Đang tải... (xem toàn văn)
PHÁT TRIỂN HÌNH THỨC BÁN HàNG TẬN NHà TRONG HOẠT động marketing của các đoanh nghiệp Việt Nam.Liên hệ với công tY TNHH AVON VIỆT NAM (2)
SV: Vũ Thị Phơng A- PHN M U Vn tiêu thụ sản phẩm giữ vai trŨ QUAN TRỌNG TRONG HOẠT động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gỠ VỚI GIỎ BAO NHIỜU Mà CŨN Là đưa sản phẩm thị trường nào? Đây chức phân phối Marketing Chức thực thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm(kênh phân phối ) doanh nghiệp Sự lựa chọn kênh phân phối hay hỠNH THỨC PHÕN PHỐI QUYẾT định thành công hay thất bại tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Các kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp Phát triển chiến lược marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm ngày khó Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà cŨN DẪN đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lựoc quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn dễ bị tác dụng dài hạn VỠ VẬY DỄ HIỂU Là CỎC NHà QUẢN TRỊ MARKETING Ở MỌI LOẠI DOANH NGHIỆP KỂ CẢ LỚN LẪN NHỎ dồn tâm trí họ để tỠM RA CỎI Mà CỎC CHIẾN Lược marketing phải dựa vào để cạnh tranh Có thể đĨ đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào kênh phân phối họ sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn cơng ty thấy để cạnh tranh thành công, họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà cŨN PHẢI LàM CHO CHỲNG SẴN CÚ Ở thời gian, địa điểm phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có qua tổ chức quản lÝ CỎC KỜNH PHÕN PHỐI KHOA HỌC NHỮNG KHẢ Năng thực Kênh phân phối trực tiếp người sản xuất cho người sử dụng cuối kênh phân phối đơn giản ngắn Các Líp: Marketing 45B SV: Vũ Thị Phơng kờnh phõn phi trc tip nh máy bán hàng, bán qua telephone, đặt hàng thư, bán hàng tận nhà,bán hàng qua tivi,… đÓ XUẤT HIỆN NHư HỠNH THỨC BỎN HàNG KHỤNG CẦN CỬA HàNG VIỆT NAM Là MỘT Nước phát triển, tỷ lệ hộ gia đỠNH GIàU CÚ Và CÚ KHẢ Năng tài tăng lên đĨ LàM Tăng hấp dẫn phương thức bán lẻ không qua cửa hàng cho khách hàng bận rộn Một số cơng ty đĨ TẠO thị trường cho hàng hoá đặc biệt việc đưa sản phẩm chất lượng cao,phân phối lập tức, đảm bảo thoả mÓN đặc biệt Các tổ chức phân phối trực tiếp khác đÓ PHỎT TRIỂN NHỮNG TẬP HỢP HàNG HOỎ đáp ứng cho thị trường sức mua thấp NHẤT HỠNH THỨC BỎN HàNG TẬN NHà doanh nghiệp Việt Nam tỠM CỎCH VẬN DỤNG HIỆU QUẢ Và TẠO điều kiện phát triển Đề tài: “PHỎT TRIỂN HỠNH THỨC BỎN HàNG TẬN NHà TRONG HOẠT động marketing đoanh nghiệp Việt Nam.Liên hệ với công tY TNHH AVON VIỆT NAM” đề tài đáng quan tâm để đưa kết luận, giải pháp để phát triển hỠNH THỨC BỎN HàNG TẠI NHà, MỞ CHO CỎC DOANH NGHIỆPVIỆT NAM MỘT HỠNH THỨC BỎN HàNG CÚ HIỆU QUẢ CAO Líp: Marketing 45B SV: Vũ Thị Phơng B- PHN NI DUNG CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP I-VAI TRŨ CỦA BỎN HàNG TRỰC TIẾP Vai trũ bỏn hàng -Bỏn hàng trực tiếp hỡnh thức bỏn hàng cú tiếp xỳc trực tiếp người mua người bán,hoặc mặt đối mặt thơng qua phương tiện viễn thơng Do có tiếp xúc trực tiếp người mua người bán nên cho phép nhà làm marketing đưa thơng điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể người mua người ảnh hưởng đến định mua Nó thích nghi với thay đổi hoàn cảnh người mua người bán, thúc đẩy tương tác hai phía để dẫn tới giải pháp hiệu tiết kiệm thời gian cho người mua Về hoạt động chiêu thị tập trung vao người mua thị trường muc tiêu, sau ni dưỡng khuyến khích chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề hành động mua.chính vỡ số cụng ty lựa chọn hỡnh thức bỏn hàng trực tiếp làm hỡnh thức tiờu thụ sản phẩm chớnh họ Avon điển hỡnh, Avon có đội ngũ bán hàng trực tiếp đơng đảo hiệu -Ngồi vai thuyết phục khách hàng để đưa định mua nhanh chóng thỡ bỏn hàng trực tiếp cũn cú vai trũ giỳp cho khỏch hàng cú thể tư vấn cách đơn giản xác 2.Vai trũ thu nhận thụng tin Líp: Marketing 45B SV: Vị ThÞ Ph¬ng -Bán hàng trực tiếp nỗ lực tích cực để giao tiếp trực tiếp,mặt đối mặt với khách hàng có khả Do thơng tin khách hàng thu nhận cách trực tiếp xác -Những thơng tin sản phẩm chất lượng sản phẩm thu thập khách quan, trực tiếp từ phía người sử dụng sản phẩm -Thơng tin sản phẩm cạnh tranh thu nhận nhờ trinh tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Đó thông tin vô quan trọng doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp có điều chỉnh hợp lý phương thức giao tế, chất lượng hỡnh thức sản phẩm đánh giá vị sản phẩm doanh nghiệp thị trường Nhằm đưa định marketing đắn nhât, đạt thị phần cao thị trường 3.Vai trũ đưa thông tin tới khách hàng -Khách hàng tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng chuyên nghiệp doanh nghiệp nên thông tin đưa xác, tạo cho khách hàng tin tưởng tiếp nhận thơng tin từ tạo điều kiện cho trỡnh định mua khách hàng -Những thông tin đưa tới khách hàng thơng tin có lợi cho sản phẩm nên tạo điều kiện thúc đẩy trỡnh mua sản phẩm -Thông tin đưa trực tiếp tới khách hàng mục tiêu nên có sức tác động lớn hiệu cao 4.Vai trũ tiết kiệm chi phớ -Đây hỡnh thức bỏn hàng khụng sử dụng cỏc cửa hàng bỏn lẻ, khụng qua kờnh trung gian nờn tiết kiệm chi phí trung gian -Thơng tin đưa trực tiếp đến khách hàng mục tiêu nên tiết kiệm chi phí marketing *Từ vai trũ trờn ta thấy bỏn hàng trực tiếp cụng cụ xỳc tiến hỗn hợp hiệu Tuy nhiờn đề tài ta trọng đến vai trũ bỏn hàng bỏn hàng trực tiếp Cú thể phõn biệt khỏc Lớp: Marketing 45B SV: Vũ Thị Phơng gia hai hỡnh thức bỏn hàng trực tiếp nhằm tiờu thụ sản phẩm bỏn hàng trực tiếp công cụ xúc tiến hỗn hợp (giới thiệu sản phẩm )như sau: +Khi bán hàng trực tiếp với chức chớnh bàn hàng thỡ việc thực bỏn hàng trực tiếp thực thường xuyên suốt trỡnh tiờu thụ sản phẩm +Khi bán hàng trực tiếp với chức xúc tiến hỗn hợp thỡ bỏn hàng trực tiếp thực cần thiết thường giai đoạn đầu sản phẩm tung thị trường Do bán hàng trực tiếp bao gồm tiếp xúc với khách hàng người sử dụng triển vọng khách hàng tiêu dùng riêng lẻ Có bốn loại khách hàng: thương mại, tổ chức, chuyên nghiệp cá nhân.Theo thông lệ, lực lượng bán hàng phục vụ bốn loại này, vỡ loại đũi hỏi loại nỗ lực khác Sau xem xét tính chất loại: 1.1- Người trung gian Hầu hết cỏc tổ chức bỏn hàng mà cỏc nhà sản xuất hàng tiờu dựng hỡnh thành nờn có mục đích thương mại-bộ phận mua điểm bán sỉvà lẻ cất trữ hàng loạt sản phẩm nhà sản xuất Người trung gian không mua sản phẩm cho việc tiêu dùng cá nhân họ họ thực chọn lựa hàng mà khách hàng họ yêu cầu Rừ ràng họ người mua bán lại.Cuộc cạnh tranh để giành chỗ trưng bày gian hàng bán lẻ diễn dội, với nhiều nhón hiệu kớch cỡ hàng hoỏ chào nhiều khả chứa bát kỡ siờu thị, cửa hàng tạp hoỏ,cửa hàng tổng hợp nào.Kết là, nhõn viờn bỏn hàng cụng ty thường ghé thăm người mua hàng trưởng phũng phụ trỏch tiếp liệu hậu cần,cú nhiều trỏch nhiệm chẳng hạn như: +Duy trỡ cải thiện mức độ mua ủng hộ sản phẩm cơng ty Líp: Marketing 45B SV: Vũ Thị Phơng +thuyt phc cỏc im bỏn l ct trữ sản phẩm công ty +Củng cố hoạt động ủng hộ chương trỡnh chiờu thị cụng ty + theo dừi cỏc hoạt động cạnh tranh Nhiều cụng ty lớn sản xuất hàng tiờu dựng trỡ tổ chức nhõn viờn bỏn hàng phụ trỏch cỏc điểm bán lẻ ( thường gọi lực lượng bán hàng tuyên truyền ),những người mà thường xuyên ghé thăm điểm bán lẻ.Những nhân chịu trách nhiệm đảm bảo hàng dự trữ cửa hàng kệ luôn đầy đủ, việc trưng bày luôn tổ chức trỡ thường xuyên, nhân viên cửa hàng luôn giúp đỡ tích cực chương trỡnh thoả thuận cơng ty phận mua hàng trung tõm ửa hàng Hai tổ chức bỏn hàng riờng biệt cựng tỡm cỏch để bảo đảm công ty nhận ủng hộ đầy đủ tất cấp tổ chức điểm bán lẻ có quan hệ kinh doanh với công ty Khi nhận thấy siêu thị cú quy mụ trung bỡnh hụm trưng bày từ sáu tới tám nghỡn mặt hàng thỡ việc đạt trỡ ủng hộ mua bỏn cho vài tỏ sản phẩm chọn lựa khụng cũn nhiệm vụ thụng thường 1.2-Với người mua công nghiệp ( tổ chức ) Tổ chúc bán hàng hướng trực tiếp đến khách hàng công nghiệp hay khách hàng tổ chức thỡ quan hệ với người phụ trách mua hàng, kỹ sư, quản đốc sản xuất nhân khác - người định mua sản phẩm cho cơng ty họ sử dụng Nỗ lực bán hàng phải tiếp xúc với người ảnh hưởng đến định mua cấp khác tổ chức, Áp lực buộc người bán phải có kiến thức khía cạnh kỹ thuật, điều hành kinh tế sản phẩm muốn bán Nhân viên bán hàng phải xác định đáp ứng nhanh chóng nhu cầu mua đa dạng Người mua thường có xu hướng tinh vi hố chun mơn hố hành vi họ, để đạt hiệu lực lượng bán phải thích hợp với khả Líp: Marketing 45B SV: Vị ThÞ Ph¬ng 1.3-Người mua hàng cá nhân Mơi trường bán hàng cho đối tượng người tiêu thụ có hai loại:bán lẻ bán trực tiếp ( thường gọi bán hàng tận nhà ) Đây hỡnh thức bỏn hàng doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt công ty mỹ phẩm áp dụng mạnh mẽ Chúng ta quen với nhân viên bán hàng cửa hàng tổng hợp, mà chức họ phục vụ theo hướng: Tỡm loại hàng mà khỏch hàng muốn, giỳp đỡ khách hàng chọn lựa thử hàng, viết hố đơn nói chung tạo điều kiện dễ dàng cho việc mua hàng Khía cạnh thuyết phục việc bán hàng tồn cách nghèo nàn Ngược lại, người bán xe hay máy móc thiết bị, người bán nhấn mạnh nhiều lên việc xúc tiến bán mặt hàng hay nhón hiệu cụ thể Khớa cạnh phục vụ tồn quan trọng yếu tố thuyết phục thỡ bật Việc bán lẻ cửa hàng bán lẻ có khuynh hướng thụ động, phụ thuộc vào việc khách hàng đến cửa hàng đũi hỏi trợ giỳp người bán hàng, thay vỡ người bán tỡm cỏc khỏch hàng triển vọng trường hợp thứ hai bỏn hàng trực tiếp tớch cực tỡm kiếm cỏc hội để trỡnh bày với cỏc cỏ nhõn cỏc hộ gia đỡnh nhà hay văn phũng làm việc Việc chào hàng theo kế hoạch, chào hàng tới người hỏi thêm thông tin sản phẩm quảng cáo, thuyết phục hoạt động chuẩn mực lực lượng bán hàng trực tiếp II-Quỏ trỡnh bỏn hàng Bỏn hàng trực tiếp bao hàm quỏ trỡnh ỏp dụng cho tất cỏc loại nhiệm vụ bỏn hàng tất cỏc loại khỏch hàng Nú chức bán hàng gán cho tên “các bước bán hàng” Nú khụng bỏn mà cũn mệnh lệnh để có kết bán hàng có hiệu Sau xin trỡnh bày bảy bước trỡnh bỏn hàng: Phỏt sinh tiềm năng, sát hạch triển vọng, xác định ảnh hưởng mua, lập kế hoạch mời chào, giới thiệu mời chào, hoàn thành việc bỏn hàng theo dừi kết Líp: Marketing 45B SV: Vũ Thị Phơng Phỏt sinh tiềm Nguồn sống nỗ lực bỏn hàng nguồn khỏch hàng triển vọng khụng dứt Khỏch hàng cú thể bị giảm dần theo thời gian, vỡ cỏc khỏch hàng phải phát sinh để trỡ hay cải thiện mở rộng thị phần nhõn viờn bỏn hàng mong muốn trỡ hay cải thiện kết bỏn hàng Giữa khái niệm “tiềm năng” “triển vọng” có khác khó thấy quan trọng Khái niệm “tiềm năng” để người mua sản phẩm; khái niệm “triển vọng” để người có khả mua mua hàng từ bạn hay từ nhà cung ứng khác Vỡ thời gian người bán hàng thỡ hạn chế đáng giá nên phải gọi hoạt động “sát hạch triển vọng” Tiềm đến từ bất kỡ nguồn cụ thể nào(chào hàng qua điện thoại, niên giám điện thoại,quảng cáo phương tiện,tham khảo từ khách hàng, bạn bè…), nguồn thực hỡnh thành tiềm bao gồm ba loại: chào hàng tận nhà, quảng cáo cỏc hỡnh thức liờn quan đến thông tin đại chúng nguồn tham khảo -Chào hàng: Chào hàng bao gồm liên lạc cá nhân với khách hàng tiềm phạm vi lónh thổ đó, trực tiếp hay qua điện thoại Ví dụ : nhân viên cơng ty mỹ phẩm Avon chào hàng tới khách hàng trực tiếp nhà khu vực đó, hay người bán phận bán dẫn sử dụng niên giám thương mại điện tử tiếp xúc với phũng phụ trỏch mua vật tư linh kiện nhà sản xuất dụng cụ điện tử khu vực…Những cách tiếp cận dẫn tới phát sinh tiềm thường thời gian tốn Nhưng chúng có ý nghĩa khụng? Cõu trả lời cú Mỗi xớ nghiệp, cỏ nhõn trở thành khách hàng Ngồi lực lượng bán hàng cũn cú thể ỏp dụng tiờu chuẩn hay đặc điểm hỗ trợ có để thu hẹp phạm vi Líp: Marketing 45B SV: Vũ Thị Phơng ca qung cỏo cho hng nhà Tóm lại, khơng có thơng tin khác có sẵn để phân biệt tiềm triển vọng - Tham khảo từ quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng khác: Trong nhiều tỡnh bỏn hàng, số lượng khách hàng tiềm thỡ lớn, số lượng đặt hàng triển vọng tức thời thỡ lại chiếm phần nhỏ tổng số Trong trường hợp thế, việc chào bán nhà cách không hiệu tốn thỡ tỡm kiếm phát sinh có khả -Tham khảo rút từ phương tiện thông tin đại chúng ( quảng cáo, thư trực tiếp, thông báo giới thiệu sản phẩm mới) phương tiện hiệu để thu hẹp việc tỡm kiếm triển vọng.Cỏc cỏ nhõn đáp ứng lại thông tin tham khảo từ phương tiện người mua tiềm thực Việc lựa chọn cách tự nhiên giúp nhân viên bán hàng việc lập kế hoạch sử dụng có hiệu qũi thời gian dành cho họ Đồng thời tạo sở cho đơn đặt hàng -Tham khảo từ người xung quanh: Tham khảo từ người xung quanh hỡnh thức khỏc triển vọng mà vừa thu hẹp việc tỡm kiếm vừa tạo hội cho đơn đặt hàng đầu tiên.Có nhiều nguồn tham khảo,nhưng hiệu từ khách hàng hài lũng.Mặt mạnh chủ yếu tham khảo từ người xung quanh khách hàng không cảm thấy họ làm ăn với người xa lạ.Cuối cùng,sự tiếp xúc đến tỡnh bạn qua lại quen biết.Trong tỡnh mua nơi mà rủi ro người mua cao(dịch vụ chuyên môn,hàng gia dụng chủ yếu, v v ),tham khảo từ người xung quanh quan trọng nhằm giảm rủi ro định mua Như đề cập từ trước, thời gian người bán thỡ giới hạn có giá trị Người bán phải xác định nhanh tốt khách hàng tiềm có trở thành khách hàng triển vọgn hay không Việc xác định gọi sát hạch triển vọng Có bốn tiêu chuẩn áp dụng tiến trỡnh sỏt hạch nay: Sự tồn nhu cầu hay mong muốn, khả mua, Líp: Marketing 45B SV: Vũ Thị Phơng ng lc mua, tư cách mua Nếu bốn yếu tố không đáp ứng thỡ khỏch hàng tiềm khách hàng triển vọng Bây vào phân tích yếu tố: Líp: Marketing 45B 10 SV: Vũ Thị Phơng MINH V H NI V CỎC TTGN TẠI CỎC THàNH phố lớn toàn quốc Hải PhŨNG, THỎI NGUYỜN, Đà Nẵng, Đà Lạt, Nha Trang, Cần Thơ, Đồng Nai, BỠNH Dương, Kiên Giang, Tiền Giang… nỗ lực phát triển thêm TTGN tỉnh thành khác nhằm tạo điều kiện đưa sản phẩm Avon đến gần nhanh với người tiêu dùng, đồng thời tạo hội tạo thu nhập miền đất nước Việt Nam Tương tự hoạt động Avon toàn giới, Avon Việt Nam tuân theo chế kiểm sốt hệ thống sách Avon tồn cầu nhằm bảo vệ quyền lợi hợp pháp cho ĐDBHĐL người tiêu dùng, đồng thời nghiêm túc chấp hành quy định Nhà nước Việt Nam Để hỗ trợ hoạt động kinh doanh Việt Nam, Avon Việt Nam đÓ XÕY DỰNG MỘT NHà MỎY THEO TIỜU CHUẨN MỸ Và CHÕU ÂU NHà máy đặt Khu Công Nghiệp Việt Nam – Singapore, huyện Thuận An, tỉnh BỠNH Dương với tổng vốn đầu tư triệu USD Mỹ Nhà máy có khả sản xuất đầy đủ chủng loại mỹ phẩm hóa mỹ phẩm khác với công suất ban đầu triệu đơn vị sản phẩm, tương lai nhanh chóng tăng công suất lên 15 triệu sản phẩm năm Với định hướng trên, Avon ln ln chào đón nhận thêm thành viên với tư cách khách hàng hay ĐDBHĐL Công ty tâm huyết không ngừng mở rộng hội nghề nghiệp đến cho bạn phát triển sản phẩm ngày tiến triển *Công ty Avon hoạt động dựa giá trị sau: GIÁTRỊ Năm giá trị AVON đưa là: TỚN NHIỆM (TRUST), TỤN TRỌNG (RESPECT), Tin tưởng (Belief), KHIỜM TỐN (HUMILITY) Và CHUẨN MỰC CAO (HIGH STANDARDS) đÓ thử thách qua thời gian phần quÝ BỎU TRONG TàI SẢN LÕU đời Avon Đồng thời, tin tưởng vào giá trị – LIỜM CHỚNH Líp: Marketing 45B 22 SV: Vũ Thị Phơng (INTEGRITY) S GIP AVON MểI ng vững giới với yêu cầu khắt khe ngày phức tạp LIỜM CHỚNH xem cam kết chuẩn mực đạo đức cao nhất, giá trị cốt lỪI CỦA AVON, CỰNG VỚI NHỮNG CHUẨN MỰC CAO HIỆN NAY đÓ nêu đầy đủ Sứ Mạng Avon phần khả lĨNH đạo cơng ty NĂM GIÁ TRỊ CỦA AVON TỚN NHIỆM (TRUST) – sống làm việc môi trường mà thông tin trao đổi thẳng thắng, nơi người chấp nhận rủi ro, dám đưa quan điểm mỠNH Và DỎM NÚI SỰ THẬT NẾU BẠN TIN Tưởng vào cách làm việc người khác người hiểu lÝ DO Và Ý NGHĨA CỦA VIỆC HỌ làm - họ không làm bạn thất VỌNG TỤN TRỌNG (RESPECT) – giúp đánh giá khác biệt, đánh giá phẩm chất riêng người Qua tôn trọng, giúp họ bộc lộ hết tiềm họ Tin tưởng (Belief)– Là GIỎ TRỊ NỀN TẢNG KHI GIAO QUYỀN Cho nhân viên giá trị tảng để nhân viên tự chứng tỏ khả mỠNH NẾU BẠN TIN Tưởng thể tin tưởng người khác, người khơng quản ngại để chứng minh cho bạn thấy bạn KHIỜM TỐN (HUMILITY) – đơn giản lúc bạn – lúc bạn có câu trả lời cho vấn đề – bạn biết điều Bạn người giống người làm việc với bạn, không người giúp bạn bạn đừng e ngại yêu cầu họ giúp đỡ TỚNH LIỜM CHỚNH (INTERGRITY) – tiêu chuẩn Nhân viên Avon Trong việc thiết lập tuân thủ tiêu chuẩn đạo đức cao thực việc làm đáng, thực đầy đủ nghĩa vụ quan tâm không đến Đại Diện Bán Hàng khách hàng cộng đồng mà cŨN đến thân đồng Líp: Marketing 45B 23 SV: Vũ Thị Phơng nghip ca chỳng ta AVON đĨ Và áp dụng có hiệu hỠNH THỨC BỎN HàNG TRỰC TIẾP.VỚI VIỆC đưa giá trị thực hỠNH THỨC BỎN HàNG đắn thỠ AVON đÓ đạt kết tương đối khả quan Do AVON chuyên bán mỹ phẩm sản phẩm ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh Nhưng với đặc điểm sản phẩm với giá không cao, hay nói với thị trường với kinh tế thỠ MỨC GIá sản phẩm AVON tương đối phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Với đặc tính sản phẩm mức giá thỠ VIỆC LỰA CHỌN HỠNH THỨC BỎN HàNG TRỰC TIẾP Là Tương đối phù hợp Đặc biệt, với mức giá thỠ VIỆC LỰA CHỌN đối tượng nhân viên bán hàng đơn giản VỠ NHÕN VIỜN BỎN HàNG lựa chọn chủ yếu học sinh, sinh viên nên người quen biết hay khách hàng tiềm tương đối phù hợp Đây điều kiện thuận lợi AVON so với sản phẩm khác cHỨNG MINH SỰ LỰA CHỌN HỠNH THỨC BỎN HàNG CỦA CỤNG TY Là CÚ HIỆU QUẢ CAO.VỚI HỠNH THỨC BỎN HàNG Và NHỮNG NGUYỜN TẮC Mà AVON THỰC HIỆN THỠ CỤNG TỎC BỎN HàNG Và DOANH SỐ CỦA AVON NGàY CàNG nâng cao Đội ngũ cộng tác viên ngày đơng đảo làm việc có hiệu Xong đội ngũ nhân viên tuyển dụng dễ dàng đào tạo kĩ bán hàng kiến thức công ty, sản phẩm, khách hàng Từ ưu điểm hạn chế ta đưa số giai pháp sau: Líp: Marketing 45B 24 SV: Vũ Thị Phơng CHNGIII CI THIN KT QU BN HNG I GIảI PHỎP CHUNG CHO HỠNH THỨC BỎN HàNG TRỰC TIẾP Nhân viên bán hàng thường đánh giá khen thưởng dựa kết hoàn thành.VỠ VẬY điều quan trọng cho nhân viên bán hàng phải tỠM CỎCH để cải thiện kết bán hàng.Bốn lĩnh vực tập trung đem lại hiệu là:Xây dựng mối quan hệ với khách hàng, nâng cao kỹ bán hàng, xây dựng phẩm chất cá nhân thực hành tự quản lÝ 1.Xõy dựng mối quan hệ với khỏch hàng Trong môi trường kinh doanh, nơi mà mối quan hệ khách hàng nhân viên bán hàng tiếp diễn liên tục, việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng vô quan trọng.Ngay trường hợp mà quan hệ mua bán xảy không thường xuyên,giá trị mối quan hệ tích cực với khách hàng đáng kể.Lợi ích cụ thể nhân lên bội lần.Khách hàng quay lại mua lần hàng người bán mà họ thích người mà họ cảm thấy tin cậy.Điều chắn làm tăng thu nhập nhân viên bán hàng làm tăng uy tín họ cơng ty.Những lời tốt đẹp từ khách hàng đề cao danh tiếng nhân viên bán hàng phạm vi họ hoạt động.Ngoài nguồn tham khảo, quà tặng khách hàng,và hỡnh thức hợp tỏc khỏc cú thể mở rộng tảng cụng việc nhõn viờn bỏn hàng Với giá trị nêu trên,làm nhân viên bán hàng tạo tăng cường mối quan hệ tích cực với khách hàng? Mối quan hệ nhân viên bán hàng khách hàng phụ thuộc vào nhân tố người niềm tin.Để phát triển niềm tin,nhõn viờn bỏn hàng phải quan hệ với khỏch hàng cỏch sũng phẳng, thật đáng tin cậy.Họ nên tôn Lớp: Marketing 45B 25 SV: Vũ Thị Phơng trng v ân cần với ý muốn sở thớch khỏch hàng.Họ nờn cố gắng cung cấp cỏc dịch vụ cỏch cú hiệu lúc để tăng cường thoả khỏch hàng.Ngồi cần phải cú khụng khớ thõn mật quan tõm đến lợi ích khách hàng.Những nỗ lực hoạt động dài hạn sinh lợi theo thời gian.Xây dựng mở rộng mối quan hệ tích cực với khách hàng đáng thực ,khụng sợ hoài cụng Đặc biệt với hỡnh thức bỏn hàng trực tiếp thỡ mối quan hệ với khỏch hàng vụ cựng quan trọng Bởi với hỡnh thức bỏn hàng trực tiếp thỡ khỏch hàng chủ yếu khỏch hàng quen biết khỏch hàng khách quen giới thiệu Nên mua trở lại sản phẩm công ty phụ thuộc vào mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Luôn tạo lũng tin với khỏch hàng để khách hàng an tâm mua sản phẩm Bởi theo ảnh hưởng văn hoá thỡ người Việt Nam cẩn thận đề phũng với sản phẩm chào bán tận nhà vỡ họ cho sản phẩm khơng tốt họ lo lắng dịch vụ sau mua.Hơn nữa, Hiện hỡnh thức bỏn hàng trực tiếp cũn chưa phổ biến Việt Nam Một số cá nhân lợi dụng hỡnh thức bán hàng hoá với chất lượng không cao mà lại với giá cao nên tạo cho người mua hàng luôn đề phũng cảnh giỏc với nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp Tạo mối quan hệ tốt với khỏch hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng 2.Nâng cao kỹ bỏn hàng Nhân viên bán hàng giống nhà chuyên môn khác,nên liên tục tự học hỏi, trưởng thành phát triển.Có bốn lĩnh vực kiến thức hiểu biết tăng kỹ bán hàng nhân viên bán hàng -Hiểu biết khỏch hàng: Hiểu biết khách hàng tảng việc bán hàng thành công.Nhân viên bán hàng hiểu biết khách hàng-nhu cầu ước muốn họ, đặc điểm lo lắng,lũng tự trọng,hoặc thụng minh,hành vi động lực mua,cơ cấu tổ chức,tiến trỡnh định,và ảnh hưởng mua- Líp: Marketing 45B 26 SV: Vũ Thị Phơng th h cng tr nn cỳ hiệu hiệu Khi họ giới thiệu sản phẩm mới,khách hàng đặc biệt người mua tổ chức,thường thay đổi theo thời gian loại bỏ sản phẩm cũ,thuê mướn,đề bạt sa thải nhân viên sửa đổi cấu tổ chức nhằm đạt mục tiêu thay đổi công ty mua.Nhân viên bán hàng muốn thành công phải cập nhật thông tin điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp với môi trường -Hiểu biết cụng ty: Hiểu biết cụng ty khách hàng nhân tố chủ yếu cho thành công bán hàng.Hiểu biết mục tiêu kế hoạch cơng ty,văn hố triết lý hoạt động,mặt mạnh hạn chế,chính sách thủ tục,và kết hoạt động kinh doanh họ vốn quý việc tỡm tũi thoả nhu cầuvà mong đợi khách hàng Khi khách hàng có thay đổi tổ chức,tổ chức bán hàng phải thay đổi theo.Nhân viên bán hàng phải theo kịp phát triển tổ chức khách hàng nhằm sử dụng thông tin cập nhật để tăng cường khả bán hàng thoả khỏch hàng -Kiến thức sản phẩm: Kiến thức sản phẩm góp phần vào việc hồn thành bán hàng cao cấp.Chỉ có kiến thức sâu sắc đặc điểm sản phẩm,khả ứng dụng lợi ích nó,và lợi cạnh tranh nhược điểm nó,mới đề cao vai trũ nhõn viờn bỏn hàng người cố vấn người giải vấn đề cho rừ ràng Bán hàng,giống tất kỹ khác,được cải tiến với thực tế kinh nghiệm tích luỹ được.Nhân bán hàng lâu năm chia xẻ hiểu biêt sâu sắc ý thức nghiệp vụ với số thành viờn đội bán hàng ;các thành viên có số kiến thức đặc biệt loại khách hàng hay khả ứng dụng sản phẩm giúp đỡ người có Líp: Marketing 45B 27 SV: Vũ Thị Phơng kinh nghim.Chia x kin thc sản phẩm thành viên lực lượng bán hàng cách xây dựng lực lượng có hiệu -Kiến thức bỏn hàng : Kiến thức bỏn hàng chỡa khoỏ để thực tất yếu tố khác bán hàng.Khám phá kỹ thuật sát hạch triển vọng hiệu quả,xây dựng kỹ trỡnh bày chớnh xỏc cụ thể,xử lý ý kiến phản đối cách hiệu quả,xây dựng kỹ trỡnh bày chớnh xỏc cụ thể,xử lý ý kiến phản đối cách hiệu quả,làm chủ kỹ thuật kết thúc chào hàng,và cung cấp tốt cỏc dịch vụ theo dừi quỏ trỡnh thực bỏn hàng cỏc kỹ nhằm cải tiến kết bán hàng Đạt kiến thức bán hàng thỡ khụng phải cụng việc hai.Nú phỏt triển hoạt động công ty phát triến sản phẩm đến đi;đối thủ cạnh tranh vào rời khỏi thị trường.Những kiện đũi hỏi nhõn viờn bỏn hàng phải tiếp tục học hỏi tớch luỹ.Khụng cú gỡ đáng ngạc nhiên lớp bồi dưỡng lại kiến thức kỹ thuật bán hàng xem thông lệ hầu hết tổ chức 3.Phỏt triển phẩm chất cỏ nhõn -Lắng nghe Ấn tượng sâu sắc hiểu nhân viên bán hàng người nói chuyện liến thoắng.Tuy nhiên,nhân viên bán hàng thành công người biết lắng nghe cẩn thận.Chúng ta nghe núi nhiều đặc điểm chủ yếu này.Một phương pháp quan trọng việc thu thập thông tin vấn chào hàng.Các câu hỏi sắc sảo,cộng với lắng nghe chăm tạo hiểu biết sâu sắc nhu cầu, tiêu chuẩn định khách hàng Ngồi ra, người mua có thái độ tích cực nhân viên bán hàng mà hoạt động nhân viên rừ lợi ích thực sản phẩm việc giải vấn đề hay nhu cầu người mua Việc lắng nghe cẩn thận kỹ cá nhân mà nhân viên bán hàng nờn học hỏi phỏt triển - Cỏi tụi thụng cảm Líp: Marketing 45B 28 SV: Vũ Thị Phơng L cỏc phm cht cn c cõn hợp lý mục đích nhân viên bán hàng để đạt kết tốt Cái tạo ham muốn làm động lực thúc đẩy để đạt kết tốt hơn.Cái tạo ham muốn làm động lực thúc đẩy nhân viên bán hàng.Sự thoả đạt đơn đặt hàng,đánh bại đối thủ cạnh tranh,và thuyết phục khách hàng theo hướng thoả cỏi tụi Các nhân viên bán hàng thành công nhận thức vai trũ quan trọng họ vai người giải thông thạo vấn đề cho khách hàng cố gắng hướng khách hàng đến quan điểm “đúng đắn” mỡnh.Mặt khỏc, cỏi tụi chi phối nhõn cỏch nhõn viờn bỏn hàng, nhu cầu khỏch hàng bị hy sinh vỡ tham vọng nhõn viờn bỏn hàng mối quan hệ trao đổi này, điều dẫn đến mối quan hệ trao đổi này, điều dẫn đến mối quan hệ thoả Phẩm chất đối trọng với tơi, thơng cảm, giúp nhân viên bán hàng đặt thõn mỡnh vào vị trớ khỏch hàng nhỡn nhận vấn đề nhu cầu từ giác độ này.Khả cho phép nhân viên bán hàng hiểu ràng buộc thành kiến phía khách hàng, nhận lưỡng lự khách hàng hành động,và tỡm giải phỏp dễ chấp nhận khách hàng.Người bán người mua kiếm giải pháp mua xảy mối quan hệ gây gổ Cũng trường hợp tôi,nếu thơng cảm q nhiều tạo hội cho người mua trỡ hoón hay tỡm thoả hiệp hay cam kết không phù hợp mà người cung cấp thực Các nhân viên bán hàng xây dựng nghề nghiệp cần tỡm cõn chớnh họ hai động lực-ước muốn phục vụ ước muốn thắng lợi 4.Tự quản Lực lượng bán hàng theo khu vực địa bàn,không giống nhân viên hầu hết công ty,chủ yếu tự hoạt động,khơng có khn phép cơng ty làm việc, có mặt nhà máy hay văn phũng,hay người cấp Líp: Marketing 45B 29 SV: Vị ThÞ Ph¬ng bên cạnh để theo dừi cụng việc hay ngày làm việc Nhõn viờn bỏn hàng theo khu vực phải xây dựng thời khoá biểu làm việc nỗ lực thích hợp Dĩ nhiên điều đũi hỏi kỷ luật tự giỏc chỳ ý đáng kể việc tự quản Quản lý cỏ nhõn hay đơn vị tổ chức,bao gồm bốn yếu tố bản:phân tích, hoạch định ,thực hiện,và kiểm sốt Chúng ta hóy xem nhõn viờn bỏn hàng ỏp dụng cỏc bước trỡnh tự quản -Phõn tớch: Cỏc nhõn viờn bỏn hàng phõn tớch phạm vi lónh thổ bỏn hàng mỡnh để xác định số lượng loại khách khả Họ đánh giá khách hàng triển vọng theo tiềm bán hàng ngắn hạn vầ dài hạn, sản phẩm cần thiết, vị trí hoạt động cạnh tranh, thái độ thủ tục mua…Với số liệu này, nhân viên bán hàng đánh giá tầm quan trọng tương đối khách hàng sở phân bổ nỗ lực cần thiết cho khách hàng -Hoạch định: Sau Khi phõn tớch xong, bõy nhõn viờn bỏn hàng lập kế hoạch chào hàng hàng ngày, hàng tuõn, hàng thỏng chu kỡ viếng thăm khách hàng Những kế hoạch nên tính đến giá trị khách hàng nhân viên bán hàng công ty, hoạt động khách hàng Việc lập kế hoạch nên dành thời gian để phục vụ khách hàng có, tích cực theo đuổi Doanh nghiệp mới, phỏt triển cỏc khỏch hàng triển vọng -Thực hiờn: Sau nhân viên bán hàng thực kế hoạch tốt, hẹn gặp thực vấn chào hàng, xây dựng trỡ cỏc hồ sơ khách hàng tiếp xỳc, mời gọi cỏc chuyờn gia ủng hộ.Dĩ nhiờn, cỏc tỡnh khỏc cú thể nảy sinh, yờu cầu cỏc dịch vụ đũi hỏi, khỏch hàng Líp: Marketing 45B 30 SV: Vũ Thị Phơng thay i thi khoỏ biu kế hoạch hoạt động, điều kiện lại trường hợp bất ngờ khác -Kiểm soỏt: Kết thực hoạt động bán hàng trực tiếp phải thường xuyên kiểm tra dựa kế hoạch để phát lệch lạc phương hướng để xem xét hoạt động điều chỉnh hay tăng cường cho việc thực giai đoạn Các nhân viên bán hàng đạt hiệu cao thường nhân viên theo hướng dẫn để cải thiện kết họ Điều không may mắn tất nhân viên bán hàng người hưởng lợi từ kỷ luật tự quản nghiêm ngặt này, sử dụng thủ tục kiểm soát Nhiều người hoạt động sở tự mày mũ, phản ứng lại cỏc ỏp lực thay đổi mà không xem xét đầy đủ yêu cầu dài hạn Tóm lai, nỗ lực bán hàng trực tiếp thành công đũi hỏi kết hợp hai khả năng-giao tiếp quản lý II Giải phỏp với xỳc tiến bỏn AVON Do đội ngũ nhân viên bán hàng Avon chủ yếu học sinh sinh viên, hỡnh thức bỏn hàngtrực tiếp chủ yếu dựa trờn mối quan hệ quen biết nờn để xúc tiến trỡnh bỏn hàng tăng doanh số bán ta nên áp dụng biện pháp sau: - Tuyển nhõn viờn bán hàng: nhân viên bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng phải người có lực thật sự, có kĩ giao tiếp tốt, có khả thuyết phục có hiểu biết sản phẩm lĩnh vực chăm sóc sắc đẹp.chính vỡ cơng tác tuyển cộng tác viên nên trọng Đội ngũ cộng tác viên đông đảo thỡ doanh số tăng đội ngũ cộng tác viên làm việc khơng có hiệu thỡ chi phớ để trỡ lớn mà hiệu lại khụng cao Chớnh vỡ nờn để có đội ngũ cộng tác viên làm việc có hiệu thi công tác tuyển dụng cô quan trọng Để tuyển đội ngũ cộng tác viên-những người trc Lớp: Marketing 45B 31 SV: Vũ Thị Phơng tip bán sản phẩm công ty thỡ cụng ty phải cú hỡnh thức tuyển dụng phự hợp, rừ lợi ớch mà cộng tỏc viên thu tham gia làm cộng tác viên đưa cách rừ rang yờu cầu cộng tác viên Cơng tác tuyển dụng đưa tun bố rộng rói với người muốn gia nhập vào làm cộng tác viên công ty nhằm thu hút ý những người có lực muốn tham gia vào đội ngũ cộng tác viên công ty Đồng thời công tác tuyển dụng phải tiến hành nghiêm túc nhằm tuyển cộng tác viên có lực thật tham gia - Cụng tỏc tuyển dụng quan trọng xong sau việc tuyển dụng công tác đào tạo quan trọng không Đội ngũ cộng tác viên giỏi đến thỡ phải qua đào tạo kiến thức sản phẩm khơng thể có mà chưa qua đào tạo Hiện đội ngũ cộng tác viên Avon đào tào mà cơng tác đào tạo cũn chưa thật có hiệu Vỡ muốn phỏt triển đội ngũ bán hàng tốt thỡ phải chỳ trọng thờm cụng tỏc đào tạo nhân viên kiến thức sản phẩm kiến thức chăm sóc sắc đẹp ngồi kĩ giao tiếp với khách hàng.Nhân viên có kiến thức chuyên môn tốt thỡ cú khả tư vấn cho khách hàng tạo lũng tin với khỏch hàng mua sản phẩm, cú khả tư vấn khách hàng mua sản phẩm phù hợp tạo cho sản phẩm phát huy hết tính tác dụng, tạo uy tín sản phẩm cơng ty - Cụng tỏc quản lý cộng tỏc viờn: Đội ngũ cộng tác viên công ty vô quan trọng vỡ để quản lý tốt đội ngũ cộng tác viên vơ khó khăn cần có phương pháp thích hợp: +Nghiờm tỳc thực nội quy cụng ty +Thường xuyên tổ chức buổi đào tạo trao đổi kinh nghiệm bán hàng Líp: Marketing 45B 32 SV: Vũ Thị Phơng +a nhng hnh thức khen thưởng kỉ luật nghiêm ngặt với nhân viên bán hàng +Cỏc nhõn viờn bỏn hàng phải hoàn thành doanh số bỏn hàng thời kỡ +Tổ chức buổi khen thưởng với nhân viên hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ + Nhắc nhở người quản lý trực tiếp nhõn viờn bỏn hàng chỳ ý quan tõm tới nhõn viờn, thường xuyên quan tâm tới nhân viên giúp đỡ họ hoàn thành nhiệm vụ đạt hiệu làm việc cao -Để tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng thỡ cụng ty phải chỳ ý đưa thông tin liên quan đến sản phẩm đến người tiêu dùng cách hiệu Hiện cơng ty mở đợt chăm sóc tư vấn da thơng tin chưa biết đến rộng rói Nờn cõn tăng cường việc đưa thơng tin đến người tiêu dùng.Có thể sử dụng hỡnh thức truyền tin tờ rơi, quảng cáo ngồi trời Hay kết hợp với tổ chức Đoàn trường Đại Học tổ chức buổi tư vấn chăm sóc sắc đẹp Tận dụng ngày 8-3 hay 20-10 tổ chức đợt hoạt động rầm rộ có hỡnh thức khuyến mại hấp dẫn thớch hợp nhằm xỳc tiến bỏn - Mở rộng hệ thống phõn phối cụng tỏc tuyển cộng tỏc viờn qua nhiều hỡnh thức Do hỡnh thức bỏn hàng chủ yếu dựa trờn mối quan hệ với khỏch hàng nờn đội ngũ cộng tác viên đông đảo tăng hội bán sản phẩm lên nhiều lần Líp: Marketing 45B 33 SV: Vị Thị Phơng C: KT LUN BN HNG TRC TIP L HỠNH THỨC BỎN HàNG MỚI DU NHẬP vào Việt Nam đÓ Và chứng minh khả thành cơng Cuộc sống bận rộn ngày tạo điều kiện cho hỠNH THỨC BỎN HàNG NàY PHỎT TRIỂN BỎN HàNG TRỰC TIẾP Dưới bất kỠ MỘT HỠNH THỨC NàO NHư: máy bán hàng, bán hàng qua telephone, đặt hàng thư, bán hàng nhà, mua hàng qua tivi…đều hỠNH THỨC BỎN HàNG SỬ DỤNG KỜNH PHÕN PHỐI NGẮN NHẤT Và doanh nghiệp Việt Nam lựa chọn tỠM CỎCH PHỎT TRIỂN.CỤNG TY TNHH MỸ PHẨM AVON VIỆT NAM THUỘC AVON PRODUCTS INC (HOA KỲ) – CỤNG TY Mỹ phẩm sản phẩm làm đẹp hàng đầu giới thông qua hệ thống bán hàng trực tiếp - thức có mặt vào tháng 04-2004 thị trường Việt Nam – quốc gia thứ 12 Châu Á – Thái BỠNH Dương mà Avon đặt chân Avon đÓ CHỨNG MINH thành công chiến lược bán hàng trực tiếp thị trường quốc tế thị trường Việt Nam Điều chứng tỏ hỠNH THỨC BỎN HàNG TRỰC TIẾP CÚ điều kiện để phát triển Trên đề tài nghiên cứu nhằm tỠM RA GIẢI PHỎP PHỎT TRIỂN HỠNH THỨC BỎN HàNG TRỰC TIẾP Trong hoạt động Marketing Doanh nghiệp Việt Nam Em xin cảm ơn thầy giáo-Thạc sĩ Vũ Minh Đức đÓ Hướng dẫn giúp em hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo khoa Marketing đĨ TẠO điều kiện giúp em hoàn thành đề án Do thời gian trỠNH độ có hạn nên đề án cuả em cŨN NHIỀU THIẾU XÚT EM MONG THẦY, CỤ đọc giúp em sửa lại cho hoàn chỉnh Em xin chân thành cảm n! Lớp: Marketing 45B 34 SV: Vũ Thị Phơng DANH MỤC TÀI LIẸU THAM KHẢO 1.QUẢN TRỊ BỎN HàNG 2.QUẢN TRỊ CHIỜU THỊ 3.MARKETINg 4.QUẢN TRỊ MARKETING 5.QUẢN TRỊ KỜNH 6.BỎO MARKETING 7.TẠP CHỚ DOANH NGHIỆP 8.THỜI BỎO KINH TẾ SàI GŨN 9.INTERNET Líp: Marketing 45B 35 SV: Vũ Thị Phơng MC LC A- PHN M U B- PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP I-VAI TRŨ CỦA BỎN HàNG TRỰC TIẾP Vai trũ bỏn hàng .3 2.Vai trũ thu nhận thụng tin .3 3.Vai trũ đưa thông tin tới khách hàng 4.Vai trũ tiết kiệm chi phớ 1.1- Người trung gian 1.2-Với người mua công nghiệp ( tổ chức ) 1.3-Người mua hàng cá nhân II-Quỏ trỡnh bỏn hàng Phát sinh tiềm 3.Xác định ảnh hưỏng mua .12 4.Lập kế hoạch trỡnh bày 13 5.Trỡnh bày 14 6.Hoàn thành việc bỏn hàng 16 7.Theo dừi việc thực hiện:phục vụ khỏch hàng 17 CHƯƠNG II: 21 THIẾT LẬP CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP TRONG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 21 CỦA DOANH NGHIỆP 21 CHƯƠNGIII .25 CẢI THIỆN KẾT QUẢ BÁN HÀNG .25 I GIảI PHỎP CHUNG CHO HỠNH THỨC BỎN HàNG TRỰC TIẾP 25 1.Xõy dựng mối quan hệ với khỏch hàng .25 2.Nâng cao kỹ bỏn hàng 26 3.Phỏt triển phẩm chất cỏ nhõn 28 4.Tự quản 29 II Giải phỏp với xỳc tiến bỏn AVON .31 C: KẾT LUẬN 34 Líp: Marketing 45B 36 ... HỠNH THỨC BỎN HàNG TẬN NHà TRONG HOẠT động marketing đoanh nghiệp Việt Nam. Liên hệ với công tY TNHH AVON VIỆT NAM? ?? đề tài đáng quan tâm để đưa kết luận, giải pháp để phát triển hỠNH THỨC BỎN HàNG. .. trc tip nh máy bán hàng, bán qua telephone, đặt hàng thư, bán hàng tận nhà ,bán hàng qua tivi,… đÓ XUẤT HIỆN NHư HỠNH THỨC BỎN HàNG KHỤNG CẦN CỬA HàNG VIỆT NAM Là MỘT Nước phát triển, tỷ lệ hộ... mua hàng cá nhân Mơi trường bán hàng cho đối tượng người tiêu thụ có hai loại :bán lẻ bán trực tiếp ( thường gọi bán hàng tận nhà ) Đây hỡnh thức bỏn hàng doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt công ty