Giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác sản phẩm BHNT tại công ty BHNT Bảo Minh - CMG I. Tiềm năng phát triển của thị trờng BHNT Bảo Minh- CMG Thực chất đối với ngời dân Việt Nam hiện nay thì bảo hiểm nhân thọ đã không còn là khái niệm xa lạ và khó hiểu nữa, với xu hớng hội nhập hiện nay thì BHNT đã ngày càng trở thành một khái niệm quen thuộc với mỗi gia đình, cá nhân hay các tổ chức doanh nghiệp. Nớc ta là một nớc đông dân trên thế giới với trên 4 triệu ngời hởng lơng từ ngân sách nhà nớc, hơn 10 triệu ngời hởng lơng từ các doanh nghiệp có thu nhập ổn định và ngày một khá hơn có thể tích lũy tiết kiệm, hơn 2 triệu hộ kinh doanh và đông đủ tầng lớp trung lu cũng là nguồn tiềm năng khai thác BHNT với các hợp đồng dài hạn. Tuy rằng khái niệm về BHNT đã dần dần đi vào cuộc sống của mỗi ngời dân nhng không phải ai cũng có thể tự biết đợc mình phù hợp vói loại hình bảo hiểm nào, điều này đòi hỏi cần phải có sự t vấn của những cán bộ am hiểu chuyên môn bảo hiểm và thấu hiểu đợc hoàn cảnh và ớc nguyện của ngời dân. Điều này chính là thách thức rất lớn đối với những ngời đi tiên phong trong lĩnh vực bảo hiểm, nhng đồng thời cũng là những cơ hội để BHNT Bảo Minh- CMG chiếm lĩnh thị trờng. Trong hai năm qua mức tăng trởng của Bảo Minh - CMG vẫn đợc đánh giá là mức tăng trởng dơng mà các công ty BHNT khác chỉ trừ có AIA là không có đợc. Nhng mức tăng trởng đó vẫn đợc đánh giá là nhỏ so với tiềm năng mà công ty có thể đạt đợc. Bởi vì thực chất thị trờng Việt Nam còn rất nhiều . Bảo Minh có trụ sở chính là ở TP.HCM nơi có dân c phát triển t- ơng đối mạnh, nhu cầu mua bảo hiểm rất lớn. Mặt khác, Bảo Minh CMG cũng phát triển khá mạnh ở Hà Nội thủ đô của nớc ta, nơi tập trung đông dân c và nơi phát triển lớn mạnh nhất nhì đất nớc cũng chính là một thuận lợi cho công ty BHNT Bảo Minh - CMG phát triển thị phần của mình. Trong những năm gần đây, nền kinh tế của đất nớc ta ngày một phát triển, thu nhập của ngời dân ngày một tăng, mức sống của ngời dân không còn chỉ đủ ăn nh những năm trớc mà các nhu cầu khác cũng ngày càng tăng theo nhu cầu của cuộc sống. Ngời dân đã quan tâm nhiều hơn đến bảo hiểm, đó là tiền đề thúc đẩy nhu cầu bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển. Dù ở bất cứ đâu, đi bất cứ nơi nào, nhng hàng năm mỗi con ngời Việt Nam luôn luôn hớng về quê hơng, cội nguồn dân tộc với một tình cảm tha thiết. Với tinh thần tơng thân tơng ái, lá lành đùm lá rách, mỗi ngời dân Việt Nam luôn sẵn lòng chia sẻ những khó khăn mà đồng bào phải gánh chịu, cho dù sự đóng góp ấy chỉ đơn giản là một ít gạo hoặc một tấm áo. Nh vậy nét đặc trng văn hóa này đã tạo nên một thị trơng hấp dẫn cho BHNT bởi BHNT là sự biểu lộ sâu sắc trách nhiệm và tình thơng bao la đối với ngời thân và gia đình. Ngoài ra giáo dục lúc nào cũng là vấn đề đợc cha mẹ quan tâm hàng đầu đối với mỗi gia đình Việt Nam, đó là trách nhiệm đầu tiên trong việc nuôi dậy con cái của mình. Nhng ngời cha ngời mẹ luôn muốn dành cho con cái mình những điều kiện học tập tốt nhất. BHNT là một giải pháp kinh tế rất phù hợp với mục tiêu này, đồng thời nó mang ý nghĩa giáo dục cho con cái biết đợc sự quan tâm che trở của bố mẹ đối với mình, đó niệm hạnh phúc của con trẻ cũng là niềm hạnh phúc của cha mẹ, nó mang lại cuộc sống đầm ấm yên vui cho cả gia đình. BHNT Bảo Minh - CMG có mạng lới hoạt động rộng khắp tại hầu hết các tỉnh thành lớn trên toàn quốc. Với trụ sở chính ở Thành Phố Hồ Chí Minh, và các văn phòng đại diện, văn phòng độc lập tại Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng, Daclak, Lâm Đồng, Cần Thơ . Tổng số văn phòng đại diện của Bảo Minh CMG lên tới 52 vói số lợng nhân viên làm việc là 401 ngời tính đến cuối năm 2004 và hơn 8000 đại lý hoạt động trên khắp mọi miện đất nớc. Trong những năm tới công ty sẽ phát triển mạng lới hoạt động của mình ở các tỉnh thành khác trên đất nớc ta để có thể phục vụ hơn nữa nhu cầu của những ngời dân trên toàn đất nớc. Trong các công ty hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ thì Bảo Minh- CMG cũng là một công ty mới đợc thành lập và hiện đang chiếm thị phần rất nhỏ trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ so với các công ty BHNT khác nhng trong hai năm qua Bảo Minh CMG đã đạt đợc mức tăng trởng khá cao: cụ thể năm 2004 chỉ có Bảo Minh CMG đạt mức tăng trởng dơng 9 %, còn các công ty BHNT lớn khác đã hoạt động lâu năm trên thị trờng BHNT Việt Nam nh Prudential, Bảo Việt, . đều có mức tăng trởng âm. Trong những năm tới Bảo Minh - CMG phấn đấu giữ vững danh hiệu đã đạt đợc trong các năm qua đồng thời xứng đáng là doanh nghiệp hàng đầu trên thị trờng Bảo Hiểm Nhân Thọ cũng nh là chỗ dựa vững chắc cho các gia đình Việt Nam. II. Những thuận lợi và những khó khăn của Bảo Minh- CMG trong quá trình khai thác BHNT. 1. Những thuận lợi. Bảo Minh - CMG là công ty liên doanh Bảo Hiểm Nhân Thọ duy nhất tại Việt Nam giữa Tập Đoàn CMG của úc và công ty Bảo Hiểm Bảo Minh Việt Nam. Công ty thuận lợi trong những công việc kinh doanh và quản lý vì ngay từ đầu đã có Tập đoàn CMG của úc thành lập năm 1873, với hơn 130 năm kinh nghiệm quốc tế, có số lợng vốn hơn 230 tỷ đô la, đó là một điểm thuận lợi cho Bảo Minh - CMG. Từ khi chính thức hoạt động kinh doanh vào tháng 3 năm 2000 đến nay, Bảo Minh đã cung cấp đợc nhiều các giải pháp tiết kiệm cho gia đình Việt Nam. Trên thị trờng bảo hiểm Việt Nam hiện nay có rất nhiều các công ty BHNT hoạt động chính vì vậy công tác tuyên truyền về BHNT đã đợc đẩy mạnh, ngời dân hiểu rõ hơn về BHNT. Các sản phẩm của Bảo Minh có nhiều u việt nh: phí bảo hiểm thấp, các sản phẩm bảo hiểm có mức phí phù hợp với mọi tầng lớp dân c, phạm vi bảo hiểm rộng .Bên cạnh đó thu nhập của ngời dân có xu hớng tăng lên qua các năm, đời sống của ngời dân ngày càng ổn định làm cho nhu cầu về BHNT cũng nh lợng khách hàng tham gia BHNT ngày càng tăng cao. Bảo hiểm nhân thọ phát triển tạo điều kiện phát triển nền kinh tế của đất nớc, giúp cho đời sống của nhân dân cũng phát triển theo, chính vì vậy mà các chính sách, luật pháp luôn tạo một môi trờng pháp lý thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Bộ Tài Chính đã ban hành một số văn bản pháp quy: ( Thông t số 26/1998/TT- BTC về việc hớng dẫn thủ tục về việc chấp nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Thông t số 27/1998/TT-BTC về việc hớng dẫn hoạt động khai thác và quản lý bảo hiểm; Thông t số 28/1998/TT-BTC về hoạt động đại lý bảo hiểm.) Và Bộ luật Kinh doanh bảo hiểm đã đợc Quốc Hội thông qua, từ đó tạo ra hành lang pháp lý, đồng thời góp phần khẳng định vị trí của ngành bảo hiểm trong xã hội. Bảo Minh CMG luôn luôn có sự sửa đổi bổ sung trong việc hình thành các sản phẩm và trong việc tiếp cận sản phẩm của khách hàng, giúp cho các sản phẩm BHNT đến với khách hàng một cách gần gũi hơn, cũng chính vì thế mà rất nhiều sản phẩm của Bảo Minh CMG đợc khách hàng biết đến rất nhiều mặc dù phí bảo hiểm khá cao, đó là những sản phẩm an sinh giáo dục đợc những bậc phụ huynh thực sự quan tâm và sẵn sàng mua cho dù phí bảo hiểm có cao hơn các sản phẩm bảo hiểm khác. Điều đó cũng là một thuận lợi cho Bảo Minh - CMG bởi thực chất trong hai năm gần đây doanh thu Bảo Minh tăng vọt đó cũng là do một phần nhờ ở sản phẩm an sinh giáo dục đầy sự sáng tạo này. 2. Những khó khăn. Bên canh những thuận lợi đã nêu trên thì cùng với sự phát triển của toàn thị trờng bảo hiểm chung các công ty BHNT nói chung và công ty BHNT Bảo Minh- CMG nói riêng cũng gặp phải khó khăn do tình hình kinh tế chung của toàn đất nớc ta trong những giai đoạn hiện nay. Tốc độ tăng trởng kinh tế trong những năm gần đây tuy có ổn định hơn song so với các năm trớc có phần chậm lại, đầu t trong nớc có xu hớng giảm cả về số vốn đăng ký và số l- ợng dự án, tình hình kinh doanh của một số doanh nghiệp cũng không ít khó khăn ( đặc biệt là doanh nghiệp xuất khẩu và doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài), Song trong những năm 2004, 2005 dịch cúm gà vẫn còn đang đe doạ, nhiều doanh nghiệp và ngời dân đã thiệt hại về kinh tế rất lớn. Cũng chính vì vậy trong thời gian gần đây, đồng tiền Việt Nam có xu hớng mất giá, giá cả trên thị trờng ngày càng tăng lên sau dịch cúm gà và sau đợt phát hành tiền mới. Điều đó đã làm cho ngời dân cha tin tởng và giá trị đồng Việt Nam dẫn đến đắn đo khi mua BHNT. Trong xu hớng hội nhập hiện nay, thị trờng ở các sản phẩm nói chung cũng nh thị trờng về BHNT nói riêng đang mở cửa ồ ạt, các công ty nớc ngoài luôn mong muốn đợc đầu t vào Việt Nam bởi họ đánh giá đây là thị tr- ờng tiềm năng thu hút rất nhiều nguồn lực đầu t từ các nớc trên thế giới, cũng chính vì thế sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, với sự tham gia của các công ty BHNT 100% vốn đầu t nớc ngoài, công ty BHNT Bảo Việt với bề dầy kinh nghiệm hoạt động BHNT tạo nên một trở ngại lớn cho hoạt động khai thác của công ty. Công ty mới thành lập từ tháng 3 năm 2000, đội ngũ cán bộ cha có nhiều kinh nghiệm, đại lý theo nghề còn cha có tâm lý tin tởng hoàn toàn vào công việc, có ngời còn ngại khi đi làm chính vì vậy hiệu quả khai thác cha cao. Một trong những vấn đề mà công ty thực sự quan tâm hiện nay là việc đào tạo, sử dụng đại lý nh thế nào cho hợp lý, vấn đề đạo đức của đại lý cũng đợc công ty hết sức quan tâm vì trên thực tế Bảo Minh CMG là một trong những công ty BHNT có lực lợng đại lý trục lợi bảo hiểm nhiều nhất, điều này không chỉ ảnh hởng đến khả năng khai thác của công ty mà còn làm cho hình ảnh của công ty trớc những khách hàng tiềm năng ngày một xấu, làm cho kết quả hoạt động của công ty ngày càng giảm sút. Điều này một phần tác động đến tâm lý của khách hàng dẫn đến tình trạng huỷ bỏ hợp đồng bởi khách hàng không còn tin tởng vào đại lý của công ty nữa, gây ảnh hởng lớn đến hình ảnh công ty. III. Giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác sản phẩm BHNT của công ty BHNT Bảo Minh- CMG. 1. Về phía công ty. 1.1. Tăng cờng dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng. Trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào, khách hàng phải đợc xem là vấn đề trung tâm, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ với đặc điểm là cung cấp các dịch vụ mang tính bảo vệ và tiết kiệm. Muốn hoạt động tốt và duy trì hiệu quả cao thì công ty luôn phải tìm kiếm và bổ sung nguồn khách hàng băng cách xây dựng niềm tin đối với khách hàng. Trong thị trờng kinh doanh BHNT hiện nay sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, các công ty luôn tự hoàn thiện về sản phẩm bảo hiểm, hơn nữa sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình, thời gian hợp đồng thờng kéo dài trong nhiều nên thờng dân đến tâm lý chán nản trong khách hàng, điều làm cho mọi nghi ngờ, lo lắng của khách hàng tiêu tan chỉ có thể là sự phục vụ tận tình, nhiệt tình và chu đáo với khách hàng của nhân viên t vấn trong suốt thời gian tham gia bảo hiểm. Dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng là một yêu cầu tất yếu rất quan trọng để thắt chặt mối quan hệ với các khách hàng cu, duy trì các hợp đồng hiện có, mở rộng việc khai thác các khách hàng tiềm năng và đặc biệt là tái tục hợp đồng BHNT đáo hạn. Nh các công ty kinh doanh BHNT lâu năm và có kinh nghiệm trên thị trờng BHNT Việt Nam Prudential đã phát biểu:" Điều mấu chốt dẫn đến thành công của chúng tôi trên toàn cầu là khả năng lắng nghe khách hàng. Chỉ có lắng nghe khách hàng chúng tôi mới có thể cung cấp cho khách hàng những dịch vụ đúng với nhu cầu của họ". Bảo Việt cũng liên tục triển khai các công tác dịch vụ khách hàng nhằm thu hút ngày càng nhiều hơn khách hàng trên thị trờng bảo hiểm VIệt Nam hiện nay. Theo các nhà bảo hiểm tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng đợc nêu cụ thể nh sau: - Cái giá của việc để mất một khách hàng lớn gấp 5 lần giá trị dịch vụ mà khách hàng đó đợc nhận lại mỗi năm. - Chi phí cho việc thuyết phục đợc một khách hàng mới lớn gấp 5 lần chi phí cho việc duy trì một khách hàng sẵn có. - Chỉ cần tăng 5% tỷ lệ khách hàng duy trì bảo hiểm với Công ty thì doanh thu trung bình mỗi khách hàng đem lại cho công ty sẽ tăng từ 25% đến 100%. Nh vậy tăng cờng dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng sẽ gián tiếp thúc đẩy công tác khai thác làm tăng kết quả khai thác, giảm chi phí khai thác và dẫn đến tăng hiệu quả khai thác của công ty. Đây cũng là một vũ khí rất :" nhạy cảm" của các doanh nghiệp kinh doanh BHNT trên thị trờng Việt Nam, khi mà các sản phẩm của các doanh nghiệp là rất giống nhau, phí BHNT có sự chênh lệch không đáng kể. Hiện nay công ty BHNT Bảo Minh- CMG đã có khá nhiều dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng đang đợc triển khai và đợc hởng ứng. Một số dịch vụ nh: cho vay theo hợp đồng BHNT, chuyển đổi hợp đồng tuỳ theo nhu cầu bảo hiểm, dừng nộp phí bảo hiểm và chuyển sang hợp đồng bảo hiểm có số tiền bảo hiểm giảm . Ngoài ra, tuỳ theo từng thời điểm, tng loại hợp đồng BHNT và từng khu vực khách hàng của công ty còn đợc hởng các dịch vụ chăm sóc khách hàng nh: gửi thiệp chúc mừng nhân dịp sinh nhật, giải đáp và t vấn các thông tin khác liên quan đến bảo hiểm, chăm sóc sức khoẻ miễn phí, thăm hỏi khi khách hàng ốm đau hoặc gặp rủi ro . Bên cạnh đó, công ty cũng phải tham gia tích cực hơn vào các hoạt động nhân đạo, từ thiện, cấp học bổng cho một số học sinh, sinh viên giỏi, thủ khoa trong các kỳ thi, tổ chức các hoạt động vui chơi trong các dịp tết nh: Tết trung thu, ngày Quốc tế thiếu nhi, cho con em của những khách hàng tham gia BHNT tại Công ty. Công ty cũng có thể tổ chức hội nghị khách hàng thờng xuyên hơn để củng cố niềm tin của khách hàng, nhằm mở rộng mối quan hệ và hạn chế tình trạng huỷ bỏ hợp đồng. Những việc làm trên một mặt nhằm quảng bá thêm về hình ảnh , uy tín của công ty mặt khác còn làm thắt chặt hơn nữa sợi dây đoàn kết gắn bó giữa công ty với khách hàng của mình. 1.2. Nâng cao kỹ năng nghiệp vụ của đại lý. Tính chuyên nghiệp của đại lý BHNT là vấn đề mà bất cứ công ty BHNT cào cũng hớng tới. Một thực tế tồn tại đó là phần lớn các giao dịch giữa khách hàng với Công ty đợc thực hiện thông qua các đại lý BHNT, từ hoạt động giới thiệu chào bán sản phẩm đến việc ký kết hợp đồng và giao hợp đồng cho khách hàng, ngoài ra đó là những kiến thức nh hiểu rõ về luật kinh doanh bảo hiểm để t vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp và mang lại lợi ích cho khách hàng, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng và quan trọng hơn cả là đạo đức nghề nghiệp của ngời đại lý bảo hiểm đợc nâng cao. Nhìn lại hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ, theo các tiêu chí nêu trên đại lý của ta đã thực sự làm đợc những gì và cha làm đợc những gì. Thứ nhất, ngay từ khâu tuyển dụng đại lý BHNT, công ty cần có kế hoạch tuyển dụng với sự lựa chọn chính xác số lợng đại lý cần tuyển, điều mà mỗi công ty BHNT cần thực chất là chất lợng làm việc của các đại lý chứ không phải số lợng đại lý ngày càng nhiều, việc tuyển dụng đại lý cần có sự chọn lựa, phụ thuộc vào tiềm năng phát triển của công ty trong từng giai đoạn. Về chuyên môn, hầu hết các đại lý đã tìm hiểu hoạt động về công ty, về các sản phẩm đang triển khai, tuy nhiên vẫn còn những đại lý cha hiểu sâu về chính sản phẩm mà mình chào bán- những u nhợc điểm của nó, những vấn đề mang tính kỹ thuật của sản phẩm . Đôi khi giải thích cho khách hàng vẫn cha chính xác, đầy đủ gây ra sự mất tin tởng của khách hàng đối với Công ty. Kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm hiện nay đang diễn ra ngày càng gay gắt nhng không vì thế mà chúng ta chấp nhận tình trạng đại lý khai thác ẩu, t vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm không phù hợp với yêu cầu và khả năng tài chính của họ hoặc thông tin thiếu chính xác và thiếu trung thực về quyền và nghĩa vụ của công ty BHNT đối với khách hàng. Để đạt đợc những yêu cầu nêu trên thì buộc công ty phải đặt ra những tiêu chuẩn cho các đại lý phải là ngời có tính độc lập trong công việc, nhiệt tình, trung thực, có tinh thần học hỏi và có óc sáng tạo. Công ty cũng nên hạn chế những ngời có trình độ Phổ thông trung học, còn quá trẻ và cha qua một trờng lớp chuyên môn nào, vì những ngời này thờng không tạo đợc độ tin cậy cho khách hàng, có cách nghĩ khá đơn giản thiếu chiều sâu, đa phần họ ít coi trọng tính khoa học của quá trình khai thác, việc lập kế hoạch khai thác và kỹ năng thuyết phục khách hàng. Sự hiểu biết của đại lý đóng góp rất nhiều trong quá trình khai thác bởi nếu ngời tham gia bảo hiểm không hiểu đây đủ về những quy định trong hợp đồng bảo hiểm cũng nh các quyền và nghĩa vụ pháp lý của mình theo hợp đồng, trong những trờng hợp đó ngời đợc bảo hiểm thờng muốn làm sao để lợi ích của mình đợc bảo vệ một cách tối u nhất, đợc bồi thờng càng nhiều càng tốt. Nếu đại lý khai thác chỉ quan tâm tới số lợng hợp đồng bán đợc mà không giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm cũng nh điều khoản trong hợp đồng để họ tham gia một cách hoàn toàn tự nguyện thì sau một thời gian do ý kiến của nhiều ngời hay do không hiểu rõ ràng, khách hàng rất có thể sẽ nghĩ lại và huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm. Những yếu tố ảnh hởng đến giải quyết quyền lợi trên đều là những yếu tố khách quan và có thể điều chỉnh đợc. Công ty có thể áp dụng những phơng pháp sau đây để nâng cao chất lợng khai thác của đại lý, giảm thiểu yếu tố tiêu cực đến công tác này: - Tăng cờng hơn nữa việc bồi dỡng kiến thức cho cán bộ, đại lý từ khâu đào tạo cơ bản đến đào tạo nâng cao. Hàng tháng nên tổ chức họp, trao đổi kinh nghiệm giữa các đại lý trong một phòng và giao lu giữa các phòng trong công ty. - Có thêm những chính sách khuyến khích đại lý hoàn thành nhiệm vụ, đạt kết quả hoạt động cao thông qua việc tăng thêm hoa hồng cho các đại lý, thông qua đó cũng tạo điều kiện tốt hơn co công tác chăm sóc khách hàng, giảm tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. - Có chính sách thởng phạt nghiêm minh, rõ ràng đối với những đại lý có tỷ lệ duy trì hợp đồng cao, và những đại lý vi phạm quy định của Công ty về hoạt động khai thác, t vấn . Về thời gian đào tạo của công ty còn quá ngắn, chơng trình đào tạo đại lý cấp 1 chỉ vỏn vẹn có 3 ngày: với khoảng thời gian này ngời đại lý không thể phát hiện ra những u điểm hay khuyết điểm để có thể tự khắc phục điều chỉnh cho bản thân, việc kết hợp lý luận với thực tiễn sẽ hết sức khó khăn, không hệ thống hoá đợc kiến thức, cha giải đáp đợc hết thắc mắc, nên thờng mỗi đại lý chỉ tập trung t vấn và chào bán vào một số sản phẩm nhất định, đặc biệt là khả năng chào bán sản phẩm bổ sung kèm sản phẩm chính của đại lý BHNT là tơng đối thấp vì bản thân họ cũng cha hiểu hết là sẽ phải giới thiệu cho khách hàng sản phẩm bổ sung nào khi họ tham gia sản phẩm bảo hiểm chính. Một điều đáng lo ngại là một số đại lý cha mặn mà với việc đợc đào tạo, họ cha coi đó là nhu cầu thiết thực mà chỉ coi đó là nghĩa vụ, là sự bắt buộc. Những ngời muốn trở thành đại lý BHNT tuỳ thích lựa chọn công ty mà mình có thể tham gia, điều quan trọng là công ty phải có chính sách nh thế nào để ngời đại lý thấy đợc có lợi và luôn yên tâm tự hào về công ty bảo hiểm mình phục vụ, từ đó có thể tự tin giới thiệu cho khách hàng của mình. Hiện nay các đại lý ở Prudential đều phải trải qua 6 khoá học, có những khoá học kéo dài liên tục 3 tháng, chơng trình đào tạo đại lý đợc chuẩn bị kỹ và công phu bao gồm nhiều kiến thức phục vụ khách hàng, đạo đức nghề nghiệp và kỹ năng quản lý. Chính vì vậy, để thực hiện tốt việc đào tạo và nâng cao đ- ợc u thế cạnh tranh của mình trên thị trờng Công ty BHNT Bảo Ming - CMG cần có những chơng trình đào tạo phù hợp và thiết thực hơn. Công ty nên chú trọng trong việc nâng cao tính chuyên nghiệp trong của cán bộ đào tạo, tăng cờng bồi dỡng phơng pháp s phạm và kiến thức chuyên môn cho cán bộ làm công tác đào tạo. Cần nâng cao giáo trình giảng dạy đại lý để sau khoá học đại lý có tính độc lập hơn, tầm nhìn rộng hơn để tự tin trong công việc. Cán bộ đào tạo cũng phải gần gũi với đại lý để có thể hiểu đợc những khó khăn thực tế mà đại lý gặp phải, tránh tình trạng lý thuyết xuông. Công ty cũng nên khuyến khích và tạo điều kiện cho các đại lý tự nâng cao kiến thức và sự hiểu biết của mình bằng những hoạt động tổ chức những buổi họp mặt, những buổi thuyết trình của toàn công ty, hay một phòng với nhau để các đại lý có thể hiểu thêm về những kiến thức mới góp phần bổ sung hơn nữa cho việc khai thác các sản phẩm của mình. [...]... các công ty BHNT nói chung và công ty BHNT Bảo Minh- CMG nói riêng Hiểu và nắm bắt đợc vai trò của Marketing là điều cần thiết khách quan đối với công ty BHNT Bảo Minh CMG hiện nay 1.4 Kích thích khả năng làm việc và lòng ham muốn làm việc của các đại lý BHNT Kênh phân phối sản phẩm của các Công ty BHNT chủ yếu là các Đại lý BHNT, nh vậy đại lý mang lại một nguồn doanh thu lớn cho các Công ty BHNT, ... nghiệp vụ, ngoài ra luôn cập nhật những kiến thức mới mẻ, nên có những biện pháp so sánh sản phẩm của các công ty khác để làm nổi bật u thế của sản phẩm BHNT của Bảo Minh- CMG, có nh thế cuộc giao tiếp đó mới có chất lợng và mang lại thành công trong công việc khai thác của các đại lý của các công ty BHNT nói chung và BHNT Bảo Minh- CMG nói riêng 2.3 Lập sổ theo dõi khách hàng một cách tỉ mỉ chi tiết Theo... tới chắc chắn trên thị trờng BHNT sẽ có sự tham gia nhiều của công ty BHNT nớc ngoài Điều này sẽ tạo nên những khó khăn và thách thức mới cho Bảo Minh- CMG nói riêng và những công ty BHNT tại Việt Nam hiện nay nói chung Vì vậy để đứng vững và tiếp tục phát triển, Bảo Minh- CMG phải đa ra cho mình những chiến lợc kinh doanh phù hợp nhất là trong công tác khai thác sản phẩm BHNT Do nhận thức và thời gian... bộ công ty Mặc dù dại lý và cán bộ công ty là hai ngời khác nhau, tuy nhiên việc tuyển chọn cán bộ cho công ty BHNT Bảo Minh CMG cần từ các đại lý giỏi, có kinh nghiệm khai thác và quản lý sẽ tạo điều kiện cho hoạt động quản lý và giám sát của công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG đợc chặt chẽ và hiệu quả hơn Mặt khác cũng đáp ứng đợc nguyện vọng của những đại lý giỏi muốn trở thành cán bộ quản ly -. .. điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình, là sản phẩm dịch vụ, muốn bán đợc thì trớc hết Công ty BHNT mà đại diện là Đại Lý BHNT phải tạo dựng đợc niềm tin từ phía khách hàng Để khắc phục tình trạng này, công ty BHNT Bảo Minh CMG nên đa ra các quy định thống nhất về trang phục bắt buộc đối với đội ngũ đại lý khi đi làm, khi gặp gỡ khách hàng tiềm năng Một vấn đề lớn của đại lý bảo hiểm... chất lợng khai thác thì một trong những yếu tố hàng đầu của công ty phải xem xét là làm thế nào để kích thích khả năng và lòng ham muốn làm việc của đại lý BHNT Để làm đợc việc đó thì công ty BHNT nói chung hay công ty BHNT Bảo Minh CMG nói riêng phải có những quy chế khen thởng kỷ luật rõ ràng để đại lý gắn bó với nghề nghiệp, tổ chức các hoạt động đoàn thể cụ thể có những biện pháp sau: - Phải có... đoàn thể tại đơn vị 1.5 Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá rủi ro ban đầu Đánh giá rủi ro ban đầu là một khâu quan trọng đối với tất cả các công ty bảo hiểm nhân thọ nói chung cũng nh Bảo Minh CMG nói riêng, hoạt dộng này giúp công ty đa ra đợc những quyết định đúng đắn có nên chấp nhận bảo hiểm hay không, tránh đợc những khách hàng tham gia bảo hiểm với mục đích chục lợi và đảm bảo sự công bằng... lên những chức vụ cao hơn, đó là một biện pháp có tác dụng kích thích lòng nhiệt huyết làm việc của các đại lý rất tốt vì thực chất họ xứng đáng đợc hởng đúng với những thành quả mà họ bỏ ra, có nh thế mới càng làm gắn bó hơn nữa giữa các đại lý và công ty BHNT, là một trong những yếu tố giữ đại lý gắn bó lâu dài với công ty của mình Tại công ty BHNT Bảo Minh- CMG, cấp bậc cao nhất đối với đại lý là... chiến lợc của Bảo Minh CMG - Nắm vững các dòng sản phẩm của bảo hiểm nhân thọ - Tạo ý thức nghề nghiệp đáng tin cậy - Tìm hiểu nội dung Marketing trong bán hàng bảo hiểm nhân thọ Rèn luyện kỹ lỡng kỹ năng bán hàng, có mẫu hình chuẩn mực cho mỗi nội dung, mục đích giao tiếp cụ thể - Nên có một lớp học về Marketing trong bán hàng bảo hiểm nhân thọ mang tính bắt buộc kế tiếp khoá học về đại lý bảo hiểm cấp... lý làm BHNT ngoài mong muốn về thu nhập các đại lý còn nhiều mục tiêu khác nhau: có công ăn việc làm tại một công ty nhà nớc, có cơ hội thăng tiến, đợc giao tiếp với mọi ngời có thể khẳng định rằng đa số đại lý đều có nguyện vọng đợc tham gia vào các hoạt động đại lý nh là một nhân viên của công ty Vì vậy, muốn khuyến khích đợc đại lý gắn bó đợc với nghề, với cơ quan Công ty BHNT Bảo Minh CMG nên . Giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác sản phẩm BHNT tại công ty BHNT Bảo Minh - CMG I. Tiềm năng phát triển của thị trờng BHNT Bảo Minh- CMG Thực. lớn đến hình ảnh công ty. III. Giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác sản phẩm BHNT của công ty BHNT Bảo Minh- CMG. 1. Về phía công ty. 1.1. Tăng cờng