CƠ SỞ LUẬN CỦA MARKETING ĐỊNH GIÁ VÀ THỰC HÀNH GIÁ XUẤT KHẨU Ở CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU I KHÁI LUẬN VỀ GIÁ KINH DOANH TRONG HỆ THỐNG MARKETING CỦA CÔNG TY Khái niệm loại giá xuất 1.1 Khái niệm giá xuất Theo học thuyết giá trị C Mark có giá sản xuất giá thị trường Giá sản xuất chi phí sản xuất cộng lợi nhuận bình qn Cịn giá thị trường biểu tiền giá trị hàng hố, lượng giá trị tồn q trình sản xuất xã hội loại sản phẩm chu trình xác định tổng giá trị tổng giá Mặc dù giá trị sở giá thị trường giá biến động xoay quanh giá trị hàng hoá độ lệch giá giá trị tác động khách quan quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu sức mua tiền tệ Trong kinh doanh quản trị giá, giá mô tả cách đơn giản cụ thể hơn: "Giá khoản tiền phải trả cho thứ đó" Và thứ đa dạng phức tạp coi hàng hố đem trao đổi mua bán thị trường tạo nhiều mức giá khác loại hàng hoá Trong lý thuyết Marketing, giá kinh doanh xem dẫn xuất lợi ích tương hỗ cung gặp cầu thực hiện, giá trị tiền tệ sản phẩm phát sinh tương tác thị trường người bán người mua Giá thuộc tính sản phẩm, thực tế phần tồn thân sản phẩm Qua trình nghiên cứu phân tích, nhà kinh tế phân định kiểu giá kinh doanh giá thực (hoặc giá thị trường) giá chuẩn Giá thị trường mức giá tồn thị trường người bán thực nhận từ sản phẩm người mua thực trả cho sản phẩm nhận giá chuẩn quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá điểm cân hai đường cong cung cầu thị trường sản phẩm mà giá thị trường có xu hướng tiệm cận Các nhà kinh tế cho giá chuẩn dài hạn mức người mua sẵn sàng trả cho người bán đủ để bù đắp chi phí đạt lợi nhuận rịng thoả đáng, sở lý thuyết Một cơng ty buôn bán sản phẩm với giá nhỏ chi phí họ bị suy thối nguồn tài họ rút khỏi thị trường cung giảm dẫn tới giá tăng đủ để cơng ty cịn laị đạt mức lợi nhuận Như vậy, giá sàn (giới hạn dưới) chi phí sản phẩm cận biên, cịn giá hạn giá người mua sẵn sàng trả mức cung Theo nghiên cứu Giám đốc Marketing nhận thức giá cạnh tranh mối quan tâm hàng đầu số biến số hỗn hợp Giá thương mại hiểu lượng tiền phải trả cho mặt hàng dịch vụ bao gồm bảo hành giao hàng, chiết giá, dịch vụ hay điều khoản khác mà xem phần điều kiện mua bán không tách biệt giao dịch thực thương mại công ty thị trường mục tiêu - Định giá thương mại quốc tế việc xác định mức giá hay số tổ hợp khung giá cho loại sản phẩm, thích ứng với điều kiện c nhằm đảm bảo cho công ty kinh doanh quốc tế đạt mục tiêu Những định giá xuất liên quan đến vấn đề sau: + Quyết định giá cho sản phẩm sản xuất nước tiêu thụ thị trường nước + Quyết định giá cho sản phẩm sản xuất tiêu thụ thị trường nước chịu chi phối kiểm soát tập trung từ nước + Quyết định giá cho sản phẩm xuất có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ thị trường khác Về thực chất, giá xuất thường khó xác định giá bán hàng hố nội địa Vì định giá xuất ln có cân nhắc suy xét cẩn thận định giá cho sản phẩm tiêu thụ nội địa 1.2 Các loại giá xuất Gắn liền với hai phương pháp định giá tồn loại giá xuất Các loại giá xuất hình thành dựa số sở : - Sự phân chia bên bán bên mua trách nhiệm tiến hành giao hàng như: thuế, phương tiện vận tải (tàu biển, máy bay, đường bộ), bốc hàng, dỡ hàng, mua bảo hiểm, khai hải quan, nộp thuế xuất nhập - Sự phân chia bên chi phí việc giao hàng chuyên chở hàng, phí bốc dỡ, phí lưu kho, chi phí mua bảo hiểm, tiền thuê - Sư di chuyển từ người bán sang người mua rủi ro tổn thất hàng hoá Từ hình thành nên loại giá xuất quy định theo Incoterms 2000: EXW( giao xưởng), FCA( giao cho người chuyên chở), FAS( giao dcọ mạn tầu), FOB( giao tầu), CFR(tiền hàng cước phí), CIF( tiền hàng, bảo hiểm cước phí), CPT(cước phí trả tới), CIP( cước phí bảo hiểm trả tới), DAF( giao hàng biên giới), DES( giao hàng tầu), DEQ( gioa hàng cầu cảng), DDU( giao hàng thuế chưa trả), DDP( giao hàng thuế trả) Khi định sử dụng mức giá thị trường xuất khẩu, cần phải xem xét nhân tố sau: - Việc vận chuyển công ty nước hay cơng ty nước ngồi thực - Mức bảo hiểm có - Những thơng tin có chi phí cần thiết cho hoạt động xuất - Nhu cầu nhà xuất tiền mặt - Vấn đề chuyển đổi đồng tiền - Yêu cầu phủ nước nhập Vai trò Marketing giá kinh doanh xuất Giá hàng hố dịch vụ đóng vai trị quan trọng đối sách kinh tế Trong thực tế giúp định tiền lương danh nghĩa thực tế người lao động - Đối với kinh tế quốc dân, giá xuất có vai trị nhằm thúc đẩy hoạt động thương mại quốc tế, giúp cho trình hội nhập kinh tế diễn nhanh quốc gia góp phần làm tăng lượng ngoại tệ cho ngân sách quốc gia lâu dài, giá giúp điều phối hoạt động kinh doanh theo quy luật cung cầu - Đối với người tiêu dùng thị trường nước ngoài, giá hàng nhập giúp họ đưa định cho việc lựa chọn nên mua hàng hoá nước vừa rẻ, vừa đẹp vừa chất lượng Giá yếu tố tác dụng quan trọng tới mức sống họ - Đối với nhà trung gian thương mại: giá tạo cho họ mức lợi nhuận lớn thực phân phối thị trường nước nhiều trường hợp phải qua tổ chức - Đối với nhà nhập khẩu, giá hàng hoá nhân tố quan trọng để họ đảm bảo thực tốt chức tổ chức, lưu thơng hàng hố từ lĩnh vực sản xuất tới lĩnh vực tiêu dùng nhằm gia tăng khối lượng hàng hoá lưu chuyển nước với mục đích kiếm lời Giá biến số định khả năng, thực lực họ hoạt động thương mại quốc tế khả sinh lời - Đối với nhà xuất khẩu: Giá giúp cho khả tiêu thụ hàng hố nhanh Nó biến số quan trọng I, mục tiêu chủ yếu marketing bán hàng mức giá đảm bảo trang trải chi phí đạt lợi nhuận ròng hợp lý mà lợi nhuận lại động lực hàng đầu kinh doanh Vì giá cịn có vai trị thúc đẩy công ty áp dụng tiến khoa học công nghệ mới, kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất để không ngừng nâng cao sức cạnh tranh giá Các nhân tố ảnh hưởng đến giá kinh doanh xuất cơng ty Hoạt động kinh doanh nói chung, kinh doanh xuất nhập nói riêng chịu tác động nhiều nhân tố mà số trường hợp dẫn tới phá huỷ hợp đồng lớn Tham gia hoạt động THươNG MạI QUẩC Tế, cơng ty chịu ảnh hưởng số nhân tố sau: 3.1 Các nhân tố thị trường ảnh hưởng tới việc định giá : Nó phản ánh tới chất thị trường mục tiêu phản ứng mong muốn khách hàng tới việc định giá phát triển giá sản phẩm chụ công ty kinh doanh Nó bao hàm khía cạnh - Sự cảm nhận khách hàng mức giá khác phát triển giá Đây yếu tố ấn định mức giá trần sản phẩm dịch vụ - Mức thu nhập dân cư: Mức thu nhập dân cư thị trường có khác nhau, phản ánh số lượng loại sản phẩm dịch vụ tiêu dùng Với quốc gia khác nhau, có khác biệt lớn thu nhập mức giá độ co giãn nhu cầu loại hàng hố Các cơng ty quốc tế xây dựng giá sản phẩm cân nhắc độ co giãn giá quốc gia Nhưng thực tế có nhiều áp lực khơng cho phép vận dụng giá có khác biệt lớn quốc gia Cạnh tranh: Trong kinh doanh, chất cường độ cạnh tranh ảnh hưởng lớn tới mức giá thị trường định Khi cơng ty đóng vai trị cung ứng độc quyền sản phẩm cho thị trường hưởng linh động giá lớn Nhưng ngược lại, công ty cạnh tranh với nhiều đối thủ địa phương quốc tế, số lượng loại đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng tới chiến lược giá thị trường định Bản chất cạnh tranh đối thủ địa phương quốc tế có khác biệt lớn Các đối thủ cạnh tranh địa phương có cấu trúc chi phí khác với cơng ty nước ngồi tạo ră mặt giá khác Mức giá đối thủ cạnh tranh ưa thích khách hàng chúng tác động mạnh tới khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm cơng ty thách thức lớn tồn công ty Thế số trường hợp, giá thị trường lại có thoả thuận đối thủ cạnh tranh địa phương Vì thế, công ty kinh doanh xâm nhập thị trường phải định nên chấp nhận mức giá hay xây dựng mức giá khác biệt với mức cạnh tranh định sẵn 3.2 Các nhân tố nội cơng ty 3.2.1 Chi phí: Giá bán xác định chi phí sản xuất Marketing cho sản phẩm, thông thường bao gồm đầy đủ chi phí sản xuất, kinh doanh dịch vụ Tuy nhiên, định giá THươNG MạI QUẩC Tế thường phát sinh chi phí khác tính vào giá bán thị trường nước ngồi, điều ảnh hưởng tới mức giá thấp sản phẩm Những chi phí bao gồm: - Chi phí vận tải: Nếu hai quốc gia có cách xa mặt địa lý dẫn tới mức chi phí vận tải lớn với sản phẩm cơng nghệ cao nhạy cảm với chi phí vận tải so vói sản phẩm tiêu chuẩn hóa, sản phẩm đắt tiền (cơng cụ đtư phức tạp ) chi phí vận chuyển chiếm phần nhỏ tổng chi phí tác động tới việc định giá Khi đó, cơng ty kinh doanh cần tìm kiếm cơng nghệ vận tải để giảm chi phí đvị tăng khả cạnh tranh - Thuế quan: Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập quốc gia thường áp đặt mức thuế cho sản phẩm xuất nhập (chỉ có số trường hợp có thoả thuận đặc biệt quốc gia có liên quan) Thuế tính gái hàng đến nơi (nó bao gồm tiền vận chuyển tới nước nhập khẩu) Do thuế làm phát triển giá sản phẩm lên mức đáng kể sản phẩm nhập có ảnh hưởng tới người tiêu dùng cuối thị trường nước Ngày với xu hướng tồn cầu hố khu vực hố thuế quan có xu hướng giảm, nhiên ảnh hưởng tới định giá số quốc gia - Chi phí cho phân phối hàng hố: thơng thường sản phẩm tham gia vào thị trường nước ngồi có khác kênh phân phối, độ dài kênh khác biệt quốc gia, điều ảnh hưởgn tới giá sản phẩm tới lợi nhuận công ty 3.2.2 Mục tiêu cơng ty thị trường nước ngồi: Các công ty kinh doanh tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế thị trường mà ln ln có xu hướng mở rộng thị trường sang nhiều quốc gia khác Tuy nhiên thị trường tuỳ vào đặc điểm số nhân tố ảnh hưởng tới: mà công ty theo đuổi mục tiêu kinh doanh khác - Khi thị trường tăng trưởng cao ổn định, công ty quan tâm tới mục tiêu tăng thị phần áp dụng sách giá xâm nhập thị trường - Nhưng có trì trệ sức cầu giảm cơng ty cố gắng trì chất lượng sản phẩm để giữ vững doanh số việc đưa mức giá phù hợp 3.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới giá: Khi tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế công ty chịu tác động nhiều yếu tố khách quan Khó kiểm sốt tác động yếu tố nhiều trường hợp có ảnh hưởng mạnh tới LN cơng ty Vì cơng ty, trước tham gia vào thị trường cần thiết phải có nghiên cứu yếu tố mơi trường tác động tới, bao hàm số nhân tố sau : 3.3.1 Sự dao động tỉ giá hối đoái: nhân tố khơng dự đốn mà tác động đến giá lớn Bởi lẽ đồng tiền toán quốc gia khác khác trao đổi với thơng qua tỉ giá với dao động nhỏ tạo hội cho cơng ty gây khó khăn điều hành mà đặc biệt cơng ty điều hành quốc gia có đồng tiền tăng giá 3.3.2 Tỉ lệ lạm phát: Yếu tố ảnh hưởng lến đến định giá xuất Lạm phát cao đòi hỏi điều chỉnh giá theo chu kỳ để trang trải hết chi phí, tỉ lệ lạm phát không giống khu vực thị trường Tỉ lệ lạm phát buộc cơng ty cần thiết phải có phản ứng đặc biệt vấn đề phức tạp phát triển tỉ lệ lạm phát kèm theo rủi ro tài thường xun dao động thời gian khác quốc gia 3.3.3 Sự kiểm sốt phủ: Các hoạt động phủ qui định tác động đến giá - phủ áp đặt kiểm soát giá sản phẩm cụ thể như: mức giá trần, mức ý nghĩa Marketing giá kinh doanh - Trong biến số Marketing - mix, giá yếu tố chiến lược quan trọng trực tiếp tạo đthu lợi nhuận, ảnh hưởng tới chấp nhận chất lượng sản phẩm đóng vai trị quan trọng vị sản phẩm, đồng thời giá biến số chiến thuật chủ yếu phát triển nhanh chóng để phục vụ cho mục đích cạnh tranh - Giá kinh doanh hiểu giá thị trường chịu điều tiết quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu Do vậy, phản ánh tính tồn diện tính tự chủ cơng ty thị trường, phản ánh tính thực hoạt động kinh doanh cơng ty Vì nhà quản trị cơng ty phải đối diện với tình cạnh tranh giá nhanh chóng đưa sách phù hợp để phản ứng lại phát triển giá thị trường Vì vùng giá hình thành với giá sàn (được xác định sở chi phí kinh doanh) giá trần (được xác định sở nhu cầu thị trường ) thông tin liên quan tới nhân tố ảnh hưởng đến giá khác sở tốt để nhà quản trị linh hoạt tìm mức giá tối ưu theo mục tiêu II PHÂN ĐỊNH NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING GIÁ XUẤT KHẨU Xác định mục tiêu định giá xuất Mục tiêu giá phụ thuộc vào mục tiêu Marketing nói chung xuất va định phương pháp kỹ thuật để đạt mục tiêu Các cơng ty kinh doanh xuất nhập theo đuổi mục tiêu số mục tiêu sau : Thứ 1: thâm nhập thị trường (hay đoạn thị trường) quốc tế Mục tiêu mà công ty muốn đạt cần phải định vị trí cách chắn sản phẩm thị trường Nhu cầu thị trường phát triển với biến động yếu tố khách quan khó kiểm sốt Trong hoạt động thương mại quốc tế, công ty không dừng lại thị trường hoạt động mà ln tìm cách mở rộng thị trường đánh gái rõ trạng thị trường Với mục tiêu này, cơng ty có chiến lược giá thấp cho đoạn thị trường nhằm định vị sản phẩm thị trường cạnh tranh Thứ 2: Phát triển thị phần dân số bán Mục tiêu lớn thứ hai mà công ty kinh doanh quốc tế mong muốn đạt thị trường nước phát triển thị phần Bởi vì, thị phần thể mức độ hữu cơng ty thị trường Họ tin cơng ty có thị phần lớn hưởng chi phí thấp lợi nhuận lâu dài cao Họ theo đuổi mục tiêu phát triển thị phần bằngcách định gái thấp tốt Cùng với việc phát triển thị phần kéo theo mức doanh số bán tăng lên đáng kể Thứ : Tối đa hoá lợi nhuận Các công ty muốn đề mức giá để tối đa hoá lợi nhuận Họ ước lượng mức cầu chi phí liền với mức giá khác chọn mức giá tạo lợi nhuận tại, lượng tiền mặt tỉ lệ thu vốn đầu tư tối đa Giá xuất cân nhắc, tính tốn để đảm bảo công ty mức lợi nhuận mong muốn Trong tất trường hợp, công ty nhấn mạnh đến tính tốn tài toán lâu dài Các chiến lược giá Để thành cơng địa phương, cơng ty cần có hiểu biết sâu sắc vè thị trường nước ngồi kinh doanh lực địa phương nhằm khai thác hiểu biết để phục vụ đáp ứng với nhu cầu yêu cầu riêng biệt thị trường quốc gia Chiến lược giá định nhằm giúp công ty đối phó với thay đổi thị trường nhằm đạt mục tiêu Marketing định Cơng ty áp dụng chiến lược định giá sau : 2.1 Chiến lược định giá cao: Việc định giá cao số trường hợp lại đạt hiệu quả, cơng ty áp dụng chiến lược định giá cao : Sản phẩm có đặc tính riêng biệt bảo vệ tốt mặt luật pháp thị trường nước ngồi nước để khơng diễn cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp Khi dung lượng thị trường đánh giá nhỏ không đủ thu hút cạnh tranh Nhà sản xuất, kinh doanh có nguồn tài giới hạn nên khơng thể mở rộng nhanh chóng thị trường quốc tế Cuối sản lượng khơng thể tăng lên nhanh chóng để thoả mãn nhu cầu thị trường, có khó khăn mặt kỹ thuật Có hai kiểu định giá chiến lược : 2.1.1 Chiến lược định giá lướt nhanh qua thị trường hay "sứt váng sữa" Các cơng ty áp dụng chiến lược nhằm mục đích thu lợi nhuận cao ngắn hạn rút lui nhanh khỏi thị trường Việc định giá nâng cao giới hạn khung giá hạ thấp sau thời gian định, để giành thắng lợi cạnh tranh Khi công ty áp dụng chiến lược giá cho phép đạt mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn dễ dàng áp dụng giảm giá phương diện tâm lý khách hàng Tuy nhiên chiến lược áp dụng Phân tích giá chào hàng đối thủ cạnh tranh Chọn kỹ thuật định giá thích hợp Chọn giá cuối BH 1: Mơ hình quy trình định giá xuất cho công ty thương mại quốc tế Bước 1: Chọn mục tiêu định giá xuất Để có hiệu quả, việc định giá phải tiến hành tập hợp mục tiêu việc định giá phù hợp phân định cách rõ ràng Mục tiêu định giá chủ yếu phải tương đồng với mục tiêu chiến lược Marketing thân cơng ty Mỗi cơng ty theo đuổi mục tiêu thâm nhập thị trường, phát triển thị phần doanh số bán tối đa hoá lợi nhuận thị trường mục tiêu Ngồi mục tiêu giá cịn phụ thuộc vào mục tiêu Marketing nói chung người xuất định phương pháp kỹ thuật để đạt mục tiêu Bước2: Phân định cầu thị trường Mỗi mức giá công ty định dẫn tới mức cầu khác có hiệu lực mục tiêu Marketing khác Tương quan mức giá định kết mức cầu thể qua giản đồ nhu cầu: giản đồ cầu rõ số đơn vị mặt hàng mà thị trường mua thời gian cho mức giá vị định thời gian Thể giản đồ P P1 P2 Q Q dự kiến D khối lượng bán BH2 : Giản đồ nhu cầu Trong trường hợp việc xác định tương quan cầu/ giá mức khác phải dựa sở chấp nhận người tín dụng chấp nhận ảnh hưởng đến định mua họ Bên cạnh đó, cách nhà làm giá phải xác định độ co giãn giá Nhu cầu đáp ứng dẫn tới phát triển giá Được tính cơng thức : Độ co giãn sức cầu theo giá = % phát triển nhu cầu/ % phát triển giá Nếu cầu có tính co giãn không co giãn, người bán quan tâm chuyện hạ giá Một giá thấp sinh tổng doanh thu cao Bước 3: Lượng giá chi phí: Khi cơng ty muốn đặt mức giá để đảm bảo bù đắp phí tổn sản xuất tiêu thụ hay tỉ lệ lãi hợp lý phải tính tốn chi phí Để định giá cách khơn khéo ban lãnh đạo cần thiết phải biết chi phí kinh doanh phát triển mức sản xuất khác nhau, bao gồm chi phí : - Chi phí cố định chi phí khơng phát triển theo sản xuất doanh thu: chi phí quản lý, thuế nhà xưởng - Chi phí biến đối : phát triển trực mức doanh số: chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí bán hàng - Tổng chi phí số lượng chi phí cố định chi phí biến dổi cho mức dân số - Ngồi chi phí để thực xuất hàng hố bao gồm: chi phí bao bì xuất hàng hố, chi phí vận chuyển, chi phí hải quan, vận tải, chứng từ, thuế xuất Bước 4: Phân tích giá chào hàng đối thủ cạnh tranh Công ty cần biết giá chất lượng chào hàng đối thủ Môt công ty biết rõ giá chào hàng đối thủ cạnh tranh, công ty sử dụng điểm định hướng cho việc định giá công ty Nếu chào hàng tốt cơng ty định giá cao đối thủ Tuy nhiên, công ty phải ý thức đối thủ thay đổi giá họ để đối lại với giá công ty Đặc biệt hoạt động xuất khẩu, chào hàng la hình thức xúc tiến bán sản phẩm cơng ty thị trường nước ngồi Bước 5: Lựa chọn kỹ thuật định giá Giá mà công ty định nằm khoảng bên giá thấp để tạo mức lãi bên giá cao để không tạo nên mức cầu Các công ty giải định giá cách chọn cách sau - Định giá sở chi phí cộng thêm Đây phương pháp phổ biến công ty TM để định giá : sở chi phí sau thêm tỷ lệ cộng lời vào giá vốn (Marketingk up) lề cận biên (Marketinggins) cần thiết để thu hồi chi phí quản trị chung, chi phí Marketing đạt mức lợi nhuận thoả đáng Phương pháp thích hợp mức giá dự kiến thực tế đảm bảo mức tiêu thụ dự kiến Các sản phẩm xuất thường phải phân phối qua trung gian thương mại tới tay người tiêu dùng cuối cùng, công ty sản xuất cần phải khuyến khích họ tỷ lệ lãi hợp lý + Định giá sở phân tích hồ vốn lợi nhuận mục tiêu : Đây phương pháp áp dụng công ty xác định mức giá sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu vốn đầu tư xác định theo công thức : Giá theo LN mục tiêu = chi phí đơn vị + LN mong muốn vốn đầu tư Số lượng tiêu thụ + Điểm hoà vốn xác định theo cơng thức Điểm hồ vốn Tổng chi phí cố định_ Giá bán / đvị - chi phí khả biến bình qn đơn vị = Trong kỹ thuật này, ta có cơng thức định giá tương ứng với lợi nhuận mục tiêu dự kiến khối lượng hàng bán mức giá để đạt lợi nhuận dự kiến - Định giá chi phí: kỹ thuật sử dụng phổ biến Có lý giải thích dự báo chi phí sử dụng : + Công ty muốn tránh rủi ro biến động kinh tế trị + Kỹ thuật phù hợp áp dụng cơng ty thương mại có mặt hàng phong phú, phức tạp + Các công ty mà mục tiêu định giá hướng tới thị phần, việc định giá công ty thường cộng thêm tỉ lệ % định vào chi phí - Định giá sở phân tích thị trường cạnh tranh: c/s công ty bán mặt hàng mức giá gần với mức giá thị trường cơng ty cần phải phân tích thay đổi thị trường định giá gần với thị trường có phương pháp sau : + Cần thay đổi sản phẩm cho phù hợp với giá định + Dẫn đạo giá chạy theo giá (định giá theo thời giá) + Định giá theo mức giá người tiêu dùng chấp nhận + Giá tập qn / thuận tiện Ngồi ra, cơng ty áp dụng nhiều kỹ thuật định giá lúc mà khơng có nghĩa loại trừ lẫn Bước 6: Chọn mức giá tối ưu cuối Mục đích kỹ thuật định giá nêu làm hẹp lại khoảng giá để từ chọn mức giá tối ưu cuối Để làm việc này, nhà quản trị cần có số cân nhắc sau : + Mức giá dự kiến cần phải kiểm định độ thống với sách giá cơng ty + Kiểm tra ảnh hưởng giá dự kiến bạn hàng công ty: khách hàng, nhà nước Từ cơng ty đến định - Chấp nhận số mức giá dự kiến mức giá thoả mãn tốt toàn mục tiêu định giá bước đầu có tính đến cân mục tiêu - Nếu khơng có mức giá thoả mãn mục tiêu phải nghiên cứu giá tiến hành đánh giá chúng - Trong vùng giá định khơng có mức giá thoả mãn mục tiêu cơng ty mở rộng vùng giá số yêu cầu Sau lựa chọn mức giá tối ưu, công ty tiến hành xây dựng cấu giá Với mức giá xác định, cơng ty tiến hành việc báo giá điều kiện bán hàng cho tập khách hàng trọng điểm Các điều chỉnh giá xuất Các công ty điều chỉnh giá để tính đến mặt khác biệt đủ dạng khách hàng yếu tố hoàn cảnh thay đổi Thị trường luôn thay đổi, nhu cầu khách hàng ln có biến đổi Những công nghệ điều chỉnh công ty thường sử dụng : 4.1 Định giá chiết khấu: - Chiết giá thương mại/ chức năng: loại chiết giá sử dụng trung gian thương mại - Chiết giá khuyếch trương : áp dụng cho người bán buôn hợp tác việc quảng cáo mặt hàng tới người bán lẻ, cung cấp dịch vụ - Chiết giá toán tiền nhanh - Chiết giá khuyếch trương người tiêu dùng: hạ giá sản phẩm - Chiết giá số lượng: việc làm tăng tiết kiệm chi phí tiềm tàng rõ danh sách chiết giá - Chiết giá theo mùa: giảm giá cho khách hàng mua hàng hoá dịch vụ vào lúc người mua - Khoản trợ giảm : việc giảm giá bán lẻ trợ giảm quảng cáo 4.2 Định giá phân biệt Nhu cầu khách hàng khác biệt Phân loại thị trường Các công ty thường phát triển giá để thích ứng với khác biệt nơi khách hàng, sản phẩm địa điểm Trong việc định giá phân biệt, công ty bán sản phẩm dịch vụ với nhiều mức giá với mức giá không phản ánh khác biệt tương xứng chi phí Và mang nhiều hình thức - Phân biệt khách hàng: với đối tượng khách hàng khác nhau, công ty ấn định mức giá khác - Phân biệt hình thức sản phẩm 4.3 Định giá theo tâm lý : Người bán không lưu tâm đến chuyện kinh tế mà cịn cần phải để ý đến khía cạnh tâm lý giá Bởi giá thơng báo điều cho khách hàng sản phẩm mà họ dự định mua Một số phát từ lĩnh vực tâm lý từ nghiên cứu Marketing liên quan tới thực hành giá - Người đặt giá có xu hướng nhận thức tầm quan trọng giá người tiêu dùng cao tầm quan trọng mà vốn có thực tế kết - họ đặt giá thấp - Hầu hết người mua tin rằng, giá phải tương ứng với chi phí - Người mua nhận thức giá phát triển vượt khác biệt nhận thấy - Người mua có xu hướng tin tưởng có mối quan hệ giá chất lượng, giá cao chất lượng hàng tốt - Đối với sản phẩm tiêu dùng, ý thức giá khác lớp sản phẩm khác ý thức thấp tên nhãn hiệu 4.2 Định giá phân biệt : Việc định giá khác đoạn thị trường khác hợp pháp kinh tế phổ biến Nó sử dụng để định giá mặt hàng có nhãn hiệu riêng biệt xuất để san nhu cầu để phục vụ áp dụng khác Trong THươNG MạI QUẩC Tế tình hình thị trường, điều kiệnh cạnh tranh nhân tố phát triển thị trường nên phải có xác lập giá khác cho thị trường Thực hành giá xuất 5.1 Mối quan hệ sách giá xuất sách giá nội địa : mối quan hệ sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể mà có định sau : 5.1.1 Giá xuất thấp giá nội địa: Với sản phẩm xuất mà quen biết thị trường nước (mới giai đoạn xâm nhập thị trường) muốn đạt chấp nhận thị trường nên xác định mức giá thấp Mặt khác để tiêu thụ sản phẩm nhập cơng ty kinh doanh phải gánh chịu chi phí tăng thêm (cước phí vận tải, BHHH, có thuế nhập khẩu) Đối thủ cạnh tranh nước ngồi sản xuất rẻ (do chi phí nhân cơng thấp, trợ cấp phủ) cần định giá cho sản phẩm xuất thấp cạnh tranh đồng thời biện pháp mở rộng thị trường 5.1.2 Giá xuất cao giá nội địa: Quan hệ xác lập sở chi phí ban đầu cho việc tổ chức xâm nhập thị trường nước ngồi tăng lên đáng kể, chi phí phân phối, bán hàng cao so với thị trường nội địa phức tạp hệ thống phân phối thủ tục chiết khấu thương mại cao, biến đổi nhu cầu khách hàng thị trường xuất Mặt khác số nhà kinh doanh cảm thấy có nhiều nguy tăng lên kinh doanh xuất bất ổn trị, kinh tế, rủi ro có bù đắp việc thiết lập mức giá cao 5.1.3 Giá xuất ngang với giá nội địa : Chính sách giúp người kinh doanh xác định mức giá xuất mà chi phí kinh nghiệm thị trường nội địa cần thiết hợp lý Tạo cho nhà sản xuất cảm giác an toàn bước vào thị trường giới chưa hiểu biết đầy đủ Chính sách dễ dàng phát triển nhà sản xuất có kinh nghiệm hiểu biết thị trường xuất công ty Cách thức định giá có ý nghĩa quan trọng cơng ty tham gia xuất lần chưa biết đầy đủ điều kiện thị trường nước 5.2 Lựa chọn chiến lượng giá thống với chiến lược giá cho nước Tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, tìm mức giá thị trường nước hợp lý nhiệm vụ Marketing xuất với mục tiêu mục tiêu kinh doanh cơng ty, cố gắng xâm nhập thị trường giới nhằm tăng thị phần lên hay giữ vững đoạn thị trường phát triển đoạn thị trường Tuỳ theo mục tiêu kinh doanh yếu tố tác động tới mà cơng ty áp dụng chiến lược giá khác nha cho sản phẩm xuất 5.2.1 Chiến lược giá thống nhất: Với chiến lược công ty áp dụng mức giá giống cho tất sản phẩm thị trường tồn cầu Các sản phẩm xuất tính tốn chủ yếu dựa yếu tố chi phí mà loại bỏ yếu tố thị trường Tuy nhiên áp dụng chiến lược gía này, cơng ty thu lợi nhuận khác thị trường khác leo thang giá khác Vì lại tạo trạng giá cao nước nghèo, chưa mức nước giàu 5.2.2 Chiến lược giá cho nước Thực chất công ty kinh doanh quốc tế áp dụng mức giá phân biệt cho thị trường khác Bởi tình hình thị trường, điều kiện cạnh tranh nhâ tố môi trường thay đổi thị trường nên công ty cần phải xác lập giá khác cho thị trường Khi định giá phân biệt, công ty cần phải tính tới số nhân tố như: tình hình cạnh tranh thị trường, tỉ lệ CPCĐ CPBĐ sản phẩm công ty Sự ổn định cầu thị trường nội địa chiến lược Marketing thực tế sử dụng Để phân biệt giá cần vào : độ co giãn cầu, để nhà xuất thu lợi nhuận xác định mức giá thị trường cao thị trường khác Khi cầu co giãn cao: gợi ý cho nhà xuất định mức giá thấp Và cầu không co giãn gợi ý cho nhà xuất lập mức giá cao Và để định giá cho thị trường tối ưu rõ ràng cơng tác phân chia thị trường phải có hiệu 5.3 Xác lập giá chuyển giao Dòng vận động hàng hố khơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà cịn có chuyển giao nội cơng ty Vì giá có khác Giá chu chuyển nội mức công ty áp dụng sản phẩm bán sản phẩm, hình thức dịch vụ cung ứng cho chi nhánh Việc xây dựng sách giá chu chuyển nội doanh nghiệp phạm vi quốc tế rộng phức tạp yêu cầu vừa đảm bảo lợi ích chung doanh nghiệp chi nhánh, yêu cầu vừa đảm bảo lợi ích chung doanh nghiệp, vừa tạo điều kiện cho chi nhánh hoạt động trung tâm lợi nhuận riêng rẽ Hơn nữa, giá chu chuyển nội xem công cụ để khảo sát hoạt động chi nhánh luồng thu thập từ chi nhánh nước Hệ thống giá chuyển giao tối ưu phải khuyến khích chuyển giao làm tăng lợi nhuận tồn cơng ty ngăn cản chuyển giao làm giảm lợi nhuận cơng ty Tuy nhiên công ty phải thận trọng rắc rối PL không để ý tới phương pháp định giá sử dụng Có phương pháp định giá chuyển giao thông dụng là: chuyển giao chi phí, chuyển giao chi phí cộng ROI, giá thương lượng, giá sở thị trường III TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KINH DOANH GIÁ Ở CÔNG TY Sau định giá phù hợp với điều kiện thị trường quốc tế, phải tổ chức thực kiểm tra đánh giá việc thực giá khu vực thị trường, hình thức kinh doanh quốc tế Bao gồm: - Tiền thẩm định thẩm định giá thị trường - Trắc nghiệm mức chấp nhận giá panels khách hàng - Quan sát điều tra phản ứng bạn hàng đối thủ cạnh tranh - Thẩm định phản ứng dây chuyền sản phẩm tương tự Tổ chức máy định giá thực hành giá công ty Muốn tổ chức máy quản lý định giá thực hành giá cách hợp lý cơng ty phải xem người chịu trách nhiệm định giá công việc xử lý định giá taịi cơng ty có nhiều cách khác Ở công ty nhỏ, giá thị trường ban lãnh đạo cấp tối cao xác định phận Marketing định công ty lớn vấn đề hình thành giá thường giao cho Giám đốc chi nhánh người quản lý chủng loại hàng hoá giải Nhưng giới quản trị cấp cao xác định phương châm mục tiêu chung chinsh sách P nhiều duyệt giá cho người lãnh đạo cấp đề nghị Ở ngành hoạt động, nơi yếu tố hình thành giá đóng vai trị định, cơng ty thường thành lập cho phận làm giá để nghiên cứu P giúp đơn vị khác làm việc Trong số người có ảnh hưởng đến sách giá có người quản lý phận tiêu thụ, Giám đốc sản xuất, người quản lý phận tài chính, kế tốn Phối hợp Marketing giá Marketing - mix doanh nghiệp Trong sản xuất kinh doanh, khối lượng hàng hoá bán loại sản phẩm thị trường tuỳ thuộc mức giá sản phẩm Do vậy, chiến lược kinh doanh doanh nghiệp việc xác định mức giá bán sản phẩm, xác định sách giá sản phẩm vấn đề quan trọng Doanh nghiệp đạt mục tiêu, chiến lược kinh doanh xem xét đến ảnh hưởng nhân tố khác Marketing - mix đến giá Đó : Giá sử dụng để cạnh tranh thông qua quan hệ tốt giá chất lượng Khi chất lượng sản phẩm có sức hấp dẫn sản phẩm đối thủ cạnh tranh giá xác định mức thấp để đạt xâm nhập thâm nhập thị trường Giá tác động đến phân phối Những sản phẩm thời trang, sản phẩm có uy tín cao, sản phẩm có chất lượng cao thường có giá bán cao nhà quản trị cần phải cố gắng thiết lập việc kiểm sốt tồn q trình phân phối cho sản phẩm Giá phải tính đến chất lượng nhãn hiệu việc quảng cáo liên quan đến cạnh tranh + Nếu nhãn hiệu với chất lượng tương đối trung bình, sách quảng cáo tương đối cao doanh nghiệp có khả tính giá cao Khi xem người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm biết sản phẩm đến + Với nhãn hiệu uy tín, chất lượng tương đối cao quảng cáo tương đối nhiều đạt mức giá cao Ngược lại, nhãn hiệu với chất lượng thấp quảng cáo doanh nghiệp bán với mức giá thấp + Mối quan hệ giá cao quảng cáo mạnh mẽ trở nên khăng khít vào giai đoạn cuối chu kỳ sống sản phẩm người dẫn đầu thị trường sản phẩm giá thấp Quản lý leo thang giá Trong thương mại quốc tế yếu tố có tác động tới khả xâm nhập vào thị trường nước ngồi cơng ty kinh doanh quốc tế, ngăn cản thành cơng nhà quản trị Sự leo thang giá biểu thơng qua chi phí phụ trội làm gia tăng đáng kể giá bán cuối cho người tiêu dùng so với giá nội địa sản phẩm xuất Vì cơng ty kinh doanh sử dụng cấu trúc chiến lược để nhận diện hạn chế ảnh hưởng - Cần nhận diện bất lợi giá điều chỉnh Marketing mix thích ứng với gia tăng giá Để chấp nhận cấu trúc chiến lược cơng ty phải hi sinh sản lượng để đảm bảo gía đơn vị cao - Cơng ty giảm giá, giá nội địa gốc làm cho người tiêu dùng cuối hưởng giá tương đồng với khách hàng nội địa nghĩa cơng ty chấp nhận chi phí gia tăng Vấn đề tiền tệ: Một vấn đề khó khăn định xem loại tiền sử dụng để tính giá Nguyên tắc chọn lựa đồng tiền nước xuất khẩu, nước nhập đồng tiền nước thứ ba Thực tế loại đồng tiền sử dụng phụ thuộc vào số nhân tố: ý muốn người mua Tỉ giá hối đoái ổn định chúng, tự trao đổi Dự trữ tiền nước nhập sách phủ Tuyệt đại phận thương mại quốc tế liên quan đến giao dịch tiền mặt, qua ngân hàng quốc tế Trong thực tế, số quốc gia không đủ ngoại tệ mạnh để tốn cho hàng hố mua từ quốc gia khác sang toán hàng hố khác Trong tốn đồng tiền tính giá tốn khác bên cần thiết dự báo xu hướng biến động TGHĐ để xác định tỉ giá trao đổi cho phù hợp thời điểm toán Tài trợ: Thực tế, công ty kinh doanh quốc tế cho khả có nguồn tài trợ chi phí thấp trở thành nhân tố định đánh bại đối thủ cạnh tranh Bản chất giao dịch quốc tế liên quan tới hàng loạt rủi ro vượt trội so với điều hành nội địa, nên nhận dạng rủi ro sử dụng biện pháp nhằm giảm thiểu rủi ro đến mức độ chấp nhận Bao gồm: rủi ro TM liên quan tới khả chi trả người mua sản phẩm dịch vụ cơng ty phảidựa vào họ để kiểm tra ổn định tài khách hàng Sự đầu tư tăng thêm thường xuyên chi phí gia tăng định đổi Hành vi xuất dẫn đến làm chậm nhịp độ thu hồi vốn đầu tư mức phí tổn cao Một số nhà kinh doanh cho nguy tăng lên kinh doanh thị trường nước bất ổn định trị kinh tế rủi ro phải bù đắp thơng qua việc thiết lập mức giá cao Tóm lại, chiến lược quảng cáo, khuyếch trương kênh phân phối hữu hiệu nhân tố tác động tích cực tới việc thực chiến lược giá doanh nghiệp Sự phối hợp chặt chẽ yếu tố Marketing - mix đem lại thành công cho chiến lược giá doanh nghiệp Một số tiêu đánh giá hiệu sách giá cơng ty Giá hàng hố dịch vụ phù hợp chìa khố thành công công ty kinh doanh Để đánh giá hiệu sách giá cơng ty, số tiêu sau xem xét đến, : - Tốc độ phát triển tăng trưởng lợi nhuận: Mức doanh nghiệp đưa khơng làm cho người tiêu dùng chấp nhận đảm bảo tính cạnh tranh nó, mặt khác phải đảm bảo mức lợi nhuận mà doanh nghiệp dự kiến Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận cao chứng tỏ sách giá doanh nghiệp đưa hợp lý Cịn ngược lại nhiều yếu tố mà doanh nghiệp cần phải quan tâm đặc biệt sách giá doanh nghiệp cần phải có điều chỉnh hợp lý nhằm tăng mức lợi nhuận thu - Khả chiếm lĩnh thị trường thị phần đạt khảo sát thị trường Biểu áp dụng chiến lược giá có hiệu khơng vận hành giá thị trường có đạt mức thị phần mục tiêu mà doanh nghiệp đặt hay không Và mức giá có đảm bảo tính cạnh tranh hay khơng Một cách hữu ích để phân tích biến động thị phần xem thay đổi yếu tố giá yếu tố khác - Tốc độ quay vòng vốn: Đây tiêu phản ánh tốc độ bán hàng Nếu tốc độ quay vịng vốn nhanh chứng tỏ tốc độ bán hàng cao, tiết kiệm chi phí bảo quản, tồn kho hàng hố góp phần giảm chi phí bán hàng, qua làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp - Hiệu lực vận hàng giá: Điều tra mức độ hài lòng khách hàng mức giá doanh nghiệp áp dụng, thoả mãn khách hàng kết mà người mua cảm nhận họ thấy sản phẩm công ty thực đầy đủ kỳ vọng miình Những khách hàng hài lịng trung thành lâu hơn, mua hàng nhiều hơn, nhạy cảm giá người tuyên truyền cho sản phẩm công ty tốt ... chức máy định giá thực hành giá công ty Muốn tổ chức máy quản lý định giá thực hành giá cách hợp lý cơng ty phải xem người chịu trách nhiệm định giá công việc xử lý định giá taịi cơng ty có nhiều... MARKETING GIÁ XUẤT KHẨU Xác định mục tiêu định giá xuất Mục tiêu giá phụ thuộc vào mục tiêu Marketing nói chung xuất va định phương pháp kỹ thuật để đạt mục tiêu Các cơng ty kinh doanh xuất nhập theo... thuật tiên tiến vào sản xuất để không ngừng nâng cao sức cạnh tranh giá Các nhân tố ảnh hưởng đến giá kinh doanh xuất công ty Hoạt động kinh doanh nói chung, kinh doanh xuất nhập nói riêng chịu