Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty FCN
LuËn v¨n tèt nghiÖpDANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ• BiểuBiểu 1.1: Số lượng lao động FCN .12Biểu 1.2: Cơ cấu trình độ lao động 13Biểu 1.3: Doanh thu từ hoạt động phân phối .14Biểu 2.1: Sơ đồ lực lượng phòng Marketing 24Biểu 3.1: Nhu cầu máy tính xách tay và máy in năm 2006 và 2007 .46Biểu 3.2: Tỉ lệ máy in chia theo tốc độ .51• BảngBảng 1.1 Bảng chỉ tiêu doanh thu trong từng lĩnh vực .15Bảng 1.2 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh .15Bảng 3.1 Bảng kết quả nghiên cứu dựa vào giá sản phẩm 50• Sơ đồSơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của tổng công ty FPT .5Sơ đồ 1.2: Cơ cấu FDC .8Sơ đồ 1.3: Cấp độ trực thuộc của FCN 8Sơ đồ 1.4: Cơ cấu FCN .9Sơ đồ 2.1: Cấu trúc kênh phân phối FCN 32Sơ đồ 2.2: Dòng phân phối sản phẩm vật chất .38Sơ đồ 2.3: Dòng đàm phán 39Sơ đồ 2.4: Dòng thông tin .40Sơ đồ 2.5: Dòng đặt hàng 41Sơ đồ 3.1 Mô hình sử dụng thông tin nghiên cứu thị trường 54Sơ đồ 3.2 Sơ đồ cấu trúc kênh .56 Luận văn tốt nghiệpMC LCLI M U .1Phn I : Gii thiu chung v mụ hỡnh kinh doanh v tỡnh hỡnh kinh doanh ti trung tõm kinh doanh mỏy tớnh v thit b mng 3I. Gii thiu chung v trung tõm kinh doanh mỏy tớnh v thit b mng FCN .31.1 Vi nột v tng cụng ty FPT 31.1.1 Hon cnh ra i v s phỏt trin ca cụng ty FPT 31.1.2 C cu t chc ca cụng ty FPT 41.2 S hỡnh thnh v phỏt trin cụng ty phõn phi FPT (FDC) .51.2.1 Lý do hỡnh thnh .51.2.2 S phỏt trin ca cụng ty FDC .61.2.3 C cu ca cụng ty phõn phi FPT (FDC) 71.3 Gii thiu v trung tõm kinh doanh mỏy tớnh v thit b mng FCN 81.4 Cng lnh kinh doanh v nh hng chin lc ca nh qun tr FCN .101.4.1 Cng lnh v tm nhỡn ca cỏc nh qun tr 101.4.2 nh hng chin lc .10II. Ngun lc ti trung tõm FCN .112.1 Ngun lc v cụng ngh sn xut .112.1.1 V h thng thụng tin .112.2 Ngun lc ti chớnh .112.3 i ng nhõn lc 122.3.1 S lng lao ng v chớnh sỏch thu hỳt .122.3.2 Trỡnh lao ng .13III. Kt qu hot ng sn xut kinh doanh trong thi gian va qua ca FCN .14Lờ M Linh Lp: Marketing 45A2 LuËn v¨n tèt nghiÖp3.1 So sánh doanh thu với tình hình kinh doanh chung của FDC .143.3 Đánh giá và xác định các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm của FCN 163.3.1 Đánh giá kết quả kinh doanh 16Phần II : Thực trạng phân phối tại trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng 19I. Cạnh tranh trên thị trường sản phẩm công nghệ .191.1 Thị trường sản phẩm công nghệ 191.2 Đối thủ cạnh tranh của trung tâm FCN .211.3 Vị trí hiện tại FCN .23II. Các hoạt động marketing của FCN trong thời gian qua 242.1 Tổ chức lực lượng 242.2 Sản phẩm 252.3 Giá cả 272.4 Xúc tiến hỗn hợp 282.4.1 Quảng cáo .282.4.2 Xúc tiến bán 29III. Nội dung chính sách phân phối của FCN .323.1 Cấu trúc kênh phân phối của FCN 313.2 Cách thức lựa chọn thành viên trong kênh phân phối của FCN 333.3 Hình thức tổ chức kênh phân phối 363.4 Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh 373.5 Các dòng chảy trong kênh phân phối của công ty .383.5.1 Dòng phân phối sản phẩm 383.5.2 Dòng đàm phán, thương lượng 393.5.3 Dòng thông tin 403.5.4 Dòng xúc tiến 41Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A3 Luận văn tốt nghiệp3.5.5 Dũng t hng .413.5.6 Dũng chuyn quyn s hu 423.5.7 Dũng thanh toỏn 423.6 Qun lý hot ng ca cỏc thnh viờn kờnh 432.2.6 u nhc im ca chớnh sỏch phõn phi m FCN ó cung cp.43Phn III : Hon thin h thng phõn phi, nõng cao hiu qu hot ng marketing ca trung tõm FCN .47I. Cn c xut gii phỏp 471.1 Xu hng phõn phi mỏy tớnh xỏch tay v mỏy in Vit Nam trong thi gian ti 472.2 nh hng chin lc v mc tiờu Marketing ca trung tõm 482.2.1 nh hng chin lc .482.3 im mnh yu ca sn phm v ca doanh nghip khi quyt nh kinh doanh sn phm 52II. Cỏc gii phỏp hon thin h thng kờnh phõn phi .532.1 Mc tiờu chin lc trong phõn phi sn phm .532.2 Nõng cao hiu qu nghiờn cu th trng .532.3 Thay i cu trỳc kờnh phõn phi .572.4 Nõng cao kh nng qun lý, to ra mi liờn kt gia cỏc thnh viờn trong kờnh .572.5 Thng xuyờn thc hin cỏc chng trỡnh khuyn khớch cỏc thnh viờn kờnh 582.6 To ra s khỏc bit bng hỡnh thc trng by ti cỏc ca hng .592.7 o to cỏc thnh viờn kờnh v sn phm 602.8 Xõy dng cỏc trung tõm h tr bo hnh sn phm to ra s khỏc bit .61III. Mt s kin ngh khỏc .62Lờ M Linh Lp: Marketing 45A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp3.1 Lựa chọn dòng sản phẩm .623.2 Định giá 643.3. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp .64KẾT LUẬN .66TÀI LIỆU THAM KHẢO 67Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A5 Luận văn tốt nghiệpLI M UHin nay, tiờu th sn phm l vn luụn gi vai trũ quan trng trong hot ng kinh doanh ca bt kỡ doanh nghip no. Doanh nghip khụng ch quan tõm ti vic a ra th trng sn phm gỡ vi giỏ bao nhiờu m cũn a sn phm ra th trng nh th no. õy chớnh l chc nng phõn phi ca marketing. Kờnh phõn phi to nờn li th cnh tranh ca doanh nghipChớnh vỡ vy m vic luụn m rng nõng cao v to ra s khỏc bit trong mng li phõn phi trong tng cụng ty l mt vn c rt nhiu doanh nghip quan tõm.Trung tõm kinh doanh mỏy tớnh v thit b mng l mt trung tõm trc thuc cụng ty phõn phi FPT thc hin hot ng phõn phi di nh hng chin lc ca cụng ty phõn phi FPT. Trờn th trng hin nay cú rt nhiu trung gian thc hin phõn phi cỏc sn phm ging nh trung tõm ang phõn phi. Vỡ vy, to ra s khỏc bit, thu hỳt cỏc nh sn xut trờn th trng trung tõm cn phi to ra hiu qu trong hot ng kinh doanh. M thc cht i vi trung tõm chớnh l hiu qu ca quỏ trỡnh phõn phi to ra sc hp dn ca thng hiu nh phõn phi i vi ngi tiờu dựng. Xut phỏt t thi gian thc tp ti trung tõm v t lý do ó nờu trờn em ó chn ti lun vn: Hon thin h thng phõn phi, nõng cao hiu qu hot ng marketing ca cụng ty FCN vi mc tiờu úng gúp mt vi gii phỏp thc t nhm nõng cao, v m rng thờm h thng kờnh phõn phi thu hỳt i tỏc kinh doanh v to ra li th vi h thng kờnh phõn phi ca mỡnh khi m rng kh nng bao ph th trng, nõng cao kh nng qun lý cỏc thnh viờn kờnh.Lờ M Linh Lp: Marketing 45A6 Luận văn tốt nghiệpC cu bi vit c chia thnh 3 phn:Phn I: Gii thiu chung v mụ hỡnh kinh doanh v tỡnh hỡnh kinh doanh ca trung tõm kinh doanh mỏy tớnh v thit b mngPhn II: Thc trng phõn phi ti trung tõm kinh doanh mỏy tớnh v thit b mng FCN.Phn III: Hon thin h thng phõn phi, nõng cao hiu qu hot ng marketing ca cụng ty FCNLờ M Linh Lp: Marketing 45A7 Luận văn tốt nghiệpPhn I Gii thiu chung v mụ hỡnh kinh doanh v tỡnh hỡnh kinh doanh ti trung tõm kinh doanh mỏy tớnh v thit b mngI. Gii thiu chung v trung tõm kinh doanh mỏy tớnh v thit b mng FCNTrung tõm kinh doanh mỏy tớnh v thit b mng l mt trung tõm nh nm trong h thng cụng ty phõn phi ca tng cụng ty FPT. hiu rừ hn v trung tõm thỡ bi vit s cp gii thiu s qua v tng cụng FPT v thnh viờn m trung tõm kinh doanh mỏy tớnh v thit b mng trc thuc l cụng ty phõn phi FPT gi tt l FDC.1.1 Vi nột v tng cụng ty FPT1.1.1 Hon cnh ra i v s phỏt trin ca cụng ty FPTFPT khi mi ra i vo 13/9/1988 ban u c hot ng nh mt cụng ty quc doanh, chuyờn kinh doanh xut nhp khu cỏc lng thc thc phm, ch bin lng thc thc phm Vi tờn ting vit l Cụng ty Cụng Ngh Thc Phm tờn ting Anh (the Food Processing Technology Company). Trong 2 nm u cụng ty cú quan h xut nhp khu chui ngụ, khoai sn cho khi ụng u- Liờn Xụ vic mua bỏn v kinh doanh khụng c phỏt trin vỡ tỡnh hỡnh mụi trng kinh doanh cha c kh quan.Khi cụng ty trỳng thu ch nh mt gúi thu nhp khu thit b mỏy tớnh cho chớnh ph thỡ cng l thi im cụng ty chuyn hng qua kinh doanh thit b mỏy tớnh v cựng vi vic chuyn hng kinh doanh lỳc ny tờn cụng ty cng c thay i theo l cụng ty phỏt trin u t cụng ngh FPT vi tờn giao dch quc t l The Corporation for Financing and Promoting Technology vo ngy 17/10/1990.Thỏng 3/2002 cụng ty tin hnh c phn húa v i tờn thnh cụng ty c phn Phỏt Trin u T Cụng Ngh FPT v tờn ting Anh thỡ vn gi nguyờn. Nm 2003 vi mc tiờu chuyờn nghip húa cỏc hot dng theo tng loi hỡnh Lờ M Linh Lp: Marketing 45A8 Luận văn tốt nghiệpkinh doanh nhm tha món tt nhu cu ca khỏch hng, cụng ty ó quyt nh chuyn cỏc trung tõm thnh cỏc chi nhỏnhNm 2004 m rng phm vi kinh doanh, cụng ty ó khai trng chi nhỏnh FPT ti Nng ng thi thnh lp hng lot cỏc trung tõm mi7/2005 cụng ty chuyn i chi nhỏnh truyn thụng FPT thnh cụng ty c phn vin thụng (FPT telecom).11/2005 cụng ty thnh lp cụng ty TNHH FPT software Nht Bn.3/2006 trin khai hot ng dch v truyn hỡnh internet.9/2006 Cụng ty c cp phộp thnh lp i hc FPT.11/2006 Tp on Microsolf v FPT ó kớ tha thun liờn minh chin lc1/1/2007, thnh lp cụng ty TNHH bỏn l FPT vi mụ hỡnh l cụng ty TNHH 1 thnh viờn13/3/2007, thnh lp cụng ty c phn qung cỏo FPT (FPT Promo) v cụng ty TNHH phn mm chõu Thỏi Bỡnh Dng t ti Singapore.1.1.2 C cu t chc ca cụng ty FPTCụng ty FPT hot ng vi hỡnh thc nh mt tp on vỡ vy m c cu ti FPT khỏ phc tp, vi nhiu cụng ty, chi nhỏnh v cỏc trung tõm c lp. Trong ú FCN l mt trung tõm hot ng di s qun lý ca cụng ty con ca FPT l cụng ty phõn phi FPTLờ M Linh Lp: Marketing 45A9 LuËn v¨n tèt nghiÖp(website: www.fpt.com.vn) Sơ đồ1.1: Cơ cấu tổ chức của tổng công ty FPT1.2 Sự hình thành và phát triển công ty phân phối FPT (FDC)1.2.1 Lý do hình thànhTrong những năm 90 của thế kỉ XX, việc sở hữu một chiếc máy tính hay một sản phẩm mang tính công nghệ không đơn giản vì thật khó để mua chúng. Khi đó, FPT sau 4 năm hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin thì FPT đã trở thành công ty đi đầu trong lĩnh vực này. Để xây dựng được uy tín sản phẩm công ty đã thành lập ra một chi nhánh chuyên phân phối những sản phẩm công nghệ. Công ty đã sớm nhận ra rằng để thành công, các công ty không những phải quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của mình mà còn phải quan tâm hơn nữa đến việc sản phẩm có mặt đúng thời gian và đúng địa điểm theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. Đây chính là yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ máy tính và thiết bị mạng, sản phẩm hầu hết được nhập khẩu mà Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45AFPTĐại học FPT Trung tâm Thành viên Chi nhánhHọc viện quốc tế FPTTrung tâm dịch vụ ERPTrung tâm FPT mediaTrung tâm phát triển công nghệTrung tâm bảo hành FPTCông ty TNHH hệ thống thông tin FPTCông ty TNHH giải pháp phần mềm FPTCông ty TNHH phân phối FPTCông ty cổ phần viễn thông FPTCông ty cổ phần phần mềm FPTChi nhánh FPT Đà NẵngChi nhánh FPT HCMChi nhánh côngnghệ di độngCông ty TNHH phần mềm Nhật Công ty TNHH bán lẻCông ty cổ phần quảng cáo10 [...]... nhiều chi phí và ít hiệu quả Một nhà phân phối sản phẩm sẽ là một lựa chọn tối ưu đối với họ Sản phẩm của họ có thể được phân phối tại Việt Nam bởi một công ty trong nước, hiểu thị trường trong nước phân phối phù hợp hơn 1.2.2 Sự phát triển của công ty FDC Sau 10 năm hoạt động dưới tư cách là chi nhánh của công ty FPT hoạt động chịu sự quản lý của tổng công ty Đến ngày 13/4/2003 công ty phân phối FPT chính... lập và hoạt động dưới tư cách là một công ty con của tập đoàn FPT và từ khi ra đời công ty phân phối FPT đã đem lại thành công và lợi nhuận lớn cho công ty 16/12/2005 công ty chính thức chuyển thành công ty TNHH 1 thành viên do giám đốc Hoàng Nam Tiến quản lý với tên đầy đủ là công ty TNHH Phân phối FPT và tên tiếng Anh là FPT Distribution Co., Ltd gọi tắt là FDC với dịch vụ chính là chuyên phân phối... đây nhất ngày 13/2/2007 công ty mới khai trương thêm 2 chi nhánh tại Đà Nẵng và Cần Thơ, mở ra sự phát triển mạnh mẽ của công ty trong thời gian tới 1.2.3 Cơ cấu của công ty phân phối FPT (FDC) Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A LuËn v¨n tèt nghiÖp 12 Cơ cấu hoạt động kinh doanh của FDC cũng không có gì khác nhiều với cơ cấu hoạt động của tổng công ty FPT, cũng với mô hình một công ty và có nhiều trung tâm... Việt Nam - Công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng: được hình thành và phát triển từ trung tâm phân phối thiết bị văn phòng của công ty cổ phần đầu tư công nghiệp – kĩ nghệ - thương mại vào tháng 4/1997 Công ty cũng phát triển theo mô hình tập đoàn kinh doanh đa ngành, với bề dày kinh nghiệm phân phối, hiện công ty cũng là đối tác tin cậy của nhiều tập đoàn công nghệ trên thế giới - Công ty Lam Phương... Mọi thành viên trong công ty liên lạc và làm việc trên hệ thống mạng điện thoại, mạng internet và hệ thống mạng nội bộ an toàn và bảo mật Đây là một trong những qui trình của hệ thống quản lý chất lượng FPT e-ISO 2.1.2 Trình độ công nghệ Phát triển, nâng cao trình độ là một trong những ưu tiên số một của toàn công ty vì vậy dưới định hướng đó trung tâm cũng luôn đặt mình nâng cao phát triển trình độ... cho FDC trở thành đối tác vàng của nhiều hãng trên thế giới Trong năm 2006 trung tâm được cử nhiều cán bộ đi học tập và thi các bằng chứng chỉ quốc tế về công nghệ thông tin để nhằm nâng cao trình độ và liên tục ứng dụng các công nghệ mới với hệ thống quản lý chất lượng FPT, hệ thống tài chính kế toán Solomon-Fifa/MIS, hệ thống quản trị nhân sự FHRM và đặc biết là hệ thống quản trị đặt hàng và theo dõi... doanh máy tính và thiết bị mạng FCN Thông qua những thông tin giới thiệu chung và cơ cấu của FPT, FDC từ đó ta có sơ đồ cơ cấu FCN nhìn từ tổng công ty FPT: FPT FDC FCN Sơ đồ 1.3: Cấp độ trực thuộc của FCN Cũng như sự thành lập của nhiều trung tâm trực thuộc FDC khác Trung tâm FCN được thành lập và hoạt động dưới sự quản lý của FDC Hoạt động dưới tên gọi: Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A LuËn v¨n tèt nghiÖp... thực hiện công việc phân phối, giúp đỡ các phòng ban khác thực hiện hoạt động kinh doanh có hiệu quả Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A LuËn v¨n tèt nghiÖp 15 1.4 Cương lĩnh kinh doanh và định hướng chiến lược của nhà quản trị FCN Cương lĩnh và định hướng kinh doanh được FPT áp dụng chung cho toàn công ty Dựa vào định hướng chung FCN định hướng cho mình 1.4.1 Cương lĩnh và tầm nhìn của các nhà quản trị Cương... 10 công ty tin học đầu tiên ở Hà Nội và trong số 20 công ty tin học ở cả nước Công ty xây dựng cho mình mạng lưới phân phối trên cả nước Đây được coi là một đối thủ có thời gian và kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối cũng được một thời gian dài, cũng đã xây dựng cho công ty một kênh phân phối và số lượng các bạn hàng lớn trên nhiều nước - Công ty cổ phần công nghệ Én Sa Yến Sa … Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing. .. giao công nghệ từ các đối tác nước ngoài cũng như là các cơ hội kinh doanh với đối tác Sự thay đổi về chiến lược phát triển công nghệ thông tin của quốc gia hay sự thay đổi các chương trình công nghệ hóa của các cơ quan nhà nước, các tổng công ty, nguồn vốn tài trợ… có thể sẽ làm cho lượng khách hàng hiện tại của công ty giảm đi Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A LuËn v¨n tèt nghiÖp 22 đáng kể Môi trường công . bảo hành FPTCông ty TNHH hệ thống thông tin FPTCông ty TNHH giải pháp phần mềm FPTCông ty TNHH phân phối FPTCông ty cổ phần viễn thông FPTCông ty cổ phần. sản phẩm công ty đã thành lập ra một chi nhánh chuyên phân phối những sản phẩm công nghệ. Công ty đã sớm nhận ra rằng để thành công, các công ty không
