Đang tải... (xem toàn văn)
giải pháp marketing phát triển thị tường tại công ty TNHH truyền thông ciao Việt nam
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài: Phát triển thị trường yếu tố định ảnh hưởng đến thành bại doanh nghiệp, doanh nghiệp có tiêu thụ hàng hóa hay khơng, hàng hóa có thị trường chấp nhận hay khơng vấn đề quan trọng Vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn phát triển điều kiện trước tiên phải tiêu thụ hàng hóa Để tiêu thị hàng hóa doanh nghiệp phải đặc biệt trọng vào công tác marketing phát triển thị trường Tuy nhiên, mơi trường cạnh tranh đầy khốc liệt, có thị trường khó, phát triển thị trường khó mà khơng phải công ty dễ dàng làm Để đạt điều họ phải qua thời kỳ khó khăn, tìm tịi định hướng phát triển, kế hoạch chiến lược marketing họ việc phát triển thị trường giữ vai trị quan trọng khơng doanh nghiệp phát triển mà lại không cần phát triển thị trường Sau thời gian thực tập Công ty tiếp xúc với hoạt động kinh doanh Công ty, nhận thấy việc nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phịng cơng ty cổ phần truyền thơng Vinh Com chưa tốt cần đưa giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị văn phịng cơng ty Trong năm gần Công ty không trọng cơng tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu thị trường, quảng cáo lựa chọn kênh phân phối… Công tác marketing phát triển thị trường, dịch vụ sau bán chưa quan tâm thích đáng Phát triển thị trường tiêu thụ vấn đề cấp thiết quan tâm nhiều tập thể cán công nhân viên công ty cổ phần truyền thơng Vinh Com nay, có vai trị quan trọng ảnh hưởng đến tồn phát triển doanh nghiệp 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài: Trong trình học tập trường Đại học Thương Mại thời gian nghiên cứu thực tập công ty cổ phần truyền thông Vinh Com hướng dẫn, giúp đỡ thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang cán nhân viên Công ty mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng Hà Nội công ty cổ phần truyền thông Vinh Com” để làm đề tài luận văn tốt nghiệp SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Trong đề tài tập trung nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết văn phịng Cơng ty thị trường Hà nội, làm rõ vấn đề cịn hạn chế để tìm giải pháp hồn thiện sách Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phịng Cơng ty 1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Qua việc chọn đề tài để nghiên cứu, muốn đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty nói chung tình hình tiêu thụ máy tính thị trường Hà nội nói riêng năm qua Đánh giá hiệu giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng máy tính để bàn laptop mà công ty thực Từ đó, đề giải pháp marketing hiệu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng máy tính để bàn laptop thị trường Hà nội công ty cổ phẩn tuyền thông Vinh Com thời gian tới Để đạt mục đích đề tài đề ra, nội dung nghiên cứu đề tài tập trung vào vấn đề sau: + Tìm hiểu lý thuyết marketing phát triển thị trường + Phân tích thực trạng marketing phát tiển thị trường công ty cổ phần truyền thông Vinh Com + Đề xuất giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phịng cơng ty cổ phần truyền thông Vinh Com 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài Thời gian nghiên cứu đề tài thực thời gian thực tập từ ngày tháng năm 2009 đến ngày 10 tháng năm 2009 Trong q trình thực tập cơng ty cổ phần truyền thông Vinh Com nhận thức thay đổi biến động thị trường phức tạp, đòi hỏi nhà quản trị phải giải nhiều vấn đề nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ, điều kiện nghiên cứu, khuân khổ thời gian thực tập lực sinh viên có hạn nên khơng thể cho phép giải vấn đề giải pháp marketing khơng tránh khỏi thiếu sót định Vì phạm vi nghiên cứu tập trung nghiên cứu đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy tính để bàn máy tính xách tay (Laptop) địa bàn Hà Nội Công ty chiếm tỷ trọng lớn (70%) mặt hàng sản xuất kinh doanh Công ty SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP 1.5 Phương pháp nghiên cứu đề tài Trong trình nghiên cứu thực đề tài áp dụng hai phương thức nghiên cứu tài liệu nghiên cứu thực tế Công ty với phương pháp sử dụng như: phương pháp luận chủ nghĩa vật biện chứng, phương pháp phân tích thống kê, phương pháp sơ đồ hóa phân tích mơ hình, so sánh tổng hợp lý luận thực tiễn thông qua số liệu thu thập 1.6 Kết cấu luận văn Thích ứng với tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài, mục tiêu, phạm vi nghiên cứu đề tài chia kết cấu nội dung luận văn bao gồm chương sau: + Chương I: Tổng quan đề tài nghiên cứu + Chương II: Một số sở lý luận marketing phát triển thị trường công ty kinh doanh + Chương III: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng cơng tác Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phịng Hà Nội Cơng ty Cổ phần Truyền thông Vinh Com + Chương IV: Các kết luận đề xuất số giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng Công ty Cổ phần Truyền thông Vinh Com địa bàn Hà Nội SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP CHƯƠNG II MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.1 MỘT SỐ ĐỊNH NGHĨA, KHÁI NIỆM CƠ BẢN 2.1.1 Khái niệm thị trường phát triển thị trường: a Khái niệm thị trường: Theo Philip Kotler “Thị trường tập hợp người mua hàng tương lai” Quan điểm coi khách hàng thị trường nhà kinh doanh Với quan điểm mở khả khai thác thị trường rộng lớn cho doanh nghiệp Thị trường trạng thái vận động phát triển Khả phát triển khách hàng định phát triển thị trường nhà kinh doanh Theo quan điểm marketing khái niệm thị trường xét hai góc độ: - Xét góc độ vĩ mô: Thị trường hiểu tập phức hợp liên tục nhân tố môi trường kinh doanh, quan hệ trao đổi hàng hóa hấp dẫn, thực không gian mở, hữu hạn chủ thể cung cầu phương thức tương tác chúng nhằm tạo điều kiện tồn phát triển cho sản xuất kinh doanh - Xét góc độ vi mơ: Thị trường hiểu tập khách hàng người cung ứng thực tiềm có nhu cầu mặt hàng mà cơng ty có dự án kinh doanh tập người bán - đối thủ cạnh tranh b Phát triển thị trường Phát triển thị trường hiểu việc làm gia tăng khách hàng công ty thị trường, gia tăng khối lượng tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ, tăng thị phần cơng ty sản phẩm hàng hóa thị trường mà công ty kinh doanh Vậy phát triển thị trường cơng ty việc mở rộng bán hàng thị trường mục tiêu Sản phẩm bán sản phẩm sản phẩm Thị trường mục tiêu cơng ty thị trường mới, phân đoạn thị trường tại, hay nhóm khách hàng tiềm đoạn thị trường 2.1.2 Khái niệm marketing hoạt động marketing với phát triển thị trường công ty kinh doanh SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP 2.1.2.1Khái niệm marketing: Trong kinh doanh, marketing tập hợp hoạt động doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu cuả thị trường mục tiêu thơng qua q trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Theo Philip Kotler, marketing hoạt động người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước muốn thông qua tiến trình trao đổi 2.1.2.2Các hoạt động marketing Các hoạt động marketing chủ yếu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ tập trung vào việc phân tích bốn biến số marketing hỗn hợp Cụ thể: - Giải pháp marketing sản phẩm với phát triển thị trường công ty kinh doanh Sản phẩm vấn đề quan trọng doanh nghiệp thị trường cơng ty Khía cạnh hiểu cơng ty mang thị trường tiếp xúc thị trường Công ty quan tâm đến cấu trúc mặt hàng, số lượng sản phẩm tung thị trường đâu sản phẩm trọng tâm, đâu sản phẩm phụ đâu sản phẩm thay thê, có cơng ty đưa sách định phù hợp cho phát triển công ty - Giải pháp markeitng giá với phát triển thị trường công ty kinh doanh Theo lý thuyết marketing, giá kinh doanh xem dẫn xuất lợi ích tương hỗ cầu gặp cung thị trường thực Trong marketing người khó nói sản phẩm mà khơng cân nhắc giá bán mua sản phẩm Đối với người tiêu dùng nói chung, giá có tác dụng quan trọng tới mức sống Đối với người bán, giá biến số quan trọng mục tiêu chủ yếu marketing bán mặt hàng mức giá đảm bảo trang trải chi phí đạt lợi nhuận Cơng ty sử dụng số sách giá để phát triển thị trường như: + Chính sách giá thấp + Chính sách giá ngang với giá thị trường + Chính sách giá cao giá thị trường - Giải pháp marketing phân phối với phát triển thị trường công ty kinh doanh Phân phối vận động hàng hóa dịch vụ biến số quan trọng marketing, thể trình vận động vật lý chúng từ người sản xuất đích đến người tiêu dùng cuối Căn vào tình hình kinh doanh cụ thể SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP doanh nghiệp mà cơng ty thương mại có định chọn kênh phân phối phừ hợp, kênh phân phối có tác dụng lớn đến q trình đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng, ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề doanh thu lợi nhuận công ty Giải pháp marketing xúc tiến thương mại với phát triển thị trường công ty - kinh doanh Xúc tiến thương mại hiểu lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích hướng việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai động chiến lược chương trình marketing lựa chọn cơng ty Để xúc tiến hữu hiệu, công ty thuê mướn sở quảng cáo giúp triển khai quảng cáo hiệu quả, chuyên viên xúc tiến bán giúp thiết kế chương trình kích thích mua hàng hấp dẫn hãng giao dịch với cơng chúng giúp phát triển hình ảnh công ty 2.2 Một số lý thuyết vấn đề nghiên cứu: 2.2.1 Lý thuyết phát triển thị trường công ty kinh doanh: Công tác phát triển thị trường tiêu thụ doanh nghiệp thực theo quy trình sau: Nghiên cứu thị trường Lập chiến lược phát triển thị trường Thực chiến lược phát triển thị trường Kiểm tra đánh giá kết việc thực chiến lược Biểu hình 2.1: Mơ hình phát triển thị trường a Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh hướng, xuất phát điểm để doanh nghiệp xác định xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả thích ứng với thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Mặt khác, chu kỳ sống sản phẩm nhu cầu khách hàng thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy bén nắm bắt nhu cầu khách hàng thị trường SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Nghiên cứu thị trường tức nghiên cứu yếu tố để biết rõ thuận lợi khó khăn cho việc tiếp cận Quá trình nghiên cứu thị trường tiến hành theo trình tự sau: + Phát vấn đề xác định mục đích nghiên cứu + Thu thập thơng tin: Thu thập bàn điều tra thị trường: thu thập bàn hình thức thu thập thơng tin từ nguồn có sẵn tạp chí, Internet Điều tra thị trường tức doanh nghiệp khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp, + Phân tích đánh giá thị trường: Đó việc dựa vào thơng tin thị trường thu thập để xác định ảnh hưởng yếu tố kế hoạch, mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Sự phân tích đánh giá phải dựa sở nguồn lực doanh nghiệp có Để phân tích, đánh giá thị trường doanh nghiệp thường sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy cơ) + Dự báo thị trường: Trên sở phân tích thị trường doanh nghiệp đưa dự báo thị trường tổng mức nhu cầu thị trường, cấu sản phẩm tương lai, biến động thị trường tương lai, b Lập chiến lược phát triển thị trường Sau nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lập chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng theo chiều sâu - Chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng: Thường doanh nghiệp sử dụng thị trường có xu hướng bão hoà sản phẩm doanh nghiệp doanh nghiệp mạnh tài uy tín thương trường - Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu doanh nghiệp sử dụng thị phần doanh nghiệp thị trường thấp khách hàng chưa thấy thoả mãn nhu cầu chưa thấy lợi ích sản phẩm Tuỳ theo điều kiện thị trường vị cạnh tranh doanh nghiệp mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng hay chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu đồng thời phát triển thị trường theo chiều rộng chiều sâu Doanh nghiệp cần lập chiến lược phát triển thị trường từ ngắn hạn, trung hạn đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực Nội dung chiến lược phát triển thị trường phải phù hợp với tình hình kinh doanh doanh nghiệp, bao gồm chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược với đối SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP thủ cạnh tranh, chiến lược phân phối sản phẩm, chất lượng giá cả, chiến lược quảng cáo khuyến trương sản phẩm c Thực chiến lược phát triển thị trường Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường trọng đề chiến lược kinh doanh mà quan tâm tổ chức thực chiến lược Việc thực chiến lược khẳng định đắn việc lập chiến lược khâu thực mục tiêu doanh nghiệp Hoạt động thực chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp bao gồm bước sau: + Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực doanh nghiệp chiến lược phát triển thị trường Từ doanh nghiệp có điều chỉnh cho phù hợp với thực tế + Sau xác định đắn mục tiêu chiến lược doanh nghiệp thực phân phối nguồn lực hợp lý cho chiến lược phận chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược khuyếch trương sản phẩm, chiến lược phát triển kênh phân phối Việc phân phối nguồn lực hiệu sở để thực mục tiêu chiến lược cách hiệu + Sử dụng sách, cơng cụ để thực chiến lược phát triển thị trường, thông thường doanh nghiệp sử dụng sách marketing hỗn hợp bao gồm sách sản phẩm, giá cả, phân phối khuyếch trương sản phẩm Tóm lại, thực chiến lược phát triển thị trường trước hết doanh nghiệp phải huy động nguồn lực doanh nghiệp bao gồm vốn nguồn nhân lực, thứ hai sử dụng hài hồ, hợp lý sách marketing d Kiểm tra, đánh giá việc thực chiến lược phát triển thị trường Sau thực chiến lược doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống mục tiêu chiến lược để có điều chỉnh thích hợp cần thiết Ngồi cần có tiêu chuẩn đánh giá kết phát triển thị trường qui mô tăng trưởng, sức hấp dẫn thị trường, vị trí sản phẩm thị trường Mục đích việc kiểm tra, đánh giá xác định kết thực so với chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp hạn chế thực chiến lược từ tìm nguyên nhân phương hướng phát triển cho chiến lược sau 2.2.2 Giải pháp marketing phát triển thị trường công ty kinh doanh: SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP * Theo quan điểm E Jerome McCarthy sách Marketing tác giả Philip Kotler, hoạt động marketing phát triển thị trường có ba nội dung chủ yếu là: - Hoạch định chiến lược marketing - Thực chiến lược marketing - Kiểm tra chiến lược hoạt động marketing Các nội dung thực theo tiến trình liên tục có quan hệ với cách chặt chẽ Chức hoạch định chiến lược marketing tiến hành dựa sở chiến lược chung doanh nghiệp, nhằm vạch đường lối mục tiêu chiến lược, kế hoạch marketing cụ thể doanh nghiệp, sở mà tiến hành chức thực chiến lược marketing Việc thực chiến lược marketing có nhiệm vụ triển khai kế hoạch chiến lược marketing vào hoạt động thực tiễn Chức kiểm tra marketing có vai trị xác định sai lệch kế hoạch thực hiện, tìm nguyên nhân thiết kế giải pháp nhằm khắc phục sai lệch, tiến hành điều chỉnh cần thiết, giúp cho việc thực chiến lược marketing hiệu * Theo quan điểm Philip Kotler sách Quản trị marketing: Theo quan điểm Philip Kotler, hoạt động marketing phát triển thị trường bao gồm công việc: phân tích hội thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, hoạch định chiến lược marketing, triển khai marketing - mix, tổ chức thực kiểm tra hoạt động marketing - Phân tích hội thị trường Phân tích hội thị trường tiến hành thơng qua phân tích yếu tố mơi trường marketing, thay đổi yếu tố môi trường tạo hội thuận lợi cho doanh nghiệp gây nguy hoạt động marketing doanh nghiệp Điều phải phân tích nhận biết biến đổi trở thành hội mà doanh nghiệp khai thác, tác động mơi trường tạo thành nguy - Lựa chọn thị trường mục tiêu Các nguồn lực doanh nghiệp có hạn hội triển khai hoạt động lại phong phú, thế, doanh nghiệp thiết phải tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu để gia tăng hiệu nỗ lực marketing Việc lựa chọn thị trường mục tiêu thực qua bước : SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP + Đo lường dự báo nhu cầu + Phân đoạn thị trường + Lựa chọn thị trường mục tiêu + Định vị thị trường - Hoạch định chiến lược marketing Căn vào chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần xây dựng lựa chọn chiến lược marketing thích hợp để định hướng cho toàn hoạt động marketing Chiến lược marketing xây dựng bao gồm nội dung: + Mục tiêu chiến lược marketing + Định dạng marketing -mix + Các chiến lược marketing cạnh tranh doanh nghiệp + Ngân sách marketing phân bổ ngân sách cho hoạt động marketing - Triển khai marketing - mix Các công cụ sử dụng marketing – mix bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến Các doanh nghiệp thực marketing - mix cách phối hợp yếu tố để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường sản phẩm theo hướng có lợi cho kinh doanh Thứ tự cấu trúc marketing - mix triển khai tùy thuộc vào phương án chiến lược marketing xác định - Tổ chức thực kiểm tra hoạt động marketing Nội dung tổ chức thực chiến lược marketing bao gồm : + Xây dựng chương trình hành động cụ thể + Tổ chức phận marketing thích hợp với quy mô hoạt động marketing doanh nghiệp + Xây dựng bầu khơng khí tổ chức tích cực có khả động viên toàn nỗ lực nhân viên việc hoàn thành mục tiêu + Phát triển nguồn nhân lực đủ khả thực chương trình marketing thiết kế + Doanh nghiệp cần phải thực việc kiểm tra hoạt động marketing để đảm bảo việc thực tiến triển theo chiến lược vạch ra, tiến hành điều chỉnh cần thiết để đạt mục tiêu 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước ý kiến chuyên gia SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 10 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TẠI HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VINH COM 4.1 Các kết luận hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng Hà nội công ty cổ phần truyền thông Vinh Com 4.1.1 Những thành tích đạt Qua phân tích đánh giá thực trạng marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phịng cơng ty cổ phần truyền thông Vinh Com năm gần ta rút số thành đạt công tác marketing hoạt động tiêu thụ Cơng ty q trình kinh doanh Cơng ty cổ phần truyền thông Vinh Com năm vừa qua hoạt động thành cơng thị trường phía bắc nói chung thị trường Hà nội nói riêng Trong năm vừa qua doanh thu Công ty không ngừng tăng lên Công ty tiến hành mở rộng thị trường không theo chiều rộng mà chiều sâu Số lượng đại lý cửa hàng bán sản phẩm Công ty địa bàn ngày lớn Hiện Cơng ty có 10 đại lý cửa hàng phân phối Với sách chất lượng cao giá hợp lý sản phẩm máy tính Cơng ty thu hút ưa thích người tiêu dùng giá cả, chất lượng trở thành đối thủ nặng ký công ty tiếng có mặt thị trường Việt Nam 4.1.2 Những tồn Bên cạnh thành tựu đạt hoạt động kinh doanh công ty noi chung biện pháp marketing mà công ty thực nhằm đẩy mạnh tiêu thu thiết bị văn phịng nói riêng tồn số yếu sau: - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cịn gặp số khó khăn tình hình cạnh tranh gay gắt thị trường xuất nhiều trung tâm điện tử, siêu thị lớn địa bàn Hà nội - Hoạt động marketing nói chung hoạt động quảng cáo tiếp thị yểm trợ bán hàng công ty trọng chưa thực đem lại hiêụ quả, điển hoạt động quảng cáo khơng thường xuyên đưa lên phương tiện thông tin đại chúng Cơng ty chưa có kế hoạch quảng cáo cụ thể nhằm khuyếch trương thương hiệu SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 40 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP - Chính sách giá cả: Cơng ty có sách giá ổn định, mức giá khơng có thay đổi theo khu vực thị trường, khơng có phân biệt khách hàng Nếu Công ty trì mức giá hạn chế nhiều đến kết kinh doanh Công ty đối thủ tăng giảm giá đột ngột Mặt khác, giá cứng nhắc khu vực dân cư, thu nhập thấp sản phẩm có giá tương đối cao so với thu nhập họ nên tiêu thụ chậm; khu vực đông dân cư, thu nhập cao mà sản phẩm có mức giá thấp dễ dẫn đến việc hồi nghi chất lượng sản phẩm Hơn tốc độ tiêu thụ tăng, với mức giá thấp làm cho lợi nhuận thực tế giảm; tốc độ tiêu thụ chậm lại, Cơng ty có mức giá cao lại gặp khó khăn tiêu thụ - Trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng: Cơng ty trọng đến việc phát triển cửa hàng giới thiệu sản phẩm Số lượng cửa hàng khiêm tốn, cửa hàng quan trọng nơi sản phẩm trưng bày, giới thiệu bán sản phẩm, niêm yết giá công khai, nơi quảng cáo tuyệt vời cho sản phẩm Cơng ty Nó thực mặt Cơng ty khách hàng đến đến với Công ty, họ tin tưởng đồng tiền bỏ khơng lãng phí, xứng đáng với giá trị hàng hố - Về thị trường: Cơng ty cổ phần truyền thông Vinh Com Công ty vừa kinh doanh mặt hàng máy tính cơng tác thị trường cơng ty cịn yếu thiếu đội ngũ cán thị trường có chun mơn, lực kinh nghiệm cơng tác Cơng ty cịn chưa tích cực cơng tác tiếp thị, tìm thị trường, cịn chờ đợi khách hàng đến với mình, mối quan hệ bạn hàng, khách hàng chưa thật gắn bó 4.1.3 Nguyên nhân * Nguyên nhân tồn do: - Thị trường kinh doanh ngày trở nên sôi động nhiều tổ chức kinh tế nước kinh doanh tạo nên cạnh tranh gay gát, thị trường kinh doanh bị thu hẹp - Tiềm tài Cơng ty cịn thấp so với nhu cầu thực tế chưa thích hợp với nhu cầu kinh doanh cần thiết Vốn bảo tồn tăng thêm, cịn vay ngân hàng nhiều - Cơng ty chưa có phịng marketing riêng biệt, mà phận marketing nằm chức phòng kinh doanh nên hoạt động phân phối Công ty chưa trọng hoạt động cải cách hay quan tâm đáng kể SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 41 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP - Công ty chưa ý thức công tác marketing khâu trọng yếu góp phần hiệu kinh doanh việc đạo tổ chức q trình bán hàng cịn chưa thống nhất, Cơng ty chưa trọng tới việc đưa biên pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ 4.2 Dự báo thị trường đề xuất số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng Hà nội công ty phần truyền thông Vinh Com 4.2.1Dự báo, phương hướng mục tiêu phát triển thị trường Công ty thời gian tới 4.2.1.1Dự báo triển vọng phát triển thị trường công nghệ thông tin Việt Nam thời gian tới Thị trường công nghệ thông tin Việt Nam đánh giá thị trường phát triển đầy tiềm Sở dĩ nhận định dung lượng thị trường tiêu thụ tin học Việt nam chiếm khoảng 10% khả bão hoà thị trường, điều đồng nghĩa với việc thị trường giai đoạn tăng trưởng phát triển Ngày nay, thị trường công nghệ thông tin bắt đầu bộc lộ khă Khơng dừng lại công cụ soạn thảo văn bản, công cụ quản lý giấy tờ đắc lực, công cụ giải trí mà tin học cơng nghệ thơng tin tham gia vào mặt đời sống xã hội như: giao dịch thương mại, quản trị kinh doanh, giáo dục đào tạo, y tế, văn hoá, đặc biệt lĩnh vực truyền thông liên lạc Cùng với lên nhu cầu tiêu dùng xã hội, cơng nghệ thơng tin ngày đóng vai trị quan trọng thiếu Hiện nay, nhu cầu sử dụng công nghệ thông tin thị trường Việt Nam phát triển đa dạng Bên cạnh nhu cầu sử dụng sản phẩm mang tính truyền thống như: máy tính vài trình ứng dụng phần mềm đơn thuần, cịn có sản phẩm phục vụ cho lĩnh vực hoàn toàn mạng nội (LAN-WAN), mạng không dây (Wifi, Wimax), mạng thông tin Internet, máy chủ cấu hình mạnh dùng kết nối mạng phần mềm quản lý liệu Hiện nay, nhu cầu sử dụng máy tính thuộc hãng tiếng như: IBM, Sony Vaio, HP-Compaq, Dell, Lenovo… số hãng khác thị trường Việt SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 42 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP nam chiếm khoảng 30% tổng số nhu cầu sử dụng máy tính thị trường, cịn lại 70% máy tính lắp ráp nước Máy tính nhãn hiệu nước đa số phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng doanh nghiệp Nhà nước, công ty liên doanh với quy mô hoạt động lớn, hay nguời có thu nhập cao có yêu cầu cao chất lượng tính ổn định máy tính làm việc Cịn máy tính lắp ráp nước đa phần phục vụ cho tiêu dùng cá nhân tổ chức nhỏ lẻ nước khơng địi hỏi yêu cầu cao chất lượng, với mức phí thấp chấp nhận Máy tính lắp ráp nước gồm hãng máy tính như: T&H, Mekong Xanh, FPT Elead, CMS-CDS số hãng lắp ráp nhỏ lẻ khác thị trường Trong năm vừa qua, máy tính lắp ráp nước tìm chỗ đứng thị trường với thương hiệu Việt nam, người tiêu dùng chấp nhận Trong tương lai, nhu cầu tiêu dùng nội địa hoá nước trở thành xu hướng chung cho thị trường công nghệ thông tin nước nhà, người tiêu dùng tiêu dùng máy tính lắp ráp nước nhiều nay, chất lượng máy tính nước khơng thua hàng nhập ngoại mà giá thành lại rẻ 30% dịch vụ sau bán thuận tiện hơn, nhanh chóng Đây xu hướng chung thị trường công nghệ thông tin nhiều quốc gia với giúp đỡ tạo điều kiện từ Chính Phủ Là doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực truyền thông công nghệ thông tin, Công ty cổ phần truyền thông Vinh Com phải nắm bắt xu hướng để từ xây dựng chiến lược kinh doanh, phát triển thị trường cụ thể tương lai, xây dựng chiến lược mặt hàng với tỷ lệ hợp lý, từ đẩy mạnh doanh số bán, mở rộng thị trường 4.2.1.2 Phương hướng phát triển thị trường Cơng ty thời gian tới Dự đốn năm 2010 tình hình thiết bị văn phịng nước tình trạng cung lớn cầu tình trạng khủng hoảng kinh tế kéo dài xuất nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường Ngoài tình hình tài Cơng ty năm 2010 khó khăn nhiều yếu tố tác động Đó yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu sản xuất kinh doanh Công ty năm Trước tình hình để định hướng phát triển kinh doanh Cơng ty nhận thức Hà Nội trung tâm kinh tế lớn nước, có phát triển mạnh mẽ kinh tế - xã hội, có mở rộng kinh doanh nhanh chóng, giao SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 43 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP lưu kinh tế với khu vực nước nước ngồi, có bầu khơng khí cạnh tranh sơi động liệt Trong bối cảnh vậy, không đổi mới, khơng động trước tình hình Cơng ty tồn phát triển Trong năm qua Cơng ty có nhiều đổi tổ chức vận hành hoạt động kinh doanh, điều giúp Công ty đứng vững tiếp tục khẳng định vị trí vai trị thương trường Khơng thỏa mãn dừng lại đó, Cơng ty coi việc tiếp tục hồn thiện cấu tổ chức máy điều hành tập trung thống nhất, linh hoạt từ Công ty đến đơn vị trực thuộc đường để lên 4.2.1.3 Mục tiêu phát triển thị trường Công ty giai đoạn từ năm 2010 đến 2015 - Về thị trường: Tiếp tục trì hoạt động ổn định thị trường Hà nội, mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh bán lẻ gắn với quy hoạch phát triển thành phố Hà Nội đến năm 2015, tăng cường nỗ lực Công ty để xâm nhập khu vực thị trường lân cận như: thị trường huyện ngoại thành Hà nội thị trường tỉnh giáp gianh Hà nội - Về sở hạ tầng: Công ty tiến hành cho xây dựng lại xây dựng số cửa hàng, thay đổi trang thiết bị phục vụ kinh doanh bán hàng cho nhân dân Đối với mặt hàng xây dựng việc xây dựng cửa hàng thoáng, đẹp, gần đường giao thông, thuận tiện cho việc lại khách hàng, có chỗ đỗ xe, cách trưng bày phịng bán hấp dẫn, dễ quan sát cần thiết điều thu hút nhiều khách hàng - Về vốn kinh doanh: Vốn yếu tố quan trọng giúp Cơng ty mở rộng quy mơ kinh doanh Vì vậy, Cơng ty tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn phát triển vốn, phấn đấu giảm tốt đa vốn vay Công ty ngân hàng, giảm tối đa lượng vốn tồn đọng số mặt hàng chậm luân chuyển, tích cực giải hết lượng hàng tồn, giúp việc lưu thơng hàng hóa thơng suốt Đảm bảo vòng quay vốn nhanh, thu hồi vốn hiệu - Về công nghệ kinh doanh: Công ty trọng hồn thiện cơng nghệ chiến lược chung thời kỳ công nghệ chi tiết cho phận, thiết lập phận chuyên môn hoạch định chiến lược marketing cho Công ty Trong xây dựng chiến lược chi tiết, ý chiến lược marketing nhằm xuất phát từ nhu cầu thị trường cách xác từ định hướng đầu tư cho ngành hàng cụ thể Sau SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 44 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP năm thực có đánh giá kết rút kinh nghiệm từ điều chỉnh nhiệm vụ cho phù hợp với điều kiện thực tế Công ty thị trường - Về mặt hàng công nghệ bán: + Về ngành hàng kinh doanh: Cơng ty tiếp tục đa dạng hóa mặt hàng, không ngừng phát triển mặt hàng với cấu hợp lý ngày hoàn thiện, chất lượng số lượng hàng hóa ngày cao + Về cơng nghệ bán: áp dụng nhiều phương thức công nghệ bán hàng mới: Bán hàng cửa hàng, giao tận công trình… cần kết hợp bán theo lơ lớn văn phịng Cơng ty bán nhỏ, lẻ cửa hàng Nghiên cứu, triển khai bước mơ hình đại lý bán hàng cửa hàng lớn theo phương thức giao hàng thu tiền chiếu (giao đợt sau thu tiền đợt trước) Đặc biệt ý dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng cách thuận lợi nhanh chóng cắt, uốn, bốc xếp, vận chuyển hàng đến địa điểm yêu cầu - Về cấu tổ chức máy: Đây yếu tố vô quan trọng, đảm bảo cho việc phát triển nhanh hay chậm, tốt hay xấu Công ty Công ty xếp lại máy tổ chức nhằm đạt tới gọn nhẹ linh hoạt có hiệu quả, bổ sung thêm số phận chức nghiên cứu thị trường, trực thuộc ban giám đốc Các cán phụ trách cửa hàng phịng ban thiết phải có trình độ đại học trở lên Để thực mục tiêu chiến lược kinh doanh Cơng ty địi hỏi phải phấn đấu tất thành viên Cơng ty góp phần xây dựng Cơng ty ngày lớn mạnh 4.2.2 Đề xuất thực giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần truyền thông Vinh Com 4.2.2.1 Hồn thiện q trình nghiên cứu thị trường Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu công tác nghiên cứu thị trường cần thiết tiền đề để lập chiến lược Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường công ty cổ phần truyền thông Vinh Com cần phải tiến hành cách đồng Cần phải xác định: - Đâu thị trường triển vọng hay lĩnh vực phù hợp với hoạt động kinh doanh - Khả bán mặt hàng thị trường Công ty cần đưa sách cụ thể để tăng cường tiêu thụ hàng hóa SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 45 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Thị trường nơi để Công ty thực việc tiêu thụ hàng hóa mình, công ty cổ phần truyền thông Vinh Com hiểu biết thị trường, khách hàng thời điểm mà quan trọng phải phải kỳ vọng xu vận động phát triển thị trường, dự báo quy mô, cấu, sức hút, tốc độ tăng trưởng thị trường mà Công ty tham gia kinh doanh Công ty cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: Nghiên cứu trường nghiên cứu qua tài liệu - Phương pháp nghiên cứu trường: phương pháp thường dùng để nghiên cứu chi tiết, cụ thể vấn đề Các thông tin tài liệu, sách báo thường không xác ln khơng báo, trình kịp thời Để thực tốt cần đầu tư cách thích đáng tiền cơng sức Tình hình nghiên cứu thị trường Cơng ty chưa đáp ứng yêu cầu đặt thời đại Muốn nghiên cứu có hiệu quả, Cơng ty cần thực thơng qua hình thức sau: + Thu nhập thơng tin định kỳ, thông qua tổ chức hội nghị khách hàng, hình thức giúp Cơng ty tìm hiểu phản ứng khách hàng Công ty Đây phương pháp thuận lợi Cơng ty khách hàng Cơng ty phần lớn khách hàng lớn có nhu cầu mua hàng thường xuyên + Lập bảng câu hỏi cử cán điều tra trực tiếp Đây phương pháp cần thiết để biết phản ứng khách hàng Tuy nhiên việc địi hỏi Cơng ty phí vốn, nhân lực, thời gian + Điều tra qua vấn điện thoại Với hình thức điện thoại, điện tín sử dụng nhiều hộ gia đình, quan… đặc biệt thị trường Hà Nội Phương pháp đưa lại hiệu cao có đặc điểm như: Thơng tin nhanh, xác, khu vực điều tra rộng Vì Cơng ty nên phát huy ưu phương pháp - Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đây phương pháp sử dụng thông dụng Thông qua tài liệu khác như: Tạp chí cơng nghiệp, xây dựng, tài liệu nội để thu nhiều thông tin cần thiết như: Thơng tin tình hình tiêu thụ mặt hàng máy tính, tốc độ phát triển sở hạ tầng ngành có liên quan, thơng tin thị trường đối tượng cạnh tranh… phương pháp tiết kiệm nhiều chi phí nhất, có nhược điểm độ tin cậy khơng cao Vì Cơng ty áp dụng phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho lúc nghiên cứu sâu bước SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 46 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Việc xử lý thông tin Công ty thời gian qua chủ yếu phân tích, phán đốn cán phịng kinh doanh Họ nhiệt tình, động, có trình độ hiểu biết Trong thời gian tới Công ty cần tiến hành xử lý thông tin cách xác thực nên có phịng marketing để họ làm nhiệm vụ - Xác định xem đâu đối thủ cạnh tranh Điều xác định qua việc nghiên cứu vấn trực tiếp khách hàng, thông qua hội nghị khách hàng, hay qua tạp chí, thời báo kinh tế, thông qua ngành để biết đối thủ cạnh tranh Cơng ty cần định kỳ thăm dị nhu cầu, sở thích người tiêu dùng theo bảng câu hỏi đưa Việc nghiên cứu thị trường công ty cổ phần truyền thơng Vinh Com thực theo quy trình: Xác định mục tiêu nghiên cứu Phân tích đối tượng lựa chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập liệu Sắp xếp liệu theo thứ tự Tóm tắt liệu Chọn phân tích Xem xét Phân tích liệu qua Nghiên cứu khác biệt thực nghiệm mối quan hệ 4.2.2.2 Hoàn thiện giải pháp marketing phát triển thị trường A Giải pháp sản phẩm Để thực mục tiêu cơng ty nên: SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 47 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP * Nâng cao chất lượng lực nội tại: - Đạo tạo đội ngũ cán công nhân viên nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm như: Mở lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kỹ thuật mới, tổ chức hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm phạm vi phận, cửa hàng toàn công ty, tổ chức thi phận, phòng ban… để nhân viên tự phấn đấu học hỏi, nâng cao tay nghề, tích lũy kinh nghiệm * Có chiến lược cụ thể sản phẩm mới: Để mở rộng thị trường, tăng thị phần Công ty dựa vào sản phẩm có mà Cơng ty cần phải có kế hoạch phát triển sản phẩm thiết bị văn phòng với tính hãng có tiềm cao Đối với sản phẩm công ty cần có chiến lược cụ thể trước đưa thị trường như: + Phải nêu lên lợi sản phẩm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh + Xác định rõ ràng kiểu dáng, đặc tính kỹ thuật khách hàng coi trọng + Cần có chiến lược giới thiệu sản phẩm dịch vụ thật cụ thể * Chú trọng dịch vụ sau bán hàng: - Đây điều đặc biệt quan trọng doanh nghiệp kinh doanh thương mại Tuy đội ngũ nhân viên cơng ty có trình độ chun mơn cao cao cần phải giáo dục nâng cao tư tưởng cho họ để tránh tượng tiêu cực xảy làm công tác dịch vụ sửa chữa bảo hành Chú ý đến tinh thần, thái độ nhân viên bảo hành khách hàng - Có thể tăng thêm thời gian bảo hành sản phẩm lên năm để khách hàng yên tâm chất lượng công ty B Giải pháp giá Giá yếu tố định đến thành công hay thất bại Công ty kinh doanh hàng hóa Hiện giá Cơng ty tương đối cao so với sản phẩm loại thị trường Chính vây, Cơng ty nên ý đến sách giá có quan tam mực, Cơng ty hạ giá bán số cách sau: + Hạ thấp chi phí vận chuyển, bảo quản sản phẩm + Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Bằng cách giảm thiểu số lượng lao động quản lý doanh nghiệp điều kiện SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 48 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Ngồi Cơng ty cịn tăng cường biện pháp kinh tế tài có tính chất địn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Các biện pháp cơng ty vận dụng là: + Tiếp tục trì bán hàng cần điều chỉnh cho có hiệu Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng toán nhanh, hạn chế việc tốn chậm Vì vậy, tỷ lệ chiết khấu phải định cho phù hợp phát huy hiệu Theo tơi để định tỷ lệ chiết khấu hợp lý cần phải đặt liên hệ với lãi suất vốn vay ngân hàng Bởi khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi khác, Công ty phải vay vốn để sản xuất kinh doanh Vì vạy việc bớt cho khách hàng số tiền cố định nhỏ tiền lãi vốn vay để thu tiền bán hàng có lợi địi khách hàng trả toàn số tiền khoảng thời gian Cơng ty lại phải vay chịu tiền lãi + Thực hồi khấu cho khách hàng làm tốt cơng tác tốn Hiện tốc độ tiêu thụ sản phẩm chưa cao, số khách hàng tiêu thụ chậm cịn nhiều Để khắc phục tình trạng này, với việc chiết khấu án hàng cho khách hàng, thực cơng tác tốn nhanh, Cơng ty thực hồi khấu cho khách hàng làm tốt công tác toán Để làm việc này, hàng tháng hàng q Cơng ty lập bảng theo dõi tình hình tốn cơng nợ cho khách hàng, qua đối chiếu lựa chọn khách hàng làm tốt cơng tác tốn, tiêu thụ cho cơng ty nhiều sản phẩm hưởng khoản giảm trừ định tính tổng số tiền khách hàng tốn tháng, q Nhưng Cơng ty cần thơng báo danh sách người phương tiện thông tin để người biết Với biện pháp động viên khuyến khích khách hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm C Giải pháp phân phối Trên thị trường miền Bắc nói chung Thị trường Hà nội nói riêng, cơng ty sử dụng kênh trực tiếp để phân phối nên để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, công ty cần phải nâng cấp, tu bổ, mua thêm phương tiện vận chuyển Đảm bảo giao hàng thời gian, địa điểm cho khách hàng Đối với kênh gián tiếp Cơng ty nên có nhiều phụ trách kênh để kênh hoạt động tốt Công ty cần phải có sách để khuyến khích thành viên SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 49 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP kênh Tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh đưa trợ giúp cho thành viên kênh Công ty cần cải cách hệ thống quản lý bán hàng để tiện lợi cho khách hàng việc giao dịch, mua bán sản phẩm Tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh đưa trợ giúp thành viên kênh thực người phụ trách kênh D Giải pháp xúc tiến thương mại Vì doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng nên thiết phải ý đến bán hàng cá nhân Công ty phải có chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng Để nhân viên bán hàng trả lời câu hỏi khách hàng hay tư vấn cho khách hàng thơng số, đặc tính kỹ thuật thiết bị, sản phẩm người bán hàng cần phải có trình độ kỹ thuật từ trung cấp trở lên - Về hoạt động xúc tiến bán: Công ty nên tham gia hội chợ có chất lượng cao để qua quảng cáo sản phẩm, có nhiều hội tiếp xúc với khách hàng để hiểu thêm nhu cầu khách hàng Công ty nên mở hội nghị khách hàng hàng năm để có điều kiện giới thiệu hàng hóa trực tiếp với khách hàng - Ngồi cơng ty sử dụng biện pháp tặng q cho khách hàng mua hàng công ty nhiều lần - Sản phẩm thiết bị văn phịng Cơng ty sản phẩm máy tính để bàn, laptop… dùng cơng tác văn phịng nên mục tiêu quảng cáo là: Tạo bầu khơng khí cho bán hàng cá nhân, đạt ảnh hưởng mua khó tính, ảnh hưởng mua chưa quen biết, cung cấp thông tin liên lạc bán hàng bên ngoài, phải tạo nhu cầu có nguồn gốc, tạo hình tượng tốt Công ty, cung cấp cấu xúc tiến hiệu - Bán hàng cá nhân: Công ty đội ngũ bán hàng riêng Cơng việc bán hàng cơng ty phịng giao dịch thực hiện, họ có nhiệm vụ liên lạc với khách hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng, cung cấp thông tin cần thiết chất lượng, giá cả, thông số kỹ thuật sản phẩm Do số nhân viên phòng giao dịch trước trực tiếp công tác cửa hàng, họ nhân viên kỹ thuật nên am hiểu sản phẩm công ty để cung cấp thông tin mà khách hàng cần biết, điều cần thiết doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị văn phịng máy tính để bàn, laptop SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 50 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP - Công ty nên lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp Cơng ty gửi thư chào hàng đến tất doanh nghiệp dùng sản phẩm công ty số doanh nghiệp có nhu cầu sản phẩm Công ty Với khách quen, Công ty giới thiệu sản phẩm mà có sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung ứng tương lai - Sau gửi thư thời gian, cử nhân viên viên thường trực gọi điện tới tất địa mà Công ty gửi thư xem họ nhận chưa Nếu họ nhận xem qua, ghi lại số người này, coi họ ý đến sản phẩm Công ty Sua thời gian gửi tiếp thư chào hàng đến người loại dần, cuối Công ty có số lượng khách hàng thực muốn quan hệ làm ăn với Cơng ty Lợi ích quảng cáo giúp khách hàng biết mặt hàng mà Công ty kinh doanh đồng thời tạo lập uy tín cho Cơng ty Bên cạnh đó, Cơng ty nên sử dụng hình thức quảng cáo khác phát tờ rơi, quảng cáo báo, tạp chí kỹ thuật, rao vặt báo, mạng Internet 4.3 Một số kiến nghị Tất điều thuận lợi giúp cho Công ty hay doanh nghiệp tồn phát triển lâu dài, họ cần phải tận dụng hết thuận lợi Ngược lại, vướng mắc, khó khăn cịn tồn cần phải nhanh chóng tìm hướng giải Vì vậy, chúng tơi xin có số đề xuất sau: - Với sở hạ tầng trang thiết bị Công ty nên có kế hoạch cải tạo lại sở hạ tầng cho tạo mơi trường làm việc thuận lợi cho người lao động Có kích thích lịng u nghề sáng tạo họ - Với sản phẩm Công ty cần phải động việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, tính sản phẩm để giúp cho sản phẩm Công ty động việc đáp ứng nhu cầu thị trường tiêu thụ Đặc biệt Công ty nên trọng tới sản phẩm để phát triển thêm mặt hàng truyền thống Ln ln theo dõi cập nhật sản phẩm mí xuất giới để kịp thời cung cấp cho khách hàng mình, tạo lợi kinh doanh - Với đội ngũ cán công nhân viên Công ty nên có chương trình huấn luyện nội để nâng cao tay nghề đội ngũ lao động có tay nghề thấp, giúp họ theo kịp với trình độ chung tồn Cơng ty Và Cơng ty nên có khóa huấn SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 51 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP luyện giúp cho cán công nhân viên Công ty tiếp cận với khoa học kỹ thuật giới - Với thị trường Công ty từ trước tới nay, thị trường chủ yếu Công ty thị trường thiết bị văn phòng chủ yếu cung cấp sản phẩm: máy tính để bàn, laptop, linh kiện máy tính… Đây thị trường có cạnh tranh khốc liệt, với nhiều đối thủ cạnh tranh có đối thủ cạnh tranh tiềm tương lai, Công ty cần trọng phát triển thị trường quận nội thành Hà nội, sâu vào khai thác khu vực Đông Anh, Gia lâm, Thanh trì thị trường Hà nội mở rộng như: Hà Đông, Sơn Tây, Mê linh… KẾT LUẬN SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 52 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Để thành công hoạt động kinh doanh khơng phải doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà địi hỏi phẳi có nhận thức đứng đắn cơng tác phát triển thị trường thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thương trường Đó bí thành cơng doanh nghiệp phát triển thị trường Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phịng cơng ty cổ phần truyền thông Vinh Com phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện giải pháp marketing phát triển thị trường biến trở thành cơng cụ sắc bén, có hiệu cho hoạt động cạnh tranh thị trường Những thành tựu mà Cơng ty có ngày hơm khơng phải dễ dàng mà kết phấn đấu làm việc khơng ngừng tồn thể cán công nhân viên Công ty Hiện giải pháp marketing phát triển thị trường Cơng ty chưa hồn chỉnh, chiến lược phát triển thị trường Cơng ty nói lên khả đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, cạnh tranh với đối thủ khác kinh doanh mặt hàng thiết bị văn phòng thị trường Trong thời gian tới giải pháp marketing phát triển thị trường Công ty phát triển qui mô rộng lớn chiều rộng lẫn chiều sâu tiến tới chiếm lĩnh thị trường Tuy thời gian thực tập Công ty khơng nhiều giúp tơi nhiều điều bổ ích, bổ sung thêm nhiều kiến thức thực tế, nhìn nhận cách bao quát thị trường ngành cơng nghệ thơng tin nói chung mặt hàng thiết bị văn phịng nói riêng Điều giúp tơi có kiến thức nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh Một lần xin chân thành gửi lời cảm ơn tới thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty cổ phần truyêng thông Vinh Com giúp đỡ tơi hồn thành đề tài nghiên cứu TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing thương mại - PGS.TS Nguyễn Bách Khoa - NXB - 1999 Quản trị Marketing - Philipkotler - NXB Thống kê 1995 SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 53 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Marketing - Philipkotler - NXB Thống kê 2002 Nghiên cứu Marketing - Philipkotler - NXB Thống kê 1995 Quản trị Marketing doanh nghiêp – TS Trương Đình Chiến - ĐH Kinh tế quốc dân Hà Nội - 2002 Marketing Quản trị kinh doanh - NXB Thống kê 1997 Những nguyên lý tiếp thị - NXB TP Hồ Chí Minh - 1986 Marketing lý luận nghệ thuật ứng xử - NXB Thống kê Chiến lược kinh doanh - NXB Thống kê 10 website: http://www.sohoa24h.com 11 website tìm kiếm thơng tin: http://www.google.com SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 54 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang ... tiêu phát triển thị trường Công ty thời gian tới 4.2.1.1Dự báo triển vọng phát triển thị trường công nghệ thông tin Việt Nam thời gian tới Thị trường công nghệ thông tin Việt Nam đánh giá thị. .. phân tích liệu thị trường trọng điểm Công ty, giải pháp marketing Công ty sử dụng Tổng hợp câu hỏi ý trả lời vấn Giám đốc Công ty công tác phát triển giải pháp marketing Công ty sử dụng - Đối... cơng ty: thị trường kinh doanh cơng ty đâu, cơng tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty sao, giải pháp phát triển thị trường mà công ty áp dụng nào…Kết hợp với vấn số khách hàng công
