Quản Trị Marketing của công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà I. Thị trờng và công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty. Khi chất lợng cuộc sống đợc nâng cao thì nhu cầu sinh hoạt lại thiên về đời sống vật chất và nhu cầu của con ngời ngày càng phong phú, đa dạng và liên tục thay đổi. Vì vậy nghiên cứu thị trờng sẽ cho thấy khả năng cạnh tranh hiện tại của Công ty giúp cho Công ty có thể xây dựng chiến lợc thị trờngvà chiến lợc sản phẩm thích hợp. Trớc kia Công ty sản xuất theo kế hoạch nhà nớc giao, làm theo hợp đồng của Liên xô và các nớc XHCN. Nguyên nhiên liệu, vật t do nhà nớc cung cấp hoặc nhập theo hợp đồng hai chiều từ các nớc XHCN. Sản phẩm làm ra cũng đợc nhà nớc bao tiêu, phân phối cho các xí nghiệp quốc doanh hoặc xuất khẩu. Nh vậy, Công ty chỉ đảm nhiệm sản xuất đầy đủ về mặt số lợng, thời gian theo kế hoạch. Công ty hoàn toàn không quan tâm đến đối thủ cạnh tranh . Từ những năm trở lại đây, Công ty phải tự tìm đầu vào cho sản xuất, tự tìm hiểu thị trờng tiêu thụ nên thị trờng của Công ty khá đa dạng. Công ty phải thiết lập quan hệ với nhiều bạn hàng và nhà cung cấp trong và ngoài nớc. Hiện nay, hoạt động cạnh tranh của Công ty đang gặp nhiều khó khăn do có nhiều đối thủ trong ngành, sản phẩm lại hạn chế về mặt chất lợng, mẫu mã và giá cả . Một số đối thủ cạnh tranh của Công ty Tên Công ty Chủng loại SP Nhãn hiệu SP Công suất 1.Công ty nớc giải khát 2.Công ty CN Trờng Sinh 3. Công ty nớc giải khát 406 Chai Chai Chai 109 Trờng Sinh 406 1,5-2 (tr.chai/năm) 1 (tr.chai/năm) 1-1,5 (tr.chai/năm) Thị phần mặt hàng Sữa đậu nành của Công ty ở thị trờng Hà Nội Trớc tình hình cạnh tranh gay gắt của các đối thủ, Công ty đã gặp khó khăn cả về xuất khẩu lẫn tiêu thụ nội địa. Công ty đã chỉ đạo xuống từng cấp cơ sở nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra, tìm hiểu nguồn thị trờng trong và ngoài nớc, đảm bảo xuất khẩu, liên tục ổn định, khai thác tốt các thiết bị hiện có, từng bớc tăng trởng tỷ trọng sản phẩm. Nhờ đó Công ty đã đạt đợc những kết quả nhất định. II. Công tác Marketing của Công ty. 1.Công tác lập kế hoạch tiêu thụ . 1.1 Chính sách sản phẩm: Công ty đã xác định chính sách sản phẩm theo quan điểm Marketing hiện đại, coi nó là nền tảng cho chiến lợc Marketing. Sản phẩm không chỉ sản xuất ra bảo đảm chất lợng mà cònhoàn chỉnh về mẫu mã, nhãn mác và dịch vụ kèm theo. Về sữa đậu nành Công ty chỉ có một loại chai 200ml và 24 chai đợc cho vào một két nhựa. Nhãn hiệu sữa đậu nành lấy nhãn hiệu là sữa đậu nành Lơng thực in trên nền đỏ với hình ảnh hạt đỗ tơng và những chiếc huy chơng vàng bố trí màu sắc khá hấp dẫn và đẹp. Do bia hơi đợc sản xuất theo kiểu cổ điển và là loại bia hơi nên bia đợc đóng trong bom, 1 bom 25 lít,đóng chai 1lít bằng sành để có thể vận chuyển đi xa. Về gạo, do gạo một phần cung cấp cho thị trờng trong nớc, phần khác đợc xuất khẩu nên bao bì rất quan trọng, để có thể vận chuyển đi xa và bảo quản gạo tốt hơn. Công ty đã sử dụng các biện pháp nghiên cứu thị trờng nh: thăm dò thị tr- ờng, quan sát mỗi sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, để tìm ra nhu cầu .Bên cạnh đó, Công ty đã khống chế tỷ lệ hàng không đạt chất lợng xuất khẩu, hàng phế phẩm và đàm phán với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm với giá hợp lý. Đối với sản phẩm nội địa Công ty đã có sản phẩm rõ ràng. Chỉ sản xuất sản phẩm khi biết rõ khả năng tiêu thụ của nó hoặc làm theo đơn đặt hàng của những khách hàng trong nớc. Do vậy Công ty đã đáp ứng đợc những gì khách hàng đang tìm kiếm và mong muốn. 1.2. Chính sách giá cả. Trong cơ chế hiện nay, giá cả là yếu tố ảnh hởng rất lớn đến cạnh tranh và khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vì vậy, Công ty đã luôn xây dựng một mức phù hợp với thị trờng nhằm đạt đợc doanh thu lớn nhất, phát triển sản xuất đồng thời có chi phí thấp nhất để thu đợc lợi nhuận trong kinh doanh. Công ty đã áp dụng những hình thức đặt giá. Tuy nhiên so với các sản phẩm cùng loại, cùng chất lợng thì sản phẩm của Công ty khó đợc chấp nhận vì mẫu mã không đợc a chuộng trong khi giá cả Công ty cũng xấp xỉ với hàng của doanh nghiệp khác. ở Công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà hiện có 3 loại sản phẩm chủ yếu bán ra trên thị trờng đó là các sản phẩm về sữa đậu nành, các sản phẩm về bia và các sản phẩm gạo, ngoài ra Công ty còn có một số sản phẩm khác Mỗi loại sản phẩm lại có nhiều chủng loại và có các tiêu chuẩn pha trộn khác nhau trong sản xuất. Do chủng loại đa dạng nh vậy nên Công ty có nhiều cách xác định giá khác nhau. Công ty đã tập hợp thành các bớc xác lập giá nh sau : - Xác định mục tiêu đặt giá. - Xác định nhu cầu đối với sản phẩm. - Xác định chi phí. - Xác định giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. - Lựa chọn phơng thức đặt giá. Bảng 18: Giá bán một số mặt hàng chính của Công ty năm 2002 STT Mặt hàng Đơn vị Giá 1 Gạo nếp đồng/kg 34.000 2 Gạo tẻ đồng/kg 85.000-11.000 3 Sữa đậu nành đồng/két 20.000 4 Bia hơi đồng/lít 3.500 (Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ) Công ty cũng biến đổi giá rất linh hoạt chứ không cứng nhắc áp dụng một kiểu. Công ty hiện đã và đang áp dụng một số chính sách: + Giá phân biệt, giảm giá dựa theo khối lợng và khả năng thanh toán. + Giá phụ thuộc vào sản phẩm mà Công ty có chính sách giá theo thời vụ. + Tuỳ theo đối tác khách hàng mà có sự u tiên và giảm giá. + Tuỳ theo từng khu vực. + Điều chỉnh giá theo sự lên xuống của cung cầu thị trờng. + Điều chỉnh giá theo nguyên vật liệu, vật t và các khoản thuế. 1.3. Chính sách phân phối và tiêu thụ. Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả nào còn phụ thuộc rất lớn vào tổ chức mạng lới tiêu thụ chúng. Mạng lới tiêu thụ đợc tổ chức cụ thể nh thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà là doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, vì thế để tăng cờng tiêu thụ sản phẩm Công ty đã sử dụng hai loại kênh phân phối là kênh phấn phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình. Bảng : Hệ thống kênh phân phối hàng hoá của Công ty Công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà Ngời tiêu dùng cuối cùng Cửa hàng dịch vụ và giới thiệu sản phẩm Ngời bán lẻ Ngời bán lẻ Đại lý * Kênh phân phối trực tiếp: Kênh này hoạt động ở khu vực gần Công ty, khách hàng trực tiếp vào cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty để mua và họ rất yên tâm về chất lợng sản phẩm và giá cả. hình thức bán hàng ở kênh phân phổitực tiếp hàng năm Công ty bán đợc 5% trong tổng doanh thu bán hàng. Với kênh phân phối gián tiếp ngắn: Theo hình thức kênh này thì đội ngũ tiếp thị sẽ đa sản phẩm của Công ty đến thẳng những ngời bán lẻ và ngời bán lẻ bán sản phẩm tới ngời tiêu dùng cuối cùng. Phơng tiện vận chuyển chủ yếu là xe máy và xe tải nhỏ. Kênh này đợc áp dụng trong địa bàn Hà Nội, có u điểm là thu hút đông đảo ngời tiêu dùngvì cửa hàng bán lẻ đặt ở hầu hết mọi nơi trong khu vực dân c sinh hoạt và trung tâm vui chơi giải trí . Công ty tiêu thụ sữa đậu nành qua hình thức kênh này chiếm 55% tổng doanh thu bán hàng. * Kênh gián tiếp dài: đối với kênh phân phối này đợc áp dụng chủ yếu ở các tỉnh ngoài khu vực Hà nội Công ty còn tổ chức tiêu thụ qua các đại lý, trung gian áp dụng hình thức trả hoa hồng, tuy nhiên hình thức này đợc trả các mức khác nhau cho từng loại hình và từng loại sản phẩm. Các đại lý đều phải đặt tiền khoảng 5 triệu đồng khi muốn bán sản phẩm của Công ty các đại lý sẽ đợc hởng hoa hồng 3% tính theo doanh số bán ra. Đối với các cá nhân ký hợp đồng uỷ thác đợc hởng 1,5% doanh số bán ra. Hàng không bán đợc có thể trả lại. Công ty còn tổ chức bán hàng theo hình thức ký gửi, Công ty mang hàng đến tận nơi cần bán ký gửi để nhờ bán và chỉ khi nào bán đợc hàng mới thu tiền. Nhìn chung Công ty thờng áp dụng các hình thức bán hàng sau: - Giao tại kho của Công ty. - Bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, kiốt, quầy hàng. - Bán chuyên chở tới kho ngời tiêu dùng. - Bán qua các Công ty TNHH, Công ty thơng mại, Công ty nớc ngoài. - Bán qua các đại lý. - Bán tại hỗ chợ triển lãm. Các hình thức bán hàng này đã đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1.4. Chính sách xúc tiến bán hàng và phục vụ hậu mãi. Công ty đã áp dụng chính sách này với các hình thức quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng. Công ty quảng cáo trên nhiều phơng tiện thông tin đại chúng qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng bán buôn và bán lẻ sản phẩm của Công ty ở các nơi. Qua công tác xúc tiến quảng cáo Công ty đã giới thiệu kịp thời về chủng loại và số lợng các mặt hàng mới của Công ty trên thị trờng giới thiệu cho khách hàng biết về phơng thức giao dịch và tiêu thụ để tránh các sai sót và nhầm lẫn. Nhờ đó mà sản phẩm của Công ty đã tiêu thụ không ngừng trên thị trờng. Công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà đã liên tục tham gia các hội chợ triển lãm trong nớc Công ty đã luôn danh đợc huy chơng vàng, bạc cho sản phẩm của mình Nhờ tham gia vào hội chợ triển lãm Công ty tăng c- ờng mở rộng sản xuất, mở rộng thị thờng thông qua các hợp đồng đợc ký kết. Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một cách để ngời tiêu dùng có thể đánh giá các sản phẩm của Công ty với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng, thông qua đó Công ty có những cải tiến sản phẩm của mình sao cho nó phù hợp với thị hiếu ng- ời tiêu dùng. Công ty cũng sử dụng những hình thức thanh toán khác nhau cho các khách hàng của mình. Các hình thức thanh toán trớc, trong và sau khi bán hàng, bán hạ giá với những sản phẩm lỗi thời, sai sót, tồn kho .đều đợc sử dụng. Với các giao dịch thơng mại quốc tế, vì những ngời bán hàng là những ngời dễ chịu rủi ro hơn cả nên Công ty phải sử dụng những cán bộ có kinh nghiệm và hiểu biết trong lĩnh vực xuất khẩu, đảm bảo Công ty đợc thanh toán đầy đủ thông qua mở L/C, qua các ngân hàng, với đội ngũ có năng lực trách khỏi thiệu thòi trong kinh doanh, nhng vẫn đảm bảo thoả mái thuận lợi cho khách hàng. 2. Đánh giá chung về công tác Marketing của Công ty. Công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà là một Công ty có bề dày truyền thống trong ngành lơng thực Việt Nam. Nhng hiện nay Công ty đang chịu sự cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ có lợi thế về năng lực sản xuất, máy móc thiết bị, mẫu mã, chất lợng sản phẩm .cả trong và ngoài nớc. Yêu cầu đặt ra là phải phát triển một chiến lợc Marketing thích hợp để dần lấy lại vị thế cạnh tranh của mình trên thị trờng sao cho xứng đáng với quy mô và truyền thống của Công ty. Công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà đã luôn có sự tìm hiểu thị trờng nắm bắt các nhu cầu của khách hàng nhằm phục vụ họ một cách tốt nhất và ngày càng hoàn thiện. Căn cứ vào báo cáo bán hàng, báo cáo thu chi, báo cáo về nhân sự, các loại hoá đơn chứng từ Các cán bộ quản lý sau khi xem xét, tổng hợp sẽ dự báo mức sản xuất và tiêu thụ trong thời gian tới về chủng loại số l- ợng. Thông tin về thị trờng, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh đợc thu thập từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trờng, từ ấn phẩm xuất bản, báo, tạp chí, từ khách hàng, từ đối thủ cạnh tranh. Công tác này đã và đang đợc Công ty thực hiện khá hiệu quả. Thông qua mạng lới bán buôn, bán lẻ Công ty đã nhận đợc những ý kiến đóng góp bổ ích từ phía khách hàng về sản phẩm của Công ty, những điểm mạnh cần phát huy, những điểm yếu cần khắc phục, cải tiến hoàn thiện. Bên cạnh đó, Công ty cử các cán bộ đi tìm hiểu thị trờng. Sau thời gian tìm hiểu, các cán bộ luôn đóng vai trò quan trọng và luôn đóng góp những ý kiến bổ ích nhằm giúp Công ty đa ra những quyết định đúng đắn. Các thông tin thu thập đợc Công ty tập trung phân tích, đánh giá từ đó rút ra kết luận, giúp Công ty xây dựng những chiến lợc kinh doanh, chiến lợc cạnh tranh hữu hiệu. Trong những năm gần đây, công tác quảng cáo, tiếp thị đặc biệt đợc quan tâm chú trọng. Phơng tiện quảng cáo đợc Công ty sử dụng là th quảng cáo đợc gửi đến khách hàng tiềm năng. Công ty còn tổ chức quảng cáo bằng việc bán sản phẩm tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. Quảng cáo của Công ty thông qua biểu hiện, biểu tợng của Công ty. Cùng với hoạt động quảng cáo, Công ty còn tiến hành in ấn Catôlô và các tài liệu liên quan gửi đến khách hàng để họ có điều kiện hiểu biết về Công ty. Hàng năm, Công ty tổ chức hội nghị khách hàng nhằm giải đáp những thắc mắc của khách hàng, tìm hiểu nhu cầu và nguyện vọng khách hàng. Đồng thời cũng là dịp để Công ty giới thiệu về sản phẩm mới của mình, thắt chặt mối quan hệ với bạn hàng. Công ty còn quan tâm tham gia các hội chợ triển lãm hàng chất lợng cao nhằm chứng minh sản phẩm của Công ty mình. Đồng thời trao đổi, tìm hiểu đối tác, khách hàng mới và xác định chỗ đứng của mình trên thơng trờng. . Quản Trị Marketing của công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà I. Thị trờng và công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty. Khi chất. công tác Marketing của Công ty. Công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà là một Công ty có bề dày truyền thống trong ngành lơng thực Việt