KHÁI NIỆM – KẾT QUẢ CỦA ĐÀM PHÁN – CÁC YẾU TỐ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG www.themegallery.com Mục đích Nắm khái niệm đàm phán – thương lượng Tầm quan trọng đàm phán Những yếu tố quan trọng đàm phán thương lượng Các kết thường đạt đàm phán Cách khai thác thông tin, nhu cầu khách hàng câu hỏi Company Name www.themegallery.com Khái niệm đàm phán thương luợng • Trong sống, thường bắt gặp tình huống: • Một nhân viên muốn xin học tiếng anh hành chính, Giám đốc nói: "Được, phải làm bù" • Một bà vợ nói với chồng:"Em cho bú, Anh nấu cơm lau nhà giúp em nhé" • Một người mua nhà nói với người bán nhà: "Được,tơi đồng ý với giá 105 "cây" ông phải làm đầy đủ giấy tờ sang tên chịu thuế má nữa, khơng?" • Nhân viên Marketing làm việc với khách hàng: Tôi đồng ý ký hợp đồng phân phối sản phẩm với Công ty Anh, Anh phải bổ sung thêm điều khoản cho chế độ hậu với cửa hàng tôi” Company Name www.themegallery.com Khái niệm đàm phán thương luợng • Cịn bạn sao? • Bạn có thường xun phải đối mặt với tình đàm phán thương lượng? • Khi đó, bạn làm gì? • Bạn trang bị cho chiến thuật cần thiết cho việc đàm phán? Company Name www.themegallery.com Khái niệm đàm phán thương luợng • Bất kỳ người trao đổi ý nghĩ với ý định thay đổi quan hệ đến thỏa thuận lúc đàm phán thương lượng • Đàm phán thương lượng để mở rộng mối quan hệ hay phá vỡ mối quan hệ mà để tạo hình thái hay khác mối quan hệ" • Đàm phán thương lượng phải coi biện pháp tích cực việc xây dựng q trình thơng tin qua lại người với người • Trong sống, tất lĩnh vực, điều kiện, nơi, lúc, đàm phán thượng lượng hữu Company Name www.themegallery.com Những việc điển hình cần đến đàm phán • Giá cả, điều kiện thời gian vụ mua bán nhà đất • Giá điều kiện vụ mua bán trang thiết bị • Bố trí hẹn • Xin tăng lương, thăng chức, xin nghỉ việc v.v Company Name www.themegallery.com Tầm quan trọng đàm phán thương lượng • Tại phải đàm phán thương lượng? • Bạn tham gia đàm phán thương lượng? • Trong hồn cảnh, tình bạn cần phải đàm phán? • Bạn nghĩ đàm phán để xây dựng mối quan hệ hay để chiến thắng đối phương? Company Name www.themegallery.com Các kết đàm phán thương lượng • Trong đàm phán - thương lượng kết cuối thường là: • • • • Cả hai bên thất bại Một bên thất bại bên thắng lợi Cả hai bên thắng lợi hay hai bên có lợi Khơng xảy điều (khơng tích cực khơng tiêu cực) • Trong đa số trường hợp, bạn phải cố gắng để tạo kết mà hai bên đến thắng lợi hay hai có lợi Company Name www.themegallery.com Các kết đàm phán thương lượng • Cả hai bên thất bại Trường hợp hai không đạt điều cần mong muốn Khi quay lại lần sau, việc đàm phán - thương lượng trở nên miễn cưỡng khó chịu Company Name www.themegallery.com Các kết đàm phán thương lượng • Một bên thất bại bên thắng lợi • Khi người thất bại đàm phán - thương lượng việc người mà chẳng đạt cần thiết Kế tiếp người từ chối đàm phán tiếp với người thắng lợi Và cuối lần đàm phán sau khả hai thất bại dễ xảy • Chủ động tạo tình thắng thua đàm phán - thương lượng điều tối kỵ kinh doanh buôn bán, bạn muốn trở thành doanh nghiệp hồn chỉnh, làm ăn lâu dài, có uy tín, phát triển nghiệp Company Name www.themegallery.com Những yếu tố quan trọng đàm phán thương lượng Đàm phán thành công Thời gian Thông tin Chuẩn bị Năng lực – ưu Company Name www.themegallery.com Thời gian • Các đàm phán - thương lượng kết thúc vào 1/5 cuối tổng số thời gian thương lượng • Những ta làm 1/5 thời gian đàm phán - thương lượng cuối 4/5 thời gian đàm phán thương lượng • Biết kiên nhẫn bình tĩnh , khơng nóng vội, điềm đạm chọn thời điểm để hành động chiến thuật thiếu người ngồi vào bàn đàm phán • Nếu việc giải nhanh đàm phán - thương lượng mang lại lợi ích tốt ta cần giải nhanh không nên dây dưa kéo dài Company Name www.themegallery.com Thời gian • Khơng nên cứng nhắc, phải tn theo thời hạn đặt đàm phán • Trong đàm phán - thương lượng bạn nên biết thời hạn bên kia, tức họ dự tính thời gian cuối họ định bao giờ, lại không bên biết thời hạn định bạn • Khi biết thời hạn bên bạn thấy đến gần thời hạn mức độ "sốt sắng" bên lên cao họ dễ nhượng Company Name www.themegallery.com Thơng tin • Trong đàm phán - thương lượng, thơng thường có nhiều thơng tin hơn, người có kết khả quan • Đàm phán - thương lượng trình, tìm hiểu, thăm dị đến mặt đối mặt để đàm phán • Khi vào bàn đàm phán - thương lượng phía bên giấu giếm ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu động thật họ Company Name www.themegallery.com Chuẩn bị trước vào đàm phán thương lượng • Thơng tin trước đàm phán • Mục tiêu đàm phán thương lượng • Chủ đề đàm phán thương lượng gì? • Những liệu số liệu có Company Name www.themegallery.com Chuẩn bị trước vào đàm phán thương lượng • Những vấn đề cần phải đàm phán thương lượng • Ưu đối tác vấn đề cần đàm phán - thương lượng Company Name www.themegallery.com Chuẩn bị trước vào đàm phán thương lượng • Chiến lược chiến thuật cần áp dụng: • • • • • Chiến lược “Cộng tác” Chiến lược “Thỏa hiệp” Chiến lược “Hòa giải” Chiến lược “Kiểm sóat” Chiến lược “Tránh né” Company Name www.themegallery.com Năng lực ưu đàm phán - thương lượng • Quyền lực tính pháp lý tạo cho người đàm phán thương lượng ưu định • Những người có kiến thức kinh nghiệm có ưu lớn đàm phán - thương lượng • Rất bên có tồn lực ưu • Năng lực ưu biểu thật có biểu bề ngồi thơi khơng có thật • Nhiều lúc thời tạo lực ưu Company Name www.themegallery.com Khai thác ý đồ, nhu cầu thơng tin phía bên qua câu hỏi câu nói • • • • • • Hỏi gì? Từ, ngữ câu cho câu hỏi đặt sao? Khi đưa câu hỏi? Để thu thập thông tin Xem xét thái độ phía bên Lơi kéo phía bên tham gia vào đàm phán - thương lượng • Biết ý nghĩ phía bên • Giảm bớt căng thẳng Company Name www.themegallery.com Cách đặt câu hỏi • Có kế họach để hỏi • Biết rõ phía bên • Chuyển dần từ cách hỏi chung chung mở rộng sang hỏi cụ thể hạn chế thu hẹp • Phải hỏi nói thời điểm phù hợp • Khai thác phát triển câu trả lời phía bên • Xin phép hỏi • Phải biết ý đồ, mục đích, động nhu cầu phía bên Company Name www.themegallery.com Biết lắng nghe: Một bí để đàm phán thành cơng • • • • Lắng nghe nào? Tại phải lắng nghe? Mục đích lắng nghe gì? Trong đàm phán thương lượng, lắng nghe bạn gì? Company Name www.themegallery.com Biết lắng nghe: Một bí để đàm phán thành cơng • Hãy đặt đầu câu hỏi "Tại họ lại nói thế?", "Họ thử phản ứng chắc?", "Họ nghĩ phản ứng sao?", "Họ có trung thực khơng?", "Họ ám gì?" • Hãy hứng thú để nghe • Nếu bạn buộc phải nói nên đặt câu hỏi hay trình bày • Chú ý đến thái độ cử không lời • Hãy phía bên trình bày trước • Khơng ngắt lời người khác nói Company Name www.themegallery.com Biết lắng nghe: Một bí để đàm phán thành cơng • Khơng xao lãng phân tán tư tưởng • Xác định mục đích để nghe • Nếu có phản ứng phản ứng với câu khơng người nói có xúc phạm hay thành kiến với cá nhân họ • Không giận đàm phán - thương lượng Company Name www.themegallery.com Kỹ đàm phán thương luợng • "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá • Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác • Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thơng tin bí mật người khác Company Name KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG ... www.themegallery.com Tầm quan trọng đàm phán thương lượng • Tại phải đàm phán thương lượng? • Bạn tham gia đàm phán thương lượng? • Trong hồn cảnh, tình bạn cần phải đàm phán? • Bạn nghĩ đàm phán để xây dựng mối...www.themegallery.com Mục đích Nắm khái niệm đàm phán – thương lượng Tầm quan trọng đàm phán Những yếu tố quan trọng đàm phán thương lượng Các kết thường đạt đàm phán Cách khai thác thông tin, nhu cầu... Trong đàm phán - thương lượng, thơng thường có nhiều thơng tin hơn, người có kết khả quan • Đàm phán - thương lượng trình, tìm hiểu, thăm dò đến mặt đối mặt để đàm phán • Khi vào bàn đàm phán