Đang tải... (xem toàn văn)
Thực trạng và giải pháp hoạt động Marketing dịch vụ vận tải biển của Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội (2)
Lời nói đầu Cơ chế thị trờng đợc vận hành với nhiều thành phần kinh tế song song tồn đà thúc đẩy kinh tế nớc ta phát triĨn nhanh chãng S¶n xt kinh doanh më réng, nhu cầu thị hiếu ngời đòi hỏi ngày cao Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn dứng vững phát triển đợc thị trờng cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng, thị trờng khách hàng để xây dựng chiến lợc kinh doanh phù hợp nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng cách tối đa Cùng với xu hớng đó, vai trò hoạt động Marketing ngày đợc khẳng định thị trờng Nó giúp cho đơn vị định hớng hoạt động kinh doanh Từ việc nghiên cứu thị trờng, nhu cầu thị trờng đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán tăng thoả mÃn khách hàng Marketing đợc coi bí tạo nên thành công doanh nghiệp công cụ cạnh tranh có hiệu Đối với Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội), hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải biển gắn liền với hoạt động Marketing đặc biệt công tác tìm kiếm khách hàng Làm tốt công tác Marketing đảm bảo tốt hiệu kinh doanh Công ty Qua lý thuyết thực tế tìm hiểu hoạt động kinh doanh nhờ hoạt động Marketing Công ty em đà chọn đề tài: Thực trạng giải pháp hoạt động Marketing dịch vụ vận tải biển Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội) làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chuyên đề đợc viết thành ba chơng với nội dung sau: Chơng I: Thị trờng vận tải biển thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội) Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội) Chơng III: Các giải pháp hoàn thiện nhằm mở rộng thị trờng vận tải biển Em xin chân thành cảm ơn thầy TS Lu Văn Nghiêm đà giúp đỡ em hoàn thành viết Do trình độ hiểu biết hạn chế nên viết tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận đợc đóng góp ý kiến thầy để viết em đợc hoàn thiện Hà Nội - 2001 Chơng I Thị trờng vận tải biển thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội) I Thị trờng vận tải biển Khái quát vận tải biển 1.1 Vai trò vận tải Vận tải quy tr×nh kü tht cđa bÊt cø sù di chun vị trí ngời vật phẩm Nhng với ý nghĩa kinh tế vận tải bao gồm di chuyển vị trí ngời vật phẩm thoả mÃnđồng thời hai tính chất: hoạt động sản xuất vật chất hoạt động kinh tế độc lập Vận tải hoạt động kinh tế có mục đích ngời nhằm thay đổi vị trí ngời hàng hoá từ nơi sang nơi khác Nhờ có vận tải ngời đà chinh phục đợc khoảng cách không gian đà tạo khả sử dụng rộng rÃi giá trị sử dụng hàng hoá thoả mÃn nhu cầu lại ngời Vận tải yếu tố cần thiết tất giai đoạn trình sản xuất Vận tải không tách rời trình sản xuất xà hội Các xí nghiệp, nhà máy phận thống nhÊt cđa hƯ thèng kinh tÕ qc d©n, chØ cã thể tiến hành sản xuất bình thờng thuận lợi điều kiện có liên hệ mật thiết với thông qua trình sản xuất ngành vận tải Mối quan hệ vận tải ngành kinh tế khác sâu sắc muôn hình muôn vẻ Đó mối quan hệ qua lại,tơng hỗ Vận tải điều kiện cần thiết tái sản xuất mặt hoạt động khác xà hội Ngợc lại, kinh tế phát triển tạo tiền đề đòi hỏi phát triển nhanh chóng ngành vận tải Vận tải phục vụ tất lĩnh vực hoạt động xà hội: sản xuất, lu thông, tiêu dùng quốc phòng Trong quan trọng lĩnh vực lu thông (nội địa quốc tế) Vận tải đảm bảo chuyên chở nguyên vật liệu, bán thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi sản xuất khác, đồng thời vận chuyển thành phẩm công nghiệp, nông nghiệp 1.2 Đặc điểm vận tải Sản xuất vận tải trình tác động mặt không gian, tác động mặt ký thuật vào đối tợng lao động Trong vận tải đối tợng lao động nh ngành sản xuất vật chất khác, mà có đối tợng chuyên chở gồm hàng hoá khách hàng Con ngời thông qua phơng tiện vận tải (là t liệu lao động) tác động vào đối tợng chuyên chở để gây thay đổi vị trí không gian thời gian chúng - Sản xuất vận tải không sáng tạo sản phẩm vật chất mà sáng tạo sản phẩm đặc biệt, gọi sản phẩm vận tải Sản phẩm vận tải lạ di chuyển vị trí đối tợng chuyên chở Sản phẩm có hai thuộc tính hàng hoá: giá trị giá trị sử dụng Bản chất hiệu mong muốn sản xuất vận tải thay đổi vị trí làm thay đổi hìh dáng, tính chất hoá lý đối tợng chuyên chở - Sản phẩm vận tải hình dáng, kích thớc cụ thể, không tồn độc lập trình sản xuất Sản phẩm vận tải khoảng cách thời giangiữa sản xuất tiêu dùng Khi trình sản xuất vận tải kết thúc, sản phẩm vận tải đợc tiêu dùng - Các ngành sản xuất vật chất khác sản xuất số lợng sản phẩm dự trữ để thoả mÃn nhu cầu chuyên chở tăng lên đột suất chuyen chở mùa, ngành vận tải phải dự trữ lực chuyên chở công cụ vận tải - T cách hàng hoá từ nơi sản xuất đền nơi tiêu thụ Vận tải tách rời nhu cầu chuyên chở kinh tế quốc dân Nó góp phần sáng tạo phần đáng kể tổng sản phẩm xà hội thu nhập quốc dân Một số tiêu vận tải năm 1999: - Khối lợng hàng hoá vạn chuyển: 74,9 triệu vận tải quốc tế 5,4 triệu - Khối lợng hàng hoá luân chuyển: 15.622,6 triệu - ChiÕm 2,4% tỉng s¶n phÈm x· héi - ChiÕm 1,9% thu nhËp qc d©n - ChiÕm 16,4% tỉng vèn đầu t Nhà nớc - Chiếm 1,6% tổng lao động ngành kinh tế 1.3 Các loại hình vận tải Ngành vận tải đà đa dạng hoá hình thức loại hình vận chuyển hàng hoá nhằm thoả mÃn nhu cầu vận chuyển khách hàng Tuỳ thuộc vào khối lợng hàng hoá cần vận chuyển, đặc tính hàng hoá, quÃng đờng thời gian cần vận chuyển lựa chọn mức chi phí Khách hàng lựa chọn cho hình thức loại hình vận tải phù hợp đạt hiệu cao Cũng nhờ tính chuyên môn hoámà ta chia lĩnh vực vận tải thành loại hình vận tải mà loại hình có đặc điểm khác * Vận tải đờng (ô tô): Do đặc điểm phơng tiện vận chuyển nên vận chuyển băng ô tô nhanh động Nó đảm nhận chức vận chuyển từ kho tới kho Vận chuyển ô tô đảm bảo an toàn hàng hoá thời gian loại hình vận tải phổ biến Ngợc lại giá thành vận chuyển cao, không phù hợp với loại hàng hoá to, cồng kềnh, khối lợng nhiều mà phù hợp với loại hàng lẻ, gọn với khối lợng không lớn * Vận tải đờng thuỷ: - Vận tải đờng sông Loại hình vận tải chậm, không động đặc điểm phơng tiện vận chuyển Nó thực đợc việc chuyên chở hàng từ kho đến kho mà chở hàng từ cảng đến cảng Vận tải đờng sông phụ thuộc vào bến bÃi mức độ nông sâu bến đò Tuy nhiên loại hình vận tải có u điểm lớn giá thành vận chuyển rẻ phù hợp với loạihàng có khối lợng chuyên chở lớn tách rời nh than, apatit, clinker, xi măng - Vận tải đờng biển: Tơng tự nh loại hình vận tải đờng sông, vận tải đờng biển chậm, không động cơ, kh«ng thĨ thùc hiƯn viƯc vËn chun tõ kho tíi kho mà vận chuyển từ cảng đến cảng Phụ thuộc cảng đỗ, điều kiện thời tiết Đây khó khăn lớn cho vận tải biển Do điều kiện thời tiết mà hàng đến chậm chí bị hàng Giá thành vận tải biển rẻ phù hợp với loại mặt hàng có khối lợng lớn, cồng kềnh, hàng siêu trờng, siêu trọng * Vận tải đờng sắt: Có đặc điểm nhanh, không động loại hình vận tải vận chuyển từ ga đến ga, giá thành vận chuyển cao * Vận tải hàng không: điều kiện nh nớc ta loại hình vận tải đờng hàng không cha đợc phát triển mạnh mẽ, tỷ phan thị trờng không cao so với loại hình vận tải khác.Tuy nhiên, vận tải đờng hàng đặc điểm nhanh, đảm bảo an oàn cho hàng hoá, hầu hết hàng hoá chuyên chở đờng hàng không hàng hoá gọn nhẹ có giá trị, giá thành việc vận chuyển cao Ngoài loại hình vận chuyển vận chuyển đờng ống đà đợc sử dụng réng r·i bëi chi phÝ cđa nã rÊt rỴ, phï hợp với số hàng lỏng, khí 1.4 Vận tải biển Diện tích mặt biển chiếm 2/3 tổng diện tích trái đất Từ lâu ngời đà biết lợi dụng đại dơng làm tuyến đờng giao thông đẻ chuyên chở hành khách hàng hoá nớc với Vận tải biển xuất rát sớm phát triển nhanh chóng Hiện vận tải biển pjhơng thức vận tải đại hệ thống vận tải quốc tế Vận tải đờng biển có đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu sau đây: - Các tuyến đờng biển hầu hết đờng giao thông tự nhiên (trừ việc xây dựng hải cảng kênh đào quốc tế) Do không đòi hỏi đầu t nhiều vốn, nguyên vật liệu, sức lao động để xây dựng bảo quản tuyến đờng biển Đây nguyên nhânlàm cho giá thành vận tải đờng biển tháp so với phơng thức vận tải khác - Năng lực chuyên chở vận tải đờng biển rát lớn Nói chung, lực chuyên chở vận tải biển không bị hạn chế nh phơng thức vận tải khác Có thể nói ngành vận chuyển siêu trờng, siêu trọng Trọng tải tàu biển lớn Trong năm gần đây, trọng tải trung bình tàu biển tăng nhanh có có xu hớng tăng lên tất nhóm tàu - Ưu điểm bật vận tải đờng biển giá thành thấp Trong chuyên chở hàng hoá giá thành vận tải đờng biển cao giá thành vận tải đờng ống Còn thấp nhiều so với phơng thức vận tải khác Nguyên nhân chủ yếu trọng tải tàu biển lớn, cự li vận chuyển trung bình dài, suất lao động cao Víi tiÕn bé khoa häc kü tht vµ hoµn thiện chế quản lý, hiệu kinh tế vận tải đờng biển ngày tăng lên Bên cạnh đó, vận tải đờng biển có số nhợc ®iĨm: - VËn t¶i ®êng biĨn phơ thc rÊt nhiỊu vào điều kiện tự nhiên Môi trng hoạt động thời tiết, thuỷ văn biển ảnh hởng trực tiếp đến trình vận tải đờng biển Những rủi ro thiên tai, tai nạn bất ngờ biển thơng gây tổn thất lớn cho tàu, hàng hoá sinh mạng ngời mà năm qua ngời đà chứng kiến chịu thiệt hịa tai nạn tàu biển xảy - Tốc độ tàu biển thấp việc tăng tốc độ khai thác tàu biển bị hạn chế Do tốc độ đa hàng vận tải đờng biển chậm Vận tải không thích hợp với chuyên chở loại hàng hoá có yêu càu giao hàng nhanh 1.5 Vị trí vận tải biển Việt Nam Việt Nam có nhiều diều kiện thuận lợi để phát triển vận tải đờng biển Nớc ta có 2.360 sông, kênh, rạch hồ đầm với tổng chiều dài 41.900 kim ngạch 3200 kim ngạch đờng biển chạy từ Bắc xuống Nam nằm đờng hàng hải quốc tế chạy từ ấn Độ Dơng sang Thái Bình Dơng Mối quan hệ hợp tác kinh tế buon bán nớc ta với nớc ngày mở rộng Vận tải đờng biển nớc ta đờng phát triển đại hoá Mặc dù lực lợng tàu buôn ta cha nhiều trọng tải cha lớn (trong tải tàulớn PACIFIC FALCON 71.829 DMT) Nhng vận tải đờng biển đà đóng vai trò quan trọng kinh tế quốc dân phục vụ ngoại thơng nớc ta Vận tải đờng biển chuyên chở 80% tổng khối lợng hàng hoá xuất nhập nớc ta Trong vận tải nội địa khai thác 18.000 kim ngạch chiếm 40% khối lợng hàng hoá cần chuyên chở Giữa cảng nớc ta với cảng nhiều nớc giới đà hình thành luồng tàu thờng xuyên tàu chuyến Nhằm khai thác tối đa u đÃi thiên nhiên Nhà nớc đà đầu t xây dựng cảng biển phù hợp với qúa trình CNH - HĐH Tại trung tâm kinh tế nh Hải Phòng, Đà Nẵng, TP HCM có cảng cho phép tàu 100.000 vào thuận tiện Bên cạnh có hàn trăm cảng lớn nhỏ khác tỉnh ven biển phục vụ cho nhu cầu vận chuyển hàng hoá nớc Nhu cầu vận tải biển thị trờng Việt Nam 2.1 Khái quát nhu cầu: Thị trờng vận tải biển đợc hình thành cá nhân tổ chức cung ứng dịch vụ cá nhân, tổ chức có nhu cầu vận chuyển hàng hoá Khai thác thuận lợi vị trí địa lý, có hệ thống cảng biển phong phú đa dạng với 90 cảng lớn nhỏ với gần 24 kim ngạch chiều dài gần 10 khu vực chuyển tải Hệ thống cảng biển đợc xây dựng trung tâm kinh tế nh Hải Phòng, Đà Nẵng, TP HCM gần khu công nghiệp, khu chế suất khu khai thác Tạo thuận lợi cho trình vận chuyển hàng hoá, cung cấp nguyên vật liệu cho nhà máy, xí nghiệp tạo thị trờng vận tải đờng biển tiềm 2.2 Quy mô nhu cầu Sản lợng vận tải biển năm 2000 đạt 18 triệu tăng 13%; 32,3 tỷ T.kim ngạch, tăng 8% so với năm 1999 vận tải nớc 12,8 triệu tấn, vận tải nớc gần 5,2 triệu Đội tàu chủ lực trung ơng vận chuyển 91 triệu tấn; 27,8 tỷ T.kim ngạch tăng 7,2% T.kim ngạch so với năm 1999) Hàng hoá thông qua hệ thống cảng biển nớc năm 2000 đạt 83,3 triệu tấn, tăng 17,2% so với năm 1999 (trong hàng cảnh đạt triệu tấn, tăng 39% so với năm 1999) Năm 2000 cảng có sản lợng hàng hoá thông qua lớn: Hải Phòng đạt 7,56 triệu Sài Gòn đạt 9,6 triệu Tân Cảng đạt 4,6 triệu Bến Nghé đạt 2,6 triệu Quảng Ninh đạt 1,5 triệu Quy Nhơn đạt 1,4 triệu Đà Nẵng đạt 1,4 triệu Khối cảng trung ơng quản lý đạt trên23 triệu Trên số liệu đáng mừng mà cảng đà đạt đợc vợt mức kế hoạch đà đặt Nhìn chung nhu cầu vận chuyển hàng hoá giữ đợc nhịp độ tăng trởng cao đạt khoảng 9,45% Nhng với khối lợng hàng hoá vận chuyển năm qua thị trờng vận tải đờng biển khai thác đợc 309% khói lơngj hàng hoá cần chuyên choẻ Trong đó, thị trờng tiềm đợc đánh giá có nhu cầu chuyên chở lớn khoảng 80% khối lợng hàng hoá xuất mk nớc ta 2.3 Đặc điểm nhu cầu phân đoạn thị trờng vận tải biển - Đặc điểm nhu cầu vận tải biển + Cầu hàng vận tải biển nhu cầu gián tiếp, phụ thuộc vào úa trình sản xuất mức tiêu thụ sản phẩm đầu Chẳng hạn nhu cầu vận chuyển clinke cho nhà máy xi măng Nghi Sơn nhiều hay phụ thuộc vào trình dự đoán mức tiêu thụ xi măng năm + Nhu cầu vận tải biển mang đặc tính mùa vụ Tức vào thời gian định năm vận chuyển hàng hoá đờng biển lớn Ví dụ: Vào tháng tháng sở sản xuất giấy có nhu cầu vận chuyển giấy cuôn lớn để sản xuất giấy tập phục vụ cho học sinh - sinh viên vào kỳ học Mùa khô nhu cầu vận chuyển than lớn phục vụ cho nhà máy xí nghiệp sản xuất - Phân đoạn thị trờng vận tải biển Để phục vụ trình vận tải biển đạt hiệu doanh nghiệp tham gia vào thị trờng phải hiểu cặn kẽ thị trờng ngành đoạn thị trờng riêng biệt Do nhu cầu vận chuyển loại hàng hoá khác với quÃng đờng khác làm ảnh hởng tới yếu tố chi phí Đây yếu tố mà nhà cung ứng khách hàng quan tâm liên quan đến yếu tố clợi nhuận họ Ngoài việc phân đoạn thị trờng theo yếu tố địa lý Thị trờng vận tải biển phân đoạntheo yếu tố khách hàng để doanh nghiệp có hớng đầu t khai thác tối đa mức cầu Ví dụ: nhu cầu vận chuyển dầu khí, than đá, xi măng hay container ituỳ theo loại hàng hoá mà tàu chuyên chở có cấu tạo máy móc thiết bị khác Cũng nh nghiên cứu mức cầu vận tải cảng để hình thành tuyến hàng hải khác Những yếu tố chi phối thị trờng vận tải biển nớc ta 3.1 Xu hớng kinh tế Trong năm gần đây, Việt Nam đà đẩy mạnh sách đổi mở cửa, hội nhập khu vực trờng qc tÕ NỊn kinh tÕ ViƯt Nam ®ang cã khởi sắc Những số vĩ mô kinh tế đạt vợt mức kế hoạch, trở thành động lực tăng tốc kinh tế năm nh thời gian Ngân hàng phát triển Châu (ADB) nhận định kinh tế châu năm 2000 đạt mức tăng trởng cao, trung bình 7,1% Cũng theo báo cáo Ngân hàng giới (WB) kinh tế châu á, đặc biệt kinh tế Đông có tốc độ tăng trởng cao 6,9% năm 1999 võa qua Tỉng s¶n phÈm qc néi (GDP) ViƯt Nam tăng trởng 6,7% điều cho thấy kinh tế ViƯt Nam ®· cã dÊu hiƯu phơc håi, bëi tèc độ tăng trởng 6,7% năm 2000 cao hẳn tốc độ 5,8% năm 1998 4,8% năm 1997 Nếu so với nớc khu vực tốc dộ tăng trởng kinh tế Việt Nam tơng đối cao (tốc độ tăng trởng kinh tế năm 2000 Indonesia 3,8%,Thái Lan 5,3%, Singapore 6,5%; Philipin 3,4%; Malaixia 7,4%) GDP bình quân đầu ngời Việt Nam đạt khoảng 400 USD/ngời Với kinh tế phát triển ổn định nh Việt nam thị trờng tiềm thu hút nhà đàu t nớc ngoài, khuyến khích doanh nghiệp nớc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Đây yếu tố có ảnh hởng gián tiếp tới thị trờng vận tải biển Việt Nam Làm tăng vai trò quan trọng ngành vận tải biển Đặc biệt hoạt động ngoại thơng Theo Bộ Thơng mại , tổng kim ngạch xuất năm đạt 14,328 tỷ USD tăng 24% so với kỳ năm 1999 Đây năm hoạt động j thơng Việt Nam, giá trị xuất bình quân tháng đạt vợt tỷ USD Kết có đóng góp to lớn ngành hàng chủ lực, đặc biệt dầu thô thuỷ hải sản Về nhập tổng kim ngạch nhập 12 tháng đạt 15,2 tỷ USD, tăng 30,8% so với năm 1999 Tăng trởng GDP xuất 1992 - 2000 3.2 Điều kiện tự nhiên Việt Nam có vị trí nằm đờng giao lu hàng hoá quốc tế từ nớc Trung quốc, Nhật Bản, Hàn quốc sang Châu âu, Châu Phi Việt nam có 32.000 kim ngạch bờ biển chạy dài từ Bắc xuống Nam với 2360 sông, kênh rạch, hồ với tổng chiều dài 41.900 kim ngạch với hệ thống cảng biển phong phú với 90 cảng biển lớn nhỏ tạo điều kiện thuận lợi cho trình vận chuyển hàng hoá đờng biển Thời tiết, khí hâuvà thuỷ triều có ảnh hởng mạnh đến thị trờng vận tải biển Tuỳ theo khu vực mà chúng có ảnh hởng định đến vận tải biển Cụ thể miền Bắc, chia thành mùa Xuân - Hạ - Thu - Đông Còn Miền nam chia thành mùa ma mùa nắng Trong mùa thời tiết khác ảnh hởng trực tiếp đế thị trờng vận tải biển (tạo thuận lợi hay làm gián đoạn vận tải đờng biển) 3.3 Cơ sở vật chất phơng tiện, trang thiết bị Đội tàu biển nớc ta có 540 tàu loại từ 100 MT trở lên với tổng trọng tải gần 1,5 triệu DMT Những năm gần đà tập trung phát triển đội tàu theo hớng trẻ hoá, chuyên dụng hoávà đại hoá với việc bổ sung số tàu chuyên dụng loại lớn, đại với tổng trọng tải 300 nghìn DMT Năm 1999 đội tàu biển nớc ta đà vận chuyển 16 triệu hàng hoá tăng 17,8% so với năm 1998 Trong vận chuyển quốc tế tăng 11% nội địa tăng 34,1%; năm 2000 đạt gần 18 triệu tăng 13% vận chuyển tuyến quốc tế (bao gồm hàng hoá xuất nhập Việt Nam) đạt gần 13 triệu tăng 32% so với năm 1999 Qua số liệu cho thấy, sản lợng hàng hoá nội địa quốc tế tăng, nhng so với nhu cầu thực tế sản lợng chiếm tỷ lệ thấp, nhu cầu vận chuyểnbằng đờng biển hàng nội địa, khối lợng hàng hoá xuất nhập hàng năm nớc ta lớn 10 khách hàng lực vận chuyển đội tàu Công ty mẹ có hạn Còn nhiều khó khăn vốn cho đầu t đội tàu có đặc điểm tính kỹ thuật phù hợp với nhu cầu vận chuyển khách hàng Trong nhiều trờng hợp Công ty đà bị khách hàng phạt vi phạm hợp đồng tàu vận chuyển không đủ trọng tải nh đà quy định Nếu Công ty không hoạch định cho chiến lợc sản phẩm mục tiêu Một danh mục hàng hoá nh trọng tải tối đa cho phép Công ty ký kết với khách hàng ảnh hởng lớn tới phát triển tơng lai Công ty ảnh hởng tới chất lựng cung ứng dịch vụ, tới doanh thu uy tín Công ty Trong nhiều trờng hợp khả cung ứng Công ty không có, nhng để giữ mối làm ăn với bạn hàng Công ty phải thuê tàu Công ty khác có chấp nhận thua lỗ Vì để hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ Công ty đạt hiệu cao việc lập kế hoạch, xác định đợc sản phẩm mục tiêu cần thiết Mặc dù công ty cung cấp dịch vụ vận tải biển Quá trình hay chức vận chuyển hàng hoá từ cảng cảng Song đểcho sản phẩm dịch vụ Công ty đợc hoàn hảo, thoả mÃn nhu cầu vận chuyển hàng hoá khách hàng Công ty liên kết với số Công ty vận chuyển đờng để tạo dịch vụ vận chuyển khép kín theo quy trình: Kho cảng cảng đến kho Với dịch vụ này, Công ty dà tạo thuận lợi cho khách hàng tập trung vào trình sản xuất kinh doanh mình, giảm bớt chi phí, thời gian thủ tục giấy tờ khác chuyên môn, ký kết hợp ®ång víi nhiỊu nhµ cung øng Nh vËy t theo nhu cầu khách hàng mà Công ty cung ứng dịch vụ vận chuyển hàng hoá khác Tuy nhiên loại hình cha đợc sử dụng nhiều Nói chung chất lợng dịch vụ Công ty năm qua tốt, tạo đợc lòng tin, trách nhiệm với khách hàng Bên cạnh việc đảm bảo thời giam giao hàng, số lợng hàng đầy đủ Công ty tổ chức dịch vụ hỗ trợ cho chuýen hàng nh dịch vụ đóng hàng, dịch vụ bóc xếp giúp khách hàng giải khó khăn có cố hàng hoá Công ty nỗ lực hoàn thành trách nhiệm, nghĩa vụ cho dịch vụ cung ứng cho khách hàng tốt Tuy nhiên cố tàu PASIFIC FALCON đâm phải san hô 27 biển vào cuối năm 2000 vừa qua đà gây thiệt hại ảnh hởng đến uy tín Công ty Mặc dù Công ty đà có sách giải pháp kịp thời khách hàng sau cố xảy Chính sách giá: Hiện Công ty sách giá cụ thể cho loại hàng hoá Đối với khách hàng nhà xuất nhập có hàng hoá nguyên công hàng lẻ thông thờng giá cớc cố định vòng tháng, sang tháng sau có điều chỉnh đôi chút không thay đổi Mức giá Công ty đa cho nhóm khách hàng phụ thuộc vào thay đổi hÃng tàu Trên sở đó, tuỳ theo nhu cầu vận chuyển khách hàng nh từ cảng Hải Phòng Singapore đến cảng thê giới từ nớc vận chuyển nớcthì Công ty đa mức giá cụ thể cho đơn vị hàng hoá tối thiểu sau đà thơng lợng với đại lý tàu biển Đối với khách hàng vận chuyển nội địa: Dựa khối lợng hàng hoá cần vận chuyển tuyến đờng vận chuyển chủng loại hàng hoá, phận vận tải thuê tàu tính toán mức chi phÝ cã liªn quan, bao gåm: cíc bèc xÕp, dì cảng cảng đến, cớc vận tải đờng biển, bảo hiểm hàng hoá, chi phí giám định hàng hoá cảng cảng đến, chi phí áp tải, bảo quản hàng hoá chi phí khác Cộng với phần lÃi mà Công ty hởng cung cấm dịch vụ Công ty có mức cớc phí cụ thể cho lô hàng mà khách hàng có nhu cầu vận chuyển Với loại hàng hoá khác khách hàng khác sau dà tính toán mức chi phí phải trả cộng với phần lÃi đợc hởng Công ty tiến hành đàm phán với khách hàngđể nhận thức đợc vấn đề cạnh tranh gay gắt thị trờng vận tải biển Công ty thành lập với tỉ phần thị trờng cha lớn Nên trrình thơng lợng Công ty nên có điều chỉnh giá để giành đợc quyền vận chuyển Nh vậy, việc tính giá cớc vận chuyển hàng hoá giống nh loại hàng hoá dịch vụ khác, viêc xác định giá dựa yếu tố sau: + Giá cớc vận chuyển phải đảm bảo tính có lÃi + Giá dựa nhu cầu thị trờng + Giá phải đảm bảo cho phát triển hàng + Giá phải đảm bảo cho cạnh tranh 28 Công ty có mức giá khác cho khách hàng Tuỳ theo mục tiêu Công ty, khách hàng bạn hàng đà làm ăn lâu dài với Công ty khách hàng Khi Công ty đợc thành lập, số khách hàng đợc Công ty mẹ uỷ thác , Công ty hoàn toàn lạ với khách hàng miền Bắc Thuộc diện sinh sau, đẻ muộn thị trờng cạnh tranh gay gắt, Công ty phải thực sách giá thấp nhằm lôi kéo khách hàng Công ty phải bù lỗ lÃi cho chuyến hàng Với khách hàng quen thuộc, khách hàng vận chuyển với số lợng hàng hoá lớn Công ty có u tiên giá nh đặt giá thấp, chiết giá tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Tuy nhiên thực tế đa mức giá, Công ty dựa mức giá bình quân thị trờng vận tải biển Việc tính giá theo mức giá bình quân thị trờng đảm bảo tính cạnh tranh Mức Công ty đa khjông cao với doanh nghiệp khác, xét yếu tố giá doanh nghiệp ngành không cạnh tranh với Điều có lựi cho Công ty doanh nghiệp thành lập, lực Công ty thị trờng yếu Mức giá trung bình mức giá đà đợc Công ty có uy tín chỗ đứng thị trờng đa ra, với mức giá Công ty đà có phần lợi nhuân Nh Công ty cần kiểm tra lại yếu tố chi phí lợi nhuận đợc hởng mà không đợc hởng mà phí nhiều ngời thời gian cho việc định giá Chính sách xúc tiến hỗn hợp Ngày nay, yếu tố xúc tiến hỗn hợp trở nên quan trọng chiến lợc Marketing, yếu tố đợc doanh nghiệp sử dụng ngày nhiều Đặc biệt gần dới sức ép cạnh tranh, Công ty kinh doanh dịch vụ vận tải biển ạt sử dụng công cụ xúc tiến hỗ hợp để thu hút khách hàng Tuỳ thuộc vào hoạt động, vào khả mà quy mô công cụ Công ty khac khác Tại Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội), nguyên nhân nh quy mô hẹp, khả tài không mạnh nên hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty mang tính đơn lẻ, tự phát, quy mô, chiến lợc quán nên hiệu mang lại không cao 29 Thứ hoạt động quảng cáo: Công ty tiến hành hoạt động quảng cáo cách gửi thông điệp qua máy fax cho khách hàng (các sở sản xuất, Công ty xuất nhập ) để giới thiệu hình ảnh Công ty, hoạt động kinh doanh Công ty Mặc dù quy mô hoạt động quảng cáo cha lớn, số lợng thông điệp gửi cho khách hàng nhỏ Nhng hoạt động cần thiết để Công ty tác động tới khách hàng mục tiêu Công ty cha có chiến dịch quảng cáorầm rộ báo chí, tờ rơi để giới thiệu cho khách hàng khách hàng Công ty giới thiệu kết tìm kiếm mang tính cá nhân giới thiệu, môi giới từ Công ty mẹ Ngoài ra, chơng trình quảng cáo Công ty ty mẹ báo kinh tế, báo đầu t đà có u định cho Công ty nh giới thiệu địa điểm ngành nghề Công ty Trong thị trờng khách hàng Công ty cha lớn Tình hình cạnh tranh thơng trờng gay gắt Công ty phải có hoạt động quảng cáo thiết thực nhằm giới thiệu thu hút khách hàng Quảng cáo hoạt động tốn Công ty phải có kế hoạch thiết lập ngân sách quảng cáo để coá thể triển khai tiến hành hoạt động quảng cáo qua phơng tiện nhằm lôi khách hàng Thứ hai hoạt động xúc tiến bán: Công ty đà thực chơng trình giảm giá, chiết khấu cho khách hàng quen thuộc, khách hàng có khối lợng hàng hoá lớn Công ty đà có hỗ trợ cho khách hàng giải khó khăn trình vận chuyển hàng hoá làm thủ tục có liên quan Tuy nhiên giống nh quảng cáo, hoạt động xúc tiến bán hay kích thích tiêu thụ Công ty không đợc tổ chức cách quy mô, kế hoạch mà đơn lẻ thiếu hiệu Thứ hoạt động bán hàng trực tiếp: Là doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ vận tải dịch vụ vận tải biển, khách hàng tham gia vào thị trờng không lớn đặc trng hoạt động bán hàng trực tiếp công cụ để Công ty tìm kiếm khách hàng tiêu thụ dịch vụ Công ty Công ty chủ động tìm kiếm trò chuyên với khách hàng tiềm tạo mối quan hệ, quan tâm tới khách hàng hằm mục đích cuối khách hàng tiêu thụ dịch vụ Công ty Hoạt động Công ty thực hiƯn rÊt hiƯu qu¶ cho c¶ bé phËn giao nhËn vận chuyển phân vận 30 tải thuê tàu Tuy nhiên nhận thức thành viên Công ty khác nhau, cá nhân tham gia vào hoạt động kinh doanh Công ty thực hoạt động theo ý thức cá nhân cha đợc huấn luyện quán triệt chặt chẽ mà nhiều trờng hợp không tạo đợc thuyết phục với khách hàng Thứ tu hoạt động quan hệ công chúng: Hoạt động có ý nghĩa việc đăng tải báo chí thành công, hiệu kinh doanh Công ty Cũng nhờ đa dạng hoá loại hình cung cấp dịch vụ thái độ ân cần, lịch văn minh công nhân trình làm việc Ngoài ban lÃnh đạo Công ty tích cực với hoạt ®éng nh đng ®ång bµo b·o lơt, tham gia vào chơng trình hoạt động mang tính chất xà héi nh»m cỉ vị cho tªn ti, uy tÝn cđa Công ty Chính sách ngời Ngày hầu hết doanh nghiệp thành công doanh nghiệp biét đánh giá tầm quan trọng nguồn nhân lực Vì tất hoạt động, kế hoạch chiến lợc xuất phát từ lực lợng Công ty Đối với doanh nghiệp vận tải biển, yếu tố ngời quan trọng đợc đề cao, ảnh hởng tới việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm đợc nguồn cung cấp dịch vụ tốt, giá phù hợp thúc đẩy trình định tiêu dùng dịch vụ khách hàng thái độ tận tình gíup đỡ, t vấn tiêu dùng dịch vụ Đối với Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội) hoạt động bối cảnh cạnh gay gắt ngày nay, việc xem xét đánh giá nguồn nhân lực Công ty cần thiết Đánh giá nguồn nhân lực Công ty mặt: mức độ phù hợp ngành nghề, triònh độ chuyên môn, cấp nhận thức công nhân viên vấn đề cạnh tranh * Thứ mức độ phù hợp ngành nghề Hiện Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội) có tổng cộng 14 cán công nhân viên số lao động nữ chiếm 50% Đa số cán công nhân vieen Công ty tuổi đời trẻ có sức lao động tốt điểm mạnh Công ty Do đặc thù dịch vụ , yêu cầu tính chất công việc, ban lÃnh đạo đà bố trí cán công nhân viên làm việc phòng ban theo giới tính Ví dụ nh phận vận tải thuê tàu có nữ giới tổng số ngời làm côngm 31 tác lu trữ văn phòng, tham gia soạn thảo hợp đồng theo dõi khách hàng Số lại tham gia vào việc hoạch định tổ chức theo dõi trình vận chuyển hàng hoá Khách hàng phận tổ chức có nhu cầu vận chuyển hàng hoá nội địa Có hàng hoá tỉnh xa trụ sở Công ty Vì thực hợp đồng vận chuyển hàng hoá cho khách hàng cán phòng vận tải thuê tàu phải xuống tận sở để kiểm đếm để làm thủ tơc giÊy tê dĨ giao cho chđ tµu Cã công việc kéo dài hàng tuần hàng tháng cán nam giới phụ trcách công việc phù hợp Ngợc lại phòng giao nhận vận chuyển cung cấp dịch vụ cho cá nhân tổ chức nhà xuất nhập có sở hay trụ sở làm việc trung tâm đô thị nơi mà Công ty làm việc thuận loựi cho trình lại tiếp xúc trao đổi với khách hàng việc bó trí lao động nữ làm việc hoàn toàn phù hợp Nữ giới thờng ngời nhẹ nhàg tính tế nam giới việc đoán biết tâm lý khách hàng, Sự tác độngcủa nữ giới dễ đợc khách hàng (cả nam giới nữ giới) tin tởng chấp nhận * Thứ hai trình độ cấp, trình độ chuyên môn: Ta có bảng số liệu thống kê cấu lao động Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Néi) Chøc danh Sè lỵng 1 4 2 14 Giám đốc Phó giám đốc Phòng giao nhận vận chuyển Phòng vận tải thuê tàu Phòng kế toán Đại diện Công ty Tổng cộng Trình độ Đại học Đại học Đại học Đại học Đại học, cao đẳng Đại học Nh tổng số 14 cán công nhân viên có 13 ngời có trình độ đại học chiếm 92,8% tổng sso lao động Tỷ lệ cao Công ty Đặc biệt vị trí quan trọng nh Giám đốc, phó giám đốc, trởng phòng có ®¹i häc lo¹i u CHØ nhÊt mét ngêi ë phòng kế toán có trình độ cao đẳng phụ trách lu trữ công tác văn phòng 32 Có thể nói Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi hánh Hà Nội) hoàn toàn tự hào đội ngũ lao động Họ ngời nhiệt tình động công việc, có khả làm việc độc lập Đặc biệt khả giao tiếp tiếng Anh thành viên tốt, tạo thuận lợi cho việc ký kết hợp đồng mở rộng thị trờng khách hàng nớc trình cung cấp dịch vụ Công ty năm tới * Thứ ba nhận thức cán công nhân viên với vấn đề cạnh tranh Phần lớn cán công nhân viên Công ty ý thức đợc vaasn đề cạnh tranh gay gắt thị trờng đặc biệt đối thủ ngành Điều có ý nghĩa quan trọng trình cung cấp dịch vụ Công ty Tuy nhiên nhận thức mang tinh chất đơn cá nhân Trong trình cung cấp dịch vụ cho khách hàng, cán công nhân viênhu cầu Công ty nhận thấy đối thủ cạnh tranh sử dụng công cụ sách giá có phản ứng định để điều chỉnh sách giá Công ty khả cho phÐp mµ cha cã sù am hiĨu râ rµng đối thủ cạnh tranh nh hoạt động kinh doanh khác đối thủ cạnh tranh, cấu lao động, qui mô khách hàng, khả cung ứng nh trình hoạt động kinh doanh họ năm qua mục tiêu xu hớng năm tới họ ? Để đa giải pháp, sách nhằm chủ động cạnh tranh với công ty khác Điều đợc giải thích nhận thức cha đầy đủ ban lÃnh đạo công ty vấn đề cạnh tranh ảnh hởng vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh kinh doanh Công ty lớn.Trong năm tới ban lÃnh đạo cần có điều chỉnh quán triệt phổ biến cho cán công nhân viên nhận thức vấn đề cạnh tranh sâu Cạnh tranh ngày gay gắt thị trờng khách hàng ngày bị thu hẹp Vì Công ty nhận thức đắn nhà cung ứng nghành có sách công cụ xác đáng khó đảm bảo cho phát triển Công ty năm tới Quá trình tổ chức cung ứng dịch vụ Quá trình cung cấp dịch vụ Công ty bao gồm nhiều công đoạn khác nhau, từ tìm kiếm khách hàng đến toán có nghĩa trình dịch vụ đà kết thúc 33 Trong nhiều trờng hợp, trình đợc rút ngắn công ty cung cấp dịch vụ cho khách hàng quen, đà làm ăn lâu dài với Công ty Sơ đồ trình tổ chức cung cấp dịch vụ Công ty vận tải đầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội) Xác định khách hàng mục tiêu Chào giá quan hệ với khách hàng Ký kết hợp đồng Xác định thời gian lịch vận chuyển Quá trình vận chuyển Phụ lục hợp đồng Thanh toán 4.1 Xácđịnh khách hàng mục tiêu Khách hàng ngời tiêu dùng dịch vụ Công ty Nếu khách hàng trình dịch vụ không diễn Vì khách hàng quan trọng Công ty ngời toán chi phí nh đem lại lợi nhuận cho Công ty 34 Khách hàng mụcc tiêu khách hàng đà đợc Công ty lựa chọn để cung cấp dịch vụ Hiện Công ty cung cấp dịch vụ cho nhóm khách hàng nhóm khách hàng vận chuyển hàng nội địa khách hàng nhà xuất nhập Nhóm khách hàng vận chuyển nội địa thực tế không nhiều miền Bắc Quy mô vận chuyển họ lớn nhu cầu vận tải diễn thờng xuyên Vì hóm khách hàng Công ty dễ dàng phát tiến hành hoạt động đàm phán nhằm thuyết phục họ tiêu dùng dịch vụ Công ty Nhóm khách hàng nhà xuất nhập tâph trung phần lớn trung tâm Thơng mại đô thị lớn Nhóm khách hàng nhiều đa dạng song khối lợng vận chuyển lại nhỏ Công ty phát khách hàng thông qua bạn hàng, quảng cáo tự khách hàng tìm đến Công ty để tìm hiểu dịch vụ Công ty 4.2 Chào giá quan hệ khách hàng Sau xác định đợc khách hàng cụ thể, cán Công ty tiến hành tìm hiểu đàm phán với khách hàng Xem xét kối lợng hàng hoá nh tuyến đờng vận chuyển để đa mức giá phù hợp Chào giá quan hệ với khách hàng nghệ thuật đòi hỏi cán Công ty phải linh hoạt, tạo bầu không khí lành mạnh trình đàm phán nhằm chiếm đợc cảm tình khách hàng theo hớng có lợi cho Công ty Trong trình đàm phán cán Công ty có nhiệm vụ t vấn cho khách hàng trình cung cấp dịch vụ nh khách hàng cha rõ Các giấy tờ thủ tục liên quan Công ty giúp đỡ giải thay, nh lợi ích dịch vụ hỗ trợ khách hàng tiêu dùng dịch vụ Công ty 4.3 Ký kết hợp đồng Sau giá yếu tố khác nh bảo hiểm, sách cho khách hàng đợc thoả thuận hai bên tiến hành ký kết hợp đồng để đảm bảo tính pháp lý bảo vệ quyền lợi cho bên có tranh chấp xảy Trong trờng hợp khách hàng bạn hàng đà tiêu dùng dịch vụ Công ty hai bớc đàu trở nên không cần thiết Hai bên tiến hành soan thảo ký kết hợp đồng 35 4.4 Xác định thời gian lịch vận chuyển Thờng khách hàng đa hay xác dịnh thời gian cần vận chuyển lịch vận chuyển để Công ty lên kế hoạch nh xếp lịch trình vận chuyển Nếu nh thời gian mà khách hàng đa Công ty cần phải có điều chỉnh tiến hành đàm phán để thơng lợng với khách hàng khoảng thời gian ngắn Thời gian lịch vận chuyển phải đợc thống Công ty khách hàng Tránh trờng hợp hàng hoá phải nằm chờ kho bÃi trờng hợp cha có tàu tàu phải chờ cảng cha có hàng để vận chuyển cha có phơng tiện để bốc dỡhàng hoá khỏi tàu Nh vi phạm hợp đồng phải to¸n c¸c chi phÝ ph¸t sinh viƯc vi phạm hợp đồng gây 4.5 Quá trình vận chuyển Quá trình vận chuyển ghh diễn đà đủ số lợng hàng hoá cần thiết cho việc vận chun Cã nghÜa lµ chi phÝ cho viƯc vËn chun hàng hoá phải nhỏ mức chi phí mà khách hàng trả cho Công ty Để giảm chi phí cho khách hàng nhà xuất nhập Công ty cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng nguyên công hàng lẻ Chi phí cho hàng nguyên công rẻ hàng lẻ tính cho đơn vị hàng hoá định Trong hợp đồng vận chuyển hàng hoá hÃng tàu nhận chuyên chở container Vì để giảm chi phí cho đơn vị hàng hoá Công ty phải gom hàng tức tìm kiếm thêm khách hàng có khối lợng hàng hoá nhỏ cho đủ container Quá trình vận chuyển hàng hoá cho nhóm khách hàng phức tạp Khi tàu đến singapore container đợc mở ra,tại hàng hoá có địa điểm đợc xếp vào container đợc vận chuyển đến cảng đến Tơng tự nh khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng nội địa Công ty cung cấp dịch vụ chở nguyên tàu ghép tàu Trờng hợp ghép tàu khách hàng có nhu cầu vận chuyển container không đầy tàu thay khách hàng phải trả toàn chi phí cho trình vận chuyển Công ty tìm kiếm thêm khách hàng để giảm chi phí cho hàng hoá đợc chuyên chở Nh thời gian vận chuyển lâu Đến cảng container đợc dỡ xuống chuyển sang tàu khác để chở đến cảng cuối 36 4.6 Phụ lục hợp đồng Phụ lục hợp đồng có tác dụng bổ sung số điều khoản hợp đồng sau hàng hoá rời nhằm tăng thêm hiệu tính pháp lý cho hợp đồng Phụ lục hợp đồng rát cần thiết cho khách hàng Công ty Nó nh chứng đảm bảo quyền lợi cho hai bên có tranh chấp xảy 4.7 Thanh toán giá trị hợp đồng vận chuyển hàng hoá Đối với khách hàng vận chuyển nội địa: thông thờng khách hàng phải thành toán 30% (tiền đặt cọc) sau ký kết hợp đồng Phần lại 70% khách hàng phải toán hàng hoá đợc bốc xếp xong lên tàu Với khách hàng đà làm ăn lâu dài với Công ty thờng nhận đợc u đÃi việc toán nh toán sau ngày cảng dỡ Khách hàng nhà xuất mk việc toán hợp đồng sau trình dịch vụ kết thúc Khi làm thủ tục nhận hàng, cso hoá đơn biên lai nhận hàng khách hàng phải toán toàn chi phí đà ghi hợp đồng Khách hàng toán cho Công ty tiền mặt, ngânh phiếu, séc chuyển khoản Công ty có hình thức thởng cho khách hàng vận chuyển với khối lợng lớn, khách hàng sử dụng dịch vụ Công ty nhiều lần hợp đồng không bị vi phạm IV Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội) Mặc dù Công ty cha có phòng ban Marketing, cha có cán làm công tác Marketing để lập kế hoạch, chiến lợc sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trờng để đa cách hợp lý, có khoa học cssp, sách giá Con ngời hệ thống dịch vụ Công ty đạt hiệu Thiết kế chơng trình quảng cáo hay yếu tố khác hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm thu hút khách hàng Song Công ty đà có nhiều hoạt động, nhiều việc làm thiết thực phục vụ cho trình cung cấp dịch vụ Công ty đợc tốt Do cha nhận thc đắn hoạt động Marketing nên hoạt động Công ty đợc thực đơn lẻ mang tính bột phát Cha có phối hợp phận hiệu từ công tác Marketing cha cao Việc lựa chọn thị trờng mục tiêu, đa sách giá, sách sản phẩm, sách ngời Có nhiều u điểm, mang tính thuyết phục cần đợc trì phát huy 37 lợi Công ty nh giúp đỡ Công ty mẹ, ngời mà Công ty đà có tạo đà phát triển cho Công ty năm tới Song nhìn nhận cách tổng quát vấn đề đà đợc đề cập chơng II hoạt động Marketing Công ty Ban lÃnh đạo cần phải quan tâm nhận thức công tác Marketing Đây điều kiện cần đủ để Công ty tồn phát triển thị trờng cạnh tranh ngày gay gắt Nếu khônghiểu rõ đối thủ cạnh tranh mình, không làm tốt dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh cung cấp cho khách hàng khẳng định điều: Công ty đến bờ vực phá sản Marketing nhận thức đắn lim nam cho hoạt động kinh doanh Công ty Qua mà Công ty biết phải làm không đợc làm Có nh Công ty đứng vững tạo uy tín, mạnh thơng trờng 38 Chơng III Các giải pháp hoàn thiện nhằm mở rộng thị trờng vận tải biển Cung víi nỊn kinh tÕ më, tù ho¸ khu vùc điều kiện thuận lợi cho ngành vận tải biển ngày phát triển Với mức tăng trởng kinh tÕ cao 6,7% nh hiƯn ViƯt Nam lµ mét thị trờng tiềm thu hút nhiều nhà đầu t nớc tạo mức cầu lớn ngành vận tải biển Đây thực hội lớn hay nói cách khác tin mừng cho Công ty tham gia vào thị trờng Trong tơng lai vấn đề cạnh tranh gay gắt Công ty phải nhanh chóng thay đổi cách suy nghĩ công việc kinh doanh chiến lợc Marketing Những Công ty chiến thắng Công ty làm thoả mÃn đầy đủ thực làm hài lòng khách hàng mục tiêu Hay nói cách khác, Công ty phục vụ khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh Nh để Công ty tồn phát triển thị trờng cạnh tranh khắc nghiệt Nhà quản lý phải xây dựng đợc chiến lợc Marketing, sách công cụ cho phù hợp nhằm thoả mÃn cách tốt nhu cầu khách hàng A Đối với Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội) I Nghiên cứu thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu * Hình thành chế tổ chức Marketing Để tăng khả khai thác nguồn hàng tiêu thụ thông qua tăng doanh số lợi nhuận hay nói cách khác tăng hiệu kinh doanh Công ty Công ty phải tăng cờng hoạt động Marketing Muốn hoạt động đợc thực có hệ thống, đem lại hiệu cao Công ty càn phải tổ chức phòng Marketing chuyên biệt có cán làm coong tác Marketing theo dõi hay phụ tracchs phòng giao nhận vận chuyển vận tải thuê tàu Nhng lâu dài tổ chức phòng Marketing chuyên biệt hiệu 39 Muốn phải có chi phí cho việc đào tạo huấn luyện chuyên môn cho cán nhan viên, tuyển mộ ngời có kinh nghiệm làm công tác Marketing * Công tác nghiên cứu thị trờng Đi đôi với việc hình thành chế tổ chức Marketing Công ty phải quan tâm đến việc nghiên cứu thị trờng Công tác tổ chức nghiên cứu thị trờng thực chất nghiên cứu nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh Do Công ty phải đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu hoạt động dịch vụ, hàng hoá, nghiên cứu chủng loại chất lợng, số lợng giá nh nghiên cứu điều kiện giao nhận, phơng tiện vận chuyển hàng hoá, nghiên cứu đối tợng khách hàng, nghiên cứu tâm lý hành vi tiêu dùng dịch vụ họ Nghiên cứu biến động nhu cầu mối quan hệ chúng Một yếu tố mà Công ty bỏ qua nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Công ty phải biết đợc đối thủ cạnh tranh minh gồm ai? Thế mạnh họ gì? cung cấp dịch vụ cho nhóm khách hàng nào? Tất công việc đợc phận Marketing lập kế hoạch, thu thập xử lý thông tin để báo cáo với Ban giám đốc để từ đa phơng hớng, sách cụ thể phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Sao cho dịch vụ đợc cung cấp cho khách hàng luôn tót đối thủ cạnh tranh * Chọn lựa thị trờng mục tiêu Nh đà phân tích chơng II thực mục tiêu, chức nhiệm vụ mà Công ty mẹ giao cho Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội) khai thác thị trờng tinhr phía Bắc cung cấp dịch vụ cho hai nhóm khách hàng khách hàng vận chuyển nội địa khách hàng vận chuyển quốc tế Các yếu tố đà đợc Công ty thực tốt có hiệu cần đợc phát huy tơng lai Tuy nhiên Công ty mmở rộng thị trờng cách mở rộng thị trờng khách hàng nớc thông qua cácđại lý để cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hoá nớc nớc ngợc lại Hiện Công ty có đại lý Singapore Ngoài Công ty khai thác nhóm khách hàng vận chuyển nội địa có quy mô vận chuyển trung bình tỉnh nhằm khai thác thị trờng trống vắng mà đối thủ cạnh tranh cha quan tâm Đây 40 khách hàng có quy mô sản xuất hàng hoá khong lớn nhng số lợng khách hàng đông tạo mức cầu vận tải biển lớn II Các sách công cụ Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm đóng vị trí chủ chốt bảo đảm cho hoạt động sách khác có hiệu Do việc thực sách sản phẩm cách có hiệu làm tăng nhu cầu vận chuyển khách hàng phân bố nhu cầu cách hợp lý Hiện nay, sản phẩm dịch vụ Công ty đợc hoan nghênh khách hàng Tuy nhiên thời gian tới Công ty cần phải cung cấp loại hình dịch vụ khác Mỗi dịch vụ có mức giá, chất lợng khác để bảo đảm thuạn lợi cho khách hàng lựa chọn Các dịch vụ bao gồm: + Dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho + Dịch vụ vận chuyển từ kho đến cảng + Dịch vụ vận chuyển từ cảng đến kho + Dịch vụ vận chuyển từ cảng đến cảng Dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho: loại hình dịch vụ chủ yếu mà khách hàng mong muốn đợc đáp ứng Loại hình dịch vụ vận chuyển có hiệu kinh tế cao nhng đồng thời đòi hỏi Công ty phải đảm bảo chất lơngj toàn trình vận chuyển từ kho sản xuất đến kho đích Quá trình vận chuyển từ kho đến kho trình liên hoàn bao gồmtừ khâu kiểm đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hoá đến khâu đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hoá kho đến Trong trình vận chuyển bao gồm nhiều hình thức vận chuyển tham gia nh đờng bộ, đờng sông đờng biển Tuỳ thuộc vào đặc tính hàng hoá yêu cầu chủ hàng 41 ... Chơng II Thực trạng hoạt động Marketing Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội) Nói cách tổng quát, Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội) đà thực hiẹn hoạt động Marketing. .. Công ty vận tải dầu khí Việt Nam Giới thiệu khái quát Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội) 1.1 Lịch sử đời Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (chi nhánh Hà Nội) doanh nghiệp nhà nớc... vào thị trờng Việt Nam Đối với Công ty trực thuộc Tổng Công ty hàng hải Việt Nam nh: - Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (FALCON) - Công ty vận tải biển Việt Nam (VOSCO) 16 - Công ty vận tải biển
