Một số giải pháp phát triển thị trường bảo lãnh tại Sacombank I. Phương hướng và chiến lược phát triển của Sacombank trong thời gian tới I.1. Phương hướng phát triển Mục tiêu cụ thể cho thời kỳ 2007 – 2010 được Sacombank xác định như sau • Về năng lực tài chính Tiếp tục tăng nhanh vốn tự có bằng việc tăng cường tích lũy thông qua việc phát triển mạnh các quỹ dự trữ và dự phòng, phấn đấu đến cuối năm 2010 vốn tự có đạt khoảng 16.000 - 16.500 tỷ đồng (tương đương 1 tỷ dollars Mỹ). Trong đó, vốn điều lệ tính đến năm 2010 đạt khoảng trên 11.500 tỷ đồng chủ yếu bằng phương thức tái đầu tư từ cổ tức của cổ đông hiện hữu. • Về tổng tài sản Tổng tài sản của Sacombank đến năm 2010 dự kiến sẽ đạt mức tối thiểu 155.000 tỷ đồng tăng gấp gần 10,5 lần so với cuối năm 2005. Trong đó, giai đoạn 2007-2010 nguồn vốn huy động từ tổ chức kinh tế và dân cư tăng trưởng bình quân 60-65%. • Về hoạt động tín dụng Tổng dư nợ cho vay đến cuối năm 2010 dự kiến sẽ đạt 82.000 – 85.000 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 65 – 70% trên tổng nguồn vốn huy động, tăng bình quân mỗi năm khoảng 55 – 60% so với năm trước. Trong đó, dư nợ cho vay nhỏ, phân tán phải chiếm tỷ trọng 55 – 60%. Nợ quá hạn chiếm tỷ trọng dưới 2%/ tổng dư nợ tín dụng. • Về kinh doanh dịch vụ Trong thời kỳ kế hoạch 2006 – 2010, Sacombank sẽ tập trung hết sức vào quá trình phát triển mở rộng các dịch vụ ngân hàng; quan tâm đặc biệt đến các dịch vụ ngân hàng điện tử, ngân hàng quốc tế. Dự kiến đến năm 2010 thu nhập phi tín dụng phải chiếm tỷ trọng khoảng 32 - 35% trên tổng thu nhập của ngân hàng. • Về lợi nhuận và các chỉ tiêu tài chính Trong những năm 2007 – 2010 đảm bảo lợi nhuận trước thuế tăng bình quân mỗi năm 55 – 60% so với năm trước. Tỷ suất lợi nhuận/ tổng tài sản vào năm 2010 dự kiến đạt 1,7 - 1,9% và tỷ suất sinh lời/ vốn vào năm 2010 đạt 22 - 23%. • Về mạng lưới hoạt động Phấn đấu đến cuối năm 2010, mạng lưới chi nhánh của Sacombank sẽ có mặt tại tất cả các tỉnh, thành miền Nam, miền Trung và tại tất cả các tỉnh thành kinh tế trọng điểm miền Bắc. Dự kiến mạng lưới hoạt động của Sacombank vào năm 2010 sẽ đạt trên 320 điểm. Đồng thời tiến hành thành lập các chi nhánh tại các quốc gia lân cận, văn phòng đại diện tại Mỹ, Châu Âu và Châu Úc. Từ năm 2007, Sacombank cũng đã lên kế hoạch thành lập công ty liên doanh thẻ với đối tác chiến lược ANZ, xúc tiến thành lập trường đại học, thành lập công ty vàng bạc, đá quý . • Về hệ thống công nghệ thông tin Mục tiêu đặt ra Sacombank phải là một trong những ngân hàng có hệ thống công nghệ thông tin hiện đại và tiên tiến nhất trong hệ thống các ngân hàng thương mại trong cả nước. • Về phát triển nguồn nhân lực Nguồn nhân lực có chất lượng cao là yếu tố cốt lõi để đáp ứng yêu cầu phát triển nhanh và bền vững. Dự kiến đến năm 2010 đội ngũ CBNV của Ngân hàng đạt trên 9.500 người, Sacombank sẽ khẩn trương xây dựng Trung tâm đào tạo nhằm đáp ứng yêu cầu đào tạo căn bản, đào tạo chuyên sâu, đào tạo nâng cao và đào tạo cán bộ quản lý điều hành các cấp. • Về tái cấu trúc tổ chức và hoạt động của Ngân hàng Hoàn thiện bộ máy điều hành theo dòng sản phẩm hướng về khách hàng, không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên theo hướng chuyên nghiệp hóa, tăng cường kỹ năng quản trị – điều hành – giám sát, đồng thời trong năm 2007 hoàn tất chương trình chuẩn mực hóa, mô hình hoá các quy trình tác nghiệp để nâng cao năng suất lao động và chăm sóc tốt nhất khách hàng. Mục tiêu chung của chiến lược phát triển là phải đạt được những giá trị cốt lõi: Ngân hàng phát triển nhanh, ổn định và bền vững trên cơ sở đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu giao dịch tài chính của khách hàng; đảm bảo được các lợi ích cộng đồng và xã hội; tạo ra nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng, cổ đông và các nhà đầu tư; tăng thu nhập cho cán bộ nhân viên. I.2. Chiến lược phát triển chung Trong thời gian tới, Sacombank hình thành tập đoàn Sacombank qua 2 giai đoạn triển khai cụ thể: • Giai đoạn 1 từ 2008 đến 2010: hình thành Tập đoàn tài chính Sacombank theo mô hình nhất nguyên, tức là các thành viên trong tập đoàn hoạt động theo hình thức công ty mẹ - công ty con, và Sacombank là công ty mẹ. Đây là bước đệm chuẩn bị vững chắc cho việc chuyển tiếp qua giai đoạn 2. • Giai đoạn 2 từ năm 2011 trở đi: nghiên cứu chuyển mô hình hoạt động của tập đoàn theo mô hình Holdings, tức là có một công ty sở hữu ngân hàng là công ty mẹ đầu tư vốn vào các công ty thành viên là các công ty con hoặc công ty liên kết được thành lập dưới các hình thức pháp lý khác nhau, hoạt động trong những lĩnh vực khác nhau. I.3. Chiến lược phát triển hoạt động bảo lãnh Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bảo lãnh, Ngân hàng Sacombank đã và đang tìm các biện pháp nhằm phát triển thị trường bảo lãnh, nâng cao uy tín và cạnh tranh trong lĩnh vực này. Trong thời gian từ 2007 – 2010, Sacombank sẽ • Duy trì và hoàn thiện nghiệp vụ bảo lãnh • Chiến lược đa dạng hóa các loại hình bảo lãnh • Chiến lược mở rộng thị trường hoạt động Để thực hiện các chiến lược này, Sacombank đã và đang thực hiện các chính sách phát triển sản phẩm này. Các chính sách có thể kể đến là • Gấp rút xây dựng qui trình chuẩn cho hoạt động bảo lãnh • Thực hiện các khóa đào tạo nội bộ, đồng thời cử cán bộ đi học hỏi nghiên cứu, tham gia các lớp tập huấn do trung ương mở nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động bảo lãnh • Hiện đại hóa công nghệ ngân hàng nhằm tăng tính chính xác, thời gian giải quyết thủ tục, giảm rủi ro. Ngân hàng hiện nay đã dần dần trang bị hệ thống Core – Banking cho các chi nhánh, tạo điều kiện cho hoạt động tín dụng nói chung và bảo lãnh nói riêng thuận lợi, chuyên nghiệp. • Thực hiện chính sách khách hàng thân thiết với mức phí ưu đãi. II. Giải pháp phát triển thị trường bảo lãnh nội địa tại Sacombank II.1. Giải pháp về phân đoạn và thị trường mục tiêu cho chiến lược mở rộng thị trường Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, đặc biệt là sau khi gia nhập WTO: • Hoạt động ngân hàng diễn ra sự cạnh tranh quyết liệt. • Dựa vào thực tiễn hoạt động bảo lãnh của Sacombank thực sự chưa tạo dấu ấn mạnh mẽ trên thị trường. • Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ngày càng sôi động • Phân đoạn thị trường hiện tại quá hẹp và chưa thực sự phát huy được hiệu quả tối đa. Trong thời gian tới, Sacombank nên phân đoạn lại thị trường: • Tiêu chí lựa chọn: tiêu chí địa lý • Các đoạn thị trường giống như các phân đoạn hiện tại • Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu: - Đoạn thị trường miền Nam là thế mạnh của Sacombank vẫn được tiếp tục phát huy - Thị trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc: Hà Nội, Hải Phòng II.2. Định vị sản phẩm bảo lãnh nội địa của Sacombank Sản phẩm bảo lãnh của Sacombank được định vị bằng - Thủ tục nhanh chóng gọn nhẹ - Nhân viên hướng dẫn nhiệt tình uy tín - Cạnh tranh về giá III. Các chính sách phát triển thị trường bảo lãnh nội địa tại Sacombank III.1. Chính sách giá III.1.1 Chính sách gía cho thị trường hiện tại - Cấu trúc lại mức giá hiện tại Thông thường, chiến lược hình thành lại giá cả có thể nhằm vào một trong các mục đích chính là o Tối đa hóa lợi nhuận thường xuyên o Duy trì vị trí trên thị trường o Địa vị chủ đạo trên thị trường o Địa vị chủ đạo về chất lượng sản phẩm Sản phẩm bảo lãnh của Sacombank thực sự không phải là một sản phẩm độc đáo, mức độ cạnh tranh trên thị trường cao. Do vậy, khi định giá chỉ có thể nhằm mục đích “duy trì vị trí dẫn đầu về giá trên thị trường”. Tuy nhiên, Sacombank phải phân tích thận trọng cơ cấu chi phí của mình để mức giá đưa ra không những duy trì vị trí của mình trên thị trường mà còn có thể thu được số lợi nhuận vừa phải. - Sacombank phải tiến hành phân nhóm khách hàng để có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Có thể phân loại nhóm khách hàng theo thời gian giao dịch với Sacombank như sau o Nhóm khách hàng mới: là nhóm khách hàng có thời gian giao dịch với Sacombank dưới 3 tháng. Với nhóm khách hàng này, do thông tin còn ít, cán bộ tín dụng phải tiến hành thu thập đầy đủ các thông tin về khách hàng như tư cách pháp lý, khả năng tài chính….Biểu phí áp dụng cho nhóm khách hàng này nên cao hơn mức phí bình quân o Nhóm khách hàng truyền thống: là nhóm khách hàng có quan hệ giao dịch bảo lãnh thường xuyên với ngân hàng, có uy tín với Sacombank. Thời gian giao dịch có thể trên 1 năm. Với nhóm khách hàng này, cần áp dụng mức phí thấp hơn so với bình quân cũng như tinh giảm trong khâu thủ tục giấy tờ để thể hiện mối gắn bó bền chặt giữa Sacombank và khách hàng thân thiết. o Nhóm khách hàng đã giao dịch với Sacombank nhưng chưa tạo được niềm tin của Ngân hàng đối với các hoạt động và tình hình tài chính của mình. Sacombank cần tiếp tục thẩm định thêm các thông tin cần thiết về nhóm khách hàng này. Để tạo điều kiện khuyến khích nhóm này giao dịch với Sacombank lâu dài, mức phí áp dụng nên cao hơn nhóm khách hàng truyền thống nhưng thấp hơn nhóm khách hàng mới. Theo cách thức phân nhóm khách hàng như vậy sẽ giúp Sacombank dễ dàng hơn trong quản lý khách hàng cũng như thiết lập các mối quan hệ, mở rộng hoạt động kinh doanh. II.1.2. Chính sách giá cho thị trường mới Chính sách giá ưu đãi cho các khách hàng mới: tại thị trường mới, thông tin về khách hàng mới có thể còn chưa đầy đủ, để thâm nhập được thị trường, Sacombank cần nghiên cứu biểu phí của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra biểu giá phù hợp. Giá ưu đãi ở đây có thể được hiểu là mức giá cạnh tranh hơn so với các ngân hàng đối thủ trong thời gian thâm nhập thị trường. Với các khách hàng có khối lượng giao dịch lớn, giá trị khoản bảo lãnh lớn, mức phí ưu đãi có thể nhiều hơn. Sau khi thâm nhập thị trường một thời gian, Sacombank có thể tiến hành phân nhóm khách hàng và có biểu phí thích hợp. III.2 Chính sách sản phẩm III.2.1. Chính sách cho thị trường hiện tại - Hoàn thiện và cải tiến qui trình bảo lãnh nội địa dụng: Qui trình bảo lãnh hiện tại vẫn chỉ là qui trình tạm thời, vẫn còn thiếu tính linh hoạt, dẫn đến thời gian làm thủ tục lâu, thủ tục phức tạp. Muốn phát triển sản phẩm này, xây dựng một qui trình chuẩn và hoàn thiện là điều thiết yếu. Sacombank có thể nghiên cứu qui trình của các ngân hàng lớn trong nước cũng như các ngân hàng lớn nước ngoài để xây dựng một qui trình thực sự hiệu quả và linh hoạt. - Mở rộng đối tượng khách hàng: các đối tượng khách hàng hiện tại đã tương đối phong phú. Nhưng với mảng các doanh nghiệp vừa và nhỏ thực sự chưa được chú trọng. Với nhóm khách hàng này, tuy giá trị món bảo lãnh không cao nhưng số lượng lại lớn đóng góp một phần không nhỏ vào doanh thu. Hiện các đối tượng khách hàng cá nhân cần được chú trọng nhiều hơn. - Hoàn thiện sản phẩm hiện tại như: o Nâng mức bảo lãnh dự thầu khoảng 1% lên 10% nhằm chọn lọc những nhà thầu thực sự muốn tham gia đấu thầu, hạn chế những nhà thầu “giả”. o Đối với bảo lãnh hợp đồng, tỷ lệ bảo lãnh thực hiện hợp đồng của ngân hàng phải tương đương với tỷ lệ vốn ứng trước của nhà đầu tư, sau khi ký hợp đồng. Quá trình thực hiện hợp đồng, chủ đầu tư sẽ thanh toán cho nhà thầu khoảng 90% khối lượng hoàn thành. o Đánh giá nhóm công trình cụ thể căn cứ vào quy mô, kết cấu, tuổi thọ công trình. Từ đó, xây dựng từng nhóm công trình có thời gian bảo hành phù hợp: chẳng hạn đối với nhóm A thời gian bảo hành từ 5-7 năm, nhóm B từ 3-5 năm, nhóm C từ 1-3 năm. Đồng thời nhà thầu cũng phải có bảo lãnh của ngân hàng. III.2.2. Chính sách cho thị trường mới - Phát triển sản phẩm hiện tại trên thị trường mới: thị trường Hồ Chí Minh từ lâu vốn là thế mạnh của Sacombank nhưng mở rộng quy mô kinh doanh là xu thế tất yếu của hoạt động ngân hàng. Trong các đoạn thị trường, thị trường Hà Nội, Đà Nằng hay Hải Phòng là các thị trường cần khai thác trong thời gian tới do đặc điểm hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu nhiều. - Phát triển sản phẩm mới:Sacombank cần nghiện cứu phát triển sản phẩm mới sao cho mang tính độc đáo riêng biệt, ít cạnh tranh trên thị trường mới, thu hút được khách hàng mới có thể chiếm lĩnh được thị phần. Sản phẩm đó có thể là bảo lãnh du học, bảo lãnh mua ô tô hoặc trong các lĩnh vực tiêu dùng hiện được nhiều người quan tâm. Hiện tại mảng thị trường bảo lãnh cho các DN hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và chế biến công nghiệp có khả năng ô nhiễm môi trường cao muốn đầu tư vào công nghệ an toàn cho môi trường nhưng thiếu tài sản bảo đảm đang là mảng mới trên thị trường. Sacombank có thể nghiên cứu phát hành sản phẩm bảo lãnh này, tận dụng lợi thế về vốn của ngân hàng mình. III.3 Chính sách phân phối III.3.1. Mở thêm nhiều điểm giao dịch Chiến lược mở rộng chi nhánh là chiến lược lâu dài nhưng trước mắt, năm 2008 cần thực hiện đúng kế hoạch mở rộng chi nhánh đã đặt ra trong đại hội đồng cổ đông phiên họp thường niên 2007, đó là: 1. Khu vực thành phố Hà Nội 02 chi nhánh 2. Khu vực miền Bắc 02 chi nhánh 3. Khu vực thành phố Hồ Chí Minh 02 chi nhánh III.3.2. Phát triển hình thức E-banking với bảo lãnh nội địa Phát triển E – Banking cho hình thức bảo lãnh. Sacombank nên thực hiện các bước sau - Tải tất cả các mẫu hồ sơ cho từng loại hình bảo lãnh lên Website để các khách hàng có thể tham khảo - Khách hàng có thể hoàn thành hồ sơ bảo lãnh theo mẫu và gửi kèm các giấy tờ khác đã được chứng thực điện tử đến bộ phận tín dụng bảo lãnh tại trụ sở để từ đó trụ sở sẽ giao lại cho các chi nhánh. Mọi công việc thực hiện phải có thời gian thật cụ thể và nhanh gọn. Nếu thực hiện được hoạt động bảo lãnh theo hình thức này có thể làm tăng tính chuyên nghiệp của hoạt động bảo lãnh, là ngân hàng dẫn đầu trong áp dụng E – banking với hoạt động bảo lãnh. Đây sẽ là một ưu thế độc đáo của sản phẩm do tính tiện lợi và chi phí rẻ hơn. - Xây dựng phần mềm quản lý hoạt động bảo lãnh bằng E – banking và ngày càng chuyên nghiệp hoá. III.4. Chính sách xúc tiến III.3.4.1. Đẩy mạnh giới thiệu về hoạt động bảo lãnh trên Website. Hiện tại trên Website của Sacombank mới chỉ có các thông tin sơ sài về hoạt động bảo lãnh. Trong thời gian tới,khi hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu phát triển, cần phải cải tiến Website như - Giới thiệu kĩ càng hơn về từng hình thức bảo lãnh - Trang Web phải có các mẫu hồ sơ, các thông tin về hồ sơ xin bảo lãnh để khách hàng có thể tìm hiểu và tự download về máy. Điều này sẽ làm tăng tính chuyên nghiệp của dịch vụ cũng như tạo thuận lợi cho khách hàng. III.4.2. Ngoài việc đẩy mạnh giới thiệu trên Website, Sacombank cần tăng cường tiếp cận doanh nghiệp một cách trực tiếp nhất là các doanh nghiệp làm hàng xuất nhập khẩu, các đại lý có tên tuổi nước ngoài để họ hiểu hơn về lợi ích và tầm quan trọng của bảo lãnh ngân hàng. Sacombank có thể sử dụng các phương thức như - Gửi các sách tra cứu về ngân hàng - Quảng cáo các sản phẩm của ngân hàng đối với công ty - Bưu phẩm - Tổ chức hội nghị giới thiệu sản phẩm của khách hàng - Tiếp xúc qua điện thoại - Tiếp xúc cá nhân Các phương thức này cần được phối hợp sử dụng một cách hợp lý. Các cuôc tiếp xúc cần được chuẩn bị thật chu đáo để thể hiện sự quan của Sacombank với khách hàng. Sau các cuôc tiếp xúc với khách hàng, bộ phận Marketing cũng cần có hình thức lấy phản hồi từ phía khách hàng để chương trình thực sự hiệu quả. III.4.3. Chính sách ưu đãi nhiều hơn cho các khách hàng thân thiết quan trọng: với đối tượng khách hàng này cần có những ưu đãi thiết thực như: duy trì dịch vụ giao và nhận hồ sơ bảo lãnh ngay tại trụ sở khách hàng mà không cần đến ngân hàng. III.5. Chính sách nhân sự II.5.1. Thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo nghiệp vụ Để thực hiện hoạt động bảo lãnh cần có sự phối hợp của rất nhiều phòng ban. Mỗi phòng ban đều là một mắt xích quan trọng trong toàn bộ quá trình thực hiện một hợp đồng bảo lãnh. Chính vì vậy, để chuỗi dây chuyền này có thể hoạt động một cách trơn tru, việc đào tạo nội bộ cho từng phòng ban, trao đổi giữa các phòng ban là vô cùng quan trọng. Các khóa đào tạo này nên được thực hiện một cách định kỳ, nhất là khi có các thông tư, quyết định mới. Việc đào tạo còn giúp cho các nhân viên mới nhanh chóng bắt kịp với công việc và củng cố mối quan hệ giữa các phòng ban. II.5.2. Xây dựng phong cách làm việc chuyên nghiệp Để xây dựng phong cách làm việc chuyên nghiệp, điều đầu tiên, Sacombank phải chú trọng tới chính sách ưu đãi cho nhân viên ngân hàng, có các chương trình đào tạo vì lợi ích cá nhân để từ đó họ thêm yêu nghề, yêu nơi làm việc, xây dựng nên bản sắc văn hóa riêng của Sacombank. Đối với dịch vụ bảo lãnh nói riêng, cần thống nhất cách giải đáp thắc mắc cho khách hàng, tránh tình trạng thông tin nhiều luồng khiến khách hàng bối rối. Việc xử lý hồ sơ giữa các phòng ban cần luôn tuân thủ theo qui trình. Và có hình thức xử lý các vi phạm làm ảnh hưởng đến thời gian thực hiện thủ tục bảo lãnh. III.6. Chính sách PR III.6.1. Chính sách cho thị trường hiện tại Bộ phận PR của Sacombank cần phải tích cực cố gắng hơn nữa bởi hiện nay Website của ngân hàng còn thiếu rất nhiều thông tin xã hội cần thiết. Nếu có thể cập nhật nhiều tin tức về tài chính, ngân hàng và xã hội hơn có thể thu hút lượng người truy cập lớn hơn, thu hút sự chú ý của khách hàng. Tổ chức các sự kiện như :hội nghị khách hàng để có thể lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng cũng như thể hiện sự tôn trọng của ngân hàng đối với khách hàng. Trong định hướng mục tiêu dài hạn, Sacombank cũng nên có sự đầu tư hợp lý vào các trường đại học như: tài trợ trao học bổng cho các sinh viên xuất sắc, có chính sách thu hút sinh viên giỏi về làm việc tại ngân hàng, tạo ra một đội ngũ cán bộ có trình độ và trách nhiệm với hoạt động của Sacombank. Các ngân hàng hiện nay ngày càng chú trọng đến hình thức .quảng cáo trên Website, tivi, báo chí…. Tuy hiện tại là ngân hàng bán lẻ xuất sắc nhất Việt Nam song Sacombank vẫn phải không ngừng chú ý về điều này. III.6.2. Chính sách cho thị trường mới Tham gia thị trường mới, Sacombank cần tích cự tổ chức, tham gia các chương trình vì cộng đồng. Các hoạt động đó có thể là: tài trợ học bổng cho các học sinh nghèo, các học sinh xuất sắc. Tham gia tài trợ cho các chương trình từ thiện. Tổ chức các sự kiện: khai trương, khánh thành điểm giao dịch. Ở thị trường miền Nam, Sacombank thực hiện rất tốt việc đón nhân sinh viên thực tập hàng năm. Bên cạnh ngân hàng An Bình, có thể nói Sacombank là môi trường lý tưởng đối với nhiều sinh viên. Nhưng ở thị trường miền Bắc, hoạt động này vẫn chưa được quan tâm, đi vào qui củ như miền Nam. Trong thời gian tới, Sacombank nên áp dụng rộng rãi các qui định nhận sinh viên thực tập cũng như qui chế thực tập cho miền Bắc để có thể khẳng định thêm hình ảnh Sacombank tại thị trường mới. III.7. Chính sách khách hàng Đầu tiên chúng ta phải xác định mục tiêu của chính sách dịch vụ khách hàng Sacombank là tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo ấn tượng chuyên nghiệp. Chính sách đối với từng thị trường là khác nhau: III.7.1. Chính sách cho thị trường hiện tại Trước tiên, để củng cố vị trí bảo lãnh tại thị trường này, Sacombank cần quan tâm hơn nữa đến đối tượng khách hàng cá nhân và khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tuy đối tượng khách hàng này có giá trị các khoản bảo lãnh không lớn nhưng là nguồn khách hàng lớn và mong muốn được bảo lãnh. Khi đối tượng khách hàng này gia tăng, tổng giá trị từ các giao dịch bảo lãnh cũng sẽ mang lại nguồn lợi nhuận không nhỏ. Để thu hút được nhóm khách hàng này, Sacombank phải tiến hành từng bước cụ thể như: - Có các cơ chế hỗ trợ cho dịch vụ bảo lãnh như tập thông tin về các loại hình bảo lãnh, hố sơ cụ thẻ - Có các dịch vụ hỗ trợ như tiếp tục phát triển dịch vụ ngân quỹ, dịch vụ cho thuê ngăn tủ sắt… - Có chính sách hỗ trợ tài chính với các khách hàng thân thuộc - Lập câu lạc bộ khách hàng trung thành và tổ chức các hoạt động hàng quý. - Có cơ chế thu thập thông tin phản hồi để ngày càng hoàn thiện dịch vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn. III.7.2. Chính sách cho thị trường mới Khi thâm nhập thị trường mới, do các thông tin về thị trường còn chưa đầy đủ, nhân viên thẩm định cần phải thu thập thông tin khách hàng từ nhiều nguồn. Trong đó, các thông tin từ báo chí là không thể thiếu cũng như việc tham khảo các báo cáo nghiên cứu thị trường là rất cần thiết. Để thu hút các khách hàng mới, Sacombank cần có những chương trình tư vấn cho các doanh nghiệp về tầm quan trọng của bảo lãnh. Hình thức tư vấn phải chủ động như tổ chức các hội nghị, chứ không thể bị động chỉ tư vấn khi khách hàng đến ngân hàng. Các chi nhánh phải chủ động nghiên cứu thị trường khu vực mình để tìm ra các doanh nghiệp có tiềm năng trong dịch vụ bảo lãnh. Từ đó có phương pháp tiếp cận phù hợp. Đối với các ngân hàng khác, dịch vụ bảo lãnh vốn ít có các hình thức khuyến mại. Sacombank có thể tận dụng điều này để tổ chức các chương trình khuyến mại như: làm hồ sơ trực tiếp tại trụ sở công ty của khách hàng, ưu đãi với một mức giá nhất định…. IV. Một số kiến nghị nhằm phát triển hoạt động bảo lãnh tại Ngân hàng Sài Gòn Thương tín IV.1. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Để phù hợp với các thông lệ quốc tế và tránh những khe hở trong hoạt động bảo lãnh, NHNNVN cần hoàn thiện hơn nữa khung pháp lý về hoạt động bảo lãnh. Trong đó cần đồng bộ các luật, nghị định, thông tư, qui chế trong bảo lãnh ngân hàng và các lĩnh vực khác có liên quan. Các văn bản về bảo lãnh cần phải được điều chỉnh sao cho phù hợp với thực tế hoạt động và thực tế mức độ cạnh tranh ngày càng lớn trong lĩnh vực bảo lãnh - Quyết định số 26/2006/QĐ – NHNH qui định giới hạn bảo lãnh không được vượt quá 15% số vốn tự có của tổ chức tín dụng dẫn đến thực tế có nhiều hợp đồng ngân hàng hoàn toàn có thể bảo lãnh độc lập nhưng lại phải đồng bảo lãnh. Trong thời gian tới, NHNN nên nghiên cứu nâng tỷ lệ này lên 20% để các ngân hàng có thể thực hiện hoạt động bảo lãnh có hiệu quả hơn. - NHNN cần nhanh chóng soạn thảo một văn bản để làm cơ sở cho việc tranh chấp bảo lãnh. Văn bản cần có hướng dẫn cụ thể, rõ ràng. - Trong tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng ngày càng gia tăng, NHNNVN cần sớm sửa đổi và ban hành Luật cạnh tranh Ngân hàng cũng như Luật các tổ chức tín dụng để đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các ngân hàng - Bên cạnh đó, NHNNVN cũng cần nghiên cứu đổi mới hệ thống giám sát Ngân hàng theo các nguyên tắc, chuẩn mực quốc tế. IV.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Sacombank - Nhanh chóng hoàn thiện qui trình bảo lãnh chuẩn thật cụ thể và chi tiết để có thể áp dụng thống nhất trong các chi nhánh. - Sacombank cần có qui trình thống nhất để kiểm tra kiểm soát hoạt động bảo lãnh nhằm đảm bảo hoạt động diễn ra thông suốt, tránh được các rủi ro. - Sacombank cũng cần có qui định riêng để nâng cao trách nhiệm của các phòng ban có liên quan đến lĩnh vực bảo lãnh; để các phòng ban có thể phối hợp nhịp nhàng trong thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh.Có như vậy thì hoạt động bảo lãnh tại Sacombank mới thực sự hiệu quả. Kết luận Trong nghiệp vụ ngân hàng hiện đại, hoạt động bảo lãnh đóng vai trò vô cùng quan trọng. Bảo lãnh không những mang lại nguồn lợi nhuận cho Sacombank mà còn giúp nâng cao uy tín của Sacombank trên thị trường. Sự phát triển ngày càng mạnh mẽ trong lĩnh vực ngân hàng, đặc biệt trong lĩnh vực bảo lãnh đặt ra cho Sacombank nhiều thách thức lớn. Để có thể cạnh tranh với các ngân hàng khác, Sacombank phải có được những khác biệt trong hoạt động bảo lãnh mà trước hết là khắc phục những tồn tại trong chất lượng bảo lãnh để áp dụng cho tất cả các chi nhánh trên toàn quốc. Các giải pháp đưa ra trong chuyên để chỉ mang tính định hướng cho hoạt động bảo lãnh. Mỗi giai đoạn, mỗi thời kỳ hay mỗi chi nhánh của Sacombank cần phải xây dựng các biện pháp cụ thể hơn, khả thi hơn để có thể mở rộng và phát triển hoạt động bảo lãnh hơn nữa. Mặc dù đã cố gắng song do thiếu hiểu biết thực tế và khả năng thu thập thông tin, bài viết của tôi không tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong nhận được sự đánh giá, phê bình, các ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo cũng như các cán bộ phòng tín dụng ngân hàng Sacombank để chuyên đề hoàn thiện hơn nữa. Một lần nữa tôi xin trân trọng cảm ơn giáo viên hướng dẫn Nguyễn Thị Tuyết Mai và các cán bộ phòng tín dụng Sacombank chi nhánh Đống Đa đã giúp đỡ tôi mở rộng hiểu biết về các kiến thức cũng như các kinh nghiệm thực tiễn để có thể hoàn thành chuyên đề này. . Một số giải pháp phát triển thị trường bảo lãnh tại Sacombank I. Phương hướng và chiến lược phát triển của Sacombank trong thời gian. phát triển thị trường bảo lãnh nội địa tại Sacombank III.1. Chính sách giá III.1.1 Chính sách gía cho thị trường hiện tại - Cấu trúc lại mức giá hiện tại