Những biện pháp cở bản nhằm thúc đẩy tiêu thụ sp tại cty bảo vệ thực vật 1.doc.DOC

Những biện pháp cở bản nhằm thúc đẩy tiêu thụ sp tại cty bảo vệ thực vật

Lời Mở đầu

1- Sự cần thiết của đề tài

Tiêu thụ sản phẩm là một phần quan trọng trong khâu lu thông của quá trình sản xuất và tái sản xuất Nó có ảnh hởng quyết định tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp Trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp , các doanh nghiệp sản xuất ra và tiêu thụ theo những địa chỉ cụ thể do Nhà nớc quy định, vì vậy mỗi doanh nghiệp chỉ có nhiệm sản xuất mà không cần phải lo tới nguồn cung ứng và nơi tiêu thụ của sản phẩm Điều này dẫn tới hậu quả là các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc hoàn thành các chỉ tiêu về số lợng mà không quan tâm đến chất lợng sản phẩm ,hiệu quả sản xuất kinh doanh, công tác tiêu thụ bị coi nhẹ.Khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa, các doanh nghiệp đợc nhà nớc giao cho quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệp khong đợc Nhà nớc bao cấp nữa, vì vậy mà để tồn tại và phát triển, để quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục và đạt hiệu quả sản xuất cao, thì các doanh nghiệp buộc phải điều chỉnh quá trình sản xuất và phải quan tâm tới công tác tiêu thụ, phải xem nó là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình.

Nhận thức rõ đợc tầm quan trọng đặc biệt của khâu tiêu thụ sản phẩm , Công ty vật t bảo vệ thực vật I đã tập trung vào công tác tiêu thụ sản phẩm sản phẩm của mình, coi tiêu thụ sản phẩm là động lực của sản xuất kinh doanh, Công ty đã, đang và sẽ tìm mọi biện pháp có hiệu quả nhất để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao hơn trong quá trình sản xuất kinh doanh và khẳng định hơn nữa vai trò, vị trí của mình trong nền kinh tế quốc dân.

Trong quá trình thực tập, từ thực tiễn của vấn đề của Công ty, vận dụng những kiến thức đã học cùng với sự đồng ý, giúp đỡ của cô giáo hớng dẫn, đợc sự đồng ý của Ban giám đốc Công ty ,em đã mạnh dạn đi sâu nghiên cứu đề tài:

“ Những biện pháp cơ bản nhằm thúc đẩy công tác

tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bảo vệ thực vật I “

Đây là một đề tài mang tính thực tế và là một vấn đề đang đợc các doanh quan tâm.

2- Mục tiêu nghiên cứu đề tài

2.1-Mục tiêu chung

Đa ra một số biện pháp cơ bản nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bảo vệ thực vật I

2.1-Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hoá các vấn đề lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm - Nghiên cứu, phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của

Công ty và tìm ra những hạn chế trong quá trình thực hiện công tác tiêu thụ của Công ty

- Đề ra một số biện pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty

3- Đối tợng nghiên cứu

Đối tợng nghiên cứu bao gồm các vấn đề thuộc về kinh tế và tổ chức , đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty bảo vệ thực vật I

4- Phạm vi nghiên cứu

- Về nội dung: Nghiên cứu và phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

- Về không gian: Nghiên cứu tại Công ty bảo vệ thực vật I - Thời gian nghiên cứu: từ ngày 15/2/2001 đến ngày 12/5/2002 5- Phơng pháp nghiên cứu

5.1- Phơng pháp chung

Sử dụng 2 phơng pháp chính là phơng pháp duy vật biện chứng và ph-ơng pháp duy vật lịch sử, Phph-ơng pháp này giúp ta đánh giá khách quan một

hiện tợng , sự vật nào đó và xem xét các vấn đề nghiên cứu trong mối liên hệ tác động qua lại lẫn nhau va theo một quá trình lịch sử nhất định.

Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm

I - Tiêu thụ sản phẩm và nội dung của công tác tiêuthụ sản phẩm

1- Bản chất của tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế hàng hoá,bất kỳ mọt doanh nghiệp nào sản xuất ra sản phẩm, dịch vụ không phải để tiêu dùng mà để trao đổi, buôn bán Vì vậy mà có thể nói các doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá chủ yếu là để bán và thu lợi nhuận.

Mỗi loại hàng hoá đều có hai thuộc tính đó là giá trị và giá trị sử dụng, các doanh nghiệp bỏ nguồn lực của mình ra để tổ chức mua các yếu tố mua

các yếu tố đầu vào và tổ chức quá trình ỷan xuất để toạ ra sản phẩm có giá trị sử dụng có thể thoã mãn một hoặc một số nhu cầu của ngời sử dụng Để snả phẩm này đến tay ngời tiêu dùng thì các doanh nghiệp phải thực hiện một công đoạn đó chính là tiêu thụ sản phẩm.

Trong quá trình sản xuất xã hội bao gồm các khâu : Sản xuất- Phân phối Trao đổi – Tiêu dùng, thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông, là cầu nối giữa một bên là ngời sản xuất , một bên là ngời tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm giúp ngời tiêu dùng có đợc những cái mà họ cần đẻ thoã mãn một số nhu cầu của họ Tiêu thụ sản phẩm giúp cho các nhà sản xuất bù đắp đ-ợc những chi phí và thu lợi nhuận Vì vậy, với bất kỳ một nhà sản xuất nào, doanh nghiệp nào, việc tiêu thụ sản phẩm có thực hiện đợc thì mới đảm bảo đợc quá trình sản xuất và tái sản xuất đợc Hơn nữa bất kỳ một doanh nghiệp nào ra đời đều phải có mục tiêu nh mục tiêu về lợi nhuận , vị thế, tồn tại và phát triển…Chỉ có khi việc tiêu thụ sản phẩm đChỉ có khi việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện thì nó mới đảm bảo thực hiện đợc các mục tiêu của mình Vì vậy mà có thể khẳng định thực chất của vấn đề tiêu thụ sản phẩm là thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp đề ra

Tiêu thụ sản phẩm chỉ xảy ra khi ngời sản xuát đã có hang hoá cần bán và ngời tiêu dùng có nhu cầu về hàng hoá đó và có khả năng thanh toán Từ đó

ta có thể đa ra một khái niệm tiêu thụ nh sau: Tiêu thụ sản phẩm là quá

trình đơn vị bán xuất ra sản phẩm cho đơn vị mua và thu đợc một khoảntiền về tiêu thụ số sản phẩm đó hoặc nhận đợc giấy báo chấp nhận trả tiềnhàng

Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi đơn vị bán đợc đơn vị mua chấp nhận thanh toán hoặc nhận đợc tiền hàng, nếu hàng hoá đợc bán đi mà cha đợc đơn vị mua chấp nhận thanh toán đối với hàng hoá đó thì đựợc coi nh cha tiêu thụ vì trên thực tế số hàng hoá đó có thể bị trả lại do không đáp ứng đợc yêu cầu đặt ra Quá trình tiêu thụ bao gồm hai hành vi

- Doanh gnhiệp cung ứng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng

- Khách hàng trả tiền cho doanh nghiệp theo giá trị hàng hoá

Hai hành vi này có thẻ khách nhau về không gian , thời gian Tuy nhiên trên thực tế thì phơng thức mua bán hàng của doanh nghiệp với khách hàng rất khác nhau tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp và sự thoã thuận giữa doanh nghiệp và khách hàng nên thời điểm kết thúc tiêu thụ cũng khác nhau.

2- Vai trò, mục đích, nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm 2.1- Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Để thực hiện đợc mục tiêu của mình đề ra thì bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải phối hợp hài hoà,nhịp nhàng, có hiệu quả các mặt hoạt động của mình, từ quá trình tổ chức các yếu tố đầu vào, quá trình sản xuất đến quá trình tiêu thụ sản phẩm cùng với các mặt tổ chức khác nh tổ chức nhân sự , kế toán , tài chính…Chỉ có khi việc tiêu thụ sản phẩm đCác mặt hoạt động này đợc phối hợp hoạt động tốt với nhau sẽ đáp ứng và hoàn thành các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra

Ngày nay trong cơ chế thị trờng có rất nhiều doanh nghiệp cùng cạnh tranh với nhau để thõa mãn một nhu cầu nhất định, do vậy mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm đang đợc đặt ra , nó có quyết định đến sự tồn tại hay diệt vong của các doanh nghiệp , sản phẩm sản xuất ra nếu không tiêu thụ đợc thì sẽ dẫn đến tình trạng ứ đọng vốn , sản xuất kinh doanh bị đình trệ, doanh nghiệp không bù đắp đợc những chi phí đã đã bỏ ra , từ đó tất yếu dẫn đến sự phá sản doanh nghiệp Còn nếu việc tiêu thụ sản phẩm thực hiện tốt , doanh nghiệp sẽ bù lại chi phí và thu lợi nhuận , việc sản xuất kinh doanh đợc tiếp diễn và mở rộng, tăng thêm việc làm cho ngời lao động từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng đợc thị trờng , tăng vị thế và vai trò của mình.

Nh vậy ta có thể thấy đợc vai trò to lớn của việc tiêu thụ sản phảm , nó cho phép doanh nghiệp có đạt đợc mục tiêu kinh tế và xã hội mà doanh nghiệp đã đặt ra hay không Dới đây là sự cụ thể hoá một số vai trò cơ bản của hoạt động tiêu sản phẩm vơí hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

Một là: Tăng doanh thu và tối đa hoá lợi nhuận

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tăng doanh thu và tối đa hoá lợi nhuận Thực vậy các doanh nghiệp bỏ các chi phí ra để sản

xuất sản phẩm, có tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp đợc chi phí bỏ ra và có lãi Lợi nhuận đựoc tính bằng tổng doanh thu trừ đi chi phí ,vì vậy mà khối lợng tiêu thụ sản phẩm tăng sẽ dẫn đến tăng doanh thu và lợi nhuận Sản phẩm càng tiêu thụ đợc nhiều thì quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra đợc liên tục và mở rộng , tăng nhanh vòng quay của vốn , tiết kiệm vốn và đem lại doanh thu và lợi nhuận cao

Hai là: Tăng vị thế của doanh nghiệp

Vị thế chính là uy tín, là chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trờng, vị thế của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động sản phẩm của doanh nghiệp Thực tế cho thấy rằng tỷ trọng % doanh số hoặc số lợng hàng bán đợc so với toàn bộ thị trờng về hàng hoá đó là một chỉ tiêu tốt để đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng, chỉ tiêu này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại số lợng hàng hoá bán ra đợc là rất ít ỏi thì không thể coi doanh nghiệp đó là một đơn vị kinh doanh có hiệu quả và có thế lực đợc Do vậy mà tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc làm tăng thế lực của doanh nghiệp trên thơng trờng.

Ba là: Tăng thị phần của doanh nghiệp

Bằng việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ nh nghiên cứu thị trờng sản phẩm , tổ chức tốt công tác hoạt động quảng cáo, tiếp thị , xây dựng đợc các chính sách giả cả có hiệu quả thì doanh nghiệp có thể tự tạo ra u thế cho mình trong việc tiêu thụ sản phẩm, đa sản phẩm tiếp cận hơn tới khách hàng, khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm, từ đó doanh nghiệp có cơ hội mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng nhiều hơn

Bốn là Bảo đảm an toàn trong kinh doanh

Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm chủ yếu là để bán , do vậy trong quá trình kinh doanh của mình dù doanh nghiệp có sản xuất sản ra phẩm có chất lợng cao, tổ chức công tác thu mua vật t đầu vào có chi phí rẻ hoặc là tổ chức các công tác tài chính, kế toán, nhân sự tốt mà yếu kém trong công tác nghiên cứu nắm vững nhu cầu của thị trờng, công tác tổ chức tiêu thụ thì cũng rất đến tình trạng làm thua lỗ và phá sản Do đó mà tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì nó sẽ góp phần đảm bảo đợc mục tiêu an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp.

2.2 Mục đích của tiêu thụ sản phẩm

Mục đích của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện giá trị của hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng theo nguyên acs tôi u hoá lợi ích của ngời tiêu dùng và tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp Mục đích của tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở các yêu câu sau

- Bảo đảm việc tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và các hợp đồng đã ký kết trên quản điểm toạ mọi thuận lợi cho khách hàng

- Bảo đảm sự thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp, thông qua công tác tiêu thụ , thủ tục thanh toán đối với khách hàng trên quan điểm coi khách hàng là thợng đế của doanh nghiêpj ,phải sử dụng khéo léo nghệ thuật bán hàng , kinh doanh để thu hút khách hàng

2.3 Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm

Để tạo đợc uy tín và vị thế ,sự tin tởng của khách hàng đối với sản phẩm

và doanh nghiệp, đồng thời thực hiện tốt các quy định của Nhà nớc thì các doanh nghiệp phải thực hiện các nguyên tắc sau khi đa sản phẩm tới tay ng-ời tiêu dùng

- Đối với các mặt hàng thực phẩm , các chất gây độc hại thì phải có dấu chất lợng, giấy hớng dẫn sử dụng

- Trong hoạt động phân phối , đối với các doanh nghiệp Nhà nớc thì phải thực hiện việc u tiên phân phối cho khách hàng

- Đối với các loại sản phẩm thuộc t liệu sản xuất có tính năng kỹ thuật cao để tạo điiều kiện tốt cho việc sử dụng thì cần có bản hớng dẫn và giấy bảo hành sản phẩm.

3- Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều mong muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm , song việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít , nhanh hay chậm không phải do ý kiên chủ quan của doanh nghiệp quyết định mà việc tiêu thụ snả phẩm còn chịu tác động của rất nhiều yêu tố khác nhau Đó bao gồm cả nhân tố bên trong doanh nghiệp và nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

3.1-Nhân tố khách quan

Là các nhân tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi nó

đ-ợc, nó có thể tạo ra những thời cơ, thuận lợi hay những thách thức, đe doạ cho doanh nghiệp.Vì vậy để tiến hành công tác tiêu thụ có hiệu quả thì bắt

buộc doanh nghiệp phải hiểu rõ các nhân tố này nhằm tăng cơ hội thuận lợi cho mình hay là trách đợc những khó khăn , thách thức do nó gây Các nhân tố này bao gồm:

 Nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:

Bao gồm các chủ trơng, chính sách, biện pháp, đờng lối chỉ đạo của Nhà n-ớc đa ra nhằm can thiệp vào nền kinh tế đi đúng hớng đã đặt ra Tuỳ thuộc vào từng thời kỳ , tình hình kinh tế , chính trị mà Nhà Nớc có những can thiệp vào nền kinh tế khác nhau Thông thờng các công cụ đợc Nhà Nớc sử dụng nhiều nhất để tác động là: Thuế suất, lãi suất tín dụng, trợ cấp giá…Chỉ có khi việc tiêu thụ sản phẩm đ Những biện pháp, chíh sách này ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua việc tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu và môi trờng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

 Yếu tố tự nhiên

Môi trờng tự nhiên bao gồm một hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hởng

nhiều mặt tới công tác tiêu thụ của doanh nghiệp , chỉ cần một sự thay đổi nhỏ của thời tiết, khí hậu cũng có thể tác động đến chủng loại, cơ cấu hàng hoá trên thị trờng , tạo ra sự thay đổi của cung và cầu trên thị trờng hoặc có thể tác động đến công tác tiêu thụ thông qua việc tác động tới đầu vào của sản xuất.

 Nhân tố dân c- xã hội

Mật độ dân số và quy mô dân c của một vùng càng cao thì quy mô thị tr-ờng, nhu cầu về sản phẩm càng lớn Thu nhập của dân c trong vùng tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua khả năng mua hàng, khả năng thanh toán và cơ cấu chi tiêu của các hộ gia đình Thói quen tiêu dùng, tập quán sinh hoạt, sản xuất cũng là nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm của daonh nghiệp đòi hỏi các nhà hoạch định tiêu phải xem xét đến.

 Nhân tố Công nghệ kỷ thuật

Công nghệ, kỷ thuật phát triển tạo ra những phơng thức sản xuất mới, tạo ra những sản phẩm mới có tính năng và tác dụng cao hơn sản phẩm cũ, do vậy nó có thể thay đổi mức cung, cầu sản phẩm,giá cả của sản phẩm trên thị trờng,từ đó nó ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Công nghệ,kỷ thuật cũng tác động nâng cao chất lợng,tăng sản lợng ,tăng năng suất lao động, sử dụng hợp lý,tiết kiệm nguyên liệu, nhờ vậy mà doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng, thúc đẩy quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh hơn

 Môi trờng kinh tê-xã hội thế giới

Đây là một nhân tố mà ngày nay các doang nghiệp nớc ta phải đặc biệt quan tâm,khi nền kinh tế nớc ta mở cửa hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới thì chỉ cần một sự thay đổi nhỏ trên chiến trờng kinh tế hay chính trị thì nó sẻ ảnh hởng đến nền kinh tê trong nớc nói chung và môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng.

3.2- Nhân tố nội tại doanh nghiệp

Là các nhân tố bên trong doanh nghiệp bao gồm nhân tố về: tình hình tài chính, con ngời , uy tín, hình ảnh, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá của doanh nghiệp, uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp, trình độ tổ chức quản lý và trình độ trang bị các trang thiết bị trong doanh nghiệp Đây là những nhân tố có ảnh hởng lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên các nhân tố này doanh nghiệp có thể kiểm soát và điều chỉnh đợc, vì thế mà doanh nghiệp cần phải phân tích nghiên cứu mối quan hệ và sự tác động của từng nhân tố đó đến công tác tiêu thụ từ đó có những biện pháp để điều chỉnh sự tác động đó có hớng tích cực hơn.

4 Một số nguyên nhân làm các doanh nghiệp gặp khó khăntrong công tác tiêu thụ sản phẩm

Nh ta đã biết cơ chế kế hoạch tập trung quan liêu bao cấp ở nớc ta đợc thực hiện trong điều kiện một nền kinh tế chậm phát triển, cung nhỏ hơn cầu Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ theo những chỉ tiêu mà Nhà nớc đã chỉ định hoặc Nhà nớc bao tiêu sản phẩm Hơn nữa ngời mua lại không đợc quyền lựa chọn, hành vi mua của họ cũng chỉ đơn giản thực hiện mệnh lệnh từ một trung tâm , vì vậy mà các doanh nghiệp không gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

Chuyển sang cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp đợc mở rộng quyền tự chủ, tự chịu trách nhiệm với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Trong cơ chế này các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến tiêu thụ sản phẩm, đến thị trờng Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong việc tiêu thụ sản phẩm trở nên gây gắt dẫn đến một số doanh nghiệp gặp khó khăn, lúng túng trong công tác tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc đã gây ra việc ách tắc trong sản xuất kinh doanh, và phá sản giải thể doanh nghiệp là điều tất yếu.

Do vậy việc tìm ra các nguyên nhân gây ra sự yếu kém này là điều mà các doanh nghiệp hết sức quan tâm Có thể có các nguyên nhân sau :

- Sản phẩm có chất lợng kém

- Sản phẩm không phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng

- Giá bán cao không phù hợp với mức thu nhập và khả năng thanh toán của ngời tiêu dung

- Hệ thống mạng lói bán hàng rời rạc, nhỏ hẹp, địa điểm bán không phù hợp, phơng pháp bán hàng cứng nhắc, trình độ nhân viên bán hàng thấp.

- Sản phẩm cha tiếp cận đến ngời tiêu dùng hay ngời tiêu dùng không biết đến sane phẩm

- Dịch vụ sau bán tồi

- Hàng giả, hàng nhập lậu, trốn thuế tràn lan

- Hệ thống các chính sách của Nhà nớc không hữu hiệu.

5- Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là hoạt động giao dịch, trao đổi sản phẩm giữa doanh nghiệp với khách hàng mà tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình bao gồm các công đoạn sau:

5.1-Nghiên cứu thị trờng sản phẩm

5.1.1 Mục đích nghiên cứu

Ta đã biết trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh

của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng với sự đa dạng và động thái của thị trờng , doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển Trên htị trờng có rất nhiều doanh nghiệp cùng hoạt động để thoả mãn một nhu nhất định mà doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng phần thị trờng của mình, vì vậy để đảm bảo giành lợi thế trong cạnh tranh, trách những rủi ro, biến động trong kinh doanh thì công việc đầu tiên khi mỗi doanh nghiệp bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh, hay tham gia vào thị trờng mới hoặc ngay cả trên thị trờng hiện tại, đó là phải tìm hiểu cặn kẽ thị trờng và nhu cầu của khách hàng thị trờng ấy.

Khi doanh nghiệp nghiên cứu một thị trờng nào đó ,có thể là thị trờng mà doanh nghiệp đang dự định xâm nhập hay thị trơng mà doanh nghiệp đang hoạt động thì các thông tin doanh nghiệp cần nghiên cứu là:

 Nghiên cứu về cầu của thị trờng: Thực chất là nghiên cú về loại hàng

hoá mà thị trờng cần cos đặc tính và tính năng gì,chất lợng nh thế nào, số l-ợng cần bao nhiêu Các thông tin này giúp cho doanh nghiệp so sánh đối

chiếu và điều chỉnh những đặc tính, tính năng, chất lợng sản phẩm của mình và các kế hoạch sản xuất và cung ứng Việc nghiên cứu thông tin này còn cho phép biết đợc đặc điểm của nhu cầu, đợc xu hớng biến động của nó trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trờng từ đó thấy đợc đâu là thị trờng trọng điểm mà doanh nghiệp cần phải tập trung

 Nghiên cứu về giả cả: Đó là việc nghiên cứu mức giá mà khách hàng

yêu cầuvà xem xét giá bán của sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, từ đó doanh nghiệp có thể đánh giá đợc giá bán của mình có phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và có thể cạnh tranh đợc với các đối thủ khác không, việc nghiên cứu về thông tin này còn giúp doanh nghiệp thấy đợc sự biến động của giá cả trong từng khu vực, từng thời kỳ trong năm từ đó doanh nghiệp có thể định ra một giá bán thích hợp và một chính sách giá linh hoạt.

 Nghiên cứu về thời gian cung cấp: Đây là một thông tin rất quan trọng

bởi vì thời gian cần sản phẩm rất khác nhau tuỳ thuộc vào tng ngời sử dụng, từng khu vực thị trờng, đặc biệt là đối với các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu có tính thời vụ.Nắm vững đợc thời gian cần cung ứng , doanh nghiệp có thể đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, tận dụng đợc tốt thời cơ, cơ hội và trách đợc các chi phí về lu kho, chi phí bảo quản…Chỉ có khi việc tiêu thụ sản phẩm đ

 Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng: Đó là việc đánh giá

và phân tích các đối thủ cạnh tranh cùng loại trên thị trờng, khả năng cung ứng của họ, sức mạnh tài chính, các chiến lợc kinh doanh, phơng pháp cạnh tranh của họ, từ đó biết đợc mặt mạnh, mặt yếu của họ để khai thác và đa ra các biện pháp, chính sách cạnh tranh hữu hiệu, giành lợi thế cạnh tranh về mình.

Những thông tin trên cực kỳ cần thiết cho ngời quản lý ra các quyết định

về cơ cấu sản phẩm, về công tác tổ chức bán hàng và các chính sách bán hàng hợp lý

5.1.2 Nội dung và phơng pháp nghiên cứu

Nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sảnphẩm mà doanh nghiệp cần tiêu thụ yêu cầu phải nắm bắt đợc sự lựa chọn của khách hàng và ngời tiêu dùng về:

- Sản phẩm và những đặc tính của nó

- Phẩm chất và quy cách mẫu mã của sản phẩm - Giá cả của sản phẩm đó

- Thời gian cần có sản phẩm đó

- Quy mô nhu cầu về sản phẩm

Có rất nhiều phơng pháp nghiên cứu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp muốn tiêu thụ Trong thực tế ngời ta thờng sử dụng các phơng pháp Marketing để điều tra, thông thờng có các phơng pháp sau:

- Phơng pháp điều tra tại chỗ - Phơng pháp điều tra trực tiếp - Phơng pháp bán hàng

Mỗi phơng pháp có những yêu và nhợc điểm khác nhau, chẳng hạn nh pháp pháp điều tra tại chỗ thì cho kết quả nhanh, chi phí thấp nhng thu đợc chi phí thấp, ngợc lại phơng pháp điều tra tại chỗ và phơng pháp bán hàng cho kết quả có độ tin cậy cao nhng đó đòi hỏi chi phí cao và thời gian nghiên cứu dài Vì vậy mà tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu, thời gian cần thông tin, khả năng tài chính và tùy thuộc vào từng loại sản phẩm mà lựa chọn phơng pháp nào cho thích hợp.

Việc ứng dụng các phơng pháp này đợc thực hiện thông qua các hình thức điều tra khác nhau nh : dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng, quà tặng, dùng thử sản phẩm.

5.2 -Xây dựng chơng trình tiêu thụ

5.2.1 Nội dung chơng trình tiêu thụ

Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trờng và thu đợc kết quả, doanh nghiệp cần phải tiến hành xây dựng chơng trình tiêu thụ cho mình đảm bảo thõa mãn, đáp đứng đợc đúng nhu cầu của khách hàng vừa thực hiện đợc các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra

Thông thờng một chơng trình tiêu thụ sản phẩm cần đợc các nội dung chủ yếu sau:

 Mục tiêu và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm: Việc tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp nhằm thoã mãn một số nhiệm vụ sau: Thâm nhập thị tr-ờng mới, tăng doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận,bán hết hàng ứ đọng Việc thực hiện mục tiêu nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp, từng thời kỳ và từng vùng thị trờng Khi lựa chọn một mục tiêu nhất định doanh nghiệp nên cụ thể hoá mục tiêu đó thành các chỉ tiêu khác nhau để thuân lợi cho việc tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả, chẳng hạn:

- Đối với lợng bán : Đặt ra cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng,cho từng vùng thị trờng và toàn bộ vùng thị trơng của doanh nghiệp.

- Đối với doanh số bán : Cho từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng, dự tính cho từng khách hàng, từng thời kỳ khác nhau và từng khu vực thị trờng khác nhau.

- Chi phí bán hàng : Xác định chi phí cho từng loại hoạt động, nh chi phí cho quảng cáo, chi phí cho vận chuyển sản phẩm, cho việc xúc tiến bán hàng

- Mức lãi thu đợc : Tính cho từng mặt hàng và tổng các mặt hàng.

 Tiến độ tiêu thụ: Cần phải xác định một cách chi tiết cụ thể và phải tuân

thủ nghiêm ngặt bởi vì tiến độ tiêu thụ không chỉ ảnh hởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ mà còn ảnh hởng đến quá trình sản xuất và cung ứng.

 Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm : Bao gồm việc các địa điểm

giao hàng, phơng thức vận chuyển sản phẩm, phơng thức thanh toán, chiết khấu.

 Lợng dự trữ cho tiêu thụ: Việc xác định lợng dự trữ này phụ thuộc vào

nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại sản phẩm, sự biến động cung cầu hàng hóa trên thị trờng, và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.

5.2.2 Căn cứ xây dựng chơng trình tiêu thụ sản phẩm

Để xây dựng một chơng trình tiêu thụ hợp lý và có hiệu quả thì chúng ta phải dựa vào một số các căn cứ nhất định Đó là những cơ sở để cho các nhà hoạch định đề ra các hoạt động có đúng.

Các căn cứ chủ yếu thờng dùng là:

- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp: Đã đợc xác định trong quá trình nghiên cứu trớc đó, bao gồm thông tin về sản phẩm, quy cách mẫu mã, chất lợng, sản lợng, giá cả , thời gian đáp ứng và xu hớng vận động của nhu cầu về sản phẩm đó trong tơng lai Đây là những căn cứ rát quan trọng, có yếu tố quyết định đến việc hoạch định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp : Đây là căn cứ quan trọng và là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối toàn bộ chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

- Các đơn hàng, hồng đồng tiêu thụ: Là các văn bản có tính pháp quy, cần đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiêm vụ và uy tín của doanh với khách hàng

- Một số các căn cứ khác cũng cần phải đợc tính đến khi hoạch định ch-ơng trình tiêu thụ đó là : Sự thay đổi về sự tổ chức mạng lớibán hàng,khả

năng thu hút thêm khách hàng mới, sự thay đổi của các chính sách vĩ mô của Nhà nớc, sự thay đổi của môi trờng tự nhiên, môi trờng kinh tế thế giới.

5.2.3 Quá trình xác định chơng trình tiêu thụ của doanh nghiệp

Chơng trình tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hành động để thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, nó không phải chỉ đề ra một hệ thống các mục tiêu cần phải đạt đợc mà còn đề ra trình tự, quá trình tổ chức và các điều kiện để đạt đợc mục tiêu đó Vì vậy muốn lập đợc một chơng trình tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, các doanh nghiệp phải thực hiện tuần tự qua các bớc sau:

Bớc 1 : Là bớc thu thập các căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở xác định

các mục tiêu , nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm nh việc xác định nhu cầu thị trờng hiện tại và xu hớng biến đổi về nhu cầu sản phẩm trong tơng lai, các đơn đặt hàng, hợp đồng đặt hàng, sự thay đổi của môi trờng kinh doanh.

Bớc 2 : Xây dựng các phơng án khác nhau về mục tiêu và nhiệm vụ tiêu

thụ, Dựa trên sự phân tích, đánh giá để lựa chọn và quyết định mục tiêu , nhiệm vụ, tiêu thụ trong từng thời kỳ.Từ đó đa ra các mục tiêu và chơng trình hành động tác nghiệp của quá trình tiêu thụ.

Bớc 3: Từ toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc các mục tiêu chia

thành các phần công việc nhỏ Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện Từ đó xác lập nên tiến độ bán hàng, xác định tiến độ cung ứng sản phẩm trong thời gian đó.

Bớc 4 : Giao nhiệm vụ, trách nhiệm của từng phần việc cho từng nhóm

ng-ời, từng ngời để theo dõi , thực hiện Xây dựng tốt mối quan hệ và sự phối hợp giữa các bộ phận thực hiện.

Bớc 5: Xác định và phân chia các nguồn lực, chi phí cho quá trình tiêu thụ.5.3 -Tổ chức công tác tiêu thụ

5.3.1 Tổ chức mạng lới tiêu thụ

Nh ta đã biết tiêu thụ là hoạt động nối liền giữa sản xuấtvà tiêu dùng Đối với doanh nghiệp, sản xuất tốt cha đủ để khẳn địng khả năng tồn tại và phát triển của mình, mà còn phải biết tổ chức tốt công tác tiêu thụ, Trong đó có việc tổ chức tốt mạng lới bán hàng.

Ngày nay, ngày càng có nhiều doanh nhgiệp quân tâm tới công tác tiêu thụ sản phẩm nh là biến số Marketing tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn cho mõi doanh nghiệp Các doanh nghiệp tỏ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ thônh qua các hệ thóng kênh tiêu thụ mà nó đã xác lập.

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh tiêu thụ sản phẩm Các kênh này tạo nên dòng chảy hàng hoá từ ngời sản xuất qua hoặc không qua trung gian tói ngời mua cuối cùng, ngời trung gian ở đây bao gồm các tổ chức, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và thực hiện các chức năng khác nhau trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Dới đây là một số trung gian chủ yếu:

- Nhà bán buôn: là những trung gian có hoạt động thơng mại thuần tuý,

đặc trng cơ bản trong hoạt động của trung gian này là mua bán với khối l-ợng lớn hàng hoá, ngời bán buôn thờng có thế lực kinh tế lớn, có mtrờng hợp họ khống chế thị trờng lớn và có khả năng chi phối cả ngời sản xuất và ngời bans lẻ.

- Ngời bán lẻ:là những ngời trực tiếp hàng hoá cho ngời tiêu dùng cuối

cùng cho nên họ có thể nắm sát thực tế các thông tin của thị trờng sản phẩm.

- Đại lý và môi giới: là những trung có hành động hợp pháp thay mặt cho

doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm Để xây dựng đợc mạng lới tiêu thụ hợp lý, thiết kế đợc hệ thống kênh tiêu thụ hiệu quả, có thể thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tiết kiệm đợc chi phí, thu đợc lợi nhuận tố đa, doanh nghiệp phải căn cứ vào các yếu tố sau:

- Căn cứ vào tính chất vật lý và hoá học của sản phẩm và vị trí của nó trên thị trờng.

- Căn cứ vào chiến lợc kinh doang của doanh nghiệp và các nhà trung gian đặc biệt phải chú ý đến thế lực của doanh nghiệp trên thị trờng và sự hiểu biết cũng nh uy tín của ngời trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm.

- Căn cứ vào phạm vi hoạt động và mối quan hệ của doanh nghiệp, của trung gian với thị trờng

Dựa vào một số căn cứ trên mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các loại kênh

Bán buôn

Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng

Để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp không chỉ áp dụng một kênh duy nhất mà thờng áp dụng kết hợp nhiều kênh khác nhau,sự phối hợp này tạo thành mạng lới tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đa sản phẩm tới ngời tiêu dùng dới nhiều con đờng khác nhau.

5.3.2 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ

Là hoạt động quan trọng có tác dụng hỗ trợ và đẩymạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nó sẽ giúp cho các khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm để họ có điều kiện tiếp cận, hiểu biết và đi đến dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp từ đó thấy đợc những tiện lợi, lợi ích trong việc sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

Các hoạt động hỗ trợ bán hàng thờng đợc dùng đến nh quảng cáo, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội trợ triển lãm hội nghị khách hàng, quà tặng, xúc tiến bán hàng.

 Quảng cáo: Theo PhilipKoler thì trong quảng cáo là những hình thức

truyền thông không trực tiếp đợc thực hiện trong những phơng tiện truyền tin phải trả tiền và xác định chi phí Công tác thông tin quảng cáo nhằm những mục tiêu sau:

Ngời bán lẻ

Môi giới

- Tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá thông qua việc thu hút quan tâm của khách hàng của sản phẩm của doanh nghiệp.

- Cải thiện vị trí (hình ảnh) của doanh nghiệp trên thị trờng - Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.

Việc lựa chọn các phơng tiện và phơng thức quảng cáo tuỳ thuộc vào sản phẩm, đối tợng sử dụng, tiêu dùng sản phẩm và khả năng tài chính của doanh nghiệp Các phơng tiện quảng cáo phổ biến là: Báo chí, truyền hình, truyền thanh, áp phích, Pa nô, các phơng thức thờng dùng trong thực tiễn rất đa dạng: Quảng các liên tục,quảng cáo định kỳ, quảng cáo đột xuất, quảng cáo bằng chiến dịch, quảng cáo bằng tặng quà lu niệm.Một điều cần phải lu ý khi thực hiện hoạt động quảng cáo phải đánh giá đợc hiệu quả của quảng cáo,hiệu quả của quảng cáo là cực tiểu hoá tỉ số :

Chi phí quảng cảo trongkỳ

 Tham dự hội trợ triển lãm: Cũng là một hoạt động hỗ trợ tích cực cho

công tác tiêu thụ sản phẩm.Thông qua hội trợ triển lãm doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm đợc hiệu quả về doanh nghiệp và sản phẩm của nó, đó cũng là một cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp bán hàng, tìm khách hàng Ngoài ra qua hội trợ triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt những nhu cầu của thị trờng, tìm hiểu các mặt hàng mới,nắm bắt thông tin thị trờng mới.

 Hội nghị khách hàng: Qua hội nghị khách hàng doanh nghiệp có thể

giới thiệu các sản phẩm mới của mình đồng thời nghe những nhận xét của khách hàng về u nhợc điểm của các mặt hàng của mình, các phơng thức bán hàng cũng nh các biện pháp xúc tiến bán hàng.

 Tặng quà: Đây là biện pháp giúp sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiếp

cận sâu hơn tới khách hàng, tuỳ theo từng mặt hàng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp nên quy định tặng qua lúc nào, giá trị bao nhiêu và cho đối t-ợng nào.

Doanh thu trong kỳ

5.4 Đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

Sau khi xây dựng và tổ chức chơng trình tiêu thụ, doanh nghiệp phải có quá trìnhphân tích, đánh giá lại toàn bộ chơng trình tổ chức tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp Nhiều khi chơng chình đợc xây dựng tỏ ra hoàn toàn logic hợp lý nhng không thể thực hiện một cách có hiệu quả Trong quá trình thực hiện doanh nghiệp cần có những kiểm tra đánh giá cụ thể, nhằm tìm ra những nguyên nhân thành công hay thất bại.Để tìm ra biện pháp đảm bảo cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp đạt đợc những mục tiêu đề ra.

Nội dung đánh giá hoạt động tiêu thu là so sánh giữa thực tế thu đợc với các yêu cầu đặt ra của các quá trình tiêu thụ sản phẩm Các chỉ tiêu kết quả thờng đợc dùng để so sánh, đánh giá bao gồm:

- Khối lợng hàng hoá tiêu thụ Thờng dùng thớc đo bằng hiện vật hoặc bằng giá trị để so sánh từng mặt hàng, và tất cả các mặt hàng đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh so với những chỉ tiêu đặt ra.

- Chỉ tiêu doanh thu bán hàng

- Chỉ tiêu lợi nhuận

- Chỉ tiêu về chi phí bán hàng

II- Các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của cácdoanh nghiệp trong cơ chế thị trờng ở nớc ta hiện

Ngày nay việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp nớc ta đang đợc đặt ra cấp bách, nhất là khi nớc ta đang chuẩn bị phá bỏ hàng rào thuế quan với các nớc trong khu vực và tham gia vào các tổ chức kinh tế khác trên thế giới Việc tìm ra các nguyên nhân dẫn đến hậu quả yếu kém trong công tác tiêu thụ và tìm các giải pháp để thúc đẩy công tác tiêu thụ luôn là một vấn đề đợc quan tâm không chỉ các doanh nghiệp mà còn có cả các cơ quan Nhà nớc, các phơng tiện thông tin đại chúng Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc xác định là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,và là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động khác nhau Do đó, kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ, tác

động của các khâu trớc đó và là kết quả của sự phối hợp của nhiều hoạt động khác.

Để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩmn thì:

- Ngay từ đầu các doanh nghiệp phải cần tổ chức thật tốt công tác nghiên cứu thị trờng sản phẩm, đó là việc phải nắm vững yêu cầu của ngời tiêu dùng về sản phẩm nh số lợng, chủng loại, chất lợng, quy cách kiêu dáng thẩm mỹ, bao bì, hớng dẫn…Chỉ có khi việc tiêu thụ sản phẩm đ Việc nắm vững yêu cầu của khách hàng giúp cho doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp điều chỉnh hợp lý quá trình sản xuất và tiêu thụ, tổ chức tốt công tác tiêu thụ, xây dựng đợc chính sách giá, phơng thức hỗ trợ bán hàng có hiệu quả.

- Về mặt sản phẩm thì phải luôn cải tiến, hoàn thiện cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng về chất lợng, quy cách kiểu dáng, bao bì đóng gói, cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp phải luôn thay đổi theo xu hớng biến đổi của nhu cầu.

- Khai thác các yếu tố đầu vào tốt để giảm giá thành sản phẩm: Trớc hết doanh nghiệp phải tạo ra các luồng vật t , nguyên liệu đa dạng và phong phú để giảm các rủi ro gặp phải khi khan hiếm vật t,và có thể tạo ra sự cạnh tranh trong việc cung cấp vật t của các doanh nghiệp cung ứng cho doanh nghiệp mình,ngoài ra doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác tiếp nhận, bảo quản nguyên vật liệu, đầu t cải tiến công nghệ mới , hợp lý hoá dây truyền sản xuất nhằm tiết kiệm tối đa chi phí của đầu vào để hạ giá thành trên một đơn vị sản phẩm Khi giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp sẽ có thuận lợi trong việc định ra giá bán, và chính sách giả cả thích hợp

- Tổ chức tốt công tác bán hàng,lựa chọn địa điểm bán hàng tốt, xây dựng hợp lý các kênh phân phối,các luồng tiêu thụ, tổ chức giao nhận nhanh gọn, rút gắn thời gian vận chuyển, đơn gian hoá các thủ tục, tránh mọi sự phiên hà và thời gian chờ đợi của khách hàng Tổ chức tốt công tác lu kho, chọn địa điểm bán trung gian, lựa chọn phơng tiện vận chuyển có chi phí thấp, nhanh chóng đa hàng hoá đến ngời tiêu dùng.

- Thực hiện các chế độ u đãi đối với khách hàng nh việc giảm giá, chiết khấu cho khách hàng mua với khối lợng lớn, khách hàng mua nhiều lần, u đãi về việc vận chuyển sản phẩm cho các trung gian thực hiện tốt việc tiêu

thụ sản phẩm Sử dụng các phơng thức thanh toán mềm dẻo, linh hoạt nhằm khai thác triệt để nhu cầu khách hàng, giữ vững và mở rộng thị trờng tiêu thụ.

- Sử dụng các biện pháp quảng bá sâu rộng về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng, tác động, luôn cuốn họ tham gia vào quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác này bao gồm các hoạt động quảng cáo, tham gia hội trợ triễn lãm, tăng quà, bắt thăm trúng thởng.

- Tổ chức công tác dịch vụ trong khi bán và sau khi bán tốt, đây là biện pháp nhằm làm hoàn thiện hơn sản phẩm của doanh nghiệp trong quá trình tiêu thụ của khách hàng, giúp khách hàng có sự tin tởng vào sản phẩm khi ra quyết định mua, công tác này bao gồm các hoạt động bảo hành, bảo d-ỡng…Chỉ có khi việc tiêu thụ sản phẩm đ

- Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp còn phải tiến hành tổ chức hệ thống nhận các thông tin ý kiến phản hồi của khách hàng về các đặc tính của sản phẩm, giá cả, các phơng thức thanh toán, dịch vụ sau bán hàng, tiếp nhận những phản ứng của khách hàng trong quá trình mua hàng cũng nh quá trình sử dụng sản phẩm, từ đó tìm mọi biện pháp để làm dịu đi hay thoã mãn những đòi hòi của khách hàng Những hoạt động này sẽ làm cho khách hàng tin tởng hơn, trung thành hơn đối với sản phẩm và doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp có thể tạo ra một mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng và doanh nghiệp, mối quan hệ này sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp làm ăn ổn định và phát triển.

Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụsản phẩm của công ty vật t bảo vệ thực vật I

Những năm trở lại đây

I - Giới thiệu chung về công ty vật t bảo vệ thực vậtI

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty vật t bảo vệ thực vật I, tên giao dịch quốc tế là: Pesticide-supply company NoI (PSC-I) đợc thành lập theo quyết định số 276 NN-QĐ ngày 14/8/1985 của Bộ Nông Nghiệp, trụ sở chính đặt tại 198B Tây

Sơn-Đống Đa- Hà Nội Tiền thân là một bộ phận của tổng Công ty vật t nông nghiệp.Bớc đầu hoạt động với hai chi nhánh ở Hải Phòng và Đà Nẵng Năm 1985 có 3 đơn vị trực thuộc là chi nhánh 1 đóng văn phòng tại Đà Nẵng, chi nhánh 2 đóng văn phòng tại TP HCM, chi nhánh 3 đóng văn phòng tại TP Hải Phòng, văn phòng chính của Công ty đống tại Hà Nội.

Ngày 13/5/1989 Bộ Nông Nghiệp và Công Nghệ thực phẩm ra quyết định số 403/NN/TCCB/QĐ tách bộ phận cung ứng vật t thuốc bảo vệ thực vật trực thuộc bảo vệ thực vật để thành lập Công ty vật t bảo vệ thực vật với tổng số vốn kinh doanh ban đầu là:

-Vốn điều lệ: 31.615.025.144 đồng -Vốn dự trữ Nhà nớc: 16.000.000.000 đồng

Đến năm 1992, Bộ Nông Nghiệp và Công nghiệp thực phẩm tách chi nhánh tại TP HCM thành công ty mới lấy tên là Công ty vật t bảo vệ thực vật II, Công ty vật t bảo vệ thực vật I giữ lại hai chi nhánh: Chi nhánh vật t bảo vệ thực vật ở TP Đà Nẵng và chi nhánh bảo vệ thực vật III ở Hải Phòng Khi nớc ta chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thị trờng có sự định hớng quản lý của Nhà Nớc theo Chủ Nghĩa Xã Hội, Công ty vật t bảo vệ thực vật I chính thức trở thành doanh nghiệp Nhà nớc theo quy định 08/NN/TCCCB /QĐ ngày 06/01/1993 của Bộ Nông Nghiệp và Phát triển nông thôn Để tồn tại và phát triển trong cơ chế mới này Công ty đã mở thêm một loạt các cửa hàng đại diện ở Huế, Quảng Ngãi, Đà Nẵng, Buôn Ma Thuột,với sự quản lý có hiệu quả của các cấp lãnh đạo, Công ty đã từng bớc mở rộng phạm vi hoạt động trên địa bàn cả nớc.

Năm 1995, Công ty thành lập văn phòng đại diện tại Hà Tĩnh, Bình Định, Năm 1996 và cuối năm thành lập một chi nhánh ở TP HCM

Năm 1997, hình thành một số cửa hàng đại diện ở Tiên Lữ, và nâng cấp văn phòng Hà Tĩnh thành chi nhánh, đến cuối năm thì chi nhánh Thanh Hoá ra đời.

Hiện nay, công ty có các chi nhánh:

- Chi nhánh vật t bảo vệ thực vật I-Đà Nẵng

- Chi nhánh vật t bảo vệ thực vật III-Hải Phòng

- Chi nhánh vật t bảo vệ thực vật- Hng yên

- Chi nhánh vật t bảo vệ thực vật-Thanh Hoá

- Chi nhánh vật t bảo vệ thực vật-Hà Tĩnh

- Chi nhánh vật t bảo vệ thực vật-TP HCM

2 Nhiệm vụ của Công ty

Khi thành lập Bộ Nông Nghiệp và PTNN giao cho Công ty vật t bảo vệ thực I những chức năng và nhiệm vụ nh sau:

-Thực hiện chế độ tự sản xuất kinh doanh trong phạm vi pháp luật qui định dới sự chỉ đạo của Bộ Nông Nghiệp và PTNN

-Cung ứng các loại vật t bảo vệ thực vật bao gồm: Thuốc bảo vệ thực vật, bình bơm phun thuốc, thuốc điều hoà sinh trởng cây trồng và phân bón lá

-Sản xuất hàng vật t nông nghiệp và vật t bảo vệ thực vật

-Sản xuất gia công, sang chai, đóng gói nhỏ thuốc bảo vệ thực vật -Xuất nhập khẩu vật t, nguyên liệu, hàng hoá, t liệu sản xuất, nông sản phẩm phục vụ cho sản xuất nông nghiệp

-Thu gom xuất khẩu nông lâm thổ sản hoặc đổi hàng

-Bán buôn, bán lẻ nguyên vật liệu, vật t hàng hoá, nông sản phẩm phục vụ sản xuất nông nghiệp trong cả nớc

-Bảo quản, quản lý thuốc bảo vệ thực vật dự trữ Nhà nớc -Hoạch toán kinh doanh có lãi, bảo toàn đợc vốn giao

3 Tình hình trang thiết bị, cơ sở vật chất kĩ thuật của Công ty

Ngày mới thành lập, cơ sở vật chất kĩ thuật của Công ty thiếu thốn, nghèo nàn, nhà xởng chật hẹp, nằm rãi rác, phân tán Đến nay Công ty đã có quy mô sản xuất lớn, máy móc thiết bị tơng đối nhiều, tiến tiến Hiện nay Công ty có 16 máy gồm:

- Máy đóng chai các loại (100-240-480-1000) : 08 chiếc

- Máy móc sản xuất hạt, bột : 01 chiếc

- Máy móc sản xuất bột hòa tan : 02 Chiếc

- Máy móc sản xuất thuốc nớc hoá sữa : 05 chiếc Với công suất hàng năm:

-Đóng chai thuốc nớc các loại : 80000 tấn/năm

Số máy trên đợc phân bổ hợp lý vào các xởng sản xuất ở các chi nhánh khác nhau:

- Xởng Quán Toan-Hải Phòng

- Xởng Tiên Lữ- Hng yên

- Xởng ở chi nhánh Hà Tĩnh

- Xởng Hoà Khơng-Đà Nẵng

Ngoài ra Công ty còn một số các trang thiết bị khác phục vụ cho sản xuất kinh doanh nh các kho lu trữ,đội xe vận chuyển và các thiết bị văn phòng phục vụ cho việc quản lý.

Biểu 1 : Tình hình cơ sở vật chất của Công ty qua 3 năm qua

(Tính theo nguyên giá-ĐVT: nghìn đồng) 2000 là 13,61% Điều này chứng tổ công việc sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển và mở rộng nên yêu cầu phải đầu t mua sắm thêm trang thiết bị, xây dựng thêm nhà xởng, kho tàng phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh của Công ty Đồng thời Công ty hết sức quan tâm đến khâu bảo quản, cất giữ sản phẩm là ra tránh việc thất thoát, h hỏng và gây ô nhiễm, nên Công ty luôn chú trọng tu sửa, nâng cấp kho tàng nhà xởng theo đúng qui trình công nghệ và tiến bộ khoa học.Do vậy mà cơ sở vật chất của Công ty ngày càng đợc nâng cao và hoàn thiện.

4 Tình hình vốn của Công ty

Khi mới thành lập, tổng số vốn của Công ty là 47.9 tỷ đồng, trong đó tách cho Công ty 36.61 tỷ đồng hoạt động còn lại 16,29 tỷ đồng của Nhà N-ớc gửi không đợc phép ghi vào vốn điều lệ.

tăng bình quân so với năm 1999 là 5,57% Chứng tỏ việc huy động và sử dụng vốn của công ty là rất hiệu quả Do việc sản xuất của Công ty chủ yếu là sang chai, đóng gói nên vốn cố định của Công ty thờng chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng số vốn Năm 1999 vốn cố định là 6,22 tỷ đồng, năm 2001 là 12,83 tỷ đồng tăng bình quân so với năm 1999 là 43,81% Riêng năm 2000 Công ty xây dựng và hình thành một số chi nhánh do đó hệ thống nhà xởng, máy móc, trang thiết bị dùng cho sản xuất và dịch vụ tăng lên Vốn cố dịnh do ngân sách Nhà nớc cấp cũng tăng lên hàng năm, nguồn vốn tự bổ xung của Công ty hàng năm tămg rất lớn cụ thể là đối với vốn cố định nguồn tự bổ xung năm 1999 tăng 0,4 tỷ đồng, năm 2000 tăng 0,71 tỷ đồng năm 2001 tâng 1,06 tỷ đồng, nguồn tự bổ xung cho vốn lu động tăng lên 0,94 tỷ đồng bằng 19,61% Điều này chứng tỏ sự phát triển lớn mạnh Công ty, việc kinh doanh có hiệu quả.Tổng nguồn vốn của Công ty hàng năm tăng lên nhng chủ yếu đầu t vào vốn cố định vì cần phải xây dợng cơ sở hạ tầng, điều kiện sản xuất kinh doanh, tuy nhiên doanh nghiệp phải lu ý là luôn cân đối bổ xung nguồn vốn sao hợp lý Ngoài ngân sách cấp và nguồn tự bổ xung Công ty không còn một nguồn nào khác, đây là một bất lợi của Công ty trong việc huy động vốn vào hoạt động sản xuất kinh doanh

5 Bộ máy tổ chức và quản lý của Công ty

Công ty vật t bảo vệ thực vật I là một đơn vị sản xuất kinh doanh trực

thuộc Bộ Nông Nghiệp và PTNT.Xuất phát từ yêu cầu quản lý, thệ hống quản lý của Công ty đợc tổ chức cấp I, đứng đầu là ban giám đốc, dới là các phòng ban chực thuộc có nhiệm vụ điều hành sản xuất kinh doanh của Công ty, và thực hiện các nhiệm vụ mà ban giám đốc Công ty đa ra.

Bộ máy tổ chức của Công ty bao gồm:

Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Ban giám đốc: Bao gồm một giám đốc và một phó giám đốc có nhiệm vụ đề

ra các mục tiêu, phơng hớng chỉ đạo lớn tạo dựng bộ máy quản lý doanh nghiệp, quyết định các biện pháp kiểm tra, kiểm soát của Công ty

Các phòng ban chức năng gồm có:

- Phòng thị trờng: Có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ, xây dựng giá

thành, giá bán, các biện pháp thực hiện kế hoạch, tiến hành công tác giao hàng cho các chi nhánh và các cửa hàng, xây dựng bán hàng, quản lý các đại lý, lập kế hoạch nhập nguyên liệu đầu vào.

- Phòng kế toán: Có nhiệm vụ hoạch toán kết quả hoạt động sản xuất

kinh doanh, quản lý tiền và công nợ, thu tiền mặt một cách hợp lý, thanh toan lơng và các khoản có tính chất lơng cho cán bộ công nhân viên, quyết toán từng tháng, quý, năm.

- Phòng tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ tuyển dụng, bố trí và đào tạo

đội ngũ lao động trong Công ty, tổ chức lao động tiên lơng, quản lý nhân sự,và bảo vệ tài sản của Công ty.

- Phòng kế hoạch: Lập các kế hoạch xuất nhập nguyên liệu, sản phẩm.

Hàng ngày tiếp nhận hàng hoá tại các cửa khẩu làm nhiệm vụ tổng hợp của Công ty.

- Phòng kĩ thuật: Lên kế hoạch sản xuất thuốc bảo vệ thực vật, sang chai,

đóng gói nhỏ, quản lý chất lợng hàng hoá,quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thiết kế các loại bao bì nhản mác.

6 Tình hình lao động của Công ty

Khi mới bắt đầu thành lập Công ty chỉ có 45 cán bộ công nhân viên, qua

thời gian tòn tại và phát triển, đến nay số lợng cán bộ công nhân viên làm vịc cho Công ty tăng lên 280 ngời, trong đó văn phòng Công ty có 65 ngời còn lại làm việc tại các chi nhánh, cửa hàng của Công ty.

Biểu 3: Tình hình phân bổ lao động của Công ty 3 năm