Đang tải... (xem toàn văn)
Tiểu luận "Tìm hiểu nghệ thuật bí quyết thành công trong đàm phán thương mại quốc tế - Nguyễn Xuân Hưng"
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C Lời nói đầu Trong kinh doanh, đặc biệt thơng mại quốc tế, đàm phán đóng vai trò quan trọng Đặc biệt thời đại bùng nổ thông tin nh nay, mà gần nh tất công việc ngời ta giải thơng lợng, trao đổi , đàm phán thực trở thành công việc thiếu Trong thơng mại quốc tế, đàm phán không đơn thơng lợng bên với vấn đề mua bán, giá nào? chất lợng sao, mà đàm phán thể nét văn hoá khác dân tộc khác nhau, không phần công việc kinh doanh, mà nghệ thuật Tuy nhiên, nghệ thuật có đàm phán thơng mại quốc tế, mà bắt gặp biểu sống ngày, bắt gặp xung quanh Thực tất đàm phán viên, học ngôn ngữ mặc trao đổi từ bé tiếp tục sử dụng chúng suốt đời Chúng ta đàm phán với ngời - ông chủ, công sự, bạn bè, cái, khách hàng Chúng ta thơng lợng chuyện, lơng bổng mà đáng đợc nhận, lơng bổng mà trả cho ngời khác, cách mà nhận thông tin, tiền bạc, hàng hoá hay dịch vụ mà cần Nói chung đàm phán hàng ngày, nh bắt gặp ngày sống, công việc Vậy đàm phán gì? đàm phán thơng mại quốc tế có khác với đàm phán thông thờng? Trong khuôn khổ khoá luận tốt nghiệp, tham vọng đề cập nhiều đến mảng đề tài rộng lớn đàm phán, khoá luận Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C tập trung vào tìm hiểu vài nét nghệ thuật bí để thành công đàm phán thơng mại quốc tế Khoá luận đà đợc thực qua nghiên cứu nhiều tài liệu có liên quan đến đàm phán, nh qua tìm hiểu thực tế, đặc biệt có hớng dẫn nhiệt tình , tận tụy PGS NGƯT Vũ Hữu Tửu Tôi xin bày tỏ biết ơn chân thành trớc hết thầy giáo Vũ Hữu Tửu, c¸n bé xt nhËp khÈu cđa mét sè doanh nghiƯp, số cá nhân khác, đà giúp hoàn thành khoá luận Chơng I: Khái Quát Về Đàm Phán I Định nghĩa: Trong giao dịch ngoại thơng, bên thờng có khác biệt kiến , pháp luật, tập quán, ngôn ngữ, t truyền thống quyền lợi Những khác biệt ®ã dÉn ®Õn sù xung ®ét Muèn gi¶i quyÕt xung ®ét ®ã, ngêi ta ph¶i trao ®ỉi ý kiÕn víi Sù trao ®ỉi ý kiÕn nh thÕ quan hệ mua bán quốc tế gọi đàm phán thơng mại Nh vậy, định nghĩa nh sau: Đàm phán thơng mại trình trao đổi ý kiến chủ thể xung đột nhằm tới thống cách nhận định, thống quan niệm, thống cách xử lý vấn đề nảy sinh quan hệ buôn bán hai nhiều bên (Trích sách kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng-Vũ Hữu Tửu) Những vấn đề thờng trở thành nội dung đàm phán thơng mại vấn đề nh: - Tên hàng, - Phẩm chất, Khoá luận tốt nghiƯp Ngun Xu©n Hng - NhËt - K37C - Số lợng, - Bao bì đóng gói, - Giao hàng, - Giá cả, - Thanh toán, - Bảo hành, - Khiếu nại, - Phạt bồi thờng thiệt hại, - Trọng tài, - Trờng hợp bất khả kháng II Các hình thức đàm phán: Đàm phán thơng mại thờng đợc tiến hành dới ba hình thức sau: - Đàm phán qua th tín - Đàm phán qua điện thoại - Đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp Chúng ta lần lợt tìm hiểu hình thức đàm phán Đàm phán qua th tín: Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C Ngày th từ điện tín phơng tiện chủ yếu để giao dịch gi÷a nh÷ng ngêi xt nhËp khÈu Nh÷ng cc tiÕp xóc ban đầu thờng qua th từ Ngay sau hai bên đà có điều kiện gặp gỡ trực tiếp việc trì quan hệ phải thông qua th tín thơng mại So với việc gặp gỡ trực tiếp giao dịch qua th tín có u điểm tiết kiệm đợc nhiều chi phí Hơn nữa, thời gian lại giao dịch, trao đổi với nhiều đối tác nhiều nớc khác Ngời viết th tín có điều kiện để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến nhiều ngời khéo léo dấu kín ý định thực Tuy nhiên, việc giao dịch qua th tín lại có nhợc điểm đòi hỏi nhiều thời gian chờ đợi, hội mua bán tốt trôi qua Việc sử dụng điện tín khắc phục đợc phần nhợc điểm Với đối phơng khéo léo, già dặn việc phán đoán ý đồ cđa hä qua lêi lÏ th lµ mét viƯc khó khăn Khi sử dụng th tín để giao dịch đàm phán cần phải luôn nhớ th từ sứ giả đến với khách hàng, ngời ta phê phán, đánh giá qua th từ gửi đến Bởi vậy, cần phải hét søc lu ý viƯc viÕt th, gưi th Nh÷ng nhà kinh doanh lâu năm nhận thấy giao dịch th tín phải đảm bảo yêu cầu sau: Lịch sự, xác, khẩn trơng kiên nhẫn *Lịch sự: Giấy viết th phải đợc chuẩn bị chu đáo Trên tiêu đề in rõ ràng đầy đủ: tên , địa chỉ, số điện thoại, địa điện tín đơn vị Th viết mát giáy, th nên đề cập đến vấn đề kinh doanh Lời lẽ th cần phải lịch sự, mức, phù hợp với cách xng hô, chào hỏi n4 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C ớc, thứ tiếng, tránh cộc lốc tránh cầu kỳ Xu hớng viết ngắn gọn, rõ ràng Thứ tiếng dùng viết th nên thứ tiếng khách quen dùng, nh dễ gây thiện cảm dễ thu hút đợc ý khách *Chính xác: Nội dung th thơng mại phải xác Cần tránh hiểu nhầm trình bày không rõ ràng, không khúc triết sử dụng từ ngữ không xác Mọi lý lẽ cần đợc diễn đạt đầy đủ nhng không rờm rà Cần nhớ nớc có cách hiểu khác vấn đề liên quan đến buôn bán nh đơn vị đo lờng, cách bao bì, đóng gói, cách toán, phân chia chi phí giao nhận, bốc dỡ Chính thế, đề cập đến vấn đề cần phải thật chi tiết, cụ thể, rõ ràng quan niệm yêu cầu nêu Không bao gìơ nên nghĩ đối phơng hiểu vấn đề nh cách hiểu *Khẩn trơng: Sự khẩn trơng trao đổi th tín cần đợc ý thích đáng Tất th tín gửi đến phải đợc trả lời cách nhanh chóng cha có hội bán hàng Việc trì hoÃn trả lời, chí quên không trả lời th khách hàng, gây ấn tợng xấu Một nhà kinh doanh tốt bao giê cịng cè g¾ng më réng quan hƯ víi nhiều khách hàng *Kiên nhẫn: Trong giao dịch th tín, đức tính kiên nhẫn cần thiết Kiên nhẫn trả lời khách hàng vấn đề, kiên nhẫn theo đuổi khách hàng số cần thiết th liên tiếp quan hệ thời gian dài Kinh nghiệm cho Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - NhËt - K37C thÊy r»ng, lùa chọn đối tác làm ăn, khách hàng quen biết, có giao dịch th tù trớc đó, đợc u tiên khách hàng xuất lần đầu Đàm phán qua điện thoại: Việc trao đổi qua điện thoại có u điểm nhanh chóng, giúp ngời giao dịch tiến hành đàm phán cách khẩn trơng, vào thời cần thiết Tuy nhiên, việc trao đổi điện thoại lại có nhợc điểm phí tổn điện thoại nớc cao, trao đổi điện thoại thờng phải hạn chế mặt thời gian, bên trình bày cách chi tiết, cụ thể quan điểm , lý lẽ Mặt khác, trao đổi qua điện thoại trao đổi miệng, làm chứng cho thoả thuận, định trao đổi Bởi điện thoại đợc dùng trờng hợp thật cần thiết, thật khẩn trơng, sợ lỡ thời cơ, trờng hợp mà điều kiện đà thoả thuận xong, chờ xác nhận vài chi tiết Khi phải sử dụng điện thoại cần chuẩn bị thật chu trả lời vấn đề đợc nêu lên cách xác Sau trao đổi điện thoại, cần có th xác nhận nội dung đà đàm phán , thoả thuận Đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp: Việc gặp gỡ trực tiếp hai bên để trao đổi điều kiện giao dịch, vấn đề liên quan đến việc ký kết thực hợp đồng mua bán hình thức đàm phán đặc biệt quan trọng Hình thức đàm phán có u điểm đẩy nhanh tốc độ giải vấn đề hai bên nhiều lối thoát cho đàm phán th tín điện thoại đà kéo dài lâu mà kết Nhiều đàm phán qua th từ kéo dài nhiều tháng đến ký kết hợp đồng Trong đó, đàm phán trực tiếp 2, ngày đà có Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C kết Hình thức đàm phán thờng đợc dùng hai bên có nhiều điều kiện phải giải thích cặn kẽ để thuyết phục nhau, đàm phán hợp đồng lớn, hợp đồng có tính chất phức tạp Việc hai bên mua bán trực tiếp gặp gỡ tạo điều kiện cho việc hiểu biết tốt trì đợc mối quan hệ tốt lâu dài với Tuy nhiên, phải thấy hình thức đàm phán khó khăn hình thức đàm phán Đàm phán trực tiếp đòi hỏi ngời tiến hành đàm phán phải chắn nghiệp vụ, tự chủ, phản ứng nhanh nhạy Để bình tĩnh, tỉnh táo nhận xét, nắm đợc ý đồ, sách lợc đối phơng, nhanh chóng có biện pháp đối phó trờng hợp cần thiết định chỗ thấy thời ký kết đà chín muồi Nếu bình tĩnh, không tự chủ, dễ lộ ý định để đối phơng nắm đợc Trong trao đồi trực tiếp, nên tránh bàn bạc, tham khảo ý kiến nhao trớc mặt đối phơng để trả lời cho đối phơng Mỗi lần gặp gỡ thờng tốn chi phí lại, tiếp đón , quà cáp, gặp gỡ mà không đến kết điều mà hai bên không mong muốn Chuẩn bị kỹ lỡng trớc tiến hành đàm phán trực tiếp điều cần thiết Cần xác định rõ mục đích, yêu cầu đợt đàm phán, dự kiến biện pháp để đạt đợc nhũng kết mong muốn Mỗi bên phải nghiên cứu kỹ hàng hoá định mua bán, điều kiện giao dịch định đa trao đổi Quan trọng việc tìm hiểu kỹ khách hàng gặp , tính tình, tác phong, trình độ cần đợc ý Cần phải để nhiều công sức vào việc dự đoán cho đợc ý định khách hàng, dự kiến yêu cầu nhận xét mà khách hàng nêu quy cách phẩm chất mặt hàng, Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C điều kiện giao dịch giá cả, hợp đồng đà ký kết trớc đó, tình hình thực hợp đồng Cần tránh hai khuynh híng: - Mét khuynh híng cho r»ng ch¼ng cần chuẩn bị nhiều đàm phán thành công, ỷ vào hiểu biết kinh nghiệm vốn có - Một khuynh hớng khác lại chuẩn bị lâu, cầu toàn Nói chung, việc chuẩn bị đàm phán cần làm chi tiết, chu đáo, nhng phải nhanh, không đợc để nhiều thời gian vào khâu chuẩn bị Trớc giai đoạn này, ngời ta thờng lập phơng án đàm phán Trong phơng án đàm phán nêu rõ mục đích khách hàng, dự kiến vấn đề khách hàng nêu cách giải vấn đề Sách lợc đàm phán phải đợc nghiên cứu, chuẩn bị thật kỹ Có thể chuẩn bị nhiều sách lợc ứng với tình Những yêu cầu đạt đợc đàm phán đợc đề với nhiều mức (yêu cầu tối đa, yêu cầu tối thiểu.) Bên cạnh biện pháp dự kiến bao gồm từ thành phần đàm phán, đến bớc thăm dò, cách trình bày ý kiến, điều kiện giao dịch với nhân nhợng khuyến khích Và giá mua bán Phơng án đợc lập dựa phơng án giao dịch, dựa phơng án giao dịch Nó cần phải dựa nhân tố cụ thể lần đàm phán cụ thể khách hàng định Và nh có yêu cầu rõ rệt cần đạt đợc lần đàm phán Bên cạnh phơng án đàm phán, cán kinh doanh có phơng án tiếp đÃi Trong phơng án có nêu rõ ràng ngời tiếp đón, đàm phán, dự kiến bố trí chơng trình làm việc, giải trí, tặng phẩm, chiêu đÃi Khi tiếp Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C đón khách hàng, cần phải gây thiện cảm từ đầu Thái độ cần phải nhà nhặn, quan tâm, nhiệt tình, nhng mực, không vồ vập Trong đàm phán, cần theo dõi lời nói, cách phát biểu thái độ biểu lộ khách hàng để phán đoán đợc ý định điều quan tâm thực họ Tất nhiên, khách hàng tìm cách che giấu , nhng cán giàu kinh nghiệm, chuẩn bị kỹ càng, đà tìm hiểu sâu công việc khách hàng có khả thăm dò, phát đợc Trong trình đàm phán, nên tránh căng thẳng không cần thiết ý kiến hai bên đối lập song thái độ phải mềm mỏng, lịch Trong số trờng hợp, ngời ta tránh việc việc phân thắng bại rõ ràng mà tìm cách ngăn ngừa trớc không để đối phơng đa ý kiến đối lập, tìm cách làm đối phơng thống nhất, công nhận dần lập luận đa ra, để đến kết luận thống Điều làm đợc nhà đàm phán nắm đợc ý đồ đối phơng giành đợc chủ động đàm phán Việc ký kết hợp đồng đàm phán cần đợc tiến hành điều kiện ký kết đà chín muồi Không nên nôn nóng việc ký kết dù thấy thời gian đàm phán đà hết Nếu bên nắm đợc bên có ý định phải ký hợp đồng đợt đàm phán lợi dụng để ép buộc bên phải có nhiều nhợng Có nhiều trờng hợp, hợp đồng đợc ký kết tiễn khách sân bay Tuy nhiên, không nên mà không ký có điều kiện Ngời tiến hành đàm phán nên biết ngôn ngữ dùng để đàm phán nh dễ chủ động, linh hoạt nâng cao đợc tốc độ đàm phán Khi cần dùng phiên dịch, ngời phiên dịch nên đợc chuẩn bị trớc để nắm đợc nội Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C dung đàm phán Việc giúp ngời phiên dịch nhiều việc hiểu, dịch đợc trung thành ý tứ hai bên Khi đàm phán có đông ngời tham dự, nên để ngời thống phát ngôn để tránh sơ hở đối đáp Cũng nên tránh việc bàn bạc, trao đổi ý kiến với trớc mặt khách hàng Việc vừa không lịch sự, vừa lợi Phải giả thiết khách hàng hiểu ngôn ngữ Mỗi buổi đàm phán đợc ghi biên theo sổ theo dõi đàm phán Việc theo dõi có lợi cho việc tìm hiểu khách hàng cách chu đáo Hơn nữa, có lợi cho việc rút kinh nghiệm trình đàm phán sau III Phân loại đàm phán: Về bản, đàm phán thơng mại đợc phân loại theo ba tiêu chí sau: - Cách tiếp cận (approach) - Thái độ (attitude) - Suy nghĩ (thinking) Phân loại theo cách tiếp cận: Theo tiêu chí này, có hai loại đàm phán: đàm phán win-win( theo cách tiếp cận hợp tác); đàm phán win-lost (theo cách tiếp cận cạnh tranh) 1 Tiếp cận hợp tác (Cooperative approach) hay đàm phán win-win : 10 Khoá luận tốt nghiƯp Ngun Xu©n Hng - NhËt - K37C + Họ ngời liên hệ lại lý thuyết họ ngời quan tâm đến việc đạt đợc thoả thuận ta + Ta ngời có hội chọn thời gian địa điểm cho đàm phán trở lại Phân tích sau đàm phán: Việc phân tích sau đàm phán trình gồm ba bớc sau: - Cập nhật thông tin - Đánh giá đà làm đợc cha làm đợc - Lên kế hoạch cho lần đàm phán sau Cập nhật thông tin: Chúng ta đà kết thúc đàm phán kinh doanh chuyển sang công việc mới, quên diễn biến, kết hậu Trong khoảng vài vài ngày sau , quên kiện, diễn biến đàm phán Một lý mà nhân viên phòng đối ngoại, xuất nhập từ chối viết báo cáo đàm phán họ nói: có tất thông tin cần thiết đầu Đờng cong biểu diễn độ quªn theo thêi gian chØ r»ng chóng ta sÏ quên nhanh chi tiết đàm phán sau vài ngày khó khăn lập kế hoạch cho lần đàm phán sau Một điều quan trọng khác có hệ thống liệu đối tác giúp cho đồng nghiệp tăng hiệu đàm phán nâng cao tinh thần đồng đội 56 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C Sau đàm phán nên dành 10 đến 15 phút để viết báo cáo chi tiết Đánh giá đà làm đợc cha làm đợc: Đây bớc đánh làm tốt mà làm cha tốt từ giúp ta tìm cách tự hoàn thiện lĩnh vực đàm phán kinh doanh Sau số câu hỏi nhà đàm phán đánh giá nên ý tới: - Liệu có đạt đợc mục đích không? Nếu không, sao? Cái làm tốt hơn? - Cái ta đà làm tốt đàm phán? - Cái ta cần cải tiến cải tiến nh cho lần đàm phán? - Liệu đối tác đà thực sụ bị thuyết phục cha? - Những sai lầm, thiếu sót khó khăn đàm phán gì? - Ta học đợc đối tác? Để trở thành nhà đàm phán thành công, ngời phải tìm cho đờng riêng Nhng hoàn hảo có đợc qua trình tập luyện lâu dài, tích luỹ kinh nghiệm phải biết điểm xuất phát phải có ý thức tự phê bình, cố gắng làm sáng tỏ nét đặc thù mà cần phải phát huy, thay đổi loại trừ Phơng pháp tốt phân tích hành vi điều kiện yên tĩnh, ghi chép tất nét tiêu cực tích cực tính cách cá nhân thể đàm phán kinh doanh 57 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C Bíc tiÕp theo, ®Ĩ cã u tè khách quan đánh giá khả mình, ngời cần có ý kiến đóng góp từ phía đồng nghiệp, cộng tác viên, lÃnh đạo, thầy giáo Mét sè ngêi tin r»ng chØ cÇn cã kiÕn thøc chuyên môn tốt, có khả giao tiếp tốt, có t nhạy bén, sáng tạo thành công đàm phán Nhng liệu kỹ thuật không chê vào đâu đợc phong độ tốt đà đủ để đạt đợc thành tích cao đàm phán hay cha? Câu trả lời cha đủ mà phải có thªm u tè ngun väng, høng thó, sù say mª, khoa khát thành công nghề nghiệp Chơng III: Những Biện Pháp Để Đàm Phán Có Hiệu Quả I Tình hình tiến hành đàm phán Việt Nam Đàm phán thơng mại Việt Nam trớc đổi míi Tríc thêi kú ®ỉi míi, nỊn kinh tÕ ViƯt Nam hoàn toàn mang tính tập trung, kế hoạch hoá Nhà nớc nắm giữ toàn phơng tiện sản xuất phân phối tiêu chất lợng sản lợng cho đơn vị thuộc sở hữu nhà nớc Nền công nghiệp hợp tác hoá đợc coi sở tạo giá trị thặng d cho xà hội để phát triển công nghiệp nặng dịch vụ bị coi chi phí sản xuất hoạt động thơng mại quốc doanh bị coi hoạt động chợ đen Trong hoàn cảnh điều kiện kinh tế nh vậy, giá hầu nh ý nghĩa Trong khu công nghiệp, xí nghiệp đợc giao tiêu vật t cần thiết cho sản xuất Ngân hàng đóng vai trò thụ động cấp vốn theo yêu cầu kế hoạch Nếu xí nghiệp bị thua lỗ bán hàng theo giá quy định 58 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C xí nghiệp lại đợc bù lỗ khoản tín dụng trợ cấp vốn để trì sản xuất Các doanh nghiệp hoàn toàn yên tâm trả lời câu hỏi sản xuất gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất nh nào? Và yên tâm xí nghiệp để đàm phán mua bán sản phẩm Trong hoạt động xuất nhập khẩu, xí nghiệp nớc tính đến mối quan hệ mục tiêu sản xuất nớc với xuất nhập Họ động để quan tâm đến tình hình tài mình, đến quan hệ ngời mua với ngời bán, chí họ chẳng quan tâm đến đặc tính, lợi ích sản phẩm mà họ làm Họ có nhiệm vụ liên hệ với chủ quản coi nh hoàn thành nhiệm vụ Khi đáp ứng yêu cầu chủ quản thay mặt cho uỷ ban kế hoạch nhà nớc Tất nhiên họ xuất ngoại để đàm phán hợp đồng theo điều khoản thoả thuận đà định sẵn kế hoạch nhà nớc kế hoạch ngành Hoàn toàn khác, kinh tế thị trờng, công ty quan tâm trớc hết đến khả thực tế lợi nhuận mà họ giành đợc Lợi nhuận tiêu chuẩn sống định tồn phát triển công ty Để tìm kiếm lợi nhuận đàm phán trở thành đầu việc lớn công ty Đàm phán thơng mại Việt Nam sau đổi Trong kinh tế thị trờng, đơn vị sản xuất kinh doanh không ngời cầm tay viƯc’ nh nỊn kinh tÕ tËp trung kÕ ho¹ch hoá mà phải lo cho tồn phát triển Cạnh tranh giúp phân biệt mét c«ng ty giái víi mét c«ng ty kÐm lĩnh vực Các doanh nghiệp sống mình, phần thởng vật chất tinh thần lợi nhuận mang lại hình phạt dáng xuống làm ăn thua lỗ, phải tự biết bơn trải lựa chọn đờng làm ăn Nếu công ty nghĩ 59 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C xuất có lÃi công ty xuất Nếu sai lầm, tự họ phải biết liệu cơm gắp mắm, tự tìm cho khuôn khổ tham vọng hợp lý qua thay đổi cách làm ăn Vì triển vọng có lÃi, công ty đầu t để thu thập thông tin thị trờng, công nghệ sản xuất, hệ thống tiếp thị phân phối sản phẩm khía cạnh khác chuyên ngành kinh doanh họ Chính đổi chế kinh tế nói trên, doanh nghiệp Việt Nam đà nhận thức đợc đàm phán thơng mại có vai trò lớn thành đạt doanh nghiệp Nhận thức đợc tầm quan trọng này, doanh nghiệp Việt Nam dành cho khâu đàm phán s quan tâm thích đáng Qua tìm hiểu thực tế cách trao đổi trực tiÕp víi c¸c c¸n bé xt nhËp khÈu cđa c¸c công ty XNK lĩnh vực khác lại khó khăn tất loại hình doanh nghiệp làm ăn với đối tác t ngày không giống với đối tác xà hội chủ nghĩa trớc Không tình hữu nghị giúp đỡ lẫnb bao trùm lên đàm phán thơng mại mà vấn đề đảm bảo đôi bên có lợi Khó khăn thứ hai vấn đề ngời Yếu tố ngời đóng vai trò định đàm phán thơng mại hoạt động tính khoa học kỹ thuật mà bao hàm tính nghƯ tht HiƯn t¹i ë ViƯt Nam cha cã trêng đại học đa môn kỹ đàm phán kinh doanh vào giảng dạy cử nhân kinh tế cđa ViƯt Nam trêng sÏ hÕt søc bì ngỡ phải bớc vào thơng vụ phức tạp Tại doanh nghiệp nớc có phận huấn luyện đào tạo nên cá nhân phải học hỏi kinh nghiệm ngời trớc Đặc biệt kh¸ nhiỊu c¸n bé xt nhËp khÈu rÊt u vỊ ngoại ngữ Ngoại ngữ quan trọng phơng tiện trao đổi thông tin 60 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C đối tác với với giới bên để mở rộng nâng cao trình độ hiểu biết Phải đến 60-70% đàm phán phải dùng đến phiên dịch Trong lại phiên dịch có nghiệp vụ xuất nhập Khó khăn thứ ba doanh ngiệp thuộc thành phần kinh tế quốc doanh chỗ cha gắn lợi ích cá nhân ngời đàm phán với đàm phán nên nhiều không nêu cao đợc trách nhiệm cán đàm phán dễ làm ảnh hởng tới lợi ích chung doanh nghiệp Để đa đợc đàm phán thành công buộc ngời đàm phán phải vợt qua nhiều khó khăn trở ngại, làm việc quên không kể thời gian, có tình cảm cá nhân gia đình bị gián đoạn Chỉ có lợi ích kinh tế có đủ sức mạnh để thúc đẩy ngời đàm phán có đợc tâm cao để giành chiến thắng Tuy nhiên dù dới góc độ nhà đàm phán phải kết hợp tốt lợi ích có liên quan:nhà nớc, tập thể, cá nhân Một điều mà nhà đàm phán Việt Nam thành công gây đợc thiện cảm với khách hàng Theo số chuyên gia, gây đợc thiện cảm với khách hàng giành đợc thắng lợi tới 30% kết đàm phán Sở dĩ có đợc thiện cảm nh nhà kinh doanh Việt Nam biết sử dụng biện pháp kỹ thuật đàm phán linh hoạt, thờng thờng sử dụng biện pháp tinh thần nh:phong thái lịch sự, hoà nhà gây thái độ thân mật cởi mở bình đẳng , đến biện pháp có tính vật chất nh:Quà tặng, đồ lu niệm chiêu đÃi không khí thắm tình anh em, hữu nghị Tuy nhiên, áp dụng biện pháp phải tính đến yếu tố tâm lý, văn hoá dân tộc Ví dụ ngời 61 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C đức thiện cảm với tính xác, làm việc phải xác giấc, nội dung đà thoả thuận Một thành công nữacủa nhà đàm phán Việt Nam đà tiến hành công tác chuẩn bị cách chu đáo Một khâu quan trọng khâu nghiên cứu khách hàng Là bên hợp đồng, phải nắm đợc thái độ khách hàng xem họ có thiện chí xác lập mối quan hệ kinh doanh với hay không? Uy tín bạn hàng nh thị trờng? Vì ta chọn không dù có bỏ công sức chẳng đạt đợc kết Sau đến yếu tố tài chính, hầu hết nhà kinh doanh vào bảng tổng kết tài sản công ty để xem xét khả tài kết hợp với chí tiêu khác nh đánh giá Ngân hàng, tố chức tài Ngoài nhà kinh doanh Việt Nam đà để ý tới cấu tổ chức Công ty khách hàng để xác định chế định Cùng với việc nghiên cứu khách hàng, đà tiến hành nghiên cứu tiêu khác thị trờng nh tình hình cạnh tranh, thị hiếu khách hàng thị trờng, vị trí hàng hoá thị trờng, sách quản lý nhà nớc sở tại, điều kiện pháp lý tập quán thơng mại thị trờng , điều kiện giao thông vận tải, khả hàng hoá thay thế, tình hình biến động tiền tệ sở đó, nhà đàm phán Việt Nam xác định ngững đe doạ từ môi trờng đà dự kiến đợc thời mua bán hành hoá tốt Để làm đợc điều này, công ty ta thờng sử dụng biện pháp sau: ã Cử cán trực tiếp nghiên cứu thị trờng Thu thập thông tin khách hàng thị trờng qua quan đại diện thơng mại Việt Nam thị trờng 62 Khoá ln tèt nghiƯp Ngun Xu©n Hng - NhËt - K37C ã Nghiên cứu thị trờng theo phơng thức văn phòng qua tài liệu thu thập đợc ã Nghiên cứu qua dịch vụ công ty chuyên nghiên cứu thị trờng ã Tiến hành mua bán thử, sở nắm đợc tình hình khách hàng thị trờng Đồng thời với việc nắm vững thị trờng khách hàng cán đàm phán đà nhận thức đợc điểm mạnh, điểm yếu công ty tất mặt nh:Uy tín, khả tài chính, trình độ cán đàm phán, vị trí ta thị trờng, cấu máy tổ chứcđể phát huy u có thời đến tạo sức mạnh áp đảo đối phơng Từ sau nắm vững thị trờng khách hàng, nhà đàm phán Việt Nam bắt đầu vào chuẩn bị xây dựng kế hoạch đàm phán Thờng thờng nhà doanh nghiệp Việt Nam xác định cho đợc mục tiêu đàm phán, mục tiêu gì? Các mục tiêu hỗ trợ thứ yếu gì? Tuỳ chiến lợc công ty giai đoạn mà xác định mục tiêu cụ thể khác nh ký hợp đồng có hiệu qủa, thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dà, nghiên cứu thăm dò thị trờng, nâng cao uy tín ta thị trờng đối tợng Nhiều trình đàm phán ký kết hợp đồng, gặp phải trờng hợp khách hàng đa hợp đồng gọi hợp đồng mẫu đợc chuẩn bị kỹ lỡng Tuy nhiên, mẫu mà hợp đồng đà đợc soạn thảo trớc Phần lớn điều khoản thiên lợi ích bên gặp phải nghiên cứu kỹ lỡng sẵn sàng sửa đổi, bổ xung đàm phán lại sở bình đẳng đợc Trong thực tế 63 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C có hợp đồng khách hàng đa bị thảo luận lại gạch gần hết, đợc chấp nhận không tới phần ba so với ban đầu Mặc dù đà đạt đợc bớc phát tríển định lĩnh vực đàm phán nh trên, song nhà đàm phán Việt Nam có hạn chế cần phải rút kinh nghiệm Việc lựa chọn nhân sự, thành lập đoàn đám phán cha mang tính khách quan, có công ty ca đánh giá mức hoạt động đàm phán việc lựa chọn nhân nhiều sơ hở, gây thiệt hại không đáng có Ví dụ nh có trờng hợp cán đàm phán ta đà gửi gía( nhờ đối tác nâng giá mua giá bán để hởng chênh lệch), điều gây thiệt hại kinh tế cho doanh nghiệp làm uy tín cán kinh doanh ta nói riêng ngời Việt nam nói chung trờng quốc tế * Một số cán đàm phán ta thiếu kinh ngiệm đàm phán, yếu nghiệp vụ chuyên môn cha có đủ kiến thức ứng xử điều kiện có khác biệt văn hoá * Hầu hết cán đàm phán Việt Nam cha qua khoá huấn luyện kỹ đàm phán thơng mại * Phần lớn công ty ta cha xây dựng cho chiến lợc kinh doanh hoạt động đàm phán nhiều không định hớng đợc * Tiền trà nớc: Các doanh nhân nớc thờng nghe nói đến thói quen Việt Nam trà nớc cho quan chức để đợc việc Nếu bị buộc phải tuân thủ 64 Khoá luận tốt nghiệp Ngun Xu©n Hng - NhËt - K37C thãi quen họ cảm thấy khó xử nớc họ hối lộ vi phạm pháp luật Mặt khác, họ muốn từ chối việc chi trả tiền trà nớc sợ khoản thù lao nhỏ bé tạo tiền lệ dẫn đến kiểu vòi vĩnh không cần thiết ý muốn Trong lĩnh vực tế nhị rắc rối này, đối tác Việt Nam đa lời khuyên giá trị Nếu phía đối tác định chấp nhận thói quen toán khoản tiền trà nớc coi nh khoản chi phí sản xuất khác phía đối tác Việt Nam cần khuyên họ nên ứng xử nh Cho dù trờng hợp cụ thể khác song đừng để họ nhiều vào khoản khó nói nhng không để lờ khoản II Kiến Nghị Về Những Giải Pháp Nâng Cao Kết Quả Đàm Phán: Dựa kết thực tế đàm phán thơng mại Việt Nam, xin đa số kiến nghị sau: Về mặt nhận thức tầm quan trọng đàm phán:\ Chúng ta cần coi trọng đánh giá tầm quan trọng đàm phán hoạt động XNK Đàm phán hợp đồng xuất nhập khâu định hiệu chất lợng công ty ngoại thơng đàm phán thành công đạt đợc tỷ lệ lÃi mục tiêu lợi nhuận đề nhà đàm phán giỏi ngời biết dẫn dắt đàm phán thànhcông không công ty đạt đợc mạnh tơng quan lực lợng mà hoàn cảnh Về việc nâng cao trình độ mặt cán đàm phán: 65 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C Đàm phán môn khoa học mang tính nghệ thuật cần phải đa môn đàm phán vào giảng dạy thức trờng Đại học kinh tế, thơng mại, ngoại thơng khoa kinh tế trờng đại học chuyên ngành khác Các trờng đại học cần gắn nghiên cứu vào phục vụ thực tiễn Đối với doanh nghiệp cần phải có chơng trình thành lập phận huấn luyện đào tạo riêng(Training Department) Bộ phận có trách nhiệm huấn luyện phát triển nguồn nhân lực doanh nghiệp Đối với nhân viên phải đợc trang bị khoá đào tạo ngắn hạn đàm phán chơng trình đào tạo phải đợc thực liên tục, thờng xuyên suốt trình làm vệc Chơng trình huấn luyện bao gồm hai phần:Phần lý thuyết phần thực hành Các doanh nghiệp nên thờng xuyên tổ chức hội thảo để trao đổi kinh nghiệm, học hỏi lẫn nhà đàm phán Tinh thần đồng đội phải đợc biểu dơng tôn trọng nh giá trị công ty để tránh tình trạng ngời giỏi giấu giỏi, ngời dốt giấu dốt kết cục công ty xuống dốc Bên cạnh đó, việc đào tạo, nâng cao trình độ ngoại ngữ cho cán đàm phán quan trọng thời đại ngày nay, đặc biệt công tác đàm phán thơng mại quốc tế, nhà đàm phán không tinh thông ngoại ngữ bất lợi thiệt thòi Khuyến khích, động viên tinh thần làm việc cuả nhân viên: Một công việc dù dễ đến đâu mà ta không muốn không thích làm hay nói cách khác ta không cá động lực thúc đẩy không 66 Khoá luận tốt nghiệp Ngun Xu©n Hng - NhËt - K37C bao giê làm đợc Trong đàm phán công việc đầy khó khăn, trở ngại đòi hỏi nhà đàm phán phải có lòng tâm cao, không thực có tâm thực đợc công việc Để đền bù cho nỗ lực doanh nghiệp nên có quỹ khen thởng nhằm khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên Mức thởng phải có ý nghĩa thiết thực chất lợng sống nhân viên đủ khả đóng vai trò động lực thúc đẩy nhân viên làm việc nhiệt tình hăng say Ngoài ban lÃnh đạo doanh nghiệp cần có hình thức khen thởng mặt tinh thần nh giấy khen, lời tuyên dơng trớc hội nghị, tặng huy chơngcho cá nhân xuất sắc tron đàm phán nói riêng nh công việc nói chung Đối với ngêi cã tham väng nghỊ nghiƯp th× hä luôn muốn tạo khác biệt so với ngời xung quanh Chính vậy, phần thởng nh giấy khen công cụ hữu ích đế tạo khác biệt đó, nói lên họ ngêi xt s¾c NhiỊu ngêi xung quanh sÏ rÊt muốn trở thành ngời nh họ Những phần thởng có giá trị tinh thần đóng vai trò nh cột mốc đánh dấu phát trỉên cá nhân thúc đẩy cá nhân tiếp tục thử thách leo lên cột mốc cao hơn, giành chiến thắng đàm phán khó khăn hơn, phức tạp Một yếu tố khác vô quan trọng để thúc đẩy nhà đàm phán môi trờng làm việc nội doanh nghiệp phải môi trờng thực lành mạnh 67 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C Kết luận Trên số nét nghệ thuật nh bí nhỏ để thành công đàm phán thơng mại quốc tế Trong khuôn khổ khoá luận, trình bày cách chi tiết sâu rộng lĩnh vực này, mà đợc trình bày khoá luận tìm hiểu thân qua tài liệu sách báo có liên quan đến đàm phán, nh qua tìm hiểu, tiếp xúc thực tế Nói đến đàm phán nói đến đề tài lớn khó, đặc biệt đàm phán thơng mại quốc tế, làm để thành công lĩnh vực Những khoá luận đề cạp đến điều nhất, phổ biến áp dụng ch nhiều trờng hợp Tuy nhiên, đàm phán nhiều có vấn đề phát sinh ý muốn, hay không tuân theo quy luật Do nhà đàm phán phải chủ động , nhạy bén với diễn biến Một điều quan trọng nhà đàm phán phải trau dồi kiến thức nghiệp vụ, tích luỹ kinh nghiệm cho thân học không thừa Khoá luận đà đợc thực dới hớng dẫn nhiệt tình, tận tụy có trách nhiệm PGS NGƯT Vũ Hữu Tửu, lần xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành thầy giáo Vũ Hữu Tửu, ngời đà trực tiếp giúp hoàn thành khoá luận 68 Khoá ln tèt nghiƯp Ngun Xu©n Hng - NhËt - K37C Danh Mục Tài Liệu Tham Khảo * Sách: Nghệ thuật đàm phán kinh doanh - Phil Baguley Đàm phán kinh doanh - Thanh Lộc Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng * - Vũ Hữu Tửu Khoá luận tốt nghiệp: Một số vấn đề kỹ thuật kỹ đàm phán với đối tác Nhật Bản vào thị trờng VN Ký hiệu: LV1031-TH 2001 Đàm phán giá thơng mại quốc tế Ký hiệu: LV479-TH 2000 69 ... ba loại đàm phán là: - Đàm phán cứng (hard) - Đàm phán mềm (soft) - Đàm phán nguyên tắc (principle) Đàm phán cứng (hard): 11 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C Loại đàm phán đợc... sau: - Đàm phán qua th tín - Đàm phán qua điện thoại - Đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp Chúng ta lần lợt tìm hiểu hình thức đàm phán Đàm phán qua th tín: Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật... nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật - K37C tập trung vào tìm hiểu vài nét nghệ thuật bí để thành công đàm phán thơng mại quốc tế Khoá luận đà đợc thực qua nghiên cứu nhiều tài liệu có liên quan đến đàm phán,