Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bán lẻ Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Công ty bánh kẹo Hải Châu Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới (1) (2) (3) (4) THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU THỜI GIAN QUA 2.1 THỰC TRẠNG MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 2.1.1 Sơ đồ tổ chức mạng bán hàng của Công ty Một trong những hoạt động chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thị trường là thiết lập và phát triển hệ thống mạng bán hàng và phương thức phân phối sản phẩm. Điều này đặc biệt quan trọng đối với mặt hàng bánh kẹo vì đây là loại hàng hoá mà hành động mua của khách hàng thường là nhờ sự có sẵn của chúng trên thị trường. Nhận thức được điều đó nên trong những năm qua Công ty Hải Châu đã thiết lập một hệ thống mạng bán hàng với cơ cấu được thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 2.1: Hệ thống mạng bán hàng của Công ty Hải Châu Các yếu tố cấu thành mạng bán hàng của Công ty với chức năng nhiệm vụ cụ thể như sau: - Nhà sản xuất: Ở đây Công ty đóng vai trò là nơi sản xuất trực tiếp hàng hóa để tung ra thị trường. Rõ ràng nếu không có người sản xuất thì sẽ không có hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu. Điều đó nói lên vị trí trọng yếu của sản xuất trong quá trình tái sản xuất xã hội. Nhưng trong điều kiện của kinh tế thị trường, người sản xuất “phải đưa ra thị trường cái mà khách hàng cần, chứ không thể đưa ra cái mà mình có sẵn”. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp phải xuất phát từ nhu cầu cụ thể của thị trường để hoạch định chương trình sản xuất kinh doanh của mình đảm bảo sự thích ứng với các đòi hỏi và các điều kiện của thị trường. Là một Công ty chuyên sản xuất về bánh kẹo cùng các loại gia vị thực phẩm là chính, Công ty Bánh kẹo Hải Châu vẫn luôn nắm bắt kịp thời các nhu cầu của thị trường đối với những sản phẩm mà Công ty đã và đang sản xuất, và tích cực tìm hiểu những nhu cầu mới của thị trường đối với các loại sản phẩm mới để từ đó có thể đưa ra các định hướng cho kế hoạch sản xuất kinh doanh. - Người tiêu dùng: Đó là những chủ thể có nhu cầu hàng hóa và họ mua hàng hóa để tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu. Người tiêu dùng phụ thuộc vào người sản xuất ở khả năng thỏa mãn nhu cầu của họ phụ thuộc vào hàng hóa xản xuất ra. Ngược lại, người tiêu dùng có ảnh hưởng to lớn và trực tiếp đến người sản xuất và tổ chức mạng bán hàng của người sản xuất. Chính nhu cầu của khách hàng về bánh kẹo cùng các sản phẩm mà Công ty đang sản xuất là cơ sở định hướng mục tiêu và tạo nên động lực cho Công ty. Do vậy Công ty phải luôn thích ứng với nhu cầu của khách hàng và phải tìm cách thỏa mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. - Các đại lý bán buôn và bán lẻ: Các đại lý là một trung gian trợ giúp cho Công ty thực hiện quá trình tiêu thụ hàng hóa được nhanh chóng và thuận lợi hơn rất nhiều. Do vậy vai trò của các đại lý là hết sức quan trọng, để phát huy tích cực vai trò đó, Công ty phải lựa chọn các đại lý phù hợp với đặc thù của loại hàng hóa mà Công ty sản xuất, phù hợp với chiến lược phát triển của Công ty ở từng khu vực thị trường. Các đại lý mà Công ty đã lựa chọn đều đạt được một số tiêu chuẩn nhất định mà Công ty yêu cầu, đó là có địa điểm thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ hàng hóa, có khả năng tài chính đến mức độ nhất định để có thể đảm bảo với Công ty về khả năng chi trả, có cơ sở vật chất phục vụ việc bảo quản và bán hàng… Hiện nay Công ty vẫn đang tích cực duy trì và ngày một mở rộng mạng lưới tiêu thụ trên cơ sở mở rộng thêm các đại lý mới ở các khu vực thị trường mới. - Môi giới: Môi giới có thể là một cá nhân hoặc một tổ chức kinh tế. Họ là trung gian giữa các yếu tố trong mạng bán hàng. Sự xuất hiện củ môi giới gắn liền với sự xuất hiện của trao đổi hàng hóa trên thị trường. Vì 3 lý do cơ bản là sự phức tạp trong quan hệ cung – cầu trên thị trường, tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt và do sự bất lực của người bán và người mua trong nắm bắt thông tin thị trường mà việc xuất hiện người môi giới là cần thiết. Trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, người môi giới thực hiện chức năng giúp người bán và người mua tìm thấy nhau, giúp các cách thức thực hiện hoạt động mua bán và thực hiện mua bán theo ủy thác. Ở Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu, vai trò của các môi giới chủ yếu thể hiện trong quá trình tiêu thụ hàng hóa ở thị trường xuất khẩu, tuy đóng góp không nhiều trong tỷ trọng tiêu thụ hàng hóa nhưng cũng không thể phủ nhận vai trò của các tổ chức môi giới mà Công ty đang sử dụng. 2.1.2 Hệ thống mạng bán hàng của Công ty Hàng hóa do Công ty sản xuất ra sẽ vận động theo những kênh khác nhau để đến với người tiêu dùng. Mạng bán hàng của Công ty chính là tập hợp các kênh đó, để thực hiện những yêu cầu đặt ra cho quá trình tiêu thụ hàng hóa, Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu sử dụng đồng thời nhiều kênh phân phối. Hệ thống mạng lưới bán hàng của Công ty được thể hiện qua sơ đồ tổ chức ở trên, cụ thể hệ thống được chia làm 4 kênh phân phối chính sau đây: * Kênh 1: Là kênh phân phối mà sản phẩm của Công ty từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách trực tiếp thông qua trung tâm Kinh doanh sản phẩm và dịch vụ thương mại, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và một số siêu thị như Intimex, Marco… (ở Hà Nội), siêu thị Nhật Nam (TP. Hồ Chí Minh)… Kênh tiêu thụ này không những giúp Công ty tiết kiệm được chi phí trung gian mà còn giúp Công ty có điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Qua đó Công ty có thể nhận được những thông tin phản ánh từ phía khách hàng về sản phẩm, về nhân viên, về Công ty… một cách nhanh chóng và kịp thời. Mặc dù khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên kênh này không lớn, chỉ chiếm khoảng15% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm nhưng thông qua kênh này Công ty có thể giới thiệu với người tiêu dùng về những sản phẩm của Công ty. Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, hiện nay cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần Công ty còn đảm nhận chức năng phân phối, vận chuyển, lưu kho và giao hàng trực tiếp cho các đại lý ở Hà Nội và các khu vực thị trường xung quanh. * Kênh 2: Là kênh phân phối mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua những người bán lẻ đến lấy hàng của Công ty thông qua Trung tâm kinh doanh sản phẩm và dịch vụ thương mại ở 15 Mạc Thị Bưởi. Sản lượng tiêu thụ qua kênh này ít vì chỉ có những khách hàng buôn bán nhỏ ở khu vực gần Công ty đến lấy hàng. * Kênh 3: Là kênh phân phối sản phẩm từ Công ty thông qua các đại lý bán buôn và bán lẻ đến với tay người tiêu dùng, đây là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty, nó được sử dụng để đưa sản phẩm tới khu vực thị trường xa Công ty . Khối lượng hàng hoá tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 70%- 75% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Với ưu điểm là nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, các đại lý này giúp Công ty nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường, sản phẩm của Công ty được phân phối thông suốt khắp các tỉnh thành trong cả nước. Hệ thống Các đại lý của công ty được duy trì và phát triển tốt mối quan hệ với các đại lý của công ty. Tổng số đại lý của công ty năm 2006 là 183 đại lý là ba miền trong đó miền Nam là 29, Miền bắc 71 đại lý,miền trung 10 và tại hà nội có 73 đại lý . Đây là kênh tiêu thụ đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty. Năm 2006 hầu hết các đại lý ở các tỉnh đều có tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 15%-24%. Cụ thể: Đại lý Lê Thị Phương ở Hà Nội tiêu thụ bột canh tốt nhất với hơn 1.736 tấn/ năm, doanh thu 9,6 tỷ đồng. Đại lý tiêu thụ bánh quy tốt nhất là Nguyễn Thị Hoa ở Thanh Hoá với 402 tấn bánh kẹo, doanh thu 5,9 tỷ đồng. Đại lý tiêu thụ kẹo tốt nhất là Lê Thị Loan ở Thái Nguyên với 547 tấn bánh kẹo, có doanh thu 5,8 tỷ đồng. * Kênh 4: Là kênh phân phối mà sản phẩm từ Công ty đến với tay người tiêu dùng thông qua các Công ty môi giới là chủ yếu, các Công ty môi giới mà Công ty Hải Châu đang hợp tác là Công ty TNHHTM Thái Hoà, Công ty XNK siphắtthasa, .các Công ty thương mại khác của Đức, Nga, Campuchia… Thông qua các Công ty môi giới này, sản phẩm của Công ty chủ yếu xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài. Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ qua kênh nay rất nhỏ, chỉ chiếm 0,53% sản lượng tiêu thụ của toàn Công ty với doanh thu tiêu thụ gần 1,7 tỷ. Hiện nay để hỗ trợ cho các kênh phân phối, Công ty sử dụng 3 hình thức vận chuyển: + Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng. + Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây số với đơn giá vận chuyển. + Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách hàng. Ngoài ra Công ty còn áp dụng chế độ thưởng cho các đại lý tiêu thụ tốt, có doanh thu lớn. Cụ thể: Các đại lý có doanh thu lớn hơn 1 tỷ đồng một năm thì sẽ được thưởng 0,5% doanh thu và cứ mỗi tỷ tăng thêm được hưởng 0,1%. Với việc áp dụng các loại kênh phân phối và hình thức vận chuyển như trên của Công ty là khá hợp lý, vì vậy mà quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm được thực hiện nhanh chóng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là các đại lý lớn và lâu dài của Công ty. 2.2 THỰC TẾ QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 2.2.1 Các hình thức khuyến khích các thành viên trong mạng bán hàng Mục tiêu cơ bản của công tác này là tạo động lực để các nhà trung gian thi hành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất. Côgn ty luôn có các chính sách ưu đãi đối với các thành viên trong mạng thực hiện tốt nhiệm vụ và vai trò của mình, như là: hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu theo hàng bán, hỗ trợ quảng cáo và khuyến mại… 2.2.1.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý Đại lý của Công ty được hỗ trợ vận chuyển 100%, nếu đại lý tự vận chuyển thì sẽ dược Công ty hoàn tiền lại. Mức hỗ trợ vận chuyển phụ thuộc vào khoảng cách từ Công ty đến đại lý. Cụ thể mức hỗ trợ vận chuyển năm 2006 của Công ty thể hiện qua bảng số liệu sau đây: Bảng 2.1: Mức hỗ trợ vận chuyển năm 2006 của Công ty Bánh kẹo Hải Châu (Đơn vị: Nghìn đồng/tấn) Vùng Kẹo Bánh Hà Nội 50 75 Hà Đông, Gia Lâm, Từ Liêm 60 90 Đông Anh, Từ Sơn, Thường Tín 64 96 Phủ Lý, Vĩnh Yên, Việt Trì, Ninh Bình 70 105 Bắc Giang, Hải Dương, Hưng Yên 80 120 Sơn Tây, Phú Thọ, Nam Định, Hòa Bình 90 135 Thanh Hóa, Thái Nguyên 100 150 Thái Bình, Hải Phòng, Hải Hậu, Uông Bí 140 210 Hạ Long, Thủy Nguyên, Yên Bái, Lạng Sơn 170 255 Nghệ An, Cẩm Phả, Bắc Cạn 180 270 Hà Tĩnh 240 360 Cao Bằng, Sơn la, Hà Giang, Lào Cai, Đồng Hới 250 375 Quảng Trị, Huế 300 450 Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi 400 600 Quy Nhơn 450 675 Lai Châu 520 780 Gia Lai 500 750 Kon Tum 550 825 Đắc Lắc, Tuy Hòa, Nha Trang 600 900 TP.HCM, Phan Thiết, Lâm Đồng 650 975 (Nguồn: Phòng KDTT) Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy mức hỗ trợ vận chuyển của bánh luôn cao hơn của kẹo, lý do là sản phẩm bánh dễ bị hư hỏng hơn là sản phẩm kẹo, mặt khác khi chở một chuyến hàng thì lượng bánh chiếm diện tích lớn hơn kẹo. Công ty có một đội xe vận chuyển có thể đáp ứng kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng, đối với các đại lý làm ăn lâu dài và có uy tín với Công ty khi cần có hàng chỉ cần gọi điện đến là có xe vận chuyển đi ngay. Điều này làm cho hàng hóa của Công ty được lưu thông nhanh chóng đáp ứng kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng. 2.2.1.2 Chính sách khuyến khích tiêu thụ cho các đại lý Đối với các đại lý của Công ty, Công ty Bánh Kẹo Hải Châu quy định: đại lý được hưởng 5% tiền hoa hồng theo doanh số bán. Bên cạnh đó đại lý nào mà có doanh thu bán hàng lớn hơn 120 triệu đồng thì được thưởng 1% doanh số bán. Công ty còn có chế độ khen thưởng theo tháng, quý, năm với các mức thưởng cụ thể là: - Hàng tháng Công ty có mức thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do Công ty đề ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bán. - Mỗi quý Công ty sẽ thưởng cho 10 đại lý có doanh thu tiêu thụ cao nhất, 3 đại lý cao nhất được thưởng 3 triệu đồng, còn lại thưởng 1,5 triệu đồng. - Vào cuối năm Công ty chon ra 20 đại lý dẫn đầu về doanh số bán để thưởng, cụ thể là: Bảng 2.2: Mức thưởng cho các đại lý có doanh số tiêu thụ cao nhất năm 2006 (Đơn vị: triệu đồng) Đại lý Mức thưởng 5 đại lý dẫn đầu 20 10 đại lý tiếp theo 15 15 đại lý tiếp theo 10 (Nguồn: Phòn KDTT) Các hình thức khuyến khích trên đây đều nhằm mục đích cho các đại lý phát huy hết các lợi thế của mình để tăng lượng bán, đây là một hình thức tạo nên động lực mạnh mẽ cho sự phấn đấu của các đại lý, đem lại cho đôi bên cùng có lợi. Vì vậy với những kết quả đã đạt được, các đại lý vẫn luôn là bộ phận mắt xích vô cùng quan trọng trong hệ thống mạng bán hàng của Công ty 2.2.2 Công tác quản lý lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là một nhân tố hết sức quan trọng trong mạng bán hàng của Công ty, vì nguồn nhân lực là yếu tố đầu tiên quyết định đến khả năng hoạt động của mạng. Trước hết lực lượng bán hàng phải đủ về số lượng và đảm bảo về chất lượng thì mạng bán hàng mới có cơ sở để thực hiện tốt nhất vai trò của mình, đó là đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Nhìn chung công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu thời gian qua vẫn luôn được chú trọng duy trì và củng cố, Công ty hiện đang có một đội ngũ lực lượng bán hàng với số lượng đông đảo và năng lực chuyên môn được đào tạo đảm bảo cho hoạt động bán hàng luôn diễn ra một cách liên tục và hiệu quả. Khi Công ty đưa sản phẩm của mình ra thị trường thì các chi nhánh đại lý, nhân viên bán hàng cần biết rằng phải làm thế nào để vui lòng khách hàng và bảo đảm cho lợi nhuận của Công ty đạt mức cao nhất. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít chính là nhờ vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, nhạy bén, am hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng là cơ sở cho mạng bán hàng hoạt động có hiệu quả, và Công ty sẽ thuận lợi hơn rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm, đó là cơ sở cho sự tồn tại và phát triển của Công ty. Để lựa chọn lực lượng bán hàng có khả năng ở các chi nhánh thì các thành viên của chi nhánh thường là người của Công ty đảm nhận. Các chi nhánh hoạt động độc lập, họ có trách nhiệm phân phối sản phẩm tới các chi nhánh con và các đại lý. Công ty thường xuyên cử người giám sát các đại lý để tránh việc các đại lý tăng giá bán làm ảnh hưởng đến mức tiêu thụ của Công ty. Việc khuyến khích các đại lý bằng chế độ thưởng sẽ làm cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm được nhiều hơn. 2.2.3 Công tác sử dụng marketing-mix trong quản lý mạng 2.2.3.1 Chính sách phân phối Công ty bánh kẹo Hải Châu đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh, các địa điểm bán hàng tạo nên mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước. Nguồn tiêu thụ chính và giữ vai trò quan trọng cũng như chiếm tỷ trọng lớn của mạng lưới tiêu thụ của Công ty là các đại lý, với mức tiêu thụ 70 – 75% tổng khối lượng hàng hóa. Các đại lý rất nhanh nhạy trong việc tìm hiểu nhu cầu của thị trường, nắm bắt nhanh chóng sự thay đổi thị hiếu của khách hàng, khám phá những thị trường mới…Họ giúp Công ty đưa hàng hóa vào kênh phân phối thông suốt, nhịp nhàng và có ý kiến thông báo nhanh chóng cho Công ty về nhu cầu của thị trường, họ giữ vai trò rất quan trọng vì họ có khả năng về tài chính, có thể trả tiền ngay giúp Công ty quay vòng vốn nhanh, có địa điểm thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ, có cơ sở vật chất phục vụ cho việc bảo quản và bán hàng…Chính vì vậy mà Công ty luôn đặc biệt chú trọng đến các đại lý phân phối và luôn có những chế độ ưu đãi về tỷ lệ % hoa hồng, chiết khấu vào giá, các chính sách thưởng theo sản phẩm tiêu thụ, được thanh toán trả chậm…Vì vậy các đại lý luôn thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tích cực đóng góp những ý kiến về sản phẩm, về sự thay đổi nhu cầu thị trường, về giá bán và các thông tin cần thiết khác…Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp chiết giá cho các đại lý để kích thích các đại lý hoạt động có hiệu quả hơn, Công ty ý thức được rằng các đại lý là cánh tay phải của mình, hoạt động của đại lý có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của Công ty. Do đó, chính sách chiết giá luôn được Công ty cải tiến nhằm khuyến khích các đại lý hoạt động tích cực. Công ty xây dựng chế độ chiết khấu theo vùng cho các loại sản phẩm. Tăng thêm chiết khấu cho khách hàng trả tiền ngay, điều chỉnh cước phí hỗ trợ vận chuyển cho phù hợp với giá xăng dầu và theo vùng của thị trường. Mức chiết giá cho các đại lý cụ thể như sau: Bảng 2.3: Mức chiết giá sản phẩm của Công ty 1. Thanh toán ngay Bánh Kẹo Bột canh - Khách hàng tại Hà Nội 1,5% 4,3% 2,9% - Khách hàng Ngoại tỉnh 2,5% 5,4% 3,4% 2. Thanh toán chậm. 1% 4% 2% (Nguồn: Phòng KHVT) Với những chính sách phân phối đó mạng bán hàng của Công ty đang hoạt động ngày càng hiệu quả hơn, đem lại cho Công ty những kết quả đáng kể mà trước hết thể hiện ở doanh số bán hàng mà Công ty đã và đang đạt được. Cũng bởi vậy mà các chính sách phân phối chính của Công ty trước hết luôn nhằm củng cố duy trì và phát huy một cách có hiệu quả nhất kênh phân phối này. 2.2.3.2 Chính sách khuyếch trương Chính sách khuếch trương là những biện pháp chiến lược thu hút thuyết phục nhằm tạo ra sự ham muốn của khách hàng giúp Công ty bán hàng có hiệu quả. Chính sách này bao gồm các giải pháp chiến lược về quảng cáo, chào hàng, xúc tiến bán hàng và kỹ thuật yểm trợ khác. Công ty bánh kẹo Hải Châu đã thực hiện các hình thức nghiên cứu thị trường là hàng tháng, nhân viên điều tra tiếp nhận thông tin thực tế qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý, nhà bán lẻ. Công ty thường xuyên gửi phiếu điều tra nghiên cứu thị trường để thăm dò ý kiến khách hàng. Hàng năm, Công ty đều tổ chức hội nghị khách hàng, họp để tổng kết đúc rút ra những việc còn khiếm khuyết nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động quảng cáo, chào hàng không được Công ty chú trọng đến, hàng năm chi phí quảng cáo được phân bổ như sau: Bảng 2.4: Chi phí dành cho quảng cáo CHỈ TIÊU Đơn vị Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Chi phí dành cho quảng cáo Tỷ 1,09 1,50 2,42 - Truyền hình Triệu đồng 451,49 804,73 1250,92 - Báo chí Triệu đồng 219,30 258,30 397,05 - Biển hiệu Triệu đồng 224,04 235,27 425,67 - Các hình thức khác Triệu đồng 198,89 201,70 345,38 (Nguồn: Phòng KHVT) Nếu như, Công ty Hải Châu chỉ quảng cáo những sản phẩm có thế mạnh thì ngược lại với các công ty bánh kẹo khác: Hải Hà, Biên Hoà, Quảng Ngãi, Kinh Đô . có các hoạt động quảng cáo rầm rộ, hoạt động khuếch trương được các công ty này chú trọng. * Để giữ được khách hàng và tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng. Cụ thể: Công ty giảm giá từ 3% đến 4% cho các tổng đại lý ở khu vực trung tâm kinh tế, 1% đến 2% cho các đại lý ở tỉnh nhỏ. Bảng 2.5: Mức chiết khấu sản phẩm của Công ty Mức Chiết Khấu Bánh Kẹo Bột canh 1. Thanh toán chậm 1% 4% 2% 2. Thanh toán ngay ở khu vực gần Hà Nội 1,3 % 4,3% 2,8% 3. Thanh toán ngay ở khu vực Hà Nội. 2,3% 5,3% 3,3% (Nguồn phòng kế hoạch - vật tư) Công ty có mức chiết khấu cho từng loại hàng với khu vực khác nhau, hình thức thanh toán, tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý tham gia vào chiến lược chiêu thị, quảng cáo sản phẩm nhằm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm trên từng khu vực thị trường. * Hình thức khuyến mại cũng được áp dụng theo từng sản phẩm, từng thùng sản phẩm hay theo thời kỳ sản phẩm. Vào những dịp lễ 30/4, 1/5, 1/6 . Công ty dùng những sản phẩm mới để làm quà biếu cho các đơn vị khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tiếp thu ý kiến của khách hàng, đẩy mạnh uy tín của Công ty. Bảng 2.6: Chính sách khuyến mại sản phẩm của Hải Châu STT Loại sản phẩm Giá bán Chính sách khuyến mại 1 Bột canh Iốt 68.500đ/thùng Mua 35 thùng thưởng 1 thùng 2 Kẹo Thảo Hương 121.500đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng [...]... được Công ty chú trọng nhiều hơn vì vậy đã đem lại 1 kết quả khả quan trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.4.2 Những hạn chế trong quản lý mạng bán hàng của Công ty Bên cạnh những thành tựu đã đạt được, vẫn còn những hạn chế trong quản lý mạng bán hàng mà Công ty cần có những giải pháp thích hợp hạn chế tối đa những yếu kém, tồn tại chưa đạt được trong quản lý mạng bán hàng * Đội ngũ quản lý. .. Tính thời vụ trong nhu cầu bánh kẹo thể hiện qua bảng trên rõ ràng vấn đề đặt ra là Công ty cần tập trung sản xuất và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vào những thời điểm mà nhu cầu tăng cao, đồng thời có kế hoạch sản xuất hợp lý trong những lúc nhu cầu xuống thấp 2.4 ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM TRONG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 2.4.1 Những ưu điểm * Trong mấy năm qua hoạt động quản lý mạng bán hàng của Công. .. tín, công nghệ sản xuất bánh kẹo hiện đại, đa dạng về chủng loại sản phẩm, bao bì đẹp hơn hẳn sản phẩm của Hải Châu Chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ cũng như các kết quả của hoạt động của mạng bán hàng 2.4.3.2 Những nguyên nhân thuộc về phía Công ty * Cơ cấu tổ chức mạng bán hàng: Hiện nay mạng bán hàng chưa có phòng riêng biệt mà do bộ phận quản lý thị... lại tăng lên là do công ty đã có chi nhánh tại đây, thị trường xuất khẩu giảm đáng kể 19,9% do công ty gặp một số khó khăn về nguyên liệu, sản phẩm của Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu được xuất sang các nước Châu á như Lào, Campuchia, Trung Quốc và một số nước Châu Âu Vì vậy việc xâm nhập vào các thị trường mới trên thế giới là một trong những mục tiêu của Công ty Do đó Công ty cần có hướng... động của mạng bán hàng đối với từng khu vực cũng khác nhau Điều này là yếu tố gây cản trở và ảnh hưởng khá lớn đến hiệu quả hoạt động của mạng - Đặc điểm của thị trường miền Bắc: Người tiêu dùng miền Bắc khi mua bánh kẹo họ thường quan tâm đến khối lượng của gói bánh kẹo, họ có sự so sánh giá cả Khách hàng người miền Bắc quan tâm đến hình thức và kiểu cách loại mặt hàng Ví dụ: Lương khô không phải là... của Công ty khá tốt Sản lượng tiêu thụ của tất cả các sản phẩm đều tăng qua các năm - Bánh và lương khô: là sản phẩm truyền thống, thế mạnh của công ty Với nhiều chủng loại bánh phong phú với chất lượng đảm bảo, mang hương vị đặc trưng, đáp ứng nhiều tầng lớp khách hàng, đây là sản phẩm luôn chiếm tỉ trọng cao trong cơ cấu sản lượng tiêu thụ của Công ty Tuy nhiên trong 3 năm gần đây tỷ trọng bánh của. .. cư nên nhu cầu về bánh kẹo cao cấp và sản phẩm bột canh cao lên Đây là yếu tố tích cực giúp Công ty đẩy mạnh sản xuất, tăng khối lượng tiêu thụ Đây là điều kiện thuận lợi để mạng lưới bán hàng phát huy năng lực của mình * Môi trường ngành: Trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu đang đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như: Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An, Quảng Ngãi, Biên... lãnh đạo cho đội ngũ quản lý mạng bán hàng để nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm.Vì hiện tại hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn chưa hoàn toàn đem lại hiệu quả cao nhất, Công ty vẫn chưa khắc phục được thời tính vụ mùa của nhu cầu bánh kẹo trong dân chúng Vào dịp lễ Tết, sản phẩm bánh kẹo, bột canh tiêu thụ rất lớn, nhiều khi sản xuất ra không đủ để bán (kể cả làm thêm giờ 4 ca/ngày)... loại Bên cạnh những chính sách hoạt động trên, Công ty kẹo Hải Châu còn tham gia hầu hết các hội chợ: Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ hàng công nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao Mặc dù chi phí cho hội chợ chưa nhiều (khoảng 60 triệu/năm) nhưng qua các hội chợ khách hàng đã biết đến sản phẩm của Công ty nhiều hơn, có thể giúp Công ty tạo nhiều mối quan hệ để thúc đẩy hộ sản xuất, thúc đẩy hoạt... lớn của Công ty Công ty cũng đang tích cực mở rộng mạng bán hàng ở khu vực này, bổ sung cho mạng bán hàng về lực lượng cũng như các điều kiện về tài chính, các chính sách ưu đãi cùng các hình thức khuyến khích khác nhằm khai thác một cách có hiệu quả khu vực tiềm năng này - Đặc điểm thị trường miền Nam: Mức sống của người dân miền Nam cao vì thế bánh kẹo là nhu cầu thường xuyên của họ Đặc tính của . QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU THỜI GIAN QUA 2.1 THỰC TRẠNG MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 2.1.1 Sơ đồ tổ chức mạng bán hàng của Công. Nhìn chung công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu thời gian qua vẫn luôn được chú trọng duy trì và củng cố, Công ty hiện