Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nghiệp vụ anh sinh giáo dục BHNT nói chung và nghiệp vụ An sinh giáo dục nói riêng là những nghiệp vụ bảo hiểm hết sức mới mẻ không chỉ đối với ngời tham gia bảo hiểm mà còn đối với cả cán bộ của công ty BHNT. Là đơn vị đi tiên phong trong lĩnh vực này, trong hơn 5 năm hoạt động BHNT, sản phẩm AN SINH GIáO DụC đã gặp không ít những khó khăn trở ngại. Tất cả đều mới và phải tự mình tìm tòi vơn lên. Bằng sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ - nhân viên trong công ty bảo hiểm, thời gian qua BHNT AN SINH GIáO DụC đã đạt đợc những thành quả đáng khích lệ, bớc đầu tạo đà cho hớng phát triển sau này. Tuy nhiên cũng cần ngày càng phát huy hơn nữa những thế mạnh của mình, giải quyết những vấn đề còn tồn tại, không dừng lại ở những gì đã đạt đợc để hoàn thiện hơn nữa hệ thống phân phối sản phẩm đa lại hiêụ quả kinh doanh. Để khắc phục những điều cha đạt đợc, phấn đấu đạt đợc các kế hoạch đã đề ra cần có những kế hoạch cụ thể sau: 1. Tăng cờng mở rộng mạng lới đại lý khai thác Mở rộng mạng lới khai thác luôn luôn là mục tiêu hàng đầu trong việc triển khai các sản phẩm BHNT. Theo con số thống kê, hiện nay số ngời tham gia BHNT trên địa bàn Hà Nội mới chiếm khoảng 0,8% dân số, một con số rất nhỏ bé. Thu nhập bình quân đầu ngời của dân c Hà Nội là hơn 600$/năm /ngời. Thành phố Hà Nội với dân số đông, lại là nơi tập trung hàng nghìn cơ quan, bộ, ngành, đơn vị, tr- ờng học, bệnh viện của trung ơng và hơn 3000 doanh nghiệp đóng trên địa bàn thành phố. Nh vậy, thị trờng Hà Nội là một thị trờng lớn và đầy tiềm năng. Với số lợng cán bộ khai thác hiện nay còn ít, lại phân bố cha đồng đều, cần khẩn trơng tuyển dụng và đào tạo thêm cán bộ khai thác và mở thêm các phòng khai thác. Công ty cũng cần mở rộng thị trờng ở các cơ quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị trờng giáo dục, y tế, đó là những thị trờng đầy tiềm năng và mở rộng thị trờng mới là các khu dân c ở các phờng xã. Đây là khu vực thị trờng hết sức mới mẻ, cha đợc khai thác nhiều. Trên thực tế một số lợng lớn dân c làm nghề buôn bán và lao động tự do còn cha biết về BHNT. Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị trờng này sẽ 2 đem lại kết quả khai thác khả quan. 2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lợng khai thác Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về sản phẩm với ngời mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu đợc lợi ích, tác dụng của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhng phải thấy rằng rất nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì cha có một khái niệm gì về BHNT nên họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các nghiệp vụ BHNT, đặc biệt là với nghiệp vụ An sinh giáo dục. Đa số khách hàng đều nói rằng: Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo hiểm. Hoặc đôi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các nghiệp vụ này, nhng vì biết không chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng Gửi tiền vào BHNT rồi chẳng lấy ra đợc, hoặc Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi. Trong những trờng hợp nh vậy, cán bộ khai thác cần phải giải thích hết sức khéo léo, kĩ lỡng với ngời tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo về các nghiệp vụ này. Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi. Nhiều khách hàng cho rằng cha cần mua bảo hiểm, cha có điều kiện để mua hay không cần thiết phải tiết kiệm. Ngời cán bộ khai thác phải hiểu rằng trong những trờng hợp nh vậy, khi mình có những giải thích thoả đáng, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến. Nh vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với từng đối tợng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể nào cả. Một điều hết sức quan trọng đối với ngời các bộ khai thác là tính kiên trì và sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu Khách hàng là thợng đế. Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng một cách khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm An sinh giáo dục. Phải thấy rằng sản phẩm An sinh giáo dục là sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu khá phổ biến của ngời dân Việt Nam- 2 2 3 đó là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi nhu cầu này còn đợc quan tâm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị trờng hiện tại cha có hợp đồng, ngời cán bộ khai thác vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trì thị trờng này vì chính nó là những tiềm năng lớn trong tơng lai. Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tơng đối phổ biến đối với các loại sản phẩm thông thờng mà cha đợc áp dụng trong quá trình triển khai các sản phẩm BHNT noí chung, cũng nh nghiệp vụ An sinh giáo dục nói riêng. Đó chính là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số lợng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các nghiệp vụ BHNT. Khuyến mại nên đợc tổ chức dới các hình thức nh tặng quà cho ngời tham gia bảo hiểm, giảm phí cho ngời tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu đợc nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm . Đây là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều doanh nghiệp. Cần lu ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn mà hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý đợc quan tâm, đề cao của ngời mua. Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng cần ngày càng nâng cao chất lợng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất lợng khai thác Để nâng cao chất lợng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm An sinh giáo dục cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng khai thác hầu nh không có hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ. Phần lớn những cán bộ khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là ngời ít kinh nghiệm, hơn nữa vì chạy theo số lợng hợp đồng nên khi ký hợp đồng thờng vội vàng, không tuân theo đúng các quy trình cần thiết nh: giải thích cụ thể cho khách hàng về điều khoản, biểu phí của hợp đồng . Do đó, những điều lu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của ngời tham gia bảo hiểm cho khách hàng trớc khi 3 3 4 ký hợp đồng. Trong trờng hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng duy trì hợp đồng. 3. Cần có phơng pháp khai thác hợp với từng thị trờng Thời gian tới, công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá từng khu vực thị trờng để có các phơng pháp khai thác thích hợp . Việc phân loại đánh giá này giúp nhận biết đợc đặc điểm, đặc trng riêng của từng khu vực, về thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của ngời lao động, từ đó đa ra các phơng pháp khai thác khác nhau. Ví dụ, đối với thị trờng các tổ chức tại cơ quan, công ty, trụ sở làm việc cán bộ khai thác nên sử dụng phơng pháp vết dầu loang. Phơng pháp này thực hiện bằng cách tiếp xúc và kích thích nhu cầu tham gia bảo hiểm của các lãnh đạo tổ chức đó. Từ đó tiếp tục khai thác các cán bộ trong tổ chức bằng cách lấy các vị lãnh đạo đó là những tấm gơng để khuyến khích, giải thích với nhân viên của họ về nghiệp vụ An sinh giáo dục này. Nghiệp vụ An sinh giáo dục là một nghiệp vụ rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên công tác trong các tổ chức, cơ quan Nhà n- ớc vì nó mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho tơng lai. Một khi các vị lãnh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này tức là họ thấy đợc lợi ích và u việt của nó, điều này sẽ tạo thuận lợi cho việc triển khai tiếp theo trong tổ chức này. Nhiều khi, phơng pháp này cũng cần áp dụng linh hoạt. Giả sử trớc khi thực hiện kế hoạch khai thác ở một tổ chức, cán bộ khai thác tìm hiểu về lãnh đạo ở tổ chức này và biết đợc đó là một ngời rất bận rộn, hay phải đi công tác và rất khó gặp đợc. Lúc này, ngời cán bộ khai thác lại phải tìm cách tiếp cận với thu ký, trợ lý hay cán bộ cấp dới của vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Sau khi đã thuyết phục đợc họ tham gia bảo hiểm, cán bộ khai thác sẽ có cơ hội để nắm rõ về vị lãnh đạo, về lịch công tác, có cơ hội để gặp gỡ và trò chuyện, từ đó mời tham gia bảo hiểm. Ngoài ra do tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, vào thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trờng chỉ là lời hứa, lời cam kết, ngời bán không chỉ ra đợc kích thớc, màu sắc ngời mua không cảm nhận đợc bằng các giác quan của mình. Điều này gây trở ngại cho hoạt động khai thác sản 4 4 5 phẩm. Để khắc phục, cán bộ khai thác cần có các biện pháp để củng cố lòng tin với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm. Nên mời những ngời nổi tiếng có uy tín giới thiệu về sản phẩm hoặc những ngời này mới nhận đợc tiền trả bảo hiểm để tuyên truyền về sản phẩm. Từ đó để thấy phơng pháp khai thác phù hợi với thị trờng, công tác phân loại, đánh giá từng khu vực thị trờng cần chính xác, cụ thể, kịp thời để nâng cao hiệu quả khai thác đối với nghiệp vụ An sinh giáo dục. 4. Công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý cán bộ khai thác Điều quan trọng đầu tiên là công ty chỉ tập trung tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp. Hiện nay trong công ty số lợng cán bộ khai thác bán chuyên nghiệp cũng không nhiều nên việc tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp sẽ tạo thuận lợi cho công tác quản lý cán bộ khai thác. Công tác tuyển chọn cán bộ khai thác cần đợc tiến hành khoa học, nghiêm túc và đảm bảo chất lợng cao ngay từ ban đầu. Chất lợng, nội dung đào tạo phải đ- ợc nâng cao, đồng thời công tác sát hạch kiểm tra cần đợc duy trì thờng xuyên. Thực tế tồn tại nhiều cán bộ khai thác không thực hiện đúng các quy định khi khai thác, ký hợp đồng bảo hiểm nh kê khai hộ giấy yêu cầu cho khách hàng, thu phí đầu tiên trớc khi giấy yêu cầu bảo hiểm đợc chấp nhận, để nợ phí quá nhiều, quá thời hạn . cần có biện pháp cụ thể để khắc phục hoàn toàn các tình trạng này. Đây là những quy định rất dễ thực hiện nhng một số cán bộ khai thác lại coi thờng, xem nhẹ vì cha có quy định cụ thể về xử lý vi phạm. Công ty đã có những biện pháp nh giảm lơng hoặc sa thải những cán bộ khai thác kém nh: tỷ lệ khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cao. Tuy nhiên, cũng cần quy định cụ thể hơn, ví dụ nh tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng ở mức 10 - 30 % số hợp đồng khai thác mới thì phạt tiền ở mức 50.000 đồng/hợp đồng, tỷ lệ huỷ bỏ từ 30% trở lên thì buộc thôi việc. Một vấn đề nữa còn tồn tại giữa các cán bộ khai thác đó là việc các cán bộ khai thác, tổ khai thác, phòng khai thác còn chồng chéo trong việc khai thác trong cùng một khu vực thị trờng, đòi hỏi các trởng phòng và tổ trởng nhắc nhở các cán bộ khai thác thực hiện tốt, nhằm tránh hiện tợng tranh giành thị trờng làm mất uy tín của công ty. Xem qua vấn đề này là không lớn song xét trên thực tế công ty 5 5 6 của ta mới thành lập, giữ uy tín với khách hàng là yếu tố hết sức quan trọng nên còn những tồn tại đó sẽ khó khăn cho bớc đờng tiến triển của công ty trên thơng trờng. Trong công tác đào tạo và quản lý cán bộ khai thác, công ty cần chú trọng việc nghiên cứu xây dựng một qui trình tuyển dụng và đào tạo cán bộ khai thác chi tiết, chính xác. Tăng cờng các cuộc trao đổi, sinh hoạt nghiệp vụ giữa các phòng, các tổ để không ngừng bồi dỡng củng cố các kiến thức nghiệp vụ cho cán bộ khai thác.Công ty cũng cần tiến hành ký kết lại hợp đồng đại lý và giải quyết dứt điểm các tồn đọng trong hoạt động cộng tác viên. Hoàn thiện mô hình tổ chức hoạt động của các phòng khai thác, đồng thời xây dựng qui chế hoạt động của các phòng để các phụ trách phòng điều hành công việc. Công ty cũng cần tiếp tục duy trì đánh giá phân loại cán bộ khai thác hàng tháng tạo hớng phấn đấu cho các cán bộ khai thác. Đồng thời ban hành tiêu chuẩn đánh giá, phân loại thống nhất ngay từ đầu năm nhằm tạo ra động lực thi đua giữa các phòng, các tổ và cán bộ khai thác. Phát động các phong trào thi đua, tổ chức các hoạt động tập thể . để động viên cán bộ khai thác hoàn thành nhiệm vụ. Công ty nên áp dụng các chế độ đãi ngộ dài hạn cho cán bộ khai thác nh chế độ BHXH, bảo hiểm y tế để tạo sự gắn bó lâu dải với công ty. 5. Công tác giám định và trả tiền bảo hiểm 5.1. Công tác giám định - Tổ chức các khoá đào tạo giám định viên về các kiến thức y học, kiến thức luật để các cán bộ giám định hiểu sâu rộng về các lĩnh vực này, tạo điều kiện hoàn thành tốt công việc. - Đề nghị Bộ Tài chính cùng các cơ quan hữu quan quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện cho cán bộ giám định đợc đi học hỏi kinh nghiệm ở các công ty BHNT nớc ngoài, gặp gỡ các chuyên gia về giám định trong công ty BHNT. 5.2. Công tác trả tiền bảo hiểm Công ty cần duy trì những kết quả đã đạt đợc và phải luôn chú trọng công tác này, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng cũng nh tăng thêm uy tín của công ty và cần lập kế hoạch cụ thể để tới thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hàng loạt khách hàng, công ty sẽ không gặp khó khăn. 6 6 7 Công ty cần phân loại khách hàng đợc trả tiền bảo hiểm theo địa chỉ của khách hàng, theo thời điểm lấy tiền để tiện cho việc trả tiền. Ngoài ra, cũng cần qui định cụ thể về trách nhiệm của cán bộ khai thác trong việc hớng dẫn khách hàng làm thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm. Nếu có bất cứ một khiếu kiện nào của khách hàng về thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm, cán bộ khai thác thu phí định kì của khách hàng đó sẽ phải chịu trách nhiệm. Tránh trờng hợp hiện nay có những cán bộ khai thác không hớng dẫn khách hàng về các thủ tục này hoặc hớng dẫn không đầy đủ, làm cho khách hàng rất lúng túng và hiểu sai lệch về các hoạt động của công ty. 6. Một số kiến nghị khác 6.1.Về thuế thu nhập đối với số tiền đóng phí BHNT Nhà nớc nên có chính sách u đãi không đánh thuế thu nhập với số tiền đóng phí BHNT. Hiện nay ngoài các yếu tố mang ý nghĩa thu hút khách hàng của công ty, có một yếu tố có tính quyết định trong việc lựa chọn hình thức tiết kiệm và tham gia BHNT của khách hàng đó là thuế thu nhập. Vì thông thờng mỗi ngời đều nhận thấy ý nghĩa của BHNT, song họ còn quan tâm nhiều về khía cạnh tiết kiệm, đó là điều bất lợi cho việc triển khai nghiệp vụ của công ty. Nếu nh số tiền đóng phí BHNT không bị đánh thuế thu nhập, thu hút đợc rất nhiều khách hàng, đặc biệt khách hàng có thu nhập cao và chắc chắn hợp đồng bảo hiểm tham gia cũng sẽ ở mức trách nhiệm cao, thu hút đợc vốn đầu t cho công ty. 6.2. Về công tác tuyên truyền quảng cáo - Chi kinh phí cho quảng cáo và tuyên truyền nhiều hơn, đặc biệt là quảng cáo trên đài truyền hình, đài phát thanh. - Các buổi phát thanh ở phờng nên phát nhiều hơn, khoảng 2 - 3 lần/ tháng chú ý phát vào giờ mọi ngời ở nhà đầy đủ buổi sáng trớc khi đi làm, tránh phát vào giờ nghỉ tra hay giờ tới công sở, sẽ không thu đợc hiệu quả. - In các tờ rơi quảng cáo dới nhiều hình thức, mẫu mã khác nhau phù hợp với từng đối tợng bảo hiểm. - Tổ chức các buổi trả tiền bảo hiểm khi đến thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hợp đồng đáo hạn hàng loạt. 7 7 8 - Tổ chức chơng trình khuyến mại, thông tin rộng rãi trên các báo hàng ngày nh báo Hà nội mới, Nhân dân, Lao động,Quân đội nhân dân . Những vấn đề trên công ty cũng đã tích cực phát triẻn trong năm 2001 vừa qua và thực hiện một số hình thức mới nh Baovietcard, thực hiện thăm hỏi tặng quà nhân dịp lễ Tết sinh nhật. Công ty còn phát triển thêm 1 phòng nghiệp vụ nữa là phòng Marketing nhằm đa ra những quyết định kinh doanh chính xác hơn trên thị trờng và có những sản phẩm phù hợp hơn với ngời dân. Trên đây là những kiến nghị, giải pháp nhằm ngày càng hoàn thiện hơn nữa sản phẩm An sinh giáo dục góp phần vào sự phát triển của BHNT. 8 8 9 Kết luận Ngời Việt Nam chúng ta có câu: Trẻ em nh búp trên cành, biết ăn biết ngủ biết học hành là ngoan, một đặc tính của ngời Việt là rất yêu trẻ con, vì thế mà cha mẹ thờng dành cho con cái những gì tốt đẹp nhất của họ, mong muốn rằng con cái sau này sẽ có một tơng lai đợc bảo đảm vững chắc cho dù có vấn đề gì xảy ra với bản thân họ đi nữa. An sinh giáo dục là chơng trình Bảo hiểm trẻ em đã ra đời và dợc đón nhận nồng nhiệt bởi lẽ nó không chỉ mang tính tiết kiệm, bảo vệ cho đối tợng trẻ em mà cho cả phụ huynh - ngời chủ hợp đồng, nếu có rủi ro xảy ra đối với chủ hợp đồng trẻ em đó vẫn đợc bảo đảm. Nghĩa là chơng trình này đã đáp ứng đợc nguyện vọng của nhiều ngời, đợc thể hiện tình cảm với con cái, xây dựng quỹ tài chính độc lập để các khoản chi không ảnh hởng đến nhau, là hành trang để cho con vững bớc vào đời, An sinh giáo dục không chỉ mang tính kinh tế mà còn mang tính xã hội đó là tính nhân văn cao cả. Bảo đảm cho trẻ em đến tuổi trởng thành, tạo dựng cho con cái mình một tơng lai vững chắc về mặt tài chính, đợc thể hiện tình thơng yêu đối với con cái đó chính là mong muốn của các bậc cha mẹ - điều này giải thích tại sao An sinh giáo dục luôn là sản phẩm đợc bán chạy nhất trong các công ty Bảo hiểm. Tài liệu tham khảo 9 9 10 1.Nghị quyết Đại hội VIII của Đảng 1996 2.Giáo trình kinh tế Bảo hiểm _Nhà xuất bản thống kê 3.Tạp chí Bảo hiểm Xã hội số : 3,5 /năm 2000 4.Một số điều cần biết về pháp lý trong kinh doanh Bảo hiểm Giáo s Tiến sĩ: Trơng Mộc Lâm Lu Nguyên Khánh Nhà xuất bản Thống kê 5.Tài liệu giới thiệu sản phẩm của Bảo Việt, AIA, Prudential 6. Công báo số 33 - 08 - 9 - 2001 7.Các số liệu thống kê : Nguồn Bảo Việt 8. Bảo hiểm nguyên tắc và thực hành Tiến sỹ: David Bland Nhà xuất bản tài chính 9. Thời báo kinh tế các số 15, 17, 36, 42/2002 Kinh tế 2001-2001 Mục lục 10 10 . Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nghiệp vụ anh sinh giáo dục BHNT nói chung và nghiệp vụ An sinh giáo dục nói riêng. khích, giải thích với nhân viên của họ về nghiệp vụ An sinh giáo dục này. Nghiệp vụ An sinh giáo dục là một nghiệp vụ rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên