MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐỀ XUẤT GÓP PHẦN NÂNG CAO TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT KIM TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI Trong thời gian thực tập, tìm hiểu và nghiên cứu các hoạt động của công ty dệt may Hà nội tôi có nhận xét như sau: Công ty dệt may Hà nội là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường nội địa chưa được quan tâm đúng mức, cần được hoàn thiện hơn đáp ứng được nhu cầu của thị trường cũng như mục tiêu đã đề ra. Căn cứ vào mục tiêu phát triển, kết quả đã phân tích cũng như khả năng của công ty, tôi xin mạnh dạn đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao sản lượng tại thị trường nội địa trong thời gian tới, góp phần hoàn thiện hơn nữa về chiến lược thị trường của công ty. 3.1 Biện pháp thứ nhất TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC ĐIỀU TRA NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 3.1.1 mục tiêu của giải pháp - Xác định xu hướng của người tiêu dùng về sản phẩm may mặc - Nhận dạng khúc thị trường hấp dẫn mà công ty có thể đáp ứng tốt nhất - Nhận dạng điểm mạnh điểm yếu trong hỗn hợp sản phẩm thị trường. 3.1.2 Căn cứ đề ra giải pháp - Thông tin thị trường là yếu tố quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình tồn tại và phát triển. - Việc nghiên cứu thị trường tại công ty chưa được quan tâm, không nắm bắt được sự biến động của thị trường làm cho sản phẩm không có sức mạnh cạnh tranh trên thị trường. - Để đứng vững và phát triển trên thị trường công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, tìm ra sở thích, thị hiếu của từng nhóm khách hàng từ đó hoàn thiện về chiến lựoc sản phẩm, cùng với quá trình tiêu thụ để tạo lên sức mạnh cho sản phẩm của mình trên thị trường. 3.1.3 Nội dung tiến hành • Mở hội nghị khách hàng Mở hội nghị khách hàng nhằm nắm bắt được thông tin có tính thời sự của thị trường từ mạng lưới tiêu thụ của công ty về thị hiếu của người tiêu dùng, mẫu mốt sản phẩm được ưa chuộng và những điểm phải rút kinh nghiệm về sản phẩm của mình như màu sắc, chất lượng, kiểu dáng, giá cả để từ đó có những biện pháp đúng đắn cho sản phẩm. Thông thường có chi phí khoảng 60 triệu đồng bao gồm: + Chi phí tổ chức: 20 triệu đồng + Chi phí để mời khách hàng: khoảng 20 triệu đồng, bao gồm tiền thuê xe cho các đại lý tại các khu vực thị trường của mình + Tiền quà cho các đại biểu: 20 triệu đồng Như vậy với hai hội nghị khách hàng mỗi năm, công ty cần chi khoảng 120 triệu đồng đây là mức chi phí không cao mà công ty có thể chấp nhận được từ hiệu quả trực tiếp từ hiệu quả của hoạt động này Từ thông tin đạt được qua hai hội nghị khách hàng công ty tiến hành lựa chọn, phân loại và phân tích để từ đó có thể: + Kịp thời sản xuất thêm những loại sản phẩm mà khách hàng đang ưa dùng + Giảm hoặc ngừng sản xuất những loại sản phẩm mà theo thông tin cho thấy nhu cầu của người tiêu dùng về loại sản phẩm đó không cao, đỡ được chi phí sản xuất loại sản phẩm này. + Cải tiến, hoàn thiện những sản phẩm mà khách hàng có những góp ý về mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng…. • Sử dụng phiếu thăm dò: Mỗi phiếu thăm dò nên được in sao với số lượng lớn. Một năm cũng được tiến hành điều tra làm hai lần, nội dung mỗi lần có thể thay đổi nhân viên soạn thảo. Công ty có thể thuê sinh viên, tập hợp thành từng nhóm từ 5 đến 8 người, trưởng nhóm là nhân viên marketing của công ty, đi lấy ý kiến theo mẫu thăm dò. Đặc biệt ở ba khu vực: + Các trường đại học (nơi tập trung nhiều thanh niên) + Các khu công nghiệp (nơi tập trung nhiều người có mức thu nhập tương đối đồng đều và mức sống khá) + Các khu vực chợ ở xa trung tâm (Nơi có mức sống thấp) 3.1.4 Dự kiến kết quả đạt được * Chi phí của giải pháp + Mở hội nghị khách hàng 120.000.000 đ + Tiền thuê in 1000 phiếu thăm dò 500.000 đ + Thuê người đi lấy ý kiến 15.000.000 đ Tổng cộng 135.500.000 đ Sau khi thực hiện biện phấp hiệu quả trước mắt công ty có thể đạt được là đáp ứng được nhu cầu của khách hàng cao hơn, tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Hơn nữa công ty có thể lựa chọn cho mình thị trường thích hợp nhất mà công ty có thể phục vụ có hiệu quả. Do có nguồn thông tin dồi dào phản ánh về nhu cầu thị trường, công ty đã đề ra những chính sách thích hợp, nhờ vậy sản lượng tiêu thụ đã tăng thêm làm cho doanh thu tăng 4% so với năm 2003, doanh thu năm 2003 là: 33405 triệu đồng. Mức tăng doanh thu = 33405 x 4% =1336,2 triệu đồng Lợi nhuận thu được = 1336200000 x 0,2 -135500000 =131740000 đ Mặc dù mức lợi nhuận đạt được từ giải pháp đạt được còn nhỏ nhưng đây chỉ là những bước đầu 3.2 Biện pháp thứ hai ĐẶT VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN TẠI MIỀN TRUNG(HUẾ) Thị trường miền Trung là thị trường lớn, tại đây lực lượng khách hàng có mức thu nhập không cao chiếm tương đối, rất phù hợp với mặt hàng của công ty với mức giá thấp. Tuy nhiên trong những năm qua thì thị trường này vẫn bỏ ngỏ chưa được quan tâm, muốn xâm nhập thị trường này công ty nên đặt một văn phòng đại diện của mình tại đây nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm, quảng cáo xúc tiến bán, nhận đơn hàng, ký kết hợp đồng… • Chuẩn bị mở văn phòng đại diện - Xin giấy phép mở văn phòng - Chọn địa điểm đặt văn phòng: Yêu cầu là văn phòng cần ở những mặt đường phố lớn, không nhất thiết phải ở trung tâm thành phố chi phí thuê nhà rất cao. Nên đặt xa các nơi như: chợ, bệnh viện, bến xe… Diện tích sử dụng 80m trở lên, công trình khép kín, hai tầng Chuẩn bị các thiết bị cho văn phòng: + Máy vi tính để bàn: 2 cái + Điện thoại bàn: 1 cái + Máy Fax: 1 cái + Bàn ghế làm việc: 2 bộ + Văn phòng phẩm * Nhân sự: Văn phòng đại diện gồm 3 nhân viên . Trong đó gồm một nhân viên tốt nghiệp chuyên ngành kinh tế, nhân viên này sẽ làm trưởng đại diện. * Chi phí cho đặt văn phòng và hoạt động thường xuyên được tính theo năm: - Thuê nhà: 12 triệu đồng/ tháng=144 triệu đồng/năm - Chi phí chuẩn bị: + Thủ tục mở văn phòng: 1.200.000đ + 2 Máy vi tính: 2x800.000đ = 16.000.000đ + Điện thoại bàn: 1.500.000đ + 1 Máy Fax: 10.000.000đ + 2 Bộ bàn ghế làm việc: 6.000.000đ - Chi phí tiền lương: + 1 Bảo vệ (hợp đồng ngoài): 800.000đ/tháng=9.600.000/năm + 1 Vệ sinh (hợp đồng ngoài): 600.000đ/tháng=7.200.000đ/năm + 3 Nhân viên văn phòng: Trưởng đại diện: 3.000.000đ/tháng=36.000.000đ/năm Hai nhân viên: 2.000.000/tháng=48.000.000đ/năm/2 người - Chi phí khác: + Điện nước sinh hoạt: 80.000đ/tháng = 9.600.000đ/năm + Điện thoại, Fax, internet: 1.500.000đ/tháng = 18.000.000đ/năm Như vậy có hai chi phí thể hiện rõ hàng năm - Chi một lần cho 5 năm: Tổng chi phí chuẩn bị = 1,2 + 16 + 1,5 + 10 + 6 = 34,7 triệu đồng = 6,94 triệu đồng/năm. - Chi thường xuyên: Thuê nhà, lương, chi phí khác Tổng = 9,6 + 7,2 + 36 + 48 + 9,6 + 18 + 144 = 272,4 triệu/năm. => Tổng chi phí hoạt động của văn phòng hàng năm: 6,94 + 272,4 = 279,34 Triệu đồng * Hoạt động: Trưởng đại diện chịu trách nhiệm chính dự thảo kế hoạch kinh doanh. Sau khi thống nhất kế hoạch phải lập chi tiết hoạt động tuần, tháng, năm. Đồng thời phải xem xét, tổng hợp lại tất cả các khách hàng đã mua sản phẩm của công ty, những khách hàng đang mua từ đó xây dựng các phương án tiếp cận, ngoại giao đối với từng khách hàng. Kết quả dự kiến của giải pháp Bảng 3.1: Dự tính sản lượng bán ra và doanh thu năm đầu khi mở văn phòng đại diện khu vực miền Trung 1. Nhóm hàng 2. Sản lượng(ch) 3. Doanh thu(tr.Đ) 4. Poloshirt 5. 61.982 6. 1.188,6 7. Hineck+T-Shirt 8. 57.089 9. 1.049,2 10. Quần áo thể thao 11. 17.942 12. 645,1 13. Quần áo dệt kim khác 14. 26.097 15. 156,4 16. Tổng 17. 163.110 18. 3.039,3 * Vậy doanh thu tăng thêm : 3.039,3 triệu đồng Lợi nhuận dự kiến tăng thêm = 3039,3 x 0,2 – 279,34 =328,52 triệu đồng 3.3 Biện pháp thứ ba KÍCH THÍCH TIÊU THỤ VÀ QUẢNG CÁO SẢN PHẨM 3.3.1 Mục tiêu của biện pháp - Tăng sự biết đến sản phẩm của công ty - Khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty 3.3.2 Căn cứ đề ra biện pháp - Quảng cáo là hình thức giới thiệu và nhắc lại những thông tin về sản phẩm của mình tạo điều kiện cho khách hàng của mình dễ dàng hơn trong việc lựa chọn sản phẩm. - Đặc thù của sản phẩm may mặc là có tính thời trang, chu kỳ sống sản phẩm thấp. Quảng cáo và kích thích tiêu thụ giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp nhanh chóng được tiêu thụ trên thị trường. - Công ty Hanosimex cũng như rất nhiều doanh nghiệp khác hiện nay chưa thực sự chú trọng vào công tác hỗ trợ bán hàng. Mức đầu tư vào xúc tiến bán hàng còn thấp 3.3.3 Nội dung tiến hành  Hoạt động quảng cáo - Quảng cáo trên đài truyền hình VTV3. Tiến hành làm hai đợt trong năm vào tháng 6 và tháng 12. Mỗi đợt 10 lần, mỗi lần khoảng 30s. Hình thức quảng cáo: quảng cáo nhắc nhở người tiêu dùng. - Nội dung của quảng cáo là thông báo tới người tiêu dùng về các sản phẩm của công ty và các chương trình khuyến mãi kèm theo. - Dự tính chi phí cho quảng cáo: + Tổng số thời gian quảng cáo: 20*30=600 s. + Giá quảng cáo: 15 triệu/30s Tổng số tiền chi cho quảng cáo là: 300 triệu.  Hoạt động kích thích tiêu thụ - Kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty nhiều hơn, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sản phẩm của công ty. - Các hình thức áp dụng được thông báo tại các cửa hàng có thể là: + Giảm giá kích thích khách hàng: Khách hàng mua đến sản phẩm thứ 5 của công ty sẽ được giảm giá 5% cho mỗi sản phẩm. Khách hàng mua đến sản phẩm thứ 10 của công ty sẽ được giảm giá 8% cho mỗi sản phẩm. Ước tính chi phí cho hoạt động này: khoảng 40 triệu. + Kích thích cửa hàng đại lý: Các cửa hàng đại lý là một khâu trong quá trình chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng và là nơi đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng để nắm băt thu cầu của thị trường. Khuyến khích tạo điều kiện cho họ phát triển và có nhiều lợi nhuận không những chỉ là công việc của phòng mà còn là công tác quan trọng trong chính sách xúc tiến bán hàng của công ty. Kích thích các cửa hàng đại lý nhằm mục tiêu: Tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu; thu thập đầy đủ báo cáo và những ý kiến đóng góp, nhận xét có hiệu quả, bán được những sản phẩm mới, sản phẩm khó tiêu thụ, trình bày gian hàng đẹp, nhân viên bán hàng có tính chuyên nghiệp. Nội dung tiến hành • Hàng năm bình xét 5 đại lý có ý thức trang trí gian hàng đẹp, phong cách bán hàng chuyên nghiệp thưởng 2 triệu đồng/ 1 đại lý • Mọi đại lý có doanh thu trên 500 triệu/1 năm đều được thưởng 5 triệu đồng. Trong năm 2003 có 6 đại lý đạt được mức này, nên mức dự chi cho hoạt động này là 30 triệu. + Chính sách khuyến khích với nhân viên Căn cứ vào mức độ hoàn thành nhiệm vụ được giao cho các cá nhân và nhóm để bình xét thi đua theo các danh hiệu “người bán hàng giỏi nhất”, “người có nhiều sáng kiến”…. Mức dự chi cho hoạt động này là 30 triệu. Vậy tổng dự chi cho kích thích tiêu thụ là: 110 triệu đồng.  Kết quả dự kiến của biện pháp - Tổng chi phí : + Chi phí quảng cáo: 300 triệu + Chi phí cho hoạt động kích thích tiêu thụ: 110 triệu  Tổng chi phí cho biện pháp là : 410 triệu. - Ước tính doanh thu tăng thêm là 10 % tức tăng một lượng là 10%*33.405= 3340,5 triệu. Vậy lợi nhuận thu được từ biện pháp là 3340,5*0,2 – 410 = 258 triệu đồng. Tuy kết quả cụ thể của biện pháp mang lại là không lớn nhưng công ty có thể thu được các kết qủa khác qua các chỉ tiêu - Mở rộng thị trường tiêu thụ. - Khuyếch trương thanh thế và thương hiệu của công ty - Thu thập được nhiều thông tin về thị trường. . MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐỀ XUẤT GÓP PHẦN NÂNG CAO TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT KIM TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI Trong thời gian. 3.3 Biện pháp thứ ba KÍCH THÍCH TIÊU THỤ VÀ QUẢNG CÁO SẢN PHẨM 3.3.1 Mục tiêu của biện pháp - Tăng sự biết đến sản phẩm của công ty - Khuyến khích người tiêu