Chiến lược phát triển và các công cụ cạnh tranh mà Công ty Rượu Hà Nội đang triển khai. Qua phân tích môi trường kinh doanh của ngành và tự xem xét khả năng, năng lực của mình, ban lãnh đạo Công ty Rượu Hà Nội đẵ đề ra chiến lược phát triển với những nét chính như sau: * Hướng tới đối tượng khách hàng có thu nhập thấp và trung bình, chấp nhận cạnh tranh bằng giá cả sản phẩm. * Phát huy thế mạnh của các sản phẩm truyền thống, mạnh dạn loại bỏ những sản phẩm đang suy thoái, tăng cường sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu khách hàng. * Chủ động tìm kiếm thị trường, chú trọng thị trường nội địa, tìm đường xuất khẩu các sản phẩm truyền thống sang các nước tiến tiến. Cụ thể hoá chiến lược trên, công ty xây dựng và sử dụng môt hệ thống các công cụ cạnh tranh khá toàn diện, đang góp phần tích cực giúp công ty giữ vững và tăng thị phần, đạt tốc độ tăng trưởng cao (năm 2002, tăng trưởng 20%). 6.1. Cạnh tranh bằng giá cả sản phẩm. Giá cả là một trong những công cụ cạnh tranh rất lợi hại để chiếm lĩnh được thị trường. Để có thể đưa ra một mức giá phù hợp công ty phải xét đến nhiều yếu tố khác nhau như chi phí để sản xuất ra một sản phẩm, tỷ lệ lợi nhuận đối với sản phẩm đó, mức ưa chuộng của người tiêu dùng, phương thức thanh toán, thời điểm bán và mức giá trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh. 6.2. Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm. Với phương châm: “Lấy chất lượng để giữ lòng tin” công ty luôn đặt chất lượng rượu lên hàng đầu, thực tế công ty đã đầu tư đổi mới hiện đại hoá các dây chuyền máy móc thiết bị, nghiên cứu, tìm tòi nguyên liệu mới phù hợp và có chất lượng cao hơn nhưng vẫn đảm bảo yêu cầu khác như hạ giá thấp tương đối. Chất lượng rượu được so sánh thông qua các chỉ tiêu về nồng độ Aldehyd có trong cồn, độ trong của rượu, màu, mùi, vị, . và người tiêu dùng cũng sẽ đánh giá rượu ngon hay không ngon ở chỗ uống vào thì êm hay sốc, uống xong có bị nhức đầu không, . Theo kết quả đánh giá của thanh tra nhà nước về chất lượng hàng hoá thì sản phẩm của Công ty Rượu Hà Nội nhìn chung đều đạt tiêu chuẩn chất lượng Việt Nam đặc biệt cồn của công ty được đánh giá là có chất lượng cao nhất, đảm bảo mức độ vệ sinh và tinh khiết cao. 6.3. Cạnh tranh bằng các hoạt động tiếp thị, tham gia hội chợ - triển lãm. Xuất phát từ chỗ rượu là mặt hàng bị nhà nước cấm không cho phép quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Do đó công ty quảng cáo chủ yếu bằng in tờ rơi phát cho các đại lý, khách hàng lớn hoặc in biểu tượng của công ty trên mũ áo khuyến mãi. Một điều đáng chú ý khác là, công ty thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm trên toàn quốc để giới thiệu sản phẩm với người tiêu dùng cũng như ký hợp đồng với các đại lý. Qua các hội chợ này sản phẩm của công ty đã đạt được những thành tích khá cao. Năm 1997 trong hội chợ triển lãm quốc tế về hàng tiêu dùng tại Việt Nam, công ty đã có 2 sản phẩm đạt huy chương vàng đó là sản phẩm rượu Nếp mới và rượu Chanh. Năm 1998 có 2 sản phẩm là rượu Nếp mới và rượu Vang Hà Nội đạt huy chương vàng. Gần đây nhất, 2 sản phẩm Vang Chát và Champagne đạt huy chương đồng và giải khuyến khích cuộc thi rượu vang Quốc tế LonDon. Ngoài ra hoạt động khuyến mại của công ty Rượu Hà Nội trong những năm gần đây cũng được đẩy mạnh. Hình thức khuyến mại rất đơn giản, mua số lượng nhiều tặng thêm một sản phẩm cùng loại. Với hình thức khuyến mại mua nhiều được thưởng này người tiêu dùng hay khách hàng mua cuối cùng chỉ được lợi về giá, vì các đại lý sau khi được thưởng họ có thể hạ giá bán xuống để tăng khối lượng tiêu thụ. Tuy vậy các đại lý vẫn có thể không thực hiện điều này. Do vậy hình thức khuyến mại mua nhiều được thưởng mà công ty đang áp dụng mang tính chất thực hiện chiến lược đẩy trong chiến lược chung Marketing là chính. Hàng năm, công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng nhằm tiếp thu những ý kiến khen chê, thu thập ý kiến qua việc phát phiếu trưng cầu. Qua đó công ty thu thập được thông tin một cách chính xác hơn và có các biện pháp để đối phó với tình hình và cải tiến chất lượng, mẫu mã, điều chỉnh giá cả phù hợp với thị trường. Bên cạnh đó để nâng cao năng lực cạnh tranh và khả năng tiêu thụ, công ty đã tổ chức một nhóm tiếp thị gồm 11 người với nhiệm vụ tìm hiểu, khai thác thị trường đồng thời đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. 6.4. Cạnh tranh bằng phương thức thanh toán và chính sách phục vụ. Điều kiện thanh toán trở thành yếu tố quyết định khi các đối thủ cùng bán một mặt hàng, với cùng một mức giá đối với việc lựa chọn của người mua hàng. Áp dụng phương thức thanh toán ưu đãi nhằm đưa hàng hoá vào thị trường nhanh hơn và nhịp nhàng hơn, Công ty Rượu Hà Nội nhận thấy rõ ý nghĩa của việc tăng lợi ích cho các khách hàng của công ty, đặc biệt khách hàng là những người trung gian thì áp dụng phương thức thanh toán ưu đãi càng có ý nghĩa. Đối với các đại lý trả tiền ngay công ty cho hưởng chiết khấu hàng bán và quy định mức hoa hồng ưu đãi cho các đại lý. Đồng thời công ty cũng cho phép thanh toán bằng các phương thức có lợi nhất, thanh toán bằng tiền mặt, bằng séc hoặc chuyển khoản qua Ngân hàng. Ngoài chính sách thanh toán đối với từng loại khách hàng, ở công ty còn áp dụng một số chính sách khác. Ví dụ: Công ty có thể vận chuyển hàng hoá tới cho khách hàng với điều kiện không quá xa hay cũng có thể trợ giá vận chuyển và mức độ trợ giá phụ thuộc vào quãng đường vận chuyển. Mặt khác, công ty còn hỗ trợ vận chuyển tới các thị trường mới 100% để khuyến khích mở rộng thị trường tiêu thụ. III. NHẬN XÉT ƯU NHƯỢC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI. 1. Những tồn tại. 1.1. Công tác nghiên cứu thị trường. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh tuy công tác nghiên cứu thị trường có được quan tâm nhưng chưa đồng đều và thường xuyên. - Công tác điều tra xã hội học thông qua phỏng vấn chưa được làm thường xuyên. - Nghiên cứu dự báo thị trường tìm ra đúng cái thị trường cần, phát hiện đầy đủ các đối thủ cạnh tranh cùng thời điểm và tiềm năng mà họ sử dụng để có kế hoạch sản xuất đúng hướng. Tuy nhiên việc điều tra đối thủ cạnh tranh cũng rất khó khăn vì họ rất bí mật thậm chí còn đưa tin giả để lừa dối đối thủ. Hiện nay, phòng thị trường có tổ chức một đội tiếp thị sản phẩm nhưng thực chất chỉ là tổ bán hàng. Nhiệm vụ chủ yếu của tổ bán hàng này là tìm kiếm khách hàng, tiếp nhận đơn đặt hàng và chở hàng giao cho khách sau đó thu tiền về nộp cho phòng tài vụ. Công ty có tiến hành các hoạt động Marketing để mở rộng thị trường nhưng chưa đạt được hiệu quả bởi thiếu đội ngũ cán bộ có năng lực và vững chuyên môn Marketing. Do sản phẩm rượu bị Nhà nước cấm quảng cáo nên công ty tăng cường công tác tham gia hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm. 1.2. Chủng loại sản phẩm. Công ty chưa xác định được một chiến lược sản phẩm ổn định mang tính dài hạn, không nắm bắt chu kỳ sống của từng loại sản phẩm, có những sản phẩm chỉ được sản xuất duy nhất một lần rồi thôi như rượu Mận, rượu Dâu . 1.3. Chất lượng sản phẩm. Sản phẩm của công ty, ngoài một số sản phẩm truyền thống thì các sản phẩm khác chưa thật đặc sắc để người tiêu dùng có thể nhớ và gây ấn tượng đặc biệt. Chất lượng sản phẩm của công ty hiện nay vẫn chưa đáp ứng được các tiêu chuẩn khắt khe của thị trường các nước tiến tiến, gây hạn chế cho công tác chào hàng và tìm kiếm thị trường xuất khẩu. 1.4. Công tác chống hàng giả, hàng nhái. Công ty chưa tích cực tác động lên các cơ quan chức năng có thẩm quyền để kiên quyết bảo vệ thương hiệu và uy tín của công ty dẫn đến tình trạng hàng giả, hàng nhái nhãn mác của công ty tràn lan trên thị trường nhất là vào những dịp lễ tết. 1.5. Công tác kế hoạch. Công tác kế hoạch chưa gắn với thực tế thị trường, thiếu thông tin từ thị trường, không có kế hoạch dự trữ hợp lý dẫn đến tình trạng công ty không tận dụng hết các cơ hội kinh doanh, vào dịp Tết nguyên đán thường xuyên xảy ra tình trạng sản xuất không kịp cung ứng nhu cầu thị trường. Kế hoạch sản xuất hàng năm được lập căn cứ chủ yếu vào sản lượng của năm trước, với yêu cầu chủ yếu là “năm sau cao hơn năm trước” và các tiêu chí chưa được tính toán một cách khoa học, gắn với dự báo biến động thị trường, nên chất lượng kế hoạch hóa chưa cao, độ chính xác thấp, số liệu khập khiễng, tính mục tiêu thấp. Các kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch Marketing .chưa được chú trọng, chưa phát huy được thế mạnh về danh tiếng, uy tín của doang nghiệp. Công ty chưa xây dựng, hoàn chỉnh được các kế hoạch dài hạn và chiến lược phát triển hợp lý, tận dụng hết các thế mạnh của mình. Công tác chuẩn bị cho hội nhập kinh tế, trước hết là tham gia AFTA trong thời gian không xa, chưa xây dựng được những bước đi cụ thể. 1.6. Giá cả. Do tình hình thị trường giá cả biến động đã làm cho giá rượu biến động theo.Tháng 10/2002 hàng loạt rượu của công ty lên giá. Trong đó có nhiều loại rượu tăng lên trong khi rượu cùng loại của công ty khác vẫn giữ nguyên, do đó hàng bán chậm thậm chí bị dừng lại làm cho sản lượng giảm đi. Nhưng do giá đầu vào tăng như giá dầu, giá điện . tăng, công ty không tăng giá bán sản phẩm thì lỗ vốn. Một điều bất lợi cho công ty không phải từ phía công ty mà do quản lý của thị trường lỏng lẻo, nhiều kẽ hở tạo điều kiện cho hàng nhập lậu, hàng trốn thuế, hàng giả tràn ngập thị trường dẫn đến hoạt động kinh doanh bị ảnh hưởng, chi phí kinh doanh phải tăng để đạt mục tiêu doanh thu. Vào dịp cuối năm vừa bán hàng vừa mua nguyên liệu (sắn + ngô) mua theo mùa vụ thu hoạch.Vào mùa hè, rượu bán chậm, doanh thu thấp nhưng vẫn phải tập trung vốn mua hoa quả như: dâu, mơ, chanh .để chuẩn bị sản xuất do đó phải điều tiết tiền quanh năm sao cho cân đối. Thuế rượu là thuế tiêu thụ đặc biệt cứ hết tháng là phải kê khai nộp thuế. Trong khi đó vẫn phải bán hàng trả chậm, tiền hàng chưa thu được thuế đã phải nộp. Do đó lại phải vay ngân hàng để mua nguyên vật liệu, điều này đã làm tăng chi phí sản xuất dẫn đến tăng giá bán. 1.7. Lao động. Tổng số công nhân viên của công ty hiện nay là 620 người. Với sản lượng như hiện nay thì công ty chỉ cần 400 người. Số còn lại phải nghỉ chờ việc hoặc đưa ra các cửa hàng xung quanh công ty bởi tuổi về hưu chưa đến bắt công nhân nghỉ thì không được. Khoảng 10 năm nay, công ty gần như không tuyển người vào làm, tuổi lao động bình quân của công ty trên 40 tuổi. Do đó việc trẻ hoá đội ngũ công nhân lao động, cán bộ kỹ thuật cho tương lai 2005-2010 là khó khăn. Thợ bậc cao nhiều, chi phí tiền lương cao do đó ảnh hưởng tới giá thành sản phẩm. 1.8. Sản xuất. Mỗi năm công nhân xí nghiệp rượu trắng, rượu mùi phải nghỉ việc từ 2 đến 3 tháng vào dịp hè, một phần là để sửa chữa một phần là do mùa hè rượu bán chậm nên phải nghỉ sản xuất. Mặc dù đã có kế hoạch sản xuất, chứa ở kho nhưng do nhiều chủng loại mặt hàng nên có lúc thiếu loại này, loại khác, không thoả mãn được nhu cầu của khách hàng còn để khách hàng phàn nàn. Đối với khách hàng xuất khẩu còn nhiều hạn chế nên sản lượng xuất khẩu còn thấp. Khách hàng hiện nay đòi hỏi chất lượng cao nhưng chất lượng sản phẩm chưa đạt yêu cầu của họ. Do đó cần phải đầu tư chiều sâu, đầu tư kỹ thuật, thiết bị để sản phẩm đạt chất lượng cao hơn đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. 1.9. Vốn. Là doanh nghiệp Nhà nước, vốn của công ty được Nhà nước cấp nên phải chịu mức thuế suất là 0,4%. Nguồn vốn có hạn, vòng quay vốn chậm xuất phát từ nhu cầu thị trường và đặc thù của sản phẩm rượu khó bán. Rượu chủ yếu bán vào mùa lạnh và trước Tết Âm lịch, sau Tết nhu cầu về rượu giảm dần và mùa hè là dịp khó khăn nhất cho tiêu thụ sản phẩm rượu của Công ty. 1.10. Địa điểm công ty và những khó khăn trong tiêu thụ. Công ty đã được xây dựng trên 100 năm, trước kia nơi đây là ngoại thành nay là trung tâm thành phố Hà Nội. Do tình hình dân số ngày một gia tăng, tốc độ phát triển mạng lưới giao thông vận tải chậm ở mức báo động. Do đó để đảm bảo đi lại, thành phố quy định xe tải, công-te-nơ sau 22h mới được vào công ty và ra khỏi thành phố lúc 6h sáng, xe tải nhỏ lúc 9h sáng mới được xuất phát và cấm từ 16h đến 18h. Vì vậy xe chở nguyên liệu vào, xe tải chở rượu, xe công-te-nơ phải hoạt động đêm. Xe của khách không vào được, công ty cho xe nhỏ chở ra ngoài thành phố cho khách. Để giao hàng cho xe tải to, xe công-te-nơ thì công nhân phải phục vụ ngoài giờ (ca 3), lương phải tăng lên. Tất cả các yếu tố trên đã làm cho giá thành sản phẩm tăng lên theo mặt khác công ty đã phải xây dựng một kho chứa hàng tại Thanh Trì làm chi phí lại tăng thêm. Đã nhiều năm Nhà nước yêu cầu chuyển công ty đi nơi khác, tháng 10 năm 2002 lãnh đạo công ty và Tổng công ty đã xác định chuyển công ty sang khu Công nghiệp Tiên Sơn tỉnh Bắc Ninh, cách Hà Nội 25km, với diện tích 5 ha. Giờ đây nhiệm vụ lại càng lớn, sản xuất và di chuyển công ty, nguồn vốn ra sao? xây dựng bao lâu? người lao động sẽ như thế nào trong vài năm tới?, .Tất cả là những vấn đề lớn mà công ty cần giải quyết. 2. Những thuận lợi và những thành tựu đạt được. 2.1. Những thuận lợi. - Công ty Rượu Hà Nội là đơn vị sản xuất có bề dày lịch sử 100 năm từ thời Pháp thuộc cho đến khi tiếp quản đến nay nên đã được thừa kế một nền sản xuất lớn, hiện đại kết hợp với kinh nghiệm sản xuất cổ truyền nên đã gây được một uy tín lớn trong cả nước kể cả ở nước ngoài cũng có tên tuổi. - Được sự giúp đỡ và chỉ đạo trực tiếp của Tổng công ty Rượu Bia Nước giải khát Việt Nam cũng tạo điều kiện thuận lợi nhiều cho việc sản xuất kinh doanh của công ty như: về chủ trương, đường lối, .thậm trí hỗ trợ cả vốn. - Công ty có một đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật và quản lý chuyên môn cao, đội ngũ công nhân lành nghề sẵn sàng và luôn luôn đáp ứng được mọi yêu cầu sản xuất kinh doanh của ngành. 2.2. Những thành tựu đã đạt được. * Áp dụng nhiều biện pháp để giảm giá thành sản phẩm: - Giảm giá vật tư nguyên liệu đầu vào. - Tăng cường quản lý và giám sát tiết kiệm vật tư nguyên liệu như hơi, điện, nước, .áp dụng biện pháp khoán về quản lý để tiết kiệm và nâng cao chất lượng vật tư. - Khoán quỹ lương. * Tăng cường quản lý về chuyên môn kỹ thuật, cải tiến mẫu mã sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng kịp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng và thị trường. * Cải tiến và thay đổi những thiết bị và công nghệ lạc hậu không phù hợp với tình hình sản xuất hiện nay như: - Thay dần toàn bộ các bể chứa rượu làm bằng bê tông bằng các thùng chứa Inox đảm bảo vệ sinh hơn, thao tác hợp lý hơn. - Thay thế toàn bộ các thiêt bị nồi nấu áp lực cũ bằng các thiết bị nấu mới không áp lực phù hợp với công nghệ mới ENZYME gọn nhẹ hơn và tiết kiệm hơn nhiêu đồng thời hiệu suất cao hơn. - Đưa lò dầu vào thay thế lò than đảm bảo cung cấp hơi kịp thời và hợp lý, môi trường được cải thiện. - Sửa chữa và nâng cấp các kho thành phẩm và kho vật tư đảm bảo tiêu chuẩn để chủ động phục vụ sản xuất kinh doanh. - Sửa chữa và cải tạo khu làm việc bộ mặt của công ty khang trang hơn trang bị thêm các phương tiện làm việc phục vụ sản xuất kinh doanh. - Nâng cấp và làm lại đường giao thông nội bộ trong công ty tốt hơn - Thanh lý các thiết bị nhà xưởng không cần thiết * Đưa ra thị trường một số sản phẩm và mẫu mã mới chất lượng cao hơn hình thức đẹp và phù hợp hơn. * Mở rộng và phát triển được một số các đại lý và thị trường mới ở các vùng sâu và vùng xa để tăng cường tiêu thụ sản phẩm. * Thường xuyên đề ra hợp lý các chế độ quy chế tiếp thị, tiêu thụ sản phẩm để thích ứng hơn trong cơ chế thị trường như: giá cả, chế độ thưởng phạt, giao nhận hàng hàng, thanh toán, * Thị trường xuất khẩu cũng được mở rộng hơn ( Nhật Bản, Đài loan, Hàn Quốc, Thái Lan, Nga, Đức, Tiệp Khắc) và tiêu thụ được nhiều hơn so với những năm gần đây (khoảng 5% tổng doanh thu) mặc dù so với yêu cầu là chưa đạt. * Đời sống cán bộ công nhân viên được cải thiện nhiều hơn và nâng cao hơn. . Chiến lược phát triển và các công cụ cạnh tranh mà Công ty Rượu Hà Nội đang triển khai. Qua phân tích môi trường kinh doanh của ngành và tự xem. hoá chiến lược trên, công ty xây dựng và sử dụng môt hệ thống các công cụ cạnh tranh khá toàn diện, đang góp phần tích cực giúp công ty giữ vững và tăng