Hệ thống đại lý phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội I. Về quá trình phát của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. 1. Lịch hình thành và phát triển. Từ năm 1954, ở Việt nam đã xuất hiện Bảo hiểm nhân thọ. Trong những năm 1970, 1971 ở Miền nam công ty bảo hiểm Hng Việt đã triển khai một số loại hình bảo hiểm nh Bảo hiểm nhân thọ trọn đời, bảo hiểm tử kỳ thời hạn 5 năm, 10 năm, song những hoạt động này mới ở giai đoạn đầu nên cha có kết quả rõ nét. Năm 1987, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam ( tiền thân của công ty bảo hiểm Bảo Việt ngày nay) đã tổ chức nghiên cứu đề tài Lý thuyết về Bảo hiểm nhân thọ và sự vận dụng vào thực tế ở Việt Nam đã đợc Bộ tài chính công nhận là đề tài cấp bộ. Đề tài này đã tổng hợp những lý thuyết cơ bản về Bảo hiểm nhân thọ , đồng thời phân tích những điều kiện triển khai trong tình hình kinh tế - xã hội trong những năm cuối thập kỷ 80. Thực tế trong thời gian đó chúng ta cha đủ những điều kiện cần thiết để triển khai Bảo hiểm nhân thọ do tình hình nền kinh tế . Đến năm 1996, qua việc phân tích các điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam và xem xét yêu cầu của công ty Bảo hiểm Hà nội Bộ Tài chính Và Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam đã ra quyết định số 281/ TC ngày 20/ 3/ 1996 của Bộ trởng Bộ tài chính cho phép triển khai Bảo hiểm nhân thọ . Đến ngày 22 tháng 6 năm 1996 theo quyết định số 568/ TC / QĐ / TCCB của Bộ trởng Bộ tài chính, là đơn vị đầu tiên triển khai Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam . Qua một số năm hoạt động, với sự giúp đỡ và ủng hộ nhiệt tình của các cơ quan đơn vị và các tầng lớp nhân đan thủ đô, Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã có những bớc tiến mạnh mẽ và toàn diện, gặt hái đợc những thành công đấng kể. Luôn hớng tới khách hàng với sản phẩm và dich vụ đa dạng, chất lợng cao là chiến lợc phát triển bền vững của toàn hệ thống Bảo Việt. Để thực hiện chiến lợc này Bảo Việt nói chung và Bảo hiểm nhân thọ Hà nội nói riêng đã kiên trì tiến hành các biện pháp đổi mới, trong đó chất lợng phục khách hàng đợc u tiên hàng đầu, với phơng châm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất để phát triển . Chính vì vậy, mặc dù sức ép cạnh tranh vào thời điểm hiện tại là rất lớn nhng khách hàng vẫn đặt niềm tin vào Bảo hiểm nhân thọ Hà nội . 2. Những đặc điểm kinh tế - xã hội ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. Do công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là công ty duy nhất đợc triển khai Bảo hiểm nhân thọ trên toàn quốc và Hà nội là thị trờng khai thác chủ yếu của công ty chiếm một tỷ trọng lớn trên toàn quốc. Hà nội với thu nhập bình quân đầu ngời làkhoảng 600 USD / năm, là điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phát triển mạng lới đại lý phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ . Đặc biệt đan trí ở thị trờng Hà nội rất cao so với các tỉnh khác, do đó ngời dân có thể sớm nhận ra lợi ích của Bảo hiểm nhân thọ tạo ra cơ hội cho công ty. Do là công ty trực thuộc của của công ty Bảo hiểm Bảo Việt nên công ty Bảo hiểm nhân thọ có nhiều mối khách hàng quen, đồng thời đặt mối quan hệ với UBND Quận, phờng ngoài ra công ty còn tích cực tạo mối quan hệ với các cơ quan nhà nớc, tổ chức, công ty liên doạnh nh hàng khong Việt Nam, Nassco Hiện nay nền kinh tế nớc ta đang trên đà phát triển mở cửa hội nhập với các nớc trên thế giới, thu hút sự đầu t liên kết của các doanh nghiệp trong và ngoài n- ớc, đăc biệt là sự xuất hiện của các công ty Bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nớc ngoài( nh Prudential, AIA)Và công ty liên doanh Bảo hiểm nhân thọ CMR Bảo Minh đã làm cho thị trờng Bảo hiểm ngày càng trở nên sôi động, thúc đầy công ty phải làm sao có nhiều biện pháp hoạt động có hiệu quả cạnh tranh, lành mạnh và qua đó có thể tăng thị phần cho công ty. Tuy nhiên trên thực tế công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn phải đối mặt với nhng khó khăn thuận lợi trên thị trờng sôi động này. * Khó khăn. Tuy tốc độ tăng trởng kinh tế năm 1999%, năm 2000 là khoảng 7%, nhng tỷ lệ tăng trởng này và các chỉ tiêu phát triển kinh tế khác của Hà nội vẫn thấp so với kế hoạch giải quyết nạn thất nghiệp còn nhiều khó khăn. Tệ nạn marketing tuý và tội phạm con ở mức độ nghiêm trọng. Kinh tế phát triển, nhng thu nhập bình quân đầu ngời còn thấp, lạm phát giảm nhng giá trị đồng tiền Việt Nam vẫn còn thấp, sức mua giảm đáng kể và kéo dài hầu nh cả năm 1999. Tâm lý ngời dân vẫn cha tin vào sự ổn định lâu dài và giá trị đồng tiền Việt Nam. Do đó, nhiều ngời vẫn còn do dự khi tham gia Bảo hiểm nhân thọ. Mặc dù là công ty của nhà nớc nhng chính sách của nhà nớc dành cho công ty và đặc biệt là đối với ngời tham gia bảo hiểm ngoài việc miễn giảm thuế doanh thu. Trong vấn đề quản lý Bảo hiểm nhân thọ các chơng trình phần mềm tin học quản lý nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ phát hành, quản lý hợp đồng, kế toán cha đ- ợc hoàn chỉnh. Năm 1998 nhà nớc quyết định cho các công ty Bảo hiểm nhân thọ nớc ngoài vào kinh doanh. Đây là nhân tố có hai mặt . Mặt thuận lợi , đó là thúc đẩy sự phát triển của thị trờng Bảo hiểm nhân thọ nhng mặt trái của nó là tạo dựng trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ những đối thủ cạnh tranh với tiềm lực rất mạnh hơn hẳn Bảo hiểm nhân thọ Hà nội về kinh nghiệm. Do công ty còn rất non trẻ nên đội ngũ cán bộ khai thác Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn rất trẻ và thiếu kinh nghiệm, nhng rất năng động, nhiệt tình tuy nhiên vẫn tồn tại những các bộ ý thức trách nhiệm cha cao. Do đó, công tác khai thác vẫn còn nhiều khó khăn. Trớc những kho khăn và thử thách nêu trên, Bảo hiểm nhân thọ Hà nội vẫn luôn luôn và quyết tâm là doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ ở thị trờng Việt Nam. 3. Thành tích kinh doanh và xu thế phát triển công ty. 3.1. Thành tích kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. 3.1.1 Thị trờng của công ty Bảo hiểm nhân thọ - Hà nội. Do tính đặc thù của công ty Bảo hiểm nhân thọ- Hà nội là công ty đợc triển khai trên toàn quốc do đó phạm vi hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân thọ là rất rộng. Đặc biệt là thị trờng Hà nội, chiếm khoảng 40,52% thị phần trên toàn quốc. Khách hàng của công ty gồm cả cá nhân và các tổ chức nhng chủ yếu là các khách hàng cá nhân. Điều này rất thuận lợi cho công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội vì công ty có hệ thống phân phối khá lớn điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng rất dễ dàng để từ đó tuyên truyền và tìm kiếm, thuyết phục và ký hợp đồng một cách có hiệu quả hơn. Nhng ngợc lại có một hạn chế lớn đó là tốc độ khai hác từng cá nhân rất chậm , tốn nhiều chi phí và thời gian để tuyên truyền và thuyết phục họ tham gia và thu phí bảo hiểm. Năm 1999 với tổng số phòng khai thác là 16 phòng nằm trên các quận, huyện không những đã chiếm đợc hầu hết thị trờng Hà Nội mà từng bớc thâm nhập thị trờng ngoại thành và cũng đã thành công. Tính đến tháng 05 năm 1999 ở các tỉnh miền Bắc đã hầu hết có mặt BHNT-HN. Đây là một thành công lớn của công ty. 3.1.2. Kết quả kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội trong một số năm qua. Trong hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ thì kết quả kinh doanh gắn liền với hoạt động khai thác. Đây là hoạt động đầu tiên có ý nghĩa quyết định thành công hay thất bại của bất cứ nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ nào. Làm tốt công tác khai thác công ty đã gặt hái đợc những kết quả đáng khích lệ sau: a/ Kết quả hoạt động năm 1996. * Tình hình khai thác trên địa bàn Hà nội. Biểu 1. Số lợng hợp đồng trong năm 1996 tại Hà nội . STT Chỉ tiêu Tháng Loại hợp đồng Tổng Trẻ em (ASGD) 5 Năm 10 Năm 1 Số hợp đồng khai thác mới 8/1996 9/1996 10/1996 11/1996 12/1996 83 27 25 45 34 75 20 37 21 36 50 15 3 2 7 208 62 65 68 77 Tổng 5 Tháng 214 189 77 480 Qua biểu 1 ta thấy đến tháng 12/ 1996 đã có 480 hợp đồng đợc khai thác, điều đó chứng tỏ rằng sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã từng bớc đợc thị trờng Hà nội chấp nhận. Trong tháng 12/1996 có 12 hợp đồng bị huỷ bỏ ( chiếm 2,5%) do một số lý do từ phía khách hàng nh không còn đủ điều kiện tham gia, vi phạm hợp đồng tuy nhiên đây là một kết quả đáng mừng, cụ thể: - Số hợp đồng bảo hiểm trẻ em là 214 hợp đồng (chiếm 44,58% tổng số l- ợng hợp đồng). Ngời tham gia chủ yếu là các bậc phụ huynh, ông bà, anh chị . Điều này chứng tỏ rằng ngời dân Hà nội đã hiểu rõ lợi ích của Bảo hiểm nhân thọ mang lại đối vơí gia đình họ. Đây là thị trờng tiềm năng đối với công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội mà công ty đang tập trung khai thác. - Số hợp đồng khai thác sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm là (Chiếm 39,37% tổng số hợp đồng). Số hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10 năm là 77 hợp đồng 9 ( chiếm 16,04% tổn hợp đồng khai thác ). Điều này chứng tỏ hai sản phẩm bảo hiểm cha lấy đợc niềm tin của khách hàng nên họ chỉ mua thử, một lý do quan trọng đó là do công ty mới thành lập và là sản phẩm mới nên khách hàng cha thật sự tin tởng hay nói đúng hơn là họ đang dè dặt trớc một sản phẩm mới. Do đó công ty cần phải tạo đợc niềm tin cho khách hàng. Trong năm 1996, công ty có tổng thu là 409.3 triệu đồng thu từ phí thu và từ đầu t phí . Cũng trong năm 1996 công ty đã chi hết 260.7 triệu đồng trong đó tổng chi hoa hồng là 73.2 triệu đồng. Vậy chênh lệch thu chi là 148.6 triệu đồng ( tỷ lệ chi là 67.3%). Qua đó cho thấy mức đầu t cho các đại lý là còn thấp cha đủ hấp dẫn để thu hút đong đảo các cá nhân và tổ chức tham gia đại lý với công ty. * Tình hình khai thác tại địa bàn các tỉnh trong năm 1996. Biểu 2. Số lợng hợp đồng năm 1996 tại các tỉnh. STT Tên công ty Loại hợp đồng Tổng Trẻ em 5 Năm 10 Năm 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 CN TPHCM BV Đà nẵng BV Đồng nai BV Nghệ an BV Bình định BV Thanh hoá BV Hà bắc BV Đồng tháp BV Khánh hoà BV Vĩnh phú BV Sông bé BV Ninh bình BV Hoà bình BV Bắc thái BV Yên bái BV Tuyên quang BV Lạng sơn BV Hà giang 39 102 56 11 25 11 13 0 22 19 17 0 0 0 0 0 0 0 7 8 3 53 5 49 24 27 0 2 2 16 16 14 14 1 0 8 28 45 40 0 3 0 0 0 1 1 3 0 0 0 0 10 8 0 74 155 99 64 61 60 37 27 23 22 22 16 16 14 14 11 8 8 Tổng cộng 579 438 248 1265 Qua biểu 2 ta thấy số lợng hợp đồng giữa các tỉnh chênh lệch nhau rất nhiều công ty Bảo việt Đà nẵng là công ty khai thác đợc nhiều hợp đồng nhất trong năm 1996 ( 155 hợp đồng, chiếm 12,25% tổng số hợp đồng của các tỉnh) điều đó chứng tỏ dân trí ở đà nẵng tơng đối cao và thực tế cho thấy rằng để đạt đ- ợc kết quả đó hệ thống đại lý của Bảo hiểm nhân thọ Đà nẵng đã làm việc tốt. * Doanh thu năm 1996. Biểu 3. Doanh thu năm 1996. STT Tên công ty Loại hình hợp đồng Tổng cộng Trẻ em 5 Năm 10 Năm 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 BV Hà nội Chinhánh TPHCM BV Đà nẵng BV Đồng nai BV Khánh hoà BV Nghệ an BV Hà bắc BV Thanh hoá BV Tuyên quang BV Ninh bình BV Bình định BV Bắc thái BV Hoà bình BV Vĩnh phú BV Hà giang BV Lạng sơn BV Yên bái BV Sông bé BV Đồng tháp 197.873.32 7 37.773.160 60.444.558 20.391.238 13.136.040 12.820.752 12.804.624 6.731.320 0 0 2.589.180 0 0 9.069.484 0 0 0 3.675.600 0 143.307.690 5.128.056 3.057.600 690.600 0 65.409.792 39.671.576 19.268.680 3.755.800 15.546.240 826.036 2.328.426 15.300.336 774.600 18.532.516 0 22.511.000 587.500 3.980.900 50.165.976 49.192.880 21.474.564 51.276.384 2.821.404 0 0 0 16.971.400 0 7.597.291 0 0 253.800 0 7.577.856 0 380.900 0 391.347.038 92.094.096 84.976.722 72.359.222 15.957.444 78.230.544 52.476.200 26.000.000 20.727.200 15.546.240 11.012.508 27.328.416 15.300.336 10.097.884 18.532.516 7.577.856 22.511.000 6.644.000 3.980.900 Tổng cộng 370.309.32 8 385.678.332 207.712.45 6 970.700.116 Từ bảng biểu ta thấy doanh thu của công ty là 970.700.116 với mức bình quân của một hợp đồng là 15.000.000 VND tơng đơng với phí thu hằng năm là khoảng 1.700.000 VND. Đặc biệt doanh thu tại địa bàn Hà nội chiếm 40,5% tổng doanh thu trong ngành, trong khi đó 41 tỉnh từ Bình thuận trở ra chiếm khoảng 48,5% bình quân mỗi tỉnh chiếm khoảng 1,2% tổng doanh thu. Qua đó cho thấy thị trờng Bảo hiểm nhân thọ ở Hà nội có tiềm năng rất lớn . b/ Kết quả khai thác năm 1997. * Tình hình khai thác tại địa bàn Hà nội. Biểu 4. Số lợng hợp đồng khai thác trên địa bàn Hà nội năm 1997. Các quý năm 1997 Loại hợp đồng Tổng Trẻ em 5 Năm 10 Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV 75 508 912 1637 57 296 790 2052 10 56 79 186 142 860 1781 3875 Tổng 3.132 3.195 311 6658 Qua biểu trên ta thấy răng số lợng hợp đồng tăng nhanh theo từng quý đặc biệt ở đây sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm tăng rất nhanh. Điều đó chứng tỏ rằng ngời dân Hà nội đã chấp nhận sản phẩm bảo hiểm này. Đặc biệt là sự gia tăng ở Quý II, tăng 605,63% so với quý I ( gấp 6,05 lần). Sở dĩ đạt đợc thành tích đó một yếu tố đóng góp quan trọng nhất đó là hệ thống đại lý đợc nâng cấp và mở rộng về số lợng ( tính đến quý I/1997 có 75 đại lý thì đến quý II/ 1997 Có tới 187 đại lý ). Ngoài ra còn có các yếu tố khác cũng đóng vai trò quyết định việc thành công đó nh công tác tuyên truyền, quảng cáo đợc đẩy mạnh đẻ giới thiệu với khách hàng về sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ và về công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. Mặt khác qua va chạm với thực tế trong năm 1996 kinh nghiệm và nghiệp vụ khai thác đợc nâng lên rất cao. Cũng từ bảng biểu trên ta thấy sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10 năm chiếm tỷ lệ thấp nhất trong 3 loại sản phẩm của công ty (4,97%), trong khi đó sản phẩm bảo hiểm trẻ em ( ASGD) chiếm 47,04% và sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm chiếm 47,99% . Qua đó cho thấy khách hàng vẫn cha nhận ra đợc lợi ích đợc sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ co thời hạn 10 năm, trong khi đó sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm lại tăng nhanh, do đó công ty cần phải chú ý đến việc phát triển sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10 trên thị trờng Hà nội. Năm 1997 công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội có tổng thu từ phí thu và đầu t phí là 4658.5 triệu đồng, nhng chi hết 2425.9 triệu đồng trong đó tổng chi cho hoa hồng là 679.3 triệu đồng ( chênh lệch thu chi là 2232.6 triệu đồng, tỷ lệ chi là 52.1 triệu đồng ). Ngoài ra, từ tháng 1- 6/1997 trong số 1002 hợp đồng khai thác mới có 36 hợp đồng bị huỷ bỏ ( với tỷ lệ là 3,6% ). Từ tháng 7 12/1997 trong số 5656 hợp đồng khai thác mới có 224 hợp đồng bị huỷ bỏ vì nhiều lý do từ hai bên nhng phần chính là do tự nguyện. Tốc độ biến thiên liên hoàn về số hợp đồng khai thác mới là 108,7% ( trong tháng1-6/1997) và 464,5 ( trong tháng 7-12/1997 ). từ thực tế trên công ty cần phải có những biện pháp thiết thực hơn nữa để giảm tối đa số hợp đồng huỷ bỏ. Nhng nhìn chung với thị trờn tốc độ khai thác hợp đồng của công ty nh trên là đáng mừng. Thật vậy so với năm 1997 thì tốc độ khai thác tăng gấp 11,78 lần năm 1996 có 480 hợp đồng, năm 1997 đã lên tới 5656 hợp đồng. * Tình trạng khai thác của các đại lý ở các tỉnh từ bình thuận trở ra trong năm 1997. Tính đến tháng 12 / 1997 tổng số hợp đồng khai thác đợc của các đại lý ở các tỉnh từ tỉnh Bìh thuận trở ra đã khai thác đợc là 25.875 hợp đồng. Trong đó: + Bảo hiểm trẻ em chiếm: 62,66% + Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm chiếm: 32,91% +Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10 năm chiếm: 4,97% Vậy tỷ trọng khai thác của các đại lý Bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Hà nội so với các đại lý Bảo hiểm nhân thọ trên các tỉnh từ Bình thuận trở ra là : 6.658 x 100 = 20% 32.558 Qua đó chứng tỏ Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là công ty khai thác hiêu quả nhất so với các đai lý trên toàn quốc. * Thu phí kinh doanh trong năm 1997: Phí bảo hiểm thu đợc là 14.031 triệu đạt 279,8% kế hoạch trong đó riêng Bảo hiểm nhân thọ Hà nội thu 4.245 triệu ( đạt 212,5% kế hoạch năm) còn các công ty tử Bình thuận trở ra thu 9.768 triệu ( đạt 324,8% kế hoạch năm). Tình hình thu kinh doanh qua các tháng nh sau: Biểu 5 : Doanh thu của công ty trong năm 1997. Tháng 1+2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 đầu t 249 182 307 384 661 720 793 1197 1734 2924 4880 DT quý 431 1352 2710 9538 Qua biểu 5 ta thấy tốc độ tăng trởng của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là rất lớn: Quý II tăng so với quý I là hơn 3 lần ( 313,7%) Quý III tăng so với quý II là 2 lần ( 200% ) Quý IV tăng so với quý III là 3,5 lần ( 351,9% ) Để đạt đợc kết quả này công ty đã đầu t nghiên cứu rất nhiều về hệ thống đại lý. Nếu năm 1996 công ty có tất cả là 74 đại lý các loại (chuyên nghiệp , bán chuyên nghiệp , chính thức, học nghề ) thì đến 31/12/1997 con số này tăng lên là 240 đại lý . Điều này chứng tỏ rằng công ty đã đi đúng hớng trong việc phát triển hệ thống đại lý phân phối sản phẩm. Đây là kết quả mà rất ít công ty mới thành lập có thể đạt đợc. Tuy nhiên yếu tố quan trọng trong thành công này là hoạt động marketing và chính sách u đãi của công ty đối với các đại lý càng ngay càng đợc hoàn thiện hơn. Trong doanh thu của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn phải kể đến hoạt động đầu t.Trong năm 1997 công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã tập trung số phí thu đợc đầu t vào các lĩnh vực nh : Gửi tiền có thời hạn tại các ngân hàng, các đấu thầu mua tín phiếu kho bạc nhà nớc. Doanh thu từ hoạt động này cũng rất lớn (2400 triệu đồng). Nh vậy hoạt động tái sản xuất của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn rất hạn hữu cần phải mở rộng hơn về các lĩnh vực khác nh về cơ sở hạ tầng, đầu t cho các công ty khác. c/ Kết quả khai thác năm 1998. Biểu 6: Kết quả công tác khai thác của công ty trong năm 1998. Chỉ tiêu Đơn vị tính Quý I + Quý II QuýIII + QuýIV Số hợp đồng khai thác mới Hợp đồng 12164 5620 Số hợp đồng huỷ bỏ trong kỳ hợp đồng 1119 776 Tỷ lệ huỷ hợp đồng Phần trăm (%) 9.2 13.8 Tốc độ phát triển liên hoàn số hợp đồng khai thác mới Lần 2.3 0.5 Qua biểu 6 ta thấy số hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ trong năm tăng giảm thất thờng trong hai quý đầu số lợng hợp đồng khai thác mới tăng lên bất ngờ nh- ng bắt đầu đến quý thứ ba thì số hợp đồng khai thác mới lại bắt đầu giảm xuống một cách nhanh chóng.Tính đến ngày31/3/1998 đã có 758 hợp đồng con nợ phí trên 70 ngày với tổng số chi phí là 261,9 triệu đồng. Nguyên nhân do khách quan và cả một số khách hàng đã ngừng nộp phí nhng cha có yêu cầu huỷ bỏ hợp đồngbằng văn bản một số đại lý cha thu phí kịp thời theo kế hoạch dẫn đến nợ phí. Số hợp đồng giảm xuống trong hai quý cuối trong năm còn phải kể đến nguyên nhân nh: Việc áp dụng quy trình khai thác mới của công ty đã làm cho tốc độ khai thác giảm. Việc dừng khai thác mới các sản phẩm năm 1996 và thay vào đó là các sản phẩm mới nên tạo ra cho khách hàng tâm lý nghi ngờ vào những sản phẩm mới do đó họ còn thăm dò, so sánhvà lỡng lự trớc khi mua những sản phẩm mới đó. Do chạy theo doanh thu nên một số ngời, một số nhóm khi khai thác không giới thiệu đầu đủ quyền lợi bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm nên đã có khách hàng sau khi đọc kỹ điều khoản hợp đồng đã yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng. Phơng pháp khai thác thông qua việc tuyên truyền giới thiệu tập thể đã mang lại hiệu quả cao nhng cũng làm cho khách hàng không có thời gian cân nhắc kỹ lỡng khi tham gia hoặc cha hiểu rõ điều khoản Bảo hiểm nhân thọ nên đã tham gia bảo hiểm, sau khi xem xet kỹ lại dẫn đến quyết định huỷ bỏ hợp đồng. Trong thời gian giữ năm 1998 còn xảy ra đôi co, tranh chấp giữa các tổ khai thác ở trên cùng một đoạn thị trờng. Việc điều chỉnh tỷ giá hối đoái giữa đồng Việt Nam và các ngoại tệ mạnh đã tác động mạnh đến tâm lý ngời dân và lòng tin của khách hàng về sự ổn định của đồng tiền Việt Nam. Do đó họ ngần ngại khi quyết đình khi mua sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty. Một ngyên nhân sâu xa nữa đó là sự khủng khoảng tài chính tiền tệ khu vực đã tác động sâu sắc đến thu nhập và đời sống của ngời dân dẫn đến tâm lý hoang mang đối với ngời dân. Bên cạnh sự gia tăng số hợp đồng khai thác mới thì số hợp đồng bị huỷ bỏ cũng ngày càng tăng theo thời gianvà theo số hợp đồng khai thác mới. Từ chỗ chỉ có 12 hợp đồng bị huỷ bỏ vào 5 tháng cuối năm 1996 ( tỷ lệ 2,5% ) thì số hợp đồng bị huỷ bỏ vào 6 tháng đầu năm1997 là 36 hợp đồng gấp 3 lần so với năm 1996 và cho đến tháng 12/ 1998 thì tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng là 13,8% đây là một kết quả đáng lo ngại đối với công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. ở đây cần đặt ra những vấn đề cho các đại lý bảo hiểm về hoạt động chăm sóc khách hàng sau khi mua sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty . Ban giám đốc cần phải có những chiến lợc marketing hợp lý đối với khách hàng đã mua sản phẩm của mình. d/ Kết quả khai thác năm 1999. * Tình hình biến động khai thác trên đại bàn Hà nội. Biểu 7: Tình hình biến động khai thác của công ty năm 1999. Thời gian Đơn vị Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng cộng Chỉ tiêu Hợp đồng 2906 3112 2846 3253 12117 Số hợp đồng huỷ bỏ trong kỳ Hợp đồng 345 312 297 306 1260 Tỷ lệ huỷ hợp đồng Phần trăm (%) 11,87 10 10,43 9,4 41,7 Tốc độ biến thiên liên Phần trăm (%) - 7,08 - 8,55 14,3 12,83 [...]... trả hoa hồng cho các đại lý Ró ràng công ty đã rất chú ý đến việc phát triển hệ thống đại lý tuy nhiên còn có rất nhiều hạn chế trong công tác xây dựng đại lý II về hệ thống đại lý phân phối sản phẩm trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội 1 Mô hình hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, hoạt động... và của công ty ở đây có rất nhiều vấn đề mà công ty nghiên cứu nhng vấn đề chủ chốt nhất cần quan tâm đó là vấn đề tìm kiếm và tuyển chọn, đào tạo đại lý ; quản lý và duy trì đại lý Trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội, do đặc tính đặc biệt của sản phẩm nên kênh phân phối cũng có nét riêng biệt đó là : Công ty ( phòng quản lý hợp đồng ) Đại lý Khách hàng Trong đại lý, công ty phân ra đại lý chuyên... lĩnh vực bảo hiểm công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã xây dựng và cũng cố đợc hệ thống đại lý tơng đối lớn mạnh về số lợng và chất lợng Thực tế cho thấy rằng từ khi hệ thống đại lý đợc hoàn thiện thì kết quả kinh doanh của công ty đợc cải thiện rõ rệt.Để đạt đợc những kết quả đó công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã phải tìm hiểu nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động xây dựng hệ thống đại lý nh... xây dựng hệ thống đại lý của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội Qủa thực ta thấy rõ ràng hoạt động kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đợc chia ra hai thời kỳ chính đó là từ năm 1999 trở về trớc, thời gian công ty đang là độc quyền trên thị trờng Việt Nam và giai đoạn từ 1- 1999 Nhà nớc bắt đâu có quyết định cho phép hai công ty Bảo hiểm nhân thọ nớc ngoài hoạt động trên thị trờng Hà nội Điều... quan Sơ đồ tổ chức của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội GIáM ĐốC PHó GIáM ĐốC PHó GIáM ĐốC PHòNG PHòNG PHòNG PHòNG PHòNG DịCH Vụ KHáCH HàNG PHòNG TổNGHợP QUảN Lý ĐạI Lý PHáT HàNH HĐ TàI CHíNH KT QUảN Lý HĐ 2 Đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội Việc đánh giá hiệu quả của các đại lý là cần thiết đối với mọi hoạt động Đó là việc xem xét công việc thực hiện đợc... động đào tạo đại lý tong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội Sau khi đợc tuyển chọn vào công ty các tuyển viên phải trải qua các khoá đào tạo do công ty và tổng công ty tổ chức Quy trình đào tạo đợc đặt ra nh sau: + Đào tạo cấp 1: Thí sinh sau khi trúng tuyển đợc công ty và tổng công ty đào tạo tại trung tâm đào tạo Bảo Việt hoặc tại các công ty đợc tổng công ty cho phép Công ty có trách nhiệm phối hợp với... ý thức của mỗi đại lý mà các phòng bảo hiểm có trách nhiệm đề cử các đại lý đợc đi đàotạo nâng cao ( đại lý cấp 2, cấp 3) và tham dự các cuộc hội thảo, chuyên đề 3.1.2 Nguồn tuyển đại lý chủ yếu của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội Nguồn 1: Khi có kế hoạch tuyển các đại lý công ty tiến hành thông báo chính thức trên các phơng tiện thông tin đại chúng, truyền hình Hà nội ( Bởi vì công ty thờng có yêu... số đại lý chuyên nghiệp 10 Tổ bán chuyên nghiệp Số lợng đại lý khai thác 55 57 85 60 44 38 40 34 37 450 14 3.1 Thực trạng hoạt động xây dựng hệ thống đại lý của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội trong một số năm qua 3.1.1 Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý Qua hai năm đầu tiên từ thực tế kinh doanh của công ty cho thấy công tác tuyển chọn và đào tạo , quản lý đại lý có vai trò hết sức quan trọng trong. .. đào tạo cấp 2 - Có ý thức kỷ luật tốt + Đào tạo quản lý đại lý: Những đại lý giữ vị trí lãnh đạo trong hệ thống đại lý đợc Bảo Việt đào tạo về quản lý đại lý theo các chơng trình sau: - Đào tạo cơ bản: Tiêu chuẩn Có chức danh do công ty bổ nhiệm trong hệ thống đại lý của Bảo Việt : tổ trởng, nhóm trởng, tổ phó tổ đại lý - Thâm niên công tác tại Bảo Việt 2 năm trở lên - Có chứng chỉ đào tạo cấp 2 -... các đại lý đã làm đợc già và cha làm đợc gì để từ đó rut ra bài học kinh nghiệm Hơn nữa do các đại lý trong kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ là không phụ thuộc hoàn toàn vào công ty nên họ có các chiến lợc riêng và công việc riêng để phát triển chính mình Công việc phân phối sản phẩm của các đại lý là vô cùng quan trọng, nó chi phối trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty nên . Hệ thống đại lý phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội I. Về quá trình phát của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. . phân phối sản phẩm trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. 1. Mô hình hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là