Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại Học Kinh Tế Quốc Dân giải pháp nhằm nâng cao chất lợng đại lý tại Bảo Việt nhân thọ Hng Yên. I. Những thuận lợi và khó khăn trong công tác đại lý tại Bảo Việt nhân thọ Hng Yên: 1. Những thuận lợi: a- Từ phía Công ty: Do đợc thành lập muộn hơn tại các tỉnh khác cho nên việc gia nhập thị trờng BHNT của Bảo Việt Hng Yên có nhiều điểm thuận lợi trong việc giới thiệu sản phẩm, thu hút đại lý tham gia. Thứ nhất: Công ty đợc thành lập khi mà thị trờng BHNT đã hoạt động đợc 2 năm, phần nhiều ngời dân đã có biết đến hay nghe nói đến BHNT. Do vậy, chi nhánh giảm đợc một khâu giới thiệu, giảm nhẹ công việc đào tạo bớc đầu cho đại lý, dễ dàng hơn trong việc tuyển dụng đại lý mới. Bởi, đối với mỗi công việc mới mỗi ngời sẽ không tham gia nếu không biết gì về nó; nhất là với một tỉnh thuần nông nh Hng Yên (ngày mới thành lập). Việc tuyển dụng đại lý là một vấn đề rất phức tạp nếu nh những ngời tham gia tuyển dụng đại lý không có khái niệm gì về BHNT. Thứ hai: Công ty trực thuộc Tổng Công ty BH Việt Nam (Bảo Việt) là một Doanh nghiệp Nhà nớc xếp hạng đặc biệt, đây là cơ sở bảo lãnh an toàn nhất, tạo ra sự tin cậy đối với khách hàng, là cơ sở đảm bảo cho Công ty để tạo cho mình chỗ đứng trên thị trờng và dễ dàng trong việc triển khai sản phẩm. Hơn nữa, với những chính sách đãi ngộ và chế độ đối với đại lý là khá hấp dẫn cộng thêm uy tín của Bảo Việt thì việc thu hút đại lý cũng dễ dàng hơn nhiều. Thứ ba: Đại lý của Công ty là nhân khẩu của Tỉnh hoạt động chủ yếu trên địa bàn Tỉnh. Do vậy, việc quản lý đại lý dễ dàng hơn; Công ty đã thực hiện quản lý theo các phòng ban kinh doanh tại từng khu vực trong Tỉnh. Ngoài ra, còn thuận tiện cho việc triển khai chủ trơng mới, giám sát và kiểm tra hoạt động của các phòng ban . Nguyễn Văn Đông Lớp Bảo Hiểm 42A 1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân Thứ t : Thị trờng tiềm năng của Hng Yên vẫn còn rất lớn và ngày càng triển vọng. Bởi, theo báo cáo năm 2002 số hợp đồng BHNT mới chỉ chiếm khoảng 1% dân số Tỉnh nhà. Trong khi đó, kinh tế Hng Yên trong những năm gần đây (2001 đến nay) có mức tăng trởng rất cao và ổn định (theo báo cáo năm 2003 Hng Yên là một trong những tỉnh thu nhập bình quân đầu ngời cao nhất). Cơ cấu Nông Công nghiệp dịch chuyển nhanh chóng đặc biệt là sự phát triển nhanh chóng của khu công nghiệp Nh Quỳnh Phố Nối. b- Từ phía đại lý: Thứ nhất: Bảo Việt nhân thọ là Doanh nghiệp lớn nhất trên thị trờng BHNT Việt Nam hiện nay cả về quy mô, thị phần thị trờng; hơn nữa lại là Doanh nghiệp Nhà nớc. Đây chính là một lời giới thiệu mang tính hiệu quả nhất của đại lý trong việc giới thiệu t vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp với khách hàng. Nó tạo ra sự tin cậy của khách hàng khi muốn tham gia BHNT. Bởi Bảo Việt đã tạo cho mình uy tín từ trớc trong khi các Doanh nghiệp khác nh: Prudential, AIA . phải mất một thời gian bớc đầu tạo ra thị trờng cho mình cho nên rất khó khăn cho nhiều đại lý trong việc giới thiệu về Công ty về sản phẩm. Thứ hai: Hng Yên là một tỉnh phần lớn là Nông nghiệp, trình độ nhận thức của ngời dân về BHNT còn nhiều hạn chế, độ tin cậy của ngời dân vào các Doanh nghiệp nớc ngoài là không cao. Đây là cơ hội để đại lý của Bảo Việt nhân thọ Hng Yên tận dụng tìm kiếm khách hàng cho mình và chiếm lĩnh thị trờng. Thứ ba: Đại lý đợc Công ty tuyển chọn và đào tạo rất bài bản, đại lýđợc trang bị đầy đủ các kiến thức và kỹ năng cần thiết nhất để có thể thực hiện việc t vấn và giới thiệu sản phẩm một cách chuyên nghiệp. Ngoài ra, còn đợc học nâng cao trình độ nghiệp vụ theo các chơng trình đào tạo của Tổng Công ty. Bên cạnh đó, đại lý khi tham gia vào Công ty còn đợc hởng các chế độ trợ cấp, phúc lợi và các chế độ khác trong trờng hợp gặp rủi ro công việc (chết, thơng tật vĩnh viễn .). Đây là sự bảo đảm của Công ty đối với đại lý. 2 Nguyễn Văn Đông Bảo hiểm 42A 2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân 2/ Những khó khăn: a- Từ phía Công ty: Thứ nhất: Do hoạt động trên địa bàn tỉnh nên Công ty bị hạn chế về địa bàn hoạt động. Mặc dù chi nhánh cũng có một số hợp đồng của các tỉnh lận cận nh: Thái Bình, Hải Dơng. Đây cũng là một khó khăn lớn cho đại lý trong việc tăng hợp đồng, tăng khách hàng. Thứ hai: Công ty chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam, hoạt động kinh doanh của Công ty phải tuân thủ theo chủ trơng, định hớng của Bảo Việt nên nhiều khi Công ty bị động trong nhiều tình huống mới phát sinh, không thể giải quyết kịp thời gây ra những ấn tợng không tốt cho khách hàng. Thứ ba: Chính do địa bàn hoạt động hẹp nên công tác tuyển dụng đại lý gặp nhiều khó khăn về việc tìm kiếm, tuyển lựa đại lý (có khoá đào tạo trong tháng 3/2004 Chi nhánh chỉ tuyển đợc 4 đại lý). Trong khi đó, số đại lý duy trì hợp đồng với Chi nhánh lại thâu tóm phần lớn số khách hàng tiền năng. Bởi Bảo Việt thực hiện chủ trơng Đại lý tuyển dụng đại lý, có nghĩa là những ngời tuyển dụng mới lại là những ngời quen biết với đại lý cũ nên số khách hàng tiềm năng là rất hạn chế. Do vậy, họ không quan tâm đến nghề đại lý BH. Thứ t : Việc quy định thực hiện việc ký quỹ cũng là một trong những lý do làm cho công tác tuyển dụng đại lý gặp nhiều khó khăn. Bởi không ai cũng hiểu đợc đấy chỉ là số tiền vẫn là của mình và vẫn có lãi tính trên số tiền ký quỹ đó. b- Từ phía đại lý: Thứ nhất: Tính chuyên nghiệp của đại lý là cha cao, phần lớn đại lý chỉ đợc đào tạo một khoá mới vào nghề, chủ yếu tích luỹ kinh nghiệm từ thực tế nên việc t vấn hiệu quả không cao. Thứ hai: Chuyên môn nghiệp vụ còn thấp, nhng đại lý thành công phần lớn là nhờ quan hệ rộng, quen biết nhiều nên việc t vấn không thực sự triệt để, không căn 3 Nguyễn Văn Đông Bảo hiểm 42A 3 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân cứ vào tình hình kinh tế, khả năng chi trả của khách hàng. Vì vậy, số hợp đồng giải - ớc, giá trị giải ớc là rất cao thậm chí có những khách hàng không hề biết mình có những quyền lợi gì trong hợp đồng đó. Có trờng hợp nhà làm ruộng có ông chú họ làm đại lý nên tham gia cùng một lúc 2 hợp đồng An sinh Giáo dục cho 2 con mỗi tháng phải bỏ ra 500.000đ để nộp phí và khi không đủ khả năng đóng phí thì mang hợp đồng đi giải ớc. Đây là những trờng hợp rất điển hình về tính không chuyên nghiệp của đại lý. Điều này có ảnh hởng rất nghiêm trọng đến uy tín của Công ty Thứ ba: Phần lớn ngời dân chỉ nghe nói về BHNT, BHPNT, BHXH, BHYT nhng họ không hề hiểu bản chất của nó do tính phổ cập, cập nhật là cha cao đòi hỏi đại lý phải giải thích căn kẽ từng vấn đề có liên quan. Do vậy, nó yêu cầu khả năng thuyết phục của đại lý, trọng lợng lời nói của đại lý. Hơn nữa, phần lớn ngời dân rất e ngại trong việc đi đến các cơ quan làm của Nhà nớc bởi những thủ tục giấy tờ, tác phong công việc nên khi họ đến giải quyết quyền lợi của mình lại là một vấn đề rất lớn. Họ không hề biết rằng họ đến đòi quyền lợi sẽ đợc phục vụ tận tình, đây chính là một thiếu xót của đại lý. 4 Nguyễn Văn Đông Bảo hiểm 42A 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân II. Những kiến nghị nhằm nâng cao chất lợng đại lý tại Bảo Việt nhân thọ Hng Yên. Trong báo cáo kết quả thạc hiện kế hoach của năm 2003, bảo việt nhân thọ H- ng yên đã đặt ra những mục tiêu rất cụ thể để tiếp tục phát triển chi nhánh trong thời gian tới nh sau: Phấn đấu đến hết 31/12/2004, bảo việt nhân thọ Hng yên đạt doanh thu 20tỷ đồng. Tăng trởng 29% so với 2003. Tuyển dụng thêm 100 đại lý mới chuyên khai thác để bổ sung thêm biên chế cho các tổ khai thác và đến 31/12/2004nầng tổng số dại ly lên 300 đại lý Phấn đấu nâng tỷ lệ tái tục hợp đồng lên 40% Phấn đấu tỷ lệ nợ phí bình quân dớc 2,5% Phấn đấu giảm tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng xuống dới 23% đào tạo lại nghiệp vụ kỹ năng bán hàng cho lực lợng đại lý. Mở thêm một số ban kinh doanh mới ở các huyện còn lại trong tỉnh. Để hoàn thành đợc tất cả những mục tiêu này yêu cầu toàn bộ chi nhánh phải lỗ lực hết mình mà phần quan trọng thuộc về lực lợng đại lý của chi nhánh làm việc có hiệu quả nh thế nào nên việc quan trọng hàng đầu là nâng cao chất lờng đại lý. Vì vậy, tôi xin trình bày một số kiến nghị mang ý kiến chủ quan của ban thân và căn cứ từ tình hình thực tế những gì mà tôi nhận thấy trong quá trình thực tập tại chi nhánh nhằm góp phần nâng cao chất lợng đại lý để hoàn thành những chỉ mục tiêu trên tại bảo việt nhân thọ Hng yên nh sau: 1.Trong tuyển dụng đại lý: Cần đa dạng hoá các hình thức tuyển dụng ngoài các hình thức đã triển khai là đại lý tuyển dụng đại lý và tuyển thông qua báo Hng yên đó là: Tổ chức các cuộc hội thảo giới thiệu về công ty, nghề đại lý và cơ hội tuyển dụng. Đây chính là hình thức gây đợc sự chú ý nhất bởi vì không phải ai cũng có có hội đọc báo để biết 5 Nguyễn Văn Đông Bảo hiểm 42A 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân thông tin trên. Nên tổ chức những buổi thuyết trình tại nhiều nơi khác nhau và liền kề thời gian của khoá đào tạo mới, cần tập trung vào những khu vực có thị trờng phát triển mạnh nh khu công nghiệp Nh Quỳnh Phố Nối (khu vực này năm vừa qua đã chiếm tới 30% doanh thu phí của toàn chi nhánh). Cần tập trung tìm cách để thuyết phục những ngời có trình độ, có tiếng nói trong tỉnh tham gia làm đại lý. Vì những ngời này tiếng nói của họ rất có trọng lợng và uy tín nên tính thuyết phục với những ngời xung quanh là rất cao. Ngoài ra chính trong chế độ đãi ngộ đối với đại lý cũng có những điểm tạo lợi thế để tuyển dụng đại lý nh quy định mức học bổng học nghề 500.000 đồng đối với đại lý, thực hiện các chế độ phúc lợi khác đối với đại lý mà các doanh nghiệm khác không có. Do vậy, nên tập trung vào những điểm này để thu hút đại lý tham gia hoạt động tại Công ty. 2.Trong đào tạo đại lý: Phải nâng cao chất lợng đào tạo của từng khoá thông quá việc cập nhật chơng trình đào tạo mới của Tổng công ty; tăng thời gian thực hành của các đại lý mới nh: kết thúc chơng trình lý thuyết nên tổ những những buổi nói chuyện thực tế cho các học viện thực hành với nhau để kiểm tra chất lợng, tổ chức những buổi nói chuyện và trao đổi kinh nghiệm của những đại lý giỏi Tích cực cử đại lý đi đào tạo đại lý cấp 2 và cấp 3, đi tập huấn nâng cao trình độ, cần thiết có thể hỗ trợ cho những trởng ban trởng nhóm đi học những lớp quản trị ,quản lý, kế toán, marketing ngắn hạn tại các trờng đại học. Bởi nhu cầu của thị trờng đòi hỏi trình độ ngày càng cao nếu không đợc nâng cao trình độ thì những ng- ời này không thể đáp ứng đợc yêu cầu phát triển của thị trờng. Cần thành lập một bộ phận chuyên làm công tác đào tạo để tập trung cho việc đào tạo và nghiên cứu giải pháp nhằm nâng cao chất lợng đại lý để có thể thực hiện việc đào tạo đại lý ngay tại Công ty hay tổ chức những buổi học tập trung nâng cao 6 Nguyễn Văn Đông Bảo hiểm 42A 6 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân chất lợng đại lý hàng tuần (ví dụ nh: AIA thờng tổ chức nâng cao chất lợng đại lý theo chủ đề và buổi chiều ngày thứ hai hàng tuần) 3.Trong quản lý đại lý: Tiếp tục thực hiện tốt chủ trơng đại lý quản lý đại lý, đẩy nhanh công tác chuyên môn hoá đại lý và tiến hành quản lý theo hai khâu là chuyên thu và chuyên khai thác, đồng thời có thể tăng nhân lực và chuyển quá trình thu phí cho chính phòng quản lý đại lý thực hiện để giảm nhẹ công việc cho những phòng khác. Thực hiện việc chia nhỏ các cấp quản lý tới các tổ đại lý nằm trong các nhóm đại lý và theo các ban kinh doanh và thực hiện việc quản lý theo chiều dọc tức là quản lý theo hớng chuyên thu và khai thác. Thực hiện việc kiểm ta thờng xuyên đối với các phòng ban kinh doanh ở các khu vực trong Tỉnh bằng điện thoại hay trực tiếp đi kiểm tra không báo trớc, quy định mức phạt hành chính mang tính chất cảnh cáo đối với các nhóm, các tổ vi phạm quy định hoạt động của công ty khi kiểm tra phát hiện. Nhân viên Công ty thờng xuyên tham gia các buổi sinh hoạt của các nhóm và các ban kinh doanh và đa ra những ý kiến rút kinh nghiệm cho các đại lý vì khi có sự tham gia của các nhân viên chi nhánh thì hiệu quả của buổi sinh hoạt sẽ cao hơn, hơn nữa những ý kiến mà những nhân viên đa ra sẽ có giá trị thuyết phục hơn là các đại lý tự làm việc với nhau. Tất nhiên, nhân viên của Công ty chỉ nên tham gia với t các là ngời đóng góp ý kiến chứ không phải là ngời chỉ đạo, vì chúng ta nên tôn trọng quyền tự quyết của các nhóm và các ban kinh doanh. 4. Chế độ đại lý: Tăng chế độ hoa hồng cho đại lý có thành tích khai thác tốt, tăng khoản hoa hồng cố định theo hợp đồng cho đại lý chuyên thu. 7 Nguyễn Văn Đông Bảo hiểm 42A 7 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân Thực hiện các chế độ phục lợi đối với đại lý nh tham gia BHXH, tăng nguồn quỹ hoa hồng đại lý để thực hiện chế độ đối với đại lý nhằm đảm bảo cho tơng lai của đại lý để họ gắn bó với chi nhánh. Giải pháp tham gia BHXH không thực sự mang tính khả quan bởi hầu kết các đại lý đều cha có hợp đồng lao động nhng chi nhánh có thể tham gia cho đại lý một hợp đồng bảo hiểm hu trí dới hình thức hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ phí trong thời hạn bảo hiểm cho hợp đồng này. Làm đợc việc này sẽ góp phần rất lớn trong việc thu hút đại lý và nâng cao chất lợng đại lý tham gia, Bởi, hợp đồng bảo hiểm hu trí chính là sự đảm bảo cho tơng lai của họ, thúc đẩy họ tích cực trong công việc và có trách nhiệm với nghề hơn, hơn nữa việc quy định khoảng thời gian và kết quả hoạt động đại lý phải htoả mãn những điều kiện đề ra thì mới nhận đợc quyền lợi này chính là mục tiêu để cho các đại lý lỗ lực phấn đấu, gắn bó với công việc của mình. Thờng xuyên tổ chức các đợt thi đua kèm theo các đợt phát động của tổng công ty dành cho các đại lý, từng tổ đại lý; ví dụ: nh ngày tái lập Tỉnh, kỉ niệm khởi nghĩa Bãi Sậy Ngoài ra cũng nên căn cứ vào tình hình năm tr ớc đề ra định mức cho năm hoạt động và đặt ra mức thởng cụ thể nếu đại lý, tổ đại lý, nhóm đại lý đạt đợc định mức đó. 5.Những giải pháp khác: Ngoài ra còn phải đề cập đến rất nhiều giải pháp nữa từ phía tổng công ty và chi nhánh nh : những cải tiến về sản phẩm, những chính sách mới từ phía tổng công ty . Những giải pháp này đợc kết hợp một cách đồng bộ và nhất quán cũng góp phần đáng kể trong việc nâng cao chất lợng đại lý của chi nhánh. Trên thực tế, kết quả hoạt động kinh doanh của toàn chi nhánh chịu ảnh hởng tổng hợp của rất nhiều yếu tố khác nhau, mức độ tác động cũng không giống nhau nên khi đánh giá tình hình hoạt động của chi nhánh và đề ra giải pháp cho hoạt động trong thời gian tới phải xem xét tất cả các khía cạnh để tìm ra giải pháp trong thời gian tới. Tuy nhiên, ở góc độ của chuyên đề này và khả năng của mình tôi cha có đủ đIều kiện để làm tốt tất cả 8 Nguyễn Văn Đông Bảo hiểm 42A 8 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân những vấn đề này mà chỉ xin nhấn mạnh đến vấn đề đại lý từ đó đa ra một số những kiến nghị mang tính chủ quan trên cơ sở căn cứ vào tình hình thực tế tại Bảo Việt nhân thọ Hng Yên nơi mà tôi đã thực tập trong thời gian qua. Kết luận. Về cơ bản, chuyên đề của tôi đến đây là hoàn thành, trong chuyên đề này tôi đã làm đợc những công việc sau: - Thứ nhất: Chuyên đề đã trình bày đợc quá trình hình thành và phát triển của thị trờng BHNT Thế giới và Việt Nam. - Thứ hai: Chuyên đề đã khái quát đợc những lý thuyết cơ bản nhất về BHNT và lý thuyết về đại lý BHNT. - Thứ ba: Chuyên đề đã trình bày đợc những chỉ tiêu cơ bản nhất nhằm đánh giá chất lợng đại lý. - Thứ t: Trên cơ sở đánh giá thực trạng tình hình đại lý tại Bảo Việt nhân thọ Hng Yên, tìm ra những mặt đạt đợc và cha đợc của Công ty. Trên cơ sở đó đa ra những kiến nghị mang tính chủ quan của mình đối với vấn đề đại lý tại Bảo Việt nhân thọ HngYên. - Thứ năm: Tuy nhiên trong chuyên đề này còn rất nhiều điều tôi cha làm đợc nh: Cha trình bày đợc hoàn chỉnh những vấn đề lý thuyết, còn thiếu nhiều số liệu, cha đánh giá hết chỉ tiêu về chất lợng đại lý Tuy nhiên, do hạn chế về kinh nghiêm và kiến thức thực tế nên chắc chắn bài viết không thể tránh khỏi những thiếu xót. Vì vậy, tôi rất mong đợc sự góp ý của các thày cô, bạn bè và các anh chị ở Bảo Việt nhân thọ Hng Yên để chuyên đề của tôi đ- ợc hoàn thiện hơn. 9 Nguyễn Văn Đông Bảo hiểm 42A 9 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n 10 NguyÔn V¨n §«ng B¶o hiÓm 42A 10