MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN ĐỐI VỚI NHÓM HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY XÂY LẮP XUẤT NHẬP KHẨU VẬT LIỆU VÀ KỸ THUẬT XÂY DỰNG (CONSTREXIM ) I- XU THẾ VẬN ĐỘNG VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NHU CẦU THỊ TRƯỜNG VLXD Ở CÁC ĐÔ THỊ LỚN NƯỚC TA Việt Nam đang trên con đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước trong những điều kiện cơ sở hạ tầng còn lạc hậu, yếu kém. Các cơ sở hạ tầng của Việt Nam khai thác hầu như đã bị xuống cấp nghiêm trọng, không còn đáp ứng được nhu cầu phát triển kinh tế của đất nước. Mặt khác, để thu hút được vốn đầu tư FDI và ODA, thu hút các nhà đầu tư nước ngoài, không còn đường nào khác là phải xây dựng cơ sở hạ tầng hiện đại phù hợp với hiện tại cũng như các nước trong khu vực. Xây dựng cơ sở hạ tầng mới hiện đại chúng ta mới phát huy được hết mọi nguồn lực trong xã hội nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Dân số Việt Nam ngày càng tăng và theo ước tính của Bộ xây dựng mỗi năm chúng ta cần 2,5 triệu mét vuông nhà mới. Hoà nhập vào xu thế chung của thế giới mội công trình xây dựng đều phải đạt được những tiêu chuẩn ngày càng cao về chất lượng, về mĩ thuật .Trước một loạt các cơ hội do thị trường mang lại, công ty CONSTREXIM đã ý thức được những kho khăn, thách thức nên đòi hỏi công ty phải có những chiến lược kinh doanh phù hợp, chấp nhận cạnh tranh để tồn tại và phát triển. II- ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CONSTREXIM 1- CHIẾN LƯỢC HOÀN THIỆN TỔ CHỨC BỘ MÁY VÀ PHÁT TRIỂN NGUỒN NHÂN LỰC CỦA CÔNG TY Thực hiện chủ trương củng cố và phát triển lực lượng để xây dựng công ty ngày càng lớn mạnh, CONSTREXIM đẫ nghiên cứu xây dựng đề án thí điểm thành lập mô hình “Công ty mẹ – Công ty con” trình Bộ xây dựng và Thủ tướng Chính phủ. Ngày 30/7/2001 Thủ tướng Chính Phủ đã ký quyết định số 929/QĐ-TTg cho phép CONSTREXIM thực hiện thí điểm mô hình này. Ngay sau khi có quyết định công ty đã nghiêm túc và khẩn trương thực hiện quyết định của Thủ tướng, lãnh đạo CONSTREXIM đã họp bàn biện pháp thực hiện đề án và báo cáo Bộ xây dựng tiến độ các bước triển khai. Các thành viên trong công ty CONSTREXIM chính là những người tổ chức và điều hành nghiệp vụ bán buôn. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty CONSTREXIM được xây dựng theo mô hình trực tuyến chức năng tạo sự quản lý chặt chẽ các hoạt động. Các phòng ban trong công ty là những bộ phận thực thi các quyết định do ban Giám đốc đề ra. Tuy nhiên cần phải mở rộng chức năng của nhân viên nghiệp vụ tổ chức chuyên trách theo dõi, nghiên cứu diễn biến và xu hướng thị trường, xác lâpk các chính sách tiếp thị hỗn hợp và tham mưu đắc lực cho việc xây dựng các chiến lược kinh doanh của công ty. Trong thời gian tới công ty cần tạo điều kiện hơn nữa cho cán bộ công nhân viên được học tập, nâng cao trình độ nghiệp vụ, nâng cao năng lực hoàn thành nhiệm vụ để đơn vị đủ sức vươn lên trong cơ chế thị trường hiện nay. Đồng thời có tính kỷ luật, tôn trọng yêu cầu của tổ chức và quy định của công ty. Trong công nghệ bán buôn được thực hiện theo một quy trình tổng hợp các yếu tố: sức lao động, đối tượng lao động và công cụ lao động. Trong đó lực lượng lao động là nhân tố then chốt quyết định đến sự vận hành của mọi quy trình công nghệ bán và kết quả kinh doanh. Do đó, phát triển nguồn nhân lực cũng là biện pháp thúc đẩy kinh doanh. 2- CHIẾN LƯỢC TÀI CHÍNH VÀ PHÁT TRIỂN CƠ SỞ VẬT CHẤT KỸ THUẬT CỦA CÔNG TY CONSTREXIM Do nhu cầu về vốn cho kinh doanh hàng vật liệu xây dựng khá lớn, năm 2001 công ty tiếp tục thực hiện các biện pháp quản lý tài chính nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Đặt mục tiêu hiệu quả kinh tế lên hàng đầu trong mọi hoạt động của công ty, kiên quyết không thực hiện các dự án đầu tư cũng như xây dựng không có hiệu quả nhằm tích tụ vốn để đầu tư phát triển công ty, đồng thời thực hành tiết kiệm trong mọi hoạt động của công ty cũng như ở các đơn vị thành viên. Công ty cũng tích cực trang bị và đổi mới trang thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh như trang bị hệ thống thiết bị liên lạc truyền thông để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. Hệ thống văn phòng, chi nhánh của công ty được bố trí nhiều nơi để có thể nắm bắt nhu cầu và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng và tổ chức vận động hàng hoá với chi phí nhỏ nhất. 3- CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CONSTREXIM Công ty đang thực hiện chiến lược bao phủ thị trường, đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh. Trong thời gian tới công ty tiếp tục mở rộng thị trường cho những sản phẩm hiện đang kinh doanh, đồng thời công ty tích cực nghiên cứu tìm ra những thị trường mới, những nhu cầu mới về những sản phẩm mới để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Chiến lược ở sản phẩm: • Đối với sản phẩm hiện tại: công ty thực hiện các biện pháp cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh hơn nữa cho khách hàng • Đối với sản phẩm mới: chọn đúng thời điểm đưa ra thị trường và tiến độ tung sản phẩm ra. Thường xuyên theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm để có biện pháp thích hợp Chiến lược giá: Thực hiện chính sách giá linh hoạt trên cơ sở thường xuyên theo dõi tình hình thực tế nhu cầu thị trường và chính sách giá của đối thủ cạnh tranh. Chiến lược phân phối: Tiếp tục phát triển các kênh phân phối hiện tại đồng thời phát triển các kênh phân phối mới tới các thị trường mới đảm baỏ hàng hoá được vận chuyển tới khách hàng nhanh chóng nhất với chi phí nhỏ nhất. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Tăng cường quảng cáo tạo uy tín cho công ty trên thị trường và tăng cường bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường III- MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN NHÓM HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG NHẬP KHẨU Ở CÔNG TY CONSTREXIM 1- VẬN DỤNG MÔ HÌNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN NHÓM HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG Ở CÔNG TY CONSTREXIM Trong toàn bộ quá trình nghiệp vụ của công nghệ marketing bán buôn có rất nhiều khâu và có mối liên hệ mất thiết với nhau. Mô hình công nghệ marketing tổng thể mặt hàng thể hiện ở mô hình sau: Khách h ng trà ọng điểm Hình 3.1: Mô hình công nghệ marketing bán buôn hàng hoá Công nghệ marketing xuất phát từ nhu cầu khách hàng mục tiêu và sau đó thực hiện các tác nghiệp để phục vụ cho nhu cầu của thị trường mục tiêu mà công ty đã lựa chọn. Sự xác định những thị trường mục tiêu và sau đó phát triển marketing-mix đối với những thị trường đó là tất cả những gì liên quan tới quản lý marketing. Sản phẩm và dịch vụ phải được phát triển phù hợp với nhu cầu của những ảnh hưởng mua ở những thị trường mục tiêu. Chính những sản phẩm và dịch vụ này phải được phân phối sao cho chúng đến đúng những người cần và đúng lúc họ cần chúng. Tiếp đến những sản phẩm và dịch vụ này phải được xúc tiến có hiệu quả thông qua những người bán hàng, quảng cáo và xúc tiến bán hàng sao cho những khách hàng của thị trường mục tiêu nhận thức được và tương tự như được chào hàng. Cuối cùng, giá cả phải được xác định sao cho người mua và người bán đều có thể chấp nhận được. Liên kết tất cả những hoạt động đó tạo nên công nghệ marketing. Thị trường được xác định và phân khúc, mục tiêu được xác lập, chiến lược được phát triển và thực thi thông qua chương trình hỗn hợp có tính chiến thuật và kết quả được kiểm tra và đánh giá. 2- HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG BÁN BUÔN NHÓM HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG Ở CÔNG TY CONSTREXIM Hiện nay, công tác thu thập và xử lý thông tin thị trường của công ty còn nhiều hạn chế, chưa phục vụ kịp thời cho hoạt động sản xuất kinh doanh cuae công ty. Để thu được khối lượng thông tin về thị trường, các đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải nâng cao hơn nữa hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường, thiết lập hệ thống thông tin marketing (MIS) để đáp ứng nhu cầu thông tin cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đề xuất hệ thống thông tin marketing được mô tả như sau: Hệ thông thị trường Marketing Phát triển thị trường Tình báo marketing Phân tích hỗ trợ quyết định marketing Nghiên cứu marketing Ghi chép nội bộ Xác định nhu cầu thông tin Phân phối thông tin Nh quà ản trị marketing - Phân tích - Lập kế hoạch - Thực hiện - Kiểm tra Môi trường marketing - khách h ngà - Đối thủ cạnh tranh - Công chúng - lực lượng của môi trường vĩ mô Quyết định marketing v truyà ền thông Hình 3.2: Hệ thống thông tin marketing Các nguồn thông tin công ty có thể thu thập từ nội bộ và từ ngoài công ty. Quá trình nghiên cứu thông tin công ty phải trả lời được các câu hỏi sau: + Ai mua sản phẩm ? mua ở đâu? khi nào mua? đông cơ mua và sự kìm hãm? + Ai sử dụng sản phẩm ? số lượng sử dụng là bao nhiêu? sử dụng ở đâu? 3- HOÀN THIỆN PHỐI THỨC MARKETING MẶT HÀNG BÁN BUÔN VÀ DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG Mặt hàng vật liệu xây dựng mang đặc tính công nghiệp, nhu cầu về vật liệu xây dựng là nhu cầu phụ thuộc. Nhu cầu về vật liệu xây dựng phụ thuộc vào nhu cầu xây dựng các công trình, nhu cầu cải tiến, tu sửa, hiện đại hoá . nó phụ thuộc nhiều vào sự phát triển của nền kinh tế. Hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển do đó nhu cầu về mặt hàng vật liệu xây dựng rất lớn. Với những thay đổi nhanh chóng trong thị hiếu, công nghệ, cạnh tranh, công ty không thể chỉ dựa vào những mặt hàng hiện có cuă mình được. Khách hàng luôn mong muốn và chờ đợi những mặt hàng mới. Chính vì vậy công ty cần xây dựng kế hoạch kinh doanh, phát triển danh mục các mặt hàng để mở rộng kinh doanh tăng lợi nhuận cho công ty. Quá trình phát triển và đưa ra mặt hàng mới là yêu cầu khách quan vừa tạo ra những thời cơ mới cho kinh doanh, mặt khác lại bao hàm những mạo hiểm và rủi ro. Công ty phải lập kế hoạch một cách chu đáo và cẩn trọng. Công ty qua quá trình nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu sau đó thiết lập được một quá trình triển khai mặt hàng mới có tính hệ thống nhằm tìm tòi, triển khai và nhận được các mặt hàng mới trong tổng phổ mặt hàng kinh doanh của công ty, trong đó các quyết định chi tiết để cấu trúc nên một mặt hàng thương mại trong trắc diện mặt hàng kinh doanh về cơ bản tuân thủ quy trình và nội dung mục tiêu. Qua phân tích trên , có thể mô hình hoá quá trình quản trị marketing mặt hàng mới ở công ty như sau: Hình th nh ý nià ệm v à định hướng tìm tòi Thu thập thông tin ch o h ng sà à ản phẩm mới Phân tích thời cơ v hoà ạch định chọ sản phẩm mới Thử nghiệm v xúc tià ến bán sản phẩm mới Phân tích sự chấp nhận của khách h ng v thông tin ngà à ược Hoạch định marketing mục tiêu v quyà ết định chọn mặt h ng mà ới Triển khai thương mại hoá mặt h ng mà ới Hình 3.3: Các giai đoạn của quá trình phát triển mặt hàng mới Từ việc phân tích tổng hợp có tính sơ bộ để dưa ra các chuẩn mục và định hướng tìm tòi về các nhóm, các đoạn và các loại mặt hàng. Sau đó, công ty tổ chức thu thập thông tin từ các công ty sản xuất, các thông báo chào hàng, các hội trợ thương mại, các quan hệ bạn hàng, các cơ quan nghiên cứu và thông tin đại chúng, các đại lý và môi giới marketing .Các thông tin thu được sẽ được phân tích và chọn ra thông tin có tính hữu hiệu nhất. Tiếp theo là quá trình xét duyệt và chọn sản phẩm mới. Để tăng cường cho công tác bán hàng, tiếp thị công ty cần thực hiện các dịch vụ kèm theo như: chuyên trở, giao nhận, hướng dẫn kỹ thuật . 4- HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ KINH DOANH Công ty cần phải xác định chính sách giá và giá bán hàng hoá của mình. Chính sách giá mà công ty đưa ra phụ thuộc rất nhiều yếu tố như giá mua, chi phí, khẳ năng chấp nhận của khách hàng và chính sách giá của đối thủ cạnh tranh. Với những mức giá khác nhau mà công ty đưa ra sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau và giá của công ty đưa ra sẽ nằm trong khoảng từ giá thấp nhất để không có một mức lời nào đến giá quá cao để không có một mức cầu nào. Để làm tốt công tác định giá [...]... sách giá này đối với những mặt hàng kinh doanh có tính truyền thống của công ty trên thị trường 5- HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG Đối với hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu hiện nay công ty đang áp dụng kênh phân phối ngắn Đó là hàng hoá được nhập khẩu về được trực tiếp giao cho khách hàng của công ty Với chính sách này, công ty khi có đơn đặt hàng thì mới nhập hàng và vận chuyển... thay đổi thuế nhập khẩu gây ảnh hưởng tới giá bán của công ty Nhà nước cần điều chỉnh thuế nhập khẩu với một số hàng vật liệu xây dựng, cần có biện pháp khuyến khích nhập khẩu các mặt hàng phục vụ cho xuất khẩu, những mặt hàng công nghệ hiện đại để tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh XNK của công ty - Việc xin giấy phép nhập khẩu còn gặp nhiều khó khăn do thủ tục hành chính còn rườm rà, và rất mất... có một quá trình nghiên cứu tỷ mỉ, lâu dài với phương pháp luận khoa học và có thời gian kiểm nghiệm thực tế Trên cơ sở những kiến thức lý thuyết đã được học và bước đầu vận dụng những lý thuyết vào thực tế Qua thời gian thực tập tại công ty CONSTREXIM ,trong bài viết của mình em đã mạnh dạn phân tích và đưa ra những giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn đối với nhóm hàng. .. tỷ giá hạch toán và tỷ giá thực tế Do đó, Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn từ ngân hàng, và đảm bảo một cơ chế phân bổ ngoại tệ hợp lý cho các đơn vị kinh doanh XNK KẾT LUẬN Bán buôn nhóm hàng vật liệu xây dựng ở công ty CONSTREXIM là quá trình hoạt động kinh doanh quan trọng, nó là lĩnh vực kinh doanh chính của công ty Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn là một vấn đề phức... công nghiệp do đó rất thich hợp cho việc quảng cáo hàng vật liệu xây dựng mà công ty kinh doanh - Quảng cáo qua tranh web: thương mại điện tử ngày nay đã rất phát triển và qua thực tiễn nó đã thể hiện vai trò của mình trong kinh doanh Công ty nên xây dựng một trang web riêng của mình để quảng cáo và xúc tiến hoạt động bán hàng qua mạng b) Xúc tiến bán Để phục vụ cho việc bán hàng, kích thích bán hàng, ... động marketing của công ty: phân tích mức tiêu thụ, phân tích thị phần, phân tích chi phí marketing trên doanh số bán, phân tích tài chính của công ty nhằm phát hiện ra những lĩnh vực có vấn đề và từ đó đưa ra những biện pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty 8- MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC Để thực hiện tốt công tác kinh doanh của mình, ngoài sự nỗ lực cố gắng vươn lên của công ty. .. uy tín của công ty trên thị trường, kích thích tiêu thụ hàng hoá, yểm trợ và tăng cường cho chính sách sản phẩm , giá bán và phân phối, công ty cần tổ chức thực hiện tôta hoạt động xúc tiến thương mại a) Quảng cáo Tăng cường công tác quảng cáo giúp cho công ty thâm nhập vào các thị trường mới, có thêm khách hàng mới và giới thiệu sản phẩm mới trong phổ mặt hàng kinh doanh của mình Công ty có thể sử... hàng, công ty cần tăng cường công tác xúc tiến bán hàng bằng các hình thức sau: + Tham gia hội chợ thương mại: hàng năm có rất nhiều các cuộc triển lãm được tổ chức, công ty cần lựa chọn những cuộc triển lãm để tham dự + Quảng cáo bằng quà tặng + Tổ chức hội thảo + Khuyến mại + Triết giá 7- HOÀN THIỆN KIỂM SOÁT MARKETING BÁN BUÔN Sau khi marketing- mix được lựa chọn và thực hiện, công ty hay nhà quản tại. .. chuyên đề của Bộ xây dựng: Đây là tạp chí phát hành hàng tháng, đối tượng đọc tạp chí này chủ yếu là những khách hàng liên quan đến ngành xây dựng Họ chính là khách hàng mục tiêu của công ty - Quảng cáo qua thư trực tiếp: công ty sử dụng thư trực tiếp để gửi quyển giới thiệu, catalogue, thư, bản tin, tài liệu, danh sách giá, mẫu hàng tới khách hàng để chào hàng - Quảng cáo qua danh bạ công nghiệp: đây... hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu tại công ty CONSTREXIM Tuy nhiên, với trình độ còn hạn chế và thời gian có hạn, trong bài viết này không tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót Vì vậy, em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô giáo và bạn đọc để bài viết ngày càng hoàn thiện hơn Qua bài viết này, em xin trân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình, sừ động viên khích lệ của các cô chú, anh chị trong công ty . MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN ĐỐI VỚI NHÓM HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY XÂY LẮP XUẤT NHẬP KHẨU. và tăng cường bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường III- MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN NHÓM HÀNG VẬT LIỆU XÂY