Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty Dona Bachang.doc.DOC

Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty Dona Bachang

mở đầu

Trong nền kinh tế thị trờng, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra để trao đổi nhằm mục tiêu đã định trong chơng trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Trong đó công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ một vai trò then chốt, chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện đợc giá trị và giá trị sử dụng Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Nhận thức đợc vấn đề quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, kết thúc quá trình thực tập tại chi nhánh Công ty Dona Bochang, em đã chọn làm đề tài

làm luận văn tốt nghiệp là: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu

thụ sản phẩm ở chi nhánh Công ty Dona Bochang ”.

Nội dung của bài luận văn gồm:

ChơngI:Giới thiệu về chi nhánh Công ty Dona Bochang.ChơngII:Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của chinhánh Công ty Dona Bochang.

ChơngIII:Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công táctiêu thụ sản phẩm ở chi nhánh Công ty Dona Bochang.

Với thời gian, trình độ lý luận cũng nh kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết của em không tránh khỏi thiếu sót Em rất mong nhận đợc sự góp ý, chỉ bảo của các thầy cô trong khoa Quản lý doanh nghiệp cùng các anh chị, cô chú trong chi nhánh Công ty Dona Bochang, đặc biệt là cô giáo hớng dẫn Ths Nguyễn T Thu Hà để chuyên đề của em đợc hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảm ơn.

ChơngI: Giới thiệu về chi nhánh công tyDona bochang

1/ Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh Công ty Dona Bochang:

Xét đề nghị của Công ty hữu hạn Đồng Nai Bochang Quốc tế (viết tắt Dona Bochang, là Công ty liên doanh giữa: Nhà máy dệt Thống nhất tỉnh Đồng Nai (Việt Nam) với Công ty Bochang International (Đài Loan)) Tại công văn số 99206/DB – TGĐ ngày 28/12/1999, ý kiến của UBND thành phố Hà Nội tại công văn số 111/UB – KHĐT ngày 14/1/2000 Bộ trởng Bộ kế hoạch đầu t đã phê duyệt mở chi nhánh tại Hà Nội của Công ty Dona Bochang có trụ sở đặt tại số 1 ngõ 539 Nguyễn Văn Cừ – Huyện Gia Lâm- Thành phố Hà Nội Chi nhánh của Công ty có t cách pháp nhân, tài khoản và con dấu riêng Hoạt động của chi nhánh tuân thủ các quy định của Pháp luật Việt Nam và của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội Chi nhánh Công ty chuyên hoạt động kinh doanh các loại mặt hàng khăn bông và hàng dệt gia dụng tiêu thụ tại Hà Nội.

Chi nhánh của Công ty có nghĩa vụ nộp thuế TNDN hàng năm bằng 15% lợi nhuận thu đợc trong 10 năm kể từ khi bắt đầu hoạt động kinh doanh và bằng 25% trong những năm tiếp theo.

2/ Chức năng và nhiệm vụ của chi nhánh:

Chi nhánh đợc thành lập với chức năng hoạt động riêng, kinh doanh các loại khăn bông và hàng dệt gia dụng tại thị trờng Hà Nội.

Giới thiệu và quảng bá các mặt hàng sản phẩm của Công ty đến với ngời tiêu dùng.

Nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm, nhu cầu thị trờng, kiến nghị và đề xuất với Công ty giải quyết các vấn đề mắc trong sản xuất, kinh doanh, đồng thời nâng cao chất lợng phục vụ, uy tín sản phẩm để không ngừng mở rộng mạng lới tiêu thụ ra các tỉnh miền Bắc.

Nghiêm chỉnh thực hiện cam kết trong hợp đồng mua bán, các hoạt động liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của Công ty Quản lý và sử dụng hiệu quả vốn, đồng thời tự tạo nguồn vốn trong kinh doanh, lu thông hàng hoá trên cơ sở lấy thu bù chi, đảm bảo việc kinh doanh có lãi và thực hiện đầy đủ các quy định về nghĩa vụ và trách nhiệm đối với Nhà nớc Việt Nam

Mặc dù, chi nhánh mới thành lập đợc 5 năm nhng đã cố gắng phấn đấu không mệt mỏi đem hết tâm huyết, lòng nhiệt tình và sức lực của mình vào công việc để tạo ra của cải vật chất cho xã hội Đội ngũ cán bộ nhân viên trình độ cao, tận tình có trách nhiệm trong công việc đã góp phần vào sự phát triển bền vững của chi nhánh, đáp ứng nhu cầu của thị trờng ngày một tăng.

3/Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của chi nhánh Công ty Dona Bochang:

3.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý:

Trong cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, các ngành hàng, các sản phẩm cùng loại, bộ máy của chi nhánh đợc bố trí một cách gọn nhẹ, linh hoạt nhng vẫn có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban trong toàn chi nhánh.

Sơ đồ 1: tổ chức Bộ máy Chi nhánh Công Ty Dona Bochang

3.2.Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận phòng ban:

*Giám đốc:

Chỉ đạo, xây dựng các chiến lợc kế hoạch phơng án kinh doanh Quyết định lựa chọn các phơng án và huy động các nguồn lực để tổ chức thực hiện.

Điều chỉnh, thay đổi, bổ sung cơ cấu tổ chức bộ máy điều hành cho phù hợp với yêu cầu kinh doanh của chi nhánh Công ty.

Là ngời đại diện cao nhất cho pháp nhân của chi nhánh Công ty trong đó: + Về hành chính là ngời đứng đầu chi nhánh Công ty.

+ Về pháp lý là ngời có quyền và chịu trách nhiệm cao nhất + Về tài chính là ngời đại diện chủ sở hữu, chủ tài khoản.

+ Về kinh tế và kinh doanh là ngời quyết định và chịu trách nhiệm về các kết quả kinh doanh của chi nhánh Công ty.

* Trợ lý giám đốc: có chức năng tham mu, giúp việc cho giám đốc trong mọi

hoạt động kinh doanh của chi nhánh Công ty.

* Phòng kinh doanh tổng hợp: có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ hàng hoá, tổ chức

và quản lý hệ thống bán hàng, mạng lới tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Công ty, đồng thời có chức năng giao dịch, đàm phán với khách hàng, ký kết các hợp đồng bán hàng, tổ chức thực hiện hợp đồng, phân phối hàng hoá cho các đại lý, cửa hàng của chi nhánh Công ty, đồng thời có nhiệm vụ điều tra nhu cầu thị tr-ờng, quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, năng lực chi nhánh Công ty đến với khách hàng.

* Phòng tài chính kế toán: Có chức năng chuẩn bị và quản lý nguồn tài chính

phục vụ cho hoạt động kinh doanh và các khoản lơng cho cán bộ nhân viên trong

chi nhánh Công ty, phòng có nhiệm vụ quản lý và cung cấp các thông tin về kết quả kinh doanh, về tài sản của doanh nghiệp trong từng thời kỳ, từng năm kế hoạch Phòng cũng có nhiệm vụ hoạch toán chi phí tính giá thành sản phẩm, thực hiện chế độ kế toán hiện hành của Nhà nớc Việt Nam.

* Phòng kho: có chức năng tổ chức tiếp nhận, vận chuyển hàng hoá xuống kho,

quản lý và tổ chức sắp xếp hàng hoá khoa học, hợp lý, có nhiệm vụ bảo quản hàng hoá có trong kho không bị giảm về chất lợng và đến khi có lệnh thì tiến hành chuẩn bị xuất kho cho khách hàng sao cho đúng thời gian và tiến độ Đồng thời khi xuất kho chịu trách nhiệm bốc xếp dỡ và vận chuyển cho khách hàng nh đã ký kết thoả thuận.

4/Đặc điểm hoạt động kinh doanh của chi nhánh Công ty:

4.1 Nguồn nhân lực của chi nhánh Công ty Dona Bochang:

4.1.1.Nguồn nhân lực:

Vốn, công nghệ và con ngời là 3 điều kiện đầu tiên mà một doanh nghiệp bất kỳ nào cũng phải có, trong đó con ngời là yếu tố có ý nghĩa quan trọng trong việc ảnh hởng đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp và nó có ảnh h-ởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Nắm bắt đợc vấn đề đó bộ phận quản lý chi nhánh Công ty đã chú trọng vào khâu đào tạo và tuyển chọn nguồn nhân lực Với một đội ngũ nhân viên trình độ cao, nhiệt tình, có trách nhiệm trong công tác chuyên môn đã thể hiện rõ sự quan tâm, đãi ngộ một cách thích đáng của lãnh đạo đến đội ngũ nhân viên trong chi nhánh Công ty Với chức năng chủ yếu về kinh doanh thơng mại dịch vụ, vì vậy nguồn nhân lực quan trọng là ở chất lợng chứ không phụ thuộc nhiều vào số lợng.

Hiện nay, chi nhánh Công ty có 18 cán bộ nhân viên, trong đó có 2 ngời trên trình độ Đại học, 11 ngời trình độ Đại học, Cao đẳng và 5 ngời có trình độ Trung, sơ cấp Với đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao lại đợc tổ chức trong môi trờng làm việc có tính kỷ luật, xong bầu không khí làm việc luôn cởi mở, sôi nổi nhiệt tình thì chi nhánh Công ty đã và đang không ngừng phát triển đứng vững trên thị trờng Để có thể hiểu rõ hơn về đội ngũ nhân viên trong chi nhánh Công ty ta có thể xem bảng dới đây :

Qua bảng số liệu trên đây ta thấy tổng lao động năm 2003 tăng 15,38% so với năm 2002 và năm 2004 tăng lên 20% so với năm 2003 Tuy lao động có tăng cao nhng cũng không ảnh hởng đến thu nhập của ngời lao động trong chi nhánh Công ty Ngoài tăng về số lợng ngời lao động thì chất lợng đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn ngày càng cao Điều đó chứng tỏ chi nhánh Công ty đã có bớc chuẩn bị tốt về nguồn nhân lực để ổn định thị trờng Hà Nội, tiến tới xâm nhập thị trờng các tỉnh miền Bắc.

4.1.2.Thu nhập ngời lao động:

So với nhiều doanh nghiệp liên doanh, Công ty TNHH khác, thu nhập bình quân của ngời lao động trong chi nhánh Công ty trong những năm qua đạt mức khá cao, dao động trong khoảng trên dới 1,8 triệu đồng/ngời/tháng.Thu nhập bình quân ngời lao động của chi nhánh Công ty trong giai đoạn 2002-2004 đợc thể hiện trong bảng sau:

Bảng 2: Thu nhập ngời lao động trong chi nhánh

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Trong nền kinh tế thị trờng, có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp hiện nay để tăng thu nhập cho ngời lao động, chi nhánh Công ty vẫn đang

nỗ lực sắp xếp, tổ chức bộ máy kinh doanh ngày một gọn nhẹ, linh hoạt, để có thể vận hành trơn chu, hiệu quả dễ dàng tiếp cận và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

Nhìn bảng số liệu trên ta thấy thu nhập của ngời lao động tăng lên qua các năm 2002 – 2004 mà cụ thể là năm 2003 tăng 16,7% so với năm 2002 và năm 2004 tăng 28,57% so với năm 2003 với một mức lơng cao, chế độ thởng cùng chính sách đãi ngộ thoả đáng thì đội ngũ nhân viên trong chi nhánh Công ty có thể yên tâm làm việc, tận tuỵ, hết lòng phấn đấu vì sự đi lên của chi nhánh Công ty

4.1.3.Bố trí lao động giữa các bộ phận và mối quan hệ của chúng:

Giám đốc quyết định việc bố trí sắp xếp các bộ phận phòng ban, đội ngũ nhân viên trong chi nhánh Công ty theo yêu cầu của công việc kinh doanh Tuy nhiên giữa các phòng vẫn có một mối quan hệ tơng đối mật thiết, có sự hỗ trợ, hợp tác cùng thực hiện mục tiêu chung đó là sự ổn định, bền vững, uy tín và phát triển của chi nhánh Công ty

Bảng 3 Bố trí lao động giữa các phòng ban

4.2.Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của chi nhánh Công ty:

4.2.1 Cơ cấu tài sản của chi nhánh Công ty:

Việc đa chi nhánh vào hoạt động mới đợc 5 năm, nên cơ cấu tài sản của chi nhánh Công ty Dona Bochang là vẫn còn tơng đối nhỏ và có nhiều biến động Điều đó đợc thể hiện cụ qua bảng số liệu sau đây.

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Qua bảng số liệu trên chúng ta thấy đợc sự phát triển vợt bậc của chi nhánh Công ty, tổng tài sản của chi nhánh Công ty không ngừng tăng đều qua các năm Năm 2003 tăng 18,25% so với tổng tài sản năm 2002, đặc biệt hơn năm 2004 đã tăng lên đến 25,17% so với năm 2003 Qua đó thì tài sản cố định, tài sản lu động cũng tăng đều qua các năm từ năm 2002 đến năm 2004, tài sản lu động tăng 46,47%, tài sản cố định tăng khoảng 52,69% chứng tỏ bớc nhảy vọt của chi nhánh trong quá trình mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

4.2.2 Nguồn vốn của chi nhánh Công ty Dona Bochang:4.2.2.1 Cơ cấu nguồn vốn:

Chi nhánh Công ty Dona Bochang đợc thành lập với nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm, xâm nhập chiếm lĩnh thị trờng sản phẩm hàng dệt may gia dụng (khăn bông, thảm đệm, áo choàng….) Hà Nội, tiến tới mở rộng mạng l.) Hà Nội, tiến tới mở rộng mạng lới tiêu thụ ra toàn miền Bắc để khẳng định vị trí, xây dựng đợc uy tín, thơng hiệu cho Công ty Dona Bochang trên thị trờng trong và ngoài nớc Trong quá trình hoạt động kinh doanh, chi nhánh luôn đa chất lợng sản phẩm, lợi ích khách hàng nên hàng đầu trong việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm lĩnh thị trờng Do đó, tổng doanh thu ngày càng tăng góp phần nâng cao lợi nhuận, thuận lợi cho quá trình phát triển mở rộng của chi nhánh

Năm 2004, tổng nguồn vốn của chi nhánh đã lên tới 11.596 triệu đồng Trong đó nguồn vốn chủ sở hữu là 3.680 triệu đồng, nguồn vốn đi vay là 7.916 triệu đồng Căn cứ vào số liệu phân tích trên bảng cân đối kế toán của 3 năm gần đây 2002, 2003, 2004 ta có thể so sánh tổng nguồn vốn và tổng tài sản giữa các kỳ kinh doanh qua bảng cơ cấu nguồn vốn

Bảng 5: Cơ cấu nguồn vốn

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Qua bảng số liệu trên ta thấy, tổng nguồn vốn của chi nhánh tăng nhanh qua từng năm Đặc biệt năm 2004 tăng lên tới 25,17% so với năm 2003, trong đó nợ phải trả của năm 2004 cũng tăng nhng thấp hơn với 23,61% Mặc dù, chi nhánh Công ty đang sử dụng cơ cấu nguồn vốn nợ khá cao, với tỷ số cơ cấu vốn đầu t lớn hơn, nhng với chức năng là nhà phân phối trung gian lấy lợi nhuận và việc khuyếch trơng sản phẩm ra thị trờng, hoạt động nh một doanh nghiệp thơng mai, dịch vụ thì việc luân chuyển hàng hoá, nguồn vốn nh vậy chứng tỏ sự đi lên khẳng định chỗ đứng của chi nhánh trên thị trờng.

4.2.2.2 Hiệu quả sử dụng vốn của chi nhánh:

Hoạt động nh một doanh nghiệp thơng mại, dịch vụ thì việc sử dụng vốn đóng vai trò quyết định đến sự tồn vong của chi nhánh Vì vậy, sử dụng hợp lý đồng vốn sao cho có hiệu quả, phát huy đợc các giá trị của nó thông qua các hoạt động kinh doanh là hết sức quan trọng Việc phân tích, đánh giá hiệu quả sử dụng vốn của chi nhánh sẽ cho ta thấy đợc chất lợng hoạt động kinh doanh của

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Căn cứ vào số liệu trong bảng phân tích trên ta thấy chu kỳ kinh doanh từ năm 2002 đến 2003 là quá trình phát triển bền vững, ổn định của chi nhánh Công ty trên thị trờng Hà Nội biểu hiện qua hệ số doanh thu trên vốn kinh doanh bình quân tăng 2,47 lần và hệ số lợi nhuận trên vốn kinh doanh bình quân tăng tới 7,89 lần Nhng năm 2004 mặc dù doanh thu tăng 16,61% so với năm 2003 nhng số vốn tăng nhanh hơn tốc độ doanh thu nên hệ số doanh thu trên vốn kinh doanh giảm 6,63% Tuy vậy lợi nhuận của chi nhánh vẫn liên tục tăng cao khoảng 220 triệu đồng tơng đơng với tỷ lệ 16,83% tốc độ này tăng nhanh hơn tốc độ vốn kinh doanh bình quân nên hệ số lợi nhuận trên vốn kinh doanh bình quân tăng 1,46% Đây là giai đoạn chuẩn bị cho việc tiến tới mở rộng thị trờng ra các tỉnh miền Bắc của chi nhánh Công ty Dona Bochang.

5/ Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh Công ty:

Tuy thành lập cha đợc lâu nhng chi nhánh Công ty Dona Bochang với sự nỗ lực, quyết tâm cao của lãnh đạo cùng đội ngũ nhân viên chuyên môn giỏi, luôn luôn tận tình, hết mình trong công việc vì sự phát triển bền vững của chi nhánh thì trong những năm qua chi nhánh luôn kinh doanh có hiệu quả.

Trong cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty, các ngành hàng, các sản phẩm cùng loại trong nớc và ngoài nớc, vì thế chi nhánh Công ty cũng gặp không ít khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh nhng bằng chính năng lực của mình, chi nhánh đã nhanh chóng khắc phục đợc những khó khăn đó thông qua việc xây dựng các kế hoạch kinh doanh khả thi, cùng sự cố gắng nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu và tình hình của thị trờng, cũng nh việc áp dụng rất linh hoạt các biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí, tăng doanh thu và lợi nhuận thì chi nhánh đã vợt qua đợc mọi thử thách, ngày càng chiếm đợc lòng tin, sự tín nhiệm của khách hàng, khẳng định thơng hiệu, uy tín của mình trên thị tr-ờng Kết quả là quy mô thị trờng tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Công ty không ngừng đợc mở rộng, nâng cao điều kiện làm việc, đời sống vật chất tinh thần cho đội ngũ nhân viên trong chi nhánh.

Để có đánh giá chính xác hơn về hoạt động kinh doanh của chi nhánh Công ty Dona Bochang ta có thể xem xét kết quả hoạt động kinh doanh những năm gần đây trong bảng số liệu dới đây.

Bảng 7: kết quả hoạt động kinh doanh củachi nhánh

Căn cứ vào bảng số liệu trên, ta thấy rằng chi nhánh Công ty đang trên đà phát triển mở rộng Nhìn chung, mức lơng bình quân của chi nhánh Công ty là t-ơng đối cao so với Công ty t nhân hay Công ty liên doanh cùng ngành Đây là chính sách đãi ngộ, trả công xứng đáng với công sức, năng lực đội ngũ nhân viên trong chi nhánh Năm 2004 so với năm 2003 tổng số nhân viên chỉ tăng 20% nh-ng tổnh-ng quỹ lơnh-ng đã tănh-ng 54,28% cho thấy thu nhập của nh-ngời lao độnh-ng tronh-ng chi nhánh Công ty ngày càng tăng (28,57%) Với tốc độ phát triển của chi nhánh hiện nay nh năm vừa qua (2004/2003) doanh thu tăng 16,61% vốn kinh doanh

tăng 25,17%, lợi nhuận tăng 26,83% thì việc giảm không đáng kể vòng quay vốn lu động là 7,25% chứng tỏ đây là thời điểm chi nhánh đã bình ổn, chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ sản phẩm dệt may gia dụng Hà Nội, đang trong quá trình chuẩn bị xâm nhập thị trờng tiêu thụ các tỉnh miền Bắc, góp phần nâng cao uy tín, mở rộng tầm ảnh hởng, khẳng định vị trí cho thơng hiệu của Công ty Dona Bochang trên thị trờng trong nớc cũng nh quốc tế.

ChơngII: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm củachi nhánh công ty dona Bochang

1/Thị trờng tiêu thụ sản phẩm:

1.1.Hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trờng để lập kế hoạch tiêu thụsản phẩm:

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện tại của chi nhánh còn tơng đối nhỏ hẹp, chủ yếu là thị trờng Hà Nội và một số vùng lân cận Do vậy, thị trờng tiềm năng của chi nhánh còn cực kì rộng lớn Đó là hầu hết các tỉnh miền Bắc và toàn bộ thị trờng miền Trung.

Vì vấn đề thực tế nói trên, chi nhánh Công ty Dona Bochang cần phải đặc biệt quan tâm, chú trọng đến công tác nghiên cứu nhu cầu của thị trờng để có thể cung ứng sản phẩm hàng hoá đầy đủ, kịp thời đến với thị trờng, thoả mãn lợi ích cho khách hàng Vì thế mà có thể nâng cao uy tín, lợi nhuận cho chi nhánh Công ty

Nhng hiện nay, công tác nghiên cứu thị trờng của chi nhánh vẫn cha thật sự đợc chú trọng Các hoạt động này còn tiến hành rất sơ sài, đơn giản: chi nhánh chủ yếu thu thập thông tin về thị trờng ngời tiêu dùng thông qua kênh phân phối tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà cha có đợc một kế hoạch nghiên

cứu thị trờng một cách quy mô và bài bản Đó là do chi nhánh Công ty cha có đ-ợc một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp đi thu thập thông tin, tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng để có thể hiểu rõ hơn yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng, cũng nh tìm hiểu khả năng của các đối thủ cạnh tranh cùng xu hớng biến động trên thị trờng Từ đó, chi nhánh Công ty có thể đa ra các kế hoạch thâm nhập và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá một cách phù hợp nhất hoặc có thể đa ra với giá cả hợp lý đáp ứng tốt nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng.

1.2.Tình hình kế hoạch và việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ:

Trong 3 năm gần đây, chi nhánh Công ty Dona Bochang đã từng bớc đẩy nhanh tiến độ công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dần dần ổn định đợc vị trí, uy tín của mình trên thị trờng Hà Nội góp phần thúc đẩy nhanh quá trình xâm nhập thị trờng các tỉnh miền Bắc.

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thể hiện qua bảng 8

Năm 2002, các mặt hàng chính của chi nhánh đều hoàn thành tốt các kế hoạch mục tiêu của chi nhánh đề ra, ngoại trừ sản phẩm áo choàng chỉ đạt mức 97% kế hoạch thì khăn bông mặt hàng chủ chốt của chi nhánh vợt mức kế hoạch đề ra là 7,8% tơng ứng với 547.550 nghìn đồng góp phần đáng kể trong việc tăng tổng doanh thu cả năm Vì thế việc không hoàn thành kế hoạch của các loại sản phẩm hàng hoá phụ (yếm trẻ em, nhắc nồi, tạp dề….) Hà Nội, tiến tới mở rộng mạng l) chiếm 3% tổng doanh thu, chỉ đạt mức 87,4% không làm ảnh hởng nhiều đến hiệu quả kinh doanh của chi nhánh.

Chuyển sang 2003, tình hình tiêu thụ hàng hoá của chi nhánh Công ty vẫn tăng trởng tốt, vợt 7,3% so với doanh thu kế hoạch đặt ra, tơng đơng với 797.000 nghìn đồng Trong đó doanh thu khăn bông tăng 4%, tơng ứng là 348.000 nghìn đồng Đặc biệt, sản phẩm thảm chân đã có một bớc tiến đáng kể, doanh thu vợt mức kế hoạch 24,4% tơng ứng với 208.440 nghìn đồng Năm 2003, chúng ta thấy đợc sự thành công đối với sản phẩm phụ của chi nhánh, doanh thu vợt 32,7% so với kế hoạch tơng ứng với 114.380 nghìn đồng, đây là sự cố gắng của chi nhánh trong quảng cáo khuyếch trơng những mặt hàng này với khách hàng Nhng lại là năm không thành công đối với sản phẩm áo choàng chỉ đạt mức 84,2% so với kế hoạch, sự giảm sút đáng kể này theo đáng giá của chi nhánh là do sản phẩm này giá thành cao lại có sự cạnh tranh gay gắt của sản phẩm cùng loại trên thị trờng.

Đến năm 2004, có thể nói đây là năm đặc biệt thành công với sản phẩm khăn bông vợt 23,6% so với kế hoạch tơng đơng 2.131.340 nghìn đồng xứng đáng là sản phẩm mũi nhọn của chi nhánh, chứng tỏ u thế vợt trội so với sản phẩm cùng loại trên thị trờng, đó cũng chính là sự quyết tâm cố gắng của lãnh đạo và toàn thể nhân viên của chi nhánh trong công tác tìm kiếm bạn hàng, ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên bên cạnh kết quả tốt đẹp đã đạt đợc

thì vẫn còn một số sản phẩm không hoàn thành kế hoạch đặt ra nh áo choàng chỉ đạt mức 84,8% so với kế hoạch hay thảm chân đạt mức 88% so với kế hoạch, đây là sự thụt lùi đáng thất vọng của sản phẩm này so với các năm tr ớc Nguyên nhân là do sự yếu kém trong công tác chống hàng giả ,hàng nhái của chi nhánh Công ty, sự tràn lan sản phẩm của Trung Quốc trên thị trờng Do đó để khắc phục đợc tình trạng này, ngoài việc nâng cao chất lợng, đổi mới mẫu mã hình thức, kiểu dáng, hạ giá thành thì sản phẩm cần phải tạo đợc sự khác biệt, nhận biết riêng so với các sản phẩm nhái trên thị trờng.

Nhìn chung trong giai đoạn từ năm 2002 đến 2004, tình hình tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Công ty Dona Bochang rất thuận lợi Hầu hết các sản phẩm chủ chốt đều vợt mức kế hoạch đề ra, do chi nhánh đã làm tốt công tác xúc tiến bán hàng, nắm vững đợc sự biến động nhu cầu của thị trờng Từ đó có đợc sự cung cấp hàng hoá kịp thời đáp ứng đợc yêu cầu khách hàng, thoả mãn lợi ích ngời tiêu dùng Đây là những thành tựu mà chi nhánh Công ty Dona Bochang cần phải tiếp tục phát huy trong thời gian tới.

Căn cứ vào chiến lợc phát triển của chi nhánh Công ty, vào tình hình tiêu thụ sản phẩm các năm trớc, cũng nh nhu cầu của thị trờng về sản phẩm hàng hoá của chi nhánh Công ty, giám đốc chi nhánh Công ty quyết định phấn đấu chỉ tiêu tăng doanh thu Dự kiến tổng doanh thu năm 2005 khoảng 19.868.000 nghìn đồng tăng 28,4% so với năm 2004 Trong đó, khăn bông sẽ là mặt hàng chủ yếu trong việc thâm nhập, khuyếch trơng uy tín chất lợng sản phẩm của chi nhánh vào thị trờng các tỉnh phía Bắc nh: Hải Dơng, Hải Phòng, Quảng Ninh….) Hà Nội, tiến tới mở rộng mạng l

Dự kiến doanh thu tiêu thụ của khăn bông sẽ chiếm khoảng 74% tổng doanh thu cả năm 2005 (tức là khoảng 14.702.320 nghìn đồng).

Sau đó giám đốc chi nhánh kết hợp với phòng kinh doanh tổng hợp lên kế hoạch phân phối sản phẩm theo thời gian, mùa vụ….) Hà Nội, tiến tới mở rộng mạng l theo nhu cầu từng phân đoạn thị trờng khác nhau.

2/Đặc điểm của sản phẩm:

Sản phẩm hàng hoá của chi nhánh là hàng dệt may gia dụng, có sự đa dạng, phong phú về kiểu dáng, mẫu mã trong từng loại mặt hàng Chất liệu sản phẩm hàng hoá của chi nhánh chủ yếu đợc làm bằng cốt tông, sản xuất trên dây truyền công nghệ hiện đại, nguồn nguyên liệu đợc nhập từ Đài Loan, một phần lấy từ tổng công ty dệt may Việt Nam.

Trong đó, khăn bông, chăn, đệm, thảm, áo choàng….) Hà Nội, tiến tới mở rộng mạng l là những sản phẩm chủ chốt của chi nhánh Công ty trong chiến lợc xâm nhập và chiếm lĩnh các thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

Đặc biệt, mặt hàng khăn bông có hơn 100 loại mẫu mã, kiểu dáng, kích cỡ khác nhau từ khăn lau tay, khăn mặt đến khăn tắm

Chất lợng sản phẩm không ngừng đợc nâng cao theo tiêu chuẩn ISO-9001 mà Công ty Dona Bochang đã đợc từ năm 2002 Do đó, sản phẩm của chi nhánh Công ty có chất lợng vợt trội so với sản phẩm cùng loại của các công ty khác trên thị trờng Vì vậy mà giá thành sản phẩm của chi nhánh Công ty là tơng đối cao, chỉ có thể tiêu thụ tốt ở vùng đô thị lớn, những vùng dân c có thu nhập cao

3/ Chính sách giá cả:

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả hàng hoá là một vũ khí cạnh tranh có hiệu quả để chi nhánh Công ty có thể duy trì và phát triển đợc thị phần của mình Nhằm phát triển hoạt động tiêu thụ trên thị trờng, chi nhánh

rất quan tâm đến chiến lợc giá cả của mình, chủ trơng của chi nhánh là: “ Bán

đ-ợc nhiều hàng, giữ đđ-ợc nhiều khách”

Do đặc điểm sản phẩm của chi nhánh là những sản phẩm có chất lợng cao về chất liệu, kiểu dáng sản phẩm lẫn trình độ kỹ thuật dệt may, cho nên giá thành sản phẩm của chi nhánh khá cao.

Bảng 9: Giá một số sản phẩm của chi nhánh Công ty

9.áo choàng chấm tròn 120.000 10.áo choàng xuất khẩu 190.000

(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)

So với các đối thủ cạnh tranh khai thác trong cùng ngành kinh doanh nh Công ty dệt 8/3, Công ty dệt may Hà Nội, Công ty trách nhiệm hữu hạn Tiến Đạt….) Hà Nội, tiến tới mở rộng mạng l thì giá cả của chi nhánh Công ty Dona Bochang có phần trội hơn ( thông thờng thì giá sản phẩm của chi nhánh cao hơn khoảng 15%-25% tuỳ từng chủng loại sản phẩm), nhng mẫu mã, kiểu dáng phong phú, đa dạng, chất lợng sản phẩm lại cao hơn hẳn.

Chi nhánh Công ty luôn cố gắng giảm các khoản chi phí: Chi phí vận tải, chi phí bán hàng….) Hà Nội, tiến tới mở rộng mạng lsao cho có thể hạ giá thành sản phẩm đến mức thấp nhất đáp ứng, thoả mãn đợc những yêu cầu, đòi hỏi, lợi ích của khách hàng.

4/Tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối:

Với sản phẩm là hàng dệt may gia dụng ( khăn bông, áo choàng, thảm, đệm….) Hà Nội, tiến tới mở rộng mạng l) lại đợc tổ chức phân phối theo hình thức gián tiếp, chủ yếu là bán buôn nên từ khi xác định thị trờng miền Bắc là thị trờng đầy tiềm năng cần khai thác, chi nhánh đã triển khai xây dựng một hệ thống phân phối hàng hoá cho riêng mình.

Là chi nhánh của một Công ty liên doanh lớn sản phẩm chất lợng cao có uy tín trong và ngoài nớc Nhng sản phẩm của chi nhánh chỉ chủ yếu tập trung vào những đối tợng khách hàng có mức thu nhập tơng đối cao nên thị trờng chi nhánh Công ty tập trung chủ yếu ở khu vực thành thị đông dân và có mức sống cao.

Ban đầu, chi nhánh xác định Hà Nội là thị trờng mục tiêu có thể dễ dàng xâm nhập, chiếm lĩnh và từ đó sẽ lấy làm bàn đạp tiến sang các khu vực khác trên thị trờng miền Bắc Vì vậy mà chi nhánh đã thiết lập đợc một mạng lới tiêu thụ hàng hoá qua các đại lý, hệ thống siêu thị, cửa hàng nh: Đại lý 40 Hàng Điếu, đại lý 491 Cầu Giấy, cửa hàng 83 chợ Đồng xuân, cửa hàng 34 chợ Hôm, trung tâm thơng mại Tràng Tiền, siêu thị Marco, siêu thị Fivimax, siêu thị số 5 Nam Bộ, Siêu thị Big C, siêu thị Intimex….) Hà Nội, tiến tới mở rộng mạng l

Đặc biệt, chi nhánh Công ty còn áp dụng linh hoạt nhiều hình thức thanh toán khác nhau nh trả bằng tiền mặt, bằng séc, ngân phiếu trả ngay hay chuyển khoản….) Hà Nội, tiến tới mở rộng mạng lTuỳ từng trờng hợp chi nhánh có các chế độ chiết khấu, tặng thởng cho khách hàng mua với số lợng hàng lớn trả tiền ngay.

5/Hoạt động xúc tiến bán hàng, khuyếch trơng sản phẩm của chi nhánhCông ty Dona Bochang:

Công tác xúc tiến là một công tác quan trọng giúp chi nhánh gây ảnh hởng và lôi cuốn khách hàng , từ đó thực hiện việc triển khai, phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

Quảng cáo giới thiệu sản phẩm để khách hàng, ngời tiêu dùng biết đến và a thích sản phẩm của mình, chi nhánh nhận đợc sự hỗ trợ của Công ty trong việc tiến hành quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên các báo chí Trung ơng và địa ph-ơng, đồng thời chi nhánh còn cho xuất bản các Catologe giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của chi nhánh Công ty với sản phẩm mũi nhọn là khăn bông, đồ dệt gia dụng, thảm đệm, chăn.

Các hoạt động yểm trợ, khuyếch trơng nhằm gây ảnh hởng rõ nét hơn trong công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng, chi nhánh Công ty Dona Bochang rất tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm nh: Hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng, hội chợ triển lãm hàng hoá với chất lợng cuộc sống, hội chợ ngành dệt may ….) Hà Nội, tiến tới mở rộng mạng l qua đó chi nhánh Công ty đợc tiêu dùng biết đến nhiều hơn, hiểu rõ hơn, chi nhánh Công ty sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hàng hoá hơn và có thêm đợc nhiều bạn hàng mới.

Sự kết hợp đồng bộ, hài hoà các hoạt động trên đã góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng của chi nhánh Công ty một cách đáng kể

Tuy nhiên, chi phí dành cho công tác quảng cáo, khuyếch trơng sản phẩm của chi nhánh Công ty hiện nay mới chiếm khoảng 2% tổng doanh thu (khoảng 200 triệu đồng một năm), vẫn còn tơng đối hạn chế cần phải đợc chú trọng, quan tâm hơn nữa trong thời gian tới để tăng thêm hiệu quả của hoạt động này

6/ Kết quả tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh:

6.1 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại hàng hoá sản phẩm:

Xem bảng biểu (10,11,12)

Năm 2002, đánh dấu bớc tăng trởng vợt bậc của chi nhánh Công ty Dona Bochang sau gần 5 năm tiếp cận, giới thiệu và cung ứng sản phẩm đến với khách hàng trên thị trờng Hà Nội đã hình thành hệ thống phân phối hàng hoá, khẳng định vị trí vững chắc tạo đợc sự tin tởng đối với ngời tiêu dùng Tổng doanh thu năm 2002 tăng 54% so với năm 2001, từ 7.562.000 nghìn đồng tăng lên mức 11.651.000 nghìn đồng Trong đó các sản phẩm chính của chi nhánh nh: khăn bông, áo choàng, thảm chân, chăn, đệm hơi….) Hà Nội, tiến tới mở rộng mạng l đều đã thể hiện đợc u thế vợt trội về chất lợng so với các sản phẩm cạnh tranh trên thị trờng Kết quả đó cũng là do chi nhánh đã làm tốt công tác quảng cáo, khuyếch trơng, xúc tiến bán hàng.

Bớc sang năm 2003, chi nhánh vẫn đang trên đà phát triển tốt Hầu hết các sản phẩm đều đã chiếm lĩnh đợc vị trí của mình trên thị trờng và là một sản phẩm không thể thiếu đối với ngời tiêu dùng, doanh thu của các mặt hàng chủ chốt của chi nhánh đều vợt mức so với năm 2002, ngoại trừ sự giảm sút về doanh thu của sản phẩm áo choàng từ 1.165.100 nghìn đồng xuống còn 995.100 nghìn đồng, nguyên nhân là do giá thành sản phẩm này cao chỉ phù hợp với khách hàng có thu nhập cao, mà sản phẩm lại rất đơn giản, không có nhiều thay đổi, cải tiến về kiểu dáng, mẫu mã, hơn nữa có sự xuất hiện của hàng giả, hàng nhái, hàng Trung Quốc rất đa dạng, phong phú giá cả phù hợp ngời tiêu dùng Thì khăn bông, mặt hàng mũi nhọn chi nhánh, doanh thu tăng 17,4% so với năm 2002, từ 7.573.150 nghìn đồng năm 2002 lên tới 8.889.560 nghìn đồng năm 2003, chứng tỏ sự a chuộng của khách hàng, u thế tuyệt đối của sản phẩm này trên thị trờng tiêu dùng.

Chuyển sang năm 2004, có thể nói đây là năm đặc biệt thành công của chi nhánh Công ty Dona Bochang trên thị trờng Hà Nội đối với mặt hàng chăn, đệm, khăn bông những loại mặt hàng chiếm tới 86,5% tổng doanh thu của chi nhánh Trong khi, doanh thu của khăn bông tăng 25,3% so với năm 2003, từ 8.889.560 nghìn đồng lên tới 11.139.840 nghìn đồng, thì doanh thu của chăn, đệm tăng 20,8% so với năm 2003, từ 1.857.520 nghìn đồng lên tới 2.243.440 nghìn đồng.