Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty CP TB Fintee.doc.DOC

Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty CP TB Fintee

Lời mở đầu

Tháng 12 năm 1986, Đại hội đảng VI quyết định chuyển đổi nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc Đây là một mốc son rất quan trọng bởi nó mở ra một thời kỳ mới đối với nền kinh tế Việt Nam Kinh tế thị trờng với đặc trng cơ bản là tự do cạnh tranh đã buộc các doanh nghiệp phải phấn đấu vơn lên để hoàn nhập vào cơn lốc thị trờng và trong cơn lốc ấy không ít doanh nghiệp đã phá sản nh ng cũng không ít doanh nghiệp tồn tại và phát triển Đối với các doanh nghiệp lúc này vấn đề đặt ra không chỉ là sản xuất mà còn là tiêu thụ ra sao Sản xuất và tiêu thụ luôn gắn bó mật thiết với nhau

Sự đa dạng về các thành phần kinh tế, sự xuất hiện nhiều loại hình doanh nghiệp cùng với chủ trởng Việt Nam muốn làm bạn với các nớc trên thế giới đã làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế trở nên sôi động, phong phú hơn Để đứng vững đợc trong môi trờng cạnh tranh đầy khốc liệt của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải luôn chú ý, quan tâm, theo dõi, giám sát và phân tích sự vận động, sự biến đổi của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp

Có rất nhiều chỉ tiêu để phân tích hoạt động kinh tế của các doanh nghiệp Những chỉ tiêu ấy phản ánh các mặt, các khía cạnh cảu hoạt động sản xuất kinh doanh trong một doanh nghiệp Một trong những chỉ tiêu ấy là tiêu thụ sản phẩm Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng, bởi thông qua việc phân tích chỉ tiêu này ngời quản lý doanh nghiệp tìm ra những mặt mạnh, mặt yếu cũng nh thấy đợc những nguyên nhân những nhân tố khách quan và chủ quan tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó, các nhà lãnh đạo sẽ có cơ sở để tìm ra các h ớng đi và biên pháp khắc phục, đồng thời tiếp tục phát huy các thế mạnh, lợi thế của doanh nghiệp nhằm đ a doanh nghiệp tồn tại và phát triển vững mạnh

Hiểu rõ tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng, sau quá trình học tập tại Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội và một thời gian thực tế tại Xí nghiệp chế biến thực phẩm-FINTEC, cùng với sự hớng dẫn tận tình của cô giáo, TS Nguyễn Thị

Thu em đã mạnh dạn đi vào nghiên cứu đề tài:" Một số biện pháp nhằmđâỷ mạnh tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp CB TP Fintec".

Đề tài của em với kết cấu gồm 3 chơng chính :

Chơng I: Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chơng II: Thực trạng công tác Tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp CBTP Fintec.

Chơng III: Một số biện pháp khắc phục và tăng cờng Tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp CBTP Fintec.

Đây là lần đầu tiên đợc tiếp xúc với thực tế và nghiên cứu một đề tài lớn, em đã gặp rất nhiều khó khăn Với kinh nghiệm và sự hiểu biết còn hạn hẹp em mong đợc sự đóng góp, chỉ bảo của cô giáo hớng dẫn và Trung tâm Quản trị Kinh doanh Tổng hợp để em hoàn thành kỳ thực tập này.

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đ ợc thực hiện Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động l u

chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị tr ờng Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng l ới bán hàng, xúc tiến bán hàng, cho đến các dịch vụ sau bán hàng.

1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng, cho đến các phục vụ sau bán hàng nh : chuyên chở, lắp đặt, bảo hành,…

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng bán hàng.

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp

nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu, để sản xuất ra sản phẩm Nh vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp đợc tồn tại dới dạng hàng hóa Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng đ ợc lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt, Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.

Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị tr ờng cả trong nớc và ngoài nớc Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị tr ờng trong nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.

II Nội dung của Công tác thị trờng sản phẩm của doanhnghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng

1 Những chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lợng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần đa ra thị trờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần chứ không phải là đa ra cái mà doanh nghiệp có.

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trờng

Các quyết định chiến lợc ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh đợc, nhng yếu tố giá cả và khuyến mãi thờng dễ điều chỉnh hơn cả Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 ph ơng án chiến lợc

+ Thứ nhất: Chiến lợc “thu lợm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trờng, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị tr ờng Chiến lợc này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trớc sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.

+ Thứ hai: Chiến lợc “thu lợm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi thấp Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên Chiến l ợc này thích hợp nếu quy mô thị trờng nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.

+ Thứ ba: Chiến lợc thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng c-ờng khuyến mãi nhằm đạt đợc và giữ một thị phần lớn Chiến lợc này thích ứng với quy mô thị trờng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm của hãng nhng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.

+ Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trờng và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lợc này là khách hàng nhạy cảm về giá nhng không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàng biết đến ở mức độ cao.

- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trởng

Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh Một trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng

Trong giai đoạn này cần:

+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát triển các mẫu mã mới.

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới + Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.

+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.

+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp” khách hàng tiếp theo.

- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ) Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị trờng chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có Có 3 ph ơng án

+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và các công đoạn Marketing khác.

- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái

Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng nh trong tơng lai.

Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái Trong xây dựng chất lợng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trờng Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:

+ Đánh giá đúng chất lợng sản phẩm thông qua các thông số nh độ bền, mẫu mã, kích thớc.

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm ch a phù hợp với thị hiếu khách hàng.

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh + Tận dụng triệt để các cơ hội.

2 Chính sách giá bán

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trờng, bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trờng sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nh trong tơng lai Chính sách giá hớng chủ yếu vào các vấn đề sau:

2.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũng đợc tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trờng hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị Trừ tr ờng hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những trờng hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P  SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).

Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá thống nhất Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.

Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ

sản phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P) VớiP) Với chính sách này, ngời bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép.

2.2 Các chính sách định giá bán

2.2.1 Chính sách định giá theo thị trờng

Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị tr ờng của sản phẩm đó ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ng ời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

2.2.2 Chính sách định giá thấp

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng Do vậy, định giá thấp có thể đa ra các cách khác nhau.

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng.

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong tr ờng hợp bán hàng trong thời kỳ khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.

2.2.3 Chính sách định giá cao

Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị tr ờng và cao hơn giá trị sản phẩm Cách định giá này có thể chia ra:

- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng cha biết rõ chất lợng của nó, cha có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần.

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị tr ờng độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.

-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô trơng giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.

- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế

2.2.4 Chính sách ổn định giá bán

Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng.

2.2.5 Chính sách bán phá giá

Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị tr ờng, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.

2.3 Phơng pháp định giá bán

2.3.1 Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Đây là phơng pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9%P) Với đối với thực phẩm, 44%P) Với đối với các sản phẩm thuốc lá, 27%P) Với đối với thực phẩm khô và rau quả Đối với những mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lu kho và bảo quản cao cũng nh những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức cao.

Mọi phơng pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức đợc và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối u -phơng pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo đ ợc mức tiêu thụ dự kiến Phơng pháp định giá này rất phổ biến vì:

- Ngời bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng ph ơng pháp gắn giá gốc ngời bán sẽ đơn giản hóa đợc việc định giá của mình.

- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phơng pháp định giá này thì giá của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến mức tối thiểu.

- Ngời mua cũng nh ngời bán có cảm nhận cùng đợc công bằng với cách định giá này.

2.3.2 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công cộng sử dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu t của họ

Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công thức: Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốn

Số lợng tiêu thụ

Khối lợng hòa vốn = Chi phí cố định Giá - chi phí biến đổi

2.3.3 Định giá theo giá trị nhận thức đợc

Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa trên cơ sở giá trị nhận thức đợc sản phẩm Họ xem nhận thức của ngời mua về giá trị chứ không phải chi phí của ngời bán là căn cứ quan trọng để định giá Vấn đề mấu chốt của phơng pháp này là xác định đợc chính xác nhận thức của thị trờng về giá của hàng hóa Nếu ngời bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình Những nếu ngời bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trờng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả.

2.3.4 Định giá theo giá trị

Phơng pháp định giá theo giá trị không giống nh phơng pháp định giá theo giá trị nhận thức đợc Phơng pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triết lý “tiền nào của ấy” Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà

ngời mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang đ ợc nh vậy Mặt khác, phơng pháp định giá này chủ trơng là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho ngời tiêu dùng.

2.3.5 Định giá theo mức giá hiện hành

Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình và nhu cầu Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tơng quan giữa giá với chất lợng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh.

- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình thái thị trờng độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị tr -ờng với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo ngời

áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng phơng pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trờng và giảm giá thành nhờ tăng quy mô sản xuất.

3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng, trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng, của doanh nghiệp.

3.1 Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua

sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lợng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của ng ời tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra đ ợc cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng nh đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại kênh này.

3.2 Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian

là ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ng ời tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất Do có tầm quan trọng nh vậy nên cần thu hút lợng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng nh giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối l ợng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng nh giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tởng cho trung gian.

3.3 Kênh III:

Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán buôn và ngời bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ng ời bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu, công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng đ ợc 2 bên ký kết Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra đợc những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích, mục tiêu đề ra.

3.4 Kênh IV:

Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ng ời bán lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lý quốc doanh Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt

nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả cha cao Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trờng, khách hàng Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.

Khi đã nắm bắt đợc tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng nh dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách th ờng xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.

3.5 Kênh V:

Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buôn và ngời bán lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận đợc bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trờng dễ mất thị trờng Tuy nhiên, đây là kênh thị tr-ờng sản phẩm có số lợng lớn, ảnh hởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đạt đ ợc hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính nh phải xác định đợc t cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thờng xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý Có nh vậy, vốn của doanh nghiệp mới đợc đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo đợc thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trờng

Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể Đó là:

Xác định phơng thức tiêu thụ:

Trên thực tế, chỉ có 2 phơng thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:

- Phơng thức bán buôn: Bán buôn là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng Bán buôn thờng với số lợng lớn, giá cả ổn định.

Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro Nếu mua đợc sẽ thỏa thuận với ngời bán để ký kết hợp đồng mua bán Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số lợng bán ra.

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng đợc hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phần lợi nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng.

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.

u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian l u thông hàng hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.

Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng Do vậy, ngời sản xuất phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùng thờng bị méo mó, không chính xác.

- Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt ph ơng thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cờng bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con ng-ời và khả năng hoạt động, đồng thng-ời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.

+ u điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị trờng.

+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp.

III Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Các nhân tố chủ quan

1.1 Giá bán sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị tr ờng hiện nay giá cả đợc hình thành tự phát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng sản phẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình Ng ợc lại, nếu định giá quá cao, ngời tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ đợc Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho

doanh nghiệp có thể thu hút đợc cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị tr ờng Đối với thị trờng có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị tr ờng nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị tr -ờng của những nớc chậm phát triển Điều này đợc chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trờng nớc ta hiện nay.

1.2 Chất lợng sản phẩm

Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành Vì vậy, các chơng trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đa tiêu chuẩn chất lợng lên hàng đầu: “Chất lợng tốt nhất”, “chất lợng vàng”, “chất lợng không biên giới”,

Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng Ngợc lại, chất lợng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất l ợng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất l ợng sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ.

Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm “Trớc sau nh một” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.

1.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:

- Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý, tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý này đợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

- Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay, và nh vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phơng thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.

- Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đ ợc thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh : dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa, Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.

1.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc tr ng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác tr ớc khi đi

đến quyết định là nên mua sản phẩm nào Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu đ ợc những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp cha có mặt ở thị trờng nơi đó.

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín” Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay l ng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.

1.5 Một số nhân tố khác

- Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trờng thì khối lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trờng.

- Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ng ời (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, t tởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu t, trang thiết bị máy móc, nhà xởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.

2 Yếu tố khách quan

2.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô2.1.1 Các nhân tố về mặt kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:

- Tốc độ tăng trởng kinh tế Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.

- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm trên thị trờng nội địa Các doanh nghiệp trong nớc mất dần cơ hội mở rộng thị trờng, phát triển sản xuất kinh doanh Ngợc lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong n ớc tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trờng trong nớc và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nớc giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nớc ngoài.

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về

mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.

- Các chính sách kinh tế của nhà nớc: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nớc có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà n ớc tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác

2.1.2 Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chơng trình quốc gia, chế độ tiền lơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động, Các nhân tố này đều ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

2.1.3 Các nhân tố về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị tr ờng hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lợng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.

2.1.4 Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngỡng có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có

2.1.5 Các yếu tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.

2.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô2.2.1 Khách hàng

Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hớng hoạt động sản xuất kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lợng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.

2.2.2 Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của ngành

Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì

cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trờng phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.

2.2.3 Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trờng hợp:

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp.

- Loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp.

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lợng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trờng, lợi nhuận giảm Để giảm bớt các ảnh hởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần tăng c ờng mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.

Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệpCB TP Fintec

I khái quát về Xí nghiệp chế biến thực phẩm FINTEC1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty và của xí nghiệp chế biến thực phẩm FINTEC

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty FINTEC

Công ty cổ phần Đầu t -Công nghiệp- Kỹ nghệ- Thơng mại (FINTEC) là một trong các Công ty chuyên sâu trong lĩnh vực công nghệ thông tin, hoạt động tài chính, t vấn và đầu t thơng mại, sản xuất kinh doanh các mặt

triển rất nhanh với đội ngũ cán bộ đông đảo có trình độ chuyên môn cao ở những buổi đầu thành lập Công ty có 7 thành viên góp vốn, hiện nay số l ợng cổ đông đã nhiều hơn số vốn góp cũng đã nhiều hơn tr ớc mặc dù số vốn đăng ký kinh doanh vẫn là 2 tỷ rỡi FINTEC có các trụ sở tại Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh và mạng lới phân phối sản phẩm trên toàn quốc và thị trờng quốc tế Hiện nay Công ty FINTEC đang có mặt trên các lĩnh vực kinh doanh sau:

- Sản xuất chế biến các hàng nông sản và thực phẩm xuất khẩu - Cung cấp các dịch vụ sau:

+ Cung cấp các sản phẩm nghành công nghệ thông tin + Xây dựng các giải pháp mạng LAN, WAN, INTRANET

+ Đào tạo sử dụng và ứng dụng các sản phẩm công nghệ thông tin + Dịch vụ tài chính

+ Đầu t và t vấn đầu t

Công ty FINTEC thành lập một chi nhánh chuyên sản xuất, kinh doanh các sản phẩm tiêu dùng vào cuối năm 1998- Xí nghiệp chế biến thực phẩm với mục đích cung cấp các loại sản phẩm tiêu dùng thiết yếu

Dịch vụ tài chính của Công ty thực hiện việc giao nhận kiều hối của các cá nhân và tổ chức ở trong và ngoài nớc.

Có thể liệt kê ra đây các mốc sự kiện đánh dấu quá trình phát triển của Công ty:

- Tháng 9/1995 Công ty FINTEC đợc thành lập theo hình thức Công ty cổ phần t nhân, hoạt động sản xuất và kinh doanh các sản phẩm công nghệ thông tin với số vốn điều lệ ban đầu là 2 tỷ rỡi (2.500.000.000)

Trụ sở chính 212 C2 Vĩnh Hồ, quận Đống Đa, Hà Nội.

- Tháng 1/1996 gia nhập phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam - Tháng 4/1997 thành lập Trung tâm thiết bị văn phòng đặt tại số 101 K1 Giảng Võ, quận Đống Đa, Hà Nội.

- Tháng 9/1998 thành lập xí nghiệp chế biến thực phẩm đặt tại số 2 Chơng Dơng Độ, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.

Tháng 4/1999 thành lập văn phòng chi trả kiều hối Địa chỉ : tầng 6 tòa nhà TECHCOMBANK Số 15 Đào Duy Từ, quận Hoàn Kiếm , Hà Nội.

- Tháng 12/1999 thành lập Trung tâm thơng mại điện tử Địa chỉ số 2 Chơng Dơng Độ, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Cùng thời gian này chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh đợc thành lập tại địa chỉ tầng 5 số 278 đờng Nam Kỳ Khởi Nghĩa, quận 3 thành phố Hồ Chí Minh.

Tháng 3/2000 thành lập chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng Địa chỉ 265/1 Đống Đa, quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng.

- Tháng 5 năm 2000: Thành lập Chi nhánh Tin học tại số 5-7 Đinh lễ, Hà nội và chuyển toàn bộ Văn phòng của Công ty về Tầng 6 toà nhà Techcombank, 15 Đào Duy Từ, Hoàn kiếm Nâng vốn điều lệ lên 5.000.000.000 VNĐ (năm tỷ).

- Tháng 6 năm 2001: Nâng vốn điều lệ lên 15.000.000.000 VNĐ ( m-ời lăm tỷ đồng) với số Cổ đông lên tới 19 ngm-ời.

- Tháng 12 năm 2001: đổi tên Trung tâm Thiết bị Văn phòng thành Chi nhánh Thăng Long

Giờ đây, Công ty FINTEC đã tạo đợc cho mình một mạng lới các Chi nhánh, đại lý, rộng rãi cũng nh không ngừng mở rộng sang các hình thức kinh doanh, mặt hàng mới so với ban đầu nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn các nhu cầu của thị trờng Việc làm này đồng thời còn giúp Công ty có những mối quan hệ với thị trờng ở nhiều lĩnh vực khác nhau, tạo điều kiện cho việc phát triển hơn nữa nhãn hiệu các sản phẩm của Công ty

1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp chế biến thực phẩm FINTEC

Xí nghiệp chế biến Thực phẩm - FINTEC đợc chính thức ra đời vào ngày 14 tháng 09 năm 1998, có trụ sở tại số 2 - Chơng Dơng Độ - quận Hoàn Kiếm - Hà Nội Xí nghiệp là một doanh nghiệp trực thuộc Công ty Cổ phần đầu t Công nghiệp - Kỹ nghệ - Thơng mại, đợc mở tài khoản giao dịch bằng đồng Việt Nam và bằng ngoại tệ tại các ngân hàng trong n ớc và thực hiện chế độ hạch toán độc lập

Ra đời trong bối cảnh nền kinh tế có nhiều chuyển biến, Xí nghiệp đ -ơng đầu với những khó khăn về vật chất cũng nh những tác động gay gắt của quy luật cạnh tranh Với số lợng cán bộ công nhân viên trên 30 ngời từ

chuyên sâu, vốn ít nên Xí nghiệp gặp không ít khó khăn Vốn kinh doanh ban đầu của xí nghiệp là 500.000.000 VND (năm trăm triệu đồng Việt nam chẵn).

Do sức cạnh tranh cao, Xí nghiệp phải tự mình tìm nguồn hàng và luôn mở rộng thị trờng bán hàng Đến nay sau gần 04 năm hoạt động, Xí nghiệp đã tạo đợc một vị trí vững chắc với mạng lới tiêu thụ rộng rãi.

Qua Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty FINTEC thì đây là cơ cấu tổ chức của một Công ty cổ phần, đợc tổ chức theo mô hình Trực tuyến - Chức năng Tuy nhiên, hiện nay toàn bộ cổ phiếu của Công ty không phát hành rộng rãi ra công chúng, nên có thể gọi đây là một Công ty Cổ phần nội bộ Loại hình này không thu hút đợc nguồn vốn bên ngoài để giúp cho nhu cầu mở rộng và phát triển Công ty Trong tơng lai, Công ty cũng đã có những dự trù cho sự phát triển thành Công ty Cổ phần đại chúng Hiện nay, nhiệm vụ và chức năng của từng bộ phận, đơn vị trực thuộc trong co cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty FINTEC nh sau:

Đại hội Cổ đông là cơ quan có quyền quyết định cao nhất Đại hội có quyền quyết định các loại cổ phần, quyết định mức Cổ tức hàng năm; Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên của Hội đồng Quản trị, thành viên Ban kiểm soát; Quyết định tổ chức lại và giải thể Công ty; Quyết định sửa đổi, bổ sung Điều lệ của Công ty và các quyết định quan trọng khác theo luật doanh nghiệp quy định

Hội đồng quản trị: là cấp quản lý cao nhất, quyết định các hoạt động của Công ty HĐQT gồm 7 thành viên, đợc họp ba lần trong một năm, lần một họp vào đầu năm nhằm vạch ra kế hoạch hoạt động sản xuât trong năm, lần hai thờng đợc tổ chức vào giữa năm để kiẻm tra tiến độ thực hiện, điều chỉnh kế hoạch nếu cần, còn lần ba đợc tổ chức vào cuối năm nhằm đánh giá kết quả quá trình hoạt động trong năm

Ban Kiểm soát: gồm ba thành viên không phải là thành viên của hội đồng quản trị, có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong ghi chép sổ sách kế toán, báo cáo tài chính của Công ty và một số nhiệm vụ khác theo điều lệ Công ty quy định Ban Kiểm soát phải chịu trách nhiệm về những sai phạm gây ra.

Ban Giám đốc: hiện nay gồm Tổng Giám đốc, Tiến sĩ Nguyễn Hồng Chơng do HĐQT bổ nhiệm chịu trách nhiệm quản lý, điều hành và chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt đông của Công ty, giúp đỡ cho Tổng giám đốc điều hành Công ty là Phó tổng giám đốc, Kỹ s Đỗ Hồng Minh.

Phòng Kế toán có nhiệm vụ thu thập xử lý các thông tin tài chính kế toán, giúp Ban Giám đốc quản lý, giám sát một cách thờng xuyên và có hệ thống mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

Phòng Xuất nhập khẩu có nhiệm vụ lập và triển khai thực hiện kế hoạch xuất, nhập khẩu cung ứng vật t, hàng hoá, trang thiết bị và các phơng tiện sản xuất cho các đơn vị trực thuộc Công ty.

Văn phòng chịu trách nhiệm về quản lý nhân sự, các văn bản, hợp đồng kinh tế và các giấy tờ, tổ chức các cuộc họp, hội nghị và các phong trào hoạt động của Công ty.

Tóm lại với thời gian hoạt đông cha nhiều nhng Công ty FINTEC đã không ngừng phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, đi đôi với việc phát triển là đa dạng hoá các sản phẩm và dịch vụ nhằm thoả mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng Hiện nay công ty FINTEC có sáu đơn vị thành viên hạch toán độc lập hoạt động ở các lĩnh vực khác nhau, chịu sự chỉ đạo chung của Ban Giám đốc Công ty FINTEC tại mỗi đơn vị đều có Giám đốc điều hành, chịu trách nhiệm trực tiếp quản lý, điều hành đơn vị mình cũng nh chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị tr ớc Ban giám đốc Công ty Công việc quản lý đợc thực hiện theo mô hình Trực tuyến- Chức năng, phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế thị tr ờng đối với các công ty vừa và nhỏ ở nớc ta Theo mô hình này, quan hệ quản lý trực tuyến từ trên xuống dới vẫn tồn tại, nhng để giúp cho ngời quản lý ra quyết định đúng đắn đã có các bộ phận chức năng giúp việc trong các lĩnh vực chuyên môn của mình.

2.2 Cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp

Xí nghiệp Chế biến Thực phẩm FINTEC là một chi nhánh thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán độc lập nh một doanh nghiệp Chính vì vậy, bộ máy quản lý của xí nghiệp cũng đợc tổ chức nh một doanh nghiệp độc lập Sau đây em xin trình bày sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Xí nghiệp:

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị của xí nghiệp

Bộ máy của Xí nghiệp đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến, chức năng đứng đầu là Ban giám đốc, chỉ đạo trực tiếp đến từng đơn vị, giúp việc cho ban giám đốc có các phòng ban chức năng và nghiệp vụ Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp đều chịu sự chỉ đạo theo chế độ một thủ tr -ởng Giám đốc có quyền quyết định, điều hành mọi hoạt động theo chính sách, pháp luật của Nhà nớc và thoả ớc với tập thể lao động Giám đốc Xí nghiệp chịu trách nhiệm trớc Tổng Công ty và tập thể lao động về kết quả sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp và đời sống của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Xí nghiệp Các phó giám đốc chịu sự phân công uỷ quyền của giám đốc, giúp Giám đốc trực tiếp chỉ đạo cán bộ đ ợc phân công Bên cạnh đó, các phòng ban trong Xí nghiệp còn nắm giữ những nhiệm vụ cụ thể