Đang tải... (xem toàn văn)
Quản trị bán hàng
Trình bày: NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY Giám đốc điều hành The Clear Mirror Co., LtdQUẢN TRỊ BÁN HÀNGSALES MANAGEMENT ĐỀ CƯƠNGMột số ghi chú Một số ghi chú Mục tiêu phần trình bàyMục tiêu phần trình bàyPhương phápPhương phápNội dung chuyên đềNội dung chuyên đềTài liệu tham khảoTài liệu tham khảoThảo luận và thực tậpThảo luận và thực tập MỘT SỐ GHI CHÚMỘT SỐ GHI CHÚĐây không chỉ đơn thuần là một bài giảng mà còn là một Đây không chỉ đơn thuần là một bài giảng mà còn là một cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm.cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm.Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian cho Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian cho phépphépTrong qua trính trình bày có điều gì chưa rõ, có thể hỏi Trong qua trính trình bày có điều gì chưa rõ, có thể hỏi ngay hoặc hỏi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời” ngay hoặc hỏi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời” Trong quỹ thời gian cho phép, những thắc mắc sẽ được Trong quỹ thời gian cho phép, những thắc mắc sẽ được giải đáp trực tiếp tại lớp. Những thắc mắc chưa giải đáp giải đáp trực tiếp tại lớp. Những thắc mắc chưa giải đáp tại lớp sẽ trả lời trực tiếp cho người hỏi sau đó.tại lớp sẽ trả lời trực tiếp cho người hỏi sau đó.Thảo luận chớ không tranh cãi đúng sai.Thảo luận chớ không tranh cãi đúng sai.Đòa chỉ liên lạc: Đòa chỉ liên lạc: Email: nxdhuy@TCMcompany.comEmail: nxdhuy@TCMcompany.comĐT: 9702705 – Ext: 207ĐT: 9702705 – Ext: 207 MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀYHệ thống hoá vấn đề quản trò bán hàng một Hệ thống hoá vấn đề quản trò bán hàng một cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế với kinh nghiệm tích lũy từ các công ty đa với kinh nghiệm tích lũy từ các công ty đa quốc gia.quốc gia.Giúp học viên hiểu rõ về quản trò bán hàng Giúp học viên hiểu rõ về quản trò bán hàng và có thể tự thực hiện toàn bộ các vấn đề và có thể tự thực hiện toàn bộ các vấn đề liên quan đến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế liên quan đến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế hoạch, vận hành đến đánh giá bán hàng) hoạch, vận hành đến đánh giá bán hàng) PHƯƠNG PHÁPSử dụng hướng tiếp cận thực tiễnSử dụng hướng tiếp cận thực tiễnMinh họa lý thuyết bằng những ví dụ cụ Minh họa lý thuyết bằng những ví dụ cụ thể của hoạt động tiếp thò ngày naythể của hoạt động tiếp thò ngày nayThực tập bằng tình huống và câu hỏi cụ Thực tập bằng tình huống và câu hỏi cụ thểthểTương tácTương tácGiúp học viên nhớ những điểm chính Giúp học viên nhớ những điểm chính ngay sau khi kết thúcngay sau khi kết thúc NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀNỘI DUNG CHUYÊN ĐỀI.I.CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNGQLBH THÀNH CÔNGI.1I.1Con đường nghề nghiệp bán hàngCon đường nghề nghiệp bán hàngI.2I.2Chân dung nhà QLBH thành công.Chân dung nhà QLBH thành công.II. II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBHVAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative)II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative)II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator)II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator)II.3 Tư vấn bán hàng (Sales consultant)II.3 Tư vấn bán hàng (Sales consultant)II.4 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Target achiever)II.4 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Target achiever)II.5 Lãnh đạo (Leader)II.5 Lãnh đạo (Leader)II.6 Người động viên (Motivator)II.6 Người động viên (Motivator)III. III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNGTHIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNGIII.1 Nguyên tắc III.1 Nguyên tắc III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàngIII.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàngIII.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàngIII.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng IV. IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNGLẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNGIV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán IV.2 Dự báoIV.2 Dự báoIV.3 Lập ngân sáchIV.3 Lập ngân sáchIV.4 Lãnh thổ và lộ trình bán hàngIV.4 Lãnh thổ và lộ trình bán hàngIV.5. Chỉ tiêu/ Hạn ngạch IV.5. Chỉ tiêu/ Hạn ngạch V. V. VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG V.1 Thiết kế các chính sáchV.1 Thiết kế các chính sáchV.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH) V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH) V.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chứcV.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chứcV.4 Huấn luyện NVBHV.4 Huấn luyện NVBHV.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo V.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàngV.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàngV.7 Giám sát bán hàng V.7 Giám sát bán hàng VI. VI. ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNGĐÁNH GIÁ BÁN HÀNGVI.1 Mục đíchVI.1 Mục đíchVI.2 Các tiêu thức đánh giáVI.2 Các tiêu thức đánh giá I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNGCHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG1. Con đường nghề nghiệp bán hàng1. Con đường nghề nghiệp bán hàngNVBH (Salesman)Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative)Giám sát BH (Sales Supervisor)Phó phòng bán hàngAssistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager(directly supervise sales force)Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager)TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager)MARKETING TRADE MARKETINGTP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)GĐ bán hàng (Sales Director)GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director)GĐ thương mại (Commercial Director)Người đứng đầu tổ chức (Top Management)Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BHAssistant to Sales Manager/ Sales Administrator(not directly supervise sales force) 2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành cônga) Giáo dục: trình độ đại học là phù hợp nhất cho vò trí QLBH b) Kinh nghiệm:Kinh nghiệm bán hàng (không nhất thiết phải là một ngôi sao bán hàng)Kinh nghiệm về quản lýe) Tính cách: giỏi quản lý con người, giao tiếp, chòu đựng được áp lực, hoàn thành chỉ tiêu, …f) Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, ra thò trường thường xuyênIa) Một người vợ hữu ích: hiểu và thông cảm công việc b) Khát khao Khát khao được trở thành một Quản lý bán hàng và sau đó Quản lý bán hàng THÀNH CÔNG 1.1.Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dòch bán hàng chính Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dòch bán hàng chính như sau:như sau:Thí điểmThí điểmKhách hàng quan trọng, lớn, đặc biệtKhách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt2.2.Quản trò hành chính liên quan đến bán hàng: quản trò cơ sở dữ Quản trò hành chính liên quan đến bán hàng: quản trò cơ sở dữ liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, …liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, …3.3.Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu xử lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại, đònh giá, …nại, đònh giá, …4.4.Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt đội ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt rội ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra5.5.Thủ lónh: phải là thủ lónh chính thức và cả không chính thứcThủ lónh: phải là thủ lónh chính thức và cả không chính thức6.6.Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên, Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên, thúc đẩy, phát triển nhân viên bán hàng. thúc đẩy, phát triển nhân viên bán hàng. II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QUẢN LÝ BÁN HÀNG [...]... Động viên & phát triển độingũ Giám sát bán hàng V E Các bước bán hàng: Mục tiêu của bán hàng cá nhân là tìm kiếm khách hàng mới và bán hàng cho họ Hầu hết những người bán hàng sử dụng thời gian của họ để duy trì và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại Không phải các bước bán hàng đều là bắt buộc, có thể linh động trong từng tình huống bán hàng khác nhau Thiết kế chính sách Tuyển... năng bán hàng của thò trường và khối lượng công việc phải làm để bao phủ thi trường Phân chia thò trường thành nhiều khu vực (Lảnh thổ bán hàng) khác nhau căn cứ trên tiềm năng bán hàng hoặc khối lượng công việc Các lãnh thổ bán hàng có thể được phân chia bằng nhau hoặc khác nhau Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng c) Lộ trình bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ sơ đồ lộ trình bán. .. Chỉ tiêu hoạt động Kết hợp các loại chỉ tiêu V VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG V.1 Thiết kế chính sách V.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng V.3 Hoà nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức V.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo V.6 Động viên và phát triển đội ngũ V.7 Giám sát bán hàng Thiết kế chính sách Tuyển dụng & Chọn lựa NVBH Hoà nhập NVBH mới... lãnh thổ bán hàng (sales territory) Đảm bảo mức độ bao phủ thò trường thích hợp Tăng cường sự yêu thích và hiệu quả của NVBH Kiểm soát và đánh giá hoạt động của NVBH Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng và tiếp thò khác Giảm chi phí bán hàng Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng IV IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng b) Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng: ... bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ sơ đồ lộ trình bán hàng đảm bảo bao phủ tốt nhất với chi phí tiết kiệm nhất IV.5 Chỉ tiêu/Hạn ngạch IV b) Mục đích của chỉ tiêu bán hàng Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng Chỉ tiêu bán hàng thường gắn liền với lãnh thổ bán hàng c) Các loại chỉ tiêu: Chỉ tiêu trên doanh thu/sản... BH & hệ thống báo cáo Động viên & phát triển độingũ Giám sát bán hàng V V.1 Thiết kế chính sách B Chiến lược/chiến thuật bán hàng: chiến lược và chiến thuật bán hàng cần được thiết kế phù hợp cho từng thời điểm, ngành nghề, nguồn lực công ty, … Chiến lược/chiến thuật bán hàng thường dựa vào những USP (Unique Selling Point – Luận điểm bán hàng độc đáo) chính như sau: Chất lượng (+ Practice) Giá... & phát triển độingũ Giám sát bán hàng V D Các kỹ năng bán hàng KỸ NĂNG GIAO TIẾP: Hiểu biết: Bám theo suy nghó của khách hàng và đặt mình vào vò trí của khách hàng Tôn trọng khách hàng: làm cho khách hàng cảm thấy họï quan trọng Khiêm tốn: Tránh những dấu hiệu tự mãn hay tự cao Phục vụ khách hàng tốt và đưa ra những lời khuyên Duy trì sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm Thiết kế... Quản lý chi phí hiệu quả Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu • Tiến trình lập ngân sách: căn cứ vào Doanh thu Chi phí bán hàng - Của lực lượng bán hàng - Chi phí bán hàng khác Chi phí hành chánh Chi phí chiêu thò (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, tiếp thò trực tiếp, tiếp thò trên internet) Chi phí động viên Chi phí linh tinh IV IV IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng. .. sản phẩm dễ hay khó bán Tuyển dụng & Chọn lựa NVBH Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức Huấn luyện NVBH Tiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thống báo cáo Động viên & phát triển độingũ Giám sát bán hàng V D Các kỹ năng bán hàng KỸ NĂNG PHÂN TÍCH: Nhận biết thời điểm thích hợp để tiếp xúc khách hàng Có khả năng nhận ra nhu cầu của khách hàng KỸ NĂNG TỔ CHỨC: NVBH phải tự lèo lái cách bán hàng của chính mình... Giám sát bán hàng V E Các bước bán hàng: Tìm kiếm và chọn lựa KH Tiếp cận khách hàng Phát hiện ra nhu cầu KH Trình bày các tính năng đặc điểm nổi bật của sản phẩm Xử lý phản đối của KH Kết thúc bán hàng Theo dõi Thiết kế chính sách Tuyển dụng & Chọn lựa NVBH Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức Huấn luyện NVBH Tiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thống báo cáo Động viên & phát triển độingũ Giám sát bán hàng . thành một Quản lý bán hàng và sau đó Quản lý bán hàng THÀNH CÔNG 1.1.Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dòch bán hàng chính Đại diện bán hàng: thực. thuDoanh thuChi phí bán hàngChi phí bán hàng- Của lực lượng bán hàng- Của lực lượng bán hàng- Chi phí bán hàng khác - Chi phí bán hàng khác Chi phí hành