MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM ĐẨY MẠNH VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY 3.1. Những thành công hiện có của Công ty Công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An là một doanh nghiệp trẻ song ngay từ những ngày đầu thành lập công ty đã có những nỗ lực cố gắng và đã mang lại những thành công đáng kể. Đi sâu nghiên cứu, tìm hiểu công ty trong ba năm ta thấy những thành quả mà công ty mang lại như sau: - Doanh thu thuốc ống năm 2006 so với năm 2005 tăng 109,45% chủ yếu tập trung vào các loại thuốc bổ (tobicom, homtamin), mộc hoa trắng và một số loại thuốc khác. Đây là mặt hàng phổ biến và đa dạng sản phẩm nên thuận lợi trong vấn đề tiếp cận làm phong phú các mặt hàng kinh doanh của công ty. - Doanh số tiêu thụ của thuốc ống cũng tăng lên một cánh chóng mặt với tốc độ 217,76%. Và năm 2006 tăng lên so với năm 2005 là 249,09% tương ứng 898.558.532 đồng do công ty nổ lực do công ty đã nổ lực trong việc tiếp thị sản phẩm đến các bệnh viện và phòng khám. Bên cạnh đó công ty đã tạo được uy tín cho mình với việc cung cấp sản phẩm chất lượng và đáp ứng nhu cầu thuốc ống cho khách hàng. - Thuốc ống là mặt hàng có tốc độ tăng thấp nhất so với hai mặt hàng kia song vẫn giữ được tốc độ tăng tương đối bởi đây là mặt hàng truyền thống của công ty. Ngoài ra, công ty đã dự đoán được nhu cầu thị trường thuốc, nắm bắt được các thông tin về tình hình dịch bệnh nên ngay từ khi mới thành lập công ty đã đưa ra được chủng loại thuốc chủ lực ( trị bệnh gan, khớp, dạ dày) cho mình. Nhìn chung tình hình tiêu thụ của các mặt hàng chủ lực là tốt đặc biệt năm 2006 tốc độ tăng so với năm 2005 rất cao, glucosamin (235%), eganin (230%), borinik (207%), cimetindin (210%). Vì thế mà doanh thu tiêu thụ hàng năm của công ty tăng đều, lợi nhuận hàng năm cũng tăng lên ( với TĐPTBQ 296%). Nhìn chung tình hình kinh doanh của công ty phát triển khá nhanh do Ban giám đốc và các cán bộ nhân viên của công ty đã có kinh nghiệm kinh doanh lĩnh vực thuốc vì họ đều là những thành viên của công ty dược phẩm Sài Thành tách ra. Thế nên việc tìm kiếm khách hàng và thị trường có nhiều thuận lợi, hiệu quả kinh doanh của công ty cao hơn, doanh thu năm sau cao hơn năm trước, lợi nhuận cao dần qua ba năm. 3.2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ tại công ty Bên cạnh những thành công, hoạt động tiêu thụ của công ty còn nhiều mặt tồn tại như sau: Mặt trái của cơ chế thị trường là sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty, hiện nay có rất nhiều quầy thuốc bán lẻ, hiệu thuốc tư, đặc biệt là nhiều công ty tư nhân kinh doanh dược phẩm mở ra gây khó khăn cho công ty trong vấn đề mở rộng thị trường, mạng lưới tiêu thụ. Hiện nay thường xuyên xuất hiện các loại thuốc nhái, thuốc giả gây ảnh hưởng không tốt tới sức khoẻ của con người, làm mất lòng tin cuả người dân đồng thời ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tính sùng ngoại xuất hiện trong nhân dân ta từ rất lâu đời và đến nay vẫn tồn tại. Vì vậy người dân có xu hướng thích dùng thuốc ngoại nhập (nhất là những người có thu nhập cao). Mặc dù giá đắt, thậm chí có những thuốc nhập lậu có chất lượng kém hơn thuốc nội. Đây là vấn đề đặt ra cho công ty Hà An nói riêng và các công ty dược Việt Nam nói chung. Về sử dụng nhân lực của công ty còn nhiều tồn tại, việc bố trí nhân lực không phù hợp nên hiệu quả sử dụng nhân viên chưa cao mà còn gây lãng phí. Trong khi vốn của công ty chủ yếu là vốn vay, hàng năm chi phí trả lãi lớn – đây là một vấn đề khó khăn mà công ty cần khắc phục. Qua phân tích trên cho thấy tình hình tiêu thụ của công ty khá tốt, song vẫn chưa thực sự hiệu quả bởi lợi nhuận tăng không đều qua các năm. Công ty chưa xác định được kênh tiêu thụ chủ lực của mình, còn đầu tư kênh theo quán tính. Mặt khác, công ty chưa đề ra được chính sách chăm sóc khách hàng tốt, việc đầu tư cho xúc tiến bán hàng chưa chú trọng hay nói đúng hơn là chưa có như việc quảng cáo. Vấn đề là công ty chưa có đại lý của mình mà chỉ tiêu thụ thuốc dưới hình thức kí gửi ở các đại lý khác, trong tương lai công ty nên mở các đại lý của mình ở các tỉnh có doanh số tiêu thụ cao. 3.3. Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Qua thực tế tại công ty, em thấy tình hình hoạt động tiêu thụ tại công ty tương đối tốt, song vẫn còn nhiều tồn tại. Để khắc phục những tồn tại trên và phát huy các thế mạnh của công ty một cách tốt hơn em đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ như sau: a.Sắp xếp lại nhân lực, tiết kiệm chi phí góp phần tăng lợi nhuận. Biết sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực cũng là một giải pháp góp phần giúp doanh nghiệp phát triển. Nhưng với công ty Hà An còn tồn tại vấn đề sử dụng nhân lực. Theo số liệu thu thập biểu 02 cho thấy bộ phân bán hàng có 27 nhân viên với 10 nhân viên CĐ, 5 TC, 12 LĐPT. Hoạt động của bộ phận này chủ yếu là đóng hàng, bốc xếp, vận chuyển; sự dụng nhân công có trình độ CĐ nhiều gây lãng phí về nhân tiền lương. Trong khi đó ở phòng KD thiếu nhân sự nên làm việc không có tính chuyên môn hoá, hiệu quả thấp. Vì thế để sử dụng nguồn nhân lực một cách hiệu quả công ty nên thuyên chuyển một số nhân viên có trình độ CĐ sang phòng KD để có thể tổ chức thêm đội thị trường ở đây. Có như vậy nguồn lực con người mới được khai thác hiệu quả, tiết kiệm chi phí tiền lương nhằm làm tăng lợi nhuận. b. Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng, thay đổi chính sách giá nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thu sản phẩm tăng đều qua các năm. Theo số liệu biểu 03, biểu 10 cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công về hiện vật và giá trị có hiệu quả chưa cao. Một số sản phẩm tăng không đều mà còn giảm mạnh, đặc biệt là sản phẩm chủ lực của công ty như Borinik giảm cả giá trị và số lượng tiêu thụ gần 40% năm 2007 so với năm 2006. Giai đoạn 2005-2007 xuất hiện nhiều bệnh gan, khớp, dạ day nên nhu cầu thị trường về sản phẩm chủ lực của công ty cao trong khi tình hình tiêu thụ của công ty lại giảm. Điều này cho thấy chính sách chăm sóc khách hàng, chính sách giá của công ty chưa tốt. Để tạo điều kiện bán hàng tốt hơn, công ty cũng nên có chính sách với khách hàng về chế độ hoa hồng, hàng mẫu, quà tặng… như: - Đối với các mặt hàng ( ngoại nhập, thuốc nội địa,…) ngoại việc khấu trừ giá bán công ty nên thực hiện giảm giá nếu khách hàng mua với khối lượng lớn. Gửi thông báo về chương trình khuyến mãi tới các khách hàng. - Riêng đối với các bệnh viện hoặc các chương trình ytế Quốc gia khi giá một số mặt hàng được chỉ thị thấp nhưng tổng gói hàng không đổi thị công ty nên chấp nhận nhằm thu hút khách hàng đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Xu thế của các công ty TM thường “ khách hàng là thượng đế” nên để thu hút nhiều khách hàng công ty nên tổ chức chương trình như bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng, mua hàng tặng quà, mua 10 tặng 1 vào các dip lễ tết. - Áp dụng chung một giá cho tất cả các trung gian bán buôn ở bất cứ tỉnh nào. Ngoài ra công ty nên có chế độ phân biệt với các khách hàng khác nhau để khuyến khích các nhà bán buôn, bán lẻ như: - Bán từ 05 – 15 triệu/ tháng trích thêm 0.5% - Bán từ 15 – 30 triệu/ tháng trích thêm 1% - Bán từ 30 – 50 triệu/ tháng trích thêm 1,5% - Bán từ 50 – 100 triệu/ tháng trích thêm 2% - Bán trên 100 triệu/ tháng trích thêm 2,5 %. c. Tìm đối tác kinh doanh, đầu tư tăng thêm sản phẩm chủ lực Qua biểu 10 cho thấy tình hình tiêu thụ thuốc ngoại nhập tương đối lớn, các mặt hàng có tỷ trong thuốc ngoại cao ( bình quân trên 40%). Vì thế chi phí đầu tư lớn trong khi hàng năm chi phí lãi vay của công ty tăng nhanh (TĐPTBQ 287%) do đó để giảm bớt chi phí đầu tư nhưng vẫn đảm bảo hoạt động cung ứng thuốc cho khách hàng công ty nên: - Hợp tác kinh doanh với các đối tác trong nước như: công ty dược phẩm Thanh Hoá, công ty Dược Hà Tỉnh, Hà Tây, Nghệ An, công ty dược liệu TWI… để cân đối tỷ trọng thuốc nội và thuốc ngoại nhập không cần thiết như có thể thay thế thuốc cảm thông thường ngoại nhập indomethcin, piricam bằng thuốc nội như comail, paracetamol 0,5g; palmin A. Bởi đây là những sản phẩm trị cảm cúng thông thường nên không nhất thiết phải dùng thuốc ngoại, nhất là đối với thị trường nông thôn ( vì giá thuốc ngoại cao so với túi tiền của người tiêu dùng ở đây). Biểu 18: Giá một số sản phẩm thuốc nội và thuốc ngoại Thuốc nội Thuốc ngoại Tên thuốc Giá Tên thuốc Giá Indomethacin vỉ 30 viên 2.600 Comail vỉ 10 viên 4.639 Piricam 20mg vỉ 10 viên 1.650 Pẩcetamol 0,5g vỉ 10 viên 390 Palmin A vỉ 10 viên 682 - Qua phân tích số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm ở biểu 03, biểu 10, biểu 11 cho thấy một mặt hàng có triển vọng trong tương lai mà công ty nên được vào danh mục các mặt hàng chủ lực đó là dịch truyền. Về giá trị hàng năm sản phẩm này tăng với tốc độ bình quân là 90,66% (về doanh thu- biểu 10); gần 100% về mặt số lượng (biểu 03) và hầu hết sản phẩm này là thuốc ngoại nhập năm 2007 tỷ trọng gần 75% sản phẩm nhập khẩu. Bên cạnh đó, hiện nay nhu cầu về dịch truyền là không thể thiếu bởi ngày càng xuất hiện nhiều căn bệnh mới như dịch tả, cúm gà, tai xanh ở lợn,… Nên để hỗ trợ việc điều trị bệnh (đặc biệt là dịch tả), dịch truyền là sản phẩm quan trọng. Ngoài ra cần tăng cường lượng sản phẩm này vào các mùa tiêu thụ mạnh như mùa hè. d. Xác định kênh tiêu thụ chiến lược Điều quan trọng và cần thiết ở đây mà công ty chưa thực hiện được đó là xác định kênh tiêu thụ chiến lược. Do vậy tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm theo kênh của công ty biến đổi không đồng đều lúc cao lúc thấp. Để khắc phục tồn tại đó công ty nên xác định kênh tiêu thụ chính cho từng nhóm chủng loại. Chẳng hạn với nhóm dịch truyền tiêu thụ tương đối tốt ở kênh hai cấp qua 3 năm tỷ trọng đều trên 49%. Như vậy, nhóm sản phẩm dịch truyền công ty nên đầu tư vào kênh hai cấp và tăng cường đầu tư nhóm sản phẩm này vào các tháng cao điểm của mùa hè (tháng 6,7,8) – đây là những tháng có nhu cầu về dịch truyền cao. Đối với nhóm sản phẩm thuốc viên kênh chủ lực vẫn là kênh hai cấp. Thực tế cho thấy người tiêu dùng thường có xu hướng mua sản phẩm tận cửa hàng công ty (mua với số lượng lớn) để hưởng chương trình khuyến mại, khuyến mãi. Vì thế công ty nên đầu tư tổ chức bán hàng theo kênh trực tiếp và kênh một cấp. Và thực tế đã cho thấy rằng đây là kênh tiêu thụ cũng có triển vọng với nhóm sản phẩm này năm 2005 tỷ trọng kênh 1 cấp là 19,10%. e. Xác định giai đoạn tiêu thụ cao điểm của năm, của từng nhóm sản phẩm Với mỗi sản phẩm đều có một thời điểm tiêu thụ mạnh, nếu các doanh nghiệp nắm bắt được thời điểm đó sẽ góp phần tạo nên sự thành công lớn. Sản phẩm thuốc cũng vậy, mỗi giai đoạn xuất hiện những căn bệnh khác nhau, nhu cầu sử dụng thuốc ở các giai đoạn đó khác nhau. Muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Hà An cần xác định giai đoạn nào cần thuốc gì? Qua biểu phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm các tháng trong năm cho thấy công ty chưa xác định tốt các thời điểm tiêu thụ mạnh trong năm. Ở đây giai đoạn mùa hè tháng 6, 7, 8, 9 công ty tiêu thụ tốt, giá trị lớn và tốc độ phát triển bình quân cao ( bình quân tăng khoảng 145%). Ngoài thời điểm mùa hè còn có các giai đoạn khác tiêu thụ mạnh như mùa đông nhưng giai đoạn này tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của công ty thấp. Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty nên: - Đầu tư thêm sản phẩm chủ lực (Glucosamin) vào mùa đông (các tháng 1, 2,12) bởi đây là giai đoạn có khí hậu lạnh, thường gây các bệnh về khớp, cảm cúng. Nhu cầu các sản phẩm đó giai đoạn này cao, tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ của công ty. - Đây là giai đoạn trùng vào dịp tết nguyên đám nên nhu cầu về sản phẩm dạ dày (Borinik, cimetindin), tiêu hoá (Mộc hoa trắng, antibio, loperamid) cao. Vì thế giai đoạn này công ty nên đầu tư nhập những mặt hàng chủ lực nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, vừa làm tăng doanh số tiêu thụ cho công ty. - Đối với dịch truyền tiêu thụ nhiều vào mùa hè, vì thế nếu giai đoạn này công ty nhập kho, chắc chắn giá thành cao. Vì thế nên công ty cần có biện pháp để giảm giá thành nhập kho mà vẫn có sản phẩm để cung cấp cho các khách hàng như có thể nhập sản phẩm này vào giai đoạn trước mua hè để tránh tình trạng giá cả leo thang, mang lại lợi nhuận cao cho công ty. g. Tăng cường chủng loại sản phẩm. Qua biểu số liệu về các loại thuốc cho thấy chủng loại sản phẩm kinh doanh của công ty là quá ít so với nhu cầu thị trường. Hiện nay thị trường Việt Nam đang lưu hành khoảng 8.000 loại thuốc (trong đó 5.000 loại thuốc sản xuất trong nước, 3.000 loại nhập khẩu). Trong khi đó công ty chỉ có 63 mặt hàng ( 43 mặt hàng nhập khẩu, 20 mặt hàng khai thác nội địa) với 9 loại sản phẩm. Vì thế để cạnh tranh với các đối thủ khác công ty cần tăng cường chủng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường, nâng cao chất lượng hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận tiêu thụ. h. Xác định khách hàng mục tiêu. Với vấn đề khách hàng mục tiêu hầu như công ty chưa chú trọng tới mà chỉ tiêu thụ một cách dàn trải cho các khách hàng. Chính vì thế hiệu quả tiêu thụ không cao, lợi nhuận tăng giảm thất thường. Muốn khắc phục tồn tại đó công ty cân xác định cho mình khách hàng mục tiêu trong từng giai đoạn. Nhìn chung các đại lý là đối tượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty chiếm tỷ trọng tương đối lớn trên 30%, nhưng giá trị tiêu thụ nhỏ lẻ. Vì vậy công ty nên xác định đây là đối tượng khách hàng truyền thống. Hiện nay, từ tháng 10/2001 ngành ytế đã triển khai thực hiện mua thuốc theo đấu thầu cho các bệnh viện có kinh phí mua thuốc trên 100 triệu. đ/ tháng. Đây là cơ hội đối với công ty, công ty nên đầu tư thêm chủng loại sản phẩm và tham gia đấu thầu.Và đây mới là đối tượng khách hàng lớn của công ty. Để có thê tham gia đấu thầu công ty nên thành lập đội thị trường để thu thập thông tin chính xác về nhu câu sản phẩm cũng như khách hàng của công ty. KẾT LUẬN Thị trường Dược là một thị trường hoạt động sôi động và giàu tiềm năng, bởi vì kinh tế xã hội phát triển và thu nhập của người dân tăng lên trong đạu bộ phận dân cư, khi đó nhu cầu của người dân sẽ không chỉ còn là “ăn no mặc ấm” nữa mà sẽ là “khoẻ mạnh và thông minh”, nhu cầu sản phẩm dược ngày càng cao. Do đó hoạt động tiêu thụ ngành dược nói riêng và tất cả các ngành khác nói chung đều rất quan trọng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp, đồng thời quyết định đến sự tồn tại và phát triển của bản thân mỗi doanh nghiệp đó. Chính vì vậy nên việc nghiên cứu nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả tiêu thụ đang là vấn đề quan tâm của các nhà doanh nghiệp. Để đứng vững trên thị trường cạnh tranh, công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An đã không ngừng nổ lực vươn lên và đã có những bước tiến trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Cụ thể là doanh số bán năm sau cao hơn năm trước, lợi nhuận tăng dần qua các năm. Sau khi thực tập tìm hiểu thực tế tại công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An, được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS Trần Hữu Dào cùng tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty, đến nay bản khoá luận của em đã hoàn thành. Qua đây cho phép em được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo TS Trần Hữu Dào và các cô chú cán bộ công nhân viên trong công ty, các thầy cô giáo trong khoa QTKD và các bạn đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập, nghiên cứu để hoàn thành khoá luận này. Do trình độ bản thân còn nhiều hạn chế nên bản khoá luận này không thể tránh khỏi sai sót. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến chân thành của các thầy cô giáo và các bạn để khoá luận của em được hoàn thiện hơn nữa. Sinh viên thực hiện Phan Thị Huyền . doanh số tiêu thụ cao. 3.3. Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Qua thực tế tại công ty, . MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM ĐẨY MẠNH VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY 3.1. Những thành công hiện có của Công ty Công ty TNHH TM và