làm rõ cơ sở lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

- Phân tích, đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nội trong thời gian qua.

- Trên cơ sở đó sẽ thấy đợc xu hớng và những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm ở Bảo Việt Hà Nội để đẩy mạnh hoạt động phân

Chơng II: Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm

Chơng III : Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh công tác phân phối sản phẩm ở Bảo ViệtHà Nội

Phạm vi nghiên cứu là ở Bảo Việt Hà Nội trong thị trờng bảo hiểm Việt Nam Phơng pháp nghiên cứu em sử dụng là tổng hợp, so sánh, phân tích các số liệu thu thập đợc để đa ra ý kiến cá nhân.

Em xin chân thành cảm ơn cô Tô Thiên Hơng đã nhiệt tình giúp đỡ để em có thể hoàn thành bản chuyên đề Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị phòng Marketing Bảo Việt Hà Nội đã tạo điều kiện để em hoàn thành nhiệm vụ.

Trong quá trình thực hiện chuyên đề do trình độ còn nhiều hạn chế nên không khỏi có những thiếu sót, em rất mong nhận đợc sự góp ý từ thầy cô và các bạn Em xin chân thành cảm ơn.

Chơng I

một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.

Vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm trong kinh doanh bảo hiểm

Để hiểu rõ hơn về vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm, trớc hết ta đi tìm hiểu đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm.

1.Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm vì mục đích lợi nhuận Vì vậy mọi hoạt động đều mang đặc trng kinh doanh, lấy lợi nhuận làm mục tiêu phấn đấu Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm đều đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu Để đạt mục tiêu đó, hoạt động kinh doanh bảo hiểm có những đặc điểm sau:

a.Đối tợng kinh doanh đa dạng

Khác với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thơng mại có đối tợng bảo hiểm là tài sản, trách nhiệm dân sự và bảo hiểm về con ngời.

Bảo hiểm tài sản là bảo hiểm những tài sản có thực, tiền, giấy tờ có thể đánh giá đợc bằng tiền và các quyền tài sản.

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là bảo hiểm phần trách nhiệm phải bồi thờng của ngời đợc bảo hiểm.

Bảo hiểm con ngời là bảo hiểm cho tính mạng, sức khoẻ, tai nạn, và nói chung là những sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của con ngời.

Mỗi đối tợng bảo hiểm bao gồm rất nhiều nghiệp vụ cụ thể Mỗi nghiệp vụ là một hoạt động kinh doanh dới hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm bảo hiểm ra thị trờng và thu về phí bảo hiểm (giá của sản phẩm bảo hiểm) Phí đó

đợc tính toán trên cơ sở khoa học đảm bảo thu bù chi, làm nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nớc và có lãi cho doanh nghiệp.

Với sự đa dạng đối tợng bảo hiểm, quy luật số lớn trong kinh doanh bảo hiểm càng phát huy tác dụng, do đó mục đích lợi nhuận sẽ đạt đợc.

b.Bảo hiểm là ngành kinh doanh có nguồn vốn lớn

Nguồn vốn doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm:

- Vốn điều lệ: Phải đảm bảo nh mức vốn pháp định đã đợc luật quy định Theo ‘Luật kinh doanh bảo hiểm’ đợc Quốc hội thông qua tháng 12/2000 : Vốn điều lệ của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ là 70 tỷ VND (hoặc 5 triệu USD), đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là 140 tỷ VND (hoặc 10 triệu USD).

- Phí bảo hiểm thu đợc: Bao gồm phí bảo hiểm gốc giữ lại, hoa hồng nhợng tái bảo hiểm và phí nhận tái bảo hiểm.

- Lãi đầu t

Doanh nghiệp bảo hiểm thông qua phơng thức hoạt động là chấp nhận rủi ro mà thu hút đợc nguồn vốn lớn từ sự đóng góp của ngời tham gia bảo hiểm (có thể là cá nhân hay tổ chức) dới hình thức phí bảo hiểm Nên đây là nguồn vốn đầu t dài hạn cho nền kinh tế.

c.Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm - là nguồn vốn đầu t sinh lời.

Doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phải trích lập dự phòng nghiệp vụ từ phí bảo hiểm của từng nghiệp vụ đối với phần trách nhiệm giữ lại của doanh nghiệp Dự phòng nghiệp vụ của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm:

- Dự phòng phí cha đợc hởng dùng để bồi thờng cho trách nhiệm sẽ phát sinh trong thời gian còn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm trong năm tiếp theo.

- Dự phòng bồi thờng cho khiếu nại cha đợc giải quyết.

- Dự phòng bồi thờng cho các dao động lớn về tổn thất hoặc tổn thất lớn xảy ra mà phí giữ lại sau khi đã trừ hai loại dự phòng nghiệp vụ trên không đủ để trả tiền bồi thờng thuộc phần trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm Các dự phòng nghiệp vụ trên là nguồn vốn để đầu t sinh lời.

d.Hoạt động kinh doanh bảo hiểm vừa hợp tác vừa cạnh tranh

Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các doanh nghiệp vừa hợp tác, vừa cạnh tranh để giữ vững và chiếm lĩnh thêm thị trờng nhằm thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận

e.Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ các quy định của pháp luật và các điều ớc quốc tế có liên quan.

Các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ quy định của luật kinh doanh bảo hiểm, các quy định khác của pháp luật có liên quan và các điều ớc quốc tế mà Việt Nam đã ký kết hoặc tham gia.

Tuân thủ pháp luật cũng nh các điều ớc quốc tế nhằm đảm bảo kinh doanh đúng hớng, đạt hiệu quả cao, đảm bảo lợi ích của ngời tham gia, doanh nghiệp bảo hiểm và Nhà nớc.

Trên đây là một số đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, sau đây chúng ta đi vào tìm hiểu vai trò và tác dụng của hệ thống phân phối đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm.

2.Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm

a.Khái niệm hệ thống phân phối

Con đờng để một sản phẩm bảo hiểm có thể đến với khách hàng có thể trực tiếp từ công ty bảo hiểm hoặc thông qua các trung gian (nh đại lý, môi giới, cộng tác viên ) của kênh phân phối gián tiếp Nh vậy, để chuyển giao sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải sử dụng

một hệ thống phân phối (kênh phân phối) sản phẩm bảo hiểm Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm con ngời và các phơng tiện vật chất cần thiết khác nhằm trao đổi thông tin giữa ngời bán và ngời mua cũng nh chuyển giao sản phẩm từ công ty đến ngời tiêu dùng cuối cùng.

b.Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm.

Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng, hệ thống phân phối có vai trò vô cùng quan trọng Có hệ thống phân phối mới có thể tiêu thụ đợc sản phẩm, và có nh vậy doanh nghiệp mới đạt đợc mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận Nhờ có hệ thống phân phối mà khắc phục đợc những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu giữa sản phẩm bảo hiểm và ngời muốn sử dụng chúng

Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh cho các công ty bảo hiểm, tăng cờng đợc khả năng cạnh tranh thị trờng.

Các thành viên của hệ thống phân phối thực hiện một số chức năng rất quan trọng:

- Nghiên cứu, thu thập những thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc chuyển giao sản phẩm đến với khách hàng.

- Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm bảo hiểm.

- Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những ngời mua tiềm ẩn (khách hàng tiềm năng).

- Hoàn thiện sản phẩm, làm cho nó đáp ứng đợc những yêu cầu của khách hàng.

- Tiến hành thơng lợng, thoả thuận với khách hàng về giá cả của sản phẩm (phí bảo hiểm) và những điều kiện khác để thực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu.

- Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của hệ thống.

Nh vậy, trong kinh doanh bảo hiểm, vai trò của hệ thống phân phối là rất quan trọng Sau đây, chúng ta đi vào tìm hiểu kỹ hơn về các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm.

các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm 1.Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm

Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, do đó sản phẩm bảo hiểm cũng có các đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ nh tính vô hình, tính không thể tách rời và không thể cất trữ Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm đ… ợc xếp vào loại sản phẩm dịch vụ “đặc biệt”.

a.Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ

 Tính vô hình (không định hình)

Khi mua bảo hiểm , mặc dù khách hàng nhận đợc các yếu tố hữu hình, đó là những giấy tờ trên đó có in biểu tợng của doanh nghiệp, in tên gọi của sản phẩm, những nội dung thoả thuận Nh… ng khách hàng không thể chỉ ra đợc màu sắc, kích thớc, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm Nói một cách khác, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm ‘vô hình’- ngời mua không thể cảm nhận đợc sản phẩm bảo hiểm thông qua các giác quan của mình.

Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên khó khăn hơn Nếu nh đa số các sản phẩm hữu hình có thể đợc trng bày trong các cửa hàng, đợc vẽ trên các biển hiệu hay tờ rơi quảng cáo, đ-ợc trình bày công dụng trớc khách hàng tiềm năng do đó các sản phẩm này… tác động đến các giác quan của khách hàng, mang đến cho khách hàng ‘cảm giác vật chất’; khách hàng dễ dàng nhận thấy đợc ‘sự tồn tại’ của sản phẩm Nhng các sản phẩm dịch vụ, trong đó có sản phẩm bảo hiểm thì không nh vậy Khi mua sản phẩm bảo hiểm, ngời mua chỉ nhận đợc những lời hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật chất trớc các rủi ro.

Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm còn làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm Việc ‘kiểm nghiệm’ chất lợng thực sự của một sản phẩm bảo hiểm chỉ xảy ra khi có các sự kiện bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm bồi thờng hay chi trả của công ty bảo hiểm Chỉ đến lúc đó, khách hàng mới có thể so sánh, đánh giá chất lợng các sản phẩm bảo hiểm do các doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau cung cấp.

Để khắc phục các vấn đề nảy sinh, các doanh nghiệp bảo hiểm cần sử dụng nhiều biện pháp nhằm tăng tính hữu hình cho sản phẩm, nhấn mạnh tới yếu tố chất lợng của sản phẩm nh: in ấn hợp đồng bảo hiểm trên giấy chất lợng cao, sử dụng phông chữ đặc biệt để tăng tính hấp dẫn đối với bề ngoài của sản phẩm, xây dựng các chiến dịch truyền thông, gắn kết sản phẩm của doanh nghiệp với các hình ảnh hữu hình quen thuộc, thông qua những ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm để tuyên truyền lợi ích của sản phẩm …

 Tính không thể tách rời và không thể cất trữ

Sản phẩm bảo hiểm không thể tách rời tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó (quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ thống nhất với nhau) Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cũng không thể cất trữ đợc- có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểm khác trong tơng lai Điều này hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình Đa số các sản phẩm hữu hình có thể đợc sản xuất với số lợng lớn, sau đó đợc lu trữ trong kho để bán dần Còn các sản phẩm dịch vụ thì không thể cất trữ đợc Các nhân viên của doanh nghiệp cũng nh các đại lý bảo hiểm chỉ có một số giờ nhất định trong một ngày để gặp gỡ khách hàng và số giờ sẵn có trong ngày không thể mang sang ngày khác Doanh nghiệp bảo hiểm cũng không thể ‘sản xuất’ trớc một lợng lớn các cuộc kiểm tra, các khiếu nại hay các dịch vụ khách hàng khác và gửi chúng cho các khách hàng có yêu cầu.

Tính không thể tách rời và không thể cất trữ đợc đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm phải chú trọng đến thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nâng cao

năng lực của các bộ phận cung cấp các dịch vụ Nói cách khác, các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải đào tạo những nhân viên có thể nhận biết và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó bán đợc nhiều sản phẩm Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm cần cố gắng cân bằng nhu cầu của khách hàng với khả năng xét nhận bảo hiểm, khả năng quản lý khiếu nại, khả năng cung cấp các dịch vụ khách hàng Nếu doanh nghiệp có d… thừa năng lực phục vụ sẽ chịu sự lãng phí do nguồn lực không đợc sử dụng hết Ngợc lại, nếu doanh nghiệp không có đủ năng lực phục vụ, sẽ phải trì hoãn việc cung cấp các dịch vụ, và có thể sẽ bị mất khách hàng.

 Tính không đồng nhất

Dịch vụ bảo hiểm cũng nh các dịch vụ khác, chủ yếu đợc thực hiện bởi con ngời Nhng cho dù là ngời có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa, thì dịch vụ họ thực hiện không phải lúc nào cũng nhất quán Ví dụ, các đại lý khi bán sản phẩm có thể quên các chi tiết, có thể chậm trễ hoặc mất kiên nhẫn Nhìn… chung, chất lợng phục vụ của một cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau, với các khách hàng khác nhau là khác nhau Chất lợng phục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ, các yếu tố xung quanh Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lợng phục vụ cũng khác nhau.

Do vậy, để nâng cao chất lợng dịch vụ, giảm sự không ổn định về chất lợng, các doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những ngời trực tiếp bán hàng Lý do là khi mua một sản phẩm hữu hình, để đánh giá về sản phẩm, ngời tiêu dùng thờng xem xét sản phẩm có đáp ứng đợc sự trông đợi của họ hay không Còn khi mua và sử dụng một sản phẩm dịch vụ, ngời tiêu dùng thờng căn cứ vào thái độ của nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ đó để đánh giá về sản phẩm.

 Tính không đợc bảo hộ bản quyền

Mặc dù trớc khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trờng, các doanh nghiệp bảo hiểm đều phải đăng ký sản phẩm để nhận đợc sự phê chuẩn của cơ quan quản lý Nhà nớc về kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền Do đó,

các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác.

Vì vậy muốn nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng, các doanh nghiệp phải làm chủ việc định phí bảo hiểm để có thể đa ra sản phẩm ‘tơng tự’ nhng với mức giá cạnh tranh hơn và quan trọng hơn là các doanh nghiệp bảo hiểm cần gia tăng các lợi ích bổ sung của sản phẩm nh nâng cao chất lợng các dịch vụ đi kèm, thờng xuyên nghiên cứu thị trờng để đa dạng hoá sản phẩm …

b.Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm

 Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm ‘không mong đợi’

Một trong những đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi Điều này thể hiện ở chỗ đối với các sản phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm –nhng khách hàng đều không mong muốn rủi ro xảy ra để đợc doanh nghiệp bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thơng tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm bồi thờng, chi trả khó có thể bù đắp đợc Đặc tính này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó khăn.

Nói nh vậy không có nghĩa là doanh nghiệp bảo hiểm không thể triển khai kinh doanh bảo hiểm Đơn giản là vì mặc dù các cá nhân, các tổ chức ‘không mong đợi’ nhng rủi ro vẫn có thể xảy ra ở bất cứ đâu, bất cứ khi nào Do đó, nếu biết chọn đúng thời điểm để tuyên truyền về bảo hiểm thì việc khai thác sản phẩm sẽ vẫn thành công.

Xuất phát từ đặc điểm này nên sản phẩm bảo hiểm thờng đợc xếp vào nhóm sản phẩm ‘đợc bán’ chứ không phải ‘đợc mua’ Nói cách khác, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của ‘nhu cầu thụ động’- ngời tiêu dùng không chủ động tìm mua, mà chỉ mua sau khi có các nỗ lực Marketing của ngời bán Nhng trong thực tế hiện nay, có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm thiết lập các trang web và

bán bảo hiểm qua mạng Điều này chứng minh rằng ngời tiêu dùng coi sản phẩm bảo hiểm là các sản phẩm thông thờng-do đó họ chủ động tìm kiếm để mua chứ không phải là các sản phẩm của nhu cầu thụ động nữa.

 Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của ‘chu trình kinh doanh đảo ngợc’

Nếu nh trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm đợc xác định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo hiểm –giá cả của sản phẩm bảo hiểm đợc xác định dạ trên những số liệu ớc tính về các chi phí có thể phát sinh trong tơng lai nh chi bồi thờng, chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm Trong đó khoản chi chiếm tỷ trọng lớn nhất là chi bồi th… ờng Khoản chi này đợc xác định chủ yếu dựa trên số liệu thống kê quá khứ, và các ớc tính tơng lai về tần suất và quy mô tổn thất Việc sử dụng số liệu thống kê trong quá khứ để xác định giá cả cho sản phẩm bảo hiểm trong tơng lai đòi hỏi phải hết sức chặt chẽ nhằm giúp doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí có thể giúp phát sinh và thu đợc lợi nhuận hợp lý.

 Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có ‘hiệu quả xê dịch’

Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm có quyền thu phí của ngời tham gia bảo hiểm, hình thành nên quỹ bảo hiểm, sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm mới phải thực hiện nghĩa vụ bồi thờng hay chi trả Do vậy với việc thu phí trớc, nếu không có hoặc ít có rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận lớn hơn dự kiến Ngợc lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc với quy mô lớn hơn dự kiến, doanh nghiệp bảo hiểm có thể thua lỗ Điều này có nghĩa là, nếu nh trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định đợc khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm bảo hiểm đợc tiêu thụ thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định đợc ngay tại thời điểm sản phẩm đợc bán.

Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính ‘xê dịch’- không xác định Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào tham gia bảo hiểm cũng ‘đợc nhận’ số tiền chi trả của doanh nghiệp bảo hiểm

Nói một cách khác, khách hàng chỉ thấy đợc ‘tác dụng’ của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ.

Với các đặc điểm trên của sản phẩm bảo hiểm, chúng ta có thể hiểu rõ hơn tại sao các doanh nghiệp bảo hiểm lại sử dụng các hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm dới đây:

2.Các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm

Hệ thống phân phối mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng thờng bao gồm:

a.Hệ thống đại lý chuyên nghiệp

Đây là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ chức, các cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu, chào bán sản phẩm Trong các loại hệ thống phân phối, hệ thống này đợc coi là khá tốn kém chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, do doanh nghiệp phải chi phí đào tạo đại lý, trả hoa hồng cao.

b.Các mạng lới phân phối kết hợp (hệ thống phân phối bán hàng tại điểm)

Đây là hệ thống phân phối dựa trên kênh phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác nh ngân hàng, bu điện, cơ quan thuế, hệ thống các cửa hàng bán lẻ Do tận dụng đ… ợc con ngời, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng của các lĩnh vực này nên đây là kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm.

c.Các văn phòng bán bảo hiểm

Đây là hệ thống phân phối trong đó nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm đợc trả lơng sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở chính của doanh nghiệp hay tại các phòng bảo hiểm khu vực, các chi nhánh…

d.Môi giới

Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếm các doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp Môi giới đợc hởng hoa hồng do doanh nghiệp bảo hiểm chi trả Phân phối qua môi giới làm tăng uy tín cho doanh nghiệp nhng có nhợc điểm là doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không đợc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môi giới.

e.Các hệ thống phân phối khác

Ngoài việc sử dụng các hệ thống phân phối nh vừa đề cập ở trên, các doanh nghiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi th trực tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính (thơng mại điện tử), qua việc quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng: Vô tuyến truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí…

Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp doanh nghiệp giảm đợc một số chi phí trung gian, do đó tạo điều kiện giảm giá và tăng lợi thế cạnh tranh Nh-ng hệ thốNh-ng phân phối này chỉ thành côNh-ng khi áp dụNh-ng với một số sản phẩm bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển và khách hàng đã có đợc thói quen mua sản phẩm.

3.Lựa chọn hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm

Hệ thống phân phối mà doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng sẽ tác động đến loại hình sản phẩm, mức giá của sản phẩm cũng nh phơng thức qua đó sản phẩm đợc truyền thông Trớc khi lựa chọn một cơ cấu các hệ thống phân phối cụ thể, doanh nghiệp phải đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của từng hệ thống phân phối trong mối liên hệ với nhu cầu của doanh nghiệp Hệ thống phân phối đợc lựa chọn phải làm sao cho việc phân phối đạt hiệu quả nhất Nhng cũng cần lu ý rằng hệ thống phân phối đợc coi là hiệu quả đối với sản phẩm này hoặc trên thị trờng này, có thể không hiệu quả với sản phẩm khác, hoặc trên thị trờng mục tiêu khác.

Nhìn chung, khi lựa chọn hệ thống phân phối, doanh nghiệp bảo hiểm phải xem xét các nhân tố:

- Đặc tính của ngời mua trên thị trờng mục tiêu: đây là nhân tố cơ bản quyết định việc lựa chọn hệ thống phân phối Vì mục đích chính của phân phối là chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp sang ngời mua, do đó khi lựa chọn hệ thống phân phối phải làm sao đáp ứng nhu cầu ngời mua.

Đặc tính của ngời mua ở đây đề cập đến các yếu tố nh: số lợng ngời mua (mật độ ngời mua); loại ngời mua trên thị trờng mục tiêu (cá nhân hay doanh nghiệp); đặc tính mua (mua sản phẩm gì, mua bao nhiêu, mua ở đâu, mua khi nào, thói quen mua qua đại lý quen thuộc hay lựa chọn sản phẩm rẻ nhất ) của họ.…

- Đặc tính của sản phẩm : tính đơn giản hay phức tạp của sản phẩm sẽ tác động đến hệ thống phân phối sử dụng Chỉ có những sản phẩm bảo hiểm khá đơn giản mới có thể đợc phân phối qua kênh phản hồi trực tiếp; còn các sản phẩm phức tạp hơn thì chỉ có thể phân phối qua lực lợng bán cá nhân.

- Đặc tính của doanh nghiệp: Nguồn nhân lực của doanh nghiệp, khả năng tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, mục tiêu kinh doanh, triết lý quản trị mà doanh nghiệp theo đuổi cũng sẽ tác động đến hệ thống phân phối sử… dụng.

Ngoài ra, môi trờng Marketing, mức độ kiểm soát cũng là các nhân tố tác… động đến việc lựa chọn hệ thống phân phối.

Trên đây là một số nét khái quát về các loại hệ thống phân phối sản phẩm mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng Tuy nhiên, trong những năm gần đây đại lý và môi giới bảo hiểm đang nổi lên là hai kênh phân phối gián tiếp hiệu quả - bên cạnh hệ thống phân phối trực tiếp - đợc các công ty bảo hiểm rất quan tâm phát triển Hai lực lợng này ngày càng chứng tỏ đợc vai trò quan trọng của mình Trong tơng lai không xa, đây sẽ là hai kênh phân phối chủ đạo của các công ty bảo hiểm Sau đây, chúng ta sẽ đi tìm hiểu sâu hơn về đại lý và môi giới bảo hiểm.

Đại lý và môi giới bảo hiểm trong hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm

1.Đại lý bảo hiểm

a.Khái niệm đại lý bảo hiểm

Theo luật kinh doanh bảo hiểm đợc Quốc hội khoá X thông qua ngày 09/12/2000, bắt đầu có hiệu lực từ tháng 4 năm 2001 thì: ‘Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan’

Nh vậy, đại lý bảo hiểm là những ngời đợc công ty bảo hiểm uỷ thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở hợp đồng đại lý đã ký kết.

Đối với khách hàng, đại lý là ngời đại diện cho công ty bảo hiểm Đối với các công ty, đại lý là một mắt xích, một bộ phận cấu thành rất quan trọng trong tổ chức nhân sự và hoạt động kinh doanh của công ty.

Công ty bảo hiểm có thể nhanh chóng nắm bắt đợc về thay đổi nhu cầu của khách hàng để từ đó cải tiến sản phẩm cũ, thiết kế sản phẩm mới Mặc dù chi phí bỏ ra để đào tạo nghiệp vụ, trả thù lao, huấn luyện kỹ năng Marketing cho đại lý là không nhỏ, nhng bù lại, hiệu quả của hình thức phân phối này là rất cao Số hợp đồng tham gia tăng, số tiền bảo hiểm của mỗi hợp đồng lớn, giảm thiểu đợc tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng Sản phẩm bảo hiểm không có sự thay đổi quyền sở hữu giữa công ty và những ngời đại lý bán hàng.

b.Chức năng của đại lý

Các đại lý bảo hiểm cần phải thực hiện các chức năng cơ bản sau:

- Chức năng tiêu thụ sản phẩm (chức năng bán hàng) Đại lý bảo hiểm chính là các nhân viên bán hàng của công ty bảo hiểm Vì vậy chức năng tiêu thụ

sản phẩm là chức năng quan trọng nhất đối với đội ngũ này Nói một cách khác, khi đánh giá trình độ và chất lợng công tác của các đại lý phải dựa trên chỉ tiêu quan trọng nhất là số lợng và doanh thu các sản phẩm bảo hiểm khai thác đợc từ khách hàng Vì vậy, việc học tập và rèn luyện các kỹ năng khai thác khách hàng cần đợc xem là công việc quan trọng nhất và thờng xuyên, suốt đời của các cán bộ đại lý bảo hiểm.

- Chức năng thông tin hai chiều: Khi xuất hiện hệ thống đại lý trong phơng thức tổ chức bán hàng, mối quan hệ giữa các công ty bảo hiểm và khách hàng không còn trực tiếp nh phơng thức bán hàng tại văn phòng công ty cho khách hàng Thông tin từ phía các công ty bảo hiểm đến với thị trờng và ngợc lại, vì vậy cũng không còn cập nhật và nhạy bén Trong điều kiện đó, các đại lý với t cách là trung gian phân phối có chức năng duy trì và đảm bảo tốt nhất mối quan hệ về thông tin giữa công ty và thị trờng Một mặt, các đại lý là ngời đại diện cho công ty bảo hiểm, chuyển tải đến khách hàng các thông tin về sản phẩm bảo hiểm, về hình ảnh, uy tín và cung cách kinh doanh của công ty bảo hiểm đến với khách hàng Mặt khác, các đại lý còn là cán bộ nghiên cứu thị trờng và tiếp thị Thờng xuyên và định kỳ, ngời đại lý phải có nhiệm vụ thu thậpvà cập nhật các thông tin về thị trờng và khách hàng, phản ánh với công ty bảo hiểm Từ đó giúp cho các công ty này đa ra đợc các giải pháp ứng xử cho phù hợp với tình hình cụ thể nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao Đó chính là chức năng thông tin hai chiều của đại lý bảo hiểm.

- Chức năng cộng đồng trách nhiệm: Đại lý bảo hiểm nói riêng và hệ thống đại lý kinh doanh nói chung là những ngời thay mặt cho nhà kinh doanh và đợc nhà kinh doanh uỷ quyền nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm Mối quan hệ giữa các công ty bảo hiểm với các đại lý của mình đó là mối quan hệ mật thiết và cộng đồng trách nhiệm, là mối quan hệ phụ thuộc và chi phối lẫn nhau Nội dung cụ thể của mối quan hệ này đợc phản ánh trong các hợp đồng đại lý bảo hiểm đã ký kết Trong đó quy định rõ những quyền lợi và nghĩa vụ của cả hai bên Vì vậy các đại lý cần phải xác định rõ đặc điểm, tính chất và nội dung của mối quan hệ gắn bó này Họ cần phải xác định rõ

họ chính là ngời của các công ty bảo hiểm, quyền lợi của họ gắn chặt với uy tín, sự phát triển và hiệu quả kinh doanh của công ty bảo hiểm Mặt khác, các công ty bảo hiểm vừa phải có cơ chế khuyến khích động viên đội ngũ đại lý hoạt động tốt, vừa phải có cơ chế kiểm soát và điều hành có hiệu quả hệ thống đại lý của mình.

- Chức năng phát triển thị trờng: Với đặc điểm và tính chất của hoạt động bán hàng, ngời đại lý đồng thời phải là những nhân viên Marketing trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và phát triển thị trờng Vì vậy, các công ty cần giới thiệu và quán triệt cho hệ thống đại lý những quan điểm và nội dung chủ yếu trong chiến lợc phát triển thị trờng và khách hàng của công ty Ngoài ra họ cần đợc hỗ trợ những điều kiện vật chất và cơ chế khuyến khích cụ thể trong việc phát triển thị trờng.

c.Nhiệm vụ của đại lý

Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc có chất lợng các nhiệm vụ đã đợc nêu trong hợp đồng đại lý Nhiệm vụ cụ thể của đại lý bao gồm:

- Bán các sản phẩm bảo hiểm

Hầu hết các đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm dịch vụ do doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục ngời khác, và sự nhanh nhạy năng động của đại lý Các ph-ơng pháp thờng đợc áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu.

Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanh nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp; giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, t vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm vụ này nh in tờ rời, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quảng cáo…

- Ký kết hợp đồng:

Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trớc hết cần xác định các nhu cầu của khách hàng qua việc phân tích rủi ro Phân tích rủi ro là phơng pháp chính để xác định các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò quan trọng trong việc bán bảo hiểm Qua việc phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết đợc nhu cầu của khách hàng, về từng loại sản phẩm Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng.

Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phải cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thể hiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm Nếu sau này có rủi ro xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm mà hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực thì doanh nghiệp bảo hiểm có trách nhiệm chi trả, bồi thờng cho khách hàng.

Đại lý có thể sử dụng mẫu hợp đồng bảo hiểm in sẵn để cung cấp cho khách hàng và sao lại một bản để gửi cho doanh nghiệp bảo hiểm Hoặc doanh nghiệp bảo hiểm gửi hợp đồng trực tiếp cho khách hàng hay gửi thông qua đại lý Xu hớng hiện nay là áp dụng hình thức này cho các doanh nghiệp bảo hiểm muốn cắt giảm chi phí, đặc biệt khi các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý hợp đồng bảo hiểm đã đợc hiện đại hoá bằng các trang thiết bị điện tử, tin học.

Tuy nhiên, nhiệm vụ này của đại lý thờng đợc giới hạn về các điều kiện cụ thể, về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro.

- Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ theo sự uỷ quyền và hớng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm.

Các đại lý đợc phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí bảo hiểm của khách hàng Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý gửi số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm.

Nếu doanh nghiệp bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm thờng gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà

không cần thông qua đại lý Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi hoá đơn thu phí đến ngời tham gia bảo hiểm, sau đó thu phí và gửi hoa hồng cho đại lý.

Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có thể có thêm nội dung: Sau khi đơn bảo hiểm có hiệu lực 30 - 40 ngày các khoản phí mới đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm Trong khoảng thời gian này đại lý có thể sử dụng các khoản phí thu đợc để đầu t Lãi đầu t là một phần thù lao rất có ý nghĩa đối với đại lý.

- Chăm sóc khách hàng.

Đại lý phải thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng, t vấn kịp thời cho khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm bảo quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm.

Nếu đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý còn có nhiệm vụ quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hiểm Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất cả các đại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các bên bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định Vì đại lý là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tợng đầu tiên mà ngời tham gia bảo hiểm tìm đến thờng là đại lý.

Trong một số trờng hợp, đại lý chỉ cung cấp cho ngời tham gia bảo hiểm địa chỉ liên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc nhân viên giải quyết khiếu nại Nhng cũng có trờng hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản có liên quan đến khiếu nại của ngời tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển những thông tin này cho doanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với ngời tham gia bảo hiểm.

Ngoài ra, đại lý có thể đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền và phân cấp giám định một số khiếu nại (thờng đợc giới hạn bằng một số tiền nhất định), sau đó trực tiếp trả tiền cho khách hàng Việc này giúp khiếu nại đựoc giải

quyết kịp thời, nhanh chóng hơn và giảm đợc các chi phí giám định tổn thất cho doanh nghiệp bảo hiểm.

- Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm.

Đại lý phải thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm mới của doanh nghiệp bảo hiểm Hơn nữa đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng thông qua mối quan hệ này.

- Các nhiệm vụ khác

Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra nh số lợng hợp đồng bảo hiểm phát hành, doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng Ngoài ra, đại lý phải chấp hành các… nội qui và quy định của doanh nghiệp bảo hiểm nh quy định về quản lý và phát hành hợp đồng, báo cáo thống kê, tài chính…

Theo điều 85 Luật kinh doanh bảo hiểm, đại lý bảo hiểm có thể đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền tiến hành một số hoạt động sau:

- Giới thiệu, chào bán sản phẩm

- Thu xếp để giao kết hợp đồng bảo hiểm - Thu phí bảo hiểm

- Thu xếp, giải quyết bồi thờng và trả tiền bảo hiểm khi xảy ra các sự kiện bảo hiểm

- Thực hiện các hoạt động khác liên quan đến quá trình thực hiện hợp đồng

d.Quyền lợi của đại lý bảo hiểm

Đại lý bảo hiểm đợc hởng những quyền lợi sau:

- Đợc lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm thích hợp theo đúng các quy định của pháp luật.

- Đợc đào tạo cơ bản và nâng cao Đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm có quyền đợc tham gia các khóa đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dỡng nâng cao trình độ về bảo hiểm ở trong và ngoài nớc Trong thời gian học nghề, đại lý có thể đợc hởng trợ cấp học việc tùy theo quy định của doanh nghiệp bảo hiểm.

- Đợc doanh nghiệp bảo hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi nh cung cấp thông tin cần thiết, giúp đỡ tài chính, trang bị các phơng tiện hoạt động để hoàn thành nhiệm vụ của mình.

- Đợc hởng thù lao lao động theo kết quả làm việc Các đại lý độc lập thờng nhận thù lao thông qua hoa hồng phí Còn các đại lý là nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm có thể đợc nhận thù lao thông qua tiền lơng hoặc kết hợp giữa tiền lơng và hoa hồng phí.

Có hai hình thức hoa hồng phí:

+ Hoa hồng phí cố định: Là khoản tiền tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh

thu phí bảo hiểm Đối với các dịch vụ tái tục, tỷ lệ hoa hồng phí thờng nhỏ hơn so với các dịch vụ mới bởi vì khi tái tục hợp đồng, do đã có sự quen biết nên đại lý phải bỏ ra ít công sức hơn dịch vụ mới.

+ Hoa hồng phí không cố định (còn gọi là hoa hồng phí theo lãi hoặc hoa hồng thởng thêm): Khoản hoa hồng này đợc tính dựa trên tỷ lệ tổn thất

hoặc mức tăng doanh thu phí của các dịch vụ bảo hiểm do đại lý cung cấp Nếu tỷ lệ tổn thất thấp hoặc mức tăng doanh thu coa thì tỷ lệ hoa hồng này sẽ cao và ngợc lại Các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng loại hoa hồng này để khuyến khích đại lý khai thác đợc nhiều dịch vụ đạt mức doanh thu cao và có rủi ro thấp hơn.

- Đại lý đợc khen thởng, thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao Đồng thời đợc hởng quyền lợi nh các nhân viên khác trong doanh nghiệp, chẳng hạn: chế độ phúc lợi, tham gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hóa văn nghệ, thể dục thể thao

- Đại lý còn có các quyền lợi khác nh: Quyền yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm hoàn lại số tiền đã ký quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng đại lý hết hiệu lực; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý

e.Phân loại đại lý

- Theo t cách pháp lý: Có 2 loại đại lý là cá nhân và tổ chức Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lợng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý.

- Theo quan hệ kinh tế:

+ Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty và h-ởng hoa hồng theo doanh số bán Đại lý thuộc loại này có thể bán sản phẩm của nhiều công ty bảo hiểm.

+ Đại lý độc quyền: Là đại lý chỉ bán sản phẩm của một công ty bảo hiểm duy nhất.

Cách phân loại này cho thấy phạm vi hoạt động của đại lý theo quan hệ với các công ty bảo hiểm.

- Theo thời gian làm việc:

+ Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý mà toàn bộ thời gian của họ là bán bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm, ngoài ra họ không làm bất kỳ một nghề nào khác Công việc của họ bao gồm đầy đủ các khâu t vấn, ký kết hợp đồng, thu phí bảo hiểm của khách hàng Đại lý chuyên nghiệp phải tuân thủ đầy đủ mọi quy định của công ty từ việc sinh hoạt hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng đến việc tham gia vào thực hiện các chỉ tiêu, phong trào thi đua do công ty phát động

+ Đại lý bán chuyên nghiệp: Là đại lý làm song song công việc khai thác bảo hiểm và các công việc khác Họ không phải tuân theo một cách nghiêm ngặt các quy định của công ty nh đối với đại lý chuyên nghiệp.

Cách phân loại này nhằm đánh giá hiệu quả công việc của đại lý để xây dựng các chính sách đãi ngộ thích hợp.

Nếu nh đại lý bảo hiểm là những ngời đại diện cho công ty bảo hiểm thì môi giới bảo hiểm lại là những ngời đại diện cho quyền lợi của ngời tham gia Sau đây là một số đặc điểm cơ bản của hệ thống môi giới bảo hiểm.

2.Môi giới bảo hiểm

a.Khái niệm môi giới bảo hiểm

Theo Luật kinh doanh bảo hiểm đợc Quốc hội thông qua tháng 12/2000 thì ‘Hoạt động môi giới bảo hiểm là việc cung cấp thông tin, t vấn cho bên mua bảo hiểm về sản phẩm bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, mức phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm và các công việc liên quan đến việc đàm phán, thu xếp và thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm’ Hay nói cách khác ‘Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian có trình độ chuyên môn, toàn bộ thời gian làm việc nhằm cung cấp dịch vụ t vấn và thu xếp hợp đồng bảo hiểm đại diện cho ngời tham gia bảo hiểm’.

Môi giới bảo hiểm thờng nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trờng Trên lý thuyết, ngời môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu của khách hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp bảo hiểm có thể đáp ứng nhu cầu tốt nhất với chi phí thấp nhất Thực tế, môi giới thờng lựa chọn trên thị trờng một doanh nghiệp bảo hiểm có nhiều u đãi, sau đó giới thiệu cho khách hàng.

Môi giới bảo hiểm làm cho cung và cầu về sản phẩm gặp nhau, đồng thời góp phần tăng uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm Tuy nhiên, khi chọn cách phân phối này, doanh nghiệp bảo hiểm cần tính đến những u đãi cho môi giới nh thù lao, đào tạo, bảo trợ về kỹ thuật và thơng mại Hơn nữa, vì môi giới đại diện cho khách hàng nên doanh nghiệp bảo hiểm không đợc liên lạc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự nhất trí của môi giới Thực tế, môi giới có thể nhờng khách hàng của mình cho doanh nghiệp bảo hiềm.

Nh vậy, những ngời môi giới cung cấp thông tin, thực hiện vai trò ‘cầu nối’ giữa cung và cầu về sản phẩm Với hoạt động của mình, ngời môi giới đảm

bảo cho quá trình lu thông và tiêu thụ các sản phẩm trở nên suôn sẻ, đáp ứng nhu cầu của cả công ty và khách hàng.

b.Chức năng của môi giới bảo hiểm

Môi giới bảo hiểm là cầu nối quan trọng đa khách hàng đến với doanh nghiệp bảo hiểm Không có lực lợng môi giới, khách hàng phải tự tìm hiểu các công ty bảo hiểm để lựa chọn ra một công ty phù hợp nhất với mình Tuy nhiên, khách hàng thờng không có đợc sự hiểu biết chính xác về các công ty bảo hiểm do thông tin mà họ có đợc chủ yếu là qua quảng cáo trên báo, tạp chí, truyền hình Chính vì vậy, khách hàng không có đợc quyết định đúng đắn nhất trong việc lựa chọn loại hình bảo hiểm phù hợp cho mình Trong khi đó, môi giới bảo hiểm lại rất am hiểu các nghiệp vụ bảo hiểm, nắm đợc các thông tin mới nhất về các công ty bảo hiểm, từ đó sẽ t vấn đợc cho khách hàng loại hình bảo hiểm phù hợp với mức phí cạnh tranh Đồng thời, thông qua môi giới bảo hiểm, khách hàng sẽ đợc hỗ trợ dịch vụ giải quyết bồi thờng Khi xảy ra sự kiện bảo hiểm, khách hàng có thể nhanh chóng nhận đợc khoản tiền bồi th-ờng từ phía công ty bảo hiểm

c.Nhiệm vụ của môi giới bảo hiểm

Môi giới bảo hiểm có nhiệm vụ vận động, tuyên truyền và khai thác dịch vụ bảo hiểm Cụ thể là xác định, phân tích và thẩm định rủi ro khác nhau, thu thập các thông tin cần thiết và thoả thuận các điều kiện, điều khoản bảo hiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm thích hợp nhất.

Sau khi đã thoả thuận, môi giới bảo hiểm có nhiệm vụ hớng dẫn ngời tham gia bảo hiểm ký kết hợp đồng bảo hiểm mới hoặc thay đổi hợp đồng bảo hiểm cũ Môi giới theo dõi việc thực hiện hợp đồng nh khiếu nại đòi bồi thờng và tiến hành các dịch vụ quản lý rủi ro.

Nếu đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, môi giới bảo hiểm phải thu phí bảo hiểm của khách hàng, sau đó thanh toán số phí bảo hiểm đó cho doanh nghiệp bảo hiểm theo thời hạn đã thoả thuận Nếu không có thoả thuận về thời gian thanh toán, môi giới bảo hiểm phải thanh toán số phí bảo hiểm nói trên

cho doanh nghiệp bảo hiểm trong thời gian sớm nhất, thờng không quá 7 ngày kể từ ngày nhận đợc phí bảo hiểm.

Khi tổn thất xảy ra, môi giới bảo hiểm giúp ngời tham gia bảo hiểm làm các thủ tục đòi doanh nghiệp bảo hiểm chi trả bồi thờng cho ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời thụ hởng.

Khi thu xếp phơng án bảo hiểm cho khách hàng, ngời môi giới phải lựa chọn công ty bảo hiểm có uy tín, thực lực vững mạnh, đảm bảo lợi ích cho ng-ời tham gia Nếu ngng-ời môi giới t vấn sai dẫn tới thiệt hại cho khách hàng thì họ sẽ phải bồi thờng cho phần thiệt hại đó Để bảo vệ mình trong những trờng hợp đó, và cũng để khách hàng tin tởng vào môi giới, hầu hết các môi giới bảo hiểm đều mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp ở một số quốc gia (trong đó có nớc ta) việc mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp này là bắt buộc

Điều 90, mục 2, chơng IV Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định nội dung hoạt động môi giới bảo hiểm bao gồm:

- Cung cấp thông tin về loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khỏan, phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm cho bên mua bảo hiểm.

- T vấn cho bên mua bảo hiểm trong việc đánh giá rủi ro, lựa chọn loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, biểu phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm.

- Đàm phán, thu xếp giao kết hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và bên mua bảo hiểm.

- Thực hiện các công việc khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm.

d.Quyền lợi của môi giới bảo hiểm

Theo Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam, ‘Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm đợc hởng hoa hồng môi giới bảo hiểm Hoa hồng môi giới bảo hiểm đợc tính trong phí bảo hiểm’.

Ngoài ra, môi giới bảo hiểm còn đợc hởng các quyền lợi sau:

- Môi giới bảo hiểm đợc đào tạo về nghiệp vụ bảo hiểm

- Môi giới bảo hiểm đợc doanh nghiệp bảo hiểm bảo trợ về kỹ thuật và th-ơng mại

- Môi giới bảo hiểm đợc đợc bảo hiểm hỗ trợ các phơng tiện hoạt động nh phơng tiện quản lý (máy vi tính, internet ).

e.Phân loại môi giới bảo hiểm.

Thờng có hai loại môi giới bảo hiểm là môi giới bảo hiểm gốc và môi giới tái bảo hiểm.

- Môi giới bảo hiểm gốc: Là tổ chức hoặc cá nhân đứng ra dàn xếp các vấn đề về bảo hiểm giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.

- Môi giới tái bảo hiểm: Là ngời hỗ trợ giúp đỡ các doanh nghiệp bảo hiểm gốc làm việc với các doanh nghiệp tái bảo hiểm trong việc bảo hiểm cho chính các doanh nghiệp bảo hiểm gốc.

3.So sánh đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm

ống nhau:

Đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm có một số đặc điểm giống nhau: - Đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm đều là các trung gian bảo hiểm, thực

hiện việc thu xếp hợp đồng bảo hiểm

- Đại lý và môi giới bảo hiểm đều đợc hởng hoa hồng bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm chi trả vì đã mang lại khách hàng cho họ.

- Đại lý và môi giới bảo hiểm thực hiện việc thu phí của khách hàng và chuyển giao lại cho doanh nghiệp bảo hiểm.

- Đại lý và môi giới bảo hiểm phải đợc đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ, thực hiện việc t vấn bảo hiểm cho khách hàng một cách trung thực, khách quan.

 Kh ác nhau:

Tuy có một số điểm giống nhau nêu trên, nhng giữa đại lý và môi giới bảo hiểm có một số điểm khác biệt:

Đại lý bảo hiểm có thể là cá nhân hoặc các tổ chức chuyên nghiệp Còn hoạt động môi giới bảo hiểm phải đợc thực hiện thông qua một tổ chức có t cách pháp nhân (doanh nghiệp môi giới bảo hiểm).

Đại lý bảo hiểm là ngời đại diện cho công ty bảo hiểm, thay mặt cho công ty bảo hiểm tiếp xúc với khách hàng nhằm xúc tiến việc ký kết hợp đồng cũng nh một số hoạt động khác Đại lý là ngời góp phần quan trọng tạo dựng hình ảnh cho công ty trớc khách hàng Trong khi môi giới bảo hiểm là ngời đại diện cho lợi ích của khách hàng, giúp khách hàng lựa chọn công ty bảo hiểm, mức phí bảo hiểm phù hợp Sau đó đứng ra thu xếp hợp đồng với công ty bảo hiểm Môi giới bảo hiểm là ngời thực hiện chức năng cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, nhng nếu không đợc sự đồng ý của môi giới, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không đợc phép tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

Có thể coi đại lý là một nhân viên của công ty bảo hiểm vì họ làm việc trên cơ sở hợp đồng đại lý Một khi hợp đồng đại lý đợc ký kết thì ngời đó sẽ không đợc làm đại lý cho một công ty bảo hiểm nào khác nếu không đợc công ty bảo hiểm đó cho phép Trong khi đó, ngời môi giới là một tổ chức độc lập, t vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty nào phù hợp nhất với mình Chính vì lẽ đó, môi giới có thể cộng tác với bất kỳ doanh nghiệp bảo hiểm nào mà không bị pháp luật cấm Điều này cũng khiến cho doanh nghiệp bảo hiểm phải không ngừng đổi mới, nâng cao chất lợng dịch vụ nhằm thu hút đợc thật nhiều hợp đồng bảo hiểm do các nhà môi giới đem lại.

Đại lý bảo hiểm phải chịu trách nhiệm về các hoạt động của mình trớc công ty bảo hiểm, khi có sai sót xảy ra thì đại lý phải đền bù thiệt hại cho doanh nghiệp bảo hiểm phần trách nhiệm của mình, còn đối với khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ đứng ra giải quyết hậu quả của các sai sót đó Môi giới bảo hiểm thì lại khác, họ phải chịu trách nhiệm trớc pháp luật về hành vi môi

giới của mình Khi t vấn sai, họ phải đền bù thiệt hại cho khách hàng Đôi khi trách nhiệm đền bù này là rất lớn Chính vì vậy, chính phủ của một số nớc đã quy định hoạt động t vấn, môi giới bảo hiểm bắt buộc phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp để đảm bảo cho hoạt động t vấn của mình.

Trình độ chuyên môn của ngời đại lý chỉ phải dừng lại ở các nghiệp vụ bảo hiểm mà công ty mình triển khai để có thể t vấn, giải thích cho khách hàng các điều khoản của hợp đồng cũng nh quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng khi tham gia ký kết hợp đồng đó Còn ngời môi giới bảo hiểm phải có trình độ chuyên môn cao hơn Họ phải có kỹ năng phân tích, nắm bắt thị trờng để điều tra nhu cầu thị trờng, tìm hiểu các doanh nghiệp bảo hiểm có mặt trên thị tr-ờng, điểm mạnh, điểm yếu của các doanh nghiệp này, có nh vậy họ mới có thể t vấn cho khách hàng một cách hợp lý nhất, cũng nh phản ánh nhu cầu thị tr-ờng cho doanh nghiệp bảo hiểm thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu đó.

Trên đây là một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ mà em đã tìm hiểu đợc Tiếp theo đây em xin trình bày một số thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm tại Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm.

Chơng II

thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống

đại lý và môi giới bảo hiểm

I giới thiệu về công ty bảo hiểm Hà Nội

1.Quá trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Hà Nội

Công ty bảo hiểm Hà Nội (hay còn gọi là Bảo Việt Hà Nội) đợc thành lập từ năm 1980 theo quyết định số 1125/QĐ-TCCB ngày 17/11/1980 của Bộ Tài chính và trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, với nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh bảo hiểm thơng mại trên địa bàn Hà Nội Là một thành viên doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bảo hiểm, Bảo Việt Hà Nội có chức năng thành lập quỹ dự trữ bảo hiểm từ sự đóng góp, tham gia bảo hiểm của các đơn vị sản xuất kinh doanh và mọi thành viên khác trong địa bàn Hà Nội, nhằm bồi thờng cho những ngời tham gia bảo hiểm khi không may họ gặp phải những rủi ro gây thiệt hại, giúp các cá nhân, tổ chức nhanh chóng ổn định sản xuất và đời sống.

Từ khi mới thành lập có tên là chi nhánh bảo hiểm Hà Nội, đến ngày 17/2/1989, Bộ Tài chính đã ra quyết định chuyển chi nhánh bảo hiểm Hà Nội thành công ty bảo hiểm Hà Nội, trụ sở chính đặt tại số 15c Trần Khánh D.

Năm 1996, căn cứ quyết định số 145/TC/QĐ-TCCB ngày 01/03/1996 của Bộ trởng Bộ Tài chính về việc thành lập lại công ty bảo hiểm Hà Nội, theo đó ngày 11/05/1996, quyết định số 461/TC/QĐ-TCCB của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam và ngày 24/09/1996 ban hành kèm quyết định số 32/QĐ-HĐQT, chủ tịch hội đồng quản trị của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam phê chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty bảo hiểm Hà Nội (Bảo Việt Hà Nội ), Bảo Việt Hà Nội có nhiệm vụ kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm, đầu t vốn và các dịch vụ có liên quan đến bảo hiểm theo luật pháp của Nhà nớc theo phân cấp.

2.Cơ cấu tổ chức của công ty

Căn cứ vào đặc điểm hoạt động kinh doanh, công ty đã tổ chức quản lý theo 2 cấp:

 Ban giám đốc: giám đốc công ty chịu trách nhiệm lãnh đạo và chỉ đạo trực tiếp tới các phòng quản lý kinh doanh, thay mặt công ty chịu trách nhiệm pháp lý đối với Nhà nớc về mọi hoạt động kinh doanh, định kỳ báo cáo với cấp trên về tình hình hoạt động của công ty Kết thúc năm tài chính, giám đốc thực hiện phân tích tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh, báo cáo tại đơn vị, giúp việc cho giám đốc là các phó giám đốc và các phòng ban chức năng, thực hiện các chức năng quản lý nhất định.

 Các phòng chức năng và nghiệp vụ:

Các phòng chức năng thực hiện nhiệm vụ cụ thể theo chức năng của phòng, đồng thời có nhiệm vụ quản lý, hớng dẫn các phòng quận, huyện về các hoạt động theo đúng chức năng đó.

Các phòng nghiệp vụ, ngoài nhiệm vụ khai thác khách hàng, còn hớng dẫn, chỉ đạo và kiểm tra, giám sát toàn diện về hoạt động của các văn phòng địa phơng trực thuộc về các nghiệp vụ đợc phân cấp quản lý.

Năm phòng nghiệp vụ cùng với phòng Marketing và 14 phòng đại diện tại tất cả các quận, huyện là các đơn vị trực tiếp tiến hành triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm Các phòng chức năng và phòng nghiệp vụ có quan hệ mật thiết với Ban giám đốc thực hiện quản lý, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, đa ra các quy định nghiệp vụ, đề ra các biện pháp, đối sách kịp thời với tình hình cạnh tranh trên thị trờng Ngoài ra, công ty còn có một hệ thống đại lý, cộng tác viên rộng khắp, đợc quản lý thống nhất bởi phòng Quản lý đại lý.

3.Các sản phẩm Bảo Việt Hà Nội đang triển khai

Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang triển khai 41 nghiệp vụ bảo hiểm, đó là các nghiệp vụ:

- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm con ngời + Bảo hiểm tai nạn hành khách

+ Bảo hiểm toàn diện học sinh + Bảo hiểm kết hợp con ngời + Bảo hiểm tai nạn con ngời 24/24 + Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật + Bảo hiểm cho ngời đình sản

+ Bảo hiểm sinh mạng cá nhân

+ Bảo hiểm tai nạn con ngời trên 10.000$

+ Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và ngời ngồi trên xe + Bảo hiểm tai nạn thuỷ thủ, thuyền viên

+ Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển y tế công cộng + Các loại hình bảo hiểm khách du lịch

- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm + Bảo hiểm trách nhiệm tàu biển

+ Bảo hiểm trách nhiệm tàu sông + Bảo hiểm trách nhiệm chủ sân bay

+ Bảo hiểm trách nhiệm ngời sử dụng lao động

+ Bảo hiểm trách nhiệm đối với thiệt hại ngời và tài sản + Bảo hiểm trách nhiệm thầy thuốc

+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe đối với hành khách + Bảo hiểm trách nhiệm chủ xe đối với hàng hoá trên xe + Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe ô tô đối với ngời thứ ba

+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe mô tô đối với ngời thứ ba + Bảo hiểm trách nhiệm khác

- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tài sản: + Bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu +Bảo hiểm hàng hoá xuất khẩu

+ Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển nội địa + Bảo hiểm thân tàu biển

+ Bảo hiểm thân tàu sông + Bảo hiểm dầu khí

+ Bảo hiểm xây dựng lắp đặt + Bảo hiểm hoả hoạn

+ Bảo hiểm trộm cắp + Bảo hiểm tiền

+ Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh + Bảo hiểm đổ vỡ máy móc

+ Bảo hiểm thiết bị điện tử + Bảo hiểm máy móc xây dựng + Bảo hiểm tài sản

+ Bảo hiểm lòng trung thành + Bảo hiểm vật chất ô tô + Bảo hiểm vật chất xe mô tô

Nhằm đảm bảo khả năng bồi thờng cho khách hàng và năng lực nhận tái bảo hiểm cho các nhà đầu t lớn, hiện nay Bảo Việt Hà Nội thông qua Bảo Việt đã quan hệ với nhiều công ty tái bảo hiểm lớn trên thế giới nh: Lloyd’s

Commercial Union, AIG, CIGNA, Tokyo Marine Trong những năm vừa… qua Bảo Việt Hà Nội đã nhận đợc sự giúp đỡ rất lớn từ phía các công ty này trong việc đánh giá, chấp nhận rủi ro, thanh tra và xử lý khiếu nại…

4.Kết quả kinh doanh giai đoạn 1999-2003

Trong điều kiện thị trờng có nhiều khó khăn và có tính cạnh tranh cao, Bảo Việt Hà Nội đã kịp thời có những phân tích và đánh giá những kết quả kinh doanh đạt đợc để phát huy, đồng thời chỉ ra đợc những khó khăn cần khắc phục Công ty đã đề ra đợc những biện pháp để đứng vững và tăng trởng trong cạnh tranh.

Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang triển khai hơn 40 nghiệp vụ bảo hiểm và nhìn chung đều đạt mức tăng trởng về doanh thu phí qua các năm Kết qủa kinh doanh đã thể hiện đợc năng lực của Bảo Việt Hà Nội trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm Những nghiệp vụ truyền thống nh bảo hiểm hàng hoá, bảo hiểm toàn diện học sinh, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm cháy vẫn có… mức doanh thu phí cao và tăng trởng ổn định, chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ doanh thu phí của toàn công ty Đó là do công ty đã duy trì tốt mối quan hệ với các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống và các cơ quan chức năng nh Cục Thuế, Cục Đăng kiểm, Sở Giáo dục - Đào tạo, Ban Quản lý dự án xây dựng Một vài nghiệp vụ bảo hiểm chẳng hạn nh… bảo hiểm thiết bị điện tử, bảo hiểm du lịch, tuy mới ra đời nhng đã thể hiện ngay vai trò và ngày càng khẳng định sự cần thiết của mình thông qua số phí bảo hiểm thu đợc tăng đáng kể qua các năm Một số nghiệp vụ mới triển khai, doanh thu phí vẫn cha đều Điểm hạn chế này là do các phòng cha thực sự giành thời gian nghiên cứu nên cha nắm đợc các đầu mối khách hàng lớn, vấn đề chăm sóc khách hàng nhằm tái tục hợp đồng và việc quảng cáo các sản phẩm mới còn cha đợc quan tâm.

Kết quả khai thác của Bảo Việt Hà Nội đợc thể hiện qua hình dới đây

Biểu số 1: Doanh thu phí của Bảo Việt từ năm 1999-2003

(Nguồn: Bảo Việt Hà Nội)

Năm 2003 tổng doanh thu đạt 131 tỷ đồng, bằng 113,2% mức kế hoạch Tổng công ty giao Tăng trởng trên 38% so với năm 2002, trong điều kiện kinh doanh gặp nhiều khó khăn, việc Bảo Việt Hà Nội đã hoàn thành vợt mức kế hoạch Tổng công ty giao và đạt tăng trởng cao thể hiện sự cố gắng rất lớn của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty.

Bên cạnh kết quả khai thác, công tác giám định bồi thờng nhìn chung đã đ-ợc nâng lên một bớc Trong năm 2003, công ty đã tiếp tục duy trì và nâng cao chất lợng công tác trực giải quyết tai nạn 24/24 kết hợp với dịch vụ cứu hộ, đảm bảo khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, khách hàng đợc hỗ trợ kịp thời Điều này đã đợc khách hàng hoan nghênh, góp phần nâng cao uy tín của công ty Bên cạnh đó, trong qúa trình tiếp nhận khai báo của khách hàng, nhiều trờng hợp giám định viên do tiến hành giám định và điều tra hiện trờng tốt đã phát hiện ra nhiều vụ khách hàng gian lận bảo hiểm.

Các mặt công tác khác nh: công tác tổng hợp, đào tạo, công tác kế toán-tài chính đã từng bớc đợc cải thiện đáng kể

II hệ thống phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nội 1.Sự hình thành hệ thống phân phối

Ngay từ khi mới thành lập, Bảo Việt Hà Nội đã luôn quan tâm phát triển hệ thống phân phối của mình và coi đó là một trong những chiến lợc phát triển kinh doanh hàng đầu của công ty Chính vì vậy, trong thời gian qua, công ty đã phát triển đợc hệ thống phân phối tơng đối hoàn chỉnh với phơng châm bao phủ toàn bộ thị trờng trên địa bàn Hà Nội.

Ban đầu, công ty mới triển khai mạng lới phân phối chủ yếu ở một số quận nội thành nh Đống Đa, Hai Bà Trng, Hoàn Kiếm, Ba Đình Với sự góp mặt… chủ yếu của lực lợng bán trực tiếp Còn đội ngũ đại lý và cộng tác viên bảo hiểm lúc này cha thực sự đợc phát triển do các loại hình bảo hiểm đợc triển khai cha nhiều, và nhu cầu bảo hiểm trong dân chúng cha lớn Đến nay, công ty đã có mạng lới phân phối rộng khắp, bao phủ toàn bộ địa bàn Hà Nội nh các huyện ngoại thành Sóc sơn, Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm với các kênh… phân phối đa dạng, trong đó phải kể đến sự phát triển nhanh chóng của hệ thống đại lý.

Bảo Việt Hà Nội rất coi trọng việc thiết lập và quản lý hệ thống phân phối Công ty đã xem xét kỹ lỡng các yếu tố: Đặc tính ngời mua trên thị trờng mục tiêu, đặc tính của sản phẩm cũng nh đặc tính của chính doanh nghiệp để từ đó thiết lập nên hệ thống phân phối cho mình.

 Về đặc tính của ngời mua trên thị trờng mục tiêu: Ngời Việt Nam th-ờng chịu sự chi phối bởi các yếu tố tâm lý nh phong tục, tập quán và có thể mang nặng yếu tố mê tín Họ không muốn nhắc đến rủi ro, ốm đau, tai nạn, điều này đòi hỏi các nhân viên bảo hiểm khi tiếp xúc với khách hàng phải hết sức khéo léo Ngoài ra, khách hàng còn hy vọng bảo hiểm sẽ mang lại cho họ một số lợi ích nhất định, họ thờng quan tâm đến giá của sản phẩm Nghĩa là

họ sẽ tìm đến những nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảo hiểm rộng nhất với mức phí thấp nhất Đối với nhóm khách hàng là các tổ chức xã hội, phải lu ý rằng họ cần đợc bảo vệ để chống lại các thiệt hại, tổn thất liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con ngời Đây là những khách hàng lớn, có số tiền bảo hiểm cao, vì vậy mà doanh thu phí doanh nghiệp bảo hiểm thu đợc từ họ là rất lớn Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo để bảo vệ thị phần hiện có Với khách hàng là các doanh nghiệp và tổ chức nghề nghiệp, họ rất cần đợc t vấn chuyên môn về đơn bảo hiểm, loại hình bảo hiểm, các vấn đề liên quan đến công tác đề phòng và hạn chế tổn thất.

 Về đặc tính của sản phẩm: Nh chúng ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi, không ai muốn rủi ro đến với mình để ‘đợc’ nhận quyền lợi bảo hiểm Khách hàng đến với bảo hiểm để chuyển giao rủi ro của mình cho công ty, tạo ra niềm tin và sự an tâm về mặt tâm lý trong cuộc sống Với các sản phẩm khác, khách hàng có thể đợc cầm nắm, sờ mó, đợc lựa chọn kỹ lỡng trớc khi mua và họ sẽ nhận đợc lợi ích của sản phẩm ngay sau đó Còn đối với sản phẩm bảo hiểm, đây chỉ là một lời hứa của công ty bảo hiểm sẽ chi trả bồi thờng nếu xảy ra sự kiện bảo hiểm, đợc chứng nhận thông qua bản hợp đồng bảo hiểm cấp cho ngời tham gia Khách hàng có thể đợc nhận số tiền bồi thờng (chi trả) sau một thời gian hoặc cũng có thể không nhận đợc số tiền đó, tuỳ thuộc sự kiện bảo hiểm có xảy ra hay không và vào khi nào Xuất phát từ những đặc điểm trên nên sản phẩm bảo hiểm trở nên khó tiếp cận thị trờng hơn các sản phẩm khác.

 Về đặc tính của doanh nghiệp: Là một doanh nghiệp Nhà nớc, có nguồn nhân lực dồi dào, cơ sở hạ tầng khang trang với tiềm lực tài chính hùng mạnh Lại là công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, nên luôn nhận đợc sự giúp đỡ kịp thời về tài chính, con ngời, cũng nh các trang thiết bị trong quá trình kinh doanh, Bảo Việt Hà Nội có đầy đủ các điều kiện để xây dựng hệ thống phân phối bao phủ toàn bộ địa bàn Hà Nội.

2.Cấu trúc và sự hoạt động của hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội

Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đang thực hiện hệ thống phân phối sau:

Sơ đồ 1: Hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội

 Lực lợng bán trực tiếp: Đây là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm Phơng thức bán hàng trực tiếp đợc công ty sử dụng rất đa dạng và phong phú nh: bán tại văn phòng công ty, bán tại các văn phòng đại diện, bán qua bu điện Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đã có 14… văn phòng bảo hiểm ở quận huyện Cùng với văn phòng bán ở trụ sở chính của công ty, đây là hệ thống phân phối chủ yếu của Bảo Việt Hà Nội với doanh số chiếm khoảng 90% tổng doanh thu phí của cả công ty.

Bán hàng trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty bảo hiểm với thị trờng và với khách hàng Điều này giúp cho công ty có các thông tin về khách hàng một cách xác thực và nhạy bén Mặt khác, xét về mặt tâm lý, khách hàng thờng tỏ ra yên tâm và tin tởng hơn khi giao dịch trực tiếp với các công ty bảo hiểm Với phơng thức bán hàng này còn giúp cho công ty giám sát đợc các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cờng

Tuy nhiên bán hàng trực tiếp làm gia tăng đáng kể số lợng nhân viên và văn phòng đại diện của công ty Đồng thời, cách thức bán hàng này không tạo ra sức hấp dẫn với khách hàng, so với việc sử dụng đại lý khả năng cạnh tranh về dịch vụ khách hàng của công ty bảo hiểm thấp Sử dụng lực lợng bán trực tiếp không cho phép công ty thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trờng cũng nh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất (đặc biệt đối với những sản phẩm đặc thù trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm)  Đại lý bảo hiểm: Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đang áp dụng mô hình tổ

chức mạng lới đại lý nh sau:

Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức mạng lới đại lý của Bảo Việt Hà Nội