Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy.doc

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 3

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANHNGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 5

1 Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường 5

2 Các quan niệm về bán hàng 7

2.1 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế 7

2.2 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân 8

2.3 Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh 8

2.4 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng 9

3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thương mại .10 3.1 Môi trường vĩ mô 10

3.1.1 Môi trường kinh tế 10

3.1.2 Môi trường chính trị-pháp luật 11

3.1.3 Môi trường văn hóa-xã hội 11

3.1.4 Môi trường khoa học công nghệ 11

3.1.5 Môi trường tự nhiên 12

3.2 Môi trường vi mô 12

3.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp 12

3.2.2 Khách hàng với nhu cầu của họ 13

3.2.3 Nhà cung cấp 13

3.2.4 Đối thủ cạnh tranh 13

4 Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng 14

4.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng 14

4.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng 19

4.5 Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 20

4.6 Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN

THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN QUA 23

1 Giới thiệu khái quát về công ty 23

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 23

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 24

1.3 Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty 25

1.4 Các ngành nghề kinh doanh của công ty 29

2 Phân tích tình hình bán hàng của công ty 32

2.1 Môi trường kinh doanh của công ty 32

2.1.1 Môi trường vĩ mô 32

2.1.2 Môi trường vi mô 35

2.2 Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua 40

2.2.1 Kết quả chung hoạt động kinh doanh 40

2.2.2 Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ 43

2.2.3 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty 49

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁNHÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIANTỚI 54

1 Mục tiêu, phương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới 54

1.1 Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng Hà Nội tới năm 2010 54

1.2 Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới 54

2 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới 55

3 Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trongthời gian tới 56

3.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường, lập kế hoạch bán và phổ biến tới từng đối tượng trong

3.7 Chính sách bán hàng và chính sách khuyến khích đối với lực lượng bán hàng: 64

3.8 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng: 66

LỜI NÓI ĐẦU

Sam walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng: “Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng Khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế và đối với các doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được hàng Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới Để làm được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất

Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới Bằng những kiến thứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt động

thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một sốgiải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thươngmại Cầu Giấy” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của

mình Qua để tài này, tôi mạnh dạn đưa ra những ý kiến đóng góp của mình để góp phần cải thiện hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới Do nhận thức còn nhiều thiếu sót nên tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và các CBCNV công ty để bài viết của tôi được hoàn thiện hơn.

Kết cấu đề tài gồm ba phần chính:

Chương 1: Những vấn đề lý luận về bán hàng của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.

Chương 2: Thực trạng tình hình bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy trong thời gian qua.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy trong thời gian tới.

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA CÁCDOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.

1 Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường.

Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất-kinh doanh luôn được các doanh nghiệp xác định là lợi nhuận Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự chủ về tài chính, thực hiện hạch toán kinh doanh một cách độc lập Do đó, để tồn tại và phát triển bền vững trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, xu thế hội nhập mạnh mẽ, khi mà ranh giới giữa các quốc gia ngày càng mờ dần đi, thì các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế-xã hội nói chung.

* Đối với nền kinh tế quốc dân:

Robert Louis Steveson: “Suy cho cùng con người ta sống đều nhờ vào bán một cái gì đó” Hoạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế chỉ diễn ra khi có sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng Chính bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sản xuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về số lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian…

Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội Thông qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu

các mặt của đời sống con người Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng.

Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao Đồng thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh hoạt trong hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia.

* Đối với các doanh nghiệp thương mại:

Bán hàng là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại Nó là nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất và đời sống con người.

Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải thực hiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất, nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Nó là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp-lợi nhuận Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành được chiến lược, kế hoạch kinh doanh của mình Hàng hóa của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng hóa của doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thương trường Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần Thông qua đó, doanh nghiệp tạo ra cho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ khác trên thị trường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường.

Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và

hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn Các doanh nghiệp cũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của mình Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ khách hàng cho doanh nghiệp Xác định được điều này, các doanh nghiệp cũng sẽ có những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho mình.

kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng tổng mức lưu chuyển hàng hóa mà bản thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào nhịp điêu, cường độ, tốc độ bán hàng Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, từ đó khẳng định sự đúng đắn trong mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của toàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của công ty trên thương trường Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…

Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh doanh luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp-luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà hoạch định và của toàn nền kinh tế.

2 Các quan niệm về bán hàng.

Tùy theo các mục tiêu nghiên cứu, các cách tiếp cận khác nhau, các quan điểm khác nhau mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng Mỗi quan niệm có đặc điểm và nội dung riêng đòi hỏi trong quá trình quản trị các nhà quản trị phải có nhận thức đúng đắn, toàn diện, hệ thống thì mới xác định chính xác vai trò của các khâu, các nghiệp vụ đặc biệt là nghiệp vụ chủ chốt mới mong đầu tư có hiệu quả và kinh doanh thành công.

2.1 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Theo cách tiếp cận này, thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) Quá trình chuyển hóa này vô cùng khó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng mấu chốt là thu được tiền của khách hàng Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽ dẫn đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảm vòng quay của vốn Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản lãi vay cho ngân hàng và bạn hàng Do vậy,các doanh nghiệp sẽ phải đặc biệt quan tâm tới các cơ chế, chính sách liên quan đến việc thanh toán trong mua-bán hàng hóa

2.2 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân.

Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”

Theo cách tiếp cận này thì hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàng cá nhân, tức là tập trung vào hoạt động của nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận với khách hàng về các điều khoản cụ thể trong mua bán như: số lượng, chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán… Do đó, các doanh nghiệp muốn bán hàng thành công cần phải có các chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng một cách bài bản để nâng cao kỹ năng, chuyên môn nghiệp vụ, nghệ thuật giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, thương lượng… cho đội ngũ này hoàn thành tốt nhất nhiệm vụ của họ Đồng thời, các doanh nghiệp cũng phải đặc biệt chú ý đến các chính sách, chế độ lương, thưởng, các khuyến khích vật chất cũng như tinh thần đối với nhân viên bán hàng để họ tự giác đóng góp công sức của mình cho tập thể.

2.3 Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh.

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải trải qua rất nhiều khâu, nhiều bộ phận.

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệp thương mại thuần túy) quá trình kinh doanh thýờng bắt ðầu từ khâu nghiên cứu thị trýờng, tiếp ðến là lựa chọn nguồn hàng ðể mua, mua hàng và dự trữ hàng hóa, bán hàng và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.

Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ cũng tiến hành nghiên cứu thị trường, sau đó thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chức sản xuất và kết thúc ở dịch vụ khách hàng

Như vậy, sản xuất sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quá trình sản xuất-kinh doanh Sản xuất ra mà không bán được hàng thì doanh nghiệp không thể tồn tại được trên thị trường (doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ khỏi thị trường) Xét trên quan niệm này thì để bán được hàng cần phải có sự kết hợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận khác nhau của quá trình sản xuất kinh doanh Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng nhưng các khâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết quả cao Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hàng hợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thì việc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả thực sự trong kinh doanh Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của các hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụ marketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bán hàng nói riêng và kinh doanh nói chung Bán hàng chỉ kết thúc khi doanh nghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận được thông tin phản hồi từ phía khách hàng Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu, nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức, đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể.

2.4 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.

Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng; lựa chọn kênh bán và các phương thức, hình thức bán; phân phối

hàng hóa vào các kênh bán; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; thực hiện các kỹ thuật bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng; đánh giá và điều chỉnh.

Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng chính là nghiên cứu các yếu tố thuộc về tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lòng tin, thái độ, lối sống, sở thích, thị hiếu…), hoàn cảnh sống, đặc tính cá nhân, các yếu tố thuộc về văn hóa, xã hội…Qua đó, các doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu và đưa ra được cách thức tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả Sau đó, tùy vào tiềm lực của mỗi doanh nghiệp để xác định các kênh bán và hình thức, phương thức bán phù hợp với từng đối tượng khách hàng Có thể có các hình thức bản hàng phổ biến như: bán buôn, bán lẻ hoặc bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp đồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet Thực hiện phân phối hàng hóa vào các kênh cho phù hợp với các dạng nhu cầu và địa điểm bán; tiến hành các hoạt động xúc tiến bán theo các giai đoạn kinh doanh, chu kỳ sống của sản phẩm Trong mỗi chu kỳ kinh doanh cần có các đánh giá, điều chỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.

Như vậy, hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp chứ không đơn thuần là họat động bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng cụ thể của doanh nghiệp.

3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệpthương mại

3.1 Môi trường vĩ mô

3.1.1 Môi trường kinh tế

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ

tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp.

3.1.2 Môi trường chính trị-pháp luật

Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội của đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện của hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh

3.1.3 Môi trường văn hóa-xã hội

Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa… là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng Do đó, chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường này.

3.1.4 Môi trường khoa học công nghệ

Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm Do đó, các

doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng.

3.1.5 Môi trường tự nhiên

Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người Do đó, tác động của nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ Các biến động của thiên nhiên như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ Ngoài ra, cũng chính môi trường này có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau.

3.2 Môi trường vi mô

3.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp

Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hội hấp dẫn cho các doanh nghiệp Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp có thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả năng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động với số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát triển con người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạo với xã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt động kinh doanh; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của

doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động của doanhh nghiệp.

3.2.2 Khách hàng với nhu cầu của họ

Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công của doanh nghiệp Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi

3.2.3 Nhà cung cấp

Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp Để tìm được nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ trung thành với mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ.

Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.

3.2.4 Đối thủ cạnh tranh

Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp Họ có thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh nghiệp Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho mình.

4 Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng

4.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng

Người xưa có câu: “Đáo giang tùy khúc, nhập gia tùy tục” nhằm khuyên răn con người trong cách đối nhân xử thế Trong kinh doanh cũng vậy, đối với các doanh nghiệp mới ra nhập thị trường, muốn bán được hàng thì các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ, đầy đủ, chính xác các yếu tố văn hóa, kinh tế, chính trị, luật pháp,… và con người ở nơi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh Còn đối với các doanh nghiệp đã và đang tham gia thị trường, công việc này cũng vẫn vô cùng quan trọng vì mọi sự vật, hiện tượng đều không ngừng vận động và biến đổi Mục đích của nghiên cứu thị trường là để xác định khả năng bán một hay một số loại hàng hóa-dịch vụ nào đó, xác định loại nhu cầu cần được thỏa mãn, đưa ra được sản phẩm thích hợp để thỏa mãn các nhu cầu đó Vì vậy, doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng mà mình hướng tới chinh phục (tức là xác định thị trường trọng điểm), đưa ra cách thức tiếp cận thị trường này một cách có hiệu quả nhất Thông qua đó, doanh nghiệp thực hiện phương châm kinh doanh trong kinh tế thị trường: bán những thứ thị trường cần chứ không phải bán những thứ doanh nghiệp có Tùy theo điều kiện, mục đích của doanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ có thể tiến hành nghiên cứu khái quát hay chi tiết thị trường Đồng thời doanh nghiệp có nhiều cách thức nghiên cứu khác nhau để tiến đến thị trường trọng điểm.

Nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng Từ đó, doanh nghiệp có cơ sở để đưa ra các chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý, đảm bảo phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.

Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng của khách hàng để nắm bắt được nhu cầu cụ thể của họ Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra được loại, cơ cấu, số lượng, chất lượng,… hàng hóa thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu

Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu để chinh phục Xác định chính xác nhu cầu của họ, hành vi mua sắm của họ, cách thức ra quyết định và các nhân tố tác động đến quá trình ra quyết định tiêu dùng của họ Xác định chính xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàng của họ để doanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có hiệu quả.

4.2 Xác định các kênh bán và các hình thức bán

4.2.1 Xác định các kênh bán

Hàng hóa không thể tự nó chuyển từ nhà sản xuất, nhà kinh doanh đến tay người tiêu dùng mà cần phải có một quá trình vận động với sự tham gia của nhiều lực lượng, sử dụng nhiều công cụ và kỹ thuật Chính vì vậy khái niệm kênh bán hàng ra đời.

Kênh bán hàng của doanh nghiệp là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.

Hàng hóa có thể được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào nhiều yếu tố: đặc điểm, đặc tính sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng, nhu cầu của khách hàng về thời gian và địa điểm…Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức kênh trực tiếp/gián tiếp hoặc kênh dài/ngắn Kênh phân phối trực tiếp là dạng kênh không sử dụng người mua trung gian để thực hiện phân phối hàng hóa Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng.

Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối trong đó có sử dụng người mua trung gian (nhà buôn các cấp và nhà bán lẻ) để thực hiện phân phối hàng hóa đến khách hàng của doanh nghiệp.

Kênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai loại kênh trên để bán hàng cho khách hàng Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu dùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian trong kênh phân phối.

Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối có thể sử dụng người mua trung gian trong kênh phân phối nhưng thường chỉ là một loại người mua trung gian là người bán buôn hoặc người bán lẻ.

Kênh phân phối dài là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người mua trung gian trong quá trình phân phối hàng hóa tới tay khách hàng

Tựu chung lại, chúng ta có các kênh phân phối theo các cấp sau:

Kênh 1 (kênh cấp 0): kênh này thực hiện mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay người nhập khẩu với người tiêu dùng Đặc điểm của kênh bán này là hàng hóa được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, các quan hệ mua bán, giao dịch được rút ngắn, thuận tiện Khi thực hiện phân phối hàng hóa theo kênh này doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hơn Do vậy, doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu khách hàng hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ, kiểm soát tốt hơn quá trình bán, điều chỉnh mục tiêu và các công cụ marketing của doanh nghiệp có hiệu quả hơn Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp kênh này tỏ ra kém hiệu quả Để sử dụng kênh này thì các doanh nghiệp phải có lực lượng bán hàng hữu cơ mạnh, có tiềm lực tài chính mạnh.

Kênh 2 (cấp 1): Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng Kênh này sử dụng một người trung gian là người bán lẻ Hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh, ít tốn chi phí, người sản xuất và người nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ Loại kênh này thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn như các siêu thị, cửa hàng lớn, có nhiều điều kiện thuận lợi về giao thông, vận chuyển, quan hệ với nhà sản xuất, nhập khẩu.

Kênh 3 (cấp 2): Sử dụng kênh này hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian: qua các nhà bán buôn rồi đến các nhà bán lẻ Phân phối hàng hóa theo kênh này thì tốn nhiều thời gian và chi phí lưu thông hơn các kênh trước Nó phù hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, quy mô kinh doanh lớn, tận dụng được các điều kiện cơ sở vật chất, quan hệ mua bán.

Kênh này thuộc loại kênh dài, mang tính chuyên môn hóa cao Hàng hóa trong nền kinh tế chủ yếu được lưu chuyển qua kênh này.

Kênh 4 (cấp 3): Ở kênh này hàng hóa và dịch vụ cũng được vận động như kênh 3, nhưng trong quan hệ giao dịch, mua bán có sự xuất hiện nhiều khâu môi giới chung gian Người môi giới xuất hiện khi có sự thiếu thông tin về hàng hóa, dịch vụ, đối tác mua bán giữa các bên, khi khó tiếp cận giao dịch mua bán Họ là những người hoạt động rất năng động, giữ vai trò là cầu nối giữa người mua và người bán.

Các kênh 2,3,4 là các kênh phân phối dài với ưu điểm và nhược điểm trái ngược với kênh ngắn Khi doanh nghiệp tiến hành phân phối hàng hóa cần căn cứ vào mục tiêu, tiềm lực của mình và ưu, nhược điểm của các kênh để lựa chọn kênh cho có hiệu quả.

4.2.2 Xác định các hình thức và phương thức bán

Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển.

Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức bán khác nhau:

 Theo địa điểm giao hàng có: bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn vị tiêu dùng và hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của khách hàng Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển.

 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán buôn và bán lẻ.

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng Hàng hóa sẽ tiếp tục được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, thanh toán ngay Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu dùng và không còn được tái xuất hiện trên thị trường nữa Do phải trải qua

nhiều khâu bán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… cho nên giá bán lẻ bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn.

 Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận mua vừa bán; bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa.

Tùy theo vai trò quan trọng của hàng hóa mua bán, khối lượng hàng hóa mua bán mà người mua có thể ký hợp đồng hoặc gửi đơn hàng tới người bán Đối với những hàng hóa mua lặt vặt, không quan trọng, có thể thuận mua vừa bán không cần phải ký kết hợp đồng Các loại hàng hóa khó chuyên môn hóa, khối lượng mua bán lớn, hàng chuyên dùng, có giá trị lớn, khan hiếm,… người ta có thể tiến hành bán đấu giá Còn đối với các hàng hóa có giá trị cao được xuất khẩu ra nước ngoài thì cần phải tuân thủ theo các quy định của pháp luật trong và ngoài nước.

 Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và sử dụng các hình thức thanh toán tín dụng.

 Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet, qua người môi giới…

Mỗi hình thức bán hàng đều có những đặc điểm riêng Các doanh nghiệp cần căn cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng.

4.3 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biệnpháp bán hàng

Thực chất của nghiệp vụ này chính là sự cụ thể hóa các chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp thương mại là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo các chương trình mục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định một cách chủ động, văn minh, đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, đảm bảo lợi nhuận và sự tin cậy đối với khách hàng Các doanh nghiệp cần căn cứ vào các chiến lược sản phẩm, giá cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theo các nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liên tục; ưu tiên.

Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đảm bảo dòng vận động của hàng hóa được thuận lợi, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, thị phần cho doanh nghiệp.

Hàng hóa phải được phân phối vào các kênh một cách chi tiết về lượng hàng, không gian, thời gian, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp Phải chú ý đến khách hàng quan trọng với các nhu cầu của họ và phải cân nhắc, tính toán so sánh các phương án để tìm ra phương án phân phối có hiệu quả nhất.

4.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Theo Philip Kotler thì “quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”.

Như vậy, quảng cáo hàng hóa cũng là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp thông qua các phương tiện tryền tin Xúc tiến bán hàng là một tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng tằng lên nhanh chóng thông qua việc cung cấp một lợi ích vật chất nào đó cho người mua Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được sử dụng trong hoạt động kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, thực hiện giảm giá, tổ chức các cuộc thi, trò chơi có thưởng, khuyến khích mua thử, dùng thử, quà biếu…

Các hoạt động đó đều nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng tới hàng hóa của doanh nghiệp, dẫn dắt hành vi tiêu dùng của họ, tạo động lực buôn bán Đồng thời, nó thúc đẩy quá trình bán hàng của doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng hơn, làm tăng vòng quay của vốn kinh doanh, phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

4.5 Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng

Quầy hàng và cửa hàng của doanh nghiệp là nơi giao tiếp trực tiếp giữa doanh nghiệp với các khách hàng Chính vì vậy, nó giúp các doanh nghiệp chủ động bán hàng, thu hút khách hàng, nắm bắt tốt hơn nhu cầu cũng như hành vi mua sắm của khách hàng Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng ở những nơi này mà doanh nghiệp có thể khuếch trương hình ảnh của doanh nghiệp Quầy hàng và các cửa hàng cần được trang trí, bố trí sạch sẽ, đẹp mắt, phát huy tối đa cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp Đội ngũ nhân viên bán hàng cũng như đội ngũ quản trị cần được đào tạo và bồi dưỡng thường xuyên để không ngừng nâng cao chất lượng, phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng.

4.6 Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng

Dù bán hàng dưới bất kỳ hình thức nào thì các doanh nghiệp luôn cần có một đội ngũ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng Họ là người tiếp xúc trực tiếp và nhiều nhất với khách hàng, do vậy họ có nhiều thông tin về khách hàng nhất và họ cũng nắm bắt được tâm lỹ cũng như nhu cầu của khách hàng một cách chính xác nhất Nói cách khác họ chính là hệ thống thông tin đặc biệt nhất của doanh nghiệp.Họ là lực lượng quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu, chiến lược, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp muốn bán được nhiều hàng cần phải có những kế hoạch,chương trình đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng trở thành những người bán hàng chuyên nghiệp thực sự, có như vậy mới có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng.

Chính vì vậy, các nhân viên bán hàng cần phải đạt được những yêu cầu tối thiểu về tinh thần, thể chất và trí tuệ, cụ thể:

 Về mặt tinh thần:

Người bán hàng cũng như người kinh doanh trong kinh tế thị trường, dưới sức ép mạnh mẽ của cạnh tranh cần phải có thái độ nghiêm túc trong công việc Nhân viên bán hàng phải biết đặt lợi ích của công ty lên trên lợi ích cá nhân, luôn phấn đấu vì mục tiêu của tổ chức Nhân viên bán hàng cần có ý chí vươn

lên trong công việc, phải biết đặt mình vào vị trí của người tiêu dùng để có thể phục vụ họ một cách tốt nhất.

Bán hàng cũng như kinh doanh là nghề đi chinh phục người khác để thực hiện được mục tiêu, lợi ích của tổ chức cũng như cá nhân mình Và để làm được điều này thì trước tiên họ phải chinh phục được chính bản thân mình Bản thân mỗi nhân viên bán hàng phải xác định được nhiệm vụ của mình và trong bất kỳ hoàn cảnh nào cũng phải phấn đấu vươn lên, có niềm tin vào bản thân sẽ đi đến thành công, có thể làm được những gì mà người khác đã làm hoặc chưa làm được.

Muốn cho khách hàng mở lòng, bày tỏ quan điểm, thái độ, tâm lý của họ thì nhân viên bán hàng cần phải biết cách giao tiếp Thái độ niềm nở, ân cần, chu đáo, lịch sự, thân thiện,… sẽ gây được cảm giác thiện cảm, khiến khách hàng có cảm giác thoải mái, thích mua hàng hơn.

Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của mình, người bán hàng phải tiếp xúc với rất nhiều loại người trong xã hội, với nhiều hoàn cảnh, phong cách, lối sống, tính cách khác nhau Chỉ có tự chủ, biết kiềm chế và bình tĩnh mới giúp cho họ thực hiện tốt công việc của mình.

Có được những đức tính trên sẽ giúp nhân viên bán hàng tạo dựng được chữ tín cho chính bản thân và cho cả tổ chức Thành công chỉ đến với những người thực sự cố gắng và liêm khiết, biết giúp đỡ người khác Do vậy, để trở thành người bán hàng thực sự thì trước hết nhân viên bán hàng cần có tính cao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch sự, liêm khiết.

 Về thể chất:

Sức khoẻ là chìa khoá của thành công Phải có sức khoẻ thì mới có thể hoạt động nhiều, chịu được áp lực công việc và điều kiện môi trường Chỉ có khoẻ mạnh mới giúp cho tâm trạng thoải mái, luôn tươi tắn, dễ dàng tiếp xúc với mọi người.

Không chỉ có sức khoẻ, người bán hàng cũng cần có một giọng nói khoẻ khoắn, rõ ràng, có âm điệu êm tai, trôi chảy Cử chỉ, dáng điệu cũng cần phải

lịch sự, thanh nhã, không rườm rà Luôn luôn có thái độ tôn trọng khách hàng, biết lắng nghe ý kiến của họ

Người bán hàng cũng cần có sự duyên dáng, có duyên bán hàng Yếu tố này chỉ yếu là do tố chất bẩm sinh, do sinh lực bên trong cơ thể toả ra như: vẻ đẹp về ngoại hình, cử chỉ, giọng nói, ánh mắt, …

 Về trí tuệ:

Học vấn càng cao càng có lợi cho việc tiếp thu nhanh nghề nghiệp của nhân viên bán hàng Đặc biệt là công việc bán hàng liên quan đến những hàng hoá đòi hỏi thành thạo, am hiểu về kỹ thuật, đặc tính cơ, lý, hoá…của sản phẩm phức tạp.

Người bán hàng cần có trí nhớ và sự khôn khéo trong giao tiếp, có khả năng thuyết trình, thuyết phục khách hàng, phải có khả năng quan sát, nhạy cảm trong việc tìm hiểu cũng như nắm bắt tâm lý khách hàng Phải năng động, sáng tạo trong công việc, phải am hiểu về hàng hoá-dịch vụ để có thể hướng dẫn tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.

Người bán hàng cần biết học hỏi, không ngừng trau dồi tri thức, thường xuyên đổi mới mình Để đội ngũ này thực sự tạo ra sự khác biệt về hàng hoá-dịch vụ cũng như hình ảnh của công ty thì họ cần thường xuyên được đào tạo, bồi dưỡng Công ty cũng cần đặt ra những nhiệm vụ hấp dẫn cho họ phấn đấu, có chế độ đãi ngộ thoả đáng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TYCỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN QUA1 Giới thiệu khái quát về công ty

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy

Tên giao dịch: Cầu Giấy Share Trading Company Tên viết tắt: CTM

Địa chỉ trụ sở: 139 Cầu Giấy-P.Quan Hoa-Q.Cầu Giấy-Hà Nội Số đăng ký kinh doanh: 010300027

Ngày cấp 15/01/2001 và thay đổi lần cuối ngày 24/5/2006

Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy có lịch sử tồn tại và phát triển hơn 50 năm đã đóng góp một phần đáng kể vào công cuộc xây dựng và phát triển đất nước.

Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy tiền thân vốn là một doanh nghiệp Nhà nước, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh doanh độc lập, tự điều chỉnh về tài chính Công ty ra đời thông qua việc thực hiện Nghị quyết Trung Ương Đảng lần thứ 7 khóa 2 ngày 16/03/1956 của BCH TW Đảng quyết định thành lập HTX mua bán Quận 5 và 6 góp phần giao lưu hàng hoá giữa thành thị và nông thôn, cải tạo quản lý thị trường thương nhân, làm trợ thủ đắc lực cho thương mại quốc doanh.

Tháng 7/1961: Thi hành quyết định số 78/CP ngày 31/05/1961 của Thủ tướng Chính Phủ, HTX mua bán Quận 5 và 6 được sát nhập lại thành HTX mua bán huyện Từ Liêm.

Ngày 24/09/1979, thực hiện Quyết định số 3839/QĐ-UB-TC, phòng chỉ đạo HTX mua bán và bộ phận mua hàng hoá ngoài kế hoạch được tách ra ban quản lý HTX mua bán trực thuộc huyện Từ Liêm, bộ phận còn lại được đổi tên thành Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Từ Liêm.

Tháng 12/1992: Theo Quyết định số 3550/QĐ-UB ngày 09/12/1992 của UBND Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Từ Liêm thành Công ty Thương mại Từ Liêm.

Tháng 02/1999: Theo Quyết định số 705/QĐUB ngày 05/02/1999 của UBND Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty Thương mại Từ Liêm thành Công ty Thương mại thuộc Quận Cầu Giấy quản lý.

Sau nhiều lần đổi tên, đến năm 2000, theo Quyết định số 7580/QĐUB ngày 29/12/2000 của UBND Thành phố Hà Nội, Công ty Thương mại thuộc Quận Cầu Giấy quản lý đã được đổi tên thành Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy và giữ nguyên tên này cho đến ngày nay.

Như vậy, từ khi ra đời (03/1956) cho đến nay Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy đã 5 lần tiến hành đổi tên theo các Quyết định của các cơ quan có thẩm quyền Mỗi quá trình đổi tên đó đều gắn liền với sự thay đổi nhất định của xã hội, gắn liền với những nhiệm vụ mới của công ty.

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy thuộc sở hữu của các cổ đông, được thành lập trên cơ sở cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà nước, hoạt động theo luật doanh nghiệp số 13/1999 QH khoá 10 ngày 12/06/1999 của Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và Nghị quyết số 44/CP của Thủ tướng Chính phủ.

Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, với phạm vi hoạt động trên toàn bộ nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và có văn phòng đại diện ở nước ngoài theo quy định của pháp luật Việt Nam

Hiện nay, công ty đã mở tài khoản giao dịch tại: Ngân hàng Từ Liêm;

Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Quận Cầu Giấy.

Chức năng, nhiệm vụ của công ty:

Kinh doanh bán buôn, bán lẻ các ngành hàng bách hóa, điện máy, thực phẩm

vụ cho nhu cầu của toàn thể Cán bộ công nhân viên, nhân dân, các cơ quan đóng trên địa bàn hoạt động của công ty; đồng thời còn phục vụ các khách hàng, các cơ quan, bạn hàng trên toàn quốc và ở nước ngoài.

Công ty còn tìm hiểu, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng để có những phương hướng kinh doanh đúng đắn, tạo dựng uy tín, niềm tin, độ tin cậy đối với khách hàng, giảm thiểu những rủi ro trong kinh doanh Thông qua các hình thức chào hàng, công ty tiến hành giao dịch, đàm phán, ký kết các hợp đồng Các bộ phận, các đơn vị của công ty đều phải tự chủ về tài chính và có trách nhiệm trước công ty vể mọi hoạt động kinh doanh của mình.Công ty thực hiện chức năng, nhiệm vụ của mình theo quy định của pháp luật

Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy được thành lập với các mục tiêu: Không ngừng nâng cao lợi ích của các cổ đông, của công ty, đảm bảo đời sống và việc làm của người lao động ngày càng được cải thiện

Tăng tích luỹ, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường.

Góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế- xã hội của đất nước, góp phần nhỏ bé của mình vào công cuộc công nghiệp hóa-hiện đại hoá đất nước đặc biệt là trong giai đoạn toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ hiện nay.

1.3 Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty.

Là một công ty cổ phần nên cơ cấu tổ chức của công ty tuân theo quy định của pháp luật Việt Nam Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức khá khoa học và hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình hoạt động kinh doanh của công ty.

Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty (xem trang bên)

* Đại hội đồng cổ đông bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan có quyền quyết định cao nhất của công ty Đại hội đồng cổ đông có nhiệm vụ: Thảo luận và thông qua điều lệ công ty, quyết định sửa đổi, bổ

sung điều lệ công ty; Bầu Ban kiểm soát và Ban giám đốc; Thông qua kế hoạch sản xuất kinh doanh và phương án kinh doanh 3 năm của công ty; Thông qua chế độ phụ cấp cho thành viên Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát.

*Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty, có toàn quyền nhân danh công ty quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm kỳ 4 năm.

*Ban kiểm soát của công ty gồm 3 thành viên Ban kiểm soát thay mặt các cổ đông để kiểm tra, kiểm soát mọi hoạt động của công ty, phát hiện các sai sót và đề nghị Đại hội đồng cổ đông ra quyết định điều chỉnh Ban kiểm soát hoạt động độc lập với hội đồng quản trị và bộ máy điều hành của ban giám đốc, theo mọi quyết định của trưởng ban kiểm soát.

*Ban giám đốc gồm 1 giám đốc và 1 phó giám đốc, điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo các nghị quyết, quyết định của hội đồng quản trị, nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông, điều lệ công ty và tuân thủ theo quy định của pháp luật Giám đốc do hội đồng quản trị tuyển dụng, bổ nhiệm, bãi nhiêm Giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy

*Phòng hành chính tổng hợp có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các công tác quản lý hành chính của công ty, quản lý nhân sự, theo dõi lao động và thực hiện chế độ liên quan đến người lao động

Phòng kế toán thực hiện công tác thu thập, xử lý chứng từ, luân chuyển chứng từ, ghi sổ tổng hợp, lập báo cáo tài chính, phân tích kinh tế, hướng dẫn việc ghi chép của các cửa hàng.

*Phòng kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện việc thýõng thảo, tìm kiếm nguồn hàng, giao dịch, kí kết các hợp đồng và quản lý các hợp đồng.

Nhận đơn mua hàng của trưởng ngành hàng theo đúng lịch phân công Kiểm tra lượng hàng hoá mà trưởng ngành hàng đã khai báo xem có hợp lý không về cả số lượng, chất lượng, quy cách, cỡ loại… Tập hợp báo cáo mua hàng và vào sổ nguồn hàng Đặt hàng với các nhà cung cấp thông qua điện thoại, máy fax hoặc trực tiếp đi ký kết hợp đồng với các đối tác Trực tiếp lấy hàng về để nhập kho Chuyển các đơn hàng xuống kho và chỉ đạo hoạt động nhập hàng Kiểm tra đơn hàng và hoá đơn giao hàng của nhà cung cấp; kiểm tra mã hàng, tính pháp lý của hàng hoá, số lượng, chất lượng hàng hoá và các điều khoản khác trong hợp đồng

Khi có nhà cung cấp mới cần phải lập bảng đề xuất cấp mã nhà cung cấp và nhập vào ổ cứng công ty để theo dõi và quản lý.

Khi có sự thay đổi về giá thì phòng kinh doanh phải có trách nhiệm lập bảng điều chỉnh giá gửi tới các đơn vị, các quầy thông qua giám đốc siêu thị và các trưởng ngành hàng để điều chỉnh giá bán cho kịp thời.

* Phòng kế toán thanh toán có nhiệm vụ: Kiểm tra các chứng từ liên quan đến hàng hoá và quá trình nhập xuất hàng hóa Kiểm tra giá bán, tỷ lệ lãi nếu có phát hiện sai sót thì kịp thời báo cáo Ban giám đốc Làm các phiếu nhập kho hàng hoá In tem theo số lượng phiếu nhập kho Làm các giao dịch xuất kho Ghi sổ theo dõi và thanh toán Kiểm tra giá bán buôn, kiểm kê hàng hoá và chứng từ để lập bảng cân đối kho, bảng cân đối kế toán và các báo cáo tài

phân tích kết quả kiểm kê, kiểm tra kỹ thuật các cửa hàng, phân tích các báo cáo để đề xuất ý kiến với lãnh đạo.

*Các cửa hàng thương mại: mỗi cửa hàng đều có 1 cửa hàng trưởng, 1 kế toán cửa hàng Các cửa hàng này thực chất hoạt động theo mô hình các siêu thị CTM Mart thực hiện bán hàng theo các kế hoạch và các quyết định của công ty Các cửa hàng hay các siêu thị này chịu sự sắp xếp, phân bổ, kiểm tra, kiểm soát, chỉ đạo, điều hành của ban lãnh đạo và siêu thị trung tâm CG Mart Khi có các vấn đề mới phát sinh các cửa hàng trưởng phải xin ý kiến chỉ đạo của ban lãnh đạo trước khi tiến hành chỉ đạo, tổ chức thực hiện ở cơ sở Trong quá trình kinh doanh, họ phải tiến hành hạch toán, tổng kết để trình báo cáo và kiến nghị lên ban lãnh đạo.

Các phòng ban, đơn vị của công ty vừa hoạt động độc lập, vừa có mối liên hệ mật thiết với nhau, giúp đỡ nhau hoàn thành nhiệm vụ để đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty Trong đó phòng kinh doanh là phòng giữ vai trò chủ đạo trong việc chỉ đạo cũng như điều hành, quản lý, kiểm tra, đôn đốc và trực tiếp thực hiện hoạt động bán hàng.

1.4 Các ngành nghề kinh doanh của công ty

Công ty hoạt động kinh doanh các ngành nghề chính như:

Thương mại, dịch vụ, hàng bách hoá, điện máy, thực phẩm công nghệ, rưọu bia, thuốc lá.

Vật liệu xây dựng, xăng dầu, chất đốt Xuất nhập khẩu

Kinh doanh dịch vụ, du lịch trong và ngoài nước Đầu tư xây dựng hạ tầng

Kinh doanh bất động sản

Ngoài ra, công ty còn kinh doanh trong các lĩnh vực: Hoạt động gallery

Kinh doanh dịch vụ trò chơi điện tử

Mua bán đồ mỹ phẩm, lưu niệm, vẽ truyền thần

Chụp ảnh, mua bán vật tư ngành ảnh Mua bán vật tư ngành in

Vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách, cho thuê xe ô tô Dịch vụ ăn uống, trông giữ xe…

Danh mục hàng hoá kinh doanh của công ty rất phong phú, đa dạng với 7

*Nhóm hàng thời trang- may mặc: Thời trang nam- nữ

Giỏ hàng khuyến mại

Các đối tác- nhà cung cấp chính của công ty là những doanh nghiệp có uy

tín trên thị trường như: Công ty sữa Vinamilk Cocacola

Nhà máy bia Halida Vissan

Tập đoàn dệt may Vinatex Công ty máy tính Trần Anh Đệm cao su Kim Đan

Công ty bánh kẹo Hải Hà Công ty cổ phần Kinh Đô …

2 Phân tích tình hình bán hàng của công ty

2.1 Môi trường kinh doanh của công ty.

2.1.1 Môi trường vĩ mô 2.1.1.1 Môi trường kinh tế

Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước nhà vừa tạo ra cho công ty nhiều cơ hội kinh doanh hấp dẫn nhưng đồng thời cũng đặt ra nhiều khó khăn, thách thức cho công ty

Từ khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức Thương mại Thê giới WTO, nền kinh tế nước nhà có nhiều thay đổi mạnh mẽ Sự tham gia của các công ty và các nhà đầu tư nước ngoài vào nền kinh tế nước ta đông đảo hơn Hàng hoá từ nước ngoài tràn vào nước ta nhiều hơn, do vậy đẩy các doanh nghiệp trong nước vào thế cạnh tranh khốc liệt hơn Trước tình hình đó, công ty đã chủ động rà soát lại các hoạt động nghiệp vụ của công ty mình, tìm hiểu sâu hơn những biến động thị trường, nghiên cứu để tìm ra các nguồn

diện đi khảo sát thị trường và tình hình kinh doanh của các đối thủ cũng như các doanh nghiệp khác để đưa ra kế sách điều chỉnh kịp thời hoạt động bán hàng của công ty.

Yếu tố lạm phát tiền tệ (đặc biệt trong những năm gần đây) đã ảnh hưởng rất lớn đến công tác hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Lạm phát gia tăng khiến cho giá bán hàng hóa trở nên đắt hơn dưới con mắt của người tiêu dùng, nhu cầu của người dân sẽ giảm… Do vậy, khả năng bán được hàng của công ty sẽ thấp đi dẫn đến tình trạng tồn đọng hàng hoá, thâm hụt tài chính, ứ đọng vốn (giảm vòng quay của vốn lưu động), việc tổ chức thực hiện các kế hoạc kinh doanh cũng khó khăn hơn Gần đây, nhất là sau dịp Tết Nguyên Đán vừa qua, giá cả tất cả các mặt hàng đều tăng, công ty phải thường xuyên cập nhật thông tin từ phía các đối tác và thị trường, tính toán các chi phí và điều chỉnh giá bán cho hợp lý Công ty cũng đã có kế hoạch hợp tác thêm với một số đối tác mới, tìm kiếm thêm các mặt hàng mới để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi, đảm bảo quy trình kinh doanh (nhập-dự trữ-xuất) được thực hiện có hiệu quả Ban lãnh đạo công ty cũng thường xuyên họp, tổng kết hơn để bàn bạc các phương án kinh doanh mới.

Lãi suất cũng tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty Vì công ty vẫn phải đi vay vốn của ngân hàng để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng việc mua hàng Hơn nữa, lãi suất và lạm phát có quan hệ chặt chẽ với nhau cùng tác động lên hoạt động kinh doanh của công ty Công ty cũng có kế hoạch huy động vốn nội bộ và bạn hàng nhiều hơn thay cho việc vay vốn từ Ngân hàng, đặc biệt là hiện nay lãi suất vay vốn từ Ngân hàng rất cao.

2.1.1.2 Môi trường văn hoá-xã hội

Do Việt Nam là một nước đông dân, dân số trẻ nên công ty có rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc thu hút, tuyển chọn lao động phù hợp với mục đích kinh doanh của mình Đội ngũ nhân lực của công ty khá đông đảo và phần lớn

là thế hệ trẻ Đây chính là lợi thế trong bán hàng của công ty Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, sáng tạo, tiếp thu nhanh sẽ giúp công ty dễ dàng huấn luyện và đào tạo Cũng trên cơ sở đó công ty có lợi thế hơn trong việc xác định thị trường mục tiêu mà mình hướng đến phục vụ

Văn hóa là yếu tố mà tất cả các doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đều phải quan tâm nghiên cứu Nó chi phối hành vi tiêu dùng, quyết định mua hàng của khách hàng Đồng thời nó cũng định hướng lĩnh vực, danh mục hàng hoá kinh doanh của công ty Các mặt hàng của công ty đều là những mặt hàng quen thuộc, phù hợp với tập quán tiêu dùng của dân cư.

2.1.1.3 Môi trường tự nhiên

Các hiện tượng tự nhiên luôn diễn biến phức tạp có thể gây ra nhiều khó khăn cho công ty nhưng cũng có thể làm phát sinh nhiều nhu cầu mới cần được đáp ứng Chẳng hạn, trong năm qua tình hình thời tiết diễn biến hết sức phức tạp, bão lũ thường xuyên xảy ra, rét hạn hoành hành trong thời gian dài Nhu cầu về áo rét và các trang phục giữ ấm tăng cao Công ty cũng đã có sự chuẩn bị về các mặt hàng này để phục vụ nhu cầu nhân dân Tuy nhiên, chất lượng và kiểu dáng mẫu mã còn chưa hấp dẫn, chưa có sự khác biệt, có thể nói là không đủ để cạnh tranh với cá shop thời trang xung quanh Do vậy, trong thời gian tới công ty cần chú ý hơn nữa đến công tác dự báo, nghiên cứu, tìm hiểu để chủ động trong sản xuất kinh doanh Công ty cũng phải chú ý đến tính chất mùa vụ của hàng hoá để có chính sách bán hàng hợp lý, đảm bảo hiệu quả kinh doanh Theo sự dự đoán của Giám đốc công ty, rất có thể năm nay sẽ có nhiều đợt nắng nóng Vì vậy, ban lãnh đạo công ty rất chú ý đến các mặt hàng quạt điện, máy điều hoà…phục vụ cho mùa hè.

2.1.1.4 Môi trường chính trị-pháp luật

Kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn đòi hỏi các doanh nghiệp phải hiểu biết pháp luật, làm ăn chính đáng mới mong tồn tại và phát triển bền vững.