NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. I. Tổng quan về thị trường của doanh nghiệp 1. Đặc điểm nền kinh tế thị trường 1.1. Thị trường của doanh nghiệp Ai cũng biết rằng thương trường là chiến trường, do vậy muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trường mà mình đang kinh doanh. Thị trường của doanh nghiệp được xác định bởi các yếu tố sau : Tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp, những thông số về hàng hoá mà Công ty đang sản xuất kinh doanh, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng, khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng, những giải pháp nhằm duy trì, củng cố và mở rộng thị trường . Trước tiên cần phải tìm hiểu thị trường là gì ? Cùng với quá trình tồn tại, hoàn thiện và phát triển của loài người, thuật ngữ " thị trường " đã xuất hiện khá lâu, ngày càng được sử dụng rộng rãi và quen thuộc với mọi người. Kể từ khi loài người biết trao đổi hàng hoá với nhau thị trường đã xuất hiện. Ngày nay tồn tại rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường tuỳ theo mục đích nghiên cứu và cách tiếp cận. Ơ đây chỉ xem xét thị trường dưới góc độ kinh tế : - Dưới góc độ vĩ mô : Thị trường là tổng hợp các điều kiện để thực hiện sản phẩm trong nền kinh tế thị trường và phân công lao động xã hội. - Dưới góc độ vi mô : Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá - dịch vụ. Nói rộng hơn, thị trường là một quá trình trong đó người bán và người mua tác động qua lại với nhau để xác định lại giá cả và số lượng hàng hoá trao đổi. Nói đến thị trường là nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung - cầu hàng hoá. Cung là số lượng hàng hoá mà người bán có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Như vậy cung phản ánh mối quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá - dịch vụ cung ứng và giá cả trong một thời gian nhất định. Cầu là số lượng hàng hoá mà người mua có khả năng mua và sắn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Cầu có hai yếu tố cơ bản : khả năng mua và ý muốn sẵn sàng mua hàng. Sự tác động qua lại giữa cung và cầu trên thị trường tại một thời điểm nhất định sẽ hình thành các mức giá khác nhau và có xu hướng tiến tới giá cân bằng tức là mức giá làm cho thị trường bán hết một loại hàng hoá nào đó, ở đó lượng cung bằng lượng cầu. Giá này chi phối khách hàng trong việc chọn mua cái gì, mua thế nào và mua cho ai. Từ những khái niệm trên đi vào tìm hiểu các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp : 1.1.1 Tập khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp : Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ được sản phẩm của mình . Điều này được thể hiện qua các khách hàng của doanh nghiệp . Các khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp có thể để trực tiếp sử dụng hoặc có thể để sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp luôn luôn cần phải tìm kiếm khách hàng để mở rộng khả năng sản xuất kinh doanh của mình . Khách hàng của Công ty có thể là các đại lý bán buôn , bán lẻ , những người tiêu dùng trực tiếp , có thể là các doanh nghiệp thương mại , doanh nghiệp sản xuất hoặc các tổ chức Nhà nước , có thể là khách hàng hiện tại hay khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp , khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước . Do khách hàng của doanh nghiệp có vị trí quan trọng như vậy nên ta cần tìm hiểu kỹ về họ thông qua hành vi mua của họ : Hành vi mua của khách hàng được thể hiện qua công thức sau : Sự lựa chọn của người mua = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố đầu tiên để kích thích khách hàng đến vơí doanh nghiệp . Nhu cầu này càng cao thì càng thúc dục khách hàng đến với doanh nghiệp nhanh hơn . Doanh nghiệp cần tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và có những biện pháp nhằm kích thích nhu cầu của họ . Còn khả năng mua ở đây nó bao gồm khả năng thanh toán và số lượng mà khách hàng có thể mua . Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp chính là họ có cảm giác hài lòng , thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp , có sự tự hào hay chỉ mang tính quần chúng , sự ganh đua hay sợ hãi. Mỗi khách hàng đều có một tâm lý riêng , doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý của họ để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất . Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông qua sức ép của giá cả . Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt , cùng một loại sản phẩm nhưng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah . Tuy nhiên nếu sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trường rồi thì áp lực này sẽ giảm xuống . Do vậy thông qua giá cả , khách hàng vừa là nguy cơ nhưng vừa là cơ hội cho doanh nghiệp . 1.1.2. Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng. Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá như danh mục hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia hơi.), nhãn hiệu hàng hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để xem sản phẩm của doanh nghiệp thuộc loại nào ( như : sản phẩm sử dụng thường xuyên , sản phẩm được khách hàng mua ngẫu hứng , sản phẩm được khách hàng mua có lựa chọn .). Mặt khác doanh nghiệp cần quan tâm đến các sản phẩm cùng loại trên thị trường . Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng .Đây là một yếu tố khá quan trọng , cần được đặt ở những địa điểm thuận lợi thì càng thuận tiện cho hoạt động sản phẩm kinh doanh , từ đó sẽ rút ngắn được thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng và ngược lại. 1.1.3. Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng. Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp để mở rộng thị trường của mình . Hoạt động này có liên quan đến khả năng tài chính của doanh nghiệp , nếu doanh nghiệp dành cho hoạt động này một con số " tài chính " hợp lý thì khả năng này sẽ càng mạnh và ngược lại. Khả năng cung ứng hàng hoá cho khách hàng : Nó tuỳ thuộc vào lượng khách hàng hiện có của doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp . Cần nghiên cứu kỹ tập khách hàng hiện tại, sự thay đổi nhu cầu của họ để có kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý và cần nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng để có kế hoạch tăng khối lượng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . 1.2. Đặc trưng của nền kinh tế thị trường Cơ cấu thị trường là một hình thức kinh tế trong đó cá nhân người tiêu dùng và các nhà kinh doanh tác động lẫn nhau qua thị trường để giải quyết ba vấn đề trung tâm cuả tổ chức kinh tế. Nền kinh tế thị trường đã và đang từng bước được hoàn thiện và ngày càng phát triển, trong quá trình đó nó thể hiện những đặc trưng : -Nền kinh tế thị trường lấy thị trường làm trung tâm của nền kinh tế, chính thị trường điều tiết trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. -Vì mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp phải biết vận dụng và phát huy các quy luật kinh tế của thị trường . Mỗi doanh nghiệp là một thực thể độc lập trong kinh doanh , có quyền hợp tác cũng như cạnh tranh với nhau trên thị trường. -Liên doanh, liên kết kinh tế là xu thế tất yếu trong kinh doanh không giới hạn phạm vi trong nước và quốc tế. -Sự đa dạng hoá các hình thức sở hữu trong nền kinh tế thị trường tạo ra các yếu tố của thị trường : thị trường vốn, thị trường sức lao động, thị trường hàng hoá . -Sự vận động của nền kinh tế thị trường gắn với sự can thiệp vĩ mô của Nhà nước (đây là sự can thiệp có mức độ ) để điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. 2. Xu thế phát triển nhu cầu thị trường về sản phẩm. 2.1. Khái niệm nhu cầu thị trường Nhu cầu là trạng thái mà con người cảm thấy thiếu thốn không thoả mãn một điều gì đó do những đòi hỏi tự nhiên của xã hội. Nhu cầu thị trường về một sản phẩm nào đó là nhu cầu của người tiêu dùng về loại sản phẩm đó mà họ sẵn sàng mua hoặc sẽ mua. 2.2. Tính qui luật của sự hình thành và phát triển nhu cầu trên thị trường 2.2.1. Nhu cầu thị trường thường xuyên tăng lên cả về số lượng và chất lượng Sự phát triển của sản xuất, sự tăng lên của năng suất lao động và thu nhập, trình độ văn hoá xã hội ngày càng được nâng cao, các xu thế và trào lưu trên thế giới .là những nhân tố khách quan quyết định tính qui luật này của nhu cầu. Sự tăng lên của nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo và quyết định tới sự tăng lên của nhu cầu về tư liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực to lớn thúc đẩy sản xuất phát triển. Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùng độc lập một cách tương đối với sự tăng lên của sản xuất. Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là một nhiệm vụ bắt buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành công hoặc thất bại trong kinh doanh. 2.2.2. Nhu cầu thị trường của từng loại hàng hoá có phần ổn định (phần cứng ) và phần biến động (phần mềm ). Nhu cầu thị trường phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiên của nhu cầu. Mặt khác thu nhập của người tiêu dùng rất khác nhau. Chính những yếu tố trên đã " chia " nhu cầu thị trường thành phần cứng và phần mềm, sự phân chia này chỉ có ý nghĩa tương đối. Kinh doanh ở " phần cứng " thường có lãi ít nhưng an toàn và ổn định. Ngược lại, kinh doanh ở " phần mềm " của nhu cầu có tỉ suất lợi nhuận cao hơn nhưng phức tạp không ổn định và rủi ro sẽ lớn. 2.2.3. Nhu cầu thị trường các mặt hàng có tính liên quan, có khả năng thay thế và chuyển đổi Tính liên quan của sản phẩm trong tiêu dùng quyết định tính liên quan của nhu cầu thị trường. Kinh nghiệm cho thấy, kinh doanh các mặt hàng có tính liên quan sẽ ít thành công hơn so với kinh doanh mặt hàng có tính liên quan nhiều. Tất cả các sản phẩm có cùng giá trị sử dụng đều có khả năng thay thế trong sử dụng và vì thế nó quyết định tới khả năng có thể chuyển đổi giữa các nhu cầu. Nguyên nhân của điều này là do người tiêu dùng khi mua hàng không chỉ quan tâm thuần tuý tới giá trị sử dụng của sản phẩm mà còn quan tâm tới các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm và các đặc tính hữu hình, vô hình khác. Tính qui luật này đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có những chính sách, biện pháp hợp lý thì mới có thể bán được hàng. 2.2.4. Sự hình thành nhu cầu tiêu dùng. Bị chi phối rất nhiều yếu tố như kinh tế, chính trị, xã hội, văn hoá, tâm sinh lý người tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng .Các yếu tố này thường xuyên bién động do đó nhu cầu thị trường cũng biến động theo. 2.2.5. Nhu cầu thị trường về từng loại hàng hoá rất đa dạng Theo quan điểm của chủ nhĩa duy vật biện chứng con người là tổng hoà các mối quan hệ xã hội, kinh tế, chính trị, luật pháp .các quan hệ này thường xuyên biến động và có tác động khác nhau tới từng người điều này giải thích tính đa dạng của người tiêu dùng chính vì thế nó cũng quyết định tính đa dạng của nhu cầu thị trường. 2.2.6. Trên tầm vĩ mô hay vi mô cơ cấu nhu cầu luôn thay đổi ở tầm vĩ mô, cơ cấu nhu cầu thay đổi được thể hiện qua việc dịch chuyển cơ cấu kinh tế. Điều này được xác định bằng tỉ lệ giữa các sản phẩm (về hiện vật và giá trị ) được sản xuất và tiêu dùng của các ngành kinh tế khác nhau. ở tầm vi mô, cơ cấu tiêu dùng các loại hàng cũng luôn thay đổi, thể hiện ở tỉ trọng chi phí cho các loại hàng khác nhau trong quĩ tiêu dùng là khác nhau. Có một số loại hàng tỉ trọng tăng lên trong khi một số khác lại giảm đi. Sự " giảm đi " này chỉ là tương đối về mặt tỉ trọng so với các khoản chi tiêu khác nhưng nhìn chung vẫn có sự tăng lên về mặt tuyệt đối vì thu nhập thực tế ngày càng tăng. 3. Thị phần - Thước đo của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Khái Niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được. Thực chất nó là phần phân chia thị trường của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Người ta phân thành : -Phần phân chia thị trường tuyệt đối bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu từ sản phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các doanh nghiệp bán trên thị trường. Cách tính thị phần +Cách 1 : (Thước đo hiện vật ) Q hv Thị phần của doanh nghiệp = Q Trong đó : Q hv : Là khối lượng hàng hoá bằng hiện vật tiêu thụ được. Q : Là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường. +Cách 2 : (Thước đo giá trị ) TRdn Thị phần của doanh nghiệp = TR Trong đó : TR dn : Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được. TR : Doanh thu của toàn ngành hiện có trên thị trường. - Phần phân chia thị trường tương đối là tỉ lệ giữa phần phân chia thị trường tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần phân chia thị trường tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành. Cách tính : TRdn Thị phần tương đối = TRđt Trong đó : TR đt : Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành TR dn : Như trên II. Tầm quan trọng của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp. 1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Trong mỗi doanh nghiệp, quá trình sản xuất diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ : mua nguyên, nhiên liệu, vật tư, thiết bị .trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm sau đó bán sản phẩm trên thị trường đầu ra. Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng đóng vai trò quan trọng, góp phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp. Nhưng giai đoạn quan trọng hơn cả, quyết định sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng thị trường đầu ra ( thị trường tiêu thụ sản phẩm ). Khi nói tới doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là phải nói tới thị trường. Hay nói cách khác, giữa doanh nghiệp và thị trường có mối quan hệ hữu cơ mật thiết, không thể tách rời. Như ta đã nói ở phần trước, mục đích sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp là vì lợi nhuận. Nói như vậy thì có nghĩa rằng lợi nhuận càng lớn thì càng tốt. Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm là để bán, muốn bán được thì phải tiếp cận và mở rộng thị trường. Thị trường càng lớn thì lượng hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều và khả năng thu lợi nhuận càng cao . Còn nếu thị trường càng hẹp thì lượng hàng hoá được càng ít có thể gây ra ứ đọng , khả năng quay vòng vốn kém hoặc cũng có nhiều doanh nghiệp phải đình trệ sản xuất . Trong cơ chế hiện nay , cơ chế của những cuộc cạnh trạnh tàn khốc , thì thị trường có vai trò quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp . 2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá . Trong cơ chế thị trường , việc sản xuất cái gì , như thế nào và cho ai không phải là do ý muốn của doanh nghiệp mà là do nhu cầu người tiêu dùng . Doanh nghiệp chỉ bán những cái gì mà thị trường cần chứ không phải là bán những cái [...]... tiêu thụ hợp lý Thị trường còn là công cụ bổ xung cho các cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước, là nơi Nhà nước tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của cơ sở 4.3 Vai trò của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì việc ổn định và mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là điều... lĩnh và mở rộng thị trường Thị trường rộng còn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu kỳ sống sản phẩm Mặt khác, nó còn góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro do khách quan đem lại 4 Sự cần thiết phải ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 4.1 Thực chất của việc ổn định và mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩm ổn định và mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp. .. phần thị trường của các đối thủ Sự chuyển hoá này dẫn đến kết quả là thị trường mục tiêu (hiện tại) của doanh nghiệp được mở rộng Như vậy , để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình III Những nhân tố ảnh hưởng tới việc củng cố và mở rộng thị trường A- Những nhân tố khách quan : Là những nhân tố bên ngoài sự kiếm soát của doanh nghiệp. .. phẩm, về quảng cáo và xúc tiến bán hàng + Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường doanh nghiệp cần phải quan hệ với năm thị trường cơ bản là: - Thị trường lao động - Thị trường vốn - Thị trường vật tư, nguyên nhiên liệu - Thị trường công nghệ - Thị trường thông tin Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp, ... mà mình có Thị trường tồn tại khách quan , từng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động thích ứng với từng thị trường Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường và xã hội cũng thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược , kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội Thị trường có tầm quan trọng như vậy là do nó có những chức năng... thì mở rộng thị trường là một phương pháp "tấn công để phòng thủ" cố gắng giữ vững "miếng bánh" - phần mà thị trường đẫ trao cho mình Sơ đồ : Cấu trúc thị trường sản phẩm A Thị trường lý thuyết của sản phẩm A Tổng số các đối tượng có nhu cầu Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A Phần thị trường không tiêu dùng tuyệt Thị trường hiện tại về sản phẩm A Phần thị đối trường không tiêu dùng Thị. .. mua và hiện tại chưa có khả năng thanh toán ) Lý lẽ này đưa ra trên cơ sở lý thuyết về sự chuyển hoá không ngừng của các loại thị trường Trong quá trình hoạt động , doanh nghiệp cũng như các đối thủ cạnh tranh đều tìm cách mở rộng phần thị trường của mình Do đó về nguyên tắc phần thị trường hiện tại của doanh nghiệp sẽ không ngừng thay đổi Sự thay đổi đó là sự chuyển hoá của các loại thị trường Trong. .. tăng tổng doanh số bán hàng để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển theo qui mô lớn 4.2 Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp Trong hoạt động sản xuất , kinh doanh thì thị trường đóng một vai trò cực kỳ quan trọng Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp Doanh nghiệp mua các yếu tố trên thị trường và bán sản phẩm của mình... trường không tiêu dùng Thị trường Thị trường hiện tại của hiện tại của đối thủ cạnh tương đối doanh nghiệp tranh Như trên ta thấy , để tồn tại phát triển buộc doanh nghiệp phải giữ vững phần thị trường hiện tại của mình , đồng thời không ngừng mở rộng thị trường sang phần thị trường của đối thủ cạnh tranh và cố gắng khai thác phần thị trường không tiêu dùng tương đối (phần thị trường mà khách hàng muốn... rộng theo vùng địa lý Đó là vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trường đó Sự đa dạng hoá về chủng loại mặt hàng và nâng cao số lượng bán ra và mở rộng thị trường theo chiều sâu Tóm lại : Mở rộng thị trường theô chiều rộng hay chiều sâu . NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. I. Tổng quan về thị trường của doanh nghiệp. sản xuất kinh doanh của cơ sở . 4.3. Vai trò của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Trong điều